A Nova Era nas Vendas.
Com quem
trabalhamos…
AKI
Allianz
Astellas Farma
AutoSueco
Axa
Bayer
Bial
Biogen
Central de Cervejas
Cofina
Coty
Danone
Daymon
Dior
EDP
FNAC
Jerónimo Martins
Kraft
Labesfal
Lactogal
Leroy Merlin
Lilly
Longa Vida
Masterfoods
Matutano
Medicamenta
Minisom
Nespresso
NetJets
Octapharma
Panrico
Grunenthal
Fidelidade Mundial
Microsoft
Pernod Ricard
Prime Drinks
Primor
Raporal
ReckittBenckiser
Refrige
Royal Canin
SIVA
Sonae
TecMic
Tempus
Unicer
Vodafone
Wincor-Nixdorf
Miguel Almeida Ângelo
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Telem: 91 955 99 95
Excelformação Lda.
Rua Cesaltina Fialho Gouveia 713 - B
2645-038 Alcabideche
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+351 210 964 230
Fax +351 210 995 089
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Agenda
1. Vender!!! Atitude ou Técnica?
2. Crise!!! E agora?
•
•
O que fazer?
Reter ou angariar clientes?
3. Qual o GRANDE SEGREDO para o SUCESSO?
VENDER!!!!
Vendedor
2ª profissão mais
velha do mundo…
Frequentemente confundida com a 1ª…
Vários tipos
Vendedor
1.
O que “aceita” ser “comercial” porque é importante
“conhecer” o mercado, mas quer mesmo é ir para
o marketing!!!
2.
O que “não arranjou” mais nada… e vender até é uma
vida ao “ar livre… e com disponibilidade de tempo…”
3.
O que repara “não há mais ninguém que venda... Tenho
que ser eu...que nem sou comercial..mas sim técnico...”
4.
O que aprendeu a gostar de vender e agora pratica
em todos os momentos…faz parte de si!!!
Minha
experiência
O sonho!!!
Wall Street..
A realidade…
Café central…
Minha
experiência
1ª semana
Giro!!! Gosto disto!!!
2ª semana
Giro!!! Mas cansativo…
3ª semana (início…)
Cansativo…mas engraçado…
3ª semana (meio da semana)
Fkjhef !!! Já conheço o mercado que chegue!!!
Quero ir para o marketing!!! Feyjh dos objectivos!!!
Anúncio
Procuramos:
• Capacidade de trabalhar de forma independente, com autonomia.
• Flexibilidade e capacidade de adaptação a vários cenários.
• Focado em resultados, desenvolve estratégias para os atingir.
• Trabalhador de equipa, com boa capacidade de relacionamento.
• Altos níveis de energia física e de resistência à pressão.
• Capacidade de improvisação.
Forças
Especiais
Elevada Inteligência
Elevada Energia
Tropas especiais
Perfil necessário
O que procuram?
Grupo altamente motivado, concentrado e resistente.
Características:
Inteligência, Autodomínio, Implacabilidade, Conhecimento, Resistência
física.
Enorme confiança: suas capacidades e no apoio da equipa.
Enfrentam o caos de forma organizada.
•
Cada um sabe o que tem que fazer:
Fontes de soluções.
Novo anúncio
Tropas especiais
Procuramos:
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Capacidade de trabalhar de forma independente, com forte autonomia.
Flexibilidade e capacidade de adaptação a vários cenários.
Focado em resultados, desenvolve estratégias para os atingir.
Trabalhador de equipa, com boa capacidade de relacionamento.
Altos níveis de energia física e de resistência à pressão.
Capacidade de improvisação.
Gosto pela diversidade cultural.
Domínio de pelo menos 2 línguas estrangeiras
Deve saber funcionar como um mediador de conflitos.
Gosto por ensinar.
Tropas especiais
Perfil necessário
O que nos
leva ao topo?
O que nos
leva ao topo?
O que é que o levou ao topo?
Atitude?
Técnica?
O que nos
leva ao topo?
Técnica
Atitude
O que deseja o dono
de uma PME de um fornecedor?
Rentabilidade
• Ter a certeza de que o dinheiro que gasta, tem retorno...
• Até pode gastar dinheiro...mas que sirva para ganhar mais dinheiro.
1. Vender Mais!
2. Poupar nos custos!
Confiança
• Se surgir um problema, vou ter uma boa solução:
•
•
•
Simples.
Rápida.
Sem “custos estranhos”...
• “E para além disso...é simpático e preocupa-se connosco!!!”
O que temos
que fazer bem?
Sermos um Investimento seguro...
Investimento
• Trazemos soluções, para que o negócio possa:
•
•
•
•
Vender mais.
Ser más rápido.
Ter menos custos.
....
Seguro
• Confiança que as nossas soluções são:
•
•
•
•
Eficientes, fiáveis.
Em caso de problemas.. somos rápidos.
Se tiver custos...é um custo justo.
Somos simpáticos!
Soluções para o
seu negócio
Equipamentos e licenças...
Qualquer um entrega...
O que nos
leva ao topo?
Plano
De bons planos…
Está o mundo cheio…
Execução
Dificuldade…é implementar..
Controlo
Disciplina de medir…
Correcção
Coragem de agir.
O que nos
leva ao topo?
Copia com Orgulho!!!
O que nos
leva ao topo?
Resultados
Plano
Atitude
Técnica
Onde devemos
actuar?
Execução
Controlo
Correcção
Crise? Ou Oportunidade?
Grandes desafios
do sector
O que está a “diminuir as vendas”?
1. Clientes adiam os investimentos, não querem mais custos!!
2. Clientes sentem que o sistema, tal como está...chega!
Pode não ser o ideal, mas chega!
3. Concorrência entre empresas de TI vai aumentar....
Grandes desafios
do sector
As empresas todos os dias gastam dinheiro:
• Seleccionam melhor as prioridades…
• Temos que entrar dentro dessas prioridades…
Qual o critério chave para entrar nessas
prioridades?
• Depende de cada interlocutor..
• Descobri-lo é a arte da venda.
Qual deve ser o
objectivo da nossa empresa?
Crescimento
Rentável
Sustentado
Rentável
Sem rentabilidade..não existe empresa!!!
Lucro= Vendas - Custos
Onde está o maior foco, atualmente
na maioria das empresas?
Onde está o maior potencial de melhoria?
Sustentável
Empresa que não sejam:
1. Rentáveis.
2. Cresçam.
•
Capacidade de acrescentar valor aos clientes.
•
Base “regular” de clientes:
•
Valor médio de venda a diminuir...
•
Estou forçado a aumentar o nº de clientes.
Não são sustentáveis a médio prazo...
Qual deve ser o
objectivo?
O que é um grande problema complexo?
São muitos problemas simples juntos….
Jack, o estripador.
Vamos por partes…
Grandes desafios
do sector
Crescer rentável
Crescer
Mais clientes
Vender mais
ao mesmos
Rentável
Soluções
mais
rentáveis
Menos custos
Menos custos
não
reprodutivos
Investir com
critério
Onde está o
problema?
Poucos clientes
Poucas
reuniões?
Poucas
propostas?
Poucos
fechos?
Poucos
contactos?
Clientes não
sentiram
necessidades?
Preço?
Dificuldade de
marcação?
Não tínhamos
solução técnica?
Falta de tempo?
Solução técnica?
Relacionamento?
Timing errado?
Timing errado?
Adiamento?
Processo de
Venda
Preparação
Carteira actual
de clientes
Potenciais
clientes
Abertura
Renovação
Necessidade
Up-Selling
Proposta
X-Selling
Fecho
Sequência de
Venda
Preparação
Abertura
Um cliente que não fecha um negócio...
Que está a “pensar desde Outubro...”
Necessidade
Onde está o potencial problema?
Proposta
Em que etapa?
Fecho
Acompanhamento
O que leva alguém
a decidir agir?
O que leva alguém
a decidir agir?
O 2º Homem a caminhar sobre a água !!!!
Fuga da Dor…
O que leva alguém
a decidir agir?
Futuro Melhor
JOGADOR DO MUNDO
Busca do Prémio…
Sequência de
Venda
Venda é um
processo sequencial!!!
Idealmente só devo fazer uma proposta
em que condições?
• Cliente assume que tem uma necessidade.
• Compreendemos qual é a necessidade e como se vai passar
o processo de decisão.
• Tenho a certeza de que estou a falar com a pessoa certa...
Processo de
Venda
O que pesa mais no processo de venda?
Emoção?
Razão?
Processo de
Venda
Para sermos racionais temos que dar segurança à parte emocional:
1º As pessoas compram o Emissor.
2º As pessoas compram a sua Mensagem.
Percepção
da Realidade
Percepção
da Realidade
Empatia
Numa relação comercial, tendemos a:
1.
Criar empatia mais depressa com pessoas
semelhantes a nós?
2.
Criar empatia mais depressa com pessoas
diferentes de nós?
Empatia
Numa relação comercial, tendemos a:
Criar empatia mais depressa com
pessoas semelhantes a nós mesmos.
A sentir menos empatia imediata
com pessoas com estilos muito
diferentes..
Roda da
Comunicação
Tom e Ritmo
da Voz
Palavras
Corpo
Roda da
Comunicação
Roda da
Comunicação
Roda da
Comunicação
46
Roda da
Comunicação
47
Processo de
Venda
Preparação
Carteira actual
de clientes
Potenciais
clientes
Abertura
Renovação
Necessidade
Up-Selling
Proposta
X-Selling
Fecho
Como chegar a
mais clientes?
Os empresários hoje em dia, não aceitam facilmente reuniões
com novos fornecedores, sem um bom motivo..
• Muitos pedidos de reunião.
• Muitas entidades sem valor acrescentado: não me vieram mostrar
nada que eu precise....
• Na dúvida digo que não...
Quantos contactos temos que
fazer para obter uma reunião?
Como chegar a
mais clientes?
Prospeção
de Clientes
Prospeção
de Relacionamentos
10 – 1?
15 - 1?
5 – 1?
3 - 1?
Não sei se precisam...
Barreira da desconfiança...
Sugeridos com critério.
Alavanca da referência de
confiança.
Como chegar a
mais clientes?
Processo de prospecção:
1. Nesta zona, que empresas existem? Onde estão? Quais são?
– Base de dados locais, “varrimento geográfico”.
2. Quem é que eu conheço em cada
uma delas?
3. Quem é que eu conheço que conhece alguém nessas empresas?
Como chegar a
mais clientes?
A pergunta não é: Quem é que eu conheço...
A pergunta certa é: Quem é que me conhece?
Como chegar a
mais clientes?
Com os clientes atuais:
1. Indique-me 3 parceiros seus que possam ter interesse em conhecer
as nossas soluções.
2. Desta lista de empresas, em quais
é que nos conseguiria ajudar, a ter
uma reunião?
3. O que é que acha que seria interessante para eles?
Sequência de
Venda
Preparação
Abertura
Necessidade
Proposta
Fecho
Acompanhamento
Curiosidade + Credibilidade.
Modelo comportamental.
Condução do diálogo!
Apresentação eficaz!
Pressão Positiva…
A Proposta
Provar:
• Funciona, simples de implementar.
• Seguro.
• Impacto positivo para o interlocutor.
Preço apresentado como um investimento:
• Paga mas vai ter retorno.
A Proposta
Não pague e ainda
ganhe dinheiro!!!
Apresentação
do Preço
Balança
O que vai poupar é superior ao que vai gastar.
P
PPPP
= PPPP
PPPP
Fraccionamento
Estamos a falar de um custo de € 1 dia/mês/ano.
V +V +V
=P
V +V +V
Englobamento
P=
Comparação
Dentro deste preço está incluído: o acesso e..e...e..
O que estamos a falar é o preço de uma ida ao
cinema em família…
A Proposta
Apresentado na linguagem do cliente!!!
Característica
Benefício
Prova
Nova tecnologia 4 ztx.
Não precisa de estar no escritório para
fazer....Segurança e liberdade total….
• Demonstração: experimente..
• “Imagine que….”
Quais os motivos pelos quais os clientes
nos podem dizer que não?
Objecções
Origem das Objecções
Objecções
1.
–
–
Emocionais.
Racionais.
Objecções
2.
–
–
Verdadeiras.
Falsas.
Origem das objecções
3.
–
–
Cliente.
Comercial.
Objecções
Cuidado com os pressupostos!
1.
“Este.....não tem dinheiro....”
2.
“Até hoje ...nunca lhe vendi nada....
não vai ser agora...”
3.
“Produtos inovadores... não vale a pena.... só o básico...”
Atitude
Optimista vrs Pessimista
Qual é que está mais vezes correcto?
Objecções
Existem “boas objeções”!
1.
“Não percebo como funciona...”
2.
“É caro...! Não sei se justifica...!”
3.
“Tenho uma melhor oferta...”
Objecções
Existem “más objeções”!
“Então envie-me uma proposta...”
1.
–
E nem perguntas de detalhe fez...
“O senhor não explicou...”
2.
–
–
“O senhor...” não é “eu não percebi...”...ou “o sistema...”
Está a ficar uma tensão pessoal... Foco na pessoa e não no
sistema..
Em resumo
Qual é o grande segredo para
o sucesso?
Em resumo
Qual é o grande segredo para
o sucesso?
Treinar bem...
e todos os dias!!!
Em resumo
Qual é o grande segredo para
o sucesso?
•
•
•
•
Tentar fazer bem todos os dias.
Todas as pessoas.
Dar visibilidade ao processo...
Aprender e ser positivos com o
processo.
Em resumo
Dificuldade não é a gestão do Sucesso
Mas sim do Insucesso!
Locus Interno
Optimista
Pessimista
Locus Externo
Em resumo
Dificuldade não é a gestão do Sucesso
Mas sim do Insucesso!
Locus Interno
Falhei...Mas o próximo vai
Optimista ser espetacular!!!
Pessimista
Locus Externo
Em resumo
Dificuldade não é a gestão do Sucesso
Mas sim do Insucesso!
Locus Interno
Falhei...Mas o próximo vai
Optimista ser espetacular!!!
Pessimista
Locus Externo
Ele não quis... Mas o
próximo é que vai ser!!!
Em resumo
Dificuldade não é a gestão do Sucesso
Mas sim do Insucesso!
Locus Interno
Falhei...Mas o próximo vai
Optimista ser espetacular!!!
Não consegui... E o
próximo também não vai
Pessimista
querer...
Locus Externo
Ele não quis... Mas o
próximo é que vai ser!!!
Em resumo
Dificuldade não é a gestão do Sucesso
Mas sim do Insucesso!
Locus Interno
Locus Externo
Falhei...Mas o próximo vai
Optimista ser espetacular!!!
Ele não quis... Mas o
próximo é que vai ser!!!
Não consegui... E o
próximo também não vai
Pessimista
querer...
Não quis... E o próximo
enquanto ELES não
mudarem nada também
não vai querer...
Sorte?
Quando o Talento se
encontra com a Oportunidade.
Boa Sorte!
Boas Vendas!!!