Plano de
Marketing
Prof.ª Ma. Máris de Cássia Ribeiro Vendrame
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O que é o Plano de Marketing?
O Plano de marketing estabelece objetivos, metas e
estratégias do composto de marketing em sintonia
com o plano estratégico geral da empresa.
Plano
Planode
de
Marketing
Marketing
+
Plano
Planode
de
Produç
ção
Produ
Produção
=
+
Plano
Plano
Financeiro
Financeiro
+
Plano
Planode
deR.
R.
Humanos.
Humanos.
Plano
Plano
Estraté
égico
Estrat
Estratégico
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Modelo de um Plano de Marketing
1. Sumário Executivo;
2. Descrição da Empresa;
3.Foco e Planos Estratégicos;
4. Análise da Situação;
5. Foco de Mercado-Produto;
6. Programa de Marketing;
7. Dados Financeiros e Projeções;
8. Organização;
9. Plano de Implementação;
10. Avaliação e Controle;
Apêndice A: Projeções Financeiras Detalhadas
Apêndice B: Plano de Implementação de Ações
1- Sumário Executivo
O objetivo principal do presente Plano de Marketing é
apresentar ações que auxiliem a Fictícia S.A.,
inicialmente, na conquista e fidelização de 150 clientes
do segmento privado, haja vista o cenário de incerteza
que se apresenta para o ano de 2016, face às eleições
que nele ocorrerão.
Sendo o faturamento da Fictícia S.A., em sua maioria,
dependente do segmento público, a Empresa acha-se
vulnerável a este segmento e pretende novamente
buscar alternativas no mercado privado, que
praticamente abandonou no passado recente.
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2- Descrição da Empresa
A Fictícia S.A. é uma empresa 100% brasileira, com sede em Brasília DF, que atua no setor de Tecnologia da Informação. Fundada em 1990,
oferece diversos serviços e soluções que vão desde a locação de
equipamentos,
passando
pela
microinformática,
infraestrutura,
gerenciamento de redes e servidores e de ambientes de impressão,
integração e migração de plataformas, outsourcing (terceirização), até o
desenvolvimento de sistemas customizados, seu maior diferencial. Atua
em regime de parceria com grandes empresas multinacionais, entre elas
a IBM, a Hitachi, a Microsoft e a Hewlett-Packard, apenas para citar
algumas.
A Fictícia S.A. possui uma carteira importante de clientes, todos
praticamente do setor público, destacando-se o Ministério da Saúde, o
Superior Tribunal de Justiça, o SERPRO.
A alta dependência em relação ao setor público, fez com que a Fictícia
S.A. voltasse a se preocupar com o atendimento a empresas do setor
privado, como já fez no passado recente, e que ensejou o presente plano
de marketing.
3- Foco e Planos Estratégicos
Esta seção aborda três aspectos da estratégia
corporativa que influenciam o plano de marketing da
Fictícia S.A: missão; visão; metas; competência central
e vantagem competitiva sustentável.
Missão e a Visão:
A missão da Fictícia S.A. é ser integradora de
soluções de Tecnologia da Informação para facilitar
e viabilizar o sucesso de seus clientes.
A visão da Fictícia S.A. é ser reconhecida pela
qualidade das soluções oferecidas em Tecnologia da
Informação.
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Metas
Para os próximos 12 meses, a Fictícia S.A. busca atingir as seguintes metas:
Metas não financeiras
Reconquistar cerca de 150 clientes potenciais (que já foram seus clientes, mas
estão inativos) do setor de empresas privadas. Desses, pelo menos 50 deverão ser
conquistados nos próximos seis meses;
Prover novo direcionamento como empresa de soluções integradas de TI;
Mapear seu ambiente de atuação para 12 meses, identificando mercados, clientes,
concorrência e novos parceiros;
Especificar seu portfólio: produtos, serviços e novas tecnologias;
Especificar suas estratégias de ação, cronogramas e projeções de resultados;
Buscar um novo modelo de negócios em TI.
Metas financeiras
Nos próximos seis meses, a contar da implementação deste plano, conseguir um
faturamento de, no mínimo, R$ 800 mil por mês, apenas com os 50 clientes a
serem conquistados inicialmente.
Manter ou aumentar sua rentabilidade, que atualmente varia entre 5% e 8%.
Estratégias de Marketing
Este plano é fundamentado em duas estratégias, as quais gerarão uma série de ações para
viabilizá-las: a primeira é a orientação para marketing, que consiste em imprimir à Fictícia
S.A. uma orientação total para marketing, que adota como princípio maior a satisfação das
necessidades, expectativas e anseios dos clientes; a segunda é o foco no cliente, cujas
premissas são:
Compromisso com os clientes:
Ouvir e responder às necessidades dos clientes tão rápido quanto possível;
Oferecer excelente serviço;
Oferecer produtos e serviços em termos atrativos;
Consertar o serviço rapidamente;
Facilitar a utilização dos serviços de TI.
Compromisso com os negócios de qualquer porte:
Servir o cliente de forma profissional;
Auxiliar o cliente a fazer as escolhas certas;
Auxiliar o cliente a poupar tempo;
Garantir a continuidade do serviço;
Estabelecer um relacionamento de parceria.
Compromisso com os grandes clientes e clientes corporativos:
Oferecer um ponto de contato único, um verdadeiro parceiro;
Oferecer soluções diferenciadas para cada organização;
Colocar o serviço em funcionamento nos prazos e condições planejadas;
Oferecer suporte permanente ao cliente;
Facilitar o gerenciamento das despesas de comunicações.
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Competência Central e Vantagem Competitiva Sustentável
Em termos de competência central, a Fictícia S.A. busca atingir uma
habilidade única de: (1) fornecer soluções customizadas de Tecnologia da
Informação, que sejam percebidas pelos clientes como de altíssimo valor
agregado; e (2) fazer com que essas soluções, a partir da imagem positiva
que gerarão nos clientes, possam contribuir para aumentar a sua penetração
no segmento das empresas privadas de Brasília, com uma visibilidade maior
para e Empresa, baseada na manutenção de seus padrões de qualidade.
Fatores-chave de sucesso
Foco em clientes com prioridade em soluções integradas de TI.
Fortalecimento da equipe de vendas através de treinamentos e certificações
junto aos parceiros de negócios.
Ações de relacionamento com clientes A/B e foco no trabalho de projetos,
analisando necessidades e melhores soluções custo-benefício.
Diferenciação, com foco em serviços, soluções e atendimento personalizado.
Conquista e manutenção de parceiros de negócios estratégicos, que possam,
com a Fictícia S.A., oferecer as melhores soluções em TI.
4- Análise da Situação
Esta análise da situação começa com um rápido
resumo do ambiente atual em que a Fictícia S.A. se
encontra, fornecendo uma breve análise SWOT
(Strenghts, Weaknesses, Opportunities, Threats –
pontos fortes, pontos fracos, oportunidades e
ameaças).
Após essa visão geral, a análise se aprofunda em níveis
de detalhes ainda mais pormenorizados: indústria,
concorrentes, empresa e clientes.
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Análise SWOT
FATORES INTERNOS
Gerenciamento
Ofertas
Marketing
Recursos Humanos
Finanças
Produção
Pesquisa &
Desenvolvimento
PONTOS FORTES
Equipe gerencial e diretoria
experientes e
empreendedores; empresa
organizada.
Produtos e serviços de alta
qualidade e preço justo.
Bem focado e direcionado no
que pretende fazer.
Boa força de trabalho,
embora pequena; baixa
rotatividade.
Bom crescimento no
faturamento.
Trabalha com parceiros de
alta reputação no mercado;
oferece soluções
customizadas.
Esforços contínuos para
assegurar a qualidade dos
produtos e serviços entregues
e a criação constante de
novos produtos e serviços.
PONTOS FRACOS
Porte médio pode restringir
opções.
Muitos concorrentes de
qualidade inferior e preço menor.
Negligência em relação ao
mercado privado; marca mal
posicionada no mercado e com
pouca visibilidade.
Vácuo, se os funcionários-chave
deixarem a empresa.
Alta dependência do setor
público.
Não explora seu diferencial em
relação aos concorrentes.
Não explora seu diferencial em
relação aos concorrentes.
Análise SWOT
FATORES EXTERNOS
OPORTUNIDADES
AMEAÇAS
Consumidor/Social
Mercado altamente sofisticado,
provavelmente estável; o setor de TI
continua em crescimento não apenas no
DF, mas em todo o Centro-Oeste.
Muitos entrantes, em decorrência do nível de
desemprego, oferecendo serviços
aparentemente interessantes no primeiro
momento, mas que não se sustentam.
Competitivo
Poucos concorrentes prestam serviços
realmente profissionais; a customização
tem se caracterizado como um grande
diferencial;grandes concorrentes com
pouca flexibilidade,lentos e com altos
custos.
Há empresas que não avaliam, de modo
criterioso, a qualidade dos serviços
contratados e contratam serviços de TI pelo
menor preço.
Tecnológico
Com parceiros de alta reputação, pode
prestar serviços de qualidade superior e
com alto padrão tecnológico.
Muitas empresas do DF não percebem a
qualidade como diferencial.
Econômico
A renda dos clientes é alta; empresas de
diversos portes não conseguem sobreviver
sem soluções eficientes de TI.
As dificuldades do atual momento econômico
faz com que os empresários sejam menos
criteriosos na contratação de serviços de TI.
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Análise da Indústria: Tendências
em Serviços de TI (Exemplo)
Procuramos na Internet identificar algumas tendências em serviços de TI para
2016. Para a IBM, 2016 é visto como um ano de grandes decisões para os
negócios de pequeno e médio porte.
A pressão por integração da cadeia produtiva, a otimização de processos ao longo
da mesma e a necessidade de aproximação e entendimento do cliente estão
levando essas empresas a pararem para refletir sobre o seu futuro, começando
pela questão tecnológica de seu ambiente de negócios.
Além disso, as grandes corporações que ditam as regras de toda a cadeia
produtiva estão adotando novas tecnologias a passos rápidos e pressionando os
demais elos da cadeia a se adequarem.
Com base em pontos de vista do editor da CIO Magazine, Gary Beach, a IBM
elaborou uma projeção sobre as questões de tecnologia em desenvolvimento,
considerando o ambiente de TI em evolução, buscando auxiliar pequenos e médios
empresários a conduzirem seus negócios no futuro.
Concorrentes no mercado
Os concorrentes da Fictícia S.A. não têm diferenciais muito
significativos para oferecer ao mercado: oferecem máquinas
montadas de procedência duvidosa (made in Paraguai).
Oferecem vantagens imediatas aparentemente interessantes, mas
que não conseguem se sustentar ao longo do processo de
prestação de serviços; além disso, oferecem preços mais baixos.
Descuidar-se porém da concorrência não é uma boa estratégia, até
porque os concorrentes, mesmo prestando serviços deficientes,
conquistam parcelas significativas de mercado.
A Fictícia S.A. tem que posicionar-se firmemente no mercado,
impondo-se pela qualidade e mostrando que qualidade não tem
preço.
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Análise da Empresa
Segundo informações de seu Diretor-Presidente, a Fictícia S.A. cometeu alguns erros
importantes no passado recente e pretende corrigi-los em suas próximas ações direcionadas
ao mercado. Tais erros podem ter causado alguns problemas que se refletem hoje na
Empresa. Foram eles:
Má seleção de pessoal.
A Empresa deixou-se levar pela onda das commodities (mercadorias), ou seja, passou a
ser vista como apenas mais uma entre as diversas que existem no mercado;
Não ouviu (não ouve) seus clientes;
Não definiu claramente seu portfólio de produtos;
Adotou uma postura do tipo “apaga incêndio”. Nas palavras de seu Diretor-Presidente,
tinha que “fazer o almoço para pagar a janta”;
Falta de planejamento para entrar nas contas;
Não trabalhou a comunicação e o fortalecimento do nome de sua marca;
Não cuidou bem dos aspectos de suporte técnico e pós-venda;
Não se preocupou em ter um plano com metas e objetivos e nem com o estabelecimento
de critérios de premiação para sua equipe de vendas;
Falta de padronização do discurso de seu corpo técnico;
Falta de auditoria (acompanhamento do pessoal);
Atendimento deficiente, sem critérios definidos;
Descuidou-se do aspecto relacionado à sua responsabilidade social;
Neste plano, pretende-se propor ações que possam contribuir para a correção dos erros
acima citados.
Análise dos Clientes
Foi citado anteriormente que os clientes atuais da
Fictícia S.A. são, em sua maioria, pertencentes direta
ou indiretamente ao mercado governamental, e que
este fato faz com que a Empresa fique vulnerável a
possíveis mudanças que possam vir a ocorrer nesse
mercado no futuro próximo.
Há que considerar, por exemplo, que em 2016 haverá
eleições, que podem gerar alterações substanciais no
cenário político, que, por sua vez, poderão impactar
de alguma maneira o cenário econômico.
Historicamente, no Brasil, o setor governamental
literalmente pára em períodos de eleições.
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Características dos Clientes
Por serem os clientes atuais da Fictícia S.A., em sua maioria,
empresas e órgãos públicos, estes costumam gerar grandes
receitas para a Empresa.
Geralmente, as empresas que lhes prestam serviços passam por
um processo de licitação, e são escolhidas mediante critérios e
verbas previamente definidos.
No caso de clientes empresas privadas, a situação é um pouco
mais complexa, uma vez que exige da empresa prestadora de
serviços um diferencial claro que a distingua dos concorrentes e
faça com que ela seja percebida como de valor superior a estes
últimos.
Preocupações com TI
Serviços e produtos relacionados a TI muitas
empresas oferecem. Serviços e produtos de qualidade
relacionados a TI são mais raros. A preocupação da
Fictícia S.A. é oferecer serviços e produtos de TI
sem precedentes no mercado em que atua, de modo
que seus clientes a percebam como padrão de
excelência nesse mercado.
A qualidade, portanto, deverá ser percebida pelos
clientes. Buscar este diferencial será o grande
desafio da empresa para os próximos 12 meses.
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5- Foco de Produto-Mercado
Esta seção descreve os objetivos de marketing e produto no horizonte de 12 meses para a
Fictícia S.A. e os mercados-alvo, pontos de diferenciação e posicionamento de seus produtos
e serviços.
Objetivos de Marketing e de Produto
A intenção de marketing da Fictícia S.A. é tirar vantagem total do potencial de sua
marca e seus produtos, tendo em vista a postura low profile (baixa visibilidade) adotada
pela empresa desde sua criação. Isso é detalhado nas quatro áreas a seguir:
Mercados atuais
Espera-se, a partir das ações de marketing propostas neste plano, que, na pior das
hipóteses, os mercados atuais sejam preservados em função da qualidade percebida em
relação aos serviços prestados tradicionalmente pela Empresa.
Isto significa que a Fictícia S.A. não deve se descuidar do segmento governamental, que
a sustenta no momento, ao mesmo tempo em que tenta expandir seu mercado para outro
segmento.
A Empresa deve, inclusive, lutar para que a sua receita oriunda do segmento
governamental aumente nos próximos 12 meses.
Novos Mercados
No final do 12º mês a que se refere este plano, o negócio da Fictícia S.A. será
expandido para, pelo menos 150 novos clientes do segmento privado, reduzindo
substancialmente o seu grau de dependência em relação ao segmento governamental.
Vendas Industriais e Corporativas
A Fictícia S.A. deverá mapear detalhadamente todo o mercado de sua área
de atuação, a fim de propor não só para médias e grandes empresas
industriais, mas também para corporações, como Vivo, por exemplo, suas
soluções de TI.
Novos Produtos
A presença da marca da Fictícia S.A. poderá ser expandida em diversos
níveis de mercado mediante o desenvolvimento constante e conseqüente
acréscimo de novos produtos em seu portfólio, o que ampliará sobremaneira
sua área de atuação. Isso poderá ser realizado por meio da avaliação e
seleção de conceitos de novos produtos nos próximos seis meses para
identificar novos produtos potenciais.
Esses produtos serão desenvolvidos e lançados nos anos subseqüentes à
implementação deste plano.
Mercados-alvo
O principal mercado-alvo dos produtos da Fictícia S.A. são as empresas de
médio porte para cima, de diversos setores da economia, que tenham
potencial para consumir serviços e produtos de TI customizados, que gerem
contratos com valor médio acima de R$ 1 milhão.
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Pontos de Diferenciação
A Fictícia S.A. pretende ter mais ousadia em serviços e não quer ser apenas
mais uma no mercado. Por isso, terá seu foco no desenvolvimento de sistemas
customizados. Este será seu diferencial competitivo.
Posicionamento
A Fictícia S.A. deve posicionar-se no mercado como uma empresa que oferece
serviços de alto valor agregado, que os clientes percebam como tal, não se
importando de pagar por eles um preço justo, eventualmente até acima do
preço de mercado.
Trata-se de um posicionamento do tipo mais por mais.
Segundo este tipo de posicionamento, a empresa se especializa na versão mais
sofisticada de determinado produto e cobra um preço alto para cobrir seus
custos mais elevados.
Chamados artigos de luxo, esses produtos são proclamados os melhores em
qualidade, mão-de-obra, durabilidade, desempenho ou estilo.
Esse tipo de posicionamento pode prosperar enquanto houver compradores que
valorizem esses atributos e que sintam obrigação de prestigiar os esforços de
produtores dedicados à alta qualidade.
Marcas do tipo “mais por mais” são, porém, um convite a imitadores que alegam
as mesmas qualidades por um preço mais baixo, o que deve ser um ponto de
alerta por parte da Fictícia S.A.
6- Programa de Marketing
Os quatro elementos do mix de marketing do programa de marketing da Fictícia
S.A. são detalhados a seguir:
Estratégia do Produto
A grande estratégia de produto utilizada pela Fictícia S.A. deve ser a
estratégia de foco, aliada à estratégia de diferenciação.
Isto equivale a dizer que seu apelo de venda deve ser direcionado para a
qualidade do produto, tanto do ponto de vista da Empresa, quanto do ponto de
vista dos clientes.
O foco deve situar-se sobre os clientes-alvo, a partir da identificação de suas
expectativas e anseios quanto a sistemas de TI.
A diferenciação dever-se-á à customização.
Os clientes da Fictícia S.A. não comprarão “caixas pretas”, mas sistemas
desenvolvidos conforme as suas necessidades.
Estratégia de Preço
Trabalhar com preço um pouco acima da média dos concorrentes.
As empresas devem perceber valor na qualidade dos produtos da Fictícia S.A.,
aspecto que deve ser trabalhado pela Empresa por meio da comunicação.
O posicionamento, como foi dito, é do tipo mais por mais.
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Tendo em vista a grande fragmentação do mercado para serviços
e produtos de TI e a própria estratégia de produto sugerida para
a Fictícia S.A., não se recomenda que a Empresa invista em
comunicação de massa. Pelo contrário, a sugestão é que a
Empresa concentre seus esforços de comunicação de forma bem
dirigida, com vistas a otimizar o seu retorno. Assim, recomendase:
Telemarketing ativo/receptivo: sugere-se que esta atividade
seja terceirizada. A Fictícia S.A. pode trabalhar com apenas
duas posições de atendimento, mas não deve abrir mão da
qualidade das operações de telemarketing, daí a preocupação
com a terceirização. Essas operações devem ser utilizadas
para esclarecimentos a clientes, pesquisas de satisfação,
marcação de visitas de vendedores e pós-venda.
Newsletter: sugere-se a criação de um boletim informativo,
com periodicidade mensal, distribuído entre todos os clientes
atuais e potenciais da Empresa, visando criar um canal de
comunicação com seu público-alvo. Este boletim poderia ser
impresso e também divulgado por e-mail e traria sempre
novidades quanto à Fictícia S.A. e seus produtos e serviços.
Anúncios em revistas especializadas: seriam selecionadas revistas
especializadas em TI, de grande penetração entre o público-alvo da Fictícia
S.A., para que a Empresa fizesse publicar regularmente anúncios e artigos
técnicos escritos por seus profissionais, a fim de dar mais visibilidade às suas
atividades e aos seus serviços e produtos. Além disso, pode-se buscar espaços
para anúncios em boletins e house-organs (veículos de comunicação) de
empresas públicas e privadas.
Evento de apresentação: seria criada uma série de eventos para apresentação
da empresa a seus clientes potenciais. Nesses eventos, além de uma
apresentação formal da Empresa, feita por seu Diretor-Presidente ou por
especialistas por ele designados, haveria, ao final, um rápido coquetel de
congraçamento, com o objetivo de estreitar contatos visando futuros
negócios. Nessas ocasiões, seriam distribuídos folhetos e material promocional
da Empresa.
Material de apoio a vendas: seriam produzidas diversas peças de
comunicação impressas, para servir de apoio ao pessoal de vendas. Tais peças
seriam compostas de um CD ROM contendo as principais características da
Empresa, com ênfase sobre seus diferenciais mais importantes, além de
folhetos, folders, brindes e outros materiais de apoio.
Mala direta aos clientes potenciais: seria desenvolvido um programa
ostensivo de mala direta direcionada aos clientes potenciais de interesse da
Fictícia S.A., com um follow-up de pelo menos quatro a seis envios durante 12
meses. Essas peças enfatizariam as principais vantagens obtidas pelos que
optassem pelos produtos e serviços da Empresa.
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Treinamento aos vendedores e gerentes de contas: seria
desenvolvido um programa de treinamento rápido para vendedores e
gerentes de contas, bem como a pessoas que lidam diretamente com
atendimento ao público. Nesse treinamento seriam enfatizados os
seguintes aspectos: argumentação de vendas; produtos e serviços da
Fictícia S.A.; equalização de discursos. O grande objetivo desses
treinamentos seria fazer com que os vendedores e gerentes de
contas não apenas posicionassem claramente a Empresa na mente de
seus clientes, mas também que todos falassem a mesma linguagem.
Linha de contato com entidades de classes: seria desenvolvido um
programa de contatos com as principais entidades de classes
profissionais, como CREA, CRA, CRM, CoREcon etc., a fim de realizar
palestras de apresentação em suas instalações, para sensibilizar os
associados quanto aos serviços e produtos desenvolvidos e
oferecidos pela Fictícia S.A.. Poder-se-ia estudar algum tipo de
vantagem para os associados dessas entidades.
Cafés da manhã com clientes A/B: prática já prevista no
planejamento da Fictícia S.A., deve estender-se doravante também
para clientes do segmento das empresas privadas, tanto os recémconquistados quanto os potenciais.
Orçamento de Comunicação
AÇÃO DE COMUNICAÇÃO
Telemarketing ativo/receptivo: custo mensal de duas posições de
atendimento, incluindo operadora, treinamento, supervisão, elaboração de
script, infra-estrutura e equipamentos.
Criação e produção de um Newsletter em tamanho A4, em policromia, com 4
páginas.
Impressão de um Newsletter em tamanho A4, em policromia, com 4 páginas,
com tiragem de 1000 exemplares.
Criação e produção de anúncio em policromia, de meia página.
Veiculação de anúncio em policromia, de meia página, em revistas
especializadas.
Criação e produção de mala direta em policromia, contendo três peças
(Envelope, carta de apresentação da Empresa e folheto de apresentação do
portfólio).
Impressão de mala direta em policromia, contendo três peças (Envelope, carta
de apresentação da Empresa e folheto de apresentação do portfólio) (1500
unidades).
Postagem de mala direta em policromia, contendo três peças (Envelope, carta
de apresentação da Empresa, e folheto de apresentação do portfólio) (1500
unidades).
Criação e produção de folder com uma dobra, em policromia.
Impressão de folder de uma dobra, em policromia, 1500 unidades.
Criação de banner para eventos colorido.
Impressão de banner para eventos colorido.Quatro unidades.
Confecção de canetas Fictícia S.A. (1000 unidades)
Confecção de agendas Fictícia S.A. (1000 unidades)
Confecção de chaveiros Fictícia S.A. (1000 unidades)
VALOR
R$ 8.000,00
R$ 2.000,00
R$ 1.500,00
R$ 1.500,00
R$ 8.500,00
R$ 2.000,00
R$ 4.000,00
R$ 800,00
R$ 1.500,00
R$ 1.500,00
R$ 1.000,00
R$ 500,00
R$ 500,00
R$ 3.000,00
R$ 200,00
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Estratégia de Distribuição
A Fictícia S.A. pretende trabalhar com vendedores
e gerentes de conta. Para tanto, deve recrutar,
selecionar e capacitar profissionais de comprovada
experiência no mercado de TI. No caso dos tipos
de produtos e serviços que a Empresa comercializa,
este é, sem sombra de dúvida, o melhor meio de
distribuição de produtos, além de configurar-se
também como o melhor canal para captação de
clientes. A figura do gerente de contas, desde que
bem escolhida e devidamente capacitada, funciona
como uma espécie de “endosso” da Empresa junto a
seus clientes.
7- Dados Financeiros e Projeções
Faturamento Passado
O passado recente da Fictícia S.A. tem sido marcado por
grandes taxas de crescimento. A Empresa afirma que de 2009
para 2010, cresceu 51%. De 2011 para 2014 a Empresa
apresentou o impressionante crescimento de 103,64%,
passando de um faturamento anual de R$ 9.904.738,44 para
R$ 20.169.951,93. Para 2016 a Empresa busca atingir um
faturamento anual ainda mais ousado de R$ 50.000.000,00, ou
seja um aumento de 147,89%.
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8 - Organização
Diretoria Geral
Conselho de
Qualidade
Gerência
Comercial
Diretoria
Administrativa
Assessoria
Técnica
Recursos
Humanos
Divisão de
Sistemas
Financeiro
Div. de Hardware
Corporativo
Logística
Divisão de
Serviços
Unidades
de Negócios
9 - Plano de Implementação
O Plano de Implementação de Ações de Marketing
está detalhado no Apêndice B.
Nele estão contidos os objetivos, as estratégias e as
ações para que a Fictícia S.A. possa realizar os
desafios que se propõe e que são objetos deste Plano
de Marketing.
As ações de marketing contidas no Plano de
Implementação de Ações de Marketing contemplam
tanto as direcionadas ao público interno quanto as
direcionadas ao público externo.
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10 - Avaliação e Controle
Metas de consecução de clientes, relacionadas às respectivas
metas financeiras, foram estabelecidas mensalmente para cada
Gerente de Contas.
As vendas reais serão comparadas ao final de cada mês com essas
metas e programas táticos de marketing serão modificados para
refletir os conjuntos específicos de fatores considerados para
cada Gerente de Contas.
A velocidade do programa de expansão poderá aumentar ou
diminuir, dependendo do desempenho da Fictícia S.A. no
atingimento de metas.
Da mesma forma, a Fictícia S.A. pode, ao longo da implementação
deste Plano, desenvolver novos produtos e serviços, o que deverá
gerar modificações em seu desempenho.
PLANO DE AÇÕES DE MARKETING
Exercício
Força-Tarefa: Diretor
-Presidente, Gerentes de Contas e corpo de vendedores.
Coordenador:
Zé da Silva
Participantes:
2014-2016
Objetivos:
Reconqui
star cerca de 150 clientes potenciais (que já foram seus clientes, mas estão inativos) do setor de empresas privadas. Desses,
pelo menos 50 deverão ser conquistados nos próximos seis meses.
• Prover novo direcionamento como empresa de soluções integradas
TI.
de
• Mapear seu ambiente de atuação para 12 meses, identificando mercados, clientes, concorrência e novos parceiros.
• Especificar seu portfólio: produtos, serviços e novas tecnologias.
• Especificar suas estratégias de ação, cronogramas e projeçõesos.
de resultad
• Buscar um novo modelo de negócios em TI.
Estratégias:
1. Orientação para marketing.
2. Foco no cliente.
•
Ações
Responsável
Ações da estratégia 1
Resultado(s)
esperado(s)
S
Ter a equipe consciente da
1. Capacitar ven
dedores e gerentes de contas
Zé da Silvae
importância da Orientação
para praticarem uma orientação para
X
Consultores
para Marketing. Padronizar
marketing, por meio de palestras rápidas.
o discurso da equipe.
Conscientizar todos a
respeito das metas a serem
2. Apresentar o Plano de Marketing à equipe.
Mariae Consultores
X
atingidas com a
Ações
Açõesda estratégia 2
3. Mapear o mercado.
O
X
Responsável
Gerentes de contas.
4. Contratar ser viços de agência de
Agência de
propaganda para Preparar material de apoio a
propaganda
vendas.
S
Ter todo o mercado definido
X
para futura prospecção.
Municiar toda a equipe de
vendas de material
X
promocional de apoio.
5. Definir estratégias de abordagem aos
Aumentar a efic
iência das
clientes, com cronogramas de visitas e Gerentes de contas.
X
ações de vendas.
especificação de metas individuais.
Telemarketing,
6. Início dos contatos e visitas.
vendedores e Conquistar os novos clientesX
Gerentes de contas.
X
X
X
A
X
X
implementação do Plano.
Resultado(s)
esperado(s)
Cronograma de realização das ações
N D J F M A M J
J
O
Cronograma de realização das ações
N D J F M A M J
J
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
A
X
21