Conflito e Negociação
Objetivo: Compreender a maneira pela
qual diferentes
fatores influenciam as relações
interpessoais e como
administrar os conflitos.
Conceituação sobre conflitos
Antecedentes do Conflito
• • Qual o contexto onde ocorre o conflito
(desavenças, escassez, acordos)?
• • Qual a percepção das pessoas sobre o tema a
ser negociado?
• • Qual a informação e o conhecimento sobre o
tema?
• • Qual a motivação para a negociação do
conflito?
• Levantando os interesses e
• necessidades para a negociação
• Pensamento - Estado Mental
(desequilíbrio)
Comportamento
Evitar conflitos
• Compreender os outros;
• Prestar a atenção para as pequenas
coisas;
• Honrar os compromissos;
• Esclarecer expectativas;
• Ser leal;
• E pedir desculpas sinceras sempre que
constatar erros.
Tipos de
Negociação
• Negociações Bilaterais
• Duas partes principais à mesa de
negociação.
• Negociações Multilaterais
• Envolvem três ou mais partes
negociantes.
• Mais complexas.
•
•
•
•
•
(1) COMUNICAÇÃO
(2) DISCORDÂNCIA “NÃO”
(3) REAÇÃO CONTRÁRIA
(4) CONFLITO
(5)
Tipos de Conflito
• Emocionais – Sentimentos,
personalidade, caráter
• Substanciais - Metas de trabalho
Equilíbrio
• Emocional - não verbal, não racional,
afetivo, não temporal holístico,
intuitivo, criativo
• Racional – verbal, específico, não
afetivo, temporal, lógico, sistemático,
racional
• Estratégia para o conflito substancial?
Resposta: Racionalizar em cima do
processo e seu fluxo de informações.
• Estratégia para o conflito emocional?
Resposta: Avaliar o equilíbrio emocional
dos envolvidos, seus valores , motivações.
Tipos de Conflito
• Vertical - Diferentes níveis hierárquicos
• Horizontal - Mesmo nível hierárquico
• Estratégia para o conflito vertical?
Resposta: Avalie o tipo de conflito (substancial ou
emocional) e inicie a negociação construtiva
compreendendo as diferentes percepções dos
envolvidos. Lembre-se que há diferença no nível de
poder na relação.
• Estratégia para o conflito horizontal?
Resposta: Avalie o tipo de conflito (substancial ou
emocional) e inicie a negociação construtiva
compreendendo as diferentes percepções dos
envolvidos.
Tipos de Conflito
• Percebido
As pessoas
sabem
que existe
conflito e criam
desavenças
Sentido
Só eu sinto - a
pessoa é
motivada
a tentar reduzir o
desconforto
Manifesto
Todos falam sobre
o conflito - quando é
abertamente
expresso
em comportamento
• Estratégia para o conflito manifesto?
Resposta: Avalie o impacto da manifestação interna e
externamente. Cuidado com a imagem da empresa e
com a auto-estima das pessoas.
Não dê feedback inadequado (local público e não
construtivo). A pessoa está emocionalmente abalada,
não vai conseguir entender sua atitude e
comportamento para * tentar ajudá-la.
Procure acalmar os ânimos dos envolvidos. A melhor
estratégia é adiar por algum tempo e depois confrontar
com mais equilíbrio emocional.
• Tipos de Conflito – Construtivo Ganhaganha
• Destrutivo - Ganha-perde, Perde-perde
• Estratégia para o conflito destrutivo?
Resposta: Avalie o impacto da manifestação
interna e externamente. Faça com que os
envolvidos compreendam os antecedentes da
negociação. Reflita sobre os valores da
empresa e confronte com os valores das
pessoas envolvidas. Por que a negociação
chegou neste ponto? Procure fazer com que
cada um avalie seu locus interno.
Negociação
e Tomada de Decisão
• Objetivos: Compreender os antecedentes do
conflito, negociar de maneira eficaz e tomar
decisões focadas nos objetivos estratégicos
da empresa. Desenvolver uma visão mais
clara e abrangente dos diversos
componentes intrínsecos a uma negociação
e das formas pelas quais se relacionam entre
si, compreendendo as diversas forças que
motivam e pressionam as partes diretamente
envolvidas em uma negociação.
O que é negociação?
• “É o processo em que duas ou mais
partes compartilham idéias, informação e
opções para atingir um acordo
mutuamente aceitável. A negociação é um
processo que envolve o intercâmbio de
propostas seguras e garantias,
frequentemente por escrito”.
» William Ury e Roger Fischer
• A negociação começa com a
comunicação e você vai precisar
eliminar as barreiras às comunicações
para iniciar a negociação.
Como negociar?
• • Tenha um objetivo claro em mente;
• • Tenha uma idéia clara do que a pessoa que
você está tentando persuadir pode realmente
fazer;
• • Descubra o que a outra pessoa quer;
• • Procure dar à outra pessoa, dentre o que
ela quer, o máximo possível ao menor custo
para você.
O local para a negociação
• Externo:
• 􀂄 Cuidado com as
interferências externas;
• 􀂄 Conheça antes o local da
negociação;
• 􀂄 Planeje diferentes cenários
alternativos;
• 􀂄 Estrutura formal e informal;
• 􀂄 Objetivos da empresa;
• 􀂄 Cultura local;
• 􀂄 Orientação política e
econômica;
• 􀂄 Mercado internacional.
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Interno (eu)
􀂄 Procure conhecer seu
mundo interior;
􀂄 Conheça seus pontos fortes;
􀂄 Verifique o que pode ser
melhorado;
􀂄 Se submeta ao processo de
avaliação externa.
Necessidade do Mundo
Globalizado
• Trabalho Individual
Trabalho em Equipe
Fechamento da negociação
e criando oportunidades futuras
• Não apresente mais opções antes de fechar o
acordo;
• Dê o parabéns pela conquista que ele acaba de
obter;
• Peça que lhe informe sobre o que os outros
acharam de seu “investimento”;
• Mantenha o clima favorável;
• Diga par o outro que estará esperando por ele
em uma próxima vez;
• A negociação não tem fim;
• Troque cartões e mantenha o contato