0
UNISALESIANO
Centro Universitário Católico Salesiano Auxilium
Curso de Administração
Juliana Aparecida Lima Alves Ferreira
Rosely Ferreira Alves
MAPEAMENTO DO CRÉDITO EMPRESARIAL
Paulo Sérgio Monteiro de Carvalho Lins – ME
LINS – SP
2009
1
JULIANA APARECIDA LIMA ALVES FERREIRA
ROSELY FERREIRA ALVES
MAPEAMENTO DO CRÉDITO EMPRESARIAL
Trabalho de Conclusão de Curso
apresentado à Banca Examinadora do
Centro Universitário Católico Salesiano
Auxilium, curso de Administração, sob a
orientação do Prof. M. Sc. Irso Tófoli e
orientação técnica da Prof.ª Esp. Ana
Beatriz Lima.
LINS – SP
2009
2
F441m
Ferreira, Juliana Aparecida Lima Alves; Alves, Rosely Ferreira
Mapeamento do crédito empresarial: Paulo Sérgio Monteiro de
Carvalho Lins – ME / Juliana Aparecida Lima Alves Ferreira, Rosely
Ferreira Alves. – – Lins, 2009.
64p. il. 31cm.
Monografia apresentada ao Centro Universitário Católico
Salesiano Auxilium – UNISALESIANO, Lins-SP, para graduação em
Administração, 2009
Orientadores: Irso Tófoli; Ana Beatriz Lima
1. Crédito de Venda. 2. Decisão Empresarial. 3. Ferramentas.
4. Inadimplência. I Título.
CDU 658
3
JULIANA APARECIDA LIMA ALVES FERREIRA
ROSELY FERREIRA ALVES
MAPEAMENTO DO CRÉDITO EMPRESARIAL
Monografia apresentada ao Centro Universitário Católico Salesiano Auxilium,
para obtenção do título de Bacharel em Administração.
Aprovada em: _____/_____/_____
Banca Examinadora:
Professor Orientador: Irso Tófoli
Titulação: Mestre em Administração de Empresas pela CNEN/FACECA - MG
Assinatura: _____________________________
1º Prof (a):______________________________________________________
Titulação: ______________________________________________________
______________________________________________________________
Assinatura: _____________________________
2º Prof (a):______________________________________________________
Titulação: ______________________________________________________
______________________________________________________________
Assinatura: _____________________________
4
Aos meus pais, Ernani e Nair
Se hoje cheguei até aqui foi graças ao alicerce pessoal e cristão que
recebi de vocês. O apoio, incentivo e confiança demonstrado durante toda a
minha existência, sempre me impulsionaram a seguir em frente, a me reerguer
das quedas e a lutar com perseverança, honestidade, humildade e paciência
pelos meus objetivos e sonhos. Sei que esta vitória não é só mim e, sim,
nossa!
A minha irmã, Camila
Com você nossa família se completa e em você ainda viveremos
momentos de muita alegria. O carinho e o amor que existem entre nós são
sentimentos que se renovam a cada dia.
A uma grande amiga, Pastorinha
Não me recordo mais de quanto tempo nos conhecemos, mas me
lembro muito bem de tudo que já semeamos e colhemos. Você é um raio de luz
que sai do coração de Nossa Senhora para iluminar a minha vida e família. É
uma honra ter você em meu círculo de amigos.
As minhas amigas, Isabel e Denise
Construir uma amizade verdadeira é uma virtude oferecida a poucos.
Graças a Deus fomos escolhidas, um trio inseparável e unido que compartilha
alegrias e tristezas. Três personalidades distintas, alguns desentendimentos,
5
mas também muito perdão, relevância e felicidade. Com vocês partilhei todos
os meus sonhos e um deles está aqui. Adoro vocês!
A minha amiga e parceria, Rosely
Deus permitiu que nos encontrássemos e construíssemos uma
amizade ao longo destes quatro anos. Juntas partilhamos lágrimas,
multiplicamos sorrisos e superamos tantos desafios e desencontros. Saiba que
sou feliz por fazer parte da sua vida. Você é muito especial!
A minha princesinha, Maria Beatriz
Seu olhar transmite a paz. Conviver com você é ter a oportunidade de
vivenciar toda a ternura e docilidade de Nossa Senhora. Você é completamente
abençoada.
Juliana
6
Aos meus pais, Moysés e Sandra
Vocês sempre estiveram ao meu lado em todos os momentos,
alimentando e expandindo os meus objetivos com exemplos marcantes de
perseverança e coragem. Mais esta etapa da minha vida é dedicada a vocês!
Ao meu irmão, Fernando
Seu jeito de viver e carisma me impulsionaram a chegar até aqui. Sua
amizade, compreensão e apoio são fundamentais para o meu sucesso pessoal
e profissional.
A minha eterna amiga, Vanessa
Nem mesmo a distância conseguiu destruir a nossa amizade. As
lembranças e saudades sempre estarão comigo.
A minha amiga e parceira, Juliana
A
sua
paciência,
entusiasmo
e
habilidade
de
ensinar
me
acompanharam desde os primeiros dias deste curso. Você sempre se mostrou
uma pessoa forte é incrível diante dos desafios da vida, transformando
pequenas coisas em grandes conquistas.
Rosely
7
AGRADECIMENTOS
A DEUS
Pai, obrigada por mais esta conquista. Pelas suas mãos estendidas em
nossa direção, durante estes quatro anos, nos abençoando, guiando,
libertando, cuidando de todos os detalhes, abrindo portas e caminhos. Tudo é
graça que nos vem de ti.
A NOSSA SENHORA RAINHA DO CÉU
Queremos neste momento tão sublime, mãezinha, agradecer pela sua
infinita providência, auxílio, instrução e companhia em mais esta etapa vencida
em nossas vidas. Obrigada Senhora, pela calma, serenidade e certeza de
vitória concedida pelo seu Coração Imaculado. Receba Rainha do Céu nosso
trabalho como fruto da nossa gratidão e eterno amor.
AO ORIENTADOR IRSO TÓFOLI
Pelo carisma, humildade, simplicidade e simpatia demonstrada em
todos os momentos de orientações. Agradecemos também, pela sua
disponibilidade,
paciência,
educação,
incentivo
e
principalmente
pelos
conselhos que serviram para a concretização deste sonho e que com certeza
serão aproveitados em nossas vidas. Fica aqui a nossa eterna gratidão e
admiração pelo seu profissionalismo e, sobretudo, pelo seu comportamento
pessoal.
8
A ORIENTADORA ANA BEATRIZ
Pela atenção, total disponibilidade, alegria e gentileza com que sempre
nos atendeu. Somos gratas também pela sua presença constante e vigilosa em
todas as etapas do trabalho e por acreditar no desenvolvimento do mesmo.
A EMPRESA
A empresa SMARC MODAS, que abriu suas portas a nossa pesquisa,
acreditando na serenidade do nosso trabalho. Aos funcionários, agradecemos
a atenção e carinho e ao proprietário Sr. Sérgio e sua esposa Sra. Márcia todo
o apoio e comprometimento com a realização desta obra.
AOS FUNCIONÁRIOS DA BIBLIOTECA
Por toda a paciência, compreensão, prontidão, agilidade e apoio
dispensados nos momentos de pesquisa. Agradecemos, em especial, a
Adriana por todo carinho e amizade demonstrados ao longo destes quatro
anos.
Juliana e Rosely
9
RESUMO
O crédito é um instrumento aplicado para incrementar e facilitar a
realização de vendas de bens e serviços. Ele é o responsável por grande parte
dos resultados auferidos nas empresas e pelo desenvolvimento e crescimento
da economia do país. Atualmente as empresas vivenciam cada vez mais um
clima de concorrência acirrada e, na busca pela alavancagem das vendas,
introduzem em sua prática algumas modalidades de operações a prazo. Assim,
para que a oferta do crédito contribua na entrada segura de recursos no caixa
da empresa e maximização da rentabilidade se faz necessária a aplicação de
ferramentas administrativas no processo decisório. Os Cs do crédito é uma
ferramenta, conhecida e testada, que auxilia na tomada de decisão no que
tange à concessão de crédito, pois favorece a verificação e confirmação de
fatores que interferem no compromisso almejado. Para tanto, a eficiência da
técnica está totalmente relacionada com a obtenção de informações sobre o
cliente e o estabelecimento da política de crédito e cobrança. A política de
crédito consiste na base primordial para uma eficiente administração de valores
a receber e a de cobrança determina os procedimentos a serem utilizados para
garantir os recebimentos e redução da inadimplência. O conhecimento
minucioso dos fatores que ocasionam a elevação do índice da inadimplência
impulsiona a adoção de regras preventivas básicas no processo de análise e
decisão de crédito. Diante disto, foi realizada uma pesquisa na empresa Paulo
Sérgio Monteiro de Carvalho Lins – ME, cujo ramo de atividade é o comércio e
confecção de peças do vestuário, com o objetivo de conhecer e verificar as
ferramentas gerenciais empregadas na atividade de análise de crédito e
controle da inadimplência. A imposição e observação de critérios para a
concessão de crédito, bem como a exploração exaustiva de técnicas
pertencentes à Administração Financeira Empresarial, evitam perdas
indesejáveis com possíveis inadimplentes, fazendo com que a empresa
alcance uma melhor performance lucrativa.
Palavras-chave: Crédito de Venda. Decisão Empresarial. Ferramentas.
Inadimplência.
10
ABSTRACT
The credit is an instrument used to enhance and facilitate the sales of
goods and services. It is responsible great part of the results realized at the
companies and by development and growth of the country´s economy.
Currently the companies experience more and more an environment tough
competition and in the search for leverage of sales, introduce into its practice
some types of forward transactions. Thus, for the offer of credit contributes in
the hold input of resources in the company's cash and maximize profitability is
necessary the application administrative tools in decision making. The Cs of
credit is a tool, known and tested, which helps in decision making in that
regards to the concession of credit because it facilitates the verification and
confirmation of factors that interfere in the desired commitment. Therefore, the
efficiency of the technique is completely related with obtaining of information
about customer of credit policy and collection. The credit policyconsists in the
primordial base efficient management values to receipt and charging
determines the procedures to be used to secure the receipts and reduced bad
debt. The detailed knowledge about the factors that cause the increase in the
rate of default urge adoption of preventive basic rules in the process of analysis
and credit decision. Given this, it was achieved at the Paulo Sérgio Monteiro de
Carvalho Lins – ME Company, whose line of business is trade and produce
items of clothing with in order to know and verify the management tools
employed in the activity of credit analysis and Control of default. The imposition
and observation of criteria concession of credits well as of techniques pertaining
to Financial Management Corporate, avoid unwanted losses with possible
insolvent, doing with that the company reaches a better profit performance.
Keywords: Credit Sale. Business Decision. Tools. Default.
11
LISTA DE ABREVIATURAS E SIGLAS
ACI: Associação Comercial e Industrial
CPF: Cadastro de Pessoa Física
PAT: Posto de Atendimento ao Trabalhador
SCPC: Serviço Central de Proteção ao Crédito
12
SUMÁRIO
INTRODUÇÃO ................................................................................................. 15
CAPÍTULO I – SMARC MODAS INDÚSTRIA E COMÉRCIO ......................... 17
1
A EMPRESA...................................................................................... 17
1.1
Constituição da empresa ................................................................... 17
1.2
História da empresa........................................................................... 17
1.3
Produtos e serviços ........................................................................... 19
1.4
Recursos humanos ............................................................................ 19
1.5
Responsabilidade social .................................................................... 20
1.6
A contabilidade da empresa .............................................................. 20
1.7
Clientes.............................................................................................. 21
1.8
Perspectiva ........................................................................................ 21
CAPÍTULO II - MAPEAMENTO DO CRÉDITO EMPRESARIAL .................... 23
2
ANÁLISE DE CRÉDITO .................................................................... 23
2.1
História do crédito .............................................................................. 23
2.1.1
Crédito ............................................................................................... 23
2.1.2
Função social do crédito .................................................................... 24
2.2
Análise de crédito .............................................................................. 24
2.2.1
Objetivos da análise de crédito .......................................................... 25
2.3
Processo de crédito ........................................................................... 25
2.3.1
Conhecimento do cliente ................................................................... 26
2.3.2
Informações cadastrais...................................................................... 26
2.3.2.1 Cadastro de pessoa física ................................................................. 27
2.3.2.2 Cadastro de pessoa jurídica .............................................................. 27
2.3.3
Confirmação das informações obtidas............................................... 27
2.4
Elementos de uma política de crédito ................................................ 27
2.4.1
Padrões de crédito............................................................................. 28
2.4.2
Prazos................................................................................................ 28
2.4.3
Garantias ........................................................................................... 29
2.4.4
Descontos .......................................................................................... 29
13
2.4.5
Risco de crédito ................................................................................. 30
2.4.6
Custo do crédito................................................................................. 30
2.4.6.1 Despesas com cobranças.................................................................. 30
2.4.6.2 Despesas administrativas....................................................................31
2.4.6.3 Despesas com incobráveis/inadimplência ......................................... 31
2.4.6.4 Custo do investimento marginal em contas a receber ....................... 32
2.5
Os Cs do crédito ................................................................................ 33
2.5.1
Caráter............................................................................................... 34
2.5.2
Capacidade........................................................................................ 34
2.5.3
Capital................................................................................................ 34
2.5.4
Colateral ............................................................................................ 35
2.5.5
Condições.......................................................................................... 35
2.5.6
Conglomerado ................................................................................... 35
2.5.7
Consistência ...................................................................................... 36
2.5.8
Comunicação ..................................................................................... 36
2.5.9
Controle ............................................................................................. 36
2.5.10
Concorrência...................................................................................... 36
2.5.11
Custos................................................................................................ 37
2.5.12
Caixa.................................................................................................. 37
2.6
Fluxo de caixa.................................................................................... 37
2.6.1
Relação do fluxo de caixa com a análise........................................... 38
2.7
Elementos de uma política de cobrança ............................................ 38
2.7.1
Correspondência................................................................................ 39
2.7.2
Telefonema ........................................................................................ 39
2.7.3
Visita pessoal..................................................................................... 39
2.7.4
Via bancária ....................................................................................... 39
2.7.5
Via judicial.......................................................................................... 40
CAPÍTULO III - PESQUISA ............................................................................. 41
3
INTRODUÇÃO................................................................................... 41
3.1
Metodologia ....................................................................................... 41
3.2
A importância das ferramentas administrativas na decisão de
concessão do crédito ....................................................................................... 42
3.3
Práticas desenvolvidas pela empresa................................................ 42
14
3.4
Confronto entre a teoria e a prática ................................................... 44
3.5
Ferramentas administrativas x Redução da inadimplência................ 46
3.5.1
Registro A – Inconsistência: cheque de conta-corrente recém
aberta.................................................................................................................46
3.5.2
Registro B – Inconsistência: comprometimento do salário ................ 47
3.5.3
Registro C – Inconsistência: relacionamento de amizade ................. 47
3.5.4
Registro D – Inconsistência: ausência de atualização cadastral ....... 48
3.5.5
Registro E – Inconsistência: falta de monitoramento do cadastro do
cliente.................................................................................................................48
3.5.6
Registro F – Inconsistência: recebimento de cheque de terceiro....... 49
3.5.7
Registro G – Inconsistência:
análise fragmentada dos
Cs
do
crédito................................................................................................................49
3.5.8
Registro H – Inconsistência:
não avaliação da capacidade de
pagamento ....................................................................................................... 50
3.6
Considerações ................................................................................... 50
PROPOSTA DE INTERVENÇÃO .................................................................... 51
CONCLUSÃO .................................................................................................. 52
REFERÊNCIAS ............................................................................................... 54
APÊNDICES .................................................................................................... 56
ANEXOS .......................................................................................................... 62
15
INTRODUÇÃO
Um dos desafios de quem está no comando de uma pequena ou média
empresa em crescimento é tomar as melhores decisões para sua gestão
financeira. Com a expansão dos negócios, as exigências vão mudando e o que
foi decidido ontem pode não ser a melhor opção amanhã.
Em tempos de crise, não é apenas o receio de vendas menores que
assusta os empresários. O risco da inadimplência também é um fantasma.
Devido a constante oscilação da economia, a necessidade de vender a
prazo torna-se presente em todas as empresas. Assim, a determinação da
política de crédito correta é de fundamental importância.
“Uma
política de crédito liberal aumenta o volume de vendas muito
mais que uma política rígida, porém gera mais investimentos em contas a
receber e mais problemas de recebimento o que exige maior rigidez da
cobrança”. (HOJI, 1999, p. 128)
Financiar clientes é uma maneira de manter o negócio competitivo, no
entanto, todos os cuidados para que o índice de inadimplência seja o menor
possível devem ser aplicados.
Para tanto, antes da efetivação de operações a prazo, a empresa
precisa recorrer a uma análise criteriosa e detalhada de dados cadastrais
devendo se repetir todas vezes que acontecerem a concessão de crédito.
A atividade de seleção de crédito exige conhecimento sobre o que está
sendo decidido, bem como o uso de métodos, instrumentos e técnicas que
auxiliem na tomada de decisão. A decisão pela oferta do crédito não
caracteriza o término do processo decisório, pois outras deliberações, como as
relativas à cobrança, devem ser tomadas.
A política de cobrança tem a finalidade de fazer com que os
recebimentos aconteçam nas datas previstas, colocando-os à disposição da
administração de caixa da empresa.
Diante disto, os objetivos destacados no trabalho foram:
Avaliar os procedimentos teóricos para a análise de crédito, conhecer a
prática adotada pela empresa no que tange à política de crédito, analisar sua
16
carteira de valores a receber e verificar as ferramentas administrativas mais
utilizadas para a redução da inadimplência.
Durante a pesquisa exploratória surgiu o seguinte questionamento:
Uma decisão de crédito, sustentada por ferramentas administrativas é
fator preponderante para a redução da inadimplência?
Em resposta ao questionamento formulou-se o pressuposto:
Uma decisão de crédito sustentada por ferramentas administrativas é
fator preponderante para a redução da inadimplência, favorecendo a adoção de
políticas de crédito adequadas.
Para demonstrar na prática a veracidade da hipótese, foi realizada
uma pesquisa de campo na empresa Paulo Sérgio Monteiro de Carvalho Lins –
ME, localizada na Avenida Nicolau Zarvos, nº. 295 - Bairro do Ribeiro –
Lins/SP, que tem como atividade empresarial o comércio e confecção sob
medidas de peças de vestuário. A pesquisa foi realizada durante o período de
março a setembro de 2009, cujos métodos e técnicas estão descritos no
capítulo III.
O trabalho está estruturado da seguinte maneira:
Capítulo I: Apresenta a evolução histórica da empresa estagiada –
SMARC MODAS, sua constituição física e jurídica, mercado de atuação e
perspectiva de crescimento.
Capítulo II: Trata da fundamentação teórica do crédito empresarial,
destacando os elementos primordiais da atividade de análise e decisão de
crédito.
Capítulo III: Expõe o resultado da pesquisa, o confronto entre a teoria e
a prática e enfatiza a adoção de ferramentas administrativas no processo
decisório.
Por fim, a Proposta de Intervenção, Conclusão, Referências, Apêndices
e Anexos.
17
CAPÍTULO I
SMARC MODAS INDÚSTRIA E COMÉRCIO
1
A EMPRESA
1.1
Constituição da empresa
A empresa Paulo Sérgio Monteiro de Carvalho Lins - ME, situa-se na
Avenida Nicolau Zarvos, nº. 295 – Bairro do Ribeiro – Lins/SP. Inscrita no
Cadastro Nacional de Pessoas Jurídicas sob o nº. 03.063.696/0001-93 e
Inscrição Estadual sob o nº. 419.049.996.118, teve seu início em 09 de abril de
1999.
Atuando no ramo de comércio e confecção sob medidas de peças de
vestuário, exceto roupas íntimas, o empreendimento registra resultados
favoráveis de agregação de valor e qualidade nos produtos comercializados.
1.2
História da empresa
Espírito empreendedor, assim pode-se descrever o proprietário Paulo
Sérgio Monteiro de Carvalho. Caminhoneiro desde muito jovem, vivenciou a
falta de emprego em 1998. Desempregado, precisando de dinheiro para honrar
seus compromissos mensais, chegou até ele a informação de um curso gratuito
de corte e costura que aconteceria na Catedral de Santo Antônio de Lins/SP.
Interessado em participar, porém envergonhado, pelas participantes serem do
público feminino, Sérgio dirigiu-se até o local e solicitou que a monitora o
ensinasse em particular.
Em apenas uma aula aprendeu o necessário, já que tinha
conhecimentos de alfaiataria, onde trabalhou quando adolescente.
18
Contrariando sua esposa, Márcia Martins de Carvalho, o empreendedor
traçou um novo projeto de vida; adquiriu uma máquina de costura e deu início à
confecção de camisetas e moletons dentro de um cômodo em sua residência,
situada na Rua Luzia Seroni da Silva, nº. 30 – Bairro Parque Alto da Boa Vista
– Lins/SP.
Na época, Márcia trabalhava como servidora pública numa repartição
de assistência à saúde e, como fonte de renda complementar, revendia roupas.
Depois de muita insistência do esposo, começou a vender também os artigos,
os quais eram fabricados pelo próprio marido, aos colegas de serviço e
conhecidos. Os produtos conquistaram clientes e os primeiros pedidos de
confecção surgiram.
Com o decorrer dos meses, o executante percebeu a necessidade de
comprar mais um equipamento, contratar uma costureira e principalmente de
um ambiente adequado para a realização e legalização das atividades.
Assim, construiu-se no espaço desocupado do terreno de seu domicílio
uma pequena loja e toda a documentação para a abertura foi providenciada
pelo escritório contábil escolhido.
Após a abertura oficial, introduziu-se um período de confecção e
estamparia, em grande escala, de uniformes escolares e profissionalizantes.
Os negócios prosperavam e a empresa conquistava seu espaço no mercado.
Isso levou Sérgio a contratar algumas costureiras e a sonhar com a instalação
de seu empreendimento em um lugar mais apropriado.
O sonho torna-se realidade no ano de 2002, quando o empresário
descobre que um prédio localizado em uma das principais avenidas da cidade
estava disponível para aluguel. O imóvel é alugado e, depois da reforma, as
atividades da empresa passam a ser realizadas na Avenida Nicolau Zarvos, nº.
295 – Bairro do Ribeiro – Lins/SP.
A mudança agradou ainda mais a clientela, que apesar de reconhecer
a qualidade dos produtos e cortesia no atendimento, reclamava da difícil
localização.
Atento às necessidades dos consumidores e vislumbrando uma
oportunidade de agregar valor aos artigos, Sérgio aprende a fazer bordado
computadorizado e disponibiliza esta modalidade em seu estabelecimento,
19
tornando seu serviço um diferencial na cidade e, com isso, a procura foi
intensa.
Três anos depois, o empreendedor consegue efetuar a compra do
prédio alugado, alcançando mais uma vitória.
O nome fantasia SMARC faz alusão à família do proprietário. A letra ‘s’
representa seu nome, a sílaba ‘mar’, o princípio do nome de sua esposa e a
letra ‘c’ indica as iniciais do nome de suas duas filhas: Camila e Catarina.
Hoje, a microempresa tem uma área de 465 m2. A área construída é de
160 m2 divididos da seguinte forma: recepção para o atendimento aos clientes,
galpão para a costura e estamparia e setor administrativo com banheiro e
cozinha. O horário de expediente é das 8h às 18h de segunda-feira à sextafeira e aos sábados das 8h às 12h.
Para a realização das atividades, a empresa possui três computadores,
três mesas, duas impressoras, onze máquinas industriais, duas máquinas de
bordado, um veículo Montana 2008, uma linha telefônica utilizada para
atendimento, fax e acesso à Internet. As negociações financeiras são
intermediadas pelos bancos do Brasil e Itaú e não há armazenamento de
estoque, já que a empresa trabalha sob encomenda.
1.3
Produtos e serviços
O comércio e confecção sob medida de blusas, calças, agasalhos,
camisetas, camisas e semelhantes constituem a atividade principal da
microempresa.
O empreendimento oferece também serviços de silk-screen e bordado
computadorizado, proporcionando, assim, qualidade nos produtos fabricados.
1.4
Recursos humanos
Para o êxito das atividades realizadas, a empresa dispõe de mão-de-
20
obra de sete costureiras, duas auxiliares de costura, duas auxiliares de venda e
dois menores aprendizes.
Os colaboradores utilizam uniformes e além do salário mensal recebem
benefícios como vale transporte, vale alimentação e plano odontológico.
Quanto ao critério de recrutamento e seleção, o estabelecimento está
associado ao Posto de Atendimento ao Trabalhador (PAT), ficando este órgão
responsável
pelo
anúncio
de
vagas,
realização
de
entrevistas
e
encaminhamento do candidato. Os menores aprendizes são contratados
através de um convênio com o Centro de Formação do Mirim situado na Rua
Santos Dumont, nº. 551 – Bairro do Ribeiro – Lins/SP.
Por fim, a gerência da loja está sob o comando do proprietário e de sua
esposa. Juntos realizam todo o planejamento, organização e controle.
1.5
Responsabilidade social
A empresa é comprometida com o bem-estar social, realizando
doações de retalhos para o Grupo Linense de Combate ao Câncer, Centro de
Reabilitação Eduardo Bicalho Magalhães e Centro de Atenção Integral à Saúde
Clemente Ferreira. Com a utilização dos retalhos, as instituições desenvolvem
atividades manuais que auxiliam no processo de recuperação dos pacientes.
Preocupada também com a situação ambiental do planeta, a empresa,
em parceria com o Amigão Lins Supermercados, lançará, em breve, uma
sacola ecológica de juta. A finalidade deste projeto é contribuir para a redução
na utilização de sacolas plásticas.
1.6
A contabilidade da empresa
A contabilidade da empresa é terceirizada, tendo como responsável o
Escritório Contábil Universo, localizado na Rua Dom Pedro II, nº. 682 – Centro
– Lins/SP, de propriedade do senhor Fernando Parini, devidamente habilitado,
21
o qual mantém a escrituração contábil e fiscal em absoluta ordem, de acordo
com os Princípios Fundamentais da Contabilidade.
O relacionamento com o escritório se dá através de visitas,
telefonemas e utilização de software de mensagens instantâneas e a rotina
mensal resume-se na entrega de notas fiscais de entrada e saída do mês
anterior, no quinto dia útil, para a realização da escrituração e mensuração dos
resultados.
O escritório também é responsável pela elaboração da folha de
pagamento e seus encargos sociais.
1.7
Clientes
A empresa conta com uma clientela fiel, formada principalmente por
estudantes e estabelecimentos comerciais localizados na cidade de Lins/SP.
Sendo a responsável pela confecção de uniformes da grande maioria
das escolas estaduais do município, a empresa repassa, anualmente, para a
Associação de Pais e Mestres de cada unidade, cinco por cento do valor
auferido em camisetas para doações a alunos carentes. A quantidade
repassada é proporcional a de uniformes vendidos de cada dependência de
ensino.
Convém ressaltar que a empresa também confecciona os uniformes de
algumas
escolas
particulares
e
de
educação
infantil.
Ao
todo
são
aproximadamente vinte e cinco escolas atendidas.
O estabelecimento geralmente participa das licitações ocorridas na
cidade e em outros municípios e confecciona uniformes profissionalizantes
tanto para pequenas quanto para grandes empresas.
1.8
Perspectiva
A ampliação da loja em aproximadamente 100 m2 está prevista para
22
este ano. Segundo o proprietário, com a extensão da loja será implantado um
novo layout, já definido, que facilitará a organização e concretização das
atividades.
Os resultados advindos da utilização do sistema de informação
adquirido também geram expectativas. Com a implantação do sistema, as
atividades realizadas em fichas e planilhas do Excel serão digitalizadas,
facilitando assim, o atendimento, o controle e a tomada de decisões gerenciais.
23
CAPÍTULO II
MAPEAMENTO DO CRÉDITO EMPRESARIAL
2
ANÁLISE DE CRÉDITO
2.1
História do crédito
De acordo com Lemes Júnior; Rigo; Cherobim (2005), as primeiras
formas de crédito, especificadas no Código de Hamurabi, 1800 a. C pelos
autores Homer e Sylla são provenientes das entregas antecipadas realizadas
pelos produtores de sementes e implementos nas sociedades primitivas
voltadas para as atividades rurais e agrícolas.
Após o surgimento do dinheiro, na Grécia antiga, as atividades
comerciais deram procedência às primeiras instituições bancárias, que
passaram a conceder crédito sob diversas modalidades.
2.1.1
Crédito
No entendimento de Securato (2002), o vocábulo crédito vem do latim
creditum que significa confiança ou segurança na verdade de alguma coisa.
Assim, em finanças, a palavra crédito relaciona-se com a confiança em receber
um valor, em data futura, normalmente resultante da venda de um produto ou
prestação de serviço.
Segundo Lemes Júnior; Rigo; Cherobim:
O crédito, no conceito atual, é a disposição de alguém ceder
temporariamente parte de seu patrimônio ou prestar serviços a terceiros
com a expectativa de receber de volta o valor cedido ou receber
pagamento, depois de decorrido o período estipulado, na sua integralidade
ou em valor correspondente. (LEMES JÚNIOR; RIGO; CHEROBIM, 2005,
p.354)
24
Deste modo, percebem-se duas noções fundamentais no conceito de
crédito: a confiança expressa na promessa de pagamento e o tempo, período
entre a concessão e o pagamento da dívida.
Convém ressaltar que o conceito de crédito está evidente no dia-a-dia
das pessoas e empresas, pois através deste mecanismo é possível satisfazer
as mais diversas necessidades, desde as mais elementares para a
sobrevivência até as mais ousadas.
2.1.2
Função social do crédito
O crédito é um importante instrumento no processo de crescimento,
uma vez que torna flexível a acumulação de capital, facilitando o
desenvolvimento econômico do país.
A utilização do mesmo apresenta também grande valor na formação de
expectativas, de forma que, se bem empregado e se garantidos os bons
resultados de investimentos, produz um aumento do otimismo na economia.
2.2
Análise de crédito
Na compreensão de Ferreira (2005), a atividade de seleção de crédito
de uma empresa busca definir se deve ser concedido crédito a um cliente, e
mais adiante, estabelecer os limites quantitativos para este crédito.
Como a principal função do gestor financeiro é a maximização da
riqueza dos acionistas e o crédito um dos ativos da organização, torna-se
necessário chegar a uma decisão de crédito que proporcione segurança e
rentabilidade para a empresa.
Para Schrickel:
A análise de crédito envolve a habilidade de fazer uma decisão de crédito,
dentro de um cenário de incertezas e constantes mutações e informações
incompletas. Esta habilidade depende da capacidade de analisar
logicamente situações, não raro, complexas e chegar a uma conclusão
clara, prática e factível de ser implementada. (SCHRICKEL, 1998, p. 27)
25
Com o propósito de realizar uma análise de crédito objetiva e
conclusiva, faz-se necessário a utilização de todas as fontes de informações
que se possam ter, visto que as vendas a prazo geram custos e riscos.
Em suma, a análise de crédito consiste em atribuir valores a um
conjunto de fatores que permitem a emissão de uma opinião sobre
determinada operação de crédito. (BARBOSA et al., 2002)
2.2.1
Objetivos da análise de crédito
Em operações a prazo, o objetivo primordial resume-se em identificar e
enumerar os riscos. A palavra risco designa incerteza e probabilidade de
perigo, segundo Fernandes; Luft; Guimarães (1996).
A possibilidade de prejuízo financeiro, em tese, não é eliminável, mas
deve ser reduzida em conformidade com os principais parâmetros de risco que
a empresa está disposta a assumir. Conforme Fonseca; Mora Neto; Souza
(2005), o risco nas operações de crédito existe porque o fluxo de caixa
prometido pode ou não ser pago na sua totalidade pelos diversos tomadores.
Para melhor entender o risco de crédito é recomendável verificar o
processo decisório que incorpora a obtenção de um grande número de
informações dos possíveis clientes.
2.3
Processo de crédito
Na percepção de Schrickel (1998), o processo de crédito busca a
exploração de todos os componentes da análise. Para alcançar resultados
favoráveis nesta etapa é fundamental reunir o máximo de informações sobre o
solicitante de crédito com o intuito de formar um conceito a respeito dele.
Há dados que geralmente não são fornecidos pelo cliente, no entanto a
empresa precisa desenvolver outras referências para obter informações
confiáveis e seguras.
26
2.3.1
Conhecimento do cliente
Conhecer a quem se entregará recursos em confiança é imprescindível
no processo de crédito. Saber quem é o cliente, o que ele faz, como faz, onde
faz e para quem faz pode ser um diferencial que ajudará a reduzir o índice de
perda.
Todas as informações levantadas e confirmadas devem fazer parte do
cadastro de clientes, instrumento que precisa ser consultado, monitorado e
atualizado quantas vezes acontecer a concessão de crédito. (TÓFOLI, 2008)
2.3.2
Informações cadastrais
A exibição de alguns documentos é indispensável para a construção de
informações sobre o pretendente de crédito. A empresa deve exigir a
apresentação de documentos comprobatórios e não apenas aceitar a recitação
verbal de dados no momento da compra.
No julgamento de Fonseca; Mora Neto; Souza (2005), outras
informações podem ser adquiridas através de visitas e contatos com terceiros –
fornecedores, clientes e bancos.
Outra importante fonte para o processo é oferecida por empresas
prestadoras de serviços em assessoria às decisões de crédito. De acordo com
Assaf Neto (2007), no Brasil, esses serviços podem ser fornecidos pela Serasa,
pelo Serviço Central de Proteção ao Crédito (SCPC) e pelas Associações
Comerciais e Industriais (ACI)
Na compreensão de Lemes Júnior; Rigo; Cherobim (2005), fica claro
que, quanto maiores forem os valores de crédito pretendido, maior será o nível
de detalhamento das informações. Portanto, pode-se dizer que a profundidade
das informações a serem utilizadas está vinculada ao valor do limite do crédito
desejado.
A empresa deve utilizar procedimentos muito bem estruturados para
coletar informações sobre o pretendente de crédito.
27
2.3.2.1 Cadastro de pessoa física
No entendimento de Tófoli (2008), o cadastro de pessoa física deve
conter dados de identificação pessoal, como: nome, filiação, idade, estado civil,
número de filhos, endereços, posses, telefone, dados profissionais, salário,
renda familiar, tempo de serviço, volume de compras, incidências de atrasos e
outros.
2.3.2.2 Cadastro de pessoa jurídica
Para Lemes Júnior; Rigo; Cherobim (2005), na elaboração do cadastro
de pessoa jurídica é essencial a apresentação do estatuto ou contrato social,
demonstrações financeiras dos últimos três anos, ficha cadastral da empresa
apontando os clientes e fornecedores principais, documentação legal dos bens
e listagem dos acionistas majoritários ou proprietários.
2.3.3
Confirmação das informações obtidas
A empresa deve verificar a veracidade das informações fornecidas pelo
cliente através de consultas e pesquisas no cadastro próprio – no caso de não
ser cliente novo, no SCPC, Serasa, bancos com os quais opera e outras fontes
de informações apresentadas pelo pleiteador no momento da análise.
2.4
Elementos de uma política de crédito
Em uma política de crédito são definidos os parâmetros básicos para a
28
realização das vendas a prazo. Nela são encontrados os elementos primordiais
para a concessão, monitoramento e cobrança.
Segundo Ross; Westerfield; Jaffe:
Uma empresa precisa estabelecer certas condições ao vender seus bens e
serviços a prazo. Por exemplo, as condições de venda podem especificar o
prazo de crédito, o desconto por pagamento a vista e o tipo de instrumento
de crédito utilizado. Ao conceder crédito uma empresa procura distinguir
entre clientes que pagarão suas contas e clientes que não o farão. (ROSS;
WESTERFIELD; JAFFE, 2002, p.638)
Ainda é viável salientar que a opção por uma política de crédito liberal
provoca elevação do volume das vendas aumentando o risco da inadimplência.
Já, uma política de crédito rígida, restringe o volume das vendas, garantindo
maior probabilidade de recebimentos. (TÓFOLI, 2008)
2.4.1
Padrões de crédito
Os padrões de crédito consistem nos requisitos mínimos de segurança
que devem ser atendidos pelos clientes para que se conceda o crédito,
segundo Assaf Neto (2007). A imposição destas exigências mínimas está
diretamente vinculada com o risco de perda pelo não recebimento.
2.4.2
Prazos
Conforme Lemes Júnior; Rigo; Cherobim (2005), prazo é o período de
tempo oferecido ao cliente para consumar o pagamento do compromisso
assumido. Este prazo geralmente é medido em número de dias representativos
do mês comercial e a contagem se inicia a partir da data de emissão da fatura.
Para Assaf Neto (2007), vários fatores influenciam na determinação do
prazo de concessão de crédito, como por exemplo, a política adotada pela
concorrência, as características e o risco ligado ao mercado consumidor, a
natureza do produto vendido, o desempenho da conjuntura econômica, o
29
atendimento de determinadas metas gerenciais internas da empresa e o prazo
de pagamento dos fornecedores.
Outrossim, convém elencar que o prazo é um componente negocial,
podendo ser modificado de acordo com as necessidades de cada cliente.
2.4.3
Garantias
A exigência de garantias é um recurso utilizado para reduzir os riscos
de vendas a prazo. As garantias representam o comprometimento de pessoas
físicas ou jurídicas, pela obrigação assumida ou definem bens, móveis ou
imóveis, que responderão pela dívida, caso o devedor não consiga liquidá-la.
De acordo com Schrickel (1998), é viável analisar detalhadamente
cada modalidade de garantia apresentada, pois existem garantias que são
mais líquidas e rápidas que outras em caso de disputas judiciais.
2.4.4
Descontos
O desconto financeiro corresponde a uma redução no preço de venda
quando o pagamento é efetuado à vista ou em um prazo menor.
Gitman (2004) diz que a colocação de um desconto por pagamento
rápido nos prazos de crédito é uma forma muito comum de acelerar os
recebimentos sem pressionar os clientes. Ao apressar os recebimentos, o
desconto reduz o investimento em contas a receber, mas em contrapartida
diminui o lucro por unidades. A utilização de descontos possibilita o aumento
das vendas e contribui para a redução de necessidade de caixa.
As empresas que consideram a possibilidade de oferecer descontos
por pagamento rápido devem fazer uma análise benefício-custo para
verificação da viabilidade desta prática.
“Conceder descontos significa abrir mão da rentabilidade, para obter
maior segurança no recebimento”. (ASSAF NETO; SILVA, 1997, p.107)
30
2.4.5
Risco de crédito
O risco de crédito é algo que está presente em qualquer empresa que
ofereça a modalidade de venda a prazo, porém deve ser razoável e compatível
com
o
negócio.
O
empreendedor
de
sucesso
não
assume
riscos
desnecessários, pelo contrário, consegue identificá-los e minimizá-los durante
o processo de análise de crédito.
Segundo Lemes Júnior; Rigo; Cherobim (2005), os riscos de vender a
crédito estão relacionados com a possibilidade de não recebimento do todo ou
parte da venda, gerando, assim, perdas financeiras e redução de lucro.
2.4.6
Custo do crédito
Negocialmente, é importante conceder mais crédito aos clientes, pois
geralmente padrões de concessão de crédito mais flexíveis estimulam as
vendas. Contudo, oferecer crédito aos clientes representa assumir custos e
riscos que não existiriam nas vendas à vista.
Os custos relacionam-se ao maior volume de recursos colocados em
valores a receber e na probabilidade de elevação das perdas com devedores
duvidosos. (LEMES JÚNIOR; RIGO; CHEROBIM, 2005)
2.4.6.1 Despesas com cobranças
Constituem-se dos dispêndios efetuados nos diversos procedimentos
realizados pela empresa como, por exemplo, os gastos oriundos de eventuais
ações judiciais, taxas cobradas pelos bancos pela execução dos serviços,
dentre outros.
Os
custos
resultantes
da
cobrança
constantemente, em termos de custo-benefício.
devem
ser
analisados,
31
2.4.6.2 Despesas administrativas
Resumem-se nas despesas relacionadas com as atividades de
operações a prazo, como: materiais, impressos, salário de pessoal e
manutenção do departamento de crédito.
2.4.6.3 Despesas com incobráveis/inadimplência
A falta de pontualidade nos recebimentos referentes a bens e/ou
serviços ofertados através de operações realizadas a prazo, denomina-se
inadimplência.
Para Tófoli (2008), a inadimplência é caracterizada como um
descumprimento de uma dívida contraída anteriormente e os procedimentos
mais comuns que auxiliam na elevação do índice da inadimplência são: as
vendas a prazo sem critérios de concessão, dilatação no prazo concedido, não
gerenciamento das listas de valores a receber, cobrança ineficiente, cadastro
inadequado e sem atualizações. Logo, por parte do cliente, os requisitos que
facilitam o aumento da inadimplência são: as compras realizadas por impulso e
sem planejamento prévio, desemprego, problemas familiares, doença, falta de
cobrança e má fé.
Segundo Gitman (2004), a inadimplência é um acontecimento fatal,
embora que, no caso da grande parte das empresas que se tornam
inadimplentes isso acontece no primeiro ou segundo ano de existência; outras
empresas crescem, se desenvolvem e, posteriormente, arruínam.
Tófoli
(2008)
relata
também
que
a
participação
de
clientes
inadimplentes em relação às vendas a prazo pode ser mensurada utilizando a
seguinte fórmula:
Índice de inadimplência = Devedores em atraso/Vendas a prazo total
O percentual auferido demonstra a eficiência da aplicação das
32
ferramentas administrativas e dos métodos de cobrança empregados no
processo e, para que o índice fique cada vez menor, é preciso conhecer
detalhadamente os fatores que favorecem o aumento da inadimplência, já
especificados acima, para a partir daí estabelecer a utilização de práticas
preventivas.
De acordo com Fiorentini (2004), as regras preventivas que auxiliam no
controle da inadimplência são:
a) atualizar os dados cadastrais quando se tratar de cliente antigo;
b) elaborar
cadastro
para
os
clientes
que
desejam
comprar
mercadorias e/ou serviços a prazo;
c) efetuar a confirmação de dados;
d) exigir a apresentação de documentos pessoais, comprovante de
endereço e de renda em cada compra;
e) identificar o grau de comprometimento da renda do consumidor;
f) encurtar os prazos de pagamento;
g) impor critérios nas negociações com cheques de terceiros;
h) determinar padrões mais rigorosos nas épocas sazonais;
i) verificar o tempo de abertura da conta corrente que deve ser
superior há um ano;
j) realizar, em conjunto, uma análise criteriosa dos dados coletados.
2.4.6.4 Custo do investimento marginal em contas a receber
Quando a direção de uma empresa opta por um afrouxamento do rigor
estabelecido nos padrões de crédito, surge de imediato uma elevação no
volume das vendas e, consequentemente, dos resultados. No entanto, com o
aumento das operações a prazo eleva-se também a necessidade de maiores
investimentos em contas a receber.
“A expansão do crédito em montante e prazo implica aumento de
recursos aplicados no capital circulante da empresa”. (LEMES JÚNIOR; RIGO;
CHEROBIM, 2005, p. 362)
33
Ao deslocar recursos para os valores a receber, a empresa fica sujeita
ao custo de oportunidade por não empregar esses recursos em outro
investimento do mesmo nível de risco.
O custo de oportunidade representa o valor associado a melhor
alternativa não escolhida e para que a empresa consiga minimizar ou igualar a
taxa de retorno não selecionada é essencial nas vendas a crédito aumentar os
preços dos produtos e/ou serviços. (GROPPELLI; NIKBAKHT apud TÓFOLI,
2008)
Com a elevação dos preços, a empresa, ao receber os compromissos
assumidos
pelos
clientes,
obtém
um
retorno
parceladamente,
tendo
possibilidades de expandir suas atividades, amortizar dívidas e efetuar
investimentos.
Desta forma, antes de qualquer decisão, é preciso certificar-se de que
a concessão de crédito é mesmo a melhor opção para a empresa naquele
momento e efetuar projeções financeiras que favoreçam, no mínimo, condições
de confrontar a taxa de retorno com a taxa básica exigida na política de crédito.
(ASSAF NETO, 2007)
2.5
Os Cs do crédito
Após a coleta de informações sobre o pretendente de crédito, a
empresa defronta-se com a difícil decisão de conceder ou não o crédito.
(ROSS; WESTERFIELD; JAFFE, 2002)
Para ajudar neste processo, utiliza-se uma técnica conhecida como 5
Cs, que se referem aos seguintes aspectos: caráter, capacidade, capital,
colateral e condições, conforme Gitman (2004).
Convém ressaltar que na Administração Financeira encontra-se
também uma extensão dos Cs do crédito, que podem ser especificados como:
conglomerado, consistência, comunicação, controle, concorrência, custos e
caixa. (BLATT, 1999)
O entendimento de cada palavra é subjetivo, porém, no contexto da
atividade, torna-se bastante objetivo e cabe ao credor compreender.
34
2.5.1
Caráter
O caráter é o item mais relevante na análise de crédito. Faz alusão à
integridade ética do pleiteador para saldar os compromissos assumidos.
Para Fonseca; Mora Neto; Souza (2005), uma forma de apurar esta
característica é obter informações junto a bancos e cartórios de títulos e
protestos e a partir daí tirar conclusões sobre a conduta do cliente no que diz
respeito à pontualidade e permanência com que tem liquidado seus títulos e
obrigações.
Além disso, segundo Hoji (1999), colher informações complementares
do cliente acerca da cultura, hábitos, hobbies, profissionalismo e honestidade
pode ser um diferencial que acrescentará valor na avaliação do caráter.
2.5.2
Capacidade
A firme intenção de pagar, de nada vale, se o cliente não tiver
capacidade para saldar seus compromissos financeiros.
Para constatar esta potencialidade no caso de crédito para pessoa
física é fundamental enfocar a idade, formação acadêmica, local de trabalho,
cargo que ocupa, salários e tempo de serviço na empresa. (TÓFOLI, 2008)
Já, na análise da habilidade de crédito para pessoa jurídica, devem ser
ponderados os índices de liquidez, endividamento, rentabilidade e geração de
caixa. (LEMES JÚNIOR; RIGO; CHEROBIM, 2005)
2.5.3
Capital
A variável capital consiste em especificar o comportamento das dívidas
do cliente em comparação com seu capital próprio. (GITMAN, 2004)
35
Para empresas, avalia-se o nível de imobilizações em relação ao
patrimônio líquido, o nível de investimentos em máquinas, equipamentos e
tecnologias. Todavia, para pessoas físicas analisa-se a responsabilidade de
sua remuneração com as despesas fixas, como aluguel, água, luz, telefone,
prestações, consórcios e alimentação. (TÓFOLI, 2008)
2.5.4
Colateral
Procura averiguar a capacidade do cliente em oferecer garantias, isto
é, espécie de segurança adicional, essencial à concessão do crédito, com o
objetivo de diminuir o risco da operação. A garantia nunca deve ser o motivo
para realizar o crédito e sim um reforço para compensar a fragilidade de um ou
mais Cs.
2.5.5
Condições
Este indicador está ligado aos fatores externos que podem de alguma
forma prejudicar a capacidade do cliente honrar seus compromissos. Nas
empresas, a sazonalidade dos produtos, o ambiente macroeconômico e
setorial, a concorrência e a dependência em relação ao governo são alguns
atenuantes que podem ser desfavoráveis ao retorno do crédito cedido. Para
pessoas físicas, os fatores que mais afetam o desempenho econômico são:
doenças, falecimento, desemprego e relações trabalhistas. (BLATT, 1999)
2.5.6
Conglomerado
Refere-se à análise de todo o grupo empresarial - controlada,
36
controladora, coligadas e interligadas e tem como finalidade a apuração da
situação econômica financeira de toda a corporação.
2.5.7
Consistência
Este ‘c’ busca comprovar a autenticidade dos dados coletados com o
pretendente de crédito. A confirmação positiva proporciona segurança para a
realização da operação.
2.5.8
Comunicação
A comunicação está relacionada à habilidade de obter, de forma ágil,
informações relevantes.
2.5.9
Controle
O acompanhamento e fiscalização do crédito ofertado, de maneira
discreta e coerente, permitem que a empresa descubra e solucione variáveis
relativas ao crédito antes do mesmo se tornar problemático.
2.5.10 Concorrência
Conhecer e compreender a atividade econômica do cliente, produtos,
tecnologia empregada e serviços prestados, possibilita a identificação de
fatores de risco na qual a empresa solicitante está inserida.
37
2.5.11 Custos
A estrutura dos custos variáveis e fixos demonstra o processo de
formação da receita.
O reconhecimento de como se dá a organização dos custos revela à
empresa credora a probabilidade de auferir receitas capazes de liquidar os
compromissos assumidos.
2.5.12 Caixa
O caixa gerado pela empresa pretendente de crédito demonstra a
consistência de uma boa gestão.
2.6
Fluxo de caixa
O fluxo de caixa é uma ferramenta gerencial que auxilia a evitar
problemas de liquidez. Através de sua utilização é possível descrever como
serão pagos os compromissos, como será produzido o caixa, quais políticas
financeiras serão implementadas pela empresa e como planejar e administrar
as fontes e necessidades de caixa.
Segundo Tófoli (2008), para que não ocorra uma má administração, o
desempenho do fluxo de caixa de encaixes e desencaixes é essencial para a
gestão de caixa. É fundamental visualizar o montante de recursos que irá
sobrar ou faltar dentro do período de avaliação estipulado.
Para tanto, necessita-se da montagem de um demonstrativo (planilha)
que apresente informações claras e de fácil entendimento.
Normalmente, devem ser elaborados dois fluxos de caixa por período,
sendo: o Fluxo de Caixa Planejado (ou projetado) e o Fluxo de Caixa Real.
(TÓFOLI, 2008)
38
2.6.1
Relação do fluxo de caixa com a análise
O fluxo de caixa como um instrumento de informação possibilita
reconhecer o processo de circulação do dinheiro, a liquidez da empresa e as
necessidades futuras de caixa.
É neste contexto que esta poderosa ferramenta assume um papel
relevante no processo de análise de crédito. Independente do porte, toda
empresa necessita de um caixa e através do exame detalhado desta
ferramenta, verifica-se uma série de informações significantes, em especial,
exatamente o quanto está disponível para ser entregue aos credores.
De acordo com Assaf Neto; Silva (2002), a escassez de caixa pode
definir cortes de crédito, suspensão de entrega de mercadorias e má reputação
junto a fornecedores e clientes.
Enfim, com a utilização do fluxo de caixa, as decisões de concessão de
crédito estarão sustentadas em informações seguras, contribuindo para o
alcance dos objetivos esperados.
2.7
Elementos de uma política de cobrança
Para Ross; Westerfield; Jaffe (2002), cobrança é uma maneira de
adquirir o pagamento de contas vencidas. Através da cobrança, os
recebimentos acontecem nas datas previstas, completando, assim, o ciclo
operacional.
Conforme Hoji (1999), a política de cobrança deve ser executada em
sintonia com a política de crédito a fim de que a concessão de crédito não seja
facilitada exorbitantemente, ocasionando, posteriormente, a aplicação de
procedimentos rígidos de cobrança. Na negociação é de grande valia que os
clientes saibam dos mecanismos utilizados para que não ocorram reclamações
futuras.
Os instrumentos de cobrança mais empregados segundo Tófoli (2008)
são: correspondência, telefonema, visita pessoal, via bancária e judicial.
39
2.7.1
Correspondência
Transcorridos alguns dias, a empresa envia uma carta de aspecto
amigável, com uma recordação de que a conta está vencida. Esta é uma
maneira de baixo custo e eficácia.
2.7.2
Telefonema
Consiste
em
contatar
o
cliente
requisitando
o
pagamento
imediatamente. Neste contato, o devedor poderá manifestar uma desculpa
razoável, podendo, então, estabelecer um novo prazo para saldar as
pendências. Esta é uma prática de médios custos e resultados.
2.7.3
Visita pessoal
Um representante ou funcionário do departamento de cobrança realiza
uma visita pessoal na residência do cliente com a intenção de obter um contato
mais próximo. Nesta operação, os custos são altos, além de colocar em risco a
segurança pessoal do colaborador.
2.7.4
Via bancária
Esta modalidade é indispensável para empresas que possuem clientes
espalhados geograficamente. É mais prática, segura e apresenta custos
menores do que uma cobrança feita em carteira. Habitualmente, a cobrança
bancária alcança resultados positivos, pois se o sacado retardar o pagamento,
40
o banco não dispensará os encargos monetários e até mesmo poderá
encaminhar o título para protesto após o vencimento.
2.7.5
Via judicial
A ação judicial é uma providência extrema e deve ser utilizada somente
depois de esgotadas as demais formas. Os custos são elevados e não há
garantias do pagamento do valor vencido em função das condições
argumentadas pelo devedor.
41
CAPÍTULO III
PESQUISA
3
INTRODUÇÃO
3.1
Metodologia
A empresa SMARC MODAS, desde a sua fundação em 1999, vem
superando expectativas, inovando constantemente em serviços e atendimento,
conseguindo, assim, conquistar espaço no mercado, satisfazer os clientes e
auferir resultados favoráveis.
Diante disto, traçou-se o objetivo de conhecer os procedimentos
adotados pela empresa quanto a política de crédito, já que vender a prazo é
uma maneira hábil de expandir os negócios, ampliar o volume das vendas,
atrair novos clientes e, consequentemente, lucrar mais.
Para tal, foi realizada uma pesquisa no período de março a setembro
de 2009 utilizando-se dos seguintes métodos:
Método do Estudo de Caso: foi efetuado um estudo de caso na
empresa Paulo Sérgio Monteiro de Carvalho Lins – ME a fim de analisar os
procedimentos adotados para a concessão de crédito a seus clientes.
Método da Observação Sistemática: foram observados, analisados e
acompanhados os procedimentos utilizados pela empresa no que tange à
concessão de crédito, para dar suporte no desenvolvimento do Estudo de
Caso.
Método Histórico: foram observados os registros de vendas a prazo da
empresa como suporte para o desenvolvimento do Estudo de Caso.
As técnicas aplicadas na pesquisa foram:
Roteiro de Estudo de Caso (Apêndice A);
Roteiro de Observação Sistemática (Apêndice B);
Roteiro do Histórico da empresa (Apêndice C);
42
Roteiro de entrevista com o proprietário (Apêndice D);
Roteiro de entrevista com o profissional responsável pela concessão de
crédito (Apêndice E);
Outros registros.
3.2
A importância das ferramentas administrativas na decisão de
concessão do crédito
A procura pela eficiência na aplicação de recursos estimula os
responsáveis pela gestão empresarial a tomar decisões embasadas em
informações consistentes.
A decisão de conceder ou não crédito exerce influência nos resultados
auferidos e esperados. Por isso, para auxiliar neste processo é recomendável a
utilização de ferramentas administrativas.
Com o uso adequado, coerente e repetitivo destes instrumentos é
possível reduzir o risco de inadimplência, insuficiência de caixa, atraso no
pagamento de fornecedores, colaboradores e outros compromissos assumidos.
Uma ferramenta que merece destaque é os Cs do crédito, mecanismo
aceito, ampliado e testado nas Finanças Empresariais que norteia as etapas da
análise. A aplicação desta técnica em consonância com a política de crédito
estabelecida permite identificar se o pleiteador conseguirá efetuar o pagamento
da dívida contraída nos prazos determinados.
É importante salientar que o conhecimento e compreensão de
conceitos da Administração Financeira como capital de giro, ciclo operacional e
financeiro, custos, riscos, prazos, despesas, fluxo de caixa planejado e
realizado também auxiliam na tomada de decisão.
3.3
Práticas desenvolvidas pela empresa
Visando à ampliação e expansão de suas atividades, a empresa
43
estagiada oferece duas modalidades de operações a prazo: crediário e cheque.
No crediário, clientes antigos e pontuais efetuam suas compras com
comodidade e agilidade, já que é dispensada a confirmação de dados
novamente.
Nesta modalidade, também é possível incluir novos clientes que
solicitam este mecanismo, sendo essencial a apresentação da cédula de
identidade, do Cadastro de Pessoa Física (CPF), holerite, comprovante de
residência e indicação de três estabelecimentos nos quais compram
mercadorias ou serviços a prazo.
Em seguida, estas informações são registradas em uma ficha e dados
complementares, como estado civil, filiação, telefone e endereço comercial são
também coletados.
Por fim, é efetivada uma consulta do número do CPF no SCPC e
realizados telefonemas para confirmação das referências especificadas.
Se constatada pontualidade nos pagamentos e comportamento
financeiro apropriado, as auxiliares de venda negociam o prazo, o número de
prestações e emitem as notas promissórias. A empresa não impõe limite de
crédito a ser observado.
Já nas compras com cheques pré-datados é indispensável a
verificação do tempo de vigência da conta corrente bancária e da consulta do
cheque no SCPC. Convém citar que nas negociações são aceitos cheques de
terceiros, quando comprovado o grau de relacionamento e que cheques
pertencentes à conta-corrente com existência inferior a um ano são recusados.
Na prestação de serviços para pessoa jurídica, a empresa também
comercializa a prazo. Para tanto, é preparado um cadastro composto da
documentação legal e ficha informativa indicando os principais clientes,
fornecedores, acionistas, proprietários e dirigentes. Como instrumento de
recebimento é utilizada a emissão de boletos.
No gerenciamento das contas a receber, o método aplicado são as
planilhas de Excel que possibilitam com facilidade o acompanhamento e
controle dos valores e seus respectivos vencimentos.
Quanto aos procedimentos de cobrança, a empresa utiliza-se de
cartas, protesto de títulos, ação judicial e cobrança bancária, os quais
acontecem da seguinte maneira: dez dias após o vencimento da promissória é
44
encaminhado, via correio, uma notificação recordando a pendência e no dia
seguinte se o cliente não se manifestar até o final do expediente seu nome é
incluso no SCPC.
Transcorridos mais dez dias, sem surtir efeito, é enviada outra
correspondência solicitando o pagamento em um prazo rigoroso de quarenta e
oito horas. Caso isto não ocorra, a empresa entrega no 1º ou 2º Cartório de
Notas e Protestos da cidade de Lins a nota promissória, ficando este órgão
responsável pela cobrança da dívida acrescida de encargos, sem ônus para o
cedente.
Após a quitação do título, o cartório repassa o valor correspondente e a
empresa deve, em um prazo de quarenta e oito horas, retirar o nome do cliente
do SCPC.
O instrumento judicial é evitado ao máximo pela direção, em virtude do
longo período de tempo envolvido e das argumentações oferecidas pelo
devedor. Entretanto, em casos expressivos, a empresa, sob orientação e
comando de um advogado, recorre ao Juizado de Pequenas Causas na
Comarca de Lins.
Com relação aos cheques que são devolvidos pela primeira vez sem a
devida provisão de fundo, a empresa reapresenta-os mais uma vez na
instituição financeira com a qual opera e se forem recusados novamente por
ausência de recursos, imediatamente são encaminhados para o cartório tomar
as devidas providências.
Finalmente, a cobrança bancária acontece quando os boletos emitidos
para os clientes pessoas jurídicas não são pagos no prazo estabelecido. O
banco contratado e emissor do boleto, após três dias de vencimento da dívida
realiza automaticamente a cobrança e depois do recebimento efetua um crédito
na conta da empresa.
3.4
Confronto entre a teoria e a prática
Através da realização da pesquisa na empresa SMARC MODAS
constatou-se a divergência de algumas práticas com o que determina a teoria.
45
Em primeiro lugar, convém salientar sobre a essência do crediário. A
empresa faz opção por um cadastro simples, sem detalhamento de
informações, o que favorece o aumento da inadimplência e dificuldades na
execução da cobrança.
Neste mecanismo, o gestor deve esforçar-se para reunir a maior
quantidade de informações de uma pessoa física ou jurídica com o propósito
de conhecê-la e saber suas intenções.
Segundo Tófoli (2008), há dados que são de grande valor em um
cadastro, como os possíveis endereços em que o cliente pode ser localizado, a
renda familiar, hábitos de compras, número e idade dos filhos.
Já no cadastro de pessoa jurídica é fundamental conter também cópia
das demonstrações financeiras dos últimos três anos, visando à observação e
análise dos índices de liquidez, endividamento, rentabilidade, prazos e ciclos.
(LEMES JÚNIOR; RIGO; CHEROBIM, 2005)
Em segundo lugar, é viável ressaltar a importância da determinação do
limite de crédito. A empresa deve relacionar o comprometimento do salário do
cliente ou receitas da organização com outras despesas primordiais para sua
existência. Portanto, a imposição de uma restrição financeira é uma maneira de
precaução contra prováveis atrasos e não recebimentos, segundo Ferreira
(2005).
No tocante aos prazos oferecidos aos clientes, são comuns pequenos
ajustes que facilitam a data do pagamento, mas estas negociações não podem
ocasionar desequilíbrio de caixa para a empresa. De acordo com Gitman
(2004), a ampliação do prazo de crédito resulta no aumento do ciclo de caixa,
levando a empresa a buscar capital de terceiros para saldar seus
compromissos.
Nas modalidades de cobrança utilizadas, verifica-se consonância com
o que prega a Administração Financeira. No entanto, se as técnicas de
telefonia e visitas pessoais fossem incorporadas na política de cobrança, um
contato mais próximo com o devedor seria estabelecido, o que normalmente
produz um efeito mais rápido e eficiente.
Por último, a ausência da implantação de algumas diretrizes dos Cs do
crédito na análise merecem atenção. Os itens devem ser analisados sempre
em conjunto, pois isolados não apresentam resultados relevantes. (HOJI, 1999)
46
3.5
Ferramentas administrativas x Redução da inadimplência
Como confirmação da pergunta-problema justificando a prática da
utilização de ferramentas administrativas para garantia de recebimentos de
vendas a prazo, foram observados registros de clientes inadimplentes e
constatada a ausência de um ou mais fatores preponderantes em análise
criteriosa de concessão de crédito.
Os registros examinados são referentes aos anos de 2006, 2007 e
2008, cujos índices de inadimplência mensurados respectivamente pela
empresa foram: 13%, 9% e 11%.
É importante ressaltar que nos registros A, C, F, G, detalhados abaixo,
não vigorava a política de crédito especificada no item 3.3 deste trabalho.
Segue histórico do registro e reflexão do caso.
3.5.1
Registro A – Inconsistência: cheque de conta-corrente recém aberta
Uma venda a prazo no valor de trezentos reais foi realizada com
apresentação de três cheques pré-datados para trinta, sessenta e noventa
dias. Na negociação, não foi considerado que o cliente era correntista do banco
há apenas três meses.
Na busca pelo recebimento, a empresa utilizou-se de telefonemas,
cartas e protesto de títulos, mas não conseguiu recuperar o crédito,
contabilizando o prejuízo em seus resultados.
Reflexão: A falta de observância do tempo de existência da conta
corrente bancária impossibilitou o retorno do crédito no caixa da empresa.
Conforme Fiorentini (2004), os cheques pertencentes a contascorrentes recém abertas não devem ser aceitos, pois apresentam um alto
índice de inadimplência.
O ideal é que o correntista seja cliente do banco emitente do cheque há
mais de um ano, conforme especificado no item 2.4.6.3 alínea ‘i’, para que a
empresa efetue a operação com segurança.
47
3.5.2
Registro B – Inconsistência: comprometimento do salário
Uma cliente solteira, com cinco filhos e renda mensal de um salário
mínimo solicitou a abertura de um crediário. Para tanto, o estabelecimento
exigiu a apresentação de alguns documentos e em seguida verificou a
existência de pendências no SCPC. Como na consulta não foi apontada
irregularidades, a compra no valor de cento e cinquenta reais foi autorizada
mediante assinatura de quatro notas promissórias. Nas datas previstas, os
recebimentos não aconteceram e após algumas tentativas de negociação da
dívida sem resultados favoráveis, a empresa recorreu ao Juizado de Pequenas
Causas da Comarca de Lins e penhorou um bem da cliente como forma de
recebimento.
Reflexão: A empresa desconsiderou a permanência de outras
despesas fundamentais para a sobrevivência da cliente e família como aluguel,
alimentação, água e luz. Segundo Tófoli (2008), quando avaliado o
comprometimento do salário com as despesas fixas mensais, a empresa
certifica-se da suficiência ou não de recursos para o pagamento do crédito
solicitado.
3.5.3
Registro C – Inconsistência: relacionamento de amizade
Um estabelecimento comercial localizado em Lins/SP efetuou uma
compra a prazo de uniformes profissionalizantes. Como a empresa era de
propriedade e gerência de um conhecido não foi averiguada a veracidade das
informações disponibilizadas. No prazo combinado, o pagamento não
aconteceu, sendo necessário encaminhar o título para protesto depois de
algumas tentativas amigáveis de cobrança.
Reflexão: A imposição do item 2.4.6.3 alínea ‘c’ não foi obedecida, pois
o vínculo de relacionamento estabelecido entre a empresa e o cliente
influenciou o processo decisório. Independente do conhecimento prévio do
pleiteador,
as
informações
adquiridas
precisam
ser
examinadas
48
minuciosamente para identificação de fatores desfavoráveis ao retorno do
crédito. (LEMES JÚNIOR; RIGO; CHEROBIM, 2005)
3.5.4
Registro D – Inconsistência: ausência de atualização cadastral
Uma venda a prazo no valor de noventa reais foi realizada para um
cliente antigo resguardada na consulta do SCPC e assinatura de três notas
promissórias. No ato da venda não ocorreu a atualização dos dados cadastrais
para identificação de possíveis alterações. A primeira parcela foi paga com
pontualidade, no entanto, o pagamento das duas últimas aconteceu depois de
transcorridos alguns meses, mediante ação judicial.
Reflexão: A atualização cadastral deve ser uma prática constante na
organização, uma vez que as pessoas mudam de endereço, de emprego,
realizam transações comercias, se separam, casam, ou seja, estão sujeitas a
mudança. O item 2.4.6.3 alínea ‘a’ comenta este procedimento.
3.5.5
Registro E – Inconsistência: falta de monitoramento do cadastro do
cliente
Um cliente antigo através de assinatura de notas promissórias e
consulta no SCPC comprou algumas peças de vestimenta. Este estava
desempregado, mas por desconhecimento da situação, a venda foi realizada.
O total contraído foi dividido em seis prestações, das quais apenas três foram
pagas nas datas previstas. As demais notas promissórias foram conduzidas
para protesto, sem êxito para a empresa.
Reflexão: A negligência em não monitorar o cadastro levou a empresa
a conceder crédito a um cliente desempregado. O desemprego caracteriza uma
incapacidade do cliente em saldar os compromissos assumidos, independente
da sua intenção de pagar. Para tanto, é fundamental a observação conjunta
49
dos Cs do crédito para que informações relevantes sejam levantadas e
ponderadas no momento da análise. (HOJI, 1999)
3.5.6
Registro F – Inconsistência: recebimento de cheque de terceiro
A venda de uma calça jeans foi paga com a apresentação de um
cheque de terceiro após verificação da idoneidade do emitente do cheque. No
prazo estipulado, o cheque foi depositado na instituição financeira com a qual a
empresa opera e depois de quarenta e oito horas retornou, pois estava sustado
pelo correntista por furto. A empresa tentou contatar a cliente que apresentou o
cheque, mas os dados escritos no verso do cheque eram incorretos.
Reflexão: A atenção dispensada na venda não foi o suficiente para
evitar a mensuração de um resultado desfavorável. Nas operações realizadas
com cheques de terceiros é fundamental saber quem é o cliente e
principalmente quem é o emissor do cheque, pois, desta forma, é possível
reduzir os prejuízos contabilizados pela aceitação de cheques roubados e/ou
falsificados.
3.5.7
Registro G – Inconsistência: análise fragmentada dos Cs do crédito
Uma venda a prazo no valor de cem reais foi efetuada para um cliente
que solicitou a abertura de um crediário. O histórico de pontualidade
investigado
nas
referências
comerciais
oferecidas
eram
exemplares,
entretanto, o pagamento das notas promissórias assumidas aconteceu com
atraso e mediante cobrança insistente de telefonemas e cartas.
Reflexão: A verificação da pontualidade com que o cliente liquida suas
dívidas é um fator relevante na análise de crédito, mas é imprescindível
também a confirmação de outros fatores, como salários, despesas mensais,
garantias, estabilidade no emprego. (TÓFOLI, 2008)
Esta regra preventiva está especificada no item 2.4.6.3 alínea ‘j’.
50
3.5.8
Registro H – Inconsistência: não avaliação da capacidade de
pagamento
Cliente habitual da empresa efetuava suas compras com comodidade e
sempre apresentava pequenos atrasos no pagamento das obrigações
assumidas. Na época natalina assumiu uma dívida no valor de cento e trinta
reais e o pagamento não foi realizado, mesmo após a aplicação de algumas
técnicas de cobrança.
Reflexão: A concessão de crédito em épocas sazonais precisa
obedecer a critérios mais severos, já que nestas datas os clientes consomem
mais deixando de controlar os gastos. Esta regra preventiva é citada no item
2.4.6.3 alínea ‘h’.
3.6
Considerações
Uma decisão de crédito precisa ser resguardada em todos os
parâmetros especificados nos Cs do crédito, pois atua positivamente no
controle e redução da inadimplência.
A concessão de crédito não pode prejudicar a saúde financeira da
empresa e sim contribuir para a entrada segura de recursos parceladamente,
proporcionando, assim, expansão dos negócios com progresso e êxito.
Embora seja uma atividade complexa, se observado os principais
conceitos da Administração Financeira em conjunto com a aplicação eficiente
de uma ferramenta, os resultados serão surpreendentes.
51
PROPOSTA DE INTERVENÇÃO
Por meio do estudo realizado na empresa Paulo Sérgio Monteiro de
Carvalho Lins - ME, que atua no ramo de comércio e confecção, observou-se
que a realização de operações a prazo assume papel importante na
alavancagem das vendas e, consequentemente, dos lucros.
Verificou-se também que a maioria dos procedimentos empregados na
atividade de seleção de crédito e cobrança está em consonância com a prática
sugerida pela Administração Financeira. Não obstante, algumas práticas
apresentaram oportunidades de melhoria.
Frente a isto, propõe-se:
a) dar mais ênfase na elaboração e atualização do cadastro de
clientes: as informações coletadas são base para a determinação
do crédito a ser ofertado. Tais exigências são diferentes para
pessoas físicas e jurídicas e ao mesmo tempo para clientes antigos
e futuros;
b) implantar mais técnicas de cobrança: os telefonemas e visitas
pessoais possibilitam um contato mais próximo com o cliente,
sendo mais eficazes na obtenção de resultados;
c) proceder a aplicação conjunta dos Cs do crédito: a eficácia da
ferramenta consiste na análise conjunta de cada item. Isolados ou
fragmentados não representam uma informação, apenas um dado;
d) estabelecer critérios para os limite de crédito: o diagnóstico dos
valores a serem ofertados a cada cliente deve tornar-se uma
prática constante na empresa. As restrições devem ser respeitadas
para não ocasionarem problemas futuros;
e) maior atenção para alterações de prazo: as datas de vencimento
devem continuar sendo negociadas, porém com um prazo inferior
ao combinado com os fornecedores;
f) realizar revisão periódica das teorias administrativas aplicáveis à
concessão de crédito, mantendo-se atualizada e identificada com
as tendências do mercado: estar atento às modificações e
comportamento do mercado e da economia nacional.
52
CONCLUSÃO
O trabalho abordou de forma detalhada os componentes do crédito
empresarial, enfatizando a adoção de ferramentas gerenciais no processo
decisório. O tema análise de crédito foi examinado com a preocupação
específica de conhecer os procedimentos teóricos utilizados para viabilidade
das operações a prazo.
No processo de concessão de crédito a clientes, as ferramentas
administrativas mostram-se de fundamental importância para garantia da
rentabilidade e manutenção dos clientes.
São práticas demasiadamente simples, porém contínuas. Desde a
análise realizada através da elaboração do cadastro de clientes, a obediência
aos Cs do crédito, os critérios de oferta de prazo, a exigência de garantias,
quando necessárias, a efetiva atuação do acompanhamento e da cobrança, até
o recebimento, são etapas do processo que facilitam a minimização do índice
de inadimplência.
Nos oito casos relatados, resultantes da pesquisa realizada na
empresa Paulo Sérgio Monteiro de Carvalho Lins - ME pode-se perceber clara
e facilmente a ausência de um ou mais critérios cautelosos de garantias de
recebimento das vendas. Esta ausência deve-se, muitas vezes, pelo excesso
de confiança depositada no cliente e/ou acúmulo de outras tarefas que inibem
destinar tempo à realização correta do processo.
A oferta do crédito é necessária para o bom desempenho das
atividades e dos resultados empresariais, porém deve ser praticada com
sustentação em ferramentas técnicas e próprias, conforme vistas neste
trabalho.
A pesquisa atingiu os objetivos ao confrontar durante a análise a
prática vivenciada dentro da empresa, concluindo assim, que a redução da
inadimplência resulta da aplicação de técnicas e conceitos de crédito que
favorecem a tomada de decisão.
Na análise de crédito é imprescindível que os instrumentos envolvidos
para a decisão sejam adequados, pois quanto melhores forem as informações
disponíveis, melhor será a decisão tomada.
53
Diante disto, pode-se afirmar que a pesquisa foi de relevante
importância para confirmar que uma decisão de crédito sustentada por
ferramentas administrativas é fator preponderante para a redução da
inadimplência, considerando por satisfeita todas as expectativas em relação ao
tema abordado.
Considera-se, desta forma, que os objetivos foram plenamente
atingidos e a pergunta-problema respondida.
Este trabalho não esgota o assunto, podendo servir de fonte para
pesquisas futuras.
54
REFERÊNCIAS
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2007.
ASSAF NETO, A.; SILVA, C. A. T. Administração do capital de giro. 2. ed.
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2002. Monografia (Graduação em Ciências Contábeis) – Faculdade de
Ciências Administrativas e Contábeis de Lins, Lins.
BLATT, A. Avaliação de risco e decisão de crédito – um enfoque prático.
São Paulo: Nobel, 1999.
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FERREIRA, J. A. S. Finanças corporativas: conceitos e aplicações. São
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FONSECA, A. P.; NAYA, A. C. Critérios para o crédito creditam lucros.
2008. Monografia (Graduação em Administração) – Centro Universitário
Católico Salesiano Auxilium, Lins.
FONSECA, O. L. H.; MORA NETO, F. D.; SOUZA, F. J. Modelos de análise
de crédito utilizando técnicas de aprendizado de máquina. Sociedade
Brasileira de Matemática Aplicada e Computacional, São Carlos, 2005.
Disponível em: <http://www.sbmac.org.br/eventos/cnmac/cd_xxviii_cnmac/resu
mos%20estendidos/oswaldo_fonseca_ST16.pdf > Acesso em: 12 jan. 2009.
GITMAN, L. J. Princípios da administração financeira. Tradução Antonio
55
Zoratto Sanvicente. 10. ed. São Paulo: Pearson Addison Wesley, 2004.
HOJI, M. Administração financeira – uma abordagem prática. São Paulo:
Atlas, 1999.
LEMES JÚNIOR, A. B.; RIGO, C. M.; CHEROBIM, A. P. M. S. Administração
financeira: princípios, fundamentos e práticas brasileiras. 2. ed. Rio de
Janeiro: Campus/Elsevier, 2005.
NONES, I. M. et al. Fluxo de caixa: o melhor remédio para sua empresa.
2008. Monografia (Graduação em Ciências Contábeis) – Centro Universitário
Católico Salesiano Auxilium, Lins.
ROSS, S. A.; WESTERFIELD, R. W.; JAFFE, J. F. Administração financeira.
Tradução Antonio Zoratto Sanvicente. 2. ed. São Paulo: Atlas, 2002.
SCHRICKEL, W. R. Análise de crédito: concessão e gerência de
empréstimos. 4. ed. São Paulo: Atlas, 1998.
SECURATO, J. R. Crédito: análise e avaliação do risco – pessoas físicas e
jurídicas. São Paulo: Saint Paul, 2002.
TÓFOLI, I. Administração financeira empresarial: uma tratativa prática.
Campinas: Arte Brasil, 2008.
56
APÊNDICES
57
APÊNDICE A – Roteiro de Estudo de Caso
1
INTRODUÇÃO
Será realizado um estudo detalhado sobre os procedimentos tomados
para a concessão de crédito na empresa, com o intuito de buscar
conhecimentos que auxiliarão no processo de pesquisa.
Serão descritos os métodos e técnicas utilizadas o período da coleta de
dados e as facilidades e dificuldades encontradas.
1.1
RELATO DO TRABALHO REALIZADO REFERENTE AO ASSUNTO
ESTUDADO
a) Descrição dos materiais manuais e informatizados;
b) Entrevista com o proprietário da empresa;
c) Entrevista com o profissional responsável pela concessão de
crédito.
1.2
DISCUSSÃO
Confronto entre a teoria e a prática utilizada pela empresa.
1.3
PARECER FINAL SOBRE O CASO E SUGESTÕES SOBRE
MANUTENÇÃO OU MODIFICAÇÃO DE PROCEDIMENTOS.
58
APÊNDICE B – Roteiro de Observação Sistemática
I
IDENTIFICAÇÃO DA EMPRESA
Razão Social: .......................................................................................................
CNPJ: ...................................................................................................................
Cidade: .................................................................................................................
Estado: .................................................................................................................
Ramo de Atividade: ..............................................................................................
II
ASPECTOS A SEREM OBSERVADOS
1
Nível de inadimplência
..............................................................................................................................
2
Controle da carteira de valores a receber
..............................................................................................................................
3
Política de crédito
..............................................................................................................................
4
Recursos Físicos
..............................................................................................................................
5
Recursos Financeiros
..............................................................................................................................
6
Observação de procedimentos para tomada das decisões
..............................................................................................................................
59
APÊNDICE C – Roteiro do Histórico da Empresa
I
IDENTIFICAÇÃO DA EMPRESA
Razão Social: .......................................................................................................
CNPJ: ...................................................................................................................
Cidade: .................................................................................................................
Estado: .................................................................................................................
Ramo de Atividade: ..............................................................................................
II
ASPECTOS A SEREM OBSERVADOS
1
Início
..............................................................................................................................
2
Evolução das Atividades Econômicas
..............................................................................................................................
3
Evolução das Instalações
..............................................................................................................................
4
Situação Atual
..............................................................................................................................
60
APÊNDICE D – Roteiro de Entrevista com o Proprietário
I
IDENTIFICAÇÃO
Qualificação profissional: .....................................................................................
Tempo de atuação na empresa: ..........................................................................
Formação acadêmica: ..........................................................................................
Residência: ..........................................................................................................
Estado: .................................................................................................................
II
PERGUNTAS ESPECÍFICAS
1
Quais as principais dificuldades enfrentadas na administração dos
valores a receber?
..............................................................................................................................
2
Você vê no cadastro de clientes, completo e atualizado, uma regra
preventiva para reduzir a inadimplência?
..............................................................................................................................
3
Como se dá o relacionamento com os clientes inadimplentes?
..............................................................................................................................
4
Qual sua visão sobre vendas a prazo?
..............................................................................................................................
5
Como é o processo de cobrança de clientes com contas em atraso?
..............................................................................................................................
6
Qual a importância de se vender a prazo?
..............................................................................................................................
61
APÊNDICE E – Roteiro de Entrevista com o Profissional Responsável pela
concessão de crédito.
I
IDENTIFICAÇÃO
Qualificação profissional: .....................................................................................
Tempo de atuação na empresa: ..........................................................................
Formação acadêmica: ..........................................................................................
Residência: ..........................................................................................................
Estado: .................................................................................................................
II
PERGUNTAS ESPECÍFICAS
1
Como atualmente é realizada a análise de crédito na empresa?
..............................................................................................................................
2
Como é realizado o controle dos recebimentos?
..............................................................................................................................
3
Existe um controle de todas as vendas a prazo efetuadas pela
empresa?
..............................................................................................................................
4
Quais as modalidades de cobrança mais utilizadas na empresa? Os
resultados são significativos?
..............................................................................................................................
62
ANEXOS
63
ANEXO A – Fotos da empresa
Fonte: SMARC Modas (2009)
Foto 1: Fachada da empresa
Fonte: SMARC Modas (2009)
Foto 2: Máquinas de bordado
64
Fonte: SMARC Modas (2009)
Foto 3: Galpão de costura
Fonte: SMARC Modas (2009)
Foto 4: Processo de silk-screen