Por: Fernando Pimentel
Análise da Situação
Atual das
Propriedades
Norte
-180%
-160%
-140%
-120%
-100%
-80%
-60%
-40%
-20%
Leste
Oeste
-20%
-40%
-60%
-80%
-100%
-120%
-140%
-160%
-180%
Sul
Lucro da Atividade – Alta Dispersão
 Compra de Sementes
Neutro
 Compra de Fertilizantes
2,3  4,3 %
 Compra de Defensivos
4,7  11,7%
 Produtividade
Neutro
 Operações com Máquinas
Neutro
 Armazenagem/Preço de Venda
 Gestão de Contratos
4,1  21,4%
Alta Variabilidade
Ganhos de Escala – Indicadores Importantes
Detalhamento
Região Sul
Detalhamento
P.Ref. Sul
Resultados
P.Ref. Norte
Resultados
P.Ref. Oeste
Resultados
Consolidados
Fatores de
Sucesso
Conclusões e
Recomendações
PRODUTOR 1
Area (ha)
850
Armazenamento Próprio
0%
Arrendamento
15%
PRODUTOR 2
Area (ha)
1.900
Armazenamento Próprio
50%
Arrendamento
15%
Safra Verão 07/08 e 08/09
Safra Inverno 2008
Soja
Milho Safrinha
Características do produtor
Safra Inverno 2009
Pousio
Detalhamento
P.Ref. Sul
Resultados
P.Ref. Norte
Resultados
P.Ref. Oeste
Resultados
Consolidados
CUSTOS DE PRODUÇAO - SOJA - R$/ha
Safra 07/08
Produtor 1 Produtor 2
850 ha
1900 ha
Fatores de
Sucesso
Conclusões e
Recomendações
Safra 08/09
Produtor 1 Produtor 2
850 ha
1900 ha
A - CUSTEIO DA LAVOURA
1 - Operações
290,4
277,5
321,9
296,0
2 - Sementes
77,9
77,0
103,8
96,2
3 - Fertilizantes
348,2
324,7
451,3
433,3
4 - Agroquímicos
253,1
241,6
436,8
401,9
969,7
920,8
1.313,8
1.227,3
0,0
16,9
0,0
16,5
88,6
102,7
94,2
98,0
88,6
119,6
94,2
114,5
5,2
81,5
11,5
425,4
1.063,4
1.122,0
1.419,5
1.767,2
TOTAL DE A - Custeio da Lavoura
B - DESPESAS PÓS-COLHEITA
1 - Armazenagem
2 - Outros
TOTAL DE B - Despesas Pós-Colheita
C - CUSTO DO CAPITAL DE GIRO
Custo Operacional Total
 Insumos:
 Custo de armazenamento
Benefícios da compra direta.
 Custo do capital de giro:
Mecanismos de financiamento.
Custos de Produção (R$/ha)
Detalhamento
P.Ref. Sul
Resultados
P.Ref. Norte
Resultados
P.Ref. Oeste
Resultados
Consolidados
Fatores de
Sucesso
Conclusões e
Recomendações
850 ha
Pacote de troca com fornecedor de insumos
1.900 ha
Agroquímicos:
financiado
(pagamento a prazo safra)
em
US$
Fertilizantes e Sementes: Contrato a fixar
em maio/07 no valor de US$320,00 / ha +
14% Juros
Câmbio: R$1,98/US$
Safra 07/08 - Forma de Pagamento dos Insumos
Detalhamento
P.Ref. Sul
Resultados
P.Ref. Norte
850 ha
Resultados
P.Ref. Oeste
Resultados
Consolidados
Fatores de
Sucesso
Conclusões e
Recomendações
Fornecedor de Insumos
Pacote de troca com fornecedor de
insumos e financiamento com
Banco do Brasil.
1.900 ha
Contrato a fixar junto à Trading em
maio/07 e compra dos agroquímicos
a prazo safra.
Banco do Brasil
Capital Próprio
Fornecedor de Insumos
Trading
Capital Próprio
Safra 07/08 - Matriz de Financiamento de Custeio
Resultados
P.Ref. Norte
Detalhamento
P.Ref. Sul
Resultados
Consolidados
Resultados
P.Ref. Oeste
Fatores de
Sucesso
Conclusões e
Recomendações
850 ha
Comprometimento de 54,17% da
produção através da troca, com a
paridade de 26,8 scs/ha.
R$25,74 /saca
Preço médio de venda da produção
R$23,40 /saca
R$41,00 /saca
US$14,00 /saca
R$ 26,96 / saca.
R$25,70 /saca
1.900 ha
52,25% da produção disponível para
venda à vista, com valor acima de
R$42,00 / saca.
Preço médio de venda da produção:
R$34,22/ saca.
R$24,57 /saca
R$43,05 /saca
R$42,90 /saca
US$14,70 /saca
Safra 07/08 - Modalidades de Comercialização
Detalhamento
P.Ref. Sul
Resultados
P.Ref. Norte
Resultados
P.Ref. Oeste
Resultados
Consolidados
Fatores de
Sucesso
Conclusões e
Recomendações
Safra 07/08
Produtor 1
850 ha
Produtor 2
1.900 ha
Preço Médio Bruto (R$/saca)
27,49
34,46
Produtividade (saca/ha)
52,34
57,91
Receita Bruta (R$/ha)
1.439,05
1.995,43
Custos de Produção (R$/ha)
1.063,39
1.121,95
Margem Bruta (R$/ha)
375,67
873,48
Lucro sobre Custo (%)
35,3%
77,9%
Break even price (R$/saca)
20,32
19,37
 Produtor de 1.900 ha: melhor comercialização e maior produtividade
Safra 07/08 - Resultado Econômico-Financeiro
Detalhamento
P.Ref. Sul
Resultados
P.Ref. Norte
Resultados
P.Ref. Oeste
Resultados
Consolidados
Fatores de
Sucesso
Conclusões e
Recomendações
850 ha
Pacote de troca com o fornecedor de
insumos
1900 ha
Agroquímicos: financiado em dólar a prazo
safra.
Fertilizantes e Sementes: Contrato a fixar em
maio/08 no valor de US$480,00 / ha + 14%
Juros
Câmbio: R$1,65/US$
Safra 08/09 - Forma de Pagamento dos Insumos
Câmbio: R$1,66 / US$
Detalhamento
P.Ref. Sul
Resultados
P.Ref. Norte
Resultados
P.Ref. Oeste
Resultados
Consolidados
Fatores de
Sucesso
Conclusões e
Recomendações
850 ha
Fornecedor de Insumos
Pacote de troca com fornecedor de
insumos e financiamento com
Banco do Brasil.
Banco do Brasil
Capital Próprio
1.900 ha
Contrato a fixar junto à Trading
em maio/08 e compra dos
agroquímicos a prazo safra.
Fornecedor de Insumos
Trading
Capital Próprio
Safra 08/09 - Matriz de Financiamento
Detalhamento
P.Ref. Sul
Resultados
P.Ref. Norte
Resultados
P.Ref. Oeste
Resultados
Consolidados
Conclusões e
Recomendações
Fatores de
Sucesso
850 ha
Comprometimento de 54,17% da
produção através da troca, com
paridade de 28,7 sacas/ha.
R$34,20 /saca
Preço médio de venda da
produção: R$ 36,61 / saca.
R$ 40,92 /saca
R$38,19 /saca R$37,24 /saca
R$41,50 /saca
1.900 ha
52,25% da produção disponível para
venda à vista, com valor acima de
R$39,00 / saca.
Preço médio de venda da produção:
R$41,02 / saca.
R$39,10 /saca
R$42,97 /saca
R$40,10 /saca
R$43,58 /saca
Safra 08/09 - Modalidades de Comercialização
Detalhamento
P.Ref. Sul
Resultados
P.Ref. Norte
Resultados
P.Ref. Oeste
Resultados
Consolidados
Fatores de
Sucesso
Conclusões e
Recomendações
Safra 08/09
Produtor 1
850 ha
Produtor 2
1.900 ha
Preço Médio Bruto (R$/saca)
36,31
40,92
Produtividade (saca/ha)
46,84
46,42
Receita Bruta (R$/ha)
1.700,74
1.899,55
Custos de Produção (R$/ha)
1.419,47
1.767,16
Margem Bruta (R$/ha)
281,27
132,42
Lucro sobre Custo (%)
19,8%
7,5%
Break even price (R$/saca)
30,30
38,07
 Produtor 2 : Custo do capital de
giro: R$ 425,36/ha
 Câmbio médio de R$ 2,25/US$ nos
meses de fixação (R$ 1,65/US$ no mês
do contrato a fixar)
 Impacto cambial de R$ 283,2 /ha
Safra 08/09 - Resultado econômico-financeiro
Resultados
Região Norte
Detalhamento
P.Ref. Sul
Resultados
P.Ref. Norte
Resultados
P.Ref. Oeste
Resultados
Consolidados
Fatores de
Sucesso
Conclusões e
Recomendações
PRODUTOR 3
Area (ha)
1.000
Armazenamento Próprio
Arrendamento
0%
50%
PRODUTOR 4
Area (ha)
5.000
Armazenamento Próprio
100%
Arrendamento
Safra Verão 07/08 e 08/09
Soja
50%
Safra Inverno 2008
Milho Safrinha
Características do Produtor
Safra Inverno 2009
Pousio
Detalhamento
P.Ref. Sul
Resultados
P.Ref. Norte
Resultados
P.Ref. Oeste
Resultados
Consolidados
CUSTOS DE PRODUÇAO - SOJA - R$/ha
Safra 07/08
Produtor 3 Produtor 4
1.000 ha
5.000 ha
Fatores de
Sucesso
Conclusões e
Recomendações
Safra 08/09
Produtor 3 Produtor 4
1.000 ha
5.000 ha
A - CUSTEIO DA LAVOURA
1 - Operações
2 - Sementes
3 - Fertilizantes
4 - Agroquímicos
TOTAL DE A - Custeio da Lavoura
271,3
62,9
335,5
226,6
896,3
282,8
62,4
322,3
217,2
884,7
289,2
92,2
472,5
303,5
1.157,4
302,1
90,8
442,7
267,7
1.103,3
B - DESPESAS PÓS-COLHEITA
1 - Armazenagem
2 - Outros
TOTAL DE B - Despesas Pós-Colheita
0,0
195,1
195,1
39,2
196,4
235,6
0,0
215,2
215,2
36,9
214,5
251,3
2,8
66,6
2,4
423,6
1.094,2
1.186,8
1.374,9
1.778,2
C - CUSTO DO CAPITAL DE GIRO
Custo Operacional Total
Comparação – Duas Safras
Detalhamento
P.Ref. Sul
Resultados
P.Ref. Norte
Resultados
Consolidados
Resultados
P.Ref. Oeste
Safra 08/09
Fatores de
Sucesso
Conclusões e
Recomendações
Safra 08/09
Produtor 3
Produtor 4
Produtor 3
Produtor 4
1.000 ha
5.000 ha
1.000 ha
5.000 ha
Preço Médio Bruto (R$/saca)
27,46
30,47
34,41
39,21
Produtividade (saca/ha)
58,16
58,13
56,20
54,60
Receita Bruta (R$/ha)
1.596,94
1.771,41
1.934,06
2.141,12
Custos de Produção (R$/ha)
1.094,20
1.186,80
1.374,95
1.778,22
Margem Bruta (R$/ha)
502,74
584,61
559,12
362,90
Lucro sobre Custo (%)
45,9%
49,3%
40,7%
20,4%
Break even price (R$/saca)
18,81
20,42
24,47
32,57
Comparação – Duas Safras
Resultados
Região Oeste
Detalhamento
P.Ref. Sul
Resultados
P.Ref. Norte
Resultados
Consolidados
Resultados
P.Ref. Oeste
Fatores de
Sucesso
Conclusões e
Recomendações
PRODUTOR 5
Area (ha)
1.500
Armazenamento Próprio
Arrendamento
50%
0%
PRODUTOR 6
Area (ha)
3.500
Armazenamento Próprio
100%
Arrendamento
Safra Verão 07/08 e 08/09
0%
Safra Inverno 2008
Soja
Milho Safrinha
Características do Produtor
Safra Inverno 2009
Pousio
Detalhamento
P.Ref. Sul
Resultados
P.Ref. Norte
Resultados
P.Ref. Oeste
Resultados
Consolidados
CUSTOS DE PRODUÇAO - SOJA - R$/ha
Safra 07/08
Produtor 5 Produtor 6
1.500 ha
3.500 ha
Fatores de
Sucesso
Conclusões e
Recomendações
Safra 08/09
Produtor 5 Produtor 6
1.500 ha
3.500 ha
A - CUSTEIO DA LAVOURA
1 - Operações
2 - Sementes
3 - Fertilizantes
4 - Agroquímicos
TOTAL DE A - Custeio da Lavoura
234,9
52,4
354,1
296,4
937,8
234,9
55,1
343,5
300,5
934,0
289,2
106,7
694,0
298,9
1.388,8
248,4
104,6
708,2
281,7
1.342,8
B - DESPESAS PÓS-COLHEITA
1 - Armazenagem
2 - Outros
TOTAL DE B - Despesas Pós-Colheita
19,1
97,2
116,3
38,1
106,8
144,9
18,6
230,4
249,0
35,6
121,9
157,5
0,0
73,9
0,0
443,2
1.054,1
1.152,9
1.637,8
1.943,5
C - CUSTO DO CAPITAL DE GIRO
Custo Operacional Total
Comparação – Duas Safras
Detalhamento
P.Ref. Sul
Resultados
P.Ref. Norte
Resultados
Consolidados
Resultados
P.Ref. Oeste
Safra 07/08
Fatores de
Sucesso
Conclusões e
Recomendações
Safra 08/09
Produtor 5
1.500 ha
Produtor 6
3.500 ha
Preço Médio Bruto (R$/saca)
27,70
35,07
37,06
38,78
Produtividade (saca/ha)
56,51
56,50
55,16
52,76
Receita Bruta (R$/ha)
1.565,09
1.981,62
2.044,21
2.045,82
Custos de Produção (R$/ha)
1.054,12
1.152,94
1.637,84
1.943,49
Margem Bruta (R$/ha)
510,96
828,68
406,37
102,33
Lucro sobre Custo (%)
48,5%
71,9%
24,8%
5,3%
Break even price (R$/saca)
18,65
20,41
29,69
36,84
Comparação – Duas Safras
Produtor 5 Produtor 6
1.500 ha
3.500 ha
Resultados
Consolidados
Detalhamento
P.Ref. Sul
Resultados
P.Ref. Norte
Resultados
P.Ref. Oeste
Resultados
Consolidados
Fatores de
Sucesso
Conclusões e
Recomendações
1.005,9
R$/ha
873,4
656,9
375,6
281,2
132,4
850 ha
1.900 ha
SAFRA 2007/08
850 ha
1.900 ha
SAFRA 2008/09
Resultado – Região Sul
850 ha
1.900 ha
ACUMULADO
Detalhamento
P.Ref. Sul
Resultados
P.Ref. Norte
Resultados
P.Ref. Oeste
Resultados
Consolidados
Fatores de
Sucesso
Conclusões e
Recomendações
1.005,9
R$/ha
873,4
Passivo
Histórico
656,9
551,8
476,6
375,6
281,2
242,8
128,7
114,2
132,4
-75,2
850 ha
1.900 ha
SAFRA 2007/08
850 ha
1.900 ha
SAFRA 2008/09
Resultado – Região Sul
850 ha
1.900 ha
ACUMULADO
Detalhamento
P.Ref. Sul
Resultados
P.Ref. Norte
Resultados
P.Ref. Oeste
Resultados
Consolidados
Fatores de
Sucesso
Conclusões e
Recomendações
1.061,8
R$/ha
947,5
584,6
502,7
559,1
362,9
1.000 ha
5.000 ha
SAFRA 2007/08
1.000 ha
5.000 ha
SAFRA 2008/09
Resultado – Região Norte
1.000 ha
5.000 ha
ACUMULADO
Detalhamento
P.Ref. Sul
Resultados
P.Ref. Norte
Resultados
P.Ref. Oeste
Resultados
Consolidados
Fatores de
Sucesso
Conclusões e
Recomendações
1.061,8
947,5
Passivo
Histórico
R$/ha
675,0
584,6
502,7
559,1
309,3
403,3
312,5
365,7
362,9
90,8
1.000 ha
5.000 ha
SAFRA 2007/08
1.000 ha
5.000 ha
SAFRA 2008/09
Resultado – Região Norte
1.000 ha
5.000 ha
ACUMULADO
Detalhamento
P.Ref. Sul
Resultados
P.Ref. Norte
Resultados
P.Ref. Oeste
Resultados
Consolidados
Fatores de
Sucesso
917,3
Conclusões e
Recomendações
931,1
R$/ha
828,7
511,0
406,4
102,3
1.500 ha
3.500 ha
SAFRA 2007/08
1.500 ha
3.500 ha
SAFRA 2008/09
Resultado – Região Oeste
1.500 ha
3.500 ha
ACUMULADO
Detalhamento
P.Ref. Sul
Resultados
P.Ref. Norte
828,7
Resultados
P.Ref. Oeste
Resultados
Consolidados
Passivo
Histórico
Fatores de
Sucesso
917,3
Conclusões e
Recomendações
931,1
618,3
R$/ha
647,0
567,6
511,0
406,4
361,5
256,8
102,3
79,8
1.500 ha
3.500 ha
SAFRA 2007/08
1.500 ha
3.500 ha
SAFRA 2008/09
Resultado – Região Oeste
1.500 ha
3.500 ha
ACUMULADO
Fatores de
Sucesso
Detalhamento
P.Ref. Sul
Resultados
P.Ref. Norte
Resultados
P.Ref. Oeste
Resultados
Consolidados
Fatores de
Sucesso
Conclusões e
Recomendações
2.500,0
00-18-18
KCL
2.100,0
1.700,0
1.300,0
900,0
8
m
ar
/0
8
ab
r/0
8
m
ai
/0
8
ju
n/
08
ju
l/0
8
ag
o/
08
se
t/0
8
ou
t/0
8
no
v/
08
de
z/
08
ja
n/
09
fe
v/
09
m
ar
/0
9
ab
r/0
9
m
ai
/0
9
ju
n/
09
ju
l/0
9
/0
fe
v
ja
n
/0
8
500,0
Preços dos fertilizantes em Rondonópolis – R$/ton FONTE : IMEA
Importância do Momento da Compra
Resultados
P.Ref. Norte
Detalhamento
P.Ref. Sul
Resultados
P.Ref. Oeste
Resultados
Consolidados
Conclusões e
Recomendações
Fatores de
Sucesso
2,4
 Safra 2007/08: valorização no
momento da fixação (contrato a
fixar)
2,2
2,0
1,8
 Safra 2008/09: desvalorização
no momento da fixação somado à
alta da soja atenuou o efeito no
resultado
1,6
/0
9
ju
l
/0
9
m
ai
9
/0
m
ar
ja
n
/0
9
8
v/
0
no
8
t/0
se
/0
8
ju
l
/0
8
m
ai
8
/0
m
ar
ja
n
/0
8
7
v/
0
no
7
t/0
se
/0
7
ju
l
/0
7
m
ai
7
/0
m
ar
ja
n
/0
7
1,4
Fonte: Banco Central
Exposição à Volatilidade Cambial – R$/US$
Resultados
P.Ref. Norte
Detalhamento
P.Ref. Sul
42,0
Resultados
Consolidados
Resultados
P.Ref. Oeste
Conclusões e
Recomendações
Fatores de
Sucesso
SAFRA 2007/08 CONTRATO A
FIXAR: Fixações a partir de Agosto
deram os melhores resultados
38,0
34,0
30,0
SAFRA 2008/09 TROCA em
MARÇO: foi a melhor alternativa
26,0
22,0
/0
9
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no
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8
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ja
n
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8
7
v/
0
no
7
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7
ju
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7
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ai
7
/0
m
ar
ja
n
/0
7
18,0
Fonte: IMEA
Preço da Soja em Sorriso (R$/sc)
Detalhamento
P.Ref. Sul
Resultados
P.Ref. Norte
Resultados
P.Ref. Oeste
Análise Primavera do Leste
Modelo Produtor Soja 2300 ha
Resultados
Consolidados
Data
05/12/2008
Caso 1
Produtor fez contrato a fixar U$ 450,00+14% / ha
em Maio 08 e comprou U$ 223,00 de defensivos/ha
Fatores de
Sucesso
Câmbio
CBOT-Mar
Conclusões e
Recomendações
R$ 2,49/US$
US$ 8,15/bu
Caso 2
Troca do pacote tecnológico (-sementes)
paridade 25,37 scs/ha
A Gestão dos Contratos é Fundamental
Detalhamento
P.Ref. Sul
Resultados
P.Ref. Norte
Resultados
P.Ref. Oeste
Análise Primavera do Leste
Modelo Produtor Soja 2300 ha
Resultados
Consolidados
Data
30/03/2009
Caso 1
Produtor fez contrato a fixar U$ 450,00+14% / ha
em Maio 08 e comprou U$ 223,00 de defensivos/ha
Fatores de
Sucesso
Câmbio
CBOT-Mar
Conclusões e
Recomendações
R$ 2,30/US$
US$ 8,80/bu
Caso 2
Troca do pacote tecnológico (-sementes)
paridade 25,37 scs/ha
A Gestão dos Contratos é Fundamental
Detalhamento
P.Ref. Sul
Resultados
P.Ref. Norte
Resultados
P.Ref. Oeste
Resultados
Consolidados
Fatores de
Sucesso
Conclusões e
Recomendações
Capacidade gerencial
Sistema ERP (Governança)
PJ
Gerenciamento de ativos
Gestão fiscal interna
Gestão financeira profissional
Gestão de pessoas
Plano de carreira e benefícios
Plano de metas
Compet. tecnológica - Média
Agricultura de precisão
Capacidade gerencial
Gestão informatizada simples
PJ
Gerenciamento de risco complexo
Gestão fiscal terceirizada
Gestão financeira complexa
Gestão de pessoas
Motivacional
Competência tecnológica - Média  Alta
Assistência Jurídica - Complexidade dos contratos
30000ha
8
propriedades
Capacidade gerencial
Controles de despesas e custo
PJ ou PF ?
Gerenciamento de risco simples
Gestão fiscal simples
Gestão financeira simples
Gestão de pessoas
Regulação trabalhistas
Competência tecnológica - alta
Assistência Jurídica - Complexidade de contratos
15000ha
5
Propriedades
5000 ha
2
Propriedades
1000 ha
A Gestão do Crescimento
Capacidade gerencial - mínima
Gestão de pessoas - mínima
Competência técnológica - alta
Conclusões
e Recomendações
Detalhamento
P.Ref. Sul
Resultados
P.Ref. Norte
Resultados
P.Ref. Oeste
Resultados
Consolidados
Fatores de
Sucesso
Conclusões e
Recomendações
Tamanho não é um fator de sucesso no MT
A gestão de contratos é o maior fator de sucesso
Gerenciar suas vendas de forma parcelada
Evitar a exposição cambial (travar o hedge natural se possível)
Evitar os extremos
Compra a vista é o melhor caminho para simplificação das transações e a gestão
O tratamento fiscal do lucro dos produtores é um modelo perverso
Crescer com planejamento : Lucro X Fluxo de Caixa
A incorporação de novas área com baixa produtividade afeta o fluxo de caixa
A atividade agrícola é rentável no longo prazo
O que coloca um produtor em dificuldade em inversões de cenário é o fluxo de
caixa.
A questão do passivo histórico associado ao dinheiro imobilizado em milho são as questões
imediatas para os produtores do MT
Por: Fernando Pimentel
Obrigado !