VRP Premium
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INOVAR É FAZER. 22 CASOS EMPRESARIAIS DE INOVAÇÃO DE PEQUENAS, MÉDIAS E GRANDES EMPRESAS
Desenvolvimento de VÁLVULA
REDUTORA DE PRESSÃO para
instalações hidráulicas
especializada na produção de válvulas redutoras de pressão
voltadas essencialmente para o mercado da construção civil.
Esse tipo de válvula é parte integrante das redes hidráulicas
de edificações de grande altura e regula a pressão da água
que chega a cada um dos apartamentos, impedindo que
ocorram problemas como rompimentos de tubulações ou
As válvulas redutoras de pressão são elementos importantes
vazamentos.
nos sistemas hidráulicos de grandes edificações, inibindo
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rompimentos de tubulações e vazamentos. A VRP Premium
A dinâmica populacional consolidada há décadas no Brasil,
criou uma solução com tecnologia diferenciada das demais
de transição populacional do meio rural para os centros
disponíveis no mercado, que é de mais fácil instalação e
urbanos (incluindo as grandes metrópoles e as cidades
manutenção, além de oferecer maior segurança devido ao seu
médias) tem demandado importantes investimentos
funcionamento automático. A peculiaridade desta empresa
habitacionais. Apesar dos esforços públicos e progressiva
reside no fato de ter sido fundada por um profissional
entrada de empresas privadas fortemente capitalizadas
sem formação técnica ou experiência no segmento, que,
por investidores estrangeiros, o déficit habitacional e de
como síndico e morador de um edifício, identificou pontos
infraestrutura urbana perdura. O fenômeno da urbanização
de melhoria e uma oportunidade de negócio. A estratégia
tem um impacto importante na verticalização de nossas
adotada pela empresa em estabelecer parcerias para suprir
cidades, que foi sendo intensificada para possibilitar que
sua deficiência de conhecimento especializado e em oferecer
uma maior quantidade de pessoas se estabelecesse em uma
produtos e serviços diferenciados como forma de posicionar-
mesma região geográfica.
se no segmento, tem se mostrado eficiente e é um exemplo
de caminho para a inovação na pequena indústria.
Nesse aspecto, o processo verticalizador traz consigo um
desafio: a distribuição de água nos apartamentos devido
aos volumes exigidos e infraestrutura necessária. A pressão
1. A EMPRESA E SEU SETOR
exercida pela água nessas estruturas dificulta a realização de
reparos na rede hidráulica.
Fundada em 2005 em Balneário Camboriú – Santa Catarina,
a VRP Premium é uma pequena empresa do ramo industrial
2 1 VRP Pr e m ium
Em geral, o reservatório de água dos edifícios fica localizado
ramificações, o que pode acarretar vazamentos dentro das
na sua parte superior. Com isso, a pressão da água, devido
residências, em tubos, conexões, flexíveis, máquinas de lavar
à ação da gravidade, acaba sendo maior nos andares
roupas e filtros de água.1
inferiores. Quando o edifício é muito alto, essa pressão
pode ultrapassar o limite estabelecido pela norma técnica
Foi justamente em decorrência de uma necessidade de
brasileira. Como consequência, o edifício fica susceptível a
manutenção e reparo em rede hidráulica que surgiu a
rompimentos de tubulações, tanto principais quanto suas
ideia que deu origem à VRP Premium. Luiz Alberto Padilha,
à época síndico de um edifício em Balneário Camboriú,
acompanhou de perto as dificuldades enfrentadas para
solucionar problemas de vazamento e rompimentos
causados pela pressão da água nas tubulações de seu
condomínio. Ele percebeu que as válvulas reguladoras de
pressão, que afetam de modo irrisório o custo total de
uma obra típica, podem gerar uma série de custos muito
altos e transtornos para os moradores quando quebram e
necessitam ser trocadas. Incomodado com essa realidade,
ele decidiu buscar uma forma de minimizar esse problema
e percebeu um potencial nicho de mercado e uma
oportunidade de negócio.
Empresário de outro setor e sem conhecimento técnico
a respeito de mecânica ou hidráulica, Padilha estudou
o mercado, buscando identificar pontos de melhoria ou
segmento que estivesse inexplorado e no qual pudesse
atuar. A grande maioria das válvulas redutoras de pressão
1
Disponível em: <http://equipedeobra.pini.com.br/construcao-reforma/35/
artigo213991-1.aspx>. Acesso em: 15 dezembro 2014.
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O projeto da nova
válvula pautou-se
no conhecimento
técnico do
especialista aliado
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a conhecimentos
utilizadas na construção civil são importadas – os principais
mais simples em termos de componentes e do processo
produtores mundiais são os Estados Unidos, Israel e Itália.
de fabricação. Além disso, estabeleceu que a estratégia
Em sua maioria, são empresas atuantes internacionalmente e
da sua nova empresa deveria oferecer, atrelada à venda do
com muito tempo de mercado. No Brasil existem empresas
equipamento, um prazo considerável de garantia e assistência
regionais de alcance nacional, estando as três principais
técnica gratuita, como forma de diferenciação no mercado.
localizadas no Paraná, no Rio de Janeiro e em São Paulo. Em
mais de um caso, essas empresas foram adquiridas (total ou
Na busca por uma solução para o desenvolvimento da nova
parcialmente) por empresas estrangeiras.
válvula, foi identificada uma tecnologia já desenvolvida, mas
2
que não havia obtido sucesso no mercado. Essa tecnologia
O estudo de mercado realizado pelo empresário revelou
emprega um pistão móvel como regulador, mantendo a
pontos interessantes:
pressão de saída fixa independentemente da pressão de
entrada. Em parceria com um especialista da área, a primeira
• As válvulas redutoras convencionais são ajustáveis, isto é,
empíricos
acumulados por
meio de visitas a
inúmeros edifícios
e construtoras,
em diversos locais
do País.”
válvula da VRP foi então desenvolvida, cujo princípio de
contêm um sistema com molas, parafusos e diafragma que
funcionamento tinha esse sistema como base. Uma série de
permite que a pressão de saída seja regulada manualmente.
melhorias foram incorporadas, como a troca dos encaixes
Embora apresente vantagens, esse sistema está mais
roscados por flanges,3 dispensando assim conectores e
suscetível a práticas errôneas de manutenção;
uniões usados na instalação de válvulas convencionais.
O projeto da nova válvula pautou-se no conhecimento
• Os produtos importados não ofereciam aos clientes
assistência técnica ou manutenção periódica.
técnico do especialista aliado a conhecimentos empíricos
acumulados por meio de visitas a inúmeros edifícios e
construtoras, em diversos locais do País.
O empresário decidiu investir no desenvolvimento de uma
válvula que solucionasse o problema do ajuste manual e
Para a produção das primeiras válvulas, o empresário optou
que, em comparação com as demais disponíveis, fosse
pelo autofinanciamento. Seus primeiros “campos de testes”
foram os edifícios de Balneário Camboriú. Nesse sentido,
2
Disponível em: <http://www.abramat.org.br/site/lista.php?secao=9>. Acesso
em: 5 setembro 2014.
3
Disponível em: <http://pt.wikipedia.org/wiki/Flange>. Acesso em: 18
dezembro 2014.
2 1 VRP Pr e m ium
estar no Balneário foi muito vantajoso, por Camboriú ser
uma das cidades mais verticalizadas do País. Para conseguir
entrar nesse mercado, primeiramente a empresa ofereceu
serviços de manutenção em válvulas prediais já instaladas,
como forma de conquistar os clientes e abrir caminho para
o oferecimento de seu produto como alternativa para a
substituição de válvulas defeituosas.
2. A ESTRATÉGIA – ALINHAMENTO
DO PROJETO COM O NEGÓCIO
Para atuar em um segmento dominado por grandes
empresas, a estratégia principal adotada no modelo de
negócios da empresa foi a diferenciação, tanto nos produtos
quanto nos serviços oferecidos. Para definir o projeto de
uma válvula redutora de pressão inovadora, foi realizada
uma busca minuciosa de informações em campo e o
reconhecimento das tecnologias existentes por meio de
visitas a diversas construtoras e edifícios no Brasil e no
exterior, além da participação em feiras. Essa prática acabou
sendo incorporada ao negócio como forma de identificar
tendências e mudanças do setor.
As visitas tornaram-se também o principal canal de oferta
dos produtos aos clientes, nas quais o equipamento é
apresentado por meio de workshops gratuitos. Esse método
Para atuar em
um segmento
dominado por
grandes
empresas,
a estratégia
principal adotada
no modelo de
negócios da
empresa foi a
diferenciação,
tanto nos
produtos
quanto nos
serviços
oferecidos.”
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INOVAR É FAZER. 22 CASOS EMPRESARIAIS DE INOVAÇÃO DE PEQUENAS, MÉDIAS E GRANDES EMPRESAS
é também a técnica escolhida para convencer os clientes
Cada uma das válvulas redutoras produzidas recebe um
de que a válvula com pressão fixa é mais indicada do que
código único, pelo qual a empresa pode rastrear e identificar
as convencionais ajustáveis, por ser mais segura e mais
onde está instalada, suas dimensões técnicas, sua pressão
econômica no longo prazo.
fixa e qual o tipo de material. Esse sistema de rastreabilidade
possibilita, além de administrar as manutenções periódicas,
No que diz respeito às vendas, uma das principais estratégias
identificar qual tipo de manutenção corretiva é o indicado
adotadas para conquistar clientes é o oferecimento
para cada peça.
de um prazo de garantia maior que o da concorrência,
310
atrelado à manutenção periódica preventiva. Em geral, a
Ainda com relação às vendas, para conquistar as
instalação de uma válvula de pressão em um edifício ocorre
construtoras, foi criada a opção pela forma de entrega
aproximadamente entre um ano e um ano e meio antes
com preço CIF (Cost, Insurance and Freight)4 a válvula já é
da entrega para os moradores. Isso significa que, nesse
entregue na obra sem nenhuma dificuldade operacional para
período, o redutor de pressão já está sujeito a algum tipo
quem recebe, prescindindo da necessidade de efetuar o
de desgaste. No entanto, os grandes fabricantes oferecem
pagamento do frete, uma vez que a VRP se encarrega desse
apenas um ano de garantia, isto é, quando os moradores
custo e dos procedimentos associados.
começam a efetivamente residir nos condomínios, a garantia
das válvulas redutoras do concorrente já expirou.
Em 2010 a empresa investiu na substituição do material das
válvulas. Hoje suas válvulas são produzidas em alumínio, o
Acontece que é exatamente a partir desse momento que os
que, apesar de ser vantajoso com relação a peso e tempo
problemas de hidráulica estão mais propensos a aparecer. E
de produção, acarretou em um aumento no custo unitário
então a concorrência cobra pelos serviços de manutenção.
do produto. Em comparação com os grandes concorrentes,
Já a VRP optou (de forma estratégica) por oferecer cinco
o custo da válvula VRP Premium é significativamente
anos de garantia, com manutenções periódicas e direito a
superior. Para contornar o que poderia ser um problema,
trocas imediatas, se constatado algum problema, ambas
a empresa adotou a estratégia de focar suas vendas para
gratuitas. Por conta disso, a manutenção já ocupa um
papel importante no negócio. Ela é feita por representantes
técnicos treinados e licenciados pela própria empresa.
4
Nesse tipo de frete, o fornecedor é responsável por todos os custos e
riscos com a entrega da mercadoria, incluindo o seguro e frete. Essa
responsabilidade finda quando a mercadoria chega ao destino designado pelo
comprador.
2 1 VRP Pr e m ium
as construtoras de alto padrão, nas quais a qualidade está
Além da simplicidade do mecanismo e de seu
associada também a uma vida útil mais longa dos produtos.
funcionamento ser automático, a válvula tem mais uma
importante vantagem: ela elimina o chamado “Golpe de
Outro ponto relevante na estratégia do negócio diz respeito
Aríete”.5 Esse fenômeno consiste em uma mudança brusca
à gestão de pessoas. Hoje a empresa tem 12 funcionários
e momentânea da pressão dentro das tubulações: com
no total, e a ausência ou a baixa produtividade de um
o impacto associado, equipamentos, casa de máquinas
funcionário podem impactar em todo o restante da equipe e
e tubulações podem sofrer danos que levam a barulhos
no resultado produtivo final. A motivação da equipe se dá por
excessivos e mesmo ao rompimento. Além disso, enquanto
meio do incentivo à participação ativa, juntamente com uma
os equipamentos dos concorrentes só podem ser instalados
bonificação por peça produzida. Todos são estimulados a
na posição vertical, o produto inovador pode ser colocado
trazer novas ideias e soluções, seja sobre o produto ou sobre
em qualquer orientação e atua também como válvula de
aspectos do funcionamento da empresa. Dessa maneira, o
retenção, impedindo o refluxo de água dentro da tubulação.
quadro de colaboradores vem se mantendo estável e com
alta produtividade.
Desde sua concepção, dois aspectos foram considerados
estratégicos durante o desenvolvimento da válvula: a
adequação às normas técnicas exigidas pelo mercado e
3. O PROJETO
a garantia da propriedade intelectual. Não existe no Brasil
uma legislação específica que regule as válvulas redutoras
O principal diferencial tecnológico da válvula redutora
de pressão, mas o atendimento às normas técnicas NBR
de pressão da VRP é o seu princípio de funcionamento
5625 e NBR 7198 da Associação Brasileira de Normas
automático. Um pistão móvel, dentro da válvula, se
Técnicas (ABNT) é exigido por inúmeros clientes. No que
movimenta por ação da pressão da água dentro da
tange à propriedade intelectual, todos os produtos da VRP
tubulação, sem auxílio de qualquer outra força motriz.
têm patentes de Modelo de Utilidade (MU) depositadas no
Dessa forma, a pressão à entrada da válvula se equilibra
Instituto Nacional de Propriedade Industrial (INPI). A empresa
com a pressão à saída, provocando a subida ou a descida
considera que em um segmento altamente competitivo,
do pistão. Isso permite que passe através do equipamento
somente a quantidade de água necessária para manter uma
determinada pressão fixa.
5
MARTINS, J. F. et al. Aperfeiçoamento para a eliminação do golpe de aríete.
In: 58a Reunião Anual da SBPC, 2006, Florianópolis - SC
Desde sua
concepção, dois
aspectos foram
considerados
estratégicos
durante o
desenvolvimento
da válvula: a
adequação às
normas técnicas
exigidas pelo
mercado e
a garantia da
propriedade
intelectual.”
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INOVAR É FAZER. 22 CASOS EMPRESARIAIS DE INOVAÇÃO DE PEQUENAS, MÉDIAS E GRANDES EMPRESAS
o capital despendido nesse mecanismo configura-se em
um investimento fundamental para a manutenção da sua
estratégia de diferenciação.
As primeiras válvulas redutoras da VRP eram produzidas
em cobre e bronze, mesmos materiais empregados na
construção dos produtos dos concorrentes. Até que em 2010,
com o olhar voltado para tendências no cenário mundial,
houve a decisão de investir em um projeto que viabilizasse
a substituição da matéria-prima. Como não dispunha de
uma equipe de Pesquisa e Desenvolvimento capacitada para
realizar esse tipo de trabalho, a empresa recorreu ao auxílio do
312
SEBRAE-SC, que intermediou uma parceria com a Sociedade
Educacional de Santa Catarina (Sociesc). Por meio de seu
departamento de Serviços Tecnológicos para Empresas, que
conta com engenheiros e técnicos especializados, a Sociesc
realizou uma assessoria técnica, que incluiu um estudo a
respeito dos materiais alternativos e possíveis fornecedores.
Foi definido, então, que a melhor opção para a nova matériaprima era o alumínio.
Essa substituição requereu um ano e meio de
desenvolvimento para adequação do design do produto e
para a otimização do processo. Algumas dificuldades foram
enfrentadas ao longo do projeto, em especial problemas de
vazamentos nas regiões de vedação das válvulas. Foi por
meio de pesquisa aos fabricantes de bombas em alumínio
que a empresa identificou que o problema poderia ser
2 1 VRP Pr e m ium
solucionado se as áreas de vedação fossem produzidas em
• A queda no tempo de produção permitiu o aumento da
bronze e se o número de componentes da válvula fosse o
capacidade produtiva semanal em 300%, sem alteração
menor possível. Novamente, para solucionar uma deficiência
no quadro de funcionários;
tecnológica, a opção foi o estabelecimento de parceria.
• Foi possível eliminar o estoque mensal de seis toneladas
Uma fundição especializada foi que desenvolveu um
de bronze e de 600 peças em ferro fundido, cujos prazos
procedimento para fabricar a válvula, injetando o alumínio e o
de entrega pelos fornecedores eram de 60 e 45 dias,
bronze no mesmo molde, cada um em uma região específica
respectivamente;
da peça. Nessa parceria, estabeleceu-se que a fundição
ficaria responsável pelo fornecimento das peças fundidas e a
empresa, em seguida, as usinaria, montaria e pintaria.
• O alumínio é um material atóxico e apresenta a grande
vantagem do reuso dos “cavacos”, que não são mais
desperdiçados durante a produção das peças, pois são
Esse novo processo produtivo, juntamente com a troca da
refundidos e novamente utilizados na fabricação de
matéria-prima, desencadeou uma série de melhorias no
novas peças.
produto e no processo:
• Com a mudança de matéria-prima, as válvulas que
4. PANORAMA INTERNACIONAL
pesavam até então cerca de 30kg, passaram a pesar
apenas 12kg;
O mercado de válvulas de pressão não se restringe à
construção civil. Esse tipo de equipamento é largamente
• O custo do frete para envio das válvulas teve redução de 50%;
empregado também em grandes sistemas de transporte e
abastecimento de água; na indústria química e petroquímica;
• Redução do número de operações dentro do processo de
no setor de geração de energia e utilidades. Por conta disso,
17 para apenas 6, acarretando diminuição do tempo de
o setor é altamente dependente dos níveis de produção
produção e, consequentemente, do prazo de entrega aos
e atividade desses mercados, os quais impulsionam a
clientes, que caiu de 60 para apenas cinco dias;
demanda por válvulas.
313
INOVAR É FAZER. 22 CASOS EMPRESARIAIS DE INOVAÇÃO DE PEQUENAS, MÉDIAS E GRANDES EMPRESAS
5. RESULTADOS PARA A EMPRESA
A crise econômica global impactou o setor em 2009, por
meio do aumento da concorrência internacional, resultado
da busca dos usuários finais por produtos de menor custo.
A empresa teve a oportunidade de participar do projeto
Mas o mercado continuou aquecido, principalmente
de Polos Industriais do Programa Nova Economia,
devido à demanda do setor de petróleo e gás, que tem
promovido pelo SEBRAE-SC, por meio do qual participou
exibido acentuado crescimento nos últimos cinco anos,
de treinamentos e consultorias em gestão, competitividade
e da construção civil nos países em desenvolvimento em
e mercado, o que foi de grande importância no momento
decorrência do acelerado processo de urbanização. Além
de introduzir seu produto no mercado. A determinação em
disso, a constante necessidade de manutenção dos sistemas
buscar a liderança tecnológica e superar as soluções dos
sustenta a procura permanente por válvulas.
concorrentes foi reconhecida por meio de uma série prêmios
de qualidade. Isso foi bastante significativo para alcançar
314
Entre 2009 e 2014, a taxa de crescimento da indústria de
uma firme presença no mercado brasileiro e a iniciar a
válvulas foi de aproximadamente 2% ao ano, atingindo
exportação de seu produto para outros países.
a marca de USD 2 bilhões. Essa tendência se deve
principalmente à forte demanda por válvulas hidráulicas para
Após as alterações introduzidas – melhoria de produto e
a construção civil e sistemas de água e esgoto, e também
do processo produtivo – que criaram a segunda geração
para as refinarias de petróleo. Devido à concorrência global
da válvula redutora de pressão, a empresa aumentou o seu
do setor, baseada em custos unitários dos produtos, existe a
faturamento em 170%. A redução do custo do produto em
tendência de contração nos lucros das grandes empresas.
40% com a substituição de materiais também possibilitou
6
aumento da margem de lucro.
Esse cenário de expansão do mercado global tem atraído
a atenção da VRP, que estuda a viabilidade de começar a
A cartela de clientes já chega a cerca de seis mil, e esse
exportar e também diversificar sua linha de produtos, que hoje
número aumenta por duas razões. Primeira: cada prédio é
é essencialmente voltada para o segmento da construção.
considerado um cliente, uma vez que a manutenção da válvula
não será mais um contato por meio da construtora e sim do
próprio condomínio, que se torna independente. Isso significa
6
Disponível em: <http://www.prweb.com/releases/2014/05/prweb11821148.
htm>. Acesso em: 16 dezembro 2014.
dizer que a relação, apesar de se iniciar com um possível
cliente múltiplo, se torna individual a partir do momento em
2 1 VRP Pr e m ium
que a obra é entregue. Se o prédio precisar de manutenção ou
de uma troca, ele recorre diretamente à empresa, pois há um
contrato de venda específico para cada condomínio. Segunda:
grandes vendas para grupos de condomínios de uma mesma
construtora vêm sendo conquistadas. Exemplo disso é a
venda de 470 válvulas para uma construtora que tem uma
série de obras no Distrito Federal.
6. DESDOBRAMENTOS DO PROJETO
Uma vantagem significativa decorrente da troca da
matéria-prima está relacionada com a possibilidade de
reaproveitamento dos cavacos do material, que são
enviados de volta para a fundição. O volume total mensal
chega a aproximadamente 400kg/semana e se converte em
desconto na compra das peças fundidas – que pode chegar
a R$ 7 mil/mês.
Ademais, o novo processo e o novo material extinguiram
a emissão de fuligem de ferro durante a usinagem das
válvulas. Essa melhoria nas condições de trabalho e a
redução de resíduos decorrentes da reutilização dos
cavacos representaram uma expressiva redução de impacto
ambiental e social, que foi reconhecida por meio do Prêmio
Socioambiental Chico Mendes, oferecido pelo Instituto
Internacional de Pesquisa e Responsabilidade Socioambiental
Chico Mendes à VRP Premium em 2010.
315
INOVAR É FAZER. 22 CASOS EMPRESARIAIS DE INOVAÇÃO DE PEQUENAS, MÉDIAS E GRANDES EMPRESAS
Aliada às vendas, a área de manutenção de válvulas passa a
ganhar um importante papel nas decisões futuras, pois cada
produto vendido tem atrelado a ele manutenções periódicas
e, eventualmente, corretivas. A formação de uma rede de
representantes comerciais e técnicos terá um importante
papel sobre o desenho e a forma de funcionamento da
empresa. Consolidar um serviço de pós-venda também é um
objetivo dentro do planejamento estratégico.
A empresa conta hoje com assistência técnica e vendas em
7. PERSPECTIVAS
316
As perspectivas são de crescimento consistente. A empresa
possui hoje uma forte capacidade de expandir a produção
e as vendas, tendo a capacidade de trabalhar com prazos
curtos entre o pedido e a entrega, caso isso seja necessário.
Voltada para o objetivo de expandir seu mercado, tem
adotado uma estratégia de vendas mais agressiva nas
regiões onde identifica um maior potencial de crescimento
das cidades, apostando que a tendência da ocupação urbana
é a verticalização.
Também com vistas a aumentar suas vendas, a empresa
pretende ampliar a capacidade de produção por meio do
aumento do quadro de colaboradores. E as comissões para
cada um dos funcionários por venda efetuada estimulam a
manutenção da equipe já existente.
todos os estados brasileiros. E está também com processos
adiantados de negociação com representantes em Curitiba
e Cuiabá. O objetivo é ter, no mínimo, um representante em
cada estado do País, para maior facilidade de atendimento
aos clientes antigos e para conquistar novos.
A solução desenvolvida pela VRP, associada à estruturação
da empresa e ao mercado em expansão (no Brasil e no
mundo), poderia ensejar uma trajetória de crescimento
acelerado e a formação de uma empresa dotada de
musculatura e capacidade competitiva internacional.
A passagem para a próxima fase, de crescimento
acelerado, envolveria possivelmente a mobilização mais
ampla e coordenada de outros instrumentos: editais
tecnológicos, consultorias técnicas, participação em eventos
internacionais, ao lado, possivelmente, de alguma forma de
parceria empresarial e financeira para acelerar e aumentar as
chances de sucesso da empresa.