Como Negociar Melhor
O mundo mudou. O ambiente em que os executivos e negociadores se encontram hoje diverge
significativamente em relação ao passado. Para obter o sucesso nos negócios e na vida
atualmente, é necessário um novo perfil, uma nova visão, e novas competências.
Quando se fala em negociar a primeira idéia que vem à nossa mente é de que precisamos
obter o melhor resultado ou o melhor acordo. Mas esta visão é muito limitada, pois a
negociação bem sucedida é aquela em que se obtém um bom acordo para os dois lados, e não
me refiro simplesmente à expressão “Ganha/Ganha” tão utilizada nos livros e publicações
atuais, pois considero esta expressão vaga e não define exatamente o que se pretende.
Na realidade o verdadeiro “Ganha/Ganha” é aquele em que os dois lados alcançam os
resultados pretendidos. Eu gosto de citar um exemplo:
Duas pessoas discutiam sobre a posse de uma laranja, um queria a maior parte por ser maior,
ao que o outro contestava dizendo que por ser menor precisava da maior parte, pois tinha
que tomar mais vitaminas. Após algum tempo entram num acordo e concordam com 50% para
cada um.
Alguns considerariam este acordo um “Ganha/Ganha,” pois, ambos ficaram com partes iguais
na divisão, mas eu não concordo.
Vamos supor que neste caso uma das partes resolvesse investigar melhor qual o interesse da
outra parte, colocando a pergunta: O que você fará com a sua parte da laranja? E como
resposta recebesse: Eu vou fazer um doce com a Casca da Laranja.
De posse desta informação ele poderia fazer a seguinte proposta:
Se você me deixar ficar com o suco da laranja Eu te dou Toda a casca.”
Esta é verdadeira negociação “Ganha/Ganha”, pois, ambos ficaram com 100% do que
almejavam.
Na vida real o que mais atrapalha uma boa negociação é o fato de ficarmos focados apenas e
tão somente nos nossos objetivos, esquecendo de investigar e descobrir quais são os reais
objetivos da outra parte e de que forma poderíamos atendê-los.
O que é negociação?
Negociação é um processo de troca segundo o qual duas ou mais partes, diante de um
conflito, identificam itens de maior interesse da outra parte, que podem ser trocados por
itens de menor interesse de sua parte, visando um acordo que possa ser implementado.
Em outras palavras, quando estamos negociando deveríamos sempre nos perguntar:
Existe alguma forma de eu atender o que ele está pedindo, nas minhas condições?
A negociação é um processo que pode ser dividido em fases, e em cada uma destas fases
pode-se identificar técnicas para melhorar suas habilidades e seu controle no processo da
negociação.
Poderíamos comparar a negociação com o processo de apreender a jogar golfe.
Um jogador de golfe dificilmente aprende ou melhora o seu jogo sem treino e sem um
instrutor, portanto se você quer melhorar no tema da negociação aconselho-o a procurar um
método ou um curso onde você possa identificar suas habilidades aprender novas técnicas e
praticá-las continuamente.
José Roberto Ribeiro do Valle – sócio-presidente da Scotwork Brasil