Entrevista
A fórmula do sucesso
na administração pública
Entrevista com Vicente Falconi
D
n
epois de ajudar a moldar a cultura de gestão em grandes empresas, como AmBev e Gerdau, o
consultor Vicente Falconi de Campos decidiu assumir um novo desafio: provar que o governo pode
ter uma gestão eficiente. À frente do (INDG) Instituto de Desenvolvimento Gerencial, consultoria
que fundou com José Martins de Godoy, ele consolida a sua teoria em dois pilares: metas e métodos.
“Apenas o bom-senso não é suficiente para garantir uma administração eficiente. Disciplina e método
são necessários para estabelecer e cumprir as metas.”
Único brasileiro a ser considerado uma das “21 vozes do século XXI” pela American Society for Quality (ASQ),
o engenheiro e Ph.D pela Colorado School of Mines (EUA) figura entre os mais influentes consultores do País.
Com mais de 35 anos de experiência, a sua consultoria já promoveu o treinamento de 515 mil gerentes, além
de 1,1 milhão de sessões de orientação técnica aos clientes. Hoje, 30% das 100 maiores empresas do anuário da
revista Exame são clientes do INDG.
Nesta entrevista, Campos mostra como tem feito para implementar um moderno e eficaz sistema de gestão em
diversas áreas do poder público. “As coisas têm mudado muito na gestão pública. Eu me arrisco até a afirmar
que nossa geração está assistindo a uma mudança de mentalidade política no Brasil”, comenta o autor de O
Verdadeiro Poder (Editora Indg Tecnologia e Serviços), livro que retrata os pontos de sucesso que estão por trás
do crescimento saudável e do saneamento de grandes empresas e instituições governamentais.
E n t r e v i s ta c o n c e d i d a a
Francisco Gracioso
(presidente
e
do
Conselho Editorial)
Hiran Castello Branco
(V i c e - p r e s i d e n t e
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da
ESPM)
Roberto Braga
}A ‘busca do conhecimento’ é e sempre
será uma questão básica de sobrevivência
humana, desde a sua origem.~
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GRACIOSO – Você já foi chamado para
analisar problemas em muitas empresas e em vários governos estaduais e
municipais. É possível comparar as
principais qualidades e defeitos da
gestão em ambos os casos?
FALCONI – Considero as áreas pública
e privada, do ponto de v ista gerencial,
muito semelhantes. A área privada tem
se desenvolv ido mais rapidamente nos
últimos anos porque precisa do resultado
para sobreviver. E o Estado, de certa forma, tem suas receitas garantidas. Mas o
fato é que com a Lei de Responsabilidade
Fiscal – que obrigou Estados e municípios a se enquadrarem dentro de certos
orçamentos –, os governantes passaram a
não ter mais recursos para investimentos.
Havia uma necessidade premente dos governantes. Então, nós entramos e fomos
bem-suced idos em ajudá-los a redu zi r
custos, a melhorar a receita pela redução
da sonegação. No Brasil, a sonegação era
muito elevada e ainda é. Mas conseguimos
g rande sucesso nessa linha. Em suma,
penso que o ser humano, na sua luta pela
sobrevivência em qualquer área, enfrenta
problemas. Se você chega e oferece ajuda
na solução desses problemas, todo mundo
aceita. Hoje temos governadores e prefeitos que são como executivos de empresas:
querem resultado, sabem que o resultado
vai dar voto e que o povo reconhece.
HIRAN – O senhor poderia citar casos
específicos de sucesso?
FALCONI – Cito um de cada partido, porque isso é totalmente apartidário, depende
muito da pessoa, do foco, da capacidade...
O exemplo do PSB é o Eduardo Campos,
Governador de Pernambuco, que tem feito
um trabalho excepcional. Sérgio Cabral, do
PMDB, tem feito um trabalho excepcional
no Rio de Janeiro e tenho certeza que ele
será reeleito no primeiro turno. O Aécio
Neves – que não necessitaria ser mencionado porque começou todo esse esforço
– é o exemplo do PSDB. Já em relação ao
PT, cito os esforços feitos na área federal
– por insistência do Presidente Lula. Temos feito um trabalho grande no Ministério do Planejamento e no Ministério de
Ação Social. E só não fizemos em outros
Ministérios por resistências internas do
próprio Ministério, mas não por falta de
insistência do Presidente da República; o
próprio Presidente é um bom exemplo do
PT que tem dado bom resultado.
GRACIOSO – Pelo que você disse, parece que os resultados obtidos são de
dois tipos: redução de certas despesas
e aumento da receita através da redução da sonegação.
FALCONI – Isso num primeiro estág io.
Mas vencido esse primeiro estágio com o
equilíbrio fiscal, já temos trabalhos espetaculares sendo feitos nas áreas de segurança,
educação e saúde. Os trabalhos de segurança
feitos no Rio de Janeiro e em Pernambuco
são dignos de nota, com os principais indicadores de segurança caindo na ordem
de 30% em um mandato. Na área de educação, o trabalho que está sendo feito em
Pernambuco é excepcional. O Governador
Eduardo Campos levou, realmente, a sério
esse trabalho e conseguiu tirar o Estado das
}Os trabalhos de segurança feitos no Rio de
Janeiro e em Pernambuco são dignos de nota,
com os principais indicadores de segurança
caindo na ordem de 30% em um mandato.~
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}Hoje temos governadores e prefeitos que são
como executivos de empresas: querem resultado,
sabem que o resultado vai dar voto e que o povo
reconhece.~
últimas posições nos resultados do (Enem)
Exame Nacional do Ensino Médio. Hoje,
Pernambuco subiu muito na escala e está
entre os dez primeiros.
GRACIOSO – A introdução de metas
qualitativas, por exemplo, alunos que
concluem com êxito um determinado
grau de curso e assim por diante, é
nova no setor público. Lembro ainda
do tempo em que os administradores
se referiam ao que faziam da seguinte forma: “Na saúde, investimos R$
100 milhões; na educação, R$ 200
m i l hões”. O va lor i nvest ido era o
parâmetro do trabalho feito e não é
mais assim, certo?
FALCONI – E nem deveria ser. A verdadeira responsabilidade do administrador
não está em aplicar dinheiro aqui ou ali,
está em entregar resultados, porque o que
precisamos é de estudantes cada vez mais
qualificados. Sob esse ponto de vista, essas
notas do Enem, do (IDEB) Índice de Desenvolvimento da Educação Básica – que são
dadas aos alunos, procurando medir o nível
de conhecimento ou o nível de aquisição do
conhecimento – é o que realmente interessa.
No final das contas, isso, por si só, já é uma
revolução na educação. O mesmo ocorre com
a questão da segurança. Não adianta dizer:
“Comprei tantas viaturas e construí tantos
presídios”. Isso não é segurança. Segurança
é medida por indicadores de criminalidade
por 100 mil habitantes, o que interessa é
reduzir esses indicadores. Eles podem cair
independentemente de se comprar viaturas,
só pela presença do policial ou por outra
medida que tenha sido tomada.
GRACIOSO – Sua filosofia de trabalho
enfatiza a motivação do ser humano e
a capacidade de superação que as pessoas têm. Essas premissas continuam
válidas no setor público?
FALC ONI – A g ra nde d i ferença é que
trabalhamos com método, atribuindo responsabilidade para as pessoas e mostrando
a cada um a sua autoridade. As pessoas
ficam motivadas porque percebem a sua
responsabilidade, não porque eu vou lá e
tento motivá-las e fazer com que as coisas
fiquem “boazinhas”. Não existe nenhum
prog rama de motivação. O que existe é
um programa normal de trabalho, no qual
cada um tem sua meta, seu plano de ação
e suas responsabilidades definidas. O ser
humano da área pública é igualzinho ao
ser humano da área privada. Ele se motiva
com as mesmas coisas. Desde que você faça
um trabalho de gestão tornando claras as
metas, aquilo que deve ser feito, as pessoas ficam muito entusiasmadas e fazem
as coisas benfeitas. E digo mais: temos
programas de Estados e municípios que
são até melhores do que prog ramas de
certas empresas. Há empresa abarrotada
de gente resistente, cheia de agendas próprias, interesses próprios. O ser humano
tem seu lado bom e ruim tanto no setor
público quanto no privado. Agora, nosso
ponto central é o trabalho com metas e
método, no qual cada um tem sua meta e
seu plano de ação.
HIRAN – Em seu livro recém-lançado,
O Verdadeiro Poder, o senhor aborda
a questão do método e procura diferenciar o que chama de “método de
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}Desde que se faça um trabalho de gestão
tornando claras as metas, aquilo que deve ser
feito, as pessoas ficam muito entusiasmadas e
fazem as coisas benfeitas.~
processos”. O senhor poderia fazer
uma pequena síntese sobre este ponto
que está muito bem demonstrado em
seu livro?
FALCONI – O método é uma sequência de
procedimentos que se usa para atingir uma
meta de aumento de vendas, de redução de
custos ou ainda de melhoria de arrecadação. Seja qual for a meta, usa-se o método
para melhorar seu índice. E nós ensinamos
o método às pessoas. P rocesso é u ma
sequência de ações muito definidas para
atingir um determinado fim. Por exemplo:
pegamos alg uns hospitais públicos que
trabalham com o (SUS) Sistema Único de
Saúde e reclamam que o SUS paga pouco,
que a tabela é baixa, e de fato é. Mas a
g rande verdade que descobrimos é que
eles nem faturavam porque o processo de
faturamento do hospital era ruim. Então,
possivelmente, 60% a 70% dos procedimentos feitos nem faturados eram e ainda
reclamavam do SUS... Você vai lá, desenha
todo o processo, melhora esse processo,
simplifica, atualiza, padroniza, treina as
pessoas e com isso passa a ter um processo
eficaz, passa a faturar 99% das ações e o
faturamento do hospital melhora, duplica,
triplica de repente. Esse é um processo
e esse processo se repete pelo resto da
vida. Método é aquilo que você usa para
melhorar os resultados deste processo ou
de outro processo qualquer.
GRACIOSO – Metodologia.
FALCONI – Por exemplo, queremos faturar mais ou mais rápido, reduzir o custo
de faturamento, aí usa o método para ver
o que é preciso fazer para conseguir esse
resultado.
HIRAN – Em seu livro, o senhor afirma que, quando a organização tem
método, mas não tem conhecimento,
não é um problema porque ela pode
buscar o conhecimento em qualquer
outra parte. O senhor poderia falar
um pouco sobre essa questão?
FALCONI – Perfeitamente. A “busca do conhecimento” é e sempre será uma questão
básica de sobrevivência humana, desde a
sua origem. Posso lhe dar exemplos muito simples. Você chega para alguém que
ganha R$ 2 mil por mês e pergunta por
que ele não ganha R$ 5 mil e a resposta é:
“Não sei como ganhar cinco. Se soubesse
esta r ia ga nha ndo ci nco”. Fu la no, você
está fabricando esse paletó e seu custo de
fabricação é de R$ 100. Por que não faz
o mesmo paletó por R$ 80? E a resposta
certa é: “Porque eu não sei; se soubesse
estaria fazendo por R $ 80”. Tudo nesse
}O conhecimento serve para pessoas, empresas
e nações alcançarem patamares de sobrevivência
cada vez melhores. O conhecimento é a essência
da sobrevivência humana.~
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mundo é uma questão de conhecimento.
A busca do conhecimento é necessária
sempre que se quer mel hora r a lg u ma
coisa. Aí, surge outra questão: “Bom, se
quero melhorar algo, é porque o negócio
está pior do que eu queria que estivesse.
Mas por que estou vendendo 100, quando
quero vender 150?” Para descobrir como
se vende mais, temos de usar o método e,
no método, buscar o conhecimento onde
ele estiver, seja em outras empresas, seja
na literatura ou ainda nas informações do
próprio estabelecimento. Com base nessa
análise, monto um plano de ação e chego
aonde quero. Pronto, no dia em que eu
fizer isso, todos irão aprender e dominar
aquele novo patamar. O conhecimento
ser ve para pessoas, empresas e nações
alcançarem patamares de sobrev ivência
cada vez melhores. O conhecimento é a
essência da sobrevivência humana.
GRACIOSO – A administração pública
sofre a ingerência exagerada dos políticos. Como enfrentar este problema,
quando se sabe que eles dificilmente
trabalham com planos no longo prazo
e raramente reconhecem o mérito?
FALCONI – Isso está mudando. Hoje já
ex istem Estados e prefeituras reconhecendo o mérito, pagando bônus de desempenho. O próprio Estado de São Paulo já
está fazendo isso na área da Educação. As
coisas têm mudado muito na gestão pública. Eu me arrisco até a afirmar que a nossa
geração está assistindo a uma mudança
de mentalidade política no Brasil. Aquela
classe política que tinha a mentalidade
de usar o poder para benefício próprio
ou de terceiros está mudando para uma
nova classe política que usa o poder para
mudar o País. Isso é nítido na hora em
que você vê governadores como o Eduardo Campos, Aécio Neves, Sérgio Cabral e
outros, como o próprio Serra. São pessoas
bem diferentes do que se podia pensar no
passado, é outro tipo de mentalidade, eles
buscam coisas diferentes. Nitidamente, são
pessoas que estão em busca de resultados.
Houve uma mudança no Brasil nesta última década e estou muito otimista.
GRACIOSO – Com isso chegamos ao
ponto focal da nossa conversa. Então,
é possível introduzir a meritocracia
no serviço público?
FALCONI – Totalmente. Vejo que os Estados, municípios e o próprio Governo Federal estão num processo muito semelhante
ao das empresas na década de 90, porque
nos anos 80, as empresas brasileiras não
queriam nem saber de gestão. Esse mov imento começou na década de 90 com
a abertura dos portos, onde as empresas
brasileiras tiveram de enfrentar a concorrência de importados etc. – aí que começou
o interesse.
HIRAN – No Governo Collor?
FALCONI – Foi. Por incrível que pareça, a
grande revolução foi ali. O que se passou
com as empresas na década de 90 está
acontecendo agora com o Gover no. A s
grandes melhorias geradas pelo governo
de Aécio Neves, Eduardo Campos, Sérgio
Cabral e outros – e que estão se espalhando para outros Estados e prefeituras – é
uma decorrência da introdução de métodos
}As coisas têm mudado muito na gestão pública.
Eu me arrisco até a afirmar que a nossa geração
está assistindo a uma mudança de mentalidade
política no Brasil.~
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gerenciais e da percepção por parte dos
políticos de que métodos gerenciais geram
recursos, dão votos, dão prestígio e é isso
que o povo quer. E é isso que tem feito a
mudança.
GR ACIOSO – Est udos most ra m que
entre as 500 maiores empresas brasileiras, a percentagem de remuneração
variável é de 26% do total – isso há
dois anos. Você tem algo comparável
no setor público ou não há números
disponíveis?
riamente a estabilidade atrapalha,
de a lg u ma for ma, a mer itocracia?
Quando a pessoa é estável, quando a
sua carreira é sacrossanta, por assim
dizer, o Estado não consegue mexer
muito com ela. Pode-se premiar, mas
punir é mais difícil. Isto não mexe
com o conceito da meritocracia?
FALCONI – Olhe que coisa interessante.
GRACIOSO – Não creio que chegue a 26%.
O ser humano reage a outros fatores e
qua ndo se pr iv i leg ia m esses fatores, a
reação é sempre positiva. Por exemplo, o
ser humano gosta de trabalhar, ele gosta
e precisa do trabalho, todos nós gostamos
e precisamos.
FALCONI – No governo Aécio Neves –
HIRAN – Gosta de ser reconhecido...
posso estar errando nos números não sei,
porque são números que vi em jornal – mas
parece-me que, só no ano passado, foram
distribuídos R $ 200 milhões em bônus,
não é pouco. Então você observa que se
estão fazendo isso é porque é legal e é
possível, a Lei permite. Outros Estados e
prefeituras também já estão fazendo isso
e, pouco a pouco, essas resistências vão
sendo quebradas e as coisas começam a
acontecer. O que está acontecendo no setor
público nesta década aconteceu com as
empresas na década passada. Estou muito
otimista, porque o Brasil está numa rota
boa. A gestão está na essência da sobrevivência humana que é a busca de melhoria,
a busca de conhecimento. Essa é a direção
certa da vida.
FALCONI – Temos uma necessidade mui-
FALCONI – Não tenho conhecimento...
GR AC IOSO – O f at o de a c a r r e i r a
pú­b lica incluir básica ou necessa-
to grande de trabalhar em conjunto com
outras pessoas, somos gregários.
GR ACIOSO – Temos necessidade de
receber apreciação de nossos pares.
FALCONI – Reconhecimento. E, finalmente,
gostamos de fazer aquilo que se gosta. No
Estado, as pessoas têm as mesmas necessidades que nas empresas. O que vemos são
pessoas entusiasmadas que, quando percebem do que se trata, embarcam com entusiasmo naquilo, e os resultados aparecem;
são bilhões e bilhões de reais que estão sendo
economizados. A quantidade de recursos e
riquezas que estão sendo gerados no Estado
por esse esforço é imensa, estamos falando
de dezenas de bilhões de reais. O entusiasmo
é muito grande e essa estabilidade no emprego não tem causado problema.
}Esses métodos gerenciais são totalmente
universais e podem ser utilizados em qualquer
atividade humana, seja ela qual for – governo,
empresa, igreja, hospital, escola.~
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}O que está acontecendo no setor público
nesta década, aconteceu com as empresas na
década passada. Estou muito otimista, porque
o Brasil está numa rota boa.~
GRACIOSO – Essa é uma boa notícia.
HIRAN – Nós já exploramos um pouco
este ponto, mas mesmo que isso não
seja totalmente possível, que outros
benefícios sua filosofia de trabalho oferece? Talvez pudéssemos completar com
alguns casos do setor privado.
FALCONI – Consultor sempre reage em
falar de seus clientes, quem deve falar é o
próprio cliente. Mas de maneira geral, as
empresas têm se beneficiado profundamente nos últimos 20 anos de um processo
maravilhoso de redução de custos, melhoria de suas vendas, aumento na qualidade
dos produtos e mel hor ia de processos
internos. A lucratividade tem melhorado
muito nas empresas brasileiras, a ponto
de ela s se tor na rem for tes e pa r t i rem
para o exterior. Já temos vários casos de
empresas brasileiras indo para o exterior
porque geram caixa suficiente para isso
e têm coragem de ir e enfrentar outros
mercados. Outro dia estava em reunião
numa empresa e levantei essa questão com
o Presidente – a empresa dele trabalha
conosco há 20 anos, sistematicamente,
e sua geração de caixa é 50% superior à
média do setor. Perguntei se ele atribuía
isso à capacidade gerencial da empresa.
E ele foi enfático dizendo que não tem a
menor dúvida disso. Isso mostra a capacidade gerencial das pessoas em saber fazer
um plano de ação, estabelecer uma meta,
buscar o conhecimento necessário, fazer
análises, elaborar e executar um plano de
ação, controlar os resultados, tomar ações
corretivas na execução... Quer dizer, essas
coisas as pessoas aprendem, praticam e
tornam a empresa muito mais rentável,
muito mais produtiva. No caso de Estados,
de maneira geral, o que estamos assistindo
é que a implantação dessas metodologias
melhoram, e muito, a capacidade de arrecadação da localidade, não no sentido de
aumentar o imposto, mas de tornar mais
justa a coleta de impostos, coletando de
quem paga e de quem não pagava. Na hora
em que todo mundo paga, aí pode-se até
cobrar menos de todo mundo.
GRACIOSO – Onde todos pagam, todos
pagam menos.
FALCONI – Isso é nítido que tem ocorrido. É um fato consumado, são dezenas de
bilhões de reais que têm sido colocados
para dentro dos caixas dos governos e os
resultados são fantásticos pela aplicação
do método.
GRACIOSO – Só nos resta perguntar se o
Falconi quer fazer mais algum comentário ou mencionar algum ponto que nos
tenha escapado nesta conversa.
FALCONI – O que eu poderia dizer a mais
é que esses métodos gerenciais são totalmente universais e podem ser utilizados
em qualquer atividade humana, seja ela
qual for – governo, empresa, igreja, hospital, escola. Nós temos aplicado isso em várias instâncias e em todas elas percebemos
que o ser humano usa o método e melhora
os resultados finais. Isso é fundamental.
GR AC IOS O – C o n f e s s o q u e f iq u e i
agradavelmente surpreendido. Deus
te guie e te ajude a fazer esses milagres por aí.
FALCONI – Muito obrigado.
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