Daciane de Oliveira Silva
www.daciane.wordpress.com
Marketing direto e mediação
eletrônica
 Como a internet criou novos meios de intermediação
entre as pessoas e as organizações?
 O que é marketing direto?
 Esforço promocional praticado por um ofertante
orientado para clientes de forma direta, ou seja,
dispensando intermediários no processo de
distribuição e comunicação.
 Principais meios de comunicação do marketing direto:
mala direta, catálogo, telemarketing, venda pessoal.
Dimensões do Marketing direto
 Venda pessoal: visita do cliente
 Mala direta: contato através de mensagem
 Venda por catálogo: envio de material promocional de
linha de produtos, como mais detalhamento em
termos de portfólio.
 Telemarketing: contato telefônico com operadores
treinados
Potencialidade do Marketing direto
 Penetração: a abrangência é alta, principalmente pelos




canais eletrônicos
Conveniência:
redução de esforço para acesso aos
produtos/serviços;
Informação: a disponibilidade de acesso a informações
aumentam as chances de valor percebido pelo cliente;
Orientação de negócio: o marketing direto propicia
interatividade e relacionamento com o público-alvo;
Redução de custo: com as forças de vendas, instalações e
estoque.
Limitações do Marketing direto (MD)
 O MD principalmente o marketing digital possui algumas





limitações:
Contato remoto: contra-indicado para transações que exige
experimentação;
Competência
logística:
compras
online
requer
competências logísticas diferenciais do vendedor
Incerteza na decisão: o acesso e a existência de uma
infinidade de informações
Satisfação pessoal e social associada a compras físicas
Condições de segurança: pagamento antecipado sem
reconhecimento da entrega e o sigilo dos dados pessoais
Marketing direto e internet
 Alguns principais conceitos de marketing digital:
 E-business: negócio eletrônico, refere-se à operação de
uma organização- como produção, estoque e
desenvolvimento de produto.
 E-Commerce: comércio eletrônico, realização de
negócio por meio da internet.
 EX: Dell, Amazon.com
Marketing digital: tendências e perspectivas
 Conceito
 Refere-se
ao
contato
entre
organizaçãomercado/clientes suportado pelo meio digital, a
internet. Este fato remete a importância dos canais de
marketing eletrônico(CME).
 CME- é a plataforma digital que suporta oferta e acesso
a produtos e compra lógica pelo mercado-alvo.
Tendências do Marketing digital
 Intermediários: redução x aumento
 Velocidade: produto x informação
 Transação: eletrônica x física
 Variáveis a serem consideradas:
 O CLIENTE: Perfil do cliente, frequência e tendência
de utilização, motivação para realização de compras,
natureza dos produtos comprados e uso de canais
eletrônicos.
Tendências do Marketing digital
 Variáveis a serem consideradas:
 O INTERMEDIÁRIO: a presença ainda é limitada,
apenas 10%
 O FABRICANTE: a presença ainda é discreta, mas o
incremento das vendas relacionado a diferenciação e
relacionamento vem sendo avaliados
PERFIL DO CLIENTE ON LINE BRASILEIRO
Identificação do e-consumidor brasileiro:




Renda do cliente brasileiro
31%: entre 1000 e 3000
23%: entre 3001 e 5000
14%: entre 5001 e 8000





Idade do cliente: a idade média é de 34 e 35 anos
36%: entre 34 a 49 anos
31%: entre 25 a 34 anos
14%: entre 50 e 54 anos
13%: entre 18 e 24 anos




Escolaridade
Superior completo: 36%
Superior incompleto: 21%
Pós-graduação: 21%
 10% dos internautas brasileiros têm o hábito de realizar compras pela
rede mundial de computadores.
PERFIL DO CLIENTE ON LINE BRASILEIRO
Identificação do e-consumidor brasileiro:




Renda do cliente brasileiro
31%: entre 1000 e 3000
23%: entre 3001 e 5000
14%: entre 5001 e 8000

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
Idade do cliente: a idade média é de 34 e 35 anos
36%: entre 34 a 49 anos
31%: entre 25 a 34 anos
14%: entre 50 e 54 anos
13%: entre 18 e 24 anos

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Escolaridade
Superior completo: 36%
Superior incompleto: 21%
Pós-graduação: 21%
 10% dos internautas brasileiros têm o hábito de realizar compras pela
rede mundial de computadores.
MARKETING DIGITAL: GESTÃO E DECISÃO
ESTRATÉGICA
Os canais eletrônicos, com sua indiscutível
eficiência em termos de velocidade de transporte
de informação, podem significar contribuição
diferencial nos 4 P´s.
Entre as características do marketing digital
ligadas ao relacionamento com o cliente, pode-se
citar:
* PRESENÇA GLOBAL
* OFERTA ININTERRUPTA
*REDUÇÃO DE CUSTOS NA OFERTA DOS
PRODUTOS
* FLEXIBILIDADE DE OFERTA
* ORIENTAÇÃO E PERSONALIZAÇÃO DE OFERTA
MODALIDADES E NOMENCLATURA
Diferentes alternativas de relacionamento têm se
desenvolvido com o advento da internet e estas
modalidades foram concebidas de acordo com a
natureza de clientes e fornecedores:
1. B2B(business-to-business): operação de compra e
venda mediada eletronicamente entre empresas.
Ex: Eletronic Data Interchange (troca de
informações eletrônicas). No Brasil, grandes
empresas trocam
informações financeiras,
comerciais e de transporte.
MODALIDADES E NOMENCLATURA
2.
B2C/C2B (business-to-consumer/consumer-tobusiness): operação envolvendo empresas e
consumidores finais
Ex: Supermercados que vendem pela internet ou
portais como Amazon.com
3. B2G/G2B(business-to-government/government-tobusiness): operações cujo agentes são governo e
empresas
Ex: Processos licitatórios via internet
MODALIDADES E NOMENCLATURA
4.
C2C (consumer-to-consumer): operações de
compra e venda entre consumidores finais.
Ex: Sites de leilões ou classificados on line , nos
quais o anunciante não é uma organização
constituída.
5. G2C/C2G(government-to-consumer/consumer-togovernment): transações entre governo e
consumidores finais.
6. G2G(government-to-government): operações de
compra e venda, e/ou transferência de produtos,
dados, informações entre diferentes esferas do
governo.
TROCAS ELETRÔNICAS: MODALIDADES E AGENTES
AGENTES
Presença na relação de
troca
EMPRESA
CONSUMIDOR
GOVERNO
demanda
demanda
demanda
EMPRESA
B2B
fornece * MP, serviços
B2C
•Produtos,
informações, etc.
B2G
* Bens,
serviços,
licitações, etc.
CONSUMIDOR
C2B
fornece * Dados e
informações
C2C
* Serviços
pessoais
C2G
* Pagamento
de taxas,
impostos,etc.
GOVERNO
G2B
fornece *Informações
( índices,
posições de
contrato)
G2C
* Serviços
G2G
* Dados e
informações
de gestão,
serviços, etc.
TRANSAÇÕES E TROCAS MEDIADAS
ELETRONICAMENTE
As possibilidades para as operações de troca de
produtos e informações por via eletrônica são
inúmeras, porém são dividas em categorias:
* ENTRE EMPRESAS- extranet
* ENTRE ÁREAS, DEPTOS OU DIVISÕES DA MESMA
ORGANIZAÇÃO: intranet
* ENTRE EMPRESAS E CONSUMIDORES FINAIS:
varejo eletrônico