O Marketing da
Consultoria
Palestrante: MYRLE BRAUN
[email protected]
Plano de vida e Carreira
Meus principais valores
Quem é você?(5 adjetivos)
Como você gostaria de ser?
Coisas que você faz bem?
O que você gostaria de aprimorar?
Quais seus objetivos?
Do que você terá que desistir?
O que você considera fracasso na sua vida?
Quando você pode considerar sucesso?
Quais serão os obstáculos?
O Profissional do novo século
Qual seria o perfil desse novo
profissional?
Como garantir uma formação sólida
dentro dessa sociedade?
O que fazer para manter-se
competente no mundo globalizado?
O que é ser um profissional moderno
e atualizado?
Qual seria o perfil desse novo
profissional?
Atualização profissional constante
Capacidade de trabalhar em grupo
Conhecimento negócio, ambiente
e informação
Domínio de tecnologias
Gestão do Fluxo da Informação
Habilidades na identificação de
parceiros
Ter flexibilidade e polivalência
O Poder da Visão
Refletir
VOCAÇÃO É FUNDAMENTAL
O fundamental para o sucesso do
negócio próprio é que a pessoa
pratique aquilo com que
tem
afinidade, pois com isso valoriza a
adequação da profissão a vocação.
ESPÍRITO EMPREENDEDOR
Curiosidade
Inquietude
Insatisfação
Possibilidades
Inovação
Visão
HABILIDADES MÚLTIPLAS
Habilidade de vender
Habilidade técnica
Habilidade de lidar com dinheiro
Habilidades Administrativas
“Uma pessoa pode até
receber mais
informações graças à
tecnologia, mas se não
possuir as capacidades
necessárias para
aproveita-las, não
adianta.”
(Peter Senge)
O CAMINHO DA INDEPENDÊNCIA
O impulso inicial pode vir de:
Um sonho
Uma vontade
Uma necessidade
Um convite
Uma oportunidade descoberta ou
oferecida
A PESCARIA NOS VIVEIROS DE IDÉIAS
Sugestões
Leituras
Pesquisas de campo
Consultas
Aconselhamentos especializados
CONHECIMENTO DO NEGÓCIO E
DO MERCADO
A grande causa da
mortalidade
infantil de empresas tem sido a falta
de conhecimento do negócio e a má
gestão empresarial.
Sucesso
Refletir
O Plano de Negócio
Ninguém faz uma viagem sem destino
O INICIO
No começo ,
trabalhando
praticamente sozinho, o novo consultor
ou prestador de serviços gastará
seu tempo basicamente no processo
de marketing e vendas. Essa é a
diferença entre o consultor
experiente e o novato.
Conseguindo os
clientes
Mecanismos de divulgação
Um nome bem escolhido.
Perfeita escolha do público-alvo
(target).
Mala direta.
Rede de relacionamentos.
Artigos assinados na imprensa.
Propaganda.
Publicidade.
Internet
Definindo o nome
Um nome que tenha relação com
a atividade
Um nome que lembre o tipo de
atividade que você executa.
Por exemplo: Texto Assessoria de
Comunicação, SofterHouse Ltda,
Imagem Publicidade Ltda, Projetos
Engenharia Ltda, Treinamento
Assessoria em RH Ltda, Lay-out
Projetos de Arquitetura Ltda etc.
Usar a credibilidades dos
consultores
É muito comum o
consultor transferir o bom
nome que tem no mercado
para a sua empresa.
Escolher um nome fácil de
lembrar e diferenciado
Este caso é o ideal para
prestadores de serviços que
tenham um público-alvo mais
amplo e diversificado, pessoas
físicas e jurídicas, com muitos
concorrentes.
Público-alvo
O que é público-alvo?
Por que definir o
público-alvo?
Escreva cartas e e-mails
Procure chamar a atenção do leitor.
Faça um alerta sobre algum problema
ou destaque um tipo de benefício no
início do texto.
O ser humano gosta de se relacionar
com pessoas. Portanto, dirija-se ao
ser humano e não à organização em
que este trabalha.
Vá direto ao assunto. Cartas
cheias de floreios e
de
divagações geram desinteresse
imediato.
Exponha com clareza as soluções
que você está apto a oferecer.
Justifique de forma decidida por
que você e sua empresa estão
em condições de fazê-lo.
Seja realista. O possível cliente
desconfiará se houver promessas
exageradas.
Evite perguntas que possam
gerar respostas negativas. Por
exemplo: "por que não me
telefona hoje?“
Incite a reação. Clientes não
agem, reagem a um impulso.
O retorno de uma mala-direta
bem dirigida varia em torno de
1% a 3%.
Estilo da carta/e-mail
Evite a carta do tipo institucional
e excessivamente formal. Faça
uso da informalidade dentro do
bom senso.
Seja conciso . Aplique frases
curtas e objetivas.
Leia a carta em voz alta para
checar o ritmo e a narrativa.
Peça para conhecidos
gabaritados lerem e opinarem.
Verifique se não há repetições
de palavras. Falta de vocabulário
denota pouca cultura geral e
baixa criatividade.
Certifique-se de que não há erros
de ortografia e gramática.
Formato da carta/e-mail
Sua carta tem de ser personalizada.
Tem de parecer pessoal e
intransferível, e escrita com
exclusividade para aquele
destinatário.
Evite inserir mais de uma idéia por
parágrafo.
Sublinhe e destaque as palavras e
frases que considerar importantes
para o cliente. Uma delas vai chamar
a atenção para a leitura geral.
Se for possível, dê preferência a dizer
tudo em uma página. No máximo em
duas. Mas o importante é que não
fique nada por dizer.
Redes de contato (Network)
Políticos
Empresários
Ex-colegas de empresas
Vizinhos
Parentes
Contadores
Colegas de grupos informais
Diretores de Associações
Advogados
Artigos assinados na grande
imprensa
Recomendações:
Leia sobre tudo o que é publicado a
respeito da sua área de atuação.
Mantenha-se atualizado;
Passe a prestar atenção e analisar
criticamente os artigos de seus
concorrentes
Se não gosta de escrever, reserve
um tempo para se esforçar nesse
sentido
Envie o texto com uma carta ao editor.
Ex.:
PREZADO SR. EDITOR:
Estou enviando a esse importante órgão de
imprensa, com exclusividade, artigo que
trata das profundas mudanças que
ocorrem no cenário empresarial. Esse tema
vem mobilizando profissionais na procura
por soluções urgentes, para o que
esperamos estar contribuindo neste
momento.
Espero que o artigo possa ser de utilidade
para seus leitores.
Cordialmente,
Fulano de tal
Publicidade
Pouca gente sabe diferenciar a
propaganda da publicidade.
Enquanto a propaganda cuida do
espaço pago na mídia (anúncios,
outdoors, merchandising etc), a
publicidade oferece
meios
alternativos
de
divulgar
empresas, produtos, serviços e
pessoas de forma gratuita.
Envie press release:
1)
Lançamento de novos produtos
ou serviços.
2)
Novidades e descobertas de
interesse da coletividade.
3)
Resultados positivos
conseguidos para os clientes.
4)
Pesquisas de interesse da
comunidade.
5)
Grandes contratos, acordos e
projetos.
6)
Alianças, acordos e
associações.
7)
Cursos, seminários e
conferências abertos ao público.
8)
Eventos, encontros etc.
Internet
Desenvolver um website
Cadastro em site de busca
Artigos para sites especializados
Assinar grupos de discussão
Participar de comunidades de
negócios
Ligações telefônicas
Ligue para os "prospects" mais
importantes. Descubra se a
correspondência foi recebida e se há
possibilidade de se agendar uma
entrevista.
Vendas face a face
Recomendações:
Visitas: nenhum contrato será
fechado sem que você visite os
"prospects". Aproveite-se da lei das
médias. Quanto mais pessoas visitar,
mais contratos vai fechar
Primeira Impressão
A primeira impressão: raramente
temos duas chances de causar uma
boa primeira impressão;
Ex.: O modo como estava vestido, o
aperto de mão, o cartão de visitas, o
sorriso etc.
Entusiasmo
Acredite: se você se dirigir ao possível
cliente com um fio sequer de
desânimo em seu pensamento, a
venda estará perdida . Sem
entusiasmo ninguém vende
Pensar Positivo
Acredite que vai conseguir o
sucesso na venda. A
maior
barreira entre você e o sucesso é
aquilo que pensa.
Saber ouvir
Aqui chegamos, finalmente,
ao
núcleo central da tarefa
de
vender. Muitos maus vendedores se
empenham em falar, falar muito.
Empatia
Ele saberá, inconscientemente, que é
importante para você e, a partir daí,
confiará mais naquilo que tem a
mostrar ou provar.
Comunicação
Comunicação não-verbal: preste a
máxima atenção à postura do
provável cliente. Deixe
seus olhos
percorrerem rapidamente cada
detalhe e tudo que o circunda
Pesquisa
Faça um levantamento
da
empresa a ser visitada. Tente
descobrir detalhes de produtos,
serviços,número de funcionários,
nomes dos sócios ou diretores etc.
As secretárias e os anuários são de
extrema valia nesse momento.
Materiais
Compareça para a visita ao
possível cliente munido de todo o
material que puder comprovar
claramente sua exposição verbal.
Centralize sua exposição nos
benefícios que o cliente colherá ao
contratar seus serviços
Orçamento
Deixe para falar de preços e
condições no final da entrevista;
Insista
Dentro da medida do bom senso,
insista. Não desanime se ainda
assim a venda não foi
concretizada. Envie uma carta ao
"prospect" agradecendo pela
acolhida. Dê novas informações.
Utilize-se de algum dado que
esqueceu de acrescentar à
primeira conversa
Recomendação
Por mais especialista que você
seja na sua área de atuação, sua
principal preocupação doravante
deverá ser com as vendas.
Aprenda a vender. Participe de
cursos avançados. Leia tudo o
que for recomendado. Mas não
adie as visitas para isso.
Recomendação
Invista só o necessário em infraestrutura.Nem menos nem mais.
Documente a venda dos serviços
Seja objetivo e conciso nas propostas
Não faça projetos de graça
Olho vivo no faturamento
Cuidado com o dinheiro da consultoria
Ousadia
O Gladiador