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«Mais que uma locadora, a
ALD é prestadora de serviços
e parceira de negócios»
Pascal Vitantonio
Diretor Geral da ALD Automotive Brasil
Uma das líderes globais
em terceirização e
gestão de frotas, com
uma frota de cerca de
um milhão de veículos, a
multinacional francesa
ALD Automotive opera
no Brasil há oito anos.
Pascal Vitantonio,
diretor geral da empresa
no país, fala nesta
entrevista sobre a
filosofia de trabalho
do grupo e comenta
sobre as estratégias
para expandir sua
participação no mercado
local.
Q
ual é o tamanho atual da frota da
ALD no Brasil? Qual é a expectativa de vocês para os próximos anos
em termos de expansão?
Desde que passamos a operar no Brasil, em
2005, sempre apresentamos um crescimento rápido. Atualmente gerenciamos mais de
12 mil veículos. E considerando a posição
atual da ALD no mercado brasileiro e seu potencial de crescimento, acreditamos que em
breve nossa frota chegará aos 20 mil veículos. Nossa estrutura está se preparando para
isso. Queremos crescer de forma estruturada,
sempre melhorando a qualidade dos serviços.
Para isso já trabalhamos no desenvolvimento
de novos produtos, na criação de novos canais de distribuição e investimos em marketing e comunicação.
Pascal Vitantonio
Que proporção do negócio da ALD representam respectivamente a terceirização e a
gestão de frotas? Qual vem crescendo mais
no Brasil?
A terceirização representa 80% dos nossos
contratos e é sem dúvida uma tendência do
mercado. No entanto, acreditamos que nos
próximos anos cerca de 20% do nosso negócio vai se manter na “gestão pura” de frotas,
pois é um serviço importante para as empresas que desejam migrar da frota própria
para a terceirizada, uma solução transitória
para empresas que já possuem uma frota renovada ou que precisam de tempo para se
convencer dos benefícios da terceirização.
Sempre deixamos claro ao cliente quais as
opções possíveis e quais os critérios de decisão. Entendemos que a terceirização não é
somente uma solução financeira, mas também um conjunto de serviços de qualidade.
A ALD, mais que uma locadora de veículos, é
uma prestadora de serviços, com uma visão
de consultora e de parceira de negócios.
“Algumas vezes a empresa
opta por ter o veículo em
propriedade devido a uma
visão mais sentimental
que racional”
Há quem diga que a terceirização de frotas
no Brasil ainda é pequena em comparação ao
tamanho do mercado. Que fatores dificultam
que o mercado de terceirização no país cresça mais rapidamente?
Atualmente, cerca de 5% da frota corporativa no Brasil é terceirizada, enquanto que em
outras economias desenvolvidas esse índice
já supera os 40%. A terceirização é um serviço relativamente novo no Brasil, em processo
de amadurecimento e profissionalização. Outro fator determinante é a cultura local: em
alguns casos, as decisões sobre a frota são
tomadas sem uma análise financeira detalhada, optando-se pela propriedade do veículo
numa visão às vezes mais “sentimental” que
racional. O setor deve conscientizar os clientes sobre os benefícios financeiros e não financeiros da terceirização.
Com a crise financeira pela que passam
alguns mercados mundiais importantes,
o mercado brasileiro tende a crescer em
relevância?
A ALD Automotive atua em 41 países, com
presença direta em 37 deles e duas parcerias
internacionais. O objetivo é atender às necessidades de multinacionais que buscam soluções globais para suas frotas. O Brasil sempre
foi considerado um player estratégico nessa
missão, pois aqui é onde nossos clientes globais estão procurando um serviço de padrão
internacional. A relevância do Brasil para a
ALD não está relacionada à crise atual em
alguns mercados e sim às necessidades dos
nossos principais clientes.
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Como a vinda de eventos internacionais de
grande porte ao país, como a Copa e os Jogos Olímpicos, afeta o setor de frotas? Vocês estão se preparando para um grande
aumento na demanda?
Esses eventos geram investimentos em setores chaves da economia como energia, infraestrutura, transporte, construção civil. E
aumentam a confiança para investimentos no
país. Muitas empresas estão iniciando suas
atividades e necessitam de recursos para seu
desenvolvimento. Geralmente há uma demanda inicial por frotas de pequeno porte, mas
com grande potencial de crescimento. Ser
parceiro destes clientes desde o inicio é uma
excelente oportunidade para fidelizá-los.
Muitas empresas no Brasil ainda consideram que a frota própria é mais interessante
do ponto de vista financeiro. Como atrair esses clientes?
Realizamos com o cliente uma estimativa financeira, avaliando todos os custos diretos e
indiretos da propriedade do veículo. Assim podemos mostrar não somente o custo de compra, mas também o de outros aspectos como
manutenção, seguro, depreciação do bem,
documentação, custo de oportunidade. A frota gera uma série de custos e riscos que nem
sempre estão bem identificados. Nosso serviço permitirá ao cliente dedicar-se totalmente
ao seu core business. Garantimos previsibilidade, eficiência e controle na gestão das despesas relacionadas à frota, além de serviços
adicionais como assistência 24h, gestão de
multas, telemetria, “leva e traz”, treinamento
para condutores. Nossos serviços facilitam e
melhoram significativamente o trabalho dos
gestores e dos condutores.
“Buscamos responder
às necessidades de
multinacionais que
buscam soluções globais
para suas frotas”
Quais são as principais estratégias da ALD
para expandir sua participação no mercado
brasileiro?
Nossa expansão está baseada em três pilares: fidelização dos clientes atuais, aposta
em setores chave da economia e exploração
de diversos canais de venda. Para fidelizar os
clientes, buscamos a excelência operacional.
Escutamos o que eles e seus condutores têm
a dizer e ajustamos constantemente nossos
processos e nossa gama de serviços. Além
disso buscamos parceiros, clientes e promotores de negócios que são referência nos setores mais ativos da economia e, com um serviço de qualidade, geramos cases de sucesso
que se tornam benchmarking para outras
empresas. Ficamos muito satisfeitos quando
um cliente se torna fornecedor, quando uma
montadora se transforma em promotora e,
principalmente, quando um parceiro de negó-
cios cresce com nossa contribuição. Já fechamos diversos acordos de parceria e seguimos
incentivando esta prática.
Quais são os pontos fortes da ALD? O que
a diferencia dentro do mercado de gestão e
terceirização de frotas?
Buscar ser ao mesmo tempo a melhor opção
para uma solução globalizada e a melhor alternativa no mercado brasileiro. Utilizamos
as bases de uma empresa multinacional sólida e oferecemos soluções adaptadas ao mercado local. Toda essa experiência é revertida
em benefício de nossos clientes por meio de
consultoria e capacidade na flexibilização de
nossos serviços. Ajudamos o cliente a optar
pelas melhores alternativas. Além de sempre
prezar pela transparência e ética em nossas
relações comerciais: não garantimos que problemas nunca ocorrerão, mas sim que cada
situação será analisada e resolvida com empenho e profissionalismo.
A sustentabilidade tem aparecido em diversas pesquisas como uma das principais preocupações dos gestores de frotas. Como a
ALD enfoca esse tema?
Uma frota sustentável melhora a imagem da
empresa e gera vantagens financeiras, como
a redução do consumo de combustível e do
custo de manutenção, entre outros benefícios.
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Partindo de iniciativas ambientais postas em
prática com sucesso em países como o Reino
Unido e a Holanda, nasceu uma oferta internacional da ALD chamada Bluefleet, que consiste em medir, reduzir e compensar as emissões
de CO2 da frota. Já oferecemos os serviços
Bluefleet no Brasil, ajudando os clientes a medir suas emissões, formando condutores que
dirigem de forma mais eficiente e compensando as emissões de CO2 com nosso programa
de neutralização. Outras iniciativas nessa
área estão em desenvolvimento e servirão
para complementar nossa proposta. A sustentabilidade e a responsabilidade social são
questões estratégicas para a ALD Automotive.
A preocupação com as próximas gerações é
um de nossos compromissos.
“Ser parceiro, desde o
início, de empresas que
estão começando é uma
excelente oportunidade
para fidelizá-las”
Os valores dos carros usados em 2012 sofreram uma queda. Vocês sentiram o impacto financeiro dessa desvalorização? Quais são as
expectativas para 2013 nesse sentido?
Possuir uma frota heterogênea e vender o estoque de veículos usados com agilidade nos
permite manter os preços de venda dentro
de nossas expectativas, apesar dessa desvalorização. Ter um processo de venda eficien-
te é primordial para nossos resultados. Para
isso apostamos em duas frentes. A primeira
é nosso modelo de compra em que os veículos novos são adquiridos à vista. Os veículos
nunca são alienados e podem ser comercializados rapidamente sem burocracias. A segunda frente é o Carmarket, uma nova ferramenta web para intermediar nossas negociações
com compradores de seminovos. Em dezembro do ano passado, por exemplo, realizamos
mais de 97% das vendas pelo Carmarket.
“Utilizamos as bases
de uma empresa
multinacional sólida
e oferecemos soluções
para o mercado local”
Com o know-how acumulado, o que a ALD
oferece especificamente aos clientes, em
termos de serviços e consultoria, que agrega
valor à gestão da frota das empresas? Que
pontos você destacaria?
Nossa experiência nos ajuda a entender as
preocupações e prioridades de um gestor de
frotas, um diretor financeiro ou um gestor de
RH. Apesar dos diferentes perfis, todos esses
profissionais têm um papel importante na
boa gestão de uma frota. Devemos analisar
todas as etapas do ciclo de vida da frota e
oferecer soluções que agregam valor a cada
uma delas. Assim estaremos preparados
para dar suporte a nossos clientes sobre
política de frota, seleção ideal dos veículos,
características do contrato de locação, condições financeiras e todas as etapas até a
devolução e venda dos veículos usados. Um
relacionamento consultivo deve ser uma via
de mão dupla que enriquece ambos os parceiros. Quanto mais duradouro e transparente o trabalho com o cliente, maior será nossa
capacidade de antecipação e de propor as
melhores soluções.
Você acha que os clientes do mercado de locação estão mais exigentes na hora de escolher a empresa que vai gerir suas frotas?
Sim, os clientes estão cada vez mais criteriosos na hora de escolher um fornecedor.
E essa é uma excelente notícia, uma grande
motivação para manter a estratégia traçada desde o inicio das operações da ALD no
Brasil. Os clientes entendem que se eles próprios buscam a qualidade total e a melhoria
contínua, seu fornecedor também deverá estar em sintonia. Por esta razão e por termos
uma preocupação em monitorar e melhorar
nosso desempenho, envolvemos toda nossa
estrutura para a certificação da ISO 9001,
que vem sendo renovada anualmente desde
2008. Também colocamos em prática um intenso programa para medir a satisfação de
nossos clientes. Os resultados nos ajudam a
focar nos pontos que ainda devem ser aprimorados. Para nós, o sucesso se traduz no
aumento da satisfação de nossos clientes e
da motivação de nossos colaboradores. Descobrimos com prazer que os dois pontos estão intimamente ligados.