Inteligência Comercial no
Setor de Gemas e Metais
Preciosos
Reunião Grupo Moda – APEX - 06/04/2010
O CENÁRIO COMPETITIVO DO SETOR
CENÁRIO
INTERNACIONAL
1.
2.
3.
4.
Globalização econômica e
abertura de mercados
Acirramento da concorrência
Níveis crescente de exigências
de qualidade e produtividade
Reduzida interferência do
Estado
ALTA COMPETITIVIDADE
CENÁRIO
INTERNO
1.
2.
3.
4.
Mercado interno instável
Alta informalidade e
pulverização da produção
Níveis ainda insuficientes de
qualidade e produtividade
Interferência do Estado –
burocracia/tributação
SOBREVIVÊNCIA
O CENÁRIO COMPETITIVO DO SETOR
O CENÁRIO COMPETITIVO DO SETOR
FORNECEDORES
CLIENTES
Poder de
negociação dos
fornecedores
Estoques de
matérias-primas
•Realinhamento
de custos
• Alteração na
composição de
produtos
•Dificuldades de
abastecimento.
CONCORRENTES
SUBSTITUTOS
Poder de
negociação dos
clientes
Rivalidade entre
atuais concorrentes
Ameaça de
produtos e/ou
serviços
substitutos
Novos grupos de
pressão (RSE)
Entrada de novos
concorrentes
Novas
tendências de
consumo
•Redução de
preços
•Maior exigência
de qualidade e
variedade;
•Novas exigências
prod./processos.
• Competição por
preços
• Maior
investimento
p/atingir clientes;
• Maior dificuldade
de crescimento.
•Diminuição da
rentabilidade;
• Limite para
realinhamento
de preços.
O CENÁRIO COMPETITIVO DO SETOR
Perfil das empresas brasileiras

Maioria é de pequeno porte, preponderantemente de cunho familiar;

Pouco acostumadas às metodologias de coleta e monitoramento de
informações estratégicas de negócios;

Normalmente não investem recursos com a contratação de
produtos/serviços ligados à área da informação;

O compartilhamento de informações entre as empresas pouco vai
além daquelas relacionadas ao perfil e histórico de clientes em
comum, buscando diminuir o risco de recebimento das vendas;

As estratégias são montadas a partir do exemplo dos concorrentes; se
há a percepção que o concorrente vem alcançando sucesso, “corre-se
atrás do prejuízo”, buscando copiar o que ele vem fazendo;

Geralmente as informações estratégicas da empresa estão fortemente
concentradas “na cabeça” de suas lideranças e o modelo de gestão é
tipicamente top-down.
O CENÁRIO COMPETITIVO DO SETOR - MI
Pontos Fortes
 Design hoje reconhecido
internacionalmente
 Estilo próprio, diversidade
e arrojo na utilização de
materiais e cores
 Rápida evolução da
qualidade = modernização
tecnológica
 Preços competitivos no MI
 Pouco conhecimento dos
mercados potenciais
 Informalidade alta
 Falta de capital das
empresas
 Problemas com respeito a
contratos = baixa
profissionalização do setor
 Inadequação dos
processos produtivos e
gerenciais
 Volume de produção não
permite atender grandes
compradores.
Pontos Fracos
Estratégias para maximização de
Pontos Fortes e Oportunidades
 Desenvolvimento de mix de produtos e
fornecedores alinhados com os hábitos
e tendências do consumidor atual
 Organização de ações em grupo de
empresas, para reforçar a imagem do
setor junto ao mercado internacional
(marca coletiva)
 Identificação de parceiros que facilitem
acesso aos mercados-alvo
 Estruturação de Sistema de Inteligência
Competitiva para o Setor
Oportunidades
 Brasil continua na moda
 Características de produto
globalizado
 Brasil - pólo produtor de
matéria-prima
 Investimentos no setor
produtivo (APEX, BNDES,
SEBRAE etc.)
 Política cambial e preços
dos principais insumos;
 Desenvolvimento de programas de
capacitação gerencial nas empresas
 Alto custo de ações de
prospecção e promoção;
 Estruturação de ações conjuntas de
prospecção/promoção para minimizar o
investimento individual das empresas
 Falta de poder contratual
com fornecedores, clientes,
bancos e governo;
 Novos hábitos de consumo
 Concorrência do Oriente
(China, Índia, etc.);
 Dificuldade de assegurar
RSE no setor.
 Diminuição da informalidade p/ facilitar o
acesso a linhas de crédito;
 Estímulo à adoção de práticas de RSE
no setor.
Estratégias para minimização de
Pontos Fracos e Ameaças
Ameaças
GESTÃO DA INFORMAÇÃO NO IBGM
1) Núcleo Setorial de Informação:


Unidade Brasília
Unidade São Paulo
2) Sistema de Inteligência Competitiva Setorial (SICS):





Estruturação do Mapa de Necessidades de Informações;
Identificação e seleção das fontes de informação;
Desenvolvimento de redes de relacionamentos;
Estruturação da plataforma tecnológica de suporte ao SICS;
Disseminação dos produtos de inteligência gerados.
3) Portal de informações setoriais – INFOJOIA
4) Website PSI
GESTÃO DA INFORMAÇÃO NO IBGM
1) Núcleo Setorial de Informação
PRINCIPAIS FUNÇÕES:
 Implementar ações relacionadas à obtenção e manipulação de
dados e informações dentro da organização, definindo os
procedimentos e rotinas internas necessários;

Coordenar o trabalho de tratamento e disseminação das informações
que já se encontram sistematizadas na organização, em meios físicos
ou eletrônicos;

Coordenar a estruturação de redes de relacionamento com atores
externos ao IBGM (Universidades, Entidades de outros segmentos
econômicos, etc.), que possibilitem a obtenção de informações
primárias e secundárias relevantes para o setor.
GESTÃO DA INFORMAÇÃO NO IBGM
2) Sistema de Inteligência Competitiva Setorial
PÚBLICO ALVO:
 Empresas do segmentos de Joias, Folheados, Bijuterias, Gemas
e Artefatos de Pedra.
PRINCIPAIS AÇÕES:
 Execução de Programa de Sensibilização das empresas:
ampliação da consciência sobre a importância do tema dentro
da cadeia produtiva.

Estruturação de sistema de coleta, análise e disseminação de
informações que permita otimizar os recursos humanos e
materiais existentes, utilizando ferramentas cujo custo esteja
adequado às possibilidades orçamentárias da organização.
GESTÃO DA INFORMAÇÃO NO IBGM
Programa de Sensibilização - SICS






Seminários do projeto “Desenvolvimento de Metodologia para
Capacitação Gerencial e Mercadológica” – SEBRAE/IBGM;
Esforço corpo a corpo dos técnicos do IBGM que participam das
feiras de negócios nacionais e internacionais apoiadas pelo
IBGM/APEX Brasil junto às empresas expositoras dessas feiras;
Seminários nos polos produtivos regionais: seminários específicos
sobre o tema nas cidades que são tradicionais polos de
concentração de empresas do setor de gemas, joias e bijuterias;
Publicação de entrevistas/artigos/casos de sucesso sobre o tema,
nos websites vinculados ao IBGM;
Envio de newsletters quinzenais aos empresários, contendo
notícias sobre Inteligência Competitiva com chamadas e links para
as entrevistas, artigos e casos de sucesso publicados nos websites;
Criação de uma coluna permanente sobre o tema no Boletim
Informativo do IBGM, de publicação trimestral.
GESTÃO DA INFORMAÇÃO NO IBGM
Levantamento Necessidades Informação - SICS

Foi aplicado um questionário contemplando diversas áreas de
monitoramento (clientes, fornecedores, concorrentes, tecnologia,
macroambiente de negócios);

As empresas mostraram grande fragilidade nas respostas sobre
aspectos estratégicos relevantes, como:
 Avaliação do grau de inovação de seus produtos e processos;
 Processo de definição do portfólio de produtos ofertados;
 Busca de informações para detectar ameaças ou oportunidades de mercado ou
aferir o índice de aceitação dos produtos junto aos clientes/consumidores.

A maioria das empresas ainda não está acostumada a planejar suas
ações a partir de uma análise mais detalhada das variáveis ambientais
estratégicas, mas sim a partir do fluxo de operações que comumente
realiza (lançar produtos, vender, etc.).
GESTÃO DA INFORMAÇÃO NO IBGM
Identificação Questões Relevantes - SICS
PROCESSO
DECISÓRIO
CONTEXTO DE NEGÓCIO
NECESSIDADE DE INFORMAÇÕES
Adequação de seu produto ao mercado-alvo.
Atuação da concorrência no mercado-alvo
6) A empresa,
para decidir se
deve ou não atuar
no mercado
externo, além de
verificar a sua
capacidade
técnica, gerencial
e financeira,
busca informações
sobre:
Normas e procedimentos aduaneiros do mercado-alvo(normas
• Que tipo de
que fiscalizam, vigiam e controlam a entrada e saída de
informação sobre o
mercadorias no país)
mercado a empresa
necessita saber para Normas e procedimentos aduaneiros relativos aos produtos do
setor no Brasil
decidir se deve ou
não iniciar ou
Barreiras tarifárias no mercado alvo (impostos, taxas de
incrementar suas
importação, etc.)
atividades na área de
exportação?
Possíveis parceiros para inserção no mercado-alvo
• Quais são as
informações que mais
fazem falta à
empresa para tomar
esse tipo de decisão?
Questões regulatórias no mercado-alvo (barreiras
técnicas/não tarifárias)
Programas de apoio à exportação (Sebrae, Apex)
Feiras e eventos realizados no mercado-alvo
Cultura e costumes específicos do mercado-alvo
Dados socioeconômicos do mercado-alvo (balança comercial,
mercado potencial, etc.)
GESTÃO DA INFORMAÇÃO NO IBGM
3) Portal INFOJOIA (www.infojoia.com.br)
GESTÃO DA INFORMAÇÃO NO IBGM
4) Website PSI

Constituir um canal permanente de comunicação e
estreitamento do relacionamento do PSI com o seu
público-alvo;

Ser utilizado como canal que amplia o trabalho da
promoção durante as ações realizadas pelo PSI;

Atuar como veículo para qualificar a promoção de
temas/conteúdos relacionados ao setor.
GESTÃO DA INFORMAÇÃO NO IBGM
Principais fontes de informações para o PSI:

Estudos de mercado e outros serviços fornecidos pela APEX;

Visitas a feiras e outros eventos internacionais;

Informações MDIC/SECEX;

Informações de empresários dos diversos segmentos;

Informações de colaboradores internos e consultores do IBGM;

Websites de agências internacionais de promoção comercial.
GESTÃO DA INFORMAÇÃO NO IBGM
Tipos de informação necessárias ao PSI:






Informações do mercado-alvo: aspectos geográficos e econômicos,
consumo interno, produtores locais, importações, sazonalidade de
consumo, etc.
Identificação da concorrência nos mercados potenciais: principais
concorrentes e fatores de diferenciação;
Distribuição dos produtos do setor nos mercados-alvo: canais de
comercialização e modalidades de compra;
Adequação de produtos ao mercado: estrutura tarifária, barreiras
não tarifárias, impostos domésticos, regulamentação específica,
costumes locais, etc.
Identificação de possíveis parceiros locais para inserção nos
mercados-alvo;
Identificação de feiras e eventos setoriais relevantes nos mercados
potenciais.
GESTÃO DA INFORMAÇÃO NO IBGM
Principais desafios a superar:

Nível ainda incipiente de conhecimento, de utilização e de
percepção de valor dos produtos de inteligência comercial dentro
do setor;

Aprendizagem informacional do público alvo;

Carência de recursos para contratar estudos de mercado
específicos nos mercados potenciais;

Situação conjuntural de baixa atratividade do mercado
internacional para as empresas brasileiras do setor (câmbio
desfavorável/custos elevados)

Dificuldade de identificar fontes de informação confiáveis e com
custos compatíveis com a realidade do setor.