Unidade: Negocie de Forma Cooperativa, Desenvolva
sua MAANA e Use seu “Jiu-Jitsu” da Negociação
Revisor Textual: Profa. Esp. Márcia Ota
Unidade: Negocie de Forma Cooperativa, Desenvolva sua MAANA
e Use seu “Jiu-Jitsu” da Negociação
Negociação Cooperativa (Ganha-Ganha)
 obter ganhos financeiros + manter e fortalecer o
relacionamento entre os negociadores;
 transparência;
 riscos compartilhados;
 informação é utilizada como ferramenta;
Fonte:
http://3.bp.blogspot.com/_YpKuwYjJGwA/TCrYel
CoXjI/AAAAAAAAHho/t8exCpBaBRo/s1600/gest
ao-empresarial-quebra-cabeca.jpg
 divergências existem – o que muda é a forma de
solucioná-las;
 aprendizado e respeito mútuos;
 nível de tensão quase sempre menor que na
Negociação Competitiva.
Fonte: MELLO, 2003.
Etapas da Negociação Cooperativa
Preparação
Ciclo da
Cooperação
Abertura
Troca de
Informações
Aumento da
Confiança
Aprendizado sobre
o Problema
Fechamento
Fonte: Etapas da Negociação Cooperativa. Mello, 2003
Fonte: MELLO, 2003.
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e Use seu “Jiu-Jitsu” da Negociação
7 Elementos da Negociação de Harvard
O Projeto de Negociação da Universidade de Harvard
valoriza 7 elementos:
1. Comunicação
2. Relacionamento
3.Interesses
4. Opções
5. Critérios
6. Alternativas (MAANA) MAANA = Melhor Alternativa à
Negociação de um Acordo
7. Compromisso
Processo da Negociação: caráter integrativo;
contraponto à Negociação Competitiva
Fonte: FISHER (apud Michelon, 2003) . Disponível em http://www.lume.ufrgs.br/bitstream/handle/10183/3492/000401483.pdf?sequence=1.
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e Use seu “Jiu-Jitsu” da Negociação
Desenvolva a sua MAANA
MAANA = Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo
 Negociadores habilidosos: entram em um processo
de negociação com um mapeamento completo sobre a
melhor alternativa caso o acordo não ocorra.
Fonte:
http://www.psicologia10.com.br/wpcontent/uploads/2009/06/mininegociacao-eficaz.jpg
Para identificar as diversas alternativas:
– Qual é a MAANA de ambos os lados? Qual pode ser a
MAANA deles?
– Possível melhorar a nossa MAANA? Piorar a deles?
– Com a desistência, para onde ambos iremos?
Resultados: Negociador desenvolve a sua MAANA e piora a MAANA
do outro negociador – Quanto melhor MAANA, MAIOR o Poder
Fonte: FISHER; URY; PATTON, 2005.
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e Use seu “Jiu-Jitsu” da Negociação
“Jiu-Jitsu” da Negociação
Roger Fisher
Jiu-Jitsu da Negociação
orienta a atenção
do outro para os méritos
 Estratégia centrada no que o outro pode fazer
 Opõe-se às motivações básicas da barganha
posicional
Fonte:
http://www.amazon.co.uk/Ro
ger-Fisher/e/B000AQ1SRI
Como funciona na prática?
 Não atacar à posição do outro negociador: olhar por trás dela
 Não defender as ideias: pedir críticas e conselhos
 Reformular os ataques ao negociador como ataques ao problema
 Fazer perguntas e esperar
Fonte: FISHER; URY; PATTON, 2005.
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e Use seu “Jiu-Jitsu” da Negociação
“Jiu-Jitsu” da Negociação
O caso da Imobiliária Jones e Frank Turnbull
 Turnbull: aluguel de apto. por US$ 600 em março
 Em julho decidiram-se mudar para outro imóvel
 Apto: sujeito à legislação que controla aluguéis
 Aluguel máximo permitido por lei US$ 466
Fonte:
http://cljparoquiasaojose.blogspot.c
om/2010/10/quebra-cabecas.html
Turnbull usou o método da negociação baseada em princípios
Exemplos:
“Por favor, corrija-me se eu estiver errado”.
“Reconhecemos o que a Sra. (Jones) fez por nós”.
“Posso fazer algumas perguntas para verificar se meus dados estão corretos”?
Fonte: FISHER; URY; PATTON, 2005.
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Conclusões
 Características da Negociação Cooperativa
 Etapas da Negociação Cooperativa
Fonte:
http://www.direcaoesentido.com/201
0/09/dicas-de-negociacao.html
 7 Elementos da Negociação de Harvard
 Desenvolver MAANA = Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo
 Jiu-Jitsu da Negociação
orienta a atenção do outro para os méritos
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