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Nº 12 – DEZ 14/ JAN/ FEV 15 (Trimestral)
Diretor
João Alberto Catalão, 918 799 307
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Publishers
Ana Teresa Penim, 965 657 678
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António Manuel Venda, 961 219 532
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Editora Executiva
Ana Leonor Martins, 969 691 975
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Redação
Irina Pedro, Mário Sul de Andrade
Colaboradores
Ana Isabel Batista, Clara Luxo Correia,
Cláudia Vicente, David T. Bell, Helena
Laureano, João Paulo Fernandes, José
António Rousseau, Luís Granja, Miguel
Serra, Wilques Erlacher
Projeto Gráfico e Paginação
Design e Forma, [email protected]
Fotografia
Bárbara Monteiro, Fernando Piçarra
(www.fernandopicarra.com), Fotolia,
Vítor Gordo (Syncview)
Diretora Comercial e de Marketing
Sónia Maia, 961 219 531
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Gestora de Contas
Ana Proença, 964 044 122
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Assinaturas
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Impressão
Projecção Arte Gráfica
Distribuição
VASP, MLP – Media Logistics Park
Nº de Registo na ERC: 126225
Nº de Depósito Legal: 343989/12
Tiragem: 15.000 exemplares
Periodicidade: Trimestral
Índice
2 Editorial
- João Alberto Catalão
38 Opinião
- David T. Bell
4 Open it
- Mais & Menos
- Dicas
- Curiosidades
- Flash’s
- Frases Inspiradoras
- Cartoon
- Cara & Coroa (Miguel Serra/ Ana
Isabel Batista)
- Notícias
- Cool
40 Em Direto
- António Costa,
do Kaizen Institute
12 Opinião
- José António Rousseau
46 Zoom
- Smartphones: como
podem ajudar a potenciar
as vendas
14 Tema de Capa
- Soluções tecnológicas nas vendas
22 Espaço Ana Teresa Penim
24 Entrevista
- Pedro Celeste, da Católica-Lisbon
28 Reportagem
- «World Retail Congress 2015»
Propriedade e Edição
Just Media, Lda/ Active Up, Lda
Contatos
Rua de São José, Nº 149/159, 1º Dto.
1150-322 Lisboa
Tel. 210 939 695, [email protected], www.doit.pt
Nenhuma parte desta publicação, incluindo
textos e fotografias, pode ser reproduzida, por
quaisquer meios, sem prévia autorização.
30 Opinião
- João Paulo Fernandes
32 Em Foco
- Joe Dispenza
34 Um Dia com…
- Alexandra Catalão
42 Move On
- Leituras DO it!
- Em Reset
- On-line
- Barómetro
- Tendências
- Gadjets & Tech
48 Ferramentas DO it!
- Pitch? Do que se trata?
50 Enjoy it
- Hotel (Fontecruz Lisboa)
- Restaurante (À Parte Grill)
- Automóvel (Os novos smart)
- Viagem (Filadélfia)
- Relógios
- Vinhos
60 Keep in Touch
- Crónica (Helena Laureano)
- Passatempo DO it!
- Parceiros
- DO it! Inspirational Board
- A próxima DO it!
dez 14/ jan fev 15
3
editorial
© Fernando Piçarra
João Alberto Catalão
Diretor
[email protected]
Investir em valor
4
Na última edição de 2014, dedico o editorial aos negociadores.
Ao longo do ano, nos diversos eventos nacionais e internacionais em que participei, sendo que em muitos a DO it!
assumiu-se como media partner, confirmei algumas realidades incontestáveis para o sucesso dos negócios. Todos aqueles que, mais do que conhecerem as tendências,
querem identificar as oportunidades que delas decorrem, devem refletir sobre elas.
Prestar atenção não é luxo. Já por várias vezes referi que a
atenção é a melhor ferramenta para encontrar soluções
criativas para o dia-a-dia. Ela é também o maior auxiliar
de quem já entendeu que a era da aceleração exige não
só as tão «batidas» dimensões da resiliência, da coragem, da inteligência emocional, etc, mas acima de tudo
a capacidade para interpretar o contexto, possuindo um
mindset que permita fazer e desfazer para fazer melhor.
A única forma eficaz de estar é: gostar de estar fora da
zona de conforto, se é que ela ainda existe.
O que mais desejo aos negociadores que ambicionam ser
bem sucedidos é que decidam que hoje, amanhã e nos
dias seguintes irão negociar fora da zona de conforto, por
opção.
dez 14/ jan fev 15
Preocupa-me a dependência que agora, mais do que nunca, tantas marcas e insígnias têm do preço e das promoções. Eventos do calibre do «World Retail Congress» (Paris), da «QSP Summit» (Porto), do «The Everywhere Store»
(Porto), do «POPAI European Meeting» (Milão), do «Fórum do Consumo» (Lisboa), do «Encontro DO it!» (Lisboa) e de tantos outros são unânimes a demonstrar que
a dimensão «preço» possui efeitos bastante limitadores
não só de todo o potencial de experiência do consumidor mas também da rentabilidade do negócio.
É desesperante ouvir produtores e distribuidores queixarem-se de que já estão em níveis insustentáveis de falta
de rentabilidade. Paradoxalmente, é incrível ouvir consumidores dizerem que as suas opções de compra na
grande maioria das categorias de produtos dependem
das promoções. Não compram até estar em promoção.
Está-se, assumidamente, a limitar todo o potencial do
branding e daquilo que os consumidores mais procuram
e valorizam: verdadeiras experiências comerciais positivas, que também integram, naturalmente, a dimensão
preço. Não existe nenhuma fórmula mágica para alterar
este paradigma, mas de uma coisa tenho a certeza: se os
contratos anuais de fornecimento que muitas empresas
estão neste momento a negociar não se revolucionarem
no sentido da autenticidade, do foco, da partilha, do serviço, do valor, acredito que 2015 em vez de se assumir
como o ano de uma significativa retoma será mais uma
pedrada no charco.
O consumidor já envia esta mensagem clara há muitos
anos: invisto o meu dinheiro em valor ou troco simplesmente o meu dinheiro pela solução mais barata.
A DO it! reitera o seu compromisso: em 2015 iremos
continuar a nossa caminhada de partilha, inspiração e
mobilização de negociadores para práticas negociais e de
venda geradoras de valor, que os resgatem do haraquiri
que está em marcha.
A equipa DO it! deseja-lhe um excelente Natal e um 2015
em que seja tudo aquilo que puder ser.
open it
Mais & Menos
Flash’s
O BESI chinês. Cenário mais
do que provável?
Turismo
O sector continua em alta,
com diversas distinções a
nível internacional a
prestigiarem cada
vez mais o país. Isto a
juntar ao seu peso
económico, que tem
vindo a ser cada
vez mais notado.
l
Restauração
São já 14 os restaurantes
portugueses recomendados pelo
prestigiado «Guia Michelin». Os
resultados do guia para 2015
constituem um recorde para
Portugal desde que a classificação
existe, chegando as estrelas a 17.
2015 será o ano da
concentração comercial
no sector dos seguros?
Diz-se que as lojas
DIA/ Minipreço
podem mudar
de dono.
l
Estado
Avolumam-se os casos em que
pessoas nos órgãos do Estado e da
administração pública colocam o
país numa situação que já há quem
classifique como de «fim de regime».
Corrupção, tráfico de influências,
suborno, favorecimento em negócios
ou branqueamento são expressões
cada vez mais ouvidas em Portugal.
l
6
Dicas
Lidar com os elogios
A MORE Institut, empresa que fornece serviços de certificação internacional em coaching e programação neurolinguística (PNL) e ações de
formação em desenvolvimento pessoal, divulgou algumas dicas sobre a
aceitação de elogios, da autoria de Ana Karina Milheiros. A especialista,
fundadora da empesa com Fridolin Kimmig, assinala: «Já verifiquei nos
cursos que ministro que algumas pessoas têm muita dificuldade em
aceitar o elogio. As razões podem ser várias, como problemas com a
autoestima, achar que se pode passar por convencido ou ainda considerar que não se é tão bom ou tão competente assim.»
As dicas são as seguintes (com as explicações de Ana Karina Milheiros):
- «Cuidado com o que pensa – Quando alguém o(a) elogia porque
tem uma bela peça de roupa, ou usou a sua criatividade e fez um
bonito objeto, ou redigiu um texto interessante, agradeça apenas. Evite
envolver-se com os seus pensamentos, para não denigrir a sua própria
imagem.»
- «Seja sincero(a) – Na correria diária, muitas pessoas não param para
elogiar outras. Por vezes até pensam nisso, mas acabam por não o fazer.
Porém, num dia em que se encontram mais relaxadas, fazem-no. Quando receber um elogio, não fique preso(a) a pensamentos como ‘é falso’
ou ‘vai pedir alguma coisa’. Usufrua.»
- «Falsa modéstia – Por educação, religião ou cultura, talvez acredite que é feio ser convencido. Então, o que faz? Recusa o elogio ou
até deprecia as suas competências e as suas qualidades, para mostrar
que é modesto(a). É uma falsa modéstia, porque sabe que o elogio é
verdadeiro mas receia ser vaidoso(a) ou cair nas garras da ‘perfeição’,
mostrando ao outro que a rejeita. Limite-se a aceitar o elogio.»
Nota: Fonte – INV, Instituto de Negociação e Vendas
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Curiosidades
Frases Inspiradoras
Na Idade Média, os livros eram escritos à mão pelos copistas, que
substituíam letras, palavras e nomes próprios por símbolos, sinais e
abreviaturas (tinta e papel eram valiosíssimos). Com o entrelaçamento
de duas letras, criaram o símbolo @ para substituir a preposição latina
«ad», que tinha, entre outros, o significado de «em casa de».
Com a imprensa, o @ continuou a ser usado, nos livros de
contabilidade – aparecia entre o número de unidades de
mercadoria e o preço. Por exemplo, o registo 10@£3 significava 10
unidades a três libras cada. O símbolo @ ficou conhecido, em inglês,
como «at» (a ou em).
Século XIX. Nos portos da Catalunha, o comércio e a indústria
procuravam imitar as práticas comerciais e mensuráveis dos ingleses.
Desconhecia-se o significado do ao símbolo @, e achou-se que seria
uma unidade de peso. Por duas coincidências: a unidade de peso
comum para os espanhóis era a arroba, cuja inicial lembra o @; e
muitos carregamentos chegavam em fardos de uma arroba.
As máquinas de escrever, na forma definitiva, começaram a ser
comercializadas em 1874, nos Estados Unidos. O teclado tinha o
símbolo comercial @, que sobreviveu nos computadores. Em 1972,
no primeiro programa de correio electrónico (e-mail ), Ray Tomlinson
aproveitou o @ («at»), disponível no teclado, e usou-o entre o nome
do utilizador e o nome do fornecedor do serviço.
«A arte de escutar é como uma luz
que dissipa a escuridão da ignorância.»
Tenzin Gyatso, Dalai Lama (Tibete)
«A vida é uma sucessão contínua
de oportunidades.»
Gabriel García Márquez, escritor colombiano
«A vida dá-nos sempre duas opções:
a cómoda e a difícil. Quando tivermos
dúvidas, devemos eleger a difícil,
porque assim estaremos seguros
de não foi a comodidade que nos
escolheu a nós.»
Adolfo Suárez, político espanhol
«O que tivemos de lutar… Foi muito,
não é ocasião para se enumerar,
conseguiu-se, é o principal.»
Alfredo da Silva, empresário português
Cartoon
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7
open it
Cara & Coroa
© DR
Desafios para o novo ano
Miguel Serra
Diretor Comercial da Puratos
[email protected]
De cada ano ficam experiências que
resultam da interação com o meio e
da atividade desempenhada. Agora, a
focalização deve estar já em 2015: planear o futuro, ainda que este seja por
vezes ténue e mutante, é fundamental
– perder a sua perspetiva pode levar a
não atingir os objetivos.
Numa sociedade em mudança, a nossa visão deve estar no futuro. A aposta
diária será nos clientes e nas tendências dos consumidores; o que era válido há dois dias, já não o é; o que era
uma tendência não representa uma
venda no futuro. A evolução deve ser
uma constante. Devemos, cada um de
nós, ser capazes de evoluir ao ritmo do
mercado.
Neste contexto, e referindo-me à organização que represento, a formação
das pessoas que contribuem para a
equipa final é uma prioridade. A cada
ano, investimos mais na formação do
capital humano, adequando-o ao
mercado.
Mais do que um gasto, isto é um investimento para ter ativos mais qualificados para os desafios que se nos deparam, aos quais temos que responder
de forma mais rápida. O mercado não
tolera perdas de tempo, e quem não
tiver capacidade de resposta perderá
as oportunidades, que estão cada vez
mais num eixo em que os players tendem a reduzir-se (os que produzem, os
que comercializam e os que compram).
Analisar, formar e adaptar em tempo
útil é cada vez mais decisivo em qualquer desafio, independentemente da
área de negócio.
8
2015 não será fácil, mas pode ser o primeiro ano de um ciclo melhor para a
sociedade portuguesa e para as empresas. A duríssima cura de emagrecimento que enfrentámos permite-nos agora
ter a possibilidade de escolher o caminho. Por isso, no próximo ano muitos
dos projetos que ficaram nas gavetas
podem e devem ver a luz do dia.
Muitos são os grandes e os pequenos
desafios que devemos assumir como
nossos, tendo presente que terão
que ser acompanhados de inspiração,
motivação e transpiração. O desafio
da tolerância e da solidariedade, num
mundo em que a competitividade
impera; o da promoção da cultura de
excelência nas grandes e nas pequenas
tarefas; o do saber e do querer fazer
sempre mais e melhor. É necessário um
reforço do combate ao individual em
dez 14/ jan fev 15
prol do coletivo, sabendo que a partilha e a aprendizagem, para além de
nos tornarem melhores pessoas (objetivo primeiro a que devemos aspirar),
também nos tornarão melhores profissionais, acrescentando valor à nossa
empresa e aos nossos parceiros.
Para que tenhamos sucesso em 2015,
teremos não só de buscar dentro de
nós a fibra e a auto-motivação para
cumprir os objetivos que queremos
atingir mas também a capacidade de
mobilizar quem nos rodeia para perseguir também os seus objetivos e os
seus sonhos.
Nada se compara à fé de acreditar que
há um ano novo pela frente – outra
oportunidade de atingir o que mais
valorizamos. Só temos de confiar no
que somos e, sobretudo, nos que connosco irão fazer esta viagem.
© DR
Missão 2015
Ana Isabel Batista
Gerente de Balcão, Montepio Geral
[email protected]
Notícias
Nova lata Heineken «Star Can»
Atenta às novas tendências e em
sintonia com o espírito cosmopolita
que caracteriza o ADN da marca,
a Heineken desenvolveu uma nova
imagem gráfica para a lata da sua
cerveja premium de 33 cl, criando a
Heineken «Star Can». Progressista,
icónica, fiel à sua personalidade e
com grafismo facilmente identificável – estes são os princípios fundamentais que caracterizam a imagem
e o design das embalagens Heineken,
elementos também presentes na
nova lata.
O processo de criação do design da
«Star Can» começou no início de
2014, num trabalho de parceria entre
a equipa de designers Heineken e
a agência holandesa DBOD, explorando uma série de possibilidades e
iterações, todas focadas no detalhe.
Do resultado obtido ressaltam dois
elementos óbvios: a proeminência
do alumínio prateado, que reforça o
caráter aberto, fresco e masculino da
marca, e a estrela vermelha, um dos
símbolos visuais mais importantes
da Heineken, sempre presente na sua
identidade, que se apresenta maior
e mais visível para se destacar junto
dos consumidores. Existem ainda
alguns elementos mais subtis: por
exemplo, a redefinição da lista verde
que contorna o símbolo da marca,
ao qual foi retirado o centro branco
para dar uma sensação de transparência.
Cetelem com plataforma de atendimento
para clientes surdos
O Cetelem aderiu ao Serviin, um
serviço de atendimento para clientes
surdos. Trata-se de um serviço de
vídeo-intérprete em tempo real, assegurado por uma equipa de profissionais certificados em língua gestual
portuguesa (LGP), que visa facilitar o
atendimento da comunidade surda.
Graças ao Serviin, qualquer cidadão
surdo pode contactar, em qualquer
lugar e em tempo real, os serviços do
Cetelem através de uma videochamada e de um intérprete on-line de
LGP. Para tal, é apenas necessário um
computador com acesso à Internet
ou um telemóvel com o qual seja
possível a realização de video-chamada. A ligação com o Serviin pode
ser feita acedendo gratuitamente ao
«Portal do Cidadão Surdo» (www.
portaldocidadaosurdo.pt) ou através
do 12472, número exclusivo para
contacto com os intérpretes, a partir
de um telemóvel. Com a adesão a esta
plataforma de contacto, o
Cetelem procura elevar os níveis
de qualidade no atendimento e melhorar o acesso aos seus serviços a todos os cidadãos. Estima-se
que existam no mundo
cerca de 70 milhões
de surdos, 120 mil dos
quais em Portugal. Este
serviço de atendimento
funciona durante os dias
úteis, entre as nove e as 20
horas.
Mercedes-Benz superou
vendas de 2013 em novembro
Entre janeiro e novembro, a
Mercedes-Benz comercializou mais
veículos automóveis do que em 2013.
Desde o início do ano, 1.486.839
viaturas foram entregues a clientes
em todo o mundo, mais 12,4% do
que no ano anterior. Em novembro
foi alcançado um novo recorde, com
mais de 150.000 unidades entregues a
clientes, mais 13%. A Mercedes-Benz
registou assim um recorde de vendas
a cada mês de 2014. Na Europa, a
marca comercializou 61.060 viaturas
automóveis em novembro, mais
13,6% do que no ano anterior. De
assinalar que o aumento de vendas
foi registado em todos os segmentos.
A fiabilidade de leitura dos
códigos de barra
A mais recente edição de um estudo
da GS1 Portugal contou com a colaboração da Auchan e analisou cerca
de 30.200 referências em linear, a grande maioria pertencente a produtos
de grande consumo. Destes, só 27%
cumpria todas as normas e regras de
impressão da GS1 que garantem a
qualidade e a eficiência dos códigos
de barras. Filipe Esteves, da GS1,
referiu que «a maior inconformidade
é a truncagem – corte – na altura do
código de barras», acrescentando:
«Outros problemas são a falta de
zonas claras nas margens do código, a
localização e a orientação. Todas estas
situações podem ser evitadas se as
empresas adotarem as regras de impressão de códigos emitidas pela GS1
na codificação dos seus produtos. A
GS1 Portugal disponibiliza formação
nesta área e um serviço de verificação de qualidade de impressão de
códigos de barras.»
dez 14/ jan fev 15
9
open it
«Advanced Negotiation
Program», da Nova SBE
Estão abertas as candidaturas para
a próxima edição do «Advanced
Negotiation Program», que a Nova
School of Business and Economics
(Nova SBE) vai realizar de 23 a 25 de
fevereiro de 2015. Trata-se de um
programa de topo a nível internacional, com um docente (Luís
Almeida Costa) de ampla experiência em consultoria a empresas
internacionais e formação em
algumas das escolas de negócios europeias de maior reputação. Em três
dias intensivos, será proporcionada
aos participantes uma experiência
prática de negociações presenciais,
complementada com um simulador que cobre os mais variados
aspetos do processo negocial,
reproduzindo a experiência negocial
de uma atividade empresarial continuada: da negociação competitiva
à colaborativa, da interação bilateral
à que envolve múltiplas entidades.
Descontos nas inscrições até seis
de janeiro (e-mail : martim.agarez@
novasbe.pt).
10 anos da IKEA em Portugal
A exposição «A Vida em Casa: 10
anos da IKEA em Portugal» acontece
no âmbito das comemorações do
décimo aniversário da chegada da
marca sueca a Portugal. Procura
mostrar, através de dados estatísticos curiosos e de forma inspiradora, como é a vida nas casas dos
portugueses e de que forma a IKEA
tem vindo a melhorar o dia-a-dia
das famílias do nosso país. Procura
também questionar os portugueses no sentido de perceberem se
conhecem realmente a sua casa. A
IKEA Portugal tem cerca de 2.800
colaboradores, três lojas (Alfragide,
Matosinhos e Loures), três fábricas
IKEA Industry em Paços de Ferreira
e um centro comercial (MAR
Shopping, Matosinhos).
10
dez 14/ jan fev 15
STEF aumenta volume de negócios
O Grupo STEF aproveitou o impulso
do primeiro semestre e apresentou
uma progressão do seu volume de
negócios superior a 7% no terceiro
trimestre de 2014. Estes resultados
do especialista europeu em logística
do frio foram conseguidos apesar de uma redução do consumo
alimentar e das condições meteorológicas estivais pouco propícias para
o consumo de produtos sazonais
(gelados ou produtos à base de
carne, por exemplo).
De assinalar que no âmbito de uma
política de crescimento externo, o
Grupo STEF reforçou a presença no
norte da Europa com a aquisição, a
um de setembro, da empresa holandesa Speksnijder Transport.
«As mulheres mais felizes são as mais bonitas»
Seguindo o conceito criativo «As mulheres mais felizes são as mais bonitas»,
a nova campanha de o Boticário quer
aproximar a marca ainda mais das
mulheres portuguesas, demonstrando
que a alegria contagiante as torna mais
bonitas. Trata-se de uma campanha
para televisão, cinema, imprensa, rede
de múpis e on-line (com banners no
Youtube e no Facebook).
Há 28 anos em Portugal, O Boticário
«acredita no poder transformador
da beleza e sabe que as mulheres
que se sentem bonitas vivem bem
consigo próprias, são mais confiantes e
transmitem boas energias», lê-se num
documento de divulgação da campanha, onde se afirma também que «é
esta a verdadeira essência da marca e
que serve de base à nova campanha
de reposicionamento».
A criatividade da campanha é da
OgilvyOne. Jorge Coelho, executive
creative director da Ogilvy & Mather
Portugal, acredita que «a ideia de ligar
diretamente a felicidade à beleza, além
de refletir por completo o espírito e
a marca O Boticário, traz um novo
ponto de vista na comunicação da
cosmética; além das fórmulas do
produto, é na essência de cada mulher
que está o segredo da sua beleza, e isso
nota-se quando sorri, sendo que os
sorrisos das mulheres portuguesas são
bem bonitos».
Primeira mudança na forma da garrafa
desde 1903
A Água de Luso lançou no mercado
nacional, pela primeira vez na sua
história, uma garrafa de vidro com
um design moderno que pretende
reforçar a ligação com os consumidores. Mais elegante e com linhas atuais,
o lançamento da nova garrafa de vidro
constitui um marco e visa substituir
a atual garrafa no mercado, estando
disponível para o canal Horeca e em
hipers e supermercados, nos formatos
25 cl, 50 cl e um litro, em tara retornável. A nova garrafa inova ao apresentar
uma silhueta icónica e o símbolo da
marca, a pureza, que foi introduzido
na parte inferior da garrafa (que passa
a ter uma cor azulada). Inclui também
uma cápsula de rosca que permite
uma abertura mais fácil. O projeto
envolveu um investimento significativo na fábrica e a produção de cerca
de 20 milhões de garrafas em fornecedores nacionais. O desenvolvimento
em termos de design da garrafa e do
rótulo contou também com criatividade portuguesa. Luís Prata, diretor
da Unidade de Negócios de Águas e
Refrigerantes da Sociedade Central de
Cervejas e Bebidas, referiu a propósito
deste lançamento: «Esta renovação,
que aposta no design, permite que
se crie maior valor emocional com
os consumidores, de uma marca que
ao longo de décadas foi renovando
a sua imagem exterior através da
modernização e da atualização dos
rótulos e das cápsulas. Este é mais
um passo em frente de uma marca
que quer continuar a ser
a preferida dos consumidores portugueses.» De
assinalar que a marca
protagonizou recentemente outra inovação,
ao entrar num novo
segmento de mercado
com o lançamento da
Luso com Gás.
Inovação Gallo
Prémio «Consumus
Dixit»
A Gallo, a terceira maior marca de
azeite a nível mundial, voltou a inovar
com o lançamento em todos os
mercados de uma nova escala de
intensidades de sabor de azeite, que
pretende simplificar o processo de
escolha dos consumidores. Com este
lançamento global, já disponível nos
vários canais de distribuição, a Gallo
reforça a sua aposta em inovação e
valorização da categoria, permitindo
uma escolha simplificada e informada
aos consumidores. A escala é visível
através de um ícone presente nas
embalagens Gallo e conta com quatro
graus de intensidade de sabor: Extra
Suave, Suave, Clássico e Reserva.
O Fórum do Consumo criou o
prémio «Consumus Dixit», que visa
reconhecer a excelência da análise
e do estudo desenvolvido sobre a
temática do consumo no mercado
português. Terá cinco categorias:
«Trabalhos Académicos»; «Trabalhos
Jornalísticos»; «Personalidade do
Ano»; «Projetos sobre Distribuição,
Produção, Serviços e ONGs»; e
«Melhor Empresa com Trabalho Demonstrado no Sentido do Consumo
Consciente».
Os candidatos poderão inscrever-se
até 28 de fevereiro de 2015, por e-mail ([email protected]) ou
através do site www.forumconsumo.
com, sendo submetidos a uma fase
de seleção que decorrerá de um a 31
de março. As candidaturas não têm
qualquer custo. Os vencedores serão
revelados em abril.
Delta Q com nova campanha
de posicionamento
A nova campanha multimeios da
Delta Q, que pretende mostrar como
o café revela uma forma de estar na
vida e uma atitude única, reforçando
as emoções e as ligações com os consumidores, já está em marcha. Sob o
mote «O café sabe a vida. O café sabe
a Delta Q», está presente em publicidade exterior e digital, assim como
em televisão nos canais generalistas
e por cabo. Com o novo posicionamento, a marca pretende reforçar
os valores presentes no seu ADN:
qualidade, partilha e simplicidade. Isto
através de uma comunicação mais
emocional, envolvente e próxima do
consumidor. E também reafirmar que
o café é parte integrante do nosso
dia-a-dia, nos momentos de partilha
e convívio. Rui Miguel Nabeiro,
administrador do Grupo Delta Cafés,
sublinhou que pretendem «continuar a inovar e a oferecer soluções de
qualidade e diferenciadora.»
Solução de pagamentos móveis
É a primeira solução de pagamentos
móveis do sistema bancário português para fazer compras e transferências instantâneas, utilizando apenas
o número de telemóvel ou e-mail.
Lançada pela SIBS, permite fazer compras e transferências bancárias através
de smartphone ou tablet, de forma
segura, simples e cómoda. O projeto-piloto começou em outubro, estando a ser progressivamente alargado
aos clientes dos bancos aderentes por
via de convite. O serviço, denominado «MB WAY», estará totalmente
disponível a partir de abril de 2015.
Com o «MB WAY», basta introduzir
o número de telemóvel ou o e-mail
para fazer a compra ou transferir
dinheiro de forma instantânea. O
serviço é totalmente seguro porque
o utilizador não tem de partilhar os
seus dados bancários. Além do PIN,
é definido um montante máximo
diário para utilização.
dez 14/ jan fev 15
11
open it
Cool
«Fórum Vinhos de Portugal»
Delta Cafés
triplamente
distinguida
12
Na «XIII Gala dos Prémios Mais
Alentejo», a Delta Cafés foi premiada em três categorias: «Mais
Empresa», «Mais Inovação» e
«Mais Excelência Empresas». Este
evento anual visa galardoar um
conjunto de pessoas e instituições que se destacaram em
sectores como cultura, comunicação, desporto, lazer, turismo,
empresas, política e sociedade
em geral.
O prémio «Mais Empresa» foi
para a Delta Cafés, o prémio
«Mais Inovação» coube ao Centro de Ciência do Café e o prémio «Mais Excelência Empresas»
contemplou o administrador do
Grupo Delta Cafés, João Manuel
Nabeiro (na foto). Este empresário, filho do fundador, sublinhou
o facto de ter ficado orgulhoso
pelos prémios, acrescentando:
«Ganham especial importância
se pensarmos no Alentejo como
uma grande casa de família e em
como é bom ser-se aplaudido
no seio deste imenso lar.»
A iniciativa reuniu muitas caras
conhecidas, tendo sido atribuídas 18 distinções. A organização
recebeu cerca de 700 mil votos,
de leitores da revista e do público em geral, número que superou os das edições anteriores.
dez 14/ jan fev 15
O «Fórum Vinhos de Portugal», realizado no Hotel Palace da Curia a 26
de novembro, foi palco de um balanço do ano que finda e de apresentação da estratégia e dos objetivos para os próximos três anos. A imagem
de um sector unido em torno de objetivos comuns ficou bem explícita,
com as maiores comissões vitivinícolas regionais e a ViniPortugal em clara
atuação articulada, sob a égide do Instituto da Vinha e do Vinho (IVV). O
estreitamento da cooperação entre todos os responsáveis pela promoção
internacional dos vinhos portugueses ficou assinalado com apresentação
da «Agenda Comum das Ações de Promoção para 2015», resultado de um
trabalho desenvolvido por diversas equipas de marketing.
No final, a ViniPortugal destacou que as exportações de vinho português mantiveram um crescimento sustentado nos últimos cinco anos,
afirmando que este crescimento foi superior nos mercados prioritários
trabalhados. Jorge Monteiro, presidente da associação, disse acreditar
que as exportações continuarão a crescer, pois o sector está unido em
torno de estratégias e objetivos comuns.
A ViniPortugal é a associação interprofissional do sector vitivinícola. Tem
como missão promover a imagem de Portugal enquanto produtor de vinhos por
excelência, valorizando a marca Vinhos de
Portugal e contribuindo para um crescimento sustentado do volume e do valor
dos vinhos portugueses, assim como da
sua diversidade.
Cerveja Sagres nas regiões de Portugal
A Central de Cervejas lançou uma
coleção de 10 latas de cerveja Sagres,
intitulada «Regiões de Portugal».
Trata-se do resultado de um trabalho desenvolvido em parceria com a
artista plástica Joana Vasconcelos. A
apresentação decorreu em Lisboa,
no atelier da artista, que também
esteve presente.
André Jordan entre os mais influentes
do turismo
Conhecido como «o pai do turismo português», André Jordan foi
distinguido pelos «World Travel
Leader Awards» pelo seu contributo
para o desenvolvimento do Turismo
no Algarve. O prémio «World Travel
Leaders Award 2014» coloca-o entre
as 12 pessoas mais influentes do
turismo a nível mundial. A distinção
foi anunciada em Londres, durante
o «World Travel Market», o maior
evento da indústria do turismo, que
comemorou este ano a edição 35.
Simon Press, diretor sénior do «World
Travel Market», referiu que «André
Jordan foi fundamental para ajudar a
desenvolver e transformar o Algarve no
belo destino de férias que é hoje». O
empreendedor nasceu na Polónia, em
1933. Formado em «Jornalismo» no
Brasil, assumiu a gestão dos negócios
da família, no ramo imobiliário, na
América e na Europa. A atividade
empresarial levou-o ao Algarve, onde
dinamizou a instalação de empreendimentos turísticos de topo.
CH Consulting no «Portugal Exportador»
A CH Consulting esteve presente na maior feira de internacionalização
a nível nacional, o «Portugal Exportador», que decorreu no Centro de
Congressos de Lisboa. A consultora liderada por António Henriques, e que
integra o Grupo CH, marcou presença ao longo de todo o programa de
atividades com oradores especializados em mercados americanos e africanos. Os objetivos da feira são estimular a internacionalização das empresas
para alargar a base exportadora nacional, contribuir para a capacitação e
o reforço das competências exportadoras tendo em vista a diversificação
dos mercados de exportação e fortalecer o relacionamento com parceiros.
Carlos Lacerda, diretor da Unidade de Negócios Internacionais da consultora, referiu a propósito desta participação: «Neste momento, a CH atua em
cerca de 30 países. A presença no ‘Portugal Exportador’ permitiu partilhar
com os participantes o nosso conhecimento, nomeadamente nos mercados
dos Estados Unidos, do Magrebe, da América Latina (Cuba e Panamá), da
Rússia, da Argélia e do Líbano.» A consultora esteve presente com três postos de atendimento de market development, disponibilizando uma equipa
de consultores especializados nos mercados dos Estados Unidos, da América
Latina e do Magrebe. Para além da consultoria, a CH Consulting contou
com a presença de oradores de
prestígio nos workshops sobre
exportação.
«The Everywhere
Store»
A Tlantic, a Porto Business School,
o Instituto Empresa Madrid e a
Warton Univertisty of Pensilvania
reuniram-se em outubro no Porto para dinamizar a conferência
internacional «The Everywhere
Store», onde vários profissionais
e especialistas exploraram e
debateram como o retalho deve
organizar-se para responder a
uma nova era de consumidores
informados e permanentemente
conectados. David T. Bell, professor da Wharton University e
autor do livro «Location Is (Still)
Everything», defendeu que os
negócios prosperam quando
eliminam a fricção com o cliente
e favorecem a aproximação,
apresentando seis princípios
para o conseguir.
Este evento interativo reuniu um
conjunto alargado de responsáveis de insígnias de várias áreas e
geografias, como Sonae, Dufry,
Lojas Marisa, Tesco, Worten,
C&A, Parfois, Cetelem, Teixeira Duarte e outras. Houve
concordância sobre o desafio
e a importância crescente de
as marcas proporcionarem
ao cliente uma experiência de
compra estimulante e consistente nos vários canais de venda,
oferecendo-lhe o melhor serviço
possível, ao melhor preço. A
eficiência da supply chain para
responder às exigências de todos
os canais de venda é vista como
determinante para a rentabilidade do negócio.
dez 14/ jan fev 15
13
Alibaba e os 7,4 mil milhões
14
Porventura, o maior fenómeno do comércio mundial
nos últimos 50 anos, depois da Walmart e da Amazon,
dá pelo nome de uma famosa personagem das histórias
infantis: Alibaba.
A história deste Alibaba começou com o auge em bolsa
das novas empresas virtuais, no final da década de 1990,
pois foi nessa altura que Jack Ma, um professor universitário de inglês em Hangzhou, decidiu recuperar uma ideia
que falhara anos antes, desenvolvendo com alguns amigos
um site de comércio eletrónico, ao qual chamou, vá-se lá
saber por quê, Alibaba. Meses depois, obteve um robusto
investimento de 25 milhões de dólares, da Golman Sachs
e da SoftBank, investidores de cujo faro para o negócio
ninguém duvida.
Inspirado na personagem de cinema Forrest Gump, o
antigo professor, que ganhava nesses tempos 12 dólares
por mês, protagonizou recentemente a maior entrada
em bolsa da história com uma avaliação superior a 231
mil milhões de dólares, entrando desta forma na caverna
do tesouro e sem ter que pronunciar a famosa palavra
mágica «abracadabra».
Ao dominar 80% de todo o comércio eletrónico chinês,
o que significa um total de 302 milhões de compradores
on-line, Alibaba é a maior potência atual do e-commerce, tendo registado em 2013 vendas no valor de 248 mil
milhões de dólares, o dobro das da Amazon e o triplo
das do eBay.
A cada segundo, são gastos cerca de nove dólares no Alibaba e só no último 11 de novembro, «Dia dos Solteiros»
na China, este site vendeu, no que constitui o maior recorde mundial de vendas absoluto e que nenhuma loja
física alguma vez conseguiu, a módica quantia de 7,4 mil
milhões de euros.
Professor de inglês ou mestre em vendas, este chinês?
dez 14/ jan fev15
© Fernando Piçarra
opinião
José António Rousseau
Consultor e Docente Universitário
[email protected]
PUB
tema de capa
Soluções
tecnológicas
nas vendas
A cada dia surgem novas soluções para facilitar a
realização de mais e melhores negociações e vendas. A
questão é saber como selecioná-las e como potenciá-las,
no fundo como delas tirar partido para fazer acontecer.
Neste trabalho apresentamos opiniões de profissionais,
casos de sucesso, tendências do mercado e soluções úteis
para diversos canais de venda.
© agsandrew – Fotolia.com
Por Mário Sul de Andrade
16
dez 14/ jan fev 15
A
tema de capa
«A mobilidade é um fator intrínseco aos comerciais,
mas esse facto não pode em momento algum distanciá-los da informação relevante para o seu dia-a-dia
de trabalho.» Quem o afirma é Eduardo Prata, sales
manager da Bettertech, uma empresa que se dedica
à implementação de projetos e soluções de software,
desenvolvendo e procurando no mercado soluções e
plataformas que satisfaçam as necessidades de cada
cliente. E explica: «Com a evolução dos dispositivos
móveis, nomeadamente tablets e smartphones, o suporte dos sistemas de informação a operações comerciais tem um potencial crescente para proporcionar
informação de produtos e do mercado aos utilizadores. Os diferentes perfis de comerciais, vendedores,
gestores de marca, gestores de conta, etc, têm a possibilidade de ter na palma da mão o plano de trabalho,
a posição nos objetivos da organização, um catálogo
eletrónico com a informação detalhada sobre a oferta
de produtos ou serviços, o histórico de comportamento de compras dos clientes, o histórico financeiro e de
valores por pagar desses mesmos clientes e demais
informação relevante para o desenvolvimento de um
trabalho de excelência.»
Mais: «Estes comerciais podem nas aplicações informáticas para dispositivos móveis conhecer a agenda para o dia, ser assistidos na deslocação para os
clientes ou potenciais clientes, conhecer o histórico
de acompanhamento dessas entidades e colocar as
atividades diárias – o registo de encomendas, visitas,
cobranças, visitas não realizadas e a respetiva razão,
clientes que não compraram e mais uma vez a respetiva razão, bem como outras atividades realizadas.»
Algo que também fica facilitado – continua Eduardo
Prata – é «o registo de assuntos pendentes, para posterior seguimento pelo próprio ou em diferentes departamentos da empresa, pois a informação flui para
os respetivos responsáveis». E, «sendo relevante, o
levantamento da caracterização de cada cliente com
a identificação das suas características, do estabelecimento e da respetiva clientela, pode ser realizado de
forma estruturada, possibilitando refinar abordagens
de marketing, de lançamento de produtos, novas
campanhas ou promoções comerciais». Há também
«o registo de fotos e informação sobre a disposição de
produtos, na visita a clientes ou a pontos de venda,
que pode ser mais um fator relevante suportado por
estas tecnologias», diz. E falando de outras vertentes,
assinala: «O acompanhamento das carteiras de clientes através de contact centers, articulados em complemento de visitas, ou o estabelecimento do acesso a
portais business to business (B2B), são formas de estabelecer canais de relação no serviço ao cliente para
um acompanhamento o mais regular possível e com
racionalidade de meios.»
O responsável da Bettertech considera que «uma vez
registado em tempo útil cada trabalho realizado, os
ganhos de produtividade são evidentes e as análises
do desempenho de produtos, equipas comerciais ou
mercados são imediatas.» E acrescenta: «A gestão de
equipas comerciais pode também ser acompanhada
no dia-a-dia, pelos chefes de equipa, com acesso ao
detalhe do trabalho de cada elemento. Com base nas
distintas localizações dos clientes, é possível obter
análises geográficas do comportamento do mercado
e perceber pontos de fragilidade onde deve ser reforçada a atuação comercial. A fidelização de clientes e
o constante incentivo às equipas de vendas são desafios que requerem plataformas flexíveis, permitindo
implementar campanhas de marketing e mecânicas
de gestão e acompanhamento de objetivos, vendo as
dez 14/ jan fev 15
17
tema de capa
«A evolução dos dispositivos móveis dá ao suporte
dos sistemas de informação a operações comerciais
um potencial crescente»,
afirma Eduardo Prata.
constantes alterações do mercado e dos consumidores. Cruzando informações de vendas com informação do mercado, é possível obter-se indicadores sobre
as conquistas territoriais e outros elementos relevantes para a gestão.»
Eduardo Prata refere ainda que, «em redes de distribuição em que os produtos são colocados no mercado através de distribuidores independentes, ganha
crescente interesse o conhecimento de como cada distribuidor está a conseguir a colocação dos produtos
no mercado». E explica que «esta informação pode
ser obtida através da centralização de informação de
vendas de vários distribuidores.»
No fundo, sintetiza, «nos tempos exigentes que atravessamos é determinante os gestores disporem de
informação de apoio à gestão, em tempo útil, para
suportarem as suas decisões». E conclui: «Frequentemente, descura-se os elevados custos do ‘sempre se
fez assim’ em detrimento de avaliar o investimento
em novas soluções, que com facilidade proporcionam
ganhos objetivos de eficiência e substanciais melhorias na qualidade da informação disponível.»
18
Um só dispositivo
Paulo Costa, diretor comercial da Artsoft, empresa
especializada no desenvolvimento e na comercialização de soluções tecnológicas de apoio à gestão
empresarial, fala das apostas que têm vindo a fazer
em termos de soluções de mobilidade nas vendas.
«Fomos pioneiros em Portugal no desenvolvimento
de soluções de mobilidade complementares ao ERP
(enterprise resource planning). Na altura, tratava-se
de equipamentos Nokia Communicator com sistema
Symbian. Mais tarde, enveredámos pela plataforma
Windows Mobile, para desenvolver aplicações de
pré e auto-venda integradas com a solução Artsoft.
Estas aplicações garantiam às forças de vendas no
terreno o desempenho da sua atividade comercial,
em todo o processo de ciclo de venda, tanto em função de pré-venda com o registo da encomenda como
em processo de auto-venda, com a faturação direta,
no momento. Há cerca de dois anos, começámos a
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estender a oferta de soluções móveis à plataforma
Android, uma vez que pelo facto de os equipamentos Android serem muito mais baratos que os equipamentos profissionais em Windows conseguimos
baixar o custo total das soluções. Nestas áreas, para
além das soluções Pré e Auto-venda dedicadas às forças de vendas no terreno, temos soluções de picking e
inventariação para as áreas logísticas e de reporting
para as chefias.»
O responsável assinala que «a migração para a plataforma Android permitiu abrir um leque de outras
opções e novas aplicações para outros quadros das
empresas». E acrescenta: «Conseguimos um mundo
de novas oportunidades e funcionalidades, pelas capacidades deste tipo de equipamentos. O facto de terem câmara fotográfica permite por exemplo ler um
código de barras ou um QR code, localizar a força
de vendas no terreno, através das funcionalidades de
GPS otimizar as rotas de visita, etc. Qualquer que
seja o tipo de dispositivo, em termos de formato ou tamanho do ecrã, esta característica não constitui uma
impossibilidade, pois as aplicações detetam automaticamente o tipo de ecrã do dispositivo e adaptam-se
graficamente ao layout e à do resolução do ecrã.»
Mas como pode um profissional fazer a integração
de vários dispositivos no trabalho? Paulo Costa esclarece: «Até há algum tempo, tínhamos que ter vários dispositivos para todas as aplicações. Um PC em
casa, outro no escritório, um telefone, um GPS no
carro, etc. E para além disto, tínhamos um monte de
papelada. A evolução tecnológica permite a gestão
de todas as aplicações num só dispositivo. Temos o
telefone, o ERP, o e-mail, temos a capacidade de digitalizar documentos com a câmara, de armazenar informação na cloud, acesso às aplicações web based,
e temos as redes sociais. Hoje um comercial tem o
portfólio da empresa no tablet, anulando a necessidade de catálogos, analisa o histórico de vendas ajudando o cliente a ter os produtos certos para o mercado onde está inserido, regista uma encomenda no
ERP da empresa a partir do tablet, evitando receber
uma encomenda física ou por e-mail, pode faturar
os produtos e enviar a fatura certificada em formato PDF, sem ter de imprimir o documento, e ainda
consultar a conta-corrente do cliente e alertá-lo para
um pagamento em falta e até cobrar via multibanco
o montante em dívida. Tudo através do tablet ou do
smartphone.»
A experiência do Showroomprive
O site de vendas privadas Showroomprive.pt organiza para os membros vendas exclusivas de diversas marcas. Thierry Petit, o chief executive officer
(CEO), fala desta experiência e das transformações
que levaram a que se abrisse o mundo on-line para
as vendas. «A Showroomprive resulta de dois empreendedores que uniram esforços há mais de oito
anos para lançar um pure player de moda. Quando
conheci o meu sócio, David Dayan, este tinha uma
Paulo Costa explica
que «a evolução
tecnológica permite
a gestão de todas
as aplicações num
só dispositivo».
empresa que distribuía stocks de marcas premium
com o outlet tradicional (físico); eu, engenheiro de telecomunicações, tinha criado um comprador on-line,
entretanto vendido a outra empresa. Associámo-nos,
contribuindo cada um com o melhor que sabia fazer: David Dayan contava com mais de 20 anos de
experiência em moda e eu tinha os conhecimentos
técnicos para transformar esse negócio tradicional
num segundo negócio on-line. E o Showroomprive
tornou-se o segundo maior clube de vendas privadas
on-line na Europa. A transformação fundamental foi
a de adaptar um negócio off-line às novas necessida-
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tema de capa
© DR
des e expetativas dos consumidores. E a melhor forma foi criar um site on-line onde as marcas podem
expor os artigos num ambiente exclusivo e a que os
consumidores podem aceder fácil e rapidamente,
sem deslocações, na tranquilidade de casa. Trata-se
de uma oferta completa de marcas de luxo, com descontos que vão até aos 70%.»
Thierry Petit acha que «estamos apenas na ponta do
iceberg da indústria digital». Explica: «Existem muitos aspetos nos quais há que inovar – novos modelos
de negócio, novas maneiras de conectar com o cliente, novos caminhos para chegar ao potencial consumidor e mostrar-lhe os produtos, graças ao mundo
on-line, novos artigos e serviços (físicos ou virtuais)
a inventar e vender... O mundo on-line baseia-se na
tecnologia, e esta pode sempre evoluir. Com o seu
desenvolvimento, surgem novas necessidades a satisfazer. Nos próximos anos, assistiremos à criação de
negócios bem diferentes dos que existem hoje.»
E o papel dos colaboradores nas vendas on-line? Para
Thierry Petit, «as competências comerciais são fundamentais neste modelo de negócio». Dá o exemplo
de um dos departamentos chave do Showroomprive,
o comercial. «O de buyers, como dizemos. É parte da
alma da empresa. Sem ele, não poderíamos subsistir,
pois é aí que as pessoas se encarregam de entrar em
contacto com as marcas para lhes mostrar as vantagens de colaborar connosco. Para além de, num sector que avança tão rápido, termos de contar com pessoas com mentalidade comercial que possam pensar
em futuros acordos de negócio com outras empresas,
que possam gerir acordos onde outras pessoas não
as vejam ou que considerem a possibilidade de crescimento criando partnerships com organismos, instituições e empresas. E também precisamos de bons
gestores, que saibam focar o rumo da empresa e dirigir as pessoas que trabalham com eles, motivando-as.
Num sector tão competitivo como o on-line, é preciso
ferramentas que motivem e retenham o talento.»
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«Num sector tão
competitivo como
o on-line, é preciso
ferramentas que motivem
e retenham o talento»,
alerta Thierry Petit.
Regressar às lojas físicas
Importa neste âmbito das vendas on-line ter atenção a algo novo: há comerciantes on-line que
abrem lojas físicas para incrementarem o relacionamento pessoal com os consumidores. Ou seja,
omnichannel continua uma das buzzwords mais
populares no retalho. Enquanto os retalhistas «tradicionais» se esforçam por criar relações personalizadas com os clientes nos vários canais de venda
que possuem, um número cada vez mais significativo de retalhistas puramente on-line começa a
investir em lojas físicas.
Um estudo da Accenture diz que aproximadamente 40% dos consumidores acreditam que a qualidade da sua experiência comercial passará por
uma melhor integração dos canais físico, on-line
e mobile. E cerca de 95% das vendas de retalho
em 2014 foram efetuadas em negócios que tinham
uma presença física («Omnichannel Shopping Preferences Study», A. T. Kearney). Alguns retalhistas
de e-commerce, que fazem parte de grandes organizações, estão a ter vantagens no formato físico:
Amazon, Athleta (roupa desportiva feminina subsidiária da Gap Inc, não tinha qualquer loja física
até 2010, mas espera chegar às 100 até ao fim de
janeiro de 2015) e Microsoft (tem 104 lojas nos
Estados Unidos, no Canadá e em Porto Rico). O
sector da moda lidera o grupo de retalhistas on-line que mais lojas físicas tem vindo a abrir.
Opinião: Clara Luxo Correia
Retalho, que futuro?
© DR
O
retalho vive a sua fase mais dinâmica
e desafiante. O modo como os consumidores tomam as suas decisões de
compra mudou de forma drástica: vão
às lojas, utilizam os smartphones para comparar
preços e produtos e recorrem às redes sociais com
o objetivo de conhecerem as opiniões de familiares e amigos. Quando finalmente estão preparados para fazer as compras, têm à disposição lojas
on-line.
A atividade de comércio a retalho terá que se
adaptar às alterações demográficas, ao comércio
multicanal e móvel e à revolução na distribuição.
A adaptação às alterações demográficas implica
estar preparado para satisfazer clientes que pertencem à Geração Y, ou seja, à primeira geração
que cresceu com a Internet, com as redes sociais
e com os aparelhos móveis (telefones e tablets).
Graças à sua rápida propagação, o comércio digital está a crescer de forma exponencial e podemos mesmo afirmar que os consumidores têm
agora as lojas na palma da mão. As tecnologias
móveis vão influenciar cada vez mais as várias
etapas de compra e podem ser complementares
às experiências em loja, pois os consumidores
que fazem pesquisas sobre os produtos estão
muitas vezes dentro das lojas. É de realçar que
cada vez mais os consumidores estão à espera de
que o que compram hoje (compra on-line ou off-line) lhes seja entregue em casa no mesmo dia,
esperando ainda que as entregas ao domicílio
não impliquem qualquer custo.
Hoje os profissionais do retalho devem fazer um
esforço para responder à seguinte pergunta: o
que fazer para garantir a rentabilidade do negócio? Torna-se absolutamente fundamental analisar com rigor os custos operacionais, de forma a
reduzi-los. Particularmente importantes são dois
tipos de custos: custos diretos (produtos) e custos
indiretos (material não vendável). Para conseguir
reduzir os custos diretos, continua a ser imperioso negociar bem com os fornecedores, mas para
além disso os produtos deverão ser redesenhados,
retirando-lhes tudo o que acresce o seu custo sem
acrescentar valor para o consumidor. Os custos
indiretos poderão ser reduzidos se algumas funções de suporte da atividade de retalho, como por
exemplo a financeira, a de recursos humanos e a
de tecnologias de informação (TI), forem assegu-
radas por terceiros. À medida que os consumidores migram para o comércio digital, as empresas
deverão, em muitos casos, reduzir e reconfigurar
o seu portfólio imobiliário, pois naturalmente
precisarão de menores áreas de venda.
De modo a fidelizar os clientes, as lojas não podem ser apenas espaços onde se vende produtos,
devendo o layout prever áreas de aprendizagem
e experimentação para aqueles que as visitam.
A tecnologia tem que estar integrada no modo
como as lojas e os seus colaboradores interagem
com os clientes, deixando de haver barreiras entre
a loja física e a loja digital. Graças à Internet, os
preços e a disponibilidade de produtos são cada
vez mais transparentes, o que tem como consequência que as lojas não sobrevivam se forem
apenas centros de produtos em trânsito – entre os
fornecedores e os consumidores. É fundamental
dar aos clientes razões para escolherem as nossas
lojas em vez de lojas concorrentes, o que apenas
acontece se tivermos a capacidade de acrescentar
valor aos produtos. As equipas de vendas desempenham assim um papel fundamental, pois o seu
conhecimento profundo dos produtos permitirá
ajudar os clientes a tomarem as melhores decisões de compra.
Clara Luxo Correia é gestora e especialista em retalho
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tema de capa
Opinião: Wilques Erlacher
10 anos de fatura eletrónica
F
© Fernando Piçarra
ez em outubro 10 anos que comecei a vender no mercado um pouco de futurologia.
Estávamos em 2004 e uma das maiores
cadeias de supermercados em Portugal lançou o desafio de conseguir que os seus fornecedores
passassem a emitir todas as faturas em formato eletrónico. Esta cadeia recebe cerca de 3,5 milhões de
faturas por ano, o que representa, em termos lineares
de pasta de arquivo, cerca de 60 quilómetros.
Na altura, a primeira pergunta a que eu tinha de responder era: «O que é isso de fatura eletrónica?» Difícil
de responder e ainda mais de explicar, principalmente
quando se lida com pessoas cujas empresas vendem
batatas, carnes, legumes e tantos outros produtos que
encontramos nos lineares dos supermercados.
A segunda dificuldade que enfrentei na altura foi
conseguir que as empresas que produziam software de gestão – vulgo ERP (enterprise resource planning) – passassem a exportar a informação necessária
para se criar uma fatura eletrónica. Paulatinamente,
isso foi mudando e este tipo de tecnologia passou a
ser tratado quase como commodity que as software
houses passaram a incluir no seu ERP de gestão.
O que é realmente a tecnologia da fatura eletrónica?
Sem entrar em detalhes muito técnicos, existem dois
tipos de processos a ser considerados: o B2C (business to consumer) e o B2B (business to business).
No primeiro caso, a utilização de um ficheiro PDF satisfaz todas as necessidades de quem emite e de quem
recebe. O ficheiro ficará guardado no computador e
só no caso de ser necessário apresentar alguma evidência da compra é que voltará a ser aberto.
No segundo caso, há grande confusão e desinformação. Principalmente para as empresas de grande porte, a receção de um PDF não resolve absolutamente
nada. Apenas elimina o processo de abertura do en-
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dez 14/ jan fev 15
velope. Estas empresas necessitam de receber a fatura num ficheiro que contenha os dados dessa mesma
fatura. Não há beleza, logótipo ou assinaturas. Este
processo ficou ainda mais complicado quando cada
grande empresa (em diferentes sectores) resolveu
adotar o seu próprio formato de fatura eletrónica em
detrimento de standards definidos por organizações
como a GS1 Portugal.
Por que é que esta tecnologia é importante?
São muitos os problemas que esta tecnologia ajudou
a resolver nas empresas. Os principais foram: 1) a diminuição de erros na inserção de dados; 2) acabaram
os extravios de faturas dentro da empresa recetora; 3)
o tempo entre o envio da fatura e a receção da mesma
diminuiu de vários dias para alguns minutos; 4) eliminação de todos os custos relativos a impressão, correio e arquivo da fatura pelo tempo exigido pela lei.
Onde ajudámos a melhorar a vida das empresas?
Este foi o nicho em que a empresa em que trabalho
desenvolveu o seu negócio. O que fizemos para ajudar
as empresas no processo foi compatibilizar o formato
«Azul» exportado pelo software «A» da empresa emissora com as regras de negócio e a estrutura do software «Verde» da empresa recetora «B». Este trabalho,
dito assim de forma simples, pode até parecer fácil,
mas não é. São muitas as diferenças, são muitas as
informações de que um determinado recetor precisa
e que não são importantes para outro. A tecnologia
de compatibilização de formatos entre os vários ERP
existentes no mercado é sem dúvida o «Santo Graal»
do grande crescimento e da disseminação do processo de faturação eletrónica em Portugal e no mundo.
Para que se veja a grande confusão que isso é, até
mesmo o Governo criou o seu próprio formato de
fatura eletrónica, tendo depois criado um outro completamente diferente para a transmissão dos dados
para as Finanças (que conhecemos como «SAF-T»).
Quem ganha com a aplicação desta tecnologia?
Além de melhorar o processo de emissão, receção,
conferência e pagamento dentro das empresas, juntamos milhares de árvores que são poupadas todos
os anos. Uma das maiores empresas de telecomunicações em Portugal publicita no seu site que a sua
faturação eletrónica representa a poupança «apenas»
de 2.335 árvores todos anos. Isso dá que pensar, não
acham?
Wilques Erlacher, international sales partnership manager na
Saphety (Grupo Sonaecom), mantém o blog «Venda Melhor»
Opinião: Cláudia Vicente
O percurso de formação «Vendas 3.0: Técnicas
e Ferramentas Web»
© DR
E
xistem muitas equipas comerciais que
utilizam quase exclusivamente técnicas
e ferramentas de venda consideradas
«tradicionais». A sociedade e os consumidores têm vindo a mudar, e estas mudanças alteraram o paradigma das vendas. As equipas comerciais passaram a dispor de uma grande variedade
de plataformas que potenciam a sua atividade; no
entanto, aquilo que verificamos muitas vezes é um
desconhecimento das ferramentas ou das técnicas
que permitem tirar partido delas. Os profissionais
da área comercial nesta situação estão a perder
por isso muitas oportunidades de negócio.
A expressão «Vendas 3.0»
O nome do percurso de formação, «Vendas 3.0:
Técnicas e Ferramentas Web», associa os conceitos de tecnologia e Internet às vendas, transmitindo a ideia de uma evolução do processo comercial
e das vendas. É um upgrade que os profissionais
podem fazer para vender mais e melhor.
Transformações no mundo das vendas
A evolução tecnológica tem tido um impacto profundo na sociedade e alterou o comportamento
dos consumidores. Estas mudanças têm uma grande influência na atividade comercial das organizações. É inquestionável o papel que as redes sociais
tiveram na mudança das relações entre as pessoas
e o seu impacto no mercado empresarial, levando
empresas e marcas a reconhecerem o seu papel na
promoção do negócio. Mas além da promoção, as
redes sociais têm um peso substancial em todo o
ciclo de venda, como plataforma de prospeção de
clientes, no follow-up comercial ou no fecho. Outro claro exemplo de como a tecnologia alterou os
hábitos de consumo – e portanto o ciclo de vendas – tem a ver com os motores de pesquisa. Estes
motores permitem um acesso a informação sem
precedentes, sendo que a sua utilização está atualmente bastante enraizada nos comportamentos
dos consumidores; é frequente uma recolha exaustiva de informação sobre um produto ou serviço
antes de haver um primeiro contacto com a marca, com o fornecedor ou com o comercial.
Escolha das soluções formativas
As soluções formativas devem dar a conhecer as
novas ferramentas que as equipas comerciais têm
ao seu dispor, dado ainda ser elevado o número
de profissionais que olha para algumas destas plataformas como sendo apenas para lazer ou vida
pessoal, desconhecendo o potencial que têm para
a sua atividade. Por outro lado, o ensino das técnicas que podem ser utilizadas com cada ferramenta deve ser acompanhado de forte componente
prática; isto tendo em conta os diferentes tipos
de objetivos que é possível estabelecer para a sua
utilização e mostrando de que forma podem ser
utilizadas para reforçar as relações entre a marca,
o produto ou o comercial e o seu cliente.
Profissionais a quem se dirige o percurso
Este percurso de formação apresenta o novo paradigma das vendas e o papel do consultor comercial
na era digital. Os profissionais de vendas podem
esperar conteúdos relevantes para a sua atividade
e de aplicação imediata – esta formação tem uma
forte componente prática. Além dos módulos que
focam temáticas como ERP (enterprise resource
planning) e CRM (customer relationship management), motores de pesquisa, e-mail marketing
ou social selling, há três masterclasses igualmente
muito práticas e relevantes para a sua atividade.
Todo o percurso está desenhado de forma a potenciar as vendas dos seus participantes, não só em
quantidade como em qualidade.
Cláudia Vicente é diretora geral da Galileu (Grupo Rumos)
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espaço Ana Teresa Penim
5 sales performance
trends para 2015
© Fernando Piçarra
Concretizar cada vez mais e melhor é uma tendência que vai
acentuar-se em 2015. Para tal, as equipas comerciais precisam
de reinventar a sua personal reality, recorrendo a novas formas de abordar e de interagir com o mercado, de se desenvolverem como profissionais e como equipas.
E porque simplificar é uma palavra de ordem, aqui ficam cinco tendências em que negociadores e líderes de equipas comerciais vão apostar para concretizar mais e melhor em 2015.
Ana Teresa Penim é master coach, mentor coach (ICF),
especialista em coaching comercial, liderança
e desenvolvimento de talentos e ainda retail lover; fundou
a YouUp – The Coaching Company e o INV, Instituto
de Negociação e Vendas; [email protected]
24
Reinventar abordagens através do visual storytelling
Nada envolve mais o cliente do que um conceito com uma
história apelativa, capaz de passar uma mensagem forte
e consistente. Por isso, a tendência é abordar o mercado
com recurso ao método do visual sorytelling em vez de recorrer apenas à argumentação verbal e numérica. Muitas
empresas/ marcas podem tirar partido dos materiais gráficos e multimédia altamente apelativos que já possuem
sobre os seus produtos e as suas soluções, que podem ser
articulados e apresentados aos clientes sob a forma de um
enredo de benefícios estimulante e personalizado. Se não
é ainda o seu caso, em 2015 invista na criação de conceitos
e de materiais que lhe permitam abordar e vender suportado por uma dinâmica de visual storytelling.
Adotar metodologias experienciais de desenvolvimento
Os profissionais mais eficazes no seu desenvolvimento
contínuo já perceberam que não aprendem com mais do
mesmo e que não têm tempo para estar «parados» numa
sala de formação. Exigir maior eficácia dos programas formativos é uma tendência generalizada. Pressionados pelos
objetivos a cumprir, os negociadores e os líderes de equipas comerciais querem ver resultados aqui e agora. Por
isso, sabem que só têm uma solução: aprender de forma
experiencial, no mercado.
Renovar o papel dos diretores comerciais/ chefes de
vendas
Em 2015, as empresas precisarão de líderes comerciais revitalizadores daquilo que é essencial. Isso significa ter a capacidade de repensar prioridades, de forma a que o foco envolva
objetivos qualitativos e quantitativos totalmente alinhados
com a estratégia comercial. Os dias dos diretores comerciais
de alcatifa estão mortos, assim como os dos chefes de ven-
dez 14/ jan fev 15
das que, no fim de contas, não passam de excelentes vendedores. Por isso, em 2015 a tendência será apostar na criação
de uma nova personal reality de liderança comercial.
Abraçar as redes sociais
Entender o mercado e o que se passa na cabeça do consumidor é uma batalha sem tréguas. Em 2015, a exigência
vai aumentar e as redes sociais são um aliado privilegiado
para auscultar o mercado na primeira pessoa. Por isso, o
caminho passa por intervir com velocidade e incisão nesse
canal, descobrindo nichos qualificados para o seu negócio.
metodologias proativas passarão também pelo coaching
on-the-job de cada elemento da equipa, o qual favorecerá
a consciencialização, a responsabilização e a capacidade de
concretização de cada um dos seus vendedores no terreno. Festejar resultados é reconhecido como fundamental.
***
Em 2015, seja seletivo! Não se distraia e invista naquilo que
é verdadeiramente importante para concretizar mais e
melhor.
Metodologias proativas de interação na equipa
Coragem e capacidade de assumir riscos faz parte do ADN
de um bom negociador e de uma boa equipa de vendas.
Se esse é o seu caso, 2015 proporcionar-lhe-á muitas oportunidades de o provar, não só na interação com o mercado
mas também dentro da sua própria equipa e do espaço
físico da sua empresa. A tendência passa pela criação
de espaços amplos e abertos, eliminando os obsoletos compartimentos que ainda eventualmente
existam e que só servem para dificultar a fluidez da comunicação, a partilha e a geração
de ideias criativas. Verificar-se-á também
a tendência para reinventar a dinâmica
das reuniões de vendas, nas quais os líderes apostarão em surpreender com
interações originais, bem-humoradas e
capazes de levar a equipa a visualizar-se
em quadros de alta performance. As
dez 14/ jan fev 15
25
entrevista
Pedro Celeste
«A função comercial é
para as
empresas»
vital
O coordenador do «Programa de Gestão de Vendas» (PGV da
Católica Lisbon School of Business & Economics (Católica-Lisbon)
fala à DO it! desta iniciativa, com uma edição a começar já em
fevereiro de 2015. «Nunca como agora foi tão importante refletir
e diferenciar os modelos de negócio, orientados para a criação de
valor para o cliente», defende Pedro Celeste, destacando que «aqui
as vendas representam um papel fundamental».
Por António Manuel Venda
O
26
que esteve na base de
lançamento do PGV da
Católica-Lisbon?
A Católica decidiu desenvolver este programa porque verificou que havia uma
lacuna no mercado de formação
para executivos, sobre gestão
de vendas. Existiam e existem
muitos programas, sobretudo
desenvolvidos por empresas de
formação, no âmbito das técnicas de venda, mas validámos a
carência da temática da gestão
aplicada às vendas, nas suas
diferentes aplicações, isto é, em
mercados business to consumer
(B2C) e, sobretudo, em mercados business to business (B2B).
Pode dizer-se que na conjuntura
atual, com grande pressão nas
dez 14/ jan fev 15
empresas em relação às áreas
comerciais, um programa como
este faz ainda mais sentido do
que antes?
A noção de que todos têm de
vender e criar valor para a empresa, independentemente do
posto de trabalho que ocupam,
começa a ser uma realidade subjacente a toda a política de gestão. Num mundo em mudança,
onde rentabilidade, eficácia e
sustentabilidade de resultados
assumem uma nova relevância,
a função comercial reveste-se de
importância vital para as empresas. Lealdade do cliente, maximização do seu valor no longo
prazo, definição de métricas de
controlo e medição da atuação
comercial, preparação exaustiva
«A noção de que
todos têm de vender e criar valor
para a empresa, independentemente
do posto de trabalho, começa a ser
uma realidade.»
© DR
Pedro Celeste
Pedro Celeste é doutorado em «Ciências Económicas e Empresariais» pela Universidade Complutense de Madrid, mestre em «Gestão e Estratégia
Industrial» pelo Instituto Superior de Economia e
Gestão (ISEG) e pós-graduado em «Estudos Europeus» pela Universidade Católica Portuguesa. É
diplomado pela Kellogg School of Management
e pelo IESE – Instituto de Estudos Superiores da
Empresa (IESE Business School). Na Católica-Lisbon, onde é professor auxiliar convidado, coordena o «Programa Avançado de Marketing para
Executivos», o «Programa de Gestão de Vendas»,
o «Programa Avançado de Gestão para a Banca»,
o «Programa de Gestão em Marketing Digital»
e o «Programa Avançado de Gestão para o
Turismo». É diretor geral da PC&A – Consultores
de Marketing Estratégico e colaborador regular
da revista «Exame» e do jornal «Expresso», onde
coordena o blog «Marketing Box».
da venda através de conhecimento do mercado e do cliente, aliado a um rigoroso diagnóstico de
toda a envolvente da venda, assumem uma relevância única na
história da gestão. Nunca como
agora foi tão importante refletir
e diferenciar os modelos de negócio, orientados para a criação
de valor para o cliente. E aqui
as vendas representam um papel
fundamental.
Que proposta de valor tem o
programa, pensando no desempenho dos profissionais ligados a
vendas?
O programa é composto por
um tronco comum com módulos transversais aos diversos
sectores de atividade e módulos
complementares que serão selecionados pelos participantes em
função dos seus interesses específicos. Lecionado por docentes
com vasta experiência, não só
académica como empresarial,
conta também com o contributo
de profissionais de referência no
domínio comercial, garantindo
dez 14/ jan fev 15
27
entrevista
PGV
A Católica-Lisbon destaca no «Programa de Gestão de Vendas»
(PGV) como principais benefícios o seguinte:
- «garantir uma visão integradora da função vendas num
contexto competitivo»;
- «permitir uma visão integrada da comunicação com clientes, da
gestão de processos e das equipas e da avaliação de resultados»;
- «assegurar uma escolha de formação personalizada de acordo
com os interesses de cada participante».
A próxima edição terá início a dois de fevereiro de 2015. Mais
informações em www.clsbe.lisboa.ucp.pt/executivos/pgv.
28
uma articulação sólida e coerente entre conhecimentos teóricos
e sistematização de experiência
prática.
O programa suporta quer os
profissionais que contactam diretamente com os clientes, quer
os que gerem a área de vendas
numa empresa?
Sim, os grupos que o têm frequentado são heterogéneos nas
áreas de atividade, mas também
na função e na hierarquia empresarial. Encontramos muitas
vezes empresários que pretendem dinamizar o seu negócio
e necessitam de uma formação
consistente para o efeito. Esta
heterogeneidade permite um
ganho extraordinário de partilha de problemas, boas práticas
e soluções, e obviamente obriga
a uma preparação das ações customizada de acordo com o perfil dos participantes. Já temos
desenvolvido vários programas
totalmente customizados para
determinadas empresas.
Para além da componente, digamos assim, técnica ligada à área de
vendas, no programa são valorizadas as soft skills em termos de desenvolvimento dos participantes?
Contempla blocos de gestão,
comportamento e técnica. Foi
pensado no sentido em que todas
estas vertentes são importantes
na valorização de um profissional da área comercial. Por
dez 14/ jan fev 15
outro lado, termina com a apresentação pelos participantes de
temas pertinentes nas temáticas
comerciais e relacionados com
a criação de valor para os clientes. A discussão desses temas e a
respetiva reflexão representam o
culminar adequado de um bom
processo formativo.
Tem razão de ser a ideia de que
a área comercial é cada vez
mais valorizada nas empresas,
e que é nela que está o segredo
do sucesso?
Sem dúvida. As empresas têm
tido uma forte vocação para
as temáticas das sinergias, das
economias de escala, da produtividade, etc, umas vezes com
resultados satisfatórios, outras
com impactos desastrosos, sobre-
«O programa é
composto por um
tronco comum
com módulos
transversais aos
diversos sectores
e com módulos
complementares
selecionados pelos
participantes.»
tudo porque destroem valor junto
do mercado. É aqui que entra a
discussão e a pertinência das temáticas das vendas e da criação
de valor para os clientes. Esta
reflexão é transversal a imensas
áreas, desde a banca à farmácia,
às grandes e médias superfícies
ou a projetos de engenharia e
consultoria, além de outros.
Como poderá a área das vendas
integrar-se com outras, como a
de produção, a financeira, a de
recursos humanos e inclusive a
de inovação?
O programa contempla temáticas
relacionadas com a interligação
departamental e inclui um bloco
de métricas associadas à atividade
comercial, que se tem mostrado
essencial para a compreensão das
componentes de gestão, que muitas vezes interagem com a área
financeira. Mas não só: é necessário assegurar uma plena interligação com os departamentos de
marketing e serviços pós-venda,
e esta é uma temática muitas vezes replicada nos diferentes blocos formativos.
No programa, os profissionais
ligados a vendas tomam de alguma forma contacto com este ambiente integrado das empresas?
Tomam contacto com casos reais
em permanência e também com
a colaboração de profissionais
reconhecidos na área, que partilham a sua imensa experiência.
Que desafio constitui a coordenação deste programa?
São vários os desafios, visto tratar-se de um tema onde a humildade
na aprendizagem é permanente.
Por outro lado, a heterogeneidade dos participantes, o fenómeno
crescente da internacionalização
das empresas e o aparecimento de
novas áreas de negócio, designadamente no mundo do marketing
digital ou do ambiente, obrigam
a uma adaptação permanente em
termos de conteúdos e de inovação modular.
reportagem
«World Retail Congress»
O consumidor
disruptivo
A edição de 2014
do «World Retail
Congress», a
oitava, decorreu
em França, na
glamorosa cidade
de Paris. Tecnologia
e adaptação foram
duas palavras-chave no evento.
Mas houve mais,
muito mais.
Fotos: DR
Por João Alberto Catalão
A
30
s tecnologias estiveram em grande evidência na edição de
2014 do «World Retail Congress», não só por tudo
aquilo em que já contribuíram
para alterar e fazer evoluir os
paradigmas de consumo mas
também pelas ferramentas e pelas possibilidades extraordinárias que proporcionam à indústria do retail.
Autenticidade e transparência
são duas das dimensões mais críticas para responder aos novos
quadros de valores do consumidez 14/ jan fev 15
dor. Este será cada vez mais implacável para com as empresas
cujas práticas não respeitem ou
não transmitam valores tão importantes.
Adaptação foi outra palavra
muito referida durante o evento.
Expandir insígnias ou exportar
produtos/ serviços para mercados que não se conhece é um
erro que pode ter enormes custos. Sem massa crítica, nada de
bom se advinha. Saber escolher
«modelos exportáveis» é um
grande fator a considerar.
A Internet só pode ser assumida
como mais uma forma de servir
o cliente. Vender aí não significa conseguir ou ter que fazer
dinheiro.
O chief executive officer (CEO)
da Samsung, Chi-Joon Choi,
partilhou as três dimensões que
considera mais importantes: especialização, complementaridade e interação.
É importante reter este conceito:
omnicanal igual a parceria.
A humanização das lojas on-line
constitui um importante passo
para o sucesso. O futuro das lojas vai ter como prioridade a ex-
Portugal presente
Apraz-nos registar a crescente
participação de representantes
de empresas portuguesas no
Vencedores dos «World Retail Awards 2014»
- Retalhista Internacional do Ano: H&M (Suécia)
- Outstanding Leadership of the Year: Net-a-Porter, Natalie Massenet e Marke Sebba
- Retalhista do Ano: Fast Retailing (grupo japonês que detém
marcas como UNIQLO, Comptoir des Cottonniers e Princesse
Tam Jam)
- Retalhista On-line Do Ano: Vente-Privee.Com (França)
- Growth Market Retailer of the Year: Breadtalk (China)
- Transformação e Reinvenção: Starbucks (Estados Unidos)
- Iniciativa de Responsabilidade Social do Ano: Lotte Shopping,
«Ecomoney Project» (department store sul-coreano)
- Melhor Novo Conceito: Eataly Smeraldo (Itália)
- Retalhista Omnichannel do Ano: John Lewis (Reino Unido)
- Campanha de Publicidade do Ano: Sainsbury’s, «Christmas in a
Day» – by AMVBBDO (Reino Unido)
- Customer Experience do Ano: Appliances Online (Austrália)
- Design de Loja < 1200 M²: Verizon Destination Store, Mall of
America – Akqa (Estados Unidos)
***
- Vídeo – http://youtu.be/4u5VQlBENB8
***
- Retail Futures Challenge Award 2014: FIT – Fashion Institute of
Technology (Nova Iorque, Estados Unidos)
A competição anual entre escolas foi vencida pelo FIT. Em resposta ao desafio que foi lançado, os alunos da escola apresentaram
a sua visão para a Samsung Life Store, que deveria ir ao encontro
das expectativas dos consumidores atuais, os quais esperam poder
comprar não só nas lojas físicas mas também on-line, através do
smartphone e nas redes sociais. O design da loja teve que demonstrar como é que a tecnologia pode tornar a vida em casa mais
confortável, produtiva e divertida.
A equipa vencedora, constituída pelos jovens alunos Paula Cushman, Cassandra Napoli, Victoria Kulesza e Alison Rebozo, apresentou a sua visão para um «apartamento inteligente», o qual tem
uma imagem e proporciona uma vivência de sonho, integrando
todos os produtos de referência da Samsung.
© DR
periência e não o consumo.
O storytelling assume-se, cada
vez mais, como uma forma eficaz
de conectar com os consumidores. Eles gostam de histórias que
os «toquem», que os façam sentir-se envolvidos, que lhes transmitam segurança, paixão, alegria,
desejo, partilha.
Em Paris, o diretor comercial da
Tlantic, Nuno Rodrigues, referiu
que eventos como
o «World Retail
Congress» são fundamentais para se
perceber aquilo que
o mercado deseja.
«World Retail Congress». Nuno
Rodrigues (em cima), diretor comercial da Tlantic, referiu-nos
que eventos como este, o «The
Everywhere Store» e outros são
fundamentais para se perceber
aquilo que o mercado realmente
deseja.
Este especialista em otimização
e redefinição de processos de retalho atribui muito do sucesso
da sua empresa à capacidade da
mesma para saber proporcionar
soluções tecnológicas integradas
com valor acrescentado, tanto
para os grandes retalhistas como
para os grandes grossistas.
Nuno Rodrigues, que é responsável pelo desenvolvimento dos
mercados EMEA (Europa, Médio Oriente e África), acredita
que o sucesso dos negócios depende, essencialmente, de processos geradores de eficiência
operacional, conjugados com
bons níveis de serviço.
Destacamos o facto de Sonae
e O Boticário terem integrado
a short list dos «World Retail
Awards» e o facto de Sérgio Marques, managing director da Parfois, ter integrado pelo segundo
ano consecutivo o prestigiado
lote de oradores. Em 2015, o
«World Retail Congress» decorrerá de 29 de setembro a um de
outubro, em Milão, Itália.
dez 14/ jan fev 15
31
opinião
32
O sucesso profissional e a produtividade são características que estão intimamente ligadas. É inquestionável que, para ter sucesso, se
torna fundamental que um profissional tenha como objetivo a produtividade e a rentabilidade do seu trabalho. Mas muitas vezes ligamos estas condições apenas à vertente económica das organizações
ou empresas, esquecendo a vertente familiar e pessoal.
Uma carreira de sucesso apenas surge, de forma sustentável e continuada, com a ligação de diversos fatores. É importante produzir
para a empresa. É importante, também, fomentar metas laborais que
acalentem determinados objetivos. Contudo, estas vertentes apenas
podem ser alavancadas se, por outro lado, o indivíduo trilhar, em
simultâneo, um caminho de sucesso familiar e pessoal. A realização
pessoal nestas diferentes áreas colocará a produtividade num patamar muito mais elevado.
Este é um dos principais enfoques da NEC Corporation. Trabalhamos
para que os nossos colaboradores possam, em todas as vertentes da
sua ação quotidiana – pessoal, familiar, profissional e académica –,
acrescentar algo à sociedade, tornando-se portadores de uma mensagem que, para além de resolver problemas de negócio aos nossos
clientes, o faça sob um prisma de esperança, felicidade e convicção
de que as soluções propostas ajudam também a construir uma sociedade mais sustentável. Orquestrando um mundo melhor. A nossa
nova assinatura corrobora estes princípios, onde a retribuição à sociedade e a preocupação com o seu desenvolvimento sustentado
está bem patente.
Em última análise, um profissional de sucesso, com espírito positivo e
atitude positiva, deve comportar em si estes ensinamentos, replicando-os no seu dia-a-dia. A solidariedade, a responsabilidade, a cooperação, a felicidade e a amizade são características indispensáveis para
a sedimentação de uma carreira profissional de sucesso, pois apenas
com uma alargada atuação positiva – em casa, no trabalho e na sociedade – poderemos subir os diversos patamares da nossa carreira.
As sociedades modernas têm de saber interpretar melhor estes desafios. A produtividade laboral não se esgota nos números que o trabalho reproduz. A boa produtividade laboral traduz-se, efetivamente,
no sucesso e na imagem que um trabalhador reflete na sociedade.
Um trabalhador de sucesso é, mais do que aquele que entrega os números, aquele que também consegue ser um modelo inspirador para
os seus conhecidos, replicando no dia-a-dia os conceitos basilares da
organização profissional onde está inserido.
dez 14/ jan fev15
© DR
O sucesso e a sociedade
João Paulo Fernandes
Diretor Geral de Vendas e Marketing
da NEC em Portugal
[email protected]
PUB
em foco
Quando quer
mudar?
Num mercado em
mudança, como é
que um negociador
consegue abrir a sua
cabeça e transformar-se, por forma
a alcançar novos
resultados? Foi o
que a DO it! começou por perguntar
a Joe Dispenza,
num encontro em
finais de novembro,
em Lisboa. O autor
concedeu-nos uma
entrevista exclusiva,
imediatamente antes da apresentação
do seu livro «Como
Criar um Novo Eu».
Por Ana Teresa Penim/ João Alberto Catalão
© ryanking999 – Fotolia.com
M
34
dez 14/ jan fev 15
udar, evoluir, transformar-se é um desafio que toda a gente
enfrenta. Algumas
pessoas mudam forçadas pelas
suas circunstâncias, outras vão
mudando sem sequer se aperceberem, mas a maioria, com maior
ou menor frequência, tem vontade de mudar e até mesmo de se
reinventar, nem sempre conseguindo alcançar esse seu importante objetivo.
O mundo dos negócios, como sabemos, está em evolução constante. Os comerciais são, diariamente, testemunhas da transformação
do mercado. Alguns queixam-se,
outros adaptam-se e outros ainda
tomam a iniciativa de se reinventarem – não apenas para responderem às expectativas dos seus
clientes mas até para serem capazes de surpreender positivamente
o mercado.
No entanto, mudar não é fácil.
Criar um novo eu, muito menos.
Ora é exatamente isso que o neurocientista norte-americano Joe
Dispenza tem vindo a investigar
através do estudo do cérebro a
partir de situações reais do dia-a-dia, apresentando-nos uma
metodologia concreta para nos
tornarmos capazes de «vencer o
hábito mais difícil de todos, o de
sermos nós mesmos».
Joe Dispenza considera que as
comunidades são definidas pelo
ambiente envolvente e que isso é
o que as caracteriza e as diferencia
(ou não) das restantes. Nas empresas acontece o mesmo. Estas
e os seus profissionais definem-se pela envolvente em que se
encontram e em que se movem.
Isso significa que as experiências
a que os profissionais estão sujeitos submetem-nos a determinado
tipo de emoções. Essas emoções
são responsáveis pelos seus pensamentos, que determinam os seus
comportamentos, os quais, por
sua vez, são responsáveis pelos
seus resultados. O ciclo vicioso
da «não mudança» acontece por-
que os resultados do costume os
submetem ao ciclo de emoções,
pensamentos, comportamentos e,
consequentemente, resultados do
costume.
Ficámos contentes por ver um
neurocientista validar aquilo que
temos vindo a dizer: é bem mais
penoso mudar porque se tem que
mudar do que porque se quer mudar.
Então, qual é a melhor forma de
um profissional ou de uma equipa conseguir efetivamente mudar,
quando quer mudar? – insistimos
com Joe Dispensa.
«Inspirados por uma visão de
futuro», respondeu-nos perentoriamente, explicando que «as
equipas inspiradas e definidas por
uma nova visão de futuro criam
uma nova cultura de pensamento
e de ação, que lhes permite alcançar novos resultados». Mais: «A
maior e melhor forma de motivação é a que decorre da visão de um
novo propósito. A partir daí, os
objetivos práticos de ação devem
alinhar-se com essa nova visão. O
problema é que a maior parte das
pessoas, e das equipas, só olham
para si mesmas quando estão em
crise e não porque estão inspiradas por uma nova visão. Uma
nova visão gera novas conexões
no nosso cérebro, motivando-nos
a criar uma nova envolvente e
© DR
Mudança – no cérebro e no comportamento
Joe Dispenza esteve em Lisboa no final de novembro para um seminário e diversos
workshops ligados ao seu livro «Como Criar um Novo Eu» (ed. Lua de Papel). Considerado um dos maiores especialistas internacionais no estudo do cérebro, da conexão
mente-corpo e do poder da mente sobre a matéria, este neurocientista, quiroprático
e conferencista é autor de três obras que revolucionaram a prática internacional no
campo da neuroplasticidade. Nas suas intervenções em Lisboa procurou demonstrar
como é que aprender novas informações, novos pensamentos, fazendo escolhas diferentes e novas ações, pode levar a uma mudança no cérebro e, consequentemente, a
uma mudança comportamental. Formado em Neurociência e Neurologia e doutorado
em Bioquímica pela Universidade de Rutgers University in New Brunswick (Estados
Unidos), Joe Dispenza foi um dos 14 pesquisadores e professores que participaram no
filme «What the Bleep Do We (K)now?».
uma nova realidade. Em vez de
sermos vítimas do ambiente que
nos rodeia, tornamo-nos autores
da realidade e, consequentemente, dos resultados diferentes que
pretendemos alcançar.»
Joe Dispenza referiu ainda que
«equipas que pensam de forma
diferente fazem novas escolhas,
gerando novos comportamentos
que lhes proporcionam novas experiências e, consequentemente,
novas emoções, inspiradoras de
novos pensamentos, criando-se
uma dinâmica de evolução virtuosa». As suas investigações provam
que é possível mudar o cérebro
apenas por pensar de forma diferente. «Conhecimento é poder.
Conhecimento de si próprio é self-empowerment.»
Por isso, quem quiser construir
um novo futuro deve pensar para
além da sua envolvente e criar
uma visão de futuro em que acredite tanto, mas tanto, que isso lhe
permita começar a viver e a interagir nas suas interações pessoais e
profissionais como se esse futuro já
existisse. Este é o modelo de mudança que o neurocientista propõe, suportado pelo método quântico, que pode ser aprofundado no
livro «Como Criar um Novo Eu».
Em futuras edições da DO it!, partilharemos outros contributos de
Joe Dispenza.
dez 14/ jan fev 15
35
um dia com...
36
dez 14/ jan fev 15
Alexandra Catalão, diretora comercial da AXA
Um dia-a-dia intenso e estimulante
Por Ana Leonor Martins/ Fotos: Bárbara Monteiro
Alexandra Catalão é diretora
comercial da AXA e o seu
dia de trabalho inicia-se por
volta das nove, no escritório, e
nunca termina antes das oito
da noite. Começa sempre pela
análise dos resultados e pela
partilha e pelo contacto com a
equipa, «para identificar o que
correu bem e o que necessita
de ser melhorado, atuando, de
imediato sempre que possível».
Depois, é «acompanhar reuniões internas de projetos, que
têm impacto direto na gestão
comercial ou no desenvolvimento de ações igualmente
com impacto comercial»,
acrescenta. «Tento também
estar bastante próxima do
terreno, para sentir o negócio, visitando com bastante
regularidade a nossa rede de
agentes e acompanhando, se
possível, a visita aos clientes
mais relevantes.» A responsável
tem ainda, no seu «modelo
de governo, reuniões regulares
da equipa comercial nacional,
assim como reuniões com os
agentes através de roadshows,
muitas vezes com o Conselho
Executivo, e também seminários de agentes.»
Mas claro que todos os dias
são diferentes. Em comum, têm
o facto de ser «muito intensos,
com a gestão do tempo e das
prioridades a ser a chave», faz
notar Alexandra Catalão. «Na
área comercial, a rotina é algo
que não existe, pois estamos
sistematicamente a ser confrontados com factos, quer do
mercado, quer internos, que
nos levam a ter que atuar de
imediato e a reajustar as nossas
prioridades do dia. Mas esta é
também uma das partes mais
giras da função comercial;
sermos confrontados com a
necessidade contínua de agir.
Nesta fase do ano – continua
–, estamos bastante focalizados nas renovações dos principais clientes e na preparação
do ano seguinte, pelo que além
da intensidade dos dias é difícil
gerir todas as solicitações.»
A não rotina dos dias, a par
da necessidade contínua de
decidir e agir, vendo as decisões
rapidamente traduzidas em
resultados, é o que mais prazer
dá à diretora comercial da
AXA. «Apesar de intensos, os
meus dias são muito gratificantes», realça. «O contacto
interpessoal que a função exige
é algo muito estimulante, no
entanto a gestão e a liderança
da equipa são os meus maiores
desafios diários. Para tal, tento
tirar o melhor das pessoas,
mobilizar, fazer acreditar, transmitir confiança e envolver as
equipas, à distância, em torno
dos objetivos, mas também
visando a sua motivação e o
seu bem-estar.» Do que menos
gosta «é de muitas vezes não
conseguir responder às solici-
dez 14/ jan fev 15
37
© Fernando
Piçarra
© Fernando Piçarra
um dia com...
Antes da AXA
38
Alexandra Catalão é licenciada em
«Gestão de Empresas» pela Universidade da Beira Interior (UBI). Iniciou o seu
percurso profissional no sector da distribuição, enquanto gestora de categorias,
nas áreas de jardim e petcare, durante
cerca de três anos, e mais tarde na categoria de TV Hi-Fi. Depois, durante oito
anos, integrou um projeto na área das
telecomunicações, primeiro na direção
de marketing do segmento de clientes particulares enquanto gestora de
produto do canal de lojas e mais tarde
na direção de marketing do segmento
de empresas enquanto manager da
área de distribuição. Abraçou depois o
desafio AXA.
Fora da seguradora, é «mãe, mulher e
dona de casa», e faz a gestão destes papéis «com muito entusiasmo», garante.
«Muitas vezes é difícil conciliar, nomeadamente o papel de mãe de uma
menina e a disponibilidade geográfica
que a função exige. Tento também que
os meus fins-de-semana sejam inteiramente livres para me dedicar à família,
mas também a mim, através da prática
de desporto e da leitura.» Viajar e fazer
programas diferentes durante o fim-de-semana é igualmente um escape
para a responsável «descansar e ganhar
muita energia para as intensas, mas
desafiantes, semanas profissionais».
dez 14/ jan fev 15
tações com a qualidade que
gostaria e de não conseguir ter
tempo suficiente para envolver
devidamente todas as pessoas
da organização».
«Manter um elevado nível de
motivação, confiança e envolvimento das equipas, em torno
da concretização dos objetivos,
num mercado muito competitivo e deficitário em termos
de resultados nos últimos anos,
situação da qual a AXA não
é alheia», tem sido outro dos
desafios de Alexandra Catalão.
Mais... «Mobilizar a empresa
em torno dos objetivos comerciais, procurando sistematicamente soluções que permitam
a prossecução dos mesmos, de
modo a que a AXA seja a empresa preferida dos agentes.»
Para mobilizar a equipa, a
diretora comercial aposta na
responsabilização e no acompanhamento regular através
de um modelo de coaching.
Promove igualmente «um forte envolvimento em todas os
assuntos que têm impacto no
desempenho das suas funções
e na concretização dos seus
objetivos; e muita proximidade e uma forte e contínua
mensagem de confiança, tudo
materializado na celebração
das vitórias, nas visitas permanentes às equipas e numa
comunicação clara sobre onde
estamos, o que temos de fazer
para atingir os objetivos, quem
tem de ser envolvido e quem é
responsável».
A equipa de Alexandra
Catalão é composta por sete
diretores comerciais regionais e uma equipa de staff de
cinco elementos. «A gestão é
feita através de um modelo
de governo definido, que se
baseia em reuniões quinzenais
nacionais da equipa e em contactos diários com os diretores
comerciais», partilha a responsável, que acredita que, «sendo
uma equipa distribuída a nível
nacional, a base do sucesso da
gestão passa pela elevada responsabilização que tem de ser
dada às equipas, que se traduz
numa autonomia de decisão.»
Complementarmente, existem
roadshows anuais aos territórios, para acompanhamento
das equipas e dos agentes.
Um percurso com início
em 2009
A oportunidade de assumir
a direção comercial da AXA
© Fernando Piçarra
surgiu de um convite feito pelo
‘chief executive officer’ (CEO).
«Pretendia-se uma pessoa com
um elevado dinamismo, de
fora da estrutura comercial,
que conseguisse encontrar
novas formas de endereçar os
principais desafios da distribuição no canal de agentes»,
conta Alexandra Catalão,
partilhando ainda: «O que
me fez aceitar o desafio foi
claramente a oportunidade
de me desenvolver enquanto
profissional e enquanto pessoa.
Gerir uma equipa de sete diretores comerciais regionais, que
por sua vez gere uma equipa
de cerca de 100 pessoas, e
uma rede nacional de agentes,
com muitas oportunidades de
desenvolvimento, é bastante
desafiante e estimulante. Um
projeto enriquecedor para a
minha carreira, mais um desafio para vencer», afirma.
A ligação de Alexandra Catalão
à AXA começou em fevereiro
de 2009, na sequência de um
contacto de head hunting,
para abraçar a liderança de
um projeto de «gestão do
segmento de clientes PME».
A responsável explica que «era
um projeto liderado a nível
internacional pelo Grupo AXA,
que visou o desenvolvimento
do segmento de negócios de
pequenas e médias empresas
[PME], através da implementação de uma estratégia consubstanciada numa proposta
de valor a vários níveis: oferta e
campanhas específicas; especialização da rede de distribuição;
reforço do nível de serviço para
os agentes e os clientes; e um
modelo de gestão integrado.
Os resultados desta abordagem
foram muito positivos, não só
em termos de crescimento e de
reforço de quota de mercado
mas também ao nível da notoriedade e do reconhecimento
da AXA pelo segmento de
clientes.»
O que mais surpreendeu
Alexandra Catalão na AXA foi
o facto de, sendo um «sector
bastante cinzento», a empresa
«ter tido a coragem de apostar
numa abordagem diferenciadora no mercado, através do recrutamento de alguém de fora. Este
enquadramento traduziu-se
numa forte abertura da organização para acolher novas ideias
e abordagens diferentes dos
standards do sector», salienta.
«Também me surpreendeu o
facto de termos um CEO que,
além de estar altamente focado
na concretização dos resultados,
tem uma visão muito humanista
e de forte preocupação com as
pessoas.»
dez 14/ jan fev 15
39
opinião
40
Estudando as vendas on-line, percebi que vendendo produtos ou conteúdos a procura varia muito devido à localização. Em alguns locais há muitos
clientes, noutros apenas alguns. A minha ferramenta «Gravidade» é a chave
para entender por que a procura varia com a localização física e, mais importante, para gerir o crescimento.
Como quem vende on-line tem enorme abrangência de áreas, qualquer
melhoria na procura por localização conduzirá a maiores resultados.
Gravidade é também uma metáfora da forma de pensar o e-commerce.
Quando a maçã atingiu Newton, surgiu o conceito. No comércio há uma
ideia parecida: a teoria da «gravidade comercial». O mundo real impõe forças de gravidade e constrangimentos quando pesquisamos, compramos
ou vendemos. Gostamos de opções que traduzam proximidade e grandeza. Isto significa que para ter sucesso on-line e força gravitacional para fazer
crescer o número de clientes, quem vende deve tornar as ofertas «grandes»
(comercialmente atrativas, com bons preços, diversidade e serviço) e «próximas» (eliminando impedimentos no processo de compra).
Há seis dimensões na ferramenta «Gravidade»:
1. Geografia – O lugar onde decidimos viver reflete a nossa atratividade ou
constrangimentos (por exemplo, o orçamento para habitação) e também
as nossas preferências por bens e serviços de um local. As comunidades
reúnem pessoas com afinidades e comportamentos comuns. Não se pode
ter sucesso no mundo virtual sem entender onde e como os clientes potenciais estão situados no mundo real.
2. Resistência – Quem vende on-line deve ajudar os consumidores a superar dificuldades nas buscas, proporcionando informação e evitando (ou
ajudando a resolver) constrangimentos decorrentes da localização física. A
venda on-line de um produto coloca um desafio adicional: a Internet impede os clientes de tocarem ou sentirem antes da compra.
3. Adjacência – As pessoas que vivem próximas partilham características
e circunstâncias, e optam por compras semelhantes. Isso pode ser usado
de forma similar no mundo virtual de produtos e serviços. Se tivermos um
cliente numa localização, é provável que aí se consiga arranjar outros pelos mesmos motivos. Pessoas num local interagem e observam-se, criando
uma plataforma de influência. Há que alimentar esse poder de influência e
deixar agir o poder da proximidade.
4. Afinidade – Os fãs das mesmas coisas estão por vezes separados fisicamente, mas «agregados» pelas preferências. O e-commerce também terá
sucesso com a aposta nas afinidades, independentemente da localização
física dos clientes.
5. Isolamento – Quem vende on-line deve identificar consumidores «isolados» em termos de preferências e apostar neles, já que estes nichos não
são muito sensíveis ao preço. O isolamento de preferências off-line torna-se
libertação on-line.
6. Topografia – Desde que o mundo real e o mundo virtual competem
e se complementam, a opção mais lógica é responder-lhes em conjunto.
Uma estratégia de criação de sinergias entre os vários canais off-line e on-line é a mais adequada.
Em suma, não é tanto a localização da loja que determina o sucesso, é mais
a localização dos clientes em relação às suas circunstâncias e opções off-line,
bem como aos outros consumidores.
dez 14/ jan fev15
© DR
A localização continua a ser tudo
David T. Bell
Professor da Wharton School,
University of Pennsylvania;
especialista em comportamento
do consumidor
[email protected]
Nota: na tradução desta crónica,
optou-se pelo título em português
do livro «Location Is (Still)
Everything», de David T. Bell.
em direto
António Costa, do Kaizen Institute
«É possível melhorar
continuamente.»
Um dos membros
do board a nível
ibérico do Kaizen
Institute Consulting
Group fala do sistema Kaizen aplicado
ao retalho. Para
António Costa, «trata-se sobretudo de
processos que uma
vez começados nunca terminam, pois os
responsáveis percebem que é possível
melhorar continuamente».
Por João Alberto Catalão/
António Manuel Venda
42
dez 14/ jan fev 15
E
m palavras acessíveis ao
público em geral, o que
é o sistema Kaizen?
Kaizen é uma palavra
japonesa que significa «melhoria contínua». Mais do que um
método, é considerada uma filosofia que serve de suporte às
organizações no desenho e na
implementação de processos
que permitem a melhoria contínua, de forma sustentada. O
objetivo do Kaizen é conferir
vantagens competitivas às empresas e às instituições públicas,
através de aumento da produtividade, rentabilização e motivação de recursos, eliminação de
desperdícios, redução de tempos
de produção ou otimização de
equipamentos.
Qual é a amplitude dos benefícios do sistema Kaizen para
uma empresa retalhista?
Os benefícios são transversais.
Todas as ações resultam, em
última instância, no aumento
de vendas, que pode atingir em
média 15%. O Kaizen tem ainda
impacto em duas variáveis que
se assumem como flagelos do
sector: a redução das quebras
(produtos furtados, danificados
pelo manuseamento ou fora da
validade) e a redução das ruturas (não ter o artigo no ponto de
venda, o que implica perda de
venda direta), que pode diminuir
cerca de 20%. O aumento médio
da produtividade nas empresas
retalhistas pode superar os 30%,
sendo acompanhado da melhoria da qualidade do serviço. Outro fator distintivo é o envolvimento das pessoas nas atividades
de melhoria. Tradicionalmente
no retalho os problemas são resolvidos com recurso a sistemas.
Com o Kaizen, além dos sistemas
envolve-se as pessoas na definição da melhor solução. Este envolvimento leva à dedicação e à
motivação dos colaboradores,
que passam a demonstrar um
empenho total no negócio. Pelos fatores expostos – a par da
© DR
diminuição das filas de espera
para atendimento, bem como o
aumento da venda assistida –,
registar-se-á naturalmente um
aumento da satisfação dos clientes, que por sua vez pode conduzir ao aumento da quota de
mercado.
Quais são os fatores essenciais
para o sucesso da implementação do sistema?
Um deles está relacionado com
as semelhanças entre os princípios Kaizen e as características
do sector. No retalho, as pessoas
estão muito mais vocacionadas
para o terreno, o que encaixa
desde logo nas apostas do Kaizen, que preconiza metodologias
práticas, bom senso, envolvimento das pessoas na tomada de
decisões, gestão visual e melhorias onde a ação acontece. No
retalho, o resultado das ações
é visível muito rapidamente,
algo que acontece também com
o Kaizen, cujas medidas têm
impacto quase imediato, pois
são executadas em tempo real
e com grande esforço de implementação. O papel da liderança
é outro dos fatores chave. Para
que o sistema seja bem sucedido, é essencial haver um forte
top management commitment.
80% dos projetos de melhoria
continua falham porque os líderes assumem uma atitude pouco
participativa. Nestes processos,
os líderes devem vivenciar as
alterações, de modo a que possam interiorizá-las. Quando os
responsáveis não estão envolvidos, é recorrente não haver um
cálculo correto dos benefícios
financeiros, denota-se um baixo esforço de implementação de
ações e eventos Kaizen, sendo
muitas vezes as próprias ações
desvirtuadas.
Qual é a duração média de implementação do processo?
Não devemos falar de duração média. Existe um modelo
Segundo António
Costa, «os benefícios
do sistema Kaizen
no retalho são transversais», podendo
traduzir-se, «em
última instância, no
aumento de vendas,
que pode atingir em
média 15%»; e há o
impacto em duas variáveis, a redução das
quebras e a redução
das ruturas.
de implementação dividido em
cinco fases, que têm um tempo
estimado de concretização, mas
trata-se sobretudo de processos
que uma vez começados nunca
terminam (ongoing), pois os responsáveis percebem que é possível melhorar continuamente.
A primeira fase é o planeamento e dura dois meses, ao longo
dos quais se visa perceber se o
retalhista está ou não pronto
para avançar com as melhorias.
Segue-se a etapa da construção
de um modelo piloto (seis meses), que permite assegurar que
o sistema Kaizen funciona no
retalhista em questão, surgindo
logo após a etapa da standardização (seis meses), que pretende
mostrar os resultados do modelo aplicado, dando-lhe a devida
consistência. A quarta fase dura
12 meses e diz respeito à transformação dos processos que permitirão à empresa ir mais além.
A quinta e última fase está ligada ao desempenho da empresa,
de modo a manter e melhorar os
níveis de excelência alcançados
até à data.
Quais os benefícios diretos para
os clientes finais?
Todas as melhorias são concretizadas com o objetivo de beneficiar e satisfazer os clientes.
Este facto é possível através de
um melhor atendimento, que é
influenciado por diversas variáveis como encontrar o produto
disponível com o preço correto,
processos de compra ágeis no
pagamento e sem erros e diminuição das filas de espera.
dez 14/ jan fev 15
43
move on
Leituras DO it!
Coleção Arte da Guerra
Tendo como base a obra de Sun Tzu e a sua sabedoria, a TopBooks convidou vários
autores a escreverem sobre as suas áreas de competência, aplicando-lhes a filosofia
do famoso general chinês. O resultado é uma coleção de 15 livros, denominada «Arte
da Guerra», livros que abrangem áreas empresariais, profissionais e de desenvolvimento pessoal. Os autores e os temas tornam a coleção uma iniciativa única no mundo, com
um conceito inovador, repleto de ensinamentos úteis e relevantes para qualquer pessoa. Sun Tzu
(544 – 496 aC) ficou imortalizado pelo seu livro «Arte da Guerra». A obra, um conjunto de considerações filosóficas com vista a gerir conflitos e vencer batalhas, foi traduzida para quase todo o
mundo ocidental com grande êxito. Homem de enorme visão e sagacidade, viveu à frente no seu
tempo, deixando conselhos importantes que podem ser aplicados no quotidiano. (TopBooks)
44
Como Criar Um Novo Eu
O autor apresenta um programa destinado a ensinar a tirar
partido da força dos pensamentos. Ao mostrar como funciona o cérebro, Joe Dispenza
ajuda os leitores a romper com
o passado, a libertarem-se da
carga negativa, recriando-se e
fazendo deles próprios o que
ambicionam. (Lua de Papel)
Location Is (Still) Everithing
De David R. Bell, um académico norte-americano especialista em comportamento do
consumidor. Neste livro, ainda
sem edição portuguesa. O
autor mostra a influência do
mundo real na forma como
pesquisamos, compramos e
vendemos no mundo virtual.
(ver www.amazon.com)
O Líder Sem Título
De Robin Sharma. A história
de Blake Davis, um homem
que parecia ter nascido para o
sucesso. Blake é um amargurado, que odeia o seu emprego.
Um dia conhece Tommy Flinn,
considerado o melhor colaborador da empresa, que lhe ensina
a filosofia «LST – Liderar Sem
Título». (ed. Lua de Papel»)
Criatividade
O consultor Edson Zogbi lançou este livro no Brasil (à venda
no site da editora). Dividido em
cinco partes («Experiências»,
«Planos», «Pedras no caminho», «Hábitos» e «Exercícios»),
constrói progressivamente a
orientação de como cada um
caminha para aumentar o seu
potencial criativo. (Atlas)
O Modelo da Confiança
De Cynthia Olmstead, Ken
Blanchard e Martha Lawrence.
Um guia inspirador e muito
prático com base num dos
bem-sucedidos programas
de formação de Blanchard.
Trata-se de uma alegoria
divertida, com lições inspiradoras. (Vogais)
Essencialismo
Greg McKeown usa a experiência que obteve a partir da
colaboração com os líderes
de algumas das empresas mais
inovadoras no mundo para
mostrar como é possível ser
mais produtivo e bem-sucedido no trabalho, ganhando
tempo para a vida pessoal.
(Vogais)
dez 14/ jan fev 15
Em reset
n Bernardo Perloiro foi nomeado executive vice
president da Walmart Brasil – Wholesale Formats
(Sam’s Club e Maxxi Atacado).
Francelina Amaral tem agora o cargo de hotel
manager no Hotel InterContinental Porto, deixando
o lugar de diretora de operações.
n Inês Caldeira é a nova diretora geral da L’Oréal
Portugal. Depois de 13 anos de carreira nacional e
internacional na empresa, é a primeira mulher e a
gestora mais jovem de sempre à frente da líder da
beleza no país; tem 35 anos.
n Mário Barbosa assumiu as funções de presidente
e diretor geral da McDonald’s Espanha. Era diretor geral da McDonald’s Portugal, depois de ter entrado na
empresa em 1999, como responsável de marketing.
n Manuel de Sousa passou a ser o diretor geral
para Portugal da ALD Automotive. Num extenso
percurso no grupo, assumiu posições na Direção
de Operações, em França, e na Direção do Canal de
Parcerias, a nível internacional.
n
On-line
Mercado do Bairro
https://mercadodobairro.pt
É um novo site da Sumol + Compal. Trata-se
de uma loja on-line denominada Mercado
do Bairro. É apresentada como um espaço
onde se pode comprar diretamente ao
produtor, sem sair de casa, de forma mais barata, mais
cómoda e mais flexível.
Aplicações
NIF.PT: Permite validar e pesquisar informações relacionadas
com um NIF. A tarefa é bastante simples: pesquisa por NIF ou
nome da empresa, obtém a validação e adiciona aos favoritos
para mais tarde se consultar. Permite ainda obter ligações exteriores para os contactos da empresa ou informação empresarial.
n Spam Alert: Uma aplicação que é despertada sempre que um
número que chamar no telemóvel não seja um contacto. Esse
número é enviado para a base de dados e se estiver referenciado
como sendo spam a aplicação avisa.
n
dez 14/ jan fev 15
45
move on
Tendências
Nova geração de empresários com conceitos inovadores
de loja
Segundo um estudo da PricewaterhouseCoopers (PwC) e da
TNS Retail Forward, em 2015 a indústria do retalho continuará a tornar-se mais complexa e a mudar com velocidade
crescente. Questões demográficas como o envelhecimento da
população, a diminuição do tamanho das casas, haver consumidores mais educados, os novos formatos de venda e outras
exigirão que o retalho se ajuste rapidamente, modificando
modelos existentes, abordagens e processos para satisfazer as
necessidades dos consumidores. Isto de forma a ter sucesso e
ser rentável.
Barómetro
Em alta
Eletrónica de consumo
Esta categoria tem sido o grande impulsionador da subida das vendas no retalho. Ou seja,
é sobretudo pelo segmento não alimentar
que a recuperação do consumo privado
está a ter impacto positivo nas empresas de
retalho.
© momius – Fotolia.com
Combustíveis
Depois de tantas críticas com a argumentação de que os preços finais ao consumidor
não acompanhavam a evolução do preço
do petróleo, eis que tendência começa a ser
mesmo de clara descida, quando o petróleo
está nos mínimos.
Qualidade no próprio bairro
Os clientes estão a procurar lojas qualificadas e compram cada
vez mais no seu próprio bairro. Por isso, insígnias como Meu
Super, da Sonae, ou Amanhecer, da Jerónimo Martins, continuarão a abrir pontos de venda, requalificando lojas alimentares de proximidade.
Em baixa
46
Seguros
O aumento de uma taxa para o
INEM – Instituto Nacional de Emergência
Médica, incluída no valor dos prémios dos
seguros, vem colocar este sector novamente
sobre pressão, com os preços ao consumidor
a mostrarem tendência de subida.
dez 14/ jan fev 15
Gadgets & Tech
Equiparada às profissionais
A Canon lançou a EOS 7D Mark II, a derradeira DSLR, pensada para
captar a ação que as outras câmaras perdem. Feita com base no desempenho da câmara líder na sua categoria, a icónica EOS 7D aproveita as tecnologias encontradas na câmara profissional de referência
(EOS-1D X), tornando-se revolucionária pela rapidez. Totalmente reconstruída e redesenhada, a EOS 7D Mark II consegue captar incríveis
10 frames por segundo (fps) sem quebra na resolução. Possui ainda
o novo sensor 20.2 MP APS-C CMOS com um alcance nativo ISO
100-16,000, expansível para ISO 51,200. Juntamente com um sensor
de medição de alta resolução avançada de 150k
Pixel RGB+IR e um inovador detetor
de oscilações, a EOS 7D Mark
II garante imagens impressionantes. Tem também
funcionalidades de cinema
de nível profissional,
incluindo a funcionalidade
ao vivo, ‘output’ HDMI
sem compressão e tecnologia Dual Pixel CMOS AF.
Gama focada no entretenimento
A ASUS apresentou o novo N751 de 17,3 polegadas. Este
modelo faz parte de uma gama focada no entretenimento, que
surge com um novo design, fino e moderno, exibindo os icónicos acabamentos metalizados. A qualidade de som é garantida
pela tecnologia de áudio exclusiva ASUS SonicMaster
Premium, com ICEpower da Bang and Olufsen, e pelo
subwoofer externo, que permitem oferecer um realismo
potente, áudio cristalino e som surround cinematográfico.
Ao nível da imagem, dispõe de um ecrã ultra-preciso
IPS Full HD anti-brilho, com ângulos de visualização panorâmicos de 178 graus, graças às incorporadas placas gráficas de gaming NVIDIA GTX
850M 4GB. O processador Intel Core i7 de quarta geração garante ao N751 uma invejável
capacidade de processamento.
Imagem e som distintivos
Ver televisão vai ganhar outra
dimensão com o recente modelo
da Panasonic, apresentado na IFA
2014, a TV 48AX630, reforçando a
sua gama 4K. Oferece uma resolução
Ultra HD, quatro vezes superior aos
modelos Full HD. Para completar a experiência, o sistema de som HTB8 possui um design elegante do tipo delta
para uma utilização simples e atrativa
nas salas de estar e um sistema de som
de dois canais de alta qualidade.
Pulseira inteligente
A Garmin deu a conhecer a
VíVOSMART, uma nova pulseira inteligente que não só monitoriza a atividade
física do utilizador durante todo o dia
como também envia uma série de notificações referentes a mensagens, e-mails
e chamadas recebidas no smartphone.
O ecrã do dispositivo vibra de uma
forma suave e mostra automaticamente
toda a informação.
Novo smartphone da Google
A Google apresentou o novo smartphone Nexus 6, com a também nova versão
do sistema Android: 5.0 Lollipop. O
Nexus 6 tem um ecrã de 5,96 polegadas
Quad HD, dois altifalantes frontais,
câmara traseira de 13 megapixels com
estabilização ótica de imagem e uma
câmara frontal de dois megapixels e
vem equipado com uma bateria de 3.200 mAh, que
permite uma utilização
mais prolongada e um
carregamento mais rápido. Permite ainda iniciar
uma pesquisa, enviar um
SMS, obter trajetos ou
reproduzir uma música
com comandos de voz.
dez 14/ jan fev 15
47
zoom
Smartphones
Como podem ajudar a
as
potenciar vendas
O acesso através de smartphones a produtos e serviços por parte dos consumidores tem vindo a bater os rácios de conversão, comparativamente com os acessos
através de computadores e tablets. É
uma nova realidade para a qual quem
quer ser protagonista no comércio tem de
estar bem desperto.
Por Ana Teresa Penim
É
um facto. Os consumidores estão a usar os
smartphones mais do
que nunca para procurar e comprar produtos e serviços. Os responsáveis das mais
diversas marcas e insígnias devem por isso preparar-se de forma a facilitar o acesso às suas
lojas. Deixamos aqui sete dicas
que podem ser bastante úteis
neste âmbito.
Fotos: DR
1 Explore o seu site como se
fosse um cliente
Coloque-se no papel do consumidor. Explore o seu site como
se fosse a primeira vez que lá
acedesse. Tem boa visibilidade num smartphone ou parece
desconfigurado? É fácil navegar nele? O acesso ao serviço
a clientes e ao «Click-to-Call»
está disponível com facilida-
48
dez 14/ jan fev 15
de? Como funciona a função
«Procurar»? Pense no que um
consumidor poderia considerar
frustrante ao visitar o seu site.
Tome notas disso e faça um
plano para suprimir o que acha
que motivará o visitante abandonar o site.
Responda à necessidade de
navegação rápida
A expectativa de rapidez de navegação nos sites aumenta nos
smartphones. Diversos estudos
mostram que 75% dos consumidores on-line acedem a uma loja
concorrente quando o acesso é
demasiado lento. O «PageSpeed
Insights» da Google ajudá-lo-á
a verificar a velocidade e dar-lhe-á sugestões para aumentá-la. Lembre-se de que imagens
com dimensões inapropriadas
atrasarão o upload.
2
Assegure-se de que os botões
«Adicionar ao Cesto de Compras» estão acessíveis
Lembre-se de que num smartphone o cliente espera que tudo esteja muito mais visível e acessível. Não coloque estes botões
ao fundo de duas ou três pági3
nas do site, pois correm o risco
de não ser vistas. Pode investir
muito para melhorar a experiência de pagamento do seu
cliente, mas lembre-se de que
se ele não colocar os produtos
no cesto de compras o seu investimento não terá retorno.
Assegure-se de que os botões
«Adicionar ao Cesto de Compras» têm uma localização de
destaque na página.
4 Observe os líderes da sua
área de negócio
O investimento em soluções
para smartphones podem ser
stressantes para negócios de pequena ou média dimensão. Os
grandes retalhistas são grandes
líderes nessa matéria. Observe-os de perto para ver o que funciona melhor e o que pode aplicar ao seu negócio.
Não perca de vista as taxas
de conversão
Por vezes as baixas taxas de conversão são simplesmente resultado de tráfego baixo ou desqualificado. Se conseguisse bloquear
tráfego inadequado no seu site,
seria possível que a sua taxa de
conversão fosse mais alta. A lição é que a taxa de conversão
não deve ser a única métrica a
observar. Analise, por exemplo, o tempo de permanência
no site.
5
6 Simplifique a navegação
Mesmo que só venda um tipo
de produto, é provável que o
mesmo tenha várias segmentações, distribuídas por várias páginas. O espaço é uma questão
fundamental nos smartphones.
Não sobrecarregue os seus visitantes. Simplifique a navegação
móvel.
Otimize a apresentação dos
produtos
Se investiu na criação de várias
imagens ou vídeos do seu produto, assegure-se de que elas
estão otimizadas para tablets
e smartphones. A frase «uma
imagem vale mais do que mil
palavras» nunca foi tão verdadeira. Os visitantes do seu site
querem ver uma boa imagem
dos produtos, independentemente do tipo de dispositivo
que estejam a utilizar.
7
Nota: Adaptação a partir
de ChannelAdvisor Corporation.
dez 14/ jan fev 15
49
ferramentas DO it!
Pitch ?
Do que se trata?
Pitch… Não vamos centrar-nos na sua origem
mas sim na necessidade da sua existência.
Para que a partir de uma boa comunicação,
curta e objetiva, cada empreendedor que quer
ter sucesso passe a ser um empreendedor que
verdadeiramente tem sucesso.
© flucas – Fotolia.com
Por Luís Granja
T
50
em o seu pitch de dois minutos preparado?
Falo regularmente com muitos empreendedores e há factos que me têm
surpreendido pela positiva.
De que vale ter uma boa ideia se ela não for bem
comunicada? De que vale ter a melhor ideia do
mundo se não se conseguir pela força da comunicação cativar uma audiência de investidores?
Muitos já consideram essencial abordar a comunicação como um elemento chave para reforçar as
ideias. A todos eles pergunto se fazem o seu pitch
regularmente ou apenas de vez em quando. Muitos dizem-me que o fazem com bastante regularidade, o que na minha opinião é excelente. Outros,
dez 14/ jan fev 15
porém (embora ainda poucos), dizem que o fazem
constantemente, o que na minha opinião é ainda
melhor.
Mas por que razão deve fazer-se constantemente?
Se temos um sonho (ou um objetivo, ou uma ideia),
então importa que haja capacidade para «vendermos esse nosso sonho» a cada uma das pessoas
com quem nos relacionamos. Nunca se sabe quem
temos à nossa frente, se uma determinada pessoa
não poderá ser a chave para o nosso sucesso – ou
se, gostando tanto do que lhe apresentámos, não
conhece a tal pessoa certa que fará toda a diferença na concretização do nosso sonho.
Em resumo, um pitch, seja ele feito na frente de
uma plateia de investidores, num elevador, numa
entrevista de emprego, num almoço ou no balcão
de um café, é uma excelente oportunidade para
iniciar ou alimentar uma relação e impactar o «outro» com as nossas mensagens chave.
É este um dos aspetos que diferencia um empreendedor que quer ter sucesso de um empreendedor
que tem sucesso.
Vejamos os aspetos que são essenciais para que
um pitch tenha sucesso.
Preparação
O que tem de estar preparado e treinado
de modo a que seja utilizado em qualquer
situação. Atenção, preparado não quer
dizer decorado! Estar preparado quer dizer também estar adaptado ao contexto e
à pessoa que temos à frente.
Impacto
Tem a ver com um antes e um depois de
comunicar com o potencial cliente/ parceiro/ investidor. Deverá ser dito algo que
cause impacto na pessoa com quem estamos a interagir, de modo a que suscite
curiosidade em prosseguir a conversa.
Empatia
Colocarmo-nos no lugar do outro. Devemos questionar-nos sobre o que a pessoa
quererá ouvir. Mais do mesmo ou algo
inovador? Até poderemos dizer o mesmo que todos os outros empreendedores,
porque na maior parte das vezes o «como
se diz» é que faz a diferença.
Organização
Para que tenhamos o maior impacto possível, devemos estar organizados, com
uma introdução, um desenvolvimento e
uma conclusão. Tudo bem encadeado e,
é claro, com perguntas estratégicas para
gerar a tão necessária interação.
Gerar feedback
Para que não se trate de um monólogo
mas sim de um diálogo, o nosso pitch deverá conter perguntas estratégicas que
possam gerar interação por parte da outra pessoa. A acontecer, é sinal de que estamos a demonstrar interesse e de que a
pessoa poderá verbalizar uma necessidade que será determinante para dar seguimento à relação.
Emoção
De forma a ter impacto na outra pessoa,
ajuda se ao nosso pitch juntarmos uma
história pessoal que possa ser geradora
de emoção. Uma boa história adormece
uma criança, mas mantém um adulto
acordado.
Naturalidade
Embora possa parecer difícil com tanto
treino e preparação, um pitch deve ser
algo natural e que não pareça forçado ou
decorado. Não nos podemos esquecer de
que a outra pessoa poderá ter mais experiência em ouvir empreendedores do que
nós a falarmos com investidores.
No final da interação, não esquecer: devemos questionar-nos sobre se conseguimos ou não o nosso
objetivo. Parece muita informação a ter em conta
numa interação que por vezes dura no máximo
dois minutos. Realmente é, mas para que tenha
impacto precisa de ser treinado.
Devemos fazer da nossa comunicação uma ferramenta de alto impacto.
Nota: pitch, ou elevator pitch, é uma expressão inglesa que
traduz a ideia de uma apresentação comercial bastante
curta; deve ser tão curta e de tal modo objetiva que possa vir
a ser feita numa simples viagem de elevador.
Luis Granja é treinador/ coach; [email protected]
dez 14/ jan fev 15
51
enjoy it
Hotel
Hotel Fontecruz Lisboa
Uma homenagem ao viajante
É uma presença recente numa das principais e mais luxuosas
artérias da capital portuguesa – a Avenida da Liberdade –, mas
é já, ao mesmo tempo, uma referência incontornável no que
respeita a hotéis de luxo cinco estrelas na cidade. O Fontecruz
Lisboa é exclusivo, extremanente atraente e sofisticado. E pretende ser uma homenagem ao viajante.
52
Por Irina Pedro/ Fotos: Fontecruz Lisboa
dez 14/ jan fev 15
Depois de se destacar em importantes cidades de Espanha, como Sevilha.
Granada ou Toledo, o Fontecruz Hoteles, grupo hoteleiro espanhol constituído em 2004, elegeu Lisboa como
a sua primeira aposta internacional.
A Avenida da Liberdade, artéria vital
da zona financeira e comercial da cidade, foi a localização escolhida, mais
precisamente no número 138. É que
esta cadeia de hotéis de charme de
cinco estrelas tem como objetivo específico estar em destinos de grande
atração cultural, e desde o início a sua
filosofia tem sido a mesma: distinguir
cada um dos seus hotéis através de
um serviço e de uma personalidade
irrepetíveis, dando a cada Fontecruz
uma história para ser contada.
E é assim o Fontecruz Lisboa, exclusivo e elegante. O exterior, que faz
conviver a genuína fachada pombalina de azulejo e as varandas de ferro
com uma nova estrutura de aço e
vidro, com neons azuis e vermelhos
a chamar a atenção para o que se trata, deixa adivinhar um interior muito
sofisticado, moderno e original, e é
difícil ficar indiferente quando se passa à sua porta. O seu interior negro,
repleto de pormenores fascinantes
como os jogos de luzes e reflexos,
o original mobiliário vintage, como
dois candeeiros vermelhos e outras peças singulares e reinventadas,
criam um ambiente extremamente
atraente e a que é difícil resistir.
A decoração do espaço pretende ser
uma homenagem ao viajante, sendo
que se encontra a cada instante a
sugestão das grandes aventuras que
deram a Lisboa a sua fama cosmopolita, de cidade do mundo. Todos
os 72 quartos obedecem à exigência
inquestionável de um espaço generoso, pleno de luz natural e vista para
diferentes coordenadas da cidade.
Aliando simplicidade e requinte, o
grande princípio orientador é o conforto, objetivo plenamente conseguido. O último andar é dedicado às
quatro suites do hotel, com preponderância de tonalidades de preto ou
branco, para que os hóspedes possam escolher segundo o seu estado
de espírito.
No piso térreo encontra-se o restaurante The Bar, com acesso a partir da
avenida, um espaço informal com
preponderância da nova cozinha,
sem esquecer o toque tradicional
das especialidades lisboetas. O terraço exterior convida a uma bebida ao
fim do dia no Lounge Bar, cuja especialidade são os gins tónicos.
No Fontecruz Lisboa é possível desfrutar de uma ampla oferta complementar de serviços: o Clube de Fitness & SPA, gastronomia de autor na
sua marca de restaurante Morrison’s
Café & Bar e instalações modernas
Contactos
para a realização de eventos empresariais. Conta com quatro salas divisíveis
com capacidade até 250 pessoas. E no
lobby do hotel é possível organizar-se
uma apresentação, uma festa ou até
um cocktail até 500 pessoas. Dispõe
ainda de 40 lugares de garagem.
Seja qual for a opção, uma coisa se
garante: «What happens in Fontecruz, stays in Fontecruz.»
Fontecruz Lisboa
n Restaurantes: The
n Clube
de Fitness & SPA
n Espaço
n Lobby
n 72
Bar, com terraço exterior/ Morrison´s Café & Bar
para reuniões: quatro salas com capacidade para 250 pessoas
com capacidade para eventos até 500 pessoas
quartos incluindo quatro suites e seis junior suites
Tel.: 210 410 000; e-Mail : [email protected]; Site : pt.fontecruzhoteles.com/ hotel-fontecruz-lisboa
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53
enjoy it
Restaurante
À Parte Grill
Ambiente de charme, comida de requinte
Em setembro de 2009, abriu em Lisboa, na Avenida Defensores de Chaves, o À Parte; cinco anos
depois, em setembro de 2014, na vizinha Avenida Praia da Vitória, foi inaugurado o À Parte Grill,
que provou ser um «concorrente» à altura. A especialidade, já se vê, são os grelhados, mas não
se fica por aí. Outro cartão-de-visita é o ambiente acolhedor, que remete para o charme cosmopolita parisiense.
Por Irina Pedro/ Fotos: À Parte Grill
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Passados 18 anos sobre fazer evoluir a
«Tasquinha do Brasileiro» – «onde se bebia um copo três, fazia o totoloto e comprava tabaco» – para o restaurante «À
Parte», Henrique Pinheiro faz crescer o
seu sonho com o À Parte Grill, que inaugurou recentemente, também na zona
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do Saldanha, em Lisboa. Este brasileiro
de São Paulo que conheceu a sua mulher
transmontana, Lina Santos, na Suíça, veio
para Portugal em 1992 para uns anos
depois começar a sua aventura na restauração. O resultado é um dos restaurantes mais «na moda» em Lisboa, não
só devido à atrativa ementa e à simpática
relação qualidade-preço, mas sobretudo
devido à originalidade do conceito do
restaurante: as suas salas são literalmente
divisões de um antigo apartamento dos
anos 60; e o À Parte Grill parece estar a
seguir-lhe o destino de sucesso.
Ementas de Natal
Menu 1: flute de espumante (aperitivo); pão/ tostas, patê de atum, patê de
gorgonzola, azeitonas (entradas); bife de espadarte grelhado com risotto
lima-limão ou coxa de pato com mash de batata e compota de pera ou
vazia black angus com mostarda Dijon, arroz e batatas fritas (prato principal); doces variados ou fruta da época (sobremesas).
Menu 2: flute de espumante (aperitivo); pão/ tostas, patê de atum, patê
de gorgonzola, azeitonas (entradas); carabineiros do À Parte com risotto
de lima-limão ou bife do lombo à chefe com mash de batata e legumes
salteados (prato principal); doces variados ou fruta da época (sobremesas).
Ainda que sem as salinhas intimistas,
também no restaurante À Parte Grill
o espaço é acolhedor, mas com o ambiente retro-chique ainda mais evidente, a remeter para o charme cosmopolita parisiense. Nenhum pormenor
é deixado ao acaso, da combinação e
do requinte nos detalhes decorativos,
passando pela mobília de época, até às
cores; tudo se conjuga na perfeição. De
referir o piano de cauda, que não serve
só de adereço, pois às sextas e aos sábados há concertos.
Trata-se de um local de eleição para
um almoço de negócios, que contrasta com o ambiente mais romântico e
familiar durante o período do jantar.
Independentemente da refeição, o À
Parte Grill pretende ser uma referência
Contactos
em Lisboa para todos quantos apreciam os sabores genuínos e os ingredientes de alta qualidade, tendo sempre os grelhados a carvão como base
da sua carta.
Como o nome indica, a ementa é pensada e preparada para a degustação de
grelhados. A vasta oferta apoia-se no
peixe, de onde se destaca o filete grelhado de peixe-galo, enquanto no marisco a referência é o lavagante escalado. Mas o tornedó de salmão, a corvina
grelhada, os carabineiros, os lombos de
garoupa ou o polvo na brasa também
são escolhas vencedoras. Nas carnes
garante-se a origem nacional, e a opção
pode variar entre o magret de pato, o
bife da vazia, o naco de vitela à barrosã,
a perna de cordeiro, os lombinhos de
porco e muitos outros pratos deliciosos. Do À Parte herda ainda os tradicionais risottos (lima-limão, de caril e coco,
de camarão e espargos, de cogumelos,
etc) e ainda diversas propostas de saladas. Para terminar, estão disponíveis
deliciosas sobremesas que são apresentadas numa bandeja para que possam
ser «os olhos» a escolher a preferida.
Nas palavras do criador do conceito,
Henrique Pinheiro, «com base no rigor
posto na seleção das matérias-primas,
na técnica de confeção e na exigência
de trabalhar e maturar as ideias antes
de as apresentar, o À Parte Grill pretende ser um dos melhores exemplos em
Lisboa onde a cozinha tradicional portuguesa se funde com a inovação no
universo dos grelhados».
Tel.: 211 363 519; e-Mail: [email protected]; Site: www.facebook.com/apartegrillpt
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enjoy it
Automóvel
fortwo e forfour
Os novos smart
Reconhece-se os dois novos smart, fortwo e forfour, como
sendo da mesma família. Muitas funcionalidades de design,
como os faróis, a grelha do radiador à frente e a icónica
célula de segurança em tridion, são idênticas. E ambos estão
equipados com motores atrás, tornando-os particularmente
ágeis no trânsito urbano.
Por Mário Sul de Andrade/ Fotos: Mercedes-Benz
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Pode dizer-se que a revolução dos
smart entra agora numa nova fase – o
fortwo surge com melhorias em todas
as áreas e mais confortável; e o conceito
de referência de motor atrás é disponibilizado pela primeira vez também no
forfour, o modelo de quatro lugares. A
potência é fornecida pelos motores de
três cilindros, com 60 cavalos (cv), 71
e 90, enquanto a transmissão é conseguida através de uma caixa manual de
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cinco velocidades ou pela caixa automática de dupla embraiagem.
Um conjunto de detalhes inovadores
marca a nova geração smart, lançada
em novembro com preços que no fortwo com motor de 71 cv se aproximam
dos 11 mil euros (mais mil no forfour,
para o mesmo motor).
Os novos modelos têm tudo para manobrar elegantemente na cidade, e em
qualquer estacionamento. No diâme-
tro de viragem, o fortwo estabelece
nova referência: com 6,95 metros (m),
de passeio a passeio, e 7,30 m, de parede
a parede, simplificando as manobras. E
o forfour vira em pouco mais.
O conceito de «segurança essencial»,
incorporado nos modelos anteriores,
foi mantido. O interior é protegido
contra danos por uma concha rígida: a
célula tridion. É utilizada agora uma elevada percentagem de aços de alta resistência e aços multifaseados de máxima
rigidez. Mantendo a filosofia «Real Life
Safety» da Mercedes-Benz, o foco dos
testes de colisão incidiu na compatibilidade com veículos substancialmente
maiores e mais pesados.
Os sistemas de assistência avançados,
que estavam reservados às classes superiores, melhoram ainda mais a segurança e o conforto. Incluem o assistente
de ventos laterais (standard ), o aviso de
colisão frontal (opcional) e o assistente
de mudança de faixa (opcional).
Quanto ao equipamento, as três linhas
(«passion», «prime» e «proxy») e um
conjunto de itens opcionais, alguns
destinados aos segmentos mais elevados, tornam cada modelo fortwo ou
forfour uma pequena joia, única. Mesmo na versão de acesso, oferecem um
excelente conjunto de funcionalidades
de segurança e conforto. Aí, estão incluídas luzes LED de condução diurna,
fecho centralizado com comando à distância por rádio, sinal visual de verificação de fecho das portas e imobilizador,
cruise control com limitador (limite de
velocidade variável), indicador de temperatura exterior com aviso de gelo, painel de instrumentos com visor LCD monocromático e computador de bordo e
vidros elétricos à frente. Há ainda um
volante multifunções de pele, um painel
de instrumentos com visor a cores de
3,5 polegadas e bancos aquecidos.
Para combinar com o lançamento, esta
primeira edição vai estar disponível durante um período limitado. Há funcionalidades exclusivas de design, como
uma célula de segurança tridion cor-de-laranja lava, combinada com painéis/
carroçaria em branco no fortwo e cinzento grafite no forfour.
Os sistemas multimédia cumprem
padrões elevados, com integração de
smartphones, navegação em tempo
real e operação intuitiva com ecrã
tátil. E é oferecido pela primeira vez o
sistema de som JBL, que incorpora um
amplificador DSP de seis canais (240
W) no fortwo e um de oito no forfour.
Há ainda oito (fortwo) e 12 (forfour)
altifalantes.
O forfour é reconhecido como um
membro da nova família smart, partilhando muitas características de design
com o fortwo. É no perfil que se encontra a maior diferença entre os dois: o
fortwo tem uma porta grande que se
estende até ao pilar B com uma janela
sem estrutura. Os genes do smart são
assim reconhecidos de longe na estrada: os contornos apelativos das portas
e a célula tridion exclusiva. Características padrão como os pormenores no
centro das portas sublinham a imagem
da marca. Isto é acompanhado pela
tampa do depósito de combustível à
direita e a entrada de ar do motor traseiro debaixo do pilar B à esquerda. Tal
como antes, a porta é revestida com
um painel de plástico leve de alta qualidade, tão útil no estacionamento.
A vista de perfil do forfour revela os
mesmos elementos do fortwo, mas
tem a célula tridion mais longa e também a porta adicional. As saliências
dianteiras e traseiras são tão pequenas
no forfour como no fortwo. A linha do
tejadilho do forfour desce para a traseira com um estilo coupé.
Uma nova característica dos dois modelos é o contorno pronunciado. Isto
transmite em ambos uma aparência
firme na estrada e estabelece a separação visual entre a carroçaria e o habitáculo.
As novas cores exteriores, com cerca
de 40 combinações entre os painéis da
carroçaria e a célula tridion, aumentam
a imagem alegre da marca. Incluem
branco (mate), cor-de-laranja (metalizado) e castanho (metalizado), que
podem ser aplicadas para contrastar
com as novas cores da célula tridion,
por exemplo prata (metalizado) ou
cor-de-laranja (metalizado).
Principais dimensões
smart fortwo smart forfour
Comprimento (m)
2,69
3,49
Largura (m)
1,66
1,66
Altura (m)
1,55
1,55
Distância entre eixos (mm)
1.873
2.494
Diâmetro de viragem (passeio a passeio) (m)
6,95
8,65
Diâmetro de viragem (parede a parede) (m)
7,30
8,95
2.011,6
2.707,3
Índice de espaço da carroçaria (rácio entre o
comprimento e o comprimento interior) (%)
75
77
Capacidade da bagageira (atrás dos bancos
dianteiros) (L)
260
730
Capacidade da bagageira (atrás dos bancos
dianteiros até ao teto) (L)
350
975
Capacidade da bagageira (atrás dos bancos
traseiros) (L)
–
185
Capacidade da bagageira (atrás dos bancos
traseiros até ao teto) (L)
–
255
Comprimento interior (pedal do acelerador até à extremidade traseira) (mm)
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enjoy it
Fotos: ATP
Viagem
58
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Filadélfia
Cidade moderna que respira história
O berço dos Estados Unidos, ou não tivesse sido a primeira
capital norte-americana. A cidade do amor fraternal (significado
do nome Filadélfia) é um bom exemplo de como é possível unir
história e modernidade.
Por Ana Teresa Penim
Conhecer o local onde a Constituição
e a Declaração de Independência dos
Estados Unidos foram assinadas – Independence Hall; visitar um department store que alberga na «praça»
central um dos maiores órgãos do
mundo – Macy’s; explorar por dentro umas das prisões mais antigas do
país, emblemática por ter albergado
o famoso Al Capone – Eastern State
Penitentiary; vivenciar a animação do
mais antigo mercado de agricultores
dos Estados Unidos, em contínuo funcionamento desde 1882 – The Reading
Terminal Market; sentir a verdadeira essência da mentalidade norte-americana
e os seus hábitos de compra – Old City
Shopping District; pisar locais que integraram filmes famosos como «A Lenda do Tesouro Perdido», com Nicolas
Cage, ou «Rocky», com Sylvester Stallone; usufruir da animação noturna num
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enjoy it
Comércio a não perder em Filadélfia
- Macy’s: Este famoso departament store, que reúne um conjunto
alargado de marcas de referência, está localizado no histórico edifício Wanamaker, com mais de 100 anos de vida comercial. Tem como
principais atrações o famoso Wanamaker Grand Organ, proporcionando sessões musicais duas vezes ao dia, e o extravagante Holiday
Light Show no Natal.
- The Reading Terminal Market: Construído em 1892, no centro
da cidade, continua com uma vida incrível não só como mercado de
agricultores mas também como espaço de refeições das mais variadas especialidades para o público em geral. Um excelente exemplo de
adaptação comercial aos tempos modernos.
- Old City Shopping District: Com centenas de boutiques, este
bairro no centro da cidade oferece um pouco de tudo.
- The Shops at Liberty Place: Um centro comercial situado no centro da cidade. É um ótimo lugar para descobrir insígnias norte-americanas, descansar e observar uma magnífica rotunda com cúpula em
vidro.
- Historic Antique Row: Nos últimos anos, esta zona tem vindo a
assistir a uma explosão de novos conceitos de loja e de restauração,
oferecendo um mix eclético e imperdível de lojas vintage com lojas
avant garde.
- King of Prussia Department Store: Reúne mais de 400 lojas
premium, com algumas insígnias exclusivas.
- Philadelphia’s Italian Market:
Para descobrir e explorar um
dos mais antigos e um dos
maiores mercados ao ar livre
dos Estados Unidos
- Whole Food’s Market: Um
supermercado totalmente em
linha com os modernos estilos
de vida e as tendências de consumo. Encanta não só pelo ambiente, lay-out de loja dinâmica,
mas também pelo fantástico
sortido e pelo serviço ao cliente.
60
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dos mais variados bares e restaurantes
de diversas etnias que garantem a descontração para qualquer pessoa – Bairro South Street. São apenas algumas
das experiências que podem ser vividas
em Filadélfia.
A cidade respira história. É o berço dos
Estados Unidos, e os seus habitantes
demonstram orgulho por terem sido
a primeira capital do país. A cidade do
amor fraternal mostra como unir história e modernidade pode fazer todo
o sentido. Como recordação, tire uma
fotografia junto à emblemática escultura «Love», situada no Love Park, na
Praça John F. Kennedy.
Sendo a maior cidade da Pensilvânia e
a sexta maior dos Estados Unidos, com
cerca de 1,5 milhões de habitantes, Filadélfia está bastante próxima de outras
cidades norte-americanas de referência,
como Nova Iorque (130 quilómetros)
ou Washington (200), sendo um local
ótimo para passar um fim de semana,
de preferência longo.
Lembre-se de visitar o Liberty Bell e o
Independence Hall, bem como alguns
museus de arte excecionais, incluindo o
Museu Rodin. Na Penitenciária de Filadélfia, poderá não só entrar na cela onde o
mafioso Al Capone esteve preso (mantém o mobiliário original) mas também
observar a curiosa arquitetura radial ou
em estrela, semelhante à de Lisboa, que
permitia a um único guarda controlar,
de um ponto central, o movimento
em todas as alas da prisão. O Museu de
Ciência do Instituto Franklin é uma das
muitas atrações da região que homenageiam a vida e a obra de Benjamin
Franklin, o mais famoso embaixador
da cidade. Após assimilar todos estes
aspetos históricos, reserve tempo para
uma sanduíche de queijo e carne, que é
um clássico na região. E dê um passeio
na margem do Rio Delaware, onde se
encontra a interessante Ponte Benjamin
Franklin, da época industrial.
Mas Filadélfia não é apenas história, é
também uma cidade excecional para
contactar com uma grande diversidade
de formatos comerciais e insígnias que
só existem nos Estados Unidos. O trajeto
é relativamente curto e a não perder.
Relógios/ Vinhos
Cronógrafo high-tech
Mantendo a aposta na inovação, a
Bell & Ross apresentou o BR-X1, um
cronógrafo high-tech topo de gama
de aparência desportiva, simultaneamente robusto e sofisticado. Com
uma conceção totalmente revolucionária, o BR-X1 inicia uma nova
coleção da Bell & Ross. Versão extrema do BR-01, o emblemático relógio
quadrado inspirado na instrumentação aeronáutica, nos aviões de caça
furtivos do século XXI, o BR-X1 é,
segundo a marca, o ultimate utility
watch por excelência. É um inovador
relógio de quinta geração: tem caixa
de 45 milímetros em titânio grau cinco, revestida por um «cinto» de cerâmica e borracha; botões basculantes
também em cerâmica high-tech com
inserções ergonómicas de borracha;
e vidro de safira com tratamento
antirreflexo. Ou seja, é leve graças ao
titânio, resistente a riscos graças à cerâmica e ergonómico graças à borracha. Ainda em borracha, a bracelete
preta é decorada com uma trama
que faz lembrar as braceletes em têxtil dos astronautas.
Vinho premiado do Douro
O vinho Duorum Colheita 2012 foi
distinguido ao longo deste ano com
inúmeros prémios, como a medalha de ouro no concurso «Sélections
Mondiales des Vins Canada», a medalha de ouro no «International Wine
Challenge» e 90 pontos e «Best Buy»
na prestigiada revista «Wine & Spirits»;
Hendrik Thomas escolheu-o para a
sua listagem dos 50 melhores vinhos
para o mercado alemão, e há ainda os
90 pontos na «Wine Enthusiast». O
Duorum Colheita 2012 é um vinho
com a assinatura do enólogo José
Maria Soares Franco, oriundo da
Quinta de Castelo Melhor e composto pelas castas Touriga Franca,
Touriga Nacional e Tinta Roriz. Tem
cor vermelha profunda e tonalidades violetas, um aroma intenso, fresco e complexo onde dominam os
frutos maduros, como amora, ameixa e cassis, e alguns aromas florais,
como violeta. Pode ainda encontrar-se aromas terciários oriundos
da sua elevage em barricas. Tem um
final longo e elegante, definido para
o perfil Duorum.
dez 14/ jan fev 15
61
keep in touch
Crónica
Representar é como cozinhar com paixão
Por Helena Laureano
© DR
atriz
62
Não tenho dúvidas de que comer é um
dos maiores prazeres do mundo, seja qual
for a geografia em que nos encontremos.
Sou de Sesimbra, a terra do peixe. E sou
muito exigente na comida. Gosto de comer bem. Por isso, reclamo imediatamente
quando algo não está bem. Quando um
prato não é feito com alma, prazer e amor,
não resulta. O mesmo acontece com o desempenho de um profissional.
Gosto imenso do ato de cozinhar. Fazer
arroz de polvo é a minha especialidade.
Sei que o segredo está no tempero e na
quantidade de água. É como na vida profissional. O segredo está muitas vezes nos
detalhes.
No teatro, a base da receita é o texto. O
«cozinhar» do texto é a forma como o interpretamos, como o vamos construindo
e como lhe damos vida. É bom aprender a
gostar de personagens complicadas. Para
mim, é fundamental e muito interessante
perceber a personagem para poder aceitádez 14/ jan fev 15
-la e defendê-la, tornando a representação
credível. Tal como comer, representar também é um prazer e uma forma de degustação, em conjunto com o público.
Neste momento, estou a «cozinhar» dois
espetáculos. Um deles chama-se «Celebração» e é da autoria de Leonor Alcácer;
trata-se de um espetáculo de teatro e poesia de vários poetas do século XX (Almada
Negreiros, António Gedeão, Cesário Verde,
David Mourão-Ferreira, Eugénio de Andrade, Florbela Espanca, Fernando Pessoa, José
Régio, Luís Vaz de Camões e Natália Correia,
além de outros) que gira em torno de uma
reunião de pessoas que decidem celebrar o
seu gosto pela poesia, num ambiente selecionado para essa especial ocasião, numa
atmosfera de harmonia e boa disposição.
Cozinhar tem todo um começo, um meio e
um fim, aos quais vamos adicionando o nosso toque pessoal. É como no teatro, na arte
de representar, na vida pessoal e na vida profissional. Uma arte dentro da arte.
keep in touch
Passatempo DO it!
3
Do smartphone ou do tablet para a televisão
Dongle Ezcast
para os leitores
da DO it!
Nesta edição número 12 da DO it!, temos três exemplares do Dongle Ezcast,
da Metronic, para oferecer. Trata-se de
uma solução tecnológica que permite
usufruir na televisão do conteúdo de um
smartphone ou de um tablet (fotos, vídeos, música…); permite ainda jogar na
televisão com a função de espelho, ou
seja, copiar para o grande ecrã o conteúdo do smartphone ou do tablet com o
software «EZCast». Os três exemplares
serão oferecidos aos autores das três melhores frases sobre a forma como a tecnologia influencia o nosso dia-a-dia.
As respostas devem ser enviadas para o e-mail [email protected]. O Inspirational
Board da DO it! irá selecionar os três vencedores. Não deixe de participar!
64
Vencedores do décimo primeiro « Passatempo DO it!»
Os vendedores do passatempo da edição número 11 da DO it!, que irão receber, cada um, um exemplar autografado e com dedicatória personalizada de «Delírios e Inspirações – Palavras e
Instantes Motivacionais», de João Alberto Catalão e Ana Teresa Penim, são: Joaquim Silva (Cantanhede), Catarina Barbosa (Cascais) e Joana Fonseca (Aveiro).
dez 14/ jan fev 15
Curiosidades
Parceiros
DO it!
A «DO it!» continua a estabelecer parcerias com diversas entidades que assumem o papel de patrocinadores.
Trata-se de patrocínios exclusivos em cada área de negócio e que englobam várias edições da revista.
O objetivo das parcerias é fazer com que as entidades
patrocinadoras tenham a máxima visibilidade e o máximo retorno com o apoio que dão ao projeto.
DO it! Inspirational Board
Alexandre Brodheim – Sales Retail Manager,
Grupo Brodheim
António Paraíso – Consultor de Internacionalização
António Sacavém – Criador da Marca Microexpressões Faciais
Francisco Coelho – Hot Stuff Advisor, IPAM
Hélio Soares – Managing Director, UP Partner
Joana Perry Vidal – Responsável da Área de Hotelaria,
Serlima Madeira
João Andrade – National Account Manager, Sovena
João Pimenta de Castro Guimarães – Diretor Executivo,
GS1 Portugal/ Codipor
José Carlos Metelo – Chefe de Equipa, Portugal Telecom
Luís Ferreira Pinto – Infant Nutrition Country Business
Manager, Nestlé Portugal
Manuela Tavares de Sousa – Administradora/ Chief Executive
Ofiicer (CEO), Imperial – Produtos Alimentares
Martin de Botton – Empresário, Santini
Nuno Venceslau – Master Regional, RE/MAX (Minas Gerais,
Brasil)
Nuno Soares – Diretor de Compras (Alimentar),
Intermarché
Paulo Manuel – Diretor Executivo, TZ Viagens (Brasil)
Paulo Silva – Oncology Account Manager, Takeda
Farmacêuticos Portugal
Pedro Caramez, Social Media Manager, MBU Intelligence
Susana Dias – National Sales Manager/ Cardio Thrombrosies
Divison, Sanofi-Aventis
Wilques Erlacher – International Market Consultant, Saphety
dez 14/ jan fev 15
65
keep in touch
A Próxima DO it!
Não há curso de formação, workshop
ou conferência em que os profissionais
de vendas não refiram que aquilo que
mais desejam desenvolver são as suas
competências de fecho de vendas. O
mesmo se passa quando inquirimos diretores de vendas, diretores comerciais e
empresários.
Por tudo isto, dedicaremos o próximo
número da DO it! a estratégias e táticas
pragmáticas, partilhadas por especialistas
em fazer acontecer. Iremos apresentar casos de sucesso que possam constituir-se
como ferramentas mobilizadoras e inspiradoras para o incremento desta determinante etapa de um processo comercial
eficaz.
© Klaus Eppele – Fotolia.com
Fecho de vendas
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