INSTITUTO FEDERAL DE EDUCAÇÃO, CIÊNCIA E TECNOLOGIA DO
SUDESTE DE MINAS GERAIS- CÂMPUS RIO POMBA
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
PRONATEC
PROJETO PEDAGÓGICO DO CURSO – FIC
REPRESENTANTE COMERCIAL
PROGRAMA DO CURSO - FIC
CURSO - REPRESENTANTE COMERCIAL – 160 HORAS
JUSTIFICATIVA
A profissão de representante comercial é altamente solicitada pelo mercado e não apresenta
desemprego. É uma profissão em expansão principalmente devido à vasta extensão territorial do
Brasil e, também, devido à implantação de novas indústrias que precisam vender seus produtos
em todo o Brasil. O representante comercial tem um amplo mercado no Brasil.
OBJETIVOS
Geral
Atender às necessidades de conhecimento em representação comercial local e da região onde
os alunos estão inseridos, contribuindo na habilitação desta categoria permitindo-lhes acesso a
uma formação técnico cientifica.
Específico
Capacitar profissionais para a área de representação comercial facilitando a ampliação e
atualização dos seus conhecimentos e habilidades comerciais, técnicas, administrativas e
jurídicas no atual ambiente competitivo e extrema concorrência. Oportunizar a vivência
profissional através de atividades e praticas.
Público-Alvo do curso de Representante Comercial
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Interessados em aprender a profissão de Representante Comercial que é altamente
solicitada pelo mercado de trabalho e que não apresenta desemprego.
Profissionais que desejam ser empresários, não ter patrão, ter uma profissão atraente,
promissora e com excelentes ganhos. A maioria das pessoas já pensou em trabalhar por
conta própria, coordenar seu próprio tempo e viver com maior qualidade de vida. Esta é a
chance de alcançar tudo isto.
Profissionais de venda que desejam aperfeiçoamento de modo a aspirar maior volume de
vendas.
Interessados em iniciar uma carreira com grande procura de profissionais e onde poderão
alcançar excelentes rendimentos.
Pré-Requisitos do curso de Representante Comercial:
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Ensino Fundamental Completo
Carga horária
Carga horária Mínima: 160 horas
Material Fornecido
Kit material escolar (caderno lápis, borracha e caneta), Apostila e Certificado
Metodologia
Estudos de caso, debates, jogos e vivências, simulações, proposição de problemas, discussão
de vídeos entre outras que venham a requerer a participação ativa dos alunos estimulando a
crítica, criatividade e a tomada de decisão.
Recursos didáticos
Lousa, notebook, Projetor multimídia e textos alinhados ao tema.
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO
PROGRAMA DO CURSO DE REPRESENTANTE COMERCIAL
CARGA HORARIA 160 HORAS
ENTENDENDO UM POUCO A PROFISSÃO
O que faz um Representante Comercial?
Faz intermediação de negócios mercantis para terceiros, utilizando mostruários,
catálogos, panfletos e quaisquer outros meios ou instrumentos que possam facilitar as
negociações junto à clientela. Conhecem em profundidade os produtos e serviços da empresa.
Divulga e demonstra produtos e serviços. Finaliza vendas. Acompanha clientes pós-venda.
Interage com as demais áreas da empresa representada. Participa de eventos.
É o profissional de vendas, atuando como representante autônomo ou como empresa de
representação constituída formalmente. É responsável pelas vendas de produtos ou serviços de
um fabricante em uma região ou área de atuação pré-determinada. Normalmente atuam em um
mesmo segmento ou em negócios que mantenham alguma sinergia (Ex: alimentos, bebidas,
calçados, etc) podendo vender para empresas varejistas, atacadistas, distribuidores, etc.
Representantes Comerciais também são conhecidos no mercado por outros nomes
como:
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Vendedor independente
Representante de Vendas
Gerente de Conta
Caixeiro-Viajante
Quais são as rotinas e responsabilidades de um Representante Comercial?
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Honrar o compromisso que assumiu com a contratada (através de um contrato) de vender
seu produto.
Manter a boa imagem do produto projetada pelo fabricante.
Fazer visitas periódicas aos clientes.
Manter atualizado seu cadastro de clientes.
Avisar à contratada sobre a qualidade de crédito do comprador na cidade.
Enviar relatórios solicitados pela contratada nos prazos definidos.
Enviar pedidos conforme procedimento e prazos definidos pela contratada.
Conhecer os procedimentos de crédito, expedição e entrega.
Encontrar e contatar novos clientes em potencial.
Tratar reclamações e coordenar manutenção / devolução dos produtos com defeitos.
Fazer recomendações baseado nas necessidades dos clientes.
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Arquivar os pedidos de vendas e elaborar relatórios.
Prever tendências de mercado e desenvolver novas idéias para atrair mais clientes.
Eventualmente elaborar um plano de vendas.
Participar em feiras e conferências.
Quais são os requisitos para ser um Representante Comercial?
Habilidades Necessárias
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Boa habilidade de vendas.
Boa habilidade de comunicação.
Saber planejar.
Saber gerenciar bem o seu tempo.
Ser organizado.
Habilidade em marketing.
Conhecer conceitos básicos de contabilidade.
Saber construir relacionamentos de modo a desenvolver uma parceria.
Conhecimentos Necessários
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Conhecer o cliente.
Conhecer a concorrência.
Conhecer o mercado.
Conhecer o produto.
Conhecer as políticas e procedimentos da empresa.
Qualidades Pessoais
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Ser amigável.
Ser paciente.
Ser prestativo.
Ter auto-confiança.
Ser auto-motivado.
Ser capaz de trabalhar sob pressão.
Como iniciar na profissão de Representante Comercial?
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Educação secundária com português e matemática.
Curso superior em administração de empresas é recomendável.
Cursos de técnicas de vendas.
Carteira (carta) de motorista
Outros serviços que envolvem dinheiro e clientes podem ajudar a entrar nesta profissão.
O treinamento normalmente é fornecido pela empresa em cursos internos de vendas.
Como é o local de trabalho da profissão de Representante Comercial?
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Normalmente viajar localmente ou pelo país para visitar clientes.
Utilizam carro, calculadoras, computador, telefone celular, produtos e amostras de
produtos.
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Computadores são essenciais para comunicação com a empresa.
O trabalho pode ser estressante, pois normalmente possuem objetivos (cotas/metas) de
vendas a alcançar.
Normalmente trabalham em horas normais.
Trabalham sozinhos ou como parte de um grupo.
Interagem com grande variedade de pessoas, clientes, gerentes de vendas, de finanças,
marketing, técnicos e outros vendedores.
Qual é o futuro da profissão de Representante Comercial?
Excelente futuro, pois o mercado de representações é imenso e as empresas desejam trabalhar
com representantes que recebem por produtividade, isto é, pelo quanto produz para a empresa.
O trabalho do vendedor está sendo modificado. Hoje o vendedor é mais orientado ao cliente e
possui como objetivo construir e manter um bom relacionamento em vez de simplesmente tirar
um pedido. O foco é reter e trabalhar com clientes atuais em vez de simplesmente procurar
novos clientes.
Várias tecnologias estão modificando o trabalho do vendedor: Call Centers, televendas,
marketing direto, e-mail, telefone celular, internet, e-commerce, faxes, computadores.
Muitos vendedores usam computadores para colocar pedidos, atualizar banco de dados
de clientes, gerenciar estoques, etc.
1 – O REPRESENTANTE COMERCIAL
O que é um representante comercial?;
Como é o trabalho diário de um representante comercial?;
O que é um representante técnico de vendas?;
Qual é a grande vantagem de ser um representante comercial?;
As vantagens de um representante comercial autônomo;
As características da representação comercial;
O que as empresas que procuram representantes preferem (representante autônomo ou
empresa de representação)?;
Qual é o futuro da profissão de representante comercial?;
Qual é a diferença entre um representante comercial e o distribuidor?;
Por que o representante comercial é tão requisitado pelas empresas modernas?;
Como o representante comercial relaciona-se com a empresa contratada?;
As principais responsabilidades de um representante comercial;
Os conhecimentos que um representante deve ter;
Como iniciar uma atividade de representação comercial?;
As responsabilidades da empresa contratada;
Como o representante é remunerado?;
As vantagens para a empresa contratada ao usar a representação comercial;
Recomendações para a empresa que deseja usar representação comercial;
As condições de trabalho de um representante comercial;
Como o representante paga o Imposto de Renda?;
O Profissional autônomo que paga a outros profissionais por serviços realizados é
considerado empresa individual?;
O Profissional autônomo poderá deduzir as despesas com aquisição de livros, jornais,
revistas, roupas especiais, etc?;
Podem ser deduzidas despesas com aluguel, energia, água, gás, taxas, impostos,
telefone, telefone celular, condomínio, quando o imóvel utilizado para a atividade
profissional é também residência?;
Podem ser deduzidos os gastos com arrendamento mercantil (Leasing)?;
A contribuição devida ao INSS sobre a remuneração paga ao trabalhador autônomo pode
ser descontada do RPA?;
2 - CORE - CONSELHO REGIONAL DE REPRESENTANTES COMERCIAIS
O que é o CORE?;
Por que devo fazer minha inscrição no CORE do meu estado?;
Como se filiar ao CORE do seu estado como pessoa física?;
Como se filiar ao CORE do seu estado como pessoa jurídica?;
Como fazer a alteração de representante comercial Pessoa Física para Pessoa Jurídica?;
Como fazer a alteração de pessoa jurídica (individual) para pessoa jurídica (limitada)?;
Como fazer o cancelamento e/ou baixa junto ao core - Pessoa Jurídica?;
Como fazer o cancelamento e/ou baixa de Pessoa física?;
Os endereços dos CORE e Associações de representantes em cada estado?;
3 - LEGISLAÇÃO APLICADA À REPRESENTAÇÃO COMERCIAL
A lei n° 4886 - 09/12/1965; Lei n° 8.420 de 08 de maio de 1.992;
Código de ética;
4 - CONTRATOS DE REPRESENTAÇÃO
Modelo de contrato de representação comercial;
Modelo de contrato de representação comercial autônoma entre representantes
comerciais (preposto);
5 - COMO CONSEGUIR EMPRESAS PARA REPRESENTAR
Segmentos de negócios;
Como descobrir o produto que irá representar;
Onde encontrar empresas para representar;
O currículo;
6 - COMO ELABORAR UM CURRÍCULO DE REPRESENTANTE COMERCIAL
O que é um Curriculum Vitae ou currículo?;
Os objetivos de um Currículo;
A importância do currículo ao procurar uma empresa para representar;
Os pontos que devo enfatizar ao elaborar meu currículo de representante comercial;
As informações que um currículo deve ter;
Currículo cronológico;
Currículo funcional;
Perguntas e respostas;
Recomendações para elaborar currículo;
BIBLIOGRAFIA
BUENO,J. Hamilton; MARTINS, Sandro G.(Coord.). Representação comercial e
distribuição: 40 anos da lei n. 4.886/65 e as novidades do 45/04. São Paulo: Saraiva,
2006.
CARNEGIE, Dale. Como falar em público: e influenciar pessoas no mundo dos negócios.
28. ed. Rio de Janeiro: Record, 1995.
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Companhia Editora Nacional, 2003.
COURTOIS, Gaston. A arte de ser chefe Rio de Janeiro: Biblioteca do Exército, 1984.
DRUCKER, Peter F. Fator humano e desempenho: o melhor de Peter F. Drucker sobre a
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DRUCKER, Peter F. O gerente eficaz. Rio de Janeiro: LTC, 1990.
DRUCKER, Peter F. O gerente eficaz. 6.ed . Rio de Janeiro: ZAHAR, 1977.
FERRACCIÙ, João de Simoni. Promoção de vendas: na teoria e na prática. São Paulo:
Makron Books, 2005.
PEREIRA JUNIOR, Jessé Torres. Comentários à lei das licitações e contratações da
administração pública. 8. ed. Rio de Janeiro: Renovar, 2009.
PETERS, Thomas J; WATERMAN JR., Robert H. Vencendo a crise: como o bom senso
empresarial pode superá-la. São Paulo: Harper, 1982.
PORTER, Michael E. Estratégia competitiva: técnica para análise de indústrias e da
concorrência. 2. ed. Rio de Janeiro: Elsevier, 2004.
RIES, Al; TROUT, Jack. Marketing de guerra II: a ação. São Paulo: Makron Books, c1990.
169 p. (Eficácia Empresarial).