ADVANCE
Programa de Preparação para Vendas em Canais
em Mercados Internacionais de TI
Dagoberto Hajjar
[email protected]
© ADVANCE Consulting, 2001-2014 – Todos os direitos reservados. Reprodução proibida sem a autorização expressa da ADVANCE Marketing
Sobre a ADVANCE
 Fundada em 2000, a ADVANCE é uma empresa de consultoria e
treinamento em gestão, marketing, vendas e canais

Especializada em empresas de tecnologia da informação e telecom (TIC)
 Temos mais de 2.500 clientes, desde grandes empresa multinacionais
até empresas start-up

Alguns de nossos clientes
Sobre a ADVANCE
 Somos membros do The York Group, um grupo de 56 escritórios de
consultoria e treinamento como a ADVANCE e, cada um presente em
um país diferente

Este grupo ajuda empresas que querem se internacionalizar

Nos últimos anos o Brasil tem despertado muito interesse e a ADVANCE tem
ajudado muitas empresas estrangeiras a se estabelecerem aqui seja através de
filiais ou de seleção e recrutamento de parceiros (canais)
 Somos representantes exclusivos, para o Brasil, da empresa
MathMarketing reconhecida, mundialmente, por sua metodologia de
“FUNIL DE VENDAS”

A metodologia permite grande aumento de vendas pelo desenvolvimento criativo
e gestão rigorosa do um funil de vendas, usando marketing como acelerador em
todas as etapas do processo de vendas
From The York Group
https://agbook.com.br/book/165535--11_Questions_Before_Going_International
Sobre a ADVANCE
 Nosso objetivo é ajudar nossos clientes a VENDER MAIS E MELHOR,
para isto temos que atuar em 3 vetores de crescimento empresarial
VETOR ESTRATÉGICO
Desenvolvimento da estratégia da empresa,
para garantir os direcionadores e a integração
entre marketing e vendas
RESULTADO PARA A EMPRESA
Funil de vendas saudável e aumento das vendas e da lucratividade
VETOR DE MARKETING
Criação de engenhos de geração de
demanda e geração de oportunidades, para
“encher a boca do funil de vendas”,
encurtando o ciclo de vendas e aumentando a
eficiência do time
VETOR DE VENDAS
Implementação de processos de vendas,
com treinamento e capacitação dos
vendedores e gestores para garantir que
todas as oportunidades geradas sejam
aproveitadas, aumentando as vendas
Principais serviços de consultoria
Oferecemos consultoria em gestão, marketing e vendas:

Gestão




Marketing


Estratégia e ações de aumento de eficiência em vendas
Diagnóstico e recomendações de melhoria para o modelo comercial
Análise e acompanhamento de resultados de vendas
Vendas indiretas (distribuição e canal)



Planejamento e ações de marketing e geração de demanda
Vendas diretas




Planejamento estratégico, modelo e crescimento de negócios
Análise, revisão e recomendação de melhorias no modelo de negócios
Análise e acompanhamento do desempenho da empresa
Planejamento e ações de expansão e aumento da ocupação de mercado
Diagnóstico de ocupação de mercado e vendas através de intermediários
Intermediação de negócios
Os consultores da ADVANCE tem
grande experiência no mercado,
todos foram ex alto-executivos de
grandes multinacionais
Agregamos muito valor,
conhecimento e melhores
práticas para nossos clientes
Grandes multinacionais nos
contratam para fazermos o
planejamento (estratégico ou de
marketing) para um “lote” de
parceiros. O parceiro ganha
eficiência e a multinacional
aumenta suas vendas através dos
parceiros
Nos últimos 2 anos fizemos
planejamento estratégico para
mais de 2.000 empresas de TIC
Principais treinamentos
Oferecemos treinamentos em gestão, marketing e vendas:

Gestão





Marketing




Planejamento de marketing
Marketing e geração de demanda
Precificação de produtos e serviços
Vendas diretas





Empreendedorismo e plano de negócios
Planejamento estratégico
Planejamento estratégico em cloud computing
Estabelecendo alianças estratégicas
Vendas consultivas – módulo básico
Vendas consultivas – módulo avançado
Gestão de equipe de vendas
Eficiência em vendas
Vendas indiretas (canais de vendas e distribuição)


Planejamento de canais
Gestão de canais
Usamos uma dinâmica construída
ao longo de 13 anos, em todos os
nossos treinamentos, que aumenta,
sensivelmente, a taxa de absorção
do conhecimento
Os participantes adoram as
dinâmicas e podem praticar,
ainda em sala de aula, tudo o que
está sendo ensinado
Os treinamentos são um conjunto
de TEORIA e MELHORES
PRÁTICAS (experiência acumulada
pelos instrutores)
Já treinamos mais de 20.000
profissionais de TIC
Principais
trabalhos com
canais
Principais projetos feitos com canais
 A ADVANCE oferece 4 modalidades de serviços de consultoria e
treinamento para canais:
1. Consultoria para o desenvolvimento do Plano e Programa de Canais


O plano de canais é o documento com a estratégia e as principais ações para que a
empresa possa selecionar, recrutar e gerenciar os seus parceiros (canais)
O programa de canais é o documento que será entregue aos canais contendo os
direitos e deveres da parceria
2. Seleção e Recrutamento

Serviço de outsourcing – fazemos a seleção e o recrutamento dos parceiros
3. Treinamento em gestão, marketing e vendas

Treinamos os parceiros para aumentar o desempenho de vendas através de
desenvolvimento de estratégia, marketing e geração de demanda
4. Gestão do canal

Serviço de outsourcing – fazemos a gestão dos parceiros
Principais projetos feitos com canais
Cliente
Tipo da empresa
3COM
Avaya
Bematech
GE Healthcare
IBM
Intel
Itautec
Microsoft
Oracle
Panasonic
Progress
Claro
Grupo Algar
Fornecedor
Fornecedor
Solucão de automação comercial
Tecnologia para saúde
Fornecedor
Fornecedor
Fornecedor
Fornecedor
Fornecedor
Fornecedor
Fornecedor
Telecomunicações
Telecomunicações
Accept
HP
Microcity
Fabricante de PCs
HP Stores
Infra as a Service
Plano e Programa
de Canais
Seleção e
Recrutamento
Treinamento em
Gestão do canal
gestão, marketing e
vendas
Principais projetos feitos com canais
Cliente
Tipo da empresa
Globalweb
Redehost
Telecorp
Telium
Datacenter
Datacenter
Datacenter
Datacenter
A10Ti
Cogra
Ingram-Micro
Mazer
MUDE
Officer
Star Company
Distribuidor
Distribuidor
Distribuidor
Distribuidor
Distribuidor
Distribuidor
Distribuidor
Plano e Programa
de Canais
Seleção e
Recrutamento
Treinamento em
Gestão do canal
gestão, marketing e
vendas
Principais projetos feitos com canais
Cliente
Tipo da empresa
Datasul
Benner Sistemas
Gemco
Linx
SAGE
SAP
Senior Sistemas
Tedesco
Betha Sistemas
Boldcron
Migrate
Nfe do Brasil
Fbits
ID-Data
Sikur
Sky-in-One
Taxweb
Veltec
ERP
ERP
ERP
ERP
ERP
ERP
ERP
ERP para jurídico
ERP para saúde e municípios
Nota Fiscal Eletrônica
Nota Fiscal Eletrônica
Nota Fiscal Eletrônica
Empresa de e-commerce
Solução de controle de acesso
Plataforma de comunicação
Virtualização de aplicativos
Compliance fiscal
Otimização de logística
Gesaworld
Serviços de saúde
Boa Vista Serviços Análise de crédito
Serasa/Experian Análise de crédito
Plano e Programa
de Canais
Seleção e
Recrutamento
Treinamento em
Gestão do canal
gestão, marketing e
vendas
Principais
Executivos
envolvidos no
projeto Softex
Dagoberto Hajjar
Mais de 25 anos de experiência nas áreas de negócios e TI.
Trabalhou, durante 10 anos, na Microsoft contando com grandes realizações
e muito sucesso exercendo, entre outros, as atividades de Diretor de Internet,
Diretor de Marketing, e Diretor de Estratégia. Recebeu, do próprio Bill Gates,
o prêmio de melhor funcionário da Microsoft - sendo a primeira vez que este
prêmio fora concedido para um "não-americano".
Adotou estratégias inovadoras e arrojadas de marketing, e outros prêmios se
seguiram, colocando a Microsoft Brasil em posição de destaque em Internet – com
a adoção em massa do Internet Explorer; em Internet Banking - com adoção
do Microsoft Money; e em gerenciamento de parceiros - modelo que foi premiado
e adotado mundialmente.
Entre 1980 e 90, trabalhou no Citibank em diversas funções de tecnologia e de negócios. Trouxe para o
Citibank Brasil um arrojado sistema para mesa de captação e participou do restrito grupo de idealização e
implementação da Interchange. Foi um dos primeiros funcionários, no Brasil, a serem premiados por
"Excelência em Serviços".
Em 90 foi convidado pelo ABN-Amro para o desafio de implementar um sistema de automação de
agências baseado em tecnologia client-server, então, completamente inovador para a época.
Formado em Matemática e Física Nuclear pela USP.
Jorge Moukarzel

Jorge conta com mais de 20 anos como alto executivo de
grandes empresas de TI e telecomunicações sendo
reconhecido e premiado em corporações como Siemens,
Equitel e Itautec

Ao longo de sua carreira atuou em diversas funções nas
áreas de marketing, vendas, planejamento estratégico,
gestão de e-Business, gestão de processos e gestão de TI

Na Siemens, atuou como CIO e introduziu uma linha de
produtos desenvolvidos no Brasil voltado para os mercados
emergentes, que tornou-se um produto mundial, sendo
vendido na China, Rússia e Turquia, entre outros, e alçando
a Siemens Brasil a Centro de Competência para mercados
emergentes

Graduado em Engenharia Eletrônica pelo Instituto Tecnológico de Aeronáutica,
com pós-graduação em Administração Mercadológica pela Fundação Getúlio
Vargas e MBA em Gestão Integrada de Negócios e Tecnologia pela ESPM/ITA
Mercado Brasileiro
de TI e CANAIS
Economia Brasileira e o
impacto no mercado de TI
Encolhi as crianças 
38% das empresas
de TI venderam
menos em 2014 do
que em 2013
Consolidação de mercado
11 anos, o mercado Brasileiro de TIC é o #1 de M&A
Coloquei fermento no bolo...
12% das empresas
de TI cresceram
mais de 50% em
2014
3 fermentos para o crescimento
Planejamento
Inovação
Pessoas
Número e porte dos
clientes atendidos
Número de clientes ativos

Lembrando que 61% das empresas entrevistadas tem faturamento de até R$ 2 milhões por
ano, podemos calcular, no ponto máximo (limite superior):


Para as empresas que tem até 10 clientes, um faturamento médio mensal de R$ 16 mil por cliente.
Para as empresas que tem até 50 clientes, um faturamento médio mensal de R$ 3 mil por cliente.

Para uma empresa de faturamento entre R$ 2 e R$ 5 e com até 250 clientes, podemos
calcular, no ponto máximo, um faturamento médio mensal de R$ 1,6mil por cliente

Este cálculo é importante para sabermos que novas ofertas, que possam gerar um
ticket médio mensal adicional de R$ 200 a R$ 500, são relevantes para o faturamento das
empresas de TIC
# de clientes ativos
Olhando o outro extremo: empresas com
2% 3%
2.501 a 5.000 clientes ativos e com um
0 a 10
4%
18%
faturamento médio de R$ 25 a 50 milhões,
11 a 50
5%
podemos calcular, no ponto máximo, um
51 a 100
9%
101 a 250
faturamento médio mensal de R$ 833,00
251 a 500
onde também é um ticket médio de R$ 200
501 a 1000
mensal por cliente seria relevante
17%
27%

1001 a 2500
2501 a 5000
15%
Clientes ATIVOS são aqueles que geraram algum faturamento para a empresa nos últimos 2 anos
acima de 5001
Porte dos clientes atendidos
A grande maioria das empresas Brasileiras de TIC é feita de empresas com faturamento anual até R$ 2 milhões, com uma
carteira de até 10 clientes, e 1 ou 2 clientes de grande porte responsável por 70% ou 80% do faturamento.
E aqui surge, novamente, a grande oportunidade de venda de produtos e serviços CLOUD. Falamos que um ticket médio mensal
de R$ 200 a R$ 500 POR CLIENTE seria bastante relevante para as empresas brasileiras de TIC. Ora, se o cliente que eles
atendem tem 500 colaboradores, então, estamos falando em vender produtos ou serviços de um ticket médio mensal de R$ 1 por
colaborador
Se a empresa de TIC oferecer mais soluções CLOUD para os seus clientes, por mais barata que seja a solução, ela poderá
facilmente MULTIPLICAR o faturamento da empresa, sem contar a venda de serviços adicionais que será feita
A dificuldade não está na “GERAÇÃO DE DEMANDA”, por parte do fornecedor, como as empresas pensam, mas sim em
como fazer o MARKETING e VENDAS.
Quando falamos de Cloud estamos
falando, também, de um marketing e
vendas diferente do tradicional, e as
empresas ainda não tem conhecimento de
como fazer isto
Porte dos clientes atendidos
(por número de colaboradores)
0 a 4 colaboradores
6%
5 a 9 colaboradores
9%
27%
10 a 19 colaboradores
8%
6%
20 a 29 colaboradores
30 a 49 colaboradores
34%
50 a 99 colaboradores
10%
8%
14%
12%
100 a 249 colaboradores
250 a 499 colaboradores
500 e mais
51%
Classificação de empresas segundo o IBGE:
Indústria
• Micro: com até 19 empregados
• Pequena: de 20 a 99 empregados
• Média: 100 a 499 empregados
• Grande: mais de 500 empregados
Comércio e Serviços
• Micro : até 9 empregados
• Pequena: de 10 a 49 empregados
• Média: de 50 a 99 empregados
• Grande: mais de 100 empregados
Atuação
internacional e
nacional
Atuação internacional

1
81% com atuação somente nacional
2

SP, MG, PR, RS E RJ são os estados com maior número de empresas com atuação internacional

Nos últimos 2 anos que a ADVANCE vem monitorando o mercado brasileiro de TIC vimos muito pouca evolução na
internacionalização de empresas. Mesmo com o baixo desempenho da economia brasileira, e mesmo com a retração do
mercado de TIC, o mercado interno ainda tem muito espaço para atuação das empresas gerando pouco interesse e incentivo
para internacionalização

Muitas das empresas passam a ter uma atuação internacional incentivas pelos seus próprios clientes, empresas
multinacionais que adotam um produto ou querem consumir o serviço de um fornecedor em mais de 1 país. Em muitos casos o
cliente “patrocina” a internacionalização

As empresas que passam a atuar internacionalmente precisam adotar um nível bem maior de processos e metodologias para
atender as exigências do cliente, mantendo qualidade e lucratividade. Este “amadurecimento empresarial” faz com que a
empresa esteja melhor preparada para atender, TAMBÉM, a demanda nacional com eficiência, qualidade e lucratividade

55% das empresas que tem atuação internacional, atuam, também, em mais de 2 estados brasileiros
Atuação internacional
Atuação internacional
por sede da empresa
2
6%
1%
empresas com
atuação internacional
MG
Não
10%
SP
12%
1%
Sim, para 1 país
7%
Sim, para 2 a 5 países
PR
7%
8%
8%
59%
Sim, para 6 a 12 países
RS
RJ
Demais 21 estados
81%
Sim, para mais de 13 países
1
Atuação estadual
Atuação estadual
1%
3%
1
1%
2%
Temos 68% das empresas atuando em até 2 estados e
apenas 2% das empresas atuando em 10 ou mais estados
2%
4%
2
Nos últimos 2 anos as empresas de desenvolvimento de software (ISVs) vem
aumentando substancialmente a sua expansão geográfica, impulsionados pela
venda e suporte pela Internet. Obviamente que Cloud Computing é parte
integrante e fundamental desta mudança, permitindo que os ISVs aumentem
suas vendas e faturamento através de oferta para um número cada vez maior de
clientes
3
Empresas que deveriam repensar o seu modelo de negócios buscam “escala”. O
modelo capitalista incentiva a criação de “redes” e empresas cada vez maiores e
com expansão geográfica. O mercado Brasileiro já está passando por um
processo de transformação com muitas empresas aumentando sua base de
penetração
1 estado
7%
2 estados
3 estados
4 estados
5 estados
12%
6 estados
54%
7 estados
1
8 estados
9 estados
10 ou mais
14%
1
Atuação em número de estados
1 estado
2 estados
3 estados
4 estados
Datacenter
18%
18%
18%
Distribuidor
14%
14%
29%
Empresa de alocação de profissionais
100%
0%
0%
Empresa de consultoria de negócios
45%
17%
14%
Empresa de consultoria de TI
60%
19%
Empresa de desenvolvimento de projetos
46%
19%
Empresa de desenvolvimento de software (ISV)
3
3
5 estados
6 estados
7 estados
8 estados
9 estados
9%
9%
0%
14%
0%
3%
9%
6%
17%
9%
10 ou mais
0%
9%
0%
9%
9%
0%
14%
0%
0%
14%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
10%
0%
7%
0%
3%
0%
2%
2%
1%
1%
0%
0%
1%
3%
2%
1%
0%
1%
38%
15%
15%
11%
5%
7%
2%
3%
2%
3%
Empresa de serviços de TI
80%
3
12%
1%
4%
1%
1%
1%
1%
0%
0%
Empresa de treinamento
75%
3
0%
13%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
13%
Fabricante ou montador de hardware
25%
0%
13%
25%
13%
13%
0%
0%
0%
13%
Fornecedor de software básico ou de infra-estrutura
69%
0%
31%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
Integrador
45%
18%
18%
6%
3%
0%
3%
0%
3%
3%
Revenda ou locação de equipamentos
67%
4%
4%
10%
6%
0%
4%
2%
0%
2%
53.9%
14.3%
11.7%
7.3%
3.7%
2.8%
2.3%
1.4%
0.9%
1.9%
Grand Total
2
3
Atuação estadual
O Estado de São Paulo desponta, fortemente, como foco de atuação para 64% das empresas entrevistadas, 28% atuam no Rio de
Janeiro, 24% em Minas Gerais, 21% no Paraná e 19% no Rio Grande do Sul
2 Os Estados do PR, MG e RS aparecem como “exportadores” de produtos e serviços de TIC para outros Estados
1
Nos últimos 10 anos o mercado Brasileiro de TI foi o primeiro colocado em número de transações de fusões e aquisições. Segundo o
RADAR TI (http://fusoesaquisicoes.blogspot.com.br/2014/10/ti-radar-de-fusoes-e-aquisicoes-em.html), que monitora as transações
de fusões e aquisições no mercado Brasileiro de TI, Setembro de 2014 foi o mês com o maior número de transações dos últimos 3
anos e a transações estavam orientadas a “aumento de escala”, portanto, o mercado brasileiro está passando por um período de
amadurecimento, que já aconteceu, nos Estados Unidos, onde surgem grandes “redes” – empresas que passam a atuar
amplamente em território nacional
Assim, é de se esperar, que as empresas com concentração em poucos estados “comprem” ou “sejam compradas”,
criando redes de atendimento em todo o Brasil.
Nos últimos 10 anos o mercado de TIC desponta como o primeiro colocado em número de transações de fusões e aquisições no Brasil
Atuação estadual
Atuação nos Estados
Acre
Roraima
Tocan ns
Amapá
Rondônia
Piauí
Paraíba
Alagoas
Rio Grande do Norte
Sergipe
Maranhão
Mato Grosso do Sul
Amazonas
Pará
Ceará
Espírito Santo
Mato Grosso
Pernambuco
Goiás
Bahia
Distrito Federal
Santa Catarina
Rio Grande do Sul
Paraná
Minas Gerais
Rio de Janeiro
São Paulo
Sede da #empresas
empresa no Estado
1%
1%
1%
2%
2%
2%
2%
2%
3%
3%
3%
3%
3%
4%
5%
5%
6%
6%
8%
9%
11%
2
2
14%
19%
21%
24%
2
28%
64%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
1
1 estado
2 estados
3 estados
4 estados
5 estados
6 estados
7 estados
8 estados
9 estados
10 ou mais
AL
1
100%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
AM
4
75%
25%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
BA
11
73%
0%
9%
9%
9%
0%
0%
0%
0%
0%
CE
12
67%
0%
8%
0%
8%
8%
0%
0%
0%
8%
DF
11
55%
9%
18%
18%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
ES
6
50%
0%
17%
0%
17%
0%
17%
0%
0%
0%
GO
12
33%
17%
17%
17%
8%
0%
8%
0%
0%
0%
MA
2
100%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
MG
55
47%
20%
11%
9%
4%
5%
2%
2%
0%
0%
MS
2
50%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
50%
MT
3
100%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
PA
1
0%
100%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
PE
9
44%
0%
11%
0%
22%
0%
0%
11%
0%
11%
PR
57
39%
11%
25%
19%
2%
2%
2%
0%
0%
2%
RJ
39
54%
23%
13%
0%
3%
3%
3%
0%
3%
0%
RN
2
50%
0%
0%
50%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
RO
2
100%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
RS
53
49%
21%
8%
4%
6%
4%
4%
2%
2%
2%
SC
23
52%
0%
30%
13%
0%
0%
0%
4%
0%
0%
SE
3
33%
0%
33%
0%
33%
0%
0%
0%
0%
0%
SP
252
59%
15%
8%
6%
2%
3%
2%
2%
1%
1%
Oportunidade Cloud
Crescimento de Cloud Computing
Na pesquisa que a ADVANCE fez em Fevereiro de 2014, identificamos que 8.64% do faturamento anual das
empresas de TIC tinha origem em Cloud Computing com uma expectativa, naquela época, de ter aumentar o
percentual da receita para 11.28% da receita em 2014.
Nesta pesquisa vimos que a expectativa, para 2014, das empresas de TIC para Cloud Computing aumentou de
11.28% para 14.6% sinalizando uma adoção mais forte do que originalmente previsto.
Como fazer?
Para tirar proveito desta oportunidade...
Marketing e Vendas em CLOUD são
diferentes do TRADICIONAL
Qual estratégia usar?
Quais as melhores ações?
Quais os riscos? Que
cuidados tenho que tomar?
Como estabelecer metas e
como acompanhar?
Alguns dados adicionais
extraídos de nossas
pesquisas de mercado
O que vem agora?
 Cafezinho 
(não vá embora  )
 A importância de trabalhar com canais no Brasil
 Como faremos para ajudar as empresas selecionadas
 Plano de Canais – estratégia e ações para seleção, recrutamento e
gestão de canais
 Programa de Canais – direitos, deveres e benefícios do canal
 Planilha financeira – simulação de receitas e despesas para a empresa
e para os canais
ADVANCE Consulting
Advance Your Business
consultoria e treinamento para
vender mais e melhor
www.advanceconsulting.com.br