CURSO DE FORMAÇÃO
PÓS-GRADUADA EM
MARKETING
FARMACÊUTICO
3ª Edição
2012
Organização:
Em parceria com:
ENQUADRAMENTO:
O sector farmacêutico é, nos dias de hoje, um dos sectores com maior mutação. A
realidade nada tem a ver com uma rotina pré-definida. A mudança traz desafios que
têm que ser vencidos. Qualquer profissional tem de estar atento às alterações do
sector.
A mudança é notória na vertente económica, na vertente legislativa, na globalização
mas também nos resultados da Investigação e Desenvolvimento. Poucos sectores são
meritórios de tão grande investimento em I&D ou de um tão moroso lançamento de
novos produtos, assim como de tão apertada regulação.
O doente está mais informado mas não necessariamente melhor medicado. Não
minimizando o valor do produto, o serviço é cada vez mais relevante. O negócio na
saúde deixa de ser tabu mesmo sem ignorar as regras éticas, razão pela qual
competências a nível do marketing e comunicação são cada vez mais necessárias.
OBJECTIVOS:
Pretende-se que, com esta formação, o participante adquira competências por forma
a:
• Enquadrar o Marketing com a estratégia de uma empresa;
• Adquirir uma visão global do Marketing no sector Farmacêutico;
• Coordenar a gestão estratégica e operacional do Marketing;
• Definir critérios de selecção de mercados e de clientes;
• Enquadrar a implementação de produto / serviço, considerando a sua
comunicação no segmento de mercado alvo e fazendo-o chegar conforme as
necessidades do propenso cliente;
• Maximizar o retorno dos investimentos através da exploração de um Marketing
Mix diversificado;
• Assumir a influência dos Regulatory Affairs no Marketing
• Comparar o Marketing de Serviços com o Marketing de Produtos;
• Fundamentar a estratégia de Gestão de Recursos Humanos;
• Validar os recursos de logística e de gestão de stocks a montante, a jusante e
internos à própria empresa;
• Preparar um Plano de Marketing.
Organização:
Em parceria com:
DESTINATÁRIOS:
Farmacêuticos que exercem a sua actividade profissional em qualquer dos seguintes
ramos farmacêuticos:
- Farmácia Comunitária;
- Farmácia Hospitalar;
- Análises Clínicas;
- Distribuição Grossista;
- Indústria Farmacêutica.
ESTRUTURA DO PROGRAMA:
ÁREA DE COMPETÊNCIA
Introdução ao Marketing
Mercado Farmacêutico
Análise e Acesso ao Mercado
Plano de Marketing (I)
Desenvolvimento Estratégico
Marketing Mix
Plano de Marketing (II)
Marketing de Serviços
Regulatory Affairs
Papel dos Recursos Humanos
Circuitos de Distribuição
Plano de Marketing (III)
Organização:
CALENDÁRIO
1 Fevereiro
6 Fevereiro
8 Fevereiro
13 Fevereiro
15 Fevereiro
27 Fevereiro
29 Fevereiro
5 Março
7 Março
12 Março
14 Março
19 Março
21 Março
26 Março
9 Abril
11 Abril
16 Abril
18 Abril
2 Maio
9 Maio
21 Maio
23 Maio
DURAÇÃO
3h
FORMADOR
Miguel Papança
6h
Hugo Mendes
6h
João Paulo Vaz
3h
Nuno Santos
9h
Pedro Maria
12h
Rui Lopes
3h
3h
Nuno Santos
Gabriela Moura
Plácido
Ana Margarida Bico
6h
Anabela Fernandes
3h
Eurico Pais
6h
Nuno Santos
6h
Em parceria com:
Duração total do programa: 66 horas
Horário: 19h00 às 22h00
Local: Ordem dos Farmacêuticos, Lisboa (Rua da Sociedade Farmacêutica 18,
1169-075 Lisboa)
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:
Introdução ao Marketing



O que é o Marketing – Conceitos Gerais
Grandes diferenças entre Marketing e Marketing Farmacêutico
Tendências actuais do Marketing, perspectiva do Marketing
Farmacêutico
 Evolução recente e esperada do Marketing Farmacêutico
 Proximidade do Marketing às Vendas
 Papel do Product Manager e do Business Unit Manager
FORMADOR: Miguel Papança
Mercado Farmacêutico

Mercado Farmacêutico Actual: Classificação, Caracterização
Tendências
 Caracterização do cliente no mercado farmacêutico
 Diferentes players do Mercado Farmacêutico
 Os diferentes interlocutores da Indústria Farmacêutica no Mercado
Farmacêutico
 Análise prática de dados
FORMADOR: Hugo Mendes
Análise e Acesso ao Mercado
 Research
 Relevância das variáveis/KPIs de análise de mercado
 Ambiente farmacopolítico
 Análise externa e caracterização de um mercado
 Análise da concorrência
 Análise interna empresa/produto
 Análise SWOT
FORMADOR: João Paulo Vaz
Desenvolvimento Estratégico

Organização:
Plano Estratégico
o Segmentos-Alvo
Em parceria com:
e
o Posicionamento
 Plano de Acção
o Acções Prioritárias
o Medidas de Avaliação e Monitorização
FORMADOR: Pedro Maria
Marketing Mix

Produto
o Conceito, características e interpretação de produto na área
farmacêutica
o Diferentes caracterizações dos diferentes produtos de venda no
mercado farmacêutico
o Portfólio de produtos
 Promoção
o Conceito, características e interpretação de promoção na área
farmacêutica e suas limitações legais nos diferentes canais de
promoção
o Promoção de medicamentos não sujeitos a receita médica
o Promoção de medicamentos sujeitos a receita médica
 Preço
o Conceito na óptica do Marketing, características e interpretação
de preço na área farmacêutica
 Distribuição
o Conceito, características e interpretação de distribuição actual
na área farmacêutica
o Logística a Montante e a Jusante
 O valor do Marketing de Serviços – Diferenciação
 O plano de contingência: como e quando definir?
FORMADOR: Rui Lopes
Marketing de Serviços
 Diferença entre Marketing de produtos e Marketing de Serviços
 Mershandising
 Promoção de Vendas
FORMADOR: Gabriela Moura Plácido
Regulatory Affairs



Código Deontológico
Estatuto do Medicamento e Deliberação 044/CD/2008
Publicidade a Dispositivos Médicos junto de profissionais de saúde e do
público
 Publicidade a Cosméticos
FORMADOR: Ana Margarida Bico
Organização:
Em parceria com:
Papel dos Recursos Humanos
 A Gestão de Recursos Humanos no Contexto Organizacional
 Análise e descrição de funções
 Avaliação de Desempenho
 Sistemas de Recompensas
 Gestão de Competências
 “Talent” Management
FORMADOR: Anabela Fernandes
Circuitos de Distribuição




Distribuição farmacêutica
O circuito do medicamento
Boas práticas da distribuição
Gestão de Stocks
o Valorimetria de existências
o Gestão económica de stocks
FORMADOR: Eurico Pais
Plano de Marketing
 Plano de Marketing: Conceito e Importância
 Plano de Marketing e sua etapas
 Objectivos de Marketing: Qualitativos e Quantitativos
 Gestão orçamental de vendas e Budget Promocional
 Execução prática de um Plano de Marketing
FORMADOR: Nuno Santos
Organização:
Em parceria com:
CORPO DE FORMADORES:
EURICO PAIS
Licenciado em Ciências Farmacêuticas (Fac. Farmácia da Un. Lisboa) e
participante em diversos cursos pós graduação.
Director Geral da Sanóbia (empresa que actua nos serviços de saúde e
estética, comercialização de especialidades farmacêuticas e
representação de excipientes para a industria farmacêutica) da qual
acumula com a Direcção Técnica. Foi Director Comercial e Director
Técnico da Freda, procurador da Administração dos Lab. Farmacore,
grupo Bioty. Foi também OTC Business Manager da Eurolabor. Foi
Director Técnico e Chefe de Serviços Comerciais da Codifar. Iniciou a sua
carreira técnica como Farmacêutico Adjunto e Gerente da Farmácia
Benfiluz.
Acumulou funções como Consultor de Marketing, vendas e exportação de diversas empresas do
sector farmacêutico.
HUGO MENDES
Bacharel em Relações Públicas pela UNI. Bacharel em Jornalismo pela UNI.
Licenciado em Marketing pela UNI. Pós-graduado em Estudos de Mercado
e Custom Relationship Management (CRM) pela Un. Nova Lisboa (ISEGI).
Responsável pela área de Marketing, Business Lines e Comunicação, bem
como responsável pelas Data Sources e parcerias estratégicas na IMS
Health. Nesta empresa já desempenhou funções progressivamente de
Account Executive, Account Manager, coordenador da equipa comercial e
responsável pelo Client Service, responsável pela área de Sales Force
Effectiveness na área de Marketing, responsável pela área de Business
Development para a Região Ibérica. Começou a como copywritter na
McCann Erickson, ingressando mais tarde no Grupo SEB (Tefal-Rowenta)
com funções de gestor de produto.
Paralelamente colabora com docente em diferentes instituições de ensino superior, ao nível da
licenciatura e pós-graduações nas cadeiras de Estudos de Mercado e Marketing Farmacêutico.
MIGUEL PAPANÇA
Mestre em Ciências Farmacêuticas pela Faculdade de Farmácia da
Universidade de Coimbra. Pós-Graduado em Direito da Farmácia e do
Medicamento pela Faculdade de Direito da Universidade de Coimbra.
Participante no Programa Avançado em Marketing Farmacêutico pelo
ISCTE.
Desde Setembro de 2009, Cardiovascular Country Brand Leader (CBL)
nos Laboratórios PFIZER. Experiência consolidada em Vendas e
Marketing, nas áreas: cardiovascular, respiratória, sistema nervoso
central e anestesia/dor, baseada num percurso de 8 anos na Indústria
Farmacêutica e em Empresas de Dispositivos Médicos. Iniciou a carreira
na área da Gestão de Clientes na Associação Nacional de Farmácias.
Formador na área do Marketing Farmacêutico e das Ciências da Saúde.
Organização:
Em parceria com:
PEDRO MARIA
Licenciado em Ciências Farmacêuticas (Fac. Farmácia Un. Lisboa). MBA com
Especialização em Marketing (Un. Católica Portuguesa). Participante em
diversos cursos pós graduação no âmbito de Marketing.
É Country Value Team Coordinator na Janssen na área da Oncologia e
Hematologia. Nesta empresa também já desempenhou funções de Marketing
Manager, Therapeutical Area Manager , Business Development Manager e
Product Manager. Também desempenhou funções de Product Manager na
então Aventis Pharma.
Iniciou a sua carreira como Farmacêutico da Garantia da Qualidade na
Medinfar
RUI LOPES
Licenciado em Ciências Farmacêuticas (Fac. Farmácia da Un. Lisboa), com
Bacharelato em Biotecnologia pelo Inst. Sup. de Humanidades e Tecnologias e
Pós–Graduado em Marketing e Negócios Internacionais pelo INDEG/ISCTE.
Responsável pela Área Hospitalar na Astellas Farma. Foi Director de Marketing
e Vendas na Pharmis Biofarmacêutica; Gestor de Produto, Responsável de
Marketing da Área de Ginecologia e Director Geral da filial do Grupo em
Marrocos no Grupo Tecnimede. Iniciou a sua actividade profissional na Merck
Sharp & Dohme como Delegado Especialista de Urologia.
ANA MARGARIDA BICO
Licenciada e Mestre em Ciências Farmacêuticas e Pós-graduada em Direito
da Farmácia e do Medicamento (Fac. Farmácia Un. Coimbra). Pós-Graduada
em Regulação e Avaliação do Medicamento e Produtos de Saúde (Fac.
Farmácia Un. Lisboa). Pós-graduada em Avaliação Económica de
Medicamentos (ISEG). Participante em diversos cursos pós graduação.
É Regulatory Affairs Manager na Bayer Portugal. Anteriormente
desempenhou funções de Técnica de Registos e de Direcção Técnica noutras
empresas farmacêuticas.
NUNO SANTOS
Licenciado em Gestão de Marketing pelo Instituto Portugês
de Administração de Marketing em 2001. Concluiu um MBA
em Administração Global, Gestão, Comunicação, Marketing
e Finanças pela Universidade Independente de Lisboa.
Entre 1997 e 2004 foi Delegado de Informação Médica em
várias empresas do sector farmacêutico, assumindo em
Organização:
Em parceria com:
2004 as funções de Marketing Brand Manager nos Laboratórios Alter Genéricos S.A. Entre 2005 e 2007
foi Brand Manager na Jaba Genéricos tendo assumido as funções de Business Unit Manager – Consumer
Health & Genéricos na Jaba Recordati. Actualmente é Director de Marketing & Vendas da Pharmout
Rubió Farmacêutica.
JOÃO PAULO VAZ
Licenciado em Ciências Farmacêuticas, Ramo B – Farmácia Industrial, pela
Faculdade de Farmácia da Universidade de Lisboa
Pós-Graduação em Avaliação Económica de Medicamentos – ISEG
Iniciou a sua carreira em 1993 na então Sanofi-Winthrop (hoje Sanofi), com
responsabilidade na área de assuntos regulamentares, preços e
comparticipações.
Mais tarde passou pela Glaxo-Wellcome (hoje GlaxoSmithKline) como
responsável pelas área de farmacoeconomia, preços e comparticipações.
Em 2006/2007 foi Director Executivo do CEFAR – Centro de Estudos e
Avaliação em Saúde, da Associação Nacional das Farmácias.
Desempenha desde 2008 as funções de Director de Acesso ao Mercado e
Assuntos Governamentais da Bristol-Myers Squibb.
ANABELA FERNANDES
Licenciada em Psicologia pela Universidade de Lisboa e Master em
Marketing Farmacêutico pela Universidade Lusíada, iniciou a sua
carreira em áreas comerciais e de controlo operacional na aviação,
tendo vindo a destacar-se na área de Recursos Humanos exercendo
funções na Auto-Europa, passando a Directora Ibérica de Recursos
Humanos na Merloni Electrodomésticos, Directora Ibérica de
Recursos Humanos na Dyrup, Directora de Recursos Humanos no
Grupo CTT Correios de Portugal e Human Resources Senior Manager na Amgen. Nesta empresa alinhou
a sua carreira para Nephrology Business Unit Senior Manager, tendo seguido a vertente de Marketing e
Vendas na Industria Farmacêutica como Directora Comercial na Medicamenta e entretanto Sales and
marketing Director na Takeda Pharmaceuticals, onde exerce à data. Paralelamente tem ministrado
formação em várias áreas, estando actualmente a ministrar formação superior em Estratégia de
Marketing e Liderança.
GABRIELA MOURA PLÁCIDO
É licenciada em Ciências Farmacêuticas (FFUL). A sua carreira inicia-se na Indústria Farmacêutica na área
do marketing, onde desenvolveu competências relacionais e o gosto pela formação de equipas. Já na
farmácia comunitária, sector que abraçou em 1993, direccionou o seu interesse para a implementação
de projectos de intervenção farmacêutica, em áreas como cuidados farmacêuticos, indicação
farmacêutica, e relacionamento entre profissionais de saúde e comunidade, com enfoque claro para a
fidelização de clientes. Paralelamente majorou as suas competências pessoais nas áreas da formação
presencial e tutorial através de formação especializada e treino prático. Conta com extensa formação
pós-graduada, incluindo Formação Pedagógica de Formadores, e mais de 1000 horas de experiência
como formadora. É fundadora da 4Choice Health Consultancy, que desenvolve e investiga soluções
inovadoras de formação em atendimento de medicamentos não sujeitos a receita médica.
Organização:
Em parceria com:
SIMPÓSIOS SATÉLITE:
Paralelamente ao Curso de Formação Pós-Graduada em Marketing Farmacêutico,
serão realizados Simpósios, sobre as seguintes temáticas:
 Lugar aos Genéricos
28 de Março de 2012
19h-21h
 Marketing em Saúde
23 de Abril de 2012
19h-21h
 Desenvolvimento Futuro da Indústria Farmacêutica
15 de Maio de 2012
19h-21h
INFORMAÇÕES:
Local de Realização do Curso e Simpósios:
Sede da Ordem dos Farmacêuticos, Lisboa (Rua da Sociedade Farmacêutica 18, 1169075 Lisboa)
VALOR DE INSCRIÇÃO:
Curso de Formação Pós-Graduada em Marketing Farmacêutico (inclui a frequência nos
Simpósio Satélite):
Membros OF: 480€
Não Membros OF: 720€
(de 25 de Janeiro a 31 de Janeiro o valor de inscrição será acrescido de 10%,
relativamente ao valor de inscrição base)
Simpósios Satélite:
Membros OF: 20€
Não Membros OF: 30€
Organização:
Em parceria com:
NÚMERO MÍNIMO E MÁXIMO DE PARTICIPANTES:
O Curso de Formação Pós-Graduada em Marketing Farmacêutico realizar-se-á com um
mínimo de 15 participantes e um máximo de 30.
Os Simpósios Satélite poderão ser frequentados independentemente da inscrição no
Curso de Formação Pós-Graduada em Marketing Farmacêutico. O número de
inscrições é limitada ao espaço existente na sala.
Organização:
Em parceria com: