Neste Natal “turbine” as vendas da sua empresa com as dicas do Sebrae-SP!
Relembre o desempenho da sua empresa nos
anos anteriores e responda às seguintes questões:
Detalhes importantes
Pág. 02
Inovar no varejo é fundamental
Pág. 02
3. O que ficou “encalhado”?
A diferença está no visual
Pág. 03
4. Quais foram os momentos de “pico”
nas vendas em relação a dias e horários?
Dicas para sua loja virtual
Pág. 04
Exposição ajuda a vender mais
Pág. 05
Cliente bem atendido volta
Pág. 05
Presentes por faixa etária e sexo
Págs.
06 e 07
Compras e estoque para o Natal
Pág. 08
1. Como foram as vendas?
2. Quais os produtos mais procurados?
5. Como você preparou sua loja para receber
um número maior de consumidores?
6. O atendimento dispensado
aos clientes foi satisfatório?
7. Você teve que contratar mais funcionários?
8. Houve problemas com as trocas de mercadorias?
9. Ocorreu aumento na inadimplência?
10. O resultado financeiro foi satisfatório?
O lucro foi compensador?
Fale com o Sebrae-SP!
Essa é uma publicação do Sebrae-SP para ajudar você a melhorar cada vez mais o seu negócio. Nossa missão é
estar sempre ao lado do empreendedor. Por isso, além dessas informações, também estamos à sua disposição nos
nossos pontos de atendimento, no 0800, no site e nas redes sociais. Sempre que precisar de alguma orientação,
ajuda ou apoio, procure o Sebrae-SP. O Sebrae é o seu parceiro.
Alencar Burti
Presidente
Bruno Caetano
Superintendente
Detalhes importantes
Qualidade total
nos serviços!
Procure fazer
certo desde a
primeira vez
para economizar
tempo e dinheiro.
CERTO
Quem determina o horário?
Você depende do cliente, portanto, ajuste-se às necessidades dele.
Avisos, placas, indicações e luminosos
Qual foi a última vez que você reparou
nisto? Será que ainda funcionam? No
máximo, procure revisá-los anualmente,
dependendo de cada caso.
Não prometa se não tem como cumprir
Não gere expectativas em seu cliente se
não tem como cumpri-las. Tenha margem de folga em suas promessas, pois
se algo sair errado haverá tempo para
recuperação.
ERRADO
Economize mais, gastando mais.
Atitudes como:
• Apagar as luzes das áreas
vitais porque é dia
• Fazer encartes promocionais
com papel jornal
• Papel higiênico colorido (rosa)
no banheiro
• Cartão de visita múltiplo
• Janelas abertas para economizar
o ar-condicionado
• Copo múltiplo no bebedouro, etc.
Só servem mesmo para economizar
a imagem da sua empresa perante
seus clientes.
Inovar no varejo é fundamental
Processo contínuo
Não existe um momento mágico, especial, a ser escolhido para que a inovação aconteça. É um processo contínuo, um conjunto de ações simples,
que tem por objetivo trazer resultados concretos para a empresa: aumentar as vendas, reduzir os custos e
ganhar competitividade.
Não exige
grandes investimentos
Inovar não exige grandes investimentos, implica promover uma melhoria,
ainda que pequena e discreta, nos
produtos, processos de produção e
distribuição, no marketing e nos métodos organizacionais. Inovação não é
um privilégio ou exigência apenas para
grandes empresas. É uma questão de
atitude e iniciativa, fundamental para
a sobrevivência do negócio.
2
Que tal aproveitar
o Natal para inovar?
Se as pessoas estão mais dispostas a
comprar, por que não oferecer a elas
novas alternativas de produtos ou serviços, como entregar mercadorias no
seu endereço de trabalho? É bom ter
várias possibilidades, cliente nenhum
gosta de receber seu presente depois
do dia 25 de dezembro.
Seja mais ousado
Ofereça novos produtos ou serviços
para novos clientes. Em geral, essa é
uma estratégia que traz risco maior,
porém, com retorno muito interessante também, porque é um faturamento
completamente novo.
Tematize
Inove na fachada e vitrine usando cores, faixas e iluminação tematizadas
SEBRAE-SP - Venda Melhor - Natal
com o Natal. Isso garante diferenciação
da concorrência e dará um bom exemplo da sua preocupação com o cliente.
A diferença está no visual
Invista no visual
Cuidado com a iluminação
Não deixe o seu cliente pensar no concorrente. Faça-o vivenciar o espírito de
Natal dentro da sua loja, mantendo o
ambiente alegre, festivo e original.
Com uma boa iluminação, os produtos
ganham cores, as formas são mais valorizadas e as mercadorias são mais notadas.
Explore bem os cinco sentidos
Desenvolva um ambiente que favoreça
o consumidor a comprar mais. Explore bem os cinco sentidos: visão, olfato,
tato, gustação e audição.
Estimule o contato
cliente-mercadoria
Venda outras mercadorias
Faça promoções e aproveite para vender
mercadorias que não estão girando bem na
empresa. Explore as paredes da loja. Prateleiras e expositores de parede induzem os
clientes a caminhar mais pelo local, aumentando as chances de compra por impulso.
inteiro. Se tiver apenas uma vitrine, procure coordenar os produtos temporários com os tradicionais.
Crie pontos focais
Crie pontos focais na área de exposição
para destacar a importância de um produto ou de um mix. Em lojas de roupas,
por exemplo, mostre como ficam peças
combinadas. Em lojas de alimentos, agrupe itens principais e complementares.
Lugar agradável de ficar
Incentive o consumidor a experimentar os
produtos. Invista no serviço self-service e
na área de provadores.
Capriche nos detalhes
Vitrine e interior de lojas bem caprichados ajudam a encantar o cliente.
Capriche nos detalhes e na exposição.
Escolha áreas de maior tráfego e posicione a mercadoria na altura do olhar
do consumidor. Cuidado com o volume de peças expostas, mostre preços,
qualidades e benefícios.
Tenha cadeiras extras e, se possível, brinquedos ou revistas para as crianças em
local mais reservado. Uma criança agitada
faz o cliente ter pressa de ir embora.
Coordene produtos
temporários com tradicionais
Evite repetir na vitrine os mesmos elementos do Natal anterior. Recicle os materiais
e as ideias a cada novo fim de ano. Se você
possui mais de uma vitrine, utilize a principal para o Natal e a secundária para os
produtos tradicionais, que vendem o ano
Fique atento à escolha de cores ao elaborar a sua vitrine!
Elas têm influência direta no comportamento humano de acordo com as sensações que transmitem.
Vermelho:
Laranja:
Amarelo:
Verde:
Azul:
Violeta:
Branco:
Preto:
Remete à
atividade,
força, poder
e paixão.
Faz lembrar
saúde, sol e
verão.
Estimula
o sistema
nervoso,
convida
à ação e
transmite
vivacidade.
Sugere paz,
esperança,
faz lembrar
natureza,
juventude
e vigor.
É repousante,
sugere
calma,
frescor,
descanso
e equilíbrio.
Acentua a
atmosfera de
profundidade,
introspecção
e misticismo.
Sugere
pureza,
leveza,
limpeza e
delicadeza.
Transmite
elegância,
sobriedade e
austeridade.
SEBRAE-SP - Venda Melhor - Natal
3
Dicas para sua loja virtual
Seja claro
Navegação
Não esconda nem manipule o
preço do produto e do frete para
iludir os consumidores. Destaque
todos os valores que fazem parte
da compra.
Direcione o caminho da compra (navegação) dando ênfase nos botões que
levam ao próximo passo. Ajude e guie
o consumidor.
Incentive os seus clientes
Ofereça garantia de frete, descontos promocionais e ofertas.
Ouça seu cliente
Responda perguntas, ligue ou envie e-mail. No caso de clientes que
não finalizaram uma compra, pesquise para entender o porquê.
Fechamento do pedido
No momento de concluir o pedido,
não desvie a atenção do consumidor
para outros lugares. Muitas vendas
são perdidas na mudança de página
na hora de efetuar o pagamento.
Transmita segurança
Quando o consumidor estiver em sua
página, dê todas as informações que
ele busca. Formas de pagamento, selos e todos os elementos que possam
transmitir segurança na compra.
Utilize fotos e vídeos
No comércio online, os clientes
também compram a imagem de
um produto.
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Testemunhos
Use a opinião do cliente para expor a
qualidade e a experiência com o seu
produto. Produtos avaliados por clientes satisfeitos trazem mais resultado.
Monte um estoque eficiente
de acordo com suas vendas
Estude os anos anteriores e se antecipe
para não depender de seu fornecedor
no momento mais delicado do ano.
Não prometa prazos
que você não possa cumprir
Ao se aproximar do Natal, deixe claro
ao cliente que as compras serão entregues após o período. Você certamente
perderá vendas, mas evitará dor de
cabeça com processos e manchas na
imagem da sua empresa.
Estude alternativas de entrega
Vale a pena verificar logística por motoboys em sua cidade, empresas de
transporte de carga (rodoviárias ou
aéreas), multinacionais de entregas rápidas, etc. O importante é não deixar o
seu cliente na mão para não comprometer o seu negócio.
SEBRAE-SP - Venda Melhor - Natal
Crie promoções para quem
comprar com antecedência
Você pode conseguir uma boa venda
antecipada e livre de problemas por
meio de uma campanha de e-mail
marketing, por exemplo.
Exposição ajuda a vender mais
Veja como uma boa exposição de produtos estimula e aumenta o ticket médio das compras:
Separação: separe os produtos por
categoria, conforme a procura do
consumidor.
Visibilidade: produtos com visibilidade prejudicada não vendem.
Acessibilidade: deixe o produto com
fácil acesso, principalmente em lojas
de autosserviço.
Disponibilidade: a falta de produtos
frustra o consumidor. Não deixe faltar
mercadorias.
Localização: escolha os locais de
maior tráfego na loja.
Posicionamento: a mercadoria deve
estar na altura do olhar do consumidor. Produtos em alturas diferencia-
das dão sempre uma sensação de ritmo e movimento.
Comunicação: não se esqueça de
mostrar preços, qualidades, benefícios, garantias, validades e formas de
pagamento dos produtos.
Volume: cuidado com a quantidade
de mercadorias expostas.
Sinalização: mercadorias bem sinalizadas vendem mais rápido.
Tema: aproveite o Natal e faça
sua exposição utilizando tudo
sobre o tema. Vale inventar,
ousar e ser diferente. Crie.
Aproveite para mostrar que
sua loja não é comum, igual às
outras.
Coloque preço nos produtos!
Além de ser lei e estar no código do consumidor,
mercadorias bem sinalizadas vendem mais rápido.
Cliente bem atendido volta
cure identificar quais são suas verdadeiras necessidades. Questione-o se
for preciso.
Argumentações sobre o produto/serviço: se você sentir que a argumentação está se transformando em um debate, desvie a conversação para outro
assunto.
Trabalhe com o nome: o atendimento personalizado aproxima as
pessoas facilitando a descoberta das
necessidades do cliente.
Dê atenção: seja exclusivo ao seu
cliente, ouça-o com cuidado e pro-
Falta de conhecimento do produto/
serviço: é inadmissível nos dias de hoje.
Pesquise tudo sobre seu produto/serviço. Leia revistas e manuais técnicos.
Conheça a concorrência: visite e, se
possível, seja cliente da concorrência.
Só assim você poderá saber o que está
sendo feito para fazer melhor.
SEBRAE-SP - Venda Melhor - Natal
Falar mal das marcas concorrentes:
nunca fale mal da concorrência.
Preocupe-se em elogiar sua marca,
pois você poderá ofender um cliente que já comprou da concorrência.
Uma só saída: para o cliente não
existe uma só saída. Procure dar o
máximo de opções, pois caso ele não
se enquadre em nenhuma das suas
alternativas, você corre o sério risco
de perdê-lo.
Erros, falhas, etc. Se você errou, assuma: demonstre que está pronto
para ajudá-lo, pois falhas acontecem. Tentar encobrir um erro pode
ser o fim do relacionamento para
sempre.
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Presentes por faixa
Como o Natal está cada vez
mais próximo, sendo uma data
de muita comemoração e correria, todas as pessoas adoram
presentear aqueles que amam
e que são especiais em sua vida,
de alguma forma.
Nessa época do ano, muitas empresas e lojas estão fazendo diversas promoções, com muitas
ofertas.
Presenteando
a Mulher
Presenteando
o Homem
O que dar de presente, principalmente, se a pessoa for uma
mulher?
Em geral, elas parecem ser mais exigentes, mas na verdade,
um presente para uma mulher deve sim expressar carinho
e amor.
As mulheres são taxadas por serem exigentes e difíceis de
agradar, enquanto os homens são famosos por serem mais
relaxados e gostarem de receber qualquer presente. Não se
deixe enganar por isso: os homens também são exigentes.
Alguns mais até do que as mulheres, e gostam mesmo é de
ganhar coisas boas e úteis.
Kits criativos para a mulher
Kits criativos para o homem
Simplicidade é a palavra chave dos presentes, que
acima de tudo, devem ser algo que lembre algum
momento especial. Monte um kit combinando vários produtos, e para diferenciar, coloque também
chocolates diversos.
Se você trabalha com roupa masculina, que tal sugerir um kit de calça e camisa e junto uma carteira, um
porta-retratos artesanal ou um relógio de parede com
foto, um perfume, etc.?
Tenha opção também para aquelas pessoas que não
gostam de chocolates. Lembranças da cultura indiana,
japonesa e chinesa. Enfim, invista em algo que chame
a atenção.
Trabalhe a embalagem:
Uma embalagem bonita e criativa pode fazer uma
grande diferença. Nesse caso, para a lembrança ficar
marcada para sempre, sugira ao cliente a personalização do presente.
6
Pode ainda, por meio de uma parceria com empresas
de silkscreen, estampar uma camiseta personalizada
com foto de algum lugar especial, trecho de uma letra de música, ou uma frase/palavra que façam algum sentido para quem está dando e para que está
sendo presenteado.
Trabalhe a embalagem:
Sugira uma embalagem onde quem presenteia possa contar passo a passo, conforme vai sendo aberta,
como ou porquê escolheu tal presente.
SEBRAE-SP - Venda Melhor - Natal
etária e sexo
Presenteando
Crianças
Presenteando
Adolescentes
Quando pensamos em presentear crianças surgem grandes dúvidas, mas é importante saber
que elas, em geral, não gostam de ganhar livros
e roupas de presente, já que estão em busca
de diversão e ambas as coisas não podem proporcionar uma grande aventura.
Os adolescentes preferem presentes que servirão para exposição social
deles, pois gostam de exibir a sua imagem. A maioria dos adolescentes
é assim. Muitas vezes, não repetem o visual e preferem não ir a determinado lugar porque não têm uma roupa adequada. Eles se preocupam
muito com a imagem e com o que as pessoas irão falar.
Kits criativos para crianças
Kits criativos para adolescentes
Normalmente, quando é lançado um novo
brinquedo, as propagandas de TV deixam as
crianças totalmente doidas para comprá-lo.
É uma ótima alternativa para sua loja sugerir este brinquedo como presente de Natal,
expondo-o de forma a aproveitar o efeito
deixado pela propaganda.
Para os meninos, sugira kits prontos, como
bicicleta com squeeze ou vídeogame com um
jogo. Para crianças pequenas, um carrinho
de controle remoto ou um brinquedo educativo. Vale a sua criatividade para inventar. Em
estações mais quentes, aposte em piscinas
plásticas infláveis, uma diversão garantida
para a criançada.
Para as meninas o ideal é apostar em bonecas
(sugira um casal), além de joguinhos de panela junto com fogãozinho ou maquiagem (kits
completos). Aproveite e faça cartões ou blocos de recados da sua loja para que a crianças
possam escrever o bilhete para o Papai Noel
dizendo o que querem ganhar de presente.
Não se esqueça: para vender neste Natal ofereça formas de pagamento facilitadas.
Trabalhe a embalagem:
Para a criançada, quanto mais lúdica for a embalagem, mais sua loja ficará na lembrança.
Pense em embalagens que se transformam
em brinquedo como quebra-cabeça, origami
ou mesmo, em algo educativo. Invista neste
item, pois ele pode fazer a diferença entre a
opção pela sua loja e outra concorrente.
Garotas: quando entram na fase da adolescência, começam a expor sua vaidade para
o mundo, deixando de lado as brincadeiras
e brinquedos. Geralmente, as bonecas são
substituídas por maquiagens e eletrônicos.
Lojas de vestuário e acessórios: mon-
te manequins sugerindo visual dentro da
moda, como: roupas apertadas, que deixam
o corpo mais definido, para as magras; e roupas largas, de cores escuras ou estampadas,
que escondem um pouco o corpo, para as
mais cheinhas.
Não se esqueça dos sapatos: garotas adoram salto alto e cores que chamam a atenção
das pessoas.
Lojas de cosméticos: as garotas também
gostam muito de maquiagem, por isso, sugira
os materiais e cores da moda.
Joias: umas preferem joias mais delicadas,
outras já são mais exageradas. Tenha opção
para ambas.
Tecnologia: as garotas modernas também
adoram tecnologia como celular e computador, para comunicarem-se com os amigos.
Descobrindo o amor: nessa fase, as garotas estão descobrindo o amor, convivendo
com o romantismo. Uma boa dica são flores
e rosas, caixas de bombons decoradas e bichinhos de pelúcia.
Trabalhe a embalagem:
Caixas enfeitadas e decoradas fazem o maior
sucesso. Explore ao máximo este diferencial.
SEBRAE-SP - Venda Melhor - Natal
Garotos: muitas vezes, dar um presente masculino não é fácil. Para garotas existem várias alternativas, já os garotos exigem um pouco mais
de paciência para escolher o presente ideal.
Lojas de vestuário e acessórios: uma dica
para presentear um adolescente masculino é
roupa. Os garotos também são muito vaidosos,
preocupam-se tanto com sua imagem quanto as
garotas. Camisas, calça jeans e tênis estilosos são
ótimas dicas para presenteá-los.
Faça um kit contendo perfume: as essências despertam o interesse do sexo oposto e
deixam as pessoas mais atraentes. Qual é o
homem que não gosta de se sentir assim?
Kit com carteira: as carteiras são muito
úteis para os homens, todos necessitam. Porém, esse produto é mais usado a partir dos
19 anos de idade. Opte pelas de couro, na cor
preta ou marrom, que são mais tradicionais.
Kit com bolsas: esse objeto é um ótimo
presente, pois existem bolsas para todas as
idades e estilos. Se o rapaz presenteado tem
um estilo mais social, as bolsas podem ser de
couro. Se for mais novo, podem ser mochilas.
Loja de instrumentos musicais: a maioria
dos garotos de hoje é apaixonada por música.
Pensam em montar uma banda, por isso, instrumentos musicais podem cair muito bem.
Tecnologia: para garotos mais fascinados
pela tecnologia, com certeza, jogos para vídeogame, celular, computador, entre outros
eletrônicos modernos, são ótimas dicas.
Trabalhe a embalagem:
Embalagens tradicionais, normalmente, são
as mais aceitas pelos garotos. Por isso, não
vale a pena inventar muito. Fique com a tradição e a simplicidade.
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Compras e estoque para o Natal
Não há dúvidas de que o Natal é a
melhor época do ano para todos os
negócios de um modo geral: Comércio,
Indústria, Serviços e Agronegócios.
Assim, ter um estoque completo
e bastante preparado é muito
importante para se vender bem.
Aproveitando melhor a época
A maioria dos compradores acredita que o ideal é aumentar o estoque
de agosto até o dia 20 de outubro.
No entanto, é muito melhor aproveitar a época de preços baixos na
indústria e o câmbio favorável para
formar os estoques.
Comprando dentro do país
Para as negociações feitas dentro
do país, as compras começam em
setembro, para que as mercadorias
cheguem às lojas em outubro e o
clima de final de ano seja antecipado, junto com a predisposição do
cliente para comprar mais.
Comprando no exterior
Sobre as compras realizadas no exterior, algumas encomendas são
feitas até um ano antes, como na Ásia,
por exemplo.
A lei da oferta e da procura
Uma vez decidido quais produtos
comprar, negocie com os fornecedores. Eles receberão pedidos de muitos
clientes (alguns, seus concorrentes
também), e quem chegar primeiro
consegue barganhar mais no prazo,
no preço e na frequência de entrega.
Quando receber os produtos
Faça um cronograma, afinal, você não
vai querer receber tudo em apenas um
lote, pois seu depósito pode não ser
grande o suficiente. Igualmente, você
não gostaria de receber tudo apenas
nas três últimas semanas antes do Natal, pois suas promoções de vendas já
começarão no mês de novembro.
Quais produtos comprar
Para escolher quais produtos comprar é necessário analisar as vendas e os produtos dos anos anteriores. Calcule a quantidade média
(unidades, volume, peso, etc.) vendida no Natal dos últimos anos.
Acompanhamento do estoque
Fazer o acompanhamento do estoque e das vendas é fundamental,
pois às vezes, permite ajustes de
curto prazo para aumentar os lucros
(vender mais) ou evita prejuízos
(cancelando algum pedido). Com
base na previsão de demanda feita
meses antes, é possível identificar
os produtos que precisarão de menos espaço (pois as vendas serão
menores), e aqueles cujo volume e
rotatividade serão maiores.
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SEBRAE-SP - Venda Melhor - Natal