ENSAIO
A magia
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dos grandes
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EXAME OUTUBRO 2007
Carlos Alberto Júlio
Aprender no dia-a-dia, distinguir
conhecimento de informação e dar
valor ao seu cliente são algumas
das técnicas usadas para negociar
com sucesso. Conheça as restantes
A
veloz expansão da informação não deita
apenas no lixo alguns dos conhecimentos acumulados nos bancos da escola.
Ela também exige que se tenha uma
gama diversificada de conhecimentos,
tão variados quanto são as nuances da sociedade moderna e dos sectores económicos. Mais do que isso:
exige que os indivíduos saibam aprender sem ter um
professor à frente e que consigam pensar sobre tudo
sozinhos. De tal modo que possam aprender 24 horas por dia e que tenham um olhar crítico.
Lembremo-nos sempre de que procuramos o conhecimento, não a informação. Às vezes, até despejam
um monte de informações dentro de sua cabeça, mas
isso será suficiente? Claro que não! O conhecimento é
fruto da selecção, enquanto a informação se acumula; o conhecimento é o que escolhe a partir de uma
informação, com o objectivo de melhorar a sua vida
e os seus negócios. O conhecimento deve ser partilhado e gerar valor. E é aí que eu chamo a sua atenção: neste mundo de informações sem fronteiras, o
negociador deve saber o que o levará a criar valor e
o que deverá partilhar com os outros, inclusive com
os clientes. Eis aqui uma habilidade profissional essencial. Mas o que fazer se as informações parecem
ser uma avalancha sobre nós? Como evitar a obsolescência que surge da noite para o dia?
Ninguém discorda quanto aos obstáculos existentes.
Estamos pouco preparados para explorar as infinitas
possibilidades que este século nos reserva. Cada dia
que passa acredito que a única receita para vencer
com eficácia o gigantesco desafio do conhecimento
é mudando a forma de aprendizagem, que concentra
esforços demasiados na transmissão de conteúdos e
pouca atenção na criação do hábito de seguir aprendendo vida fora. O próprio professor Peter Drucker
há tempos dava sinais de alerta: enquanto as empresas valorizam líderes, as escolas de administração
ensinam a ser gestores.
Aprender dia-a-dia
Vamos sacudir a poeira praticando? Em casa, no
trabalho, nas viagens de lazer são inúmeros os momentos que, se bem aproveitados, podem resultar em
genuíno conhecimento interdisciplinar para a vida.
Basta ligar as antenas e realmente prestar atenção
no que está à sua frente. É o que eu chamo “aprendizagem de oportunidade”. Vamos utilizar esta linguagem, afinal a prática da negociação está para o
mundo empresarial como a linguagem para a vida
em sociedade. Sem a prática da negociação, talvez
nem comércio existisse.
Se partirmos do princípio de que vender é uma actividade e negociar é uma técnica, entenderemos que
para se tornar um grande vendedor, precisa de ser um
excepcional negociador. Mas como, se hoje todos os
potenciais clientes têm pressa, recebem-no em cinco
minutos e não se deixam conquistar? Ainda que todos nós tenhamos no sangue alguma capacidade de
negociação, esta pode sempre ser aprimorada. É uma
aprendizagem contínua, progressiva e deve ser aperfeiçoada. É envolta de magia. Magia esta que reúne
anos de experiência, estudo, observação e interacções
FOTO: DR
Carlos Alberto
Júlio, 57 anos,
é presidente da
HSM, empresa
líder de educação
executiva, focada
na alta gestão,
no Brasil. Além
disso é autor
dos best-sellers:
Reinventando
Você, A Magia
dos Grandes
Negociadores
e a Arte da
Estratégia.
Com uma
pós-graduação em
Administração
de Empresas,
e ainda com
especialização na
Harvard Business
School e no IMD
de Lausanne,
Suíça, Carlos Júlio
é ainda professor
na Universidade
de São Paulo, na
Escola Superior
de Propaganda e
Marketing e na
Fundação Getúlio
Vargas.
Site: www.
carlosjulio.com.br
e e-mail:
julio@carlosjulio.
com.br.
negocıadores
que me permitiram criar dez regras simples, mas que
valem ouro para todo profissional que almeja dominar a ferramenta da negociação na sua vida.
 Afie os machados enquanto descansa – Obter
maior produtividade, alcançar níveis mais altos
de competitividade é um dos principais objectivos de qualquer profissional. Embora o aperfeiçoamento contínuo pareça algo trabalhoso e
cansativo, a necessidade de ganhar produtividade
seja premente, a tendência é para que as pessoas
mergulhem no trabalho e se esqueçam de tomar
as medidas necessárias para garantir o mesmo
desempenho por um prazo mais longo. Cuidado
para que a vantagem de hoje não se transforme
no atraso de amanhã. A chave é não considerar
este intervalo um luxo, mas, sim, uma arma para
enfrentar a concorrência desenfreada.
 Esteja sempre aberto a mudanças para não ficar
pelo caminho – É importante ressaltar que abrir-se a mudanças não significa aderir à primeira
moda que lhe passar pela frente. Nada se constrói
sem fundamentos nem valores. O fundamental é
ter flexibilidade mental e comportamental para
se transformar sem perder de vista os seus valores. Tenha coragem para abandonar o que é tradicional e que não funciona, mesmo que isso lhe
dê a sensação de segurança. Mudanças realmente significativas traduzem-se em novos comportamentos e trazem benefícios para si, para a sua
empresa e para os seus clientes.
 Dê atenção ao seu cliente, ou ele irá a outro lugar
– O objectivo de todo o profissional deveria ser
estabelecer um relacionamento de longo prazo
com o cliente. Mais do que conquistar novos consumidores, é fundamental saber como manter os
actuais fiéis à sua marca ou aos seus serviços. Podemos afirmar que dar atenção ao cliente é satisfazer as suas necessidades. Confira aos momentos
de contacto com o cliente a importância que ele
merece, dando atenção aos detalhes.
 Aprenda a aprender para aprender sempre – Para isso deve descobrir seus próprios mecanismos
de aprendizagem. Incorpora bem o que lê ou o
que escuta? Tem de passar o conhecimento para outra pessoa para absorvê-lo de facto? Precisa
organizar as ideias por escrito para tirar as suas
conclusões? Prefere vivê-las? Qualquer que seja
o seu ponto forte, explore-o.
 Respeite as diferenças de comportamento e as
pessoas diferentes – No dia-a-dia lidamos com
as mais diversas pessoas, das mais diferentes regiões do mundo, com diferentes hábitos e orien-
tações sexuais. Aceitar pessoas diferentes como
clientes internos e externos é muito importante
para a estratégia do negócio, pois o bom relacionamento leva a maior produtividade e competitividade. “Vive la différence!”
 Identifique o perfil de comportamento do seu
cliente – O seu cliente é pragmático? Analítico?
Expressivo ou afável? Procure entender o seu perfil e, em especial, nos momentos da tomada de
decisão, quais as características mais importantes
de cada um e como lidar com elas. Para chegar
ao perfil, proponho que utilize um modelo muito
simples de matriz de comportamento. Particularmente, gosto da que adaptei dos conhecimentos
do mestre da psicologia, Carl Jung.
 Estabeleça o rapport – Um dos principais objec-
tivos de qualquer negociador que ambicione o
sucesso é criar um clima propício à negociação.
Portanto, coloque-se na mesma frequência mental do seu interlocutor, criando um clima agradável e de confiança para a negociação. Lembre-se
de que, para manter essa credibilidade no longo
prazo, é fundamental não decepcionar nem surpreender negativamente a outra parte.
 Torne-se um consultor para o seu cliente – Ao
fornecer benefícios úteis um consultor acrescenta
valor ao produto ou ao serviço. Isso é relativamente fácil de fazer e representa muito para o cliente. Fique atento às suas necessidades e cruze com
as informações recebidas de outros clientes e do
acompanhamento regular dos mercados. Lembre-se de que você e o seu cliente dependem um
do outro para ter sucesso nos negócios.
 Tenha PIQUE – Paixão, Iniciativa, Questões, Urgência e Entusiasmo – Como passamos, pelo menos,
um terço das nossas vidas a trabalhar, abandone
imediatamente tudo aquilo que não lhe dá prazer,
sejam tarefas menores ou até mesmo um emprego. Se você já tem paixão pelo que faz, deixe-se
envolver totalmente por isso.
Deixe-se levar pela magia. Lembre-se de que quando
se trata de negociar e vender com sucesso, os truques
podem até funcionar num curto espaço de tempo.
Podemos chamar a esse truque ilusão de óptica ou
ilusionismo. Por isso não é recomendável a sua utilização no mundo dos negócios. Já a magia é o encantamento, a diferenciação, o chegar mais rápido, o
fazer melhor e o provocar novas ideias e experiências
diferenciadas aos clientes. É o poder de transformar,
reinventar e de estar à frente.
Faltou uma regra? É claro que sim! Por favor, não se
esqueça de ser feliz todos os dias.
Para ter magia
é preciso
partilhar
conhecimento,
que é o que
nos faz crescer,
criar valor,
encantar e
desencadear
o processo de
competir. Tudo
isso aplicado
no trabalho
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