FUNDAÇÃO GETULIO VARGAS
ESCOLA DE ADMINISTRAÇÃO DE EMPRESAS DE SÃO PAULO
MPGI - Negociação - 2º semestre/2014, Prof. Jaci C. Leite (IMQ) - [email protected]
Objetivos
O propósito desta disciplina é desenvolver a habilidade dos participantes em negociação, isto é, a
capacidade de promover um consenso que permita a todos os envolvidos obter resultados positivos,
ainda que inicialmente tenham pontos de vistas distintos e interesses desalinhados ou conflitantes.
A metodologia de aprendizado combina a prática ao entendimento de conceitos. O casamento destas
abordagens produz métodos e estruturas mentais que contribuem para a solução de conflitos,
desenvolvendo uma base sólida e estruturada para lidar com as negociações do dia a dia, tanto na
vida pessoal como na profissional. Em vez de uma análise quantitativa rigorosa, os métodos são
apresentados de forma intuitiva. A ênfase está na modelagem, na solução de problemas e na
interpretação de resultados. Ao longo da disciplina, os métodos e ferramentas serão postos lado a
lado para a reeducação do processo de pensamento e análise em negociações.
Ao final da disciplina, cada participante terá obtido progressos em suas habilidades de negociação,
considerando quatro aspectos: eficácia dos resultados tangíveis, eficiência do processo, redução do
estresse e relações pessoais mais estáveis.
A abordagem é participativa, combinando teoria a casos e exercícios. O comprometimento pessoal
de cada aluno é u requisito crítico para o aprendizado. A presença é obrigatória: para cada falta, o
aluno deve apresentar uma justificativa por escrito sobre as razões de sua ausência (não é necessário
fornecer nenhum atestado: basta a palavra do aluno).
Referências
1. Fischer, R.; Ury, W. & Patton, B. – Como Chegar ao Sim. Imago, 2005.
2. Bazerman, M. & M. Neale - Negociando Racionalmente. Atlas, 2000.
3. Shell, G. R. – Negociar é Preciso. Campus, 2001.
Outras referências serão citadas ao longo da disciplina.
Critérios de avaliação (notas comparativas)
1. Participação (25%): o comprometimento é crítico para o aprendizado. Este item terá uma
nota baseada no desempenho do aluno. Contribuições em aulas (comentários, exemplos etc.)
são sempre bem-vindas. A nota dependerá principalmente do desempenho pessoal em
atividades feitas em aula: para cada exercício, o melhor resultado valerá um ponto positivo
e o pior, um ponto negativo. Faltas, atrasos e saídas antecipadas pesarão negativamente.
2. Relatórios analíticos (30%): para cada exercício feito em aula, o aluno deverá preparar um
relatório individual sobre a negociação, focando, em 2 páginas (A4, Times 12, espaço simples), o
comportamento, resultados e erros de cada participante (próprio e do oponente), enfatizando o que
aprendeu com a experiência. O aluno deve atribuir uma nota de 0 a 10 para si e para o(s) oponente(s).
O relatório deve iniciar identificando o nome do exercício e os nomes dos participantes. Deve ser
impresso (não serão aceitos manuscritos, email e dropbox) em múltiplas vias (uma para o professor,
uma para cada oponente) e será entregue na primeira aula após a análise do exercício. Quem não fez o
exercício não poderá entregar o relatório. A média final deste item será calculada descartando-se a
nota mais baixa. Atrasos na entrega reduzirão a nota em 10% por sessão.
3. Resenhas (15%): cada aluno deve preparar uma resenha pessoal baseada no livro Como chegar ao
Sim. O relatório deve ter pelo menos 1 página por capítulo (A4, Times 12, espaço simples), sendo no
mínimo ½ página com uma síntese dos conceitos e ½ página sobre como isso se aplica (ou não) à vida
real. Exemplos pessoais são benvindos. Não basta compilar o livro: pelo menos metade do texto final
deve conter opiniões pessoais e exemplos da vida real.
4. Exame final (30%): ao final da disciplina, o aluno terá a oportunidade de rever e consolidar
os conceitos e sua aplicabilidade no mundo real. O exame final focará situações reais,
analisadas à luz dos conhecimentos adquiridos.
Idiomas
As aulas e o material de apoio (handouts, textos etc.) serão em português. Na medida do
possível, o material estará disponível também em inglês, mediante prévia solicitação. Os
alunos poderão redigir seus trabalhos e provas em português, inglês, francês ou espanhol.
Atendimento ao aluno
O professor está disponível por email, ou para encontros pessoais previamente agendados.
Av. Nove de Julho, 2.029, IMQ - CEP 01313.902 - Tel (11) 3799-7755 - São Paulo - Brasil - www.fgv.br
FUNDAÇÃO GETULIO VARGAS
ESCOLA DE ADMINISTRAÇÃO DE EMPRESAS DE SÃO PAULO
MPGI - Negotiation - 1 st semester/2015, Prof. Jaci C. Leite (IMQ) - [email protected]
Objectives
The purpose of this course is to develop the student’s skills in negotiation, i.e., the ability to
promote a consensus which allows that all the parties get rather positive results, despite
initially they may have different points of view and conflicting or unaligned interests.
The learning methodology matches practice and concepts understanding. The combination of
these approaches yields methods and thinking structures which contribute to the conflict
resolution, developing a solid and structured basis for facing the daily negotiations, both in the
personal and in the professional life. Instead of a rigorous quantitative approach, the methods
are intuitively presented. The emphasis is on the modeling, problem solving and results
interpretation. Throughout the course, the methods and tools will be put side by side to the reeducation of the thinking process in the negotiation.
At the end of the course, each student will achieve improved negotiation skills, considering
four aspects: effectiveness of tangible results, process efficiency, decreased stress and more
stable personal relationship.
The approach is participative, combining cases and exercises. The personal commitment of
each student is a critical requirement for the learning. The presence is mandatory: for each
absence, the student must present a written justification of the reason for that (it is not
necessary to attach any official document: the student’s word is enough).
References
1. Fischer, R.; Ury, W. & Patton, B. - Getting to Yes. Penguin, 1991.
2. Bazerman, M. & M. Neale - Negotiating Rationally. Free Press, 1994.
3. Shell, G. R. - Bargaining for Advantage. Penguin, 2000.
Other references will be cited across the course.
Evaluation criteria (comparative appraisal)
1. Participation (25%): the commitment is critical for learning. This item will be graded
according to the performance of each student. Classroom contribution will be appreciated.
The grade will mostly depend on the performance of the student in classroom exercises: for
each exercise, the best results in the class will yield a plus mark, and the worst will yield a
minus mark. Absences, delays or anticipate exit will also decrease this grade.
2. Analytical reports (30%): for each classroom exercise, the student must prepare a 2-pages
personal report about the negotiation. The focus will be on the behavior, hits and mistakes of each
participant (self and opponent), emphasizing what was learned from the experience. The student
must attribute a grade from 0 to 10 both for him/herself and for the partner(s). The report begins
identifying the exercise name, the student name and the partner(s) name(s). It must be printed
(manuscripts, email and dropbox will not be accepted), 2 copies (1 for the professor, 1 for the partner)
and is due in the first class after the exercise analysis. Those who were absent when the exercise
was done are not allowed to present the report. The final average grade will be calculated
discarding the lowest score. Any delivery delay will cause a grade decrease of 10% per session.
3. Digests (15%): each student must prepare a personal digest based on the book Getting to
Yes, chapters 1 to 5. The digest must have at least 1 page per chapter (single space, Times 12):
minimum ½ page with a synthesis of concepts and another ½ page of comments about how this
applies (or not) in the real life. Personal examples are welcome. It is not enough to compile the
book: at least 50% the final text must include personal opinion and real life examples.
4. Final exam (30%): at the end of the course, the students will have an opportunity for reviewing
and consolidating the concepts and its applicability in the real world. The exam will focus on
practical situations analyzed under the just acquired knowledge and skills.
Course language
The classes and the course material (handouts, texts etc.) will be in Portuguese. As possíble,
the course material will be available in English, upon previous request. The students may write
their reports in Portuguese, English, French or Spanish.
Office hours
Professor will be available by email, as well as for personal meetings previously scheduled.
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