O Projeto, a Informação e o Sucesso na Captação de Recursos
O Projeto,
a Informação e o
Sucesso na
Captação de Recursos
Por: Andrea Henriques e Graciana Rizério
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O Projeto, a Informação e o Sucesso na Captação de Recursos
Por: Andrea Henriques e Graciana Rizério
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O Projeto, a Informação e o Sucesso na Captação de Recursos
Captação de Recursos
O que é?
Atividade suporte para o alcance dos
objetivos e metas da organização.
Atividade necessária para a execução e
implementação de projetos.
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O Projeto, a Informação e o Sucesso na Captação de Recursos
Identidade e Imagem Institucional
Identidade é a impressão digital da organização. É
um conjunto de características que a tornam única. A
missão, a visão e os valores expressa, parcialmente a
identidade, que é complementada por aspectos
operacionais, éticos e culturais.
Imagem é a expressão da identidade da organização.
O maior desafio é consolidar uma boa imagem que
potencialize resultados.
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O Projeto, a Informação e o Sucesso na Captação de Recursos
A formação da imagem
institucional ocorre com base
numa identidade sólida,
requerendo um exercício de autoconhecimento.
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O Projeto, a Informação e o Sucesso na Captação de Recursos
POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO
Destacar o peculiar valor agregado da instituição, respondendo às
seguintes perguntas do doador:
•
Por que devo doar o recurso para a sua instituição?
•
Como você fará melhor uso dele que qualquer outra ONG?
•
Quais são as vantagens de trabalhar com a sua ONG?
• É importante lembrar que estamos lidando com pessoas e
não apenas com instituições.
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A INSTITUIÇÃO
&
O PROJETO
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O Projeto, a Informação e o Sucesso na Captação de Recursos
Captação de Recursos
- Para manter a instituição ou para
implementar projetos sociais?
-
Assistencialismo x Sustentabilidade
(dependência)
(filantropia)
(mkt da miséria)
(independência)
(autonomia)
(processos sucessórios)
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DIMENSÕES DO PROJETO
ENTENDENDO MELHOR O PROJETO
• Qual é o problema social que o projeto objetiva combater?
• Que outras organizações dedicam-se à mesma causa?
• Quais são os objetivos específicos deste projeto?
• Quais são as metas que desejamos atingir para cada um dos objetivos
específicos?
• Quais atividades são necessárias para alcançar as metas?
• Quais os recursos necessários para a realização de cada uma das
atividades?
• Onde podemos buscar estes recursos?
PARA PASSAR A INFORMAÇÃO
Por: Andrea Henriques eCORRETA
Graciana Rizério
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O Projeto, a Informação e o Sucesso na Captação de Recursos
DIMENSÕES DO PROJETO
OBJETIVO GERAL
É de maior amplitude e só será alcançado pela somatória das
várias ações e atividades do projeto.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
São desdobramentos do objetivo geral e devem expressar
diretamente os resultados esperados das ações.
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O Projeto, a Informação e o Sucesso na Captação de Recursos
OBJETIVO GERAL
EXEMPLOS
Elaborar e implementar um Plano de Gestão Ambiental Participativo para a
Bacia do Rio Preto / Conceição do Mato Dentro / MG, compatibilizando o
desenvolvimento local com a gestão sustentável dos recursos hídricos.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Sensibilizar os atores sociais envolvidos direta ou indiretamente na
temática do projeto, buscando promover o interesse e o engajamento
nos trabalhos, assim como a participação na elaboração e
implementação do Plano de Gestão Ambiental da Bacia do Rio Preto.
Coordenar a implementação de um Programa de Educação Ambiental
junto a moradores e visitantes, buscando disseminar conhecimentos e
promover mudanças de comportamento em relação ao uso e gestão dos
recursos hídricos.
(...)
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O Projeto, a Informação e o Sucesso na Captação de Recursos
SUSTENTABILIDADE
A sustentabilidade depende da capacidade da organização de
estabelecer relações com indivíduos e organizações de todos os
setores da sociedade.
É natural, neste processo, a formação de alianças com o setor
privado. As empresas devem ser vistas como potenciais
parceiras e não apenas doadoras.
Proponha um relação de igual para igual.
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O Projeto, a Informação e o Sucesso na Captação de Recursos
SUSTENTABILIDADE é um processo,
não um estado que se atinge e se
mantém.
AVALIE constantemente se está no caminho certo.
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Etapas do Processo de Captação
1. Planejamento Estratégico
2. Captação de Recursos
3. Prestação de Contas
4. Avaliação do Processo de Captação
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O Projeto, a Informação e o Sucesso na Captação de Recursos
Planejamento Estratégico
Momento de estruturar a equipe de captação e
definir estratégias baseadas na coleta e análise
das informações do banco de dados, formado
pelo diagnóstico institucional.
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O Projeto, a Informação e o Sucesso na Captação de Recursos
DIAGNÓSTICO INSTITUCIONAL
Levantamento de informações sobre o cenário atual da
instituição, considerando o seu posicionamento em relação
aos seus recursos, parceiros e clientes.
Após análise, é o momento ideal para a definição dos
objetivos a serem programados.
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Tipos de Recursos
HUMANOS
Contratados
Voluntários
MATERIAIS
Equipamentos
Veículos
Imóveis
Outros
TÉCNICOS
Tecnologia
FINANCEIROS
Conhecimento
Patrocínio
Informação
Doações
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Fontes de Recursos
ESTADO
Empresas
Prefeituras
Agências
Governamentais
AGÊNCIAS
INTERNACIONAIS
Organismos
especializados da
ONU
Agências Regionais
SETORES
PRIVADOS
Empresas
Indivíduos
Organizações s/
fins lucrativos
Institutos e
fundações
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Gerenciamento de Informações
Uma instituição deve trabalhar com
Informações úteis, sistematizadas
e atualizadas constantemente.
Essa política contribui para o
relacionamento com a população
atendida, fornecedores, empresas
e outras instituições.
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O Projeto, a Informação e o Sucesso na Captação de Recursos
Diferentes INFORMAÇÕES interessam
a diferentes INTERESSADOS
Conforme o destinatário, vale a pena “enfatizar” este ou aquele ponto.
Use recursos de layout ou de redação, mostrando aspectos
que suscitem o interesse dos leitores.
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O Projeto, a Informação e o Sucesso na Captação de Recursos
O PLANO DE CAPTAÇÃO
É a estruturação das atividades
considerando as seguintes questões:
O QUE, QUEM, COMO, QUANDO E QUANTO
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O Projeto, a Informação e o Sucesso na Captação de Recursos
O Processo de
Captação de Recursos
Estabelecer contatos - telefonemas e visitas.
Encaminhar/apresentar projetos - observar
datas, períodos de encaminhamento, postura do
captador, apresentação pessoal.
Assinar convênios e contratos.
Celebrar parcerias.
Registrar retornos.
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O Projeto, a Informação e o Sucesso na Captação de Recursos
A Prestação de Contas
Apresentar os relatórios.
Divulgar os resultados.
Fidelizar as parcerias.
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O Projeto, a Informação e o Sucesso na Captação de Recursos
Avaliação do Processo de
Captação
O que deu certo.
O que não deu certo.
O que pode dar certo.
Registro de retornos.
Fidelização das parcerias.
Prospecção de novos parceiros.
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Avaliação dos resultados alcançados.
O Projeto, a Informação e o Sucesso na Captação de Recursos
Eventos
Telemarketing
Concursos
Mix de Captação
Financiamentos
Livros de ouro
Produtos
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Serviços
I
N
T
E
R
N
E
T
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Diferenças entre
Patrocínio
Apoio
Financiamento
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Negociação
Negociação é um exercício de concessões que
devem ser planejadas antes do processo.
A negociação deve ser mutuamente vantajosa.
Negociar envolve emoção e satisfação.
Quem negocia quer respostas, busca soluções.
Negociar é como construir uma ponte.
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A
P
O
N
T
E
Alicerce - alimente atitudes vencedoras
Pesquise as necessidades do seu cliente
Ofereça benefícios
Neutralize as objeções
Tome a iniciativa para concluir a negociação
Extensão do relacionamento
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O Projeto, a Informação e o Sucesso na Captação de Recursos
ETAPAS DE NEGOCIAÇÃO
Pesquisar as necessidades, problemas e desejos.
Demonstrar os benefícios.
Esclarecer as dúvidas, responder aos questionamentos.
Contornar as dificuldades / neutralizar as objeções.
Concluir a negociação.
Estender o relacionamento - “Pós venda”.
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O Projeto, a Informação e o Sucesso na Captação de Recursos
Qual é a posição do outro?

O que eles querem?

O que é importante para o outro lado?

Porque eles querem negociar?

O que trazem para a negociação?

Que tipo de recursos possuem?
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O Projeto, a Informação e o Sucesso na Captação de Recursos
Quanto mais informação...

Maior credibilidade

Maior coerência
MELHOR

Melhoria nos contatos
NEGOCIAÇÃO

Melhores resultados
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O Projeto, a Informação e o Sucesso na Captação de Recursos
Bibliografia
I. Cruz, Célia Meirelles. Captação de recursos para organizações sem fins lucrativos.
2ª ed. São Paulo: Global, 2003. 158 p. Coleção gestão e sustentabilidade.
II. Manual de fundos públicos 2003: controle social e acesso aos recursos públicos.
Ed. rev. e ampl. São Paulo: ABONG, Peirópolis, 2003. 232 p.
III. Falconer, Andres Pablo. Recursos privados para fins públicos: As Grantmakers
brasileiras. São Paulo. Peirópolis, 2001. 163 p.Grupo de institutos, fundações e
empresas.
IV. Pezzullo, Susan. Desenvolvendo sua organização: um guia de sustentabilidade para
ONGs. Tradução Elisa Rodrigues Alves Lasrroudé; revisão técnica da tradução
Lygia Fontanella. Editora SENAC. São Paulo 2000
Por: Andrea Henriques e Graciana Rizério
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