Competências no Modelo de
Revenda Formal
15 de Agosto de 2013
PARAQUAL
CHEGAR
ALGUM LUGAR,
AAAMBICAO
É PRECISO SABER AONDE SE
ESTRATEGICA?
QUER CHEGAR
QUAL O NOSSO NIVEL
DE COMPETENCIA?
NOSSO MODELO DE
NEGOCIO E EFICIENTE?
QUAL O PAPEL DE
CADA AGENTE DA
CADEIA?
Fonte: Relatorio Final Analise Estrategica da Cadeia de Gas LP – Sindigas/INDG/Copernicus - 2010
Entender o Modelo do Setor de Gás LP foi fundamental
para podermos identificar as competencias necessarias
de cada agente...
Consumidor
Final
Revenda
Atacadista
PVI
Revenda
Varejista
Refinaria
Distribuidora
PVI
Residual
PVI = Ponto de Venda Informal
Fonte: Relatorio Final Analise Estrategica da Cadeia de Gas LP – Sindigas/INDG/Copernicus - 2010
Mercado
Foram Identificados Atributos que Efetivamente
Motivam o Consumidor Final a escolher o canal de
venda..
MÉDIO poder
ALTO poder
Instalação
BAIXO poder
Aparência dos entregadores
Entregadores confiáveis
Entrega imediata
Entrega confiável
Qualidade de entrega
Rapidez na entrega
Lacre inviolado
Estado de conservação
Gás que não borra
Durabilidade
Fácil de encontrar
Cordialidade e educação
Entrega 24h
Telefone 0800
Chama azul
Sem cheiro forte
Não poluir
Limpeza e aparência
Informações de segurança
Preço estável
Parcelamento
Bom custo benefício
Promoções e brindes
Benefícios para clientes
Tradição de mercado
Ponto de venda próximo
Fonte: Relatorio Final Analise Estrategica da Cadeia de Gas LP – Sindigas/INDG/Copernicus - 2010
Entregadores uniformizados
Assistência técnica dos
componentes
Caminhão no mesmo dia e hora
Medidor do nível de gás
Botijões coloridos e modernos
Botijões leves, fáceis de carregar
Marca estampada em relevo
Quantidade desejada de gás
Ser mais barato
Tamanhos menores
Propagandas na TV, etc.
Aparência do veículo
Musiquinha agradável
O grande desafio e satisfazer as necessidades do
consumidor final e ocupar o espaco do PVI...
Consumidor
Final
Revenda
Atacadista
PVI
X
Revenda
Varejista
Refinaria
Distribuidora
PVI
Residual
PVI = Ponto de Venda Informal
Fonte: Relatorio Final Analise Estrategica da Cadeia de Gas LP – Sindigas/INDG/Copernicus - 2010
X
Mercado
A proposta do Modelo de Gestão para o Setor de Gás LP visa o
aumento da eficiência da cadeia de distribuição e revenda,
visando a satisfação do consumidor final.
CADEIA DE DISTRIBUIÇÃO DO GÁS LP
Consumidor Final
Revenda de
Atacadista
Refinaria
Distribuidora
R1
R2
Revenda
Varejista
Mercado A
Mercado B
Mercado C
Mercado D
Mercado E
Mercado F
Mercado G
Mercado H
Mercado I
Mercado J
Mercado K
Mercado L
Mercado
M
Mercado
N
Mercado O
Mercado P
Mercado
....
Mercado X
R3
Residual
R4
Com o novo modelo:
• Os PVI’s serão substituídos por revendas regulamentadas pela ANP e deverão ter logística eficiente
para atender porta a porta, que é a forma de comercialização do gás LP;
• O espaço do PVI será ocupado pelo agente que melhor desenvolver as competências essenciais do
setor;
• Não haverá reserva de mercado para nenhum agente.
Fonte: Relatorio Final Analise Estrategica da Cadeia de Gas LP – Sindigas/INDG/Copernicus - 2010
O estudo da Cadeia de valor do setor evidenciou o
surgimento de PVI´s onde os agentes regulados não
dominavam os processos de transporte e comercialização.
Produção do Gás
LP
Aquisição
Armazenamento
Distribuição
Venda
Envase
Competência: Conhecimento do Produto
Transporte
Comercialização
Competências: Conhecimento de Logística
Conhecimento do Mercado
Definição: A atividade de distribuição de Gás LP compreende a aquisição, armazenamento, envasilhamento, transporte, comercialização,
controle de qualidade e assistência técnica ao consumidor. (Fonte: PORTARIA ANP Nº 203, DE 30.12.1999)
Fonte: Relatorio Final Analise Estrategica da Cadeia de Gas LP – Sindigas/INDG/Copernicus - 2010
Para o desempenho eficaz do Novo Modelo faz-se necessário o
desenvolvimento de competências essenciais de logística e
mercado.
CADEIA DE DISTRIBUIÇÃO DO GÁS LP
Competências Essenciais
1 Conhecimento do
Produto
Refinaria
Agente
regulado
2 Conhecimento de
Logística
3 Conhecimento do
Mercado
 Envase
 Qualidade do botijão e do gás
 Segurança
 Disponibilidade
 Proximidade
 Agilidade
 Produtividade
Consumidor
Final
Mercado
Necessidade e expectativa do
consumidor final
Marketing institucional do
produto
Atuação segmentada por região
O modelo acima proposto pelo INDG representa um “modelo ótimo” e “teórico”, não constitui uma proposta de
conclusão em torno de um modelo único. No entanto, pode representar a necessidade de ações institucionais
para aumentar a eficiência da cadeia, bem como modificar regulamentações e legislações em geral.
Fonte: Relatorio Final Analise Estrategica da Cadeia de Gas LP – Sindigas/INDG/Copernicus - 2010
Competências
Competências são as qualificações necessárias para o desempenho eficaz do
papel funcional. Sendo que as competências gerenciais agrupam-se em três
pilares: conhecimentos, habilidades e atitudes.
Fonte: Relatorio Final Analise Estrategica da Cadeia de Gas LP – Sindigas/INDG/Copernicus - 2010
Competência de Conhecimento de Logística
Para se ter a Competência do Conhecimento de Logística é necessário que se cumpra
as dimensões conhecimento, habilidade e atitude.
Fonte: Relatorio Final Analise Estrategica da Cadeia de Gas LP – Sindigas/INDG/Copernicus - 2010
Competência de Conhecimento de Logística
Para se ter a Competência do Conhecimento de Logística é necessário que se cumpra
as dimensões conhecimento, habilidade e atitude.
Fonte: Relatorio Final Analise Estrategica da Cadeia de Gas LP – Sindigas/INDG/Copernicus - 2010
Competência de Conhecimento de Logística
Para se ter a Competência do Conhecimento de Logística é necessário que se cumpra
as dimensões conhecimento, habilidade e atitude.
Fonte: Relatorio Final Analise Estrategica da Cadeia de Gas LP – Sindigas/INDG/Copernicus - 2010
Competência de Conhecimento de Mercado
Para ter conhecimento do mercado é necessário compreender a interdependência e
influência recíproca entre produção, comercialização e distribuição dos produtos e
serviços, ou seja, a relação entre o ambiente de atuação e os agentes da cadeia do Gás
LP.
Fonte: Relatorio Final Analise Estrategica da Cadeia de Gas LP – Sindigas/INDG/Copernicus - 2010
Competência de Conhecimento de Mercado
Fonte: Relatorio Final Analise Estrategica da Cadeia de Gas LP – Sindigas/INDG/Copernicus - 2010
Competência de Conhecimento de Mercado
Fonte: Relatorio Final Analise Estrategica da Cadeia de Gas LP – Sindigas/INDG/Copernicus - 2010
Competência de Conhecimento de Mercado
Fonte: Relatorio Final Analise Estrategica da Cadeia de Gas LP – Sindigas/INDG/Copernicus - 2010
No Modelo de Gestão Proposto para o Setor de Gás LP o papel
de cada agente da cadeia deverá sofrer adaptações:
CADEIA DE DISTRIBUIÇÃO DO GÁS LP
Consumidor Final
Revenda de
Atacadista
Refinaria
2 Conhecimento de
Logística
Distribuidora
R1
R2
1 Conhecimento do
Produto
Mercado B
Mercado C
Mercado D
Mercado E
Mercado F
Mercado G
Mercado H
Mercado I
Mercado J
Mercado K
Mercado L
Mercado
M
Mercado
N
Mercado O
Mercado P
Mercado
....
Mercado X
R3
2 Conhecimento de
Logística
3 Conhecimento do
Mercado
Mercado A
Revenda
Varejista
Residual
3 Conhecimento do
Mercado
Fonte: Relatorio Final Analise Estrategica da Cadeia de Gas LP – Sindigas/INDG/Copernicus - 2010
R4
Para sermos os melhores devemos ter atitude...
Para chegarmos a um lugar onde a maioria não chega, é preciso
fazer algo que a maioria não faz...
Fonte: Relatorio Final Analise Estrategica da Cadeia de Gas LP – Sindigas/INDG/Copernicus - 2010
CARLOS BICHEIRO |Consultor
Falconi Consultores de Resultado
55 (31) 3289-72000 / 55 (11)98145-5672
[email protected]
www.falconi.com