O CASO GGS-BR:
Problema I
O CASO: GGS-BR (1/10)
Um sonho que parecia impossível. Um desafio que merecia ser
conquistado por homens e mulheres com visão de futuro.
Assim surgiu, há 10 anos, a GGS-BR.
Você, juntamente com dois amigos, um colega e uma colega,
formandos em Comércio Exterior, decidiram arriscar um
futuro, realizando como empreendedores a carreira que
abraçaram, enveredando assim numa nova área na qual não
existiam concorrentes sérios no Brasil e nem exemplos a
serem seguidos ou copiados: a área de “Jogos Corporativos”,
também conhecidos como “Jogos de Empresas” ou “Corporate
Games”.
Nos últimos anos, a GGS alcançou seus objetivos propostos
inicialmente. Você e os dois jovens, que tanto trabalhavam,
madrugada adentro, conseguiram desenvolver um “game”, na
verdade um “software muito sério” (como disse a crítica de
uma revista especializada) que propicia aos jogadores não
somente muita diversão mas, sobretudo, diversão aplicada a
um ambiente virtual e hipotético de negócios.
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Alguns analistas especializados até chamaram o seu “game”
de “o mais sério simulador de negócios que o mercado
brasileiro já viu”.
A empresa é um sucesso inquestionável, as vendas vão muito
bem obrigado. Com três diretores e cerca de 25 colaboradores
diretos e outro tanto de colaboradores “free lancers”, deu-se o
perfeito casamento entre os seus sonhos e a realidade atual,
através de planejamento, parcerias, algum capital financeiro
que conseguiram juntar e, principalmente, capital humano que
conseguiram atrair, crescendo em uma velocidade ideal para a
empresa. Passaram do banco da universidade para a
universidade da vida e daí para a realidade do mercado,
transformando-se em empreendedores de valor.
Hoje, a sua definição de VISÃO, “SEREMOS UMA EMPRESA
ATUAL, HOJE E NO FUTURO” e a declaração de sua MISSÃO,
“SOFTWARE E SERVIÇOS INTELIGENTES PARA UM MUNDO
EXIGENTE”, definem bem o seu pensamento e direcionamento
estratégico e vai ao encontro da tendência mundial de
globalização dos negócios de sucesso.
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Inicialmente, você e seus parceiros especificaram o mercado
doméstico do Brasil para atuação, com plena utilização das
ferramentas de e-marketing. Nada mais. Entretanto, dado o
sucesso do seu - até agora - único produto, passaram a
receber contatos da América Latina, de diversas empresas
interessadas no licenciamento e na comercialização do
produto em países como Argentina, Chile e México, por
exemplo.
Entretanto, ainda pensando no que fazer e sobre como iniciar
sua empresa plenamente nas atividades de Marketing e
Negócios Internacionais, vocês acabaram recebendo contatos
também dos EUA e da Europa o que, em princípio, lhes
assusta, mas também lhes atrai, uma vez que aprenderam com
a famosa frase de Jack Welch que diz textualmente:
As empresas bem-sucedidas chegarão ao topo
encontrando mercados em todo o mundo”.
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Como futuros especialistas vocês sabem que isto é verdade.
O seu portfólio de produtos , entretanto, é restrito, hoje, a
apenas um produto, porém sua VISÃO (o que desejam ser no
futuro) e sua MISSÃO (o motivo pelo qual a empresa existe)
são abrangentes o suficiente para comportar inúmeros novos
desenvolvimentos, conforme oportunidades que forem
surgindo com os contatos internacionais. Competência para
isso vocês têm.
Com seus atuais “jogos de empresas” implantados em cerca de
500 empresas (disponibilizados nos Departamentos de
Treinamento e Desenvolvimento de Pessoal ou diretamente
nas Intranets), em mais de uma centena de empresas de
consultoria de gestão em Administração e em
aproximadamente 150 Instituições de Ensino Superior, ou
seja, Faculdades de Administração de Empresas, a GGS-BR
surge como um potencial provedor de soluções ágeis no que se
refere à gestão empresarial, treinamento e capacitação de
pessoal, tanto no Brasil como no exterior.
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Estruturada para oferecer a melhor prestação de serviços em seu
setor, a GGS não pára de lançar novas versões do seu software.
A última versão lançada - a de número 9.0 um verdadeiro “arraso”
de mercado - chamou-se
“Corporate Challenge, your way to success”
e daí os contatos internacionais recebidos.
Contatos difíceis porque apesar de você falar um inglês “more or
less”, nenhum dos seus sócios fala qualquer idioma, nem
“portunhol”, muito menos nenhum dos 25 “malucos” que
trabalham com vocês se sai bem falando ou escrevendo em
inglês. Todos “enganam” um pouco, mas na hora de atender a um
telefonema ou responder um e-mail... aí a coisa complica.
Aliás, discutindo o problema da língua com seu pessoal, um deles
reconheceu a dificuldade atual da empresa, mas, confiante no
futuro, chegou mesmo a dizer que “se os EUA colocarem uma
empresa na Lua, a GGS –BR deveria estar lá, deixando o limite do
mundo e fazendo do universo o seu novo limite”.
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Apesar de você e seus sócios na GGS terem uma boa noção do que
fazer – afinal, são graduandos na área - a questão para qualquer
empresa planejando um novo produto ou uma nova atividade
sempre é:
- Por onde começamos?
- O que fazemos em primeiro lugar?
- Com quem conversamos?
-O que falta sabermos?
-Quais as principais restrições e o que fazer para superá-las?
- Que conceitos e fundamentos teóricos utilizaremos?
- Basta contratar uma agência de propaganda e marketing?
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Um bom plano nasce das respostas a um conjunto inteligente
e intrigante de perguntas.
Vocês, os três sócios, não têm só esperança, possuem visão de
futuro, missão claramente definida e, sobretudo, pés
solidamente fincados no presente.
Coerentemente com esta postura, decidiram elaborar um
conjunto de questões-chave a serem respondidas por todos
vocês em 4 REUNIÕES DE TRABALHO de modo que o talento
individual possa contribuir na construção de uma direção
correta para as ações que tomarão em breve, decorrentes das
novas oportunidades internacionais que estão surgindo e
requerem que algo seja feito.
As oportunidades não batem à porta, elas simplesmente
passam por ela”. Cabe a nós agarrá-las e trazê-las para dentro.
Assim, vocês se deparam com questões como:
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Ninguém na organização tem a menor idéia de como e por
onde começar para fazer negócios internacionais, têm dúvida
se há necessidade de abrir filial no exterior, qual o melhor
mercado?
Que estratégia utilizar? No Brasil as vendas vão indo bem, não
seria o caso de apenas repetir lá fora o que vem sendo feito
aqui com sucesso há 10 anos?
Como pensam as empresas estrangeiras do ramo sobre o
Brasil e que forças a GGS terá que enfrentar no exterior?
Dá prá vender lá fora o mesmo produto ou há alguma
legislação específica a ser obedecida? E a língua?
As vendas lá fora serão feitas apenas aos distribuidores e
varejistas ou haverá - como ocorre aqui - vendas diretas a
clientes como empresas usuárias e universidades? Que preços
deverão ser cobrados em cada uma dessas condições?
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Como os produtos serão anunciados? Quem será o públicoalvo? Haverá um mesmo público em todos os países? Por qual
país começar? Que canais utilizar?
E o que é muito pior: no caso a empresa tem apenas UM
PRODUTO, desenvolvido tendo em mente as empresas
brasileiras. Haverá necessidade de customizar o produto para
cada país? Como fazer isso? Produzir e distribuir a partir daqui
ou produzir lá? E os custos? E o fator prazo?
E...novamente... E A LÍNGUA? Quantas línguas o produto falará?
A grande dúvida é: a GGS-BR terá que contratar vendedores no
exterior ou a Internet, como aqui, poderá ajudar? O site da
empresa hoje nem está traduzido para outras línguas.
Tudo isso considerado: quais as perspectivas da empresa com
relação às oportunidades oferecidas pelos mercados
internacionais?
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Mas... antes de qualquer ação prática, antes mesmo de
conversar com os funcionários, vocês decidiram preparar em
conjunto um Plano Geral de Trabalho, a partir das respostas
que forem capazes de oferecer para as questões-chave,
refletindo exatamente o conhecimento de todos , os conceitos
e as pesquisas que já realizaram estudando o assunto
Marketing Internacional.
Como decidiram pelo menos QUATRO reuniões ocorrerão para
que vocês possam não apenas exibir CONCEITOS e
FUNDAMENTOS TEÓRICOS SOBRE MARKETING
INTERNACIONAL mas também decidir sobre ANÁLISES
AMBIENTAIS, COMPOSTOS DE MARKETING, ESTRATÉGIAS,
TÁTICAS e AÇÕES para dar sequência às pretenções da
empresa na área internacional.
Vocês sabem onde pesquisar, sabem como fazer, portanto
mãos à obra e BOA SORTE!
PROBLEMA I: GGS-BR (ACÕES)
AÇÕES:
1. Reunir-se com sua equipe para preparar a PRIMEIRA
APRESENTAÇÃO aos diretores.
2. Definir Papéis: Líder, Relator, Porta-Voz, Debatedor
3. Pesquisar Especificamente:
Marketing Global
Principais desafios da internacionalização
Algumas definições fundamentais
Estabelecer as diferenças entre EXPORTAR
PRODUTOS e INTERNACIONALIZAR A EMPRESA.
Fatores ambientais a considerar
4. Preparar, REALIZAR (e UPLOAD no AVA) a
apresentação com resultados de sua pesquisa e que
comporão seu PLANO DE TRABALHO para a GGS-BR.
5. Preparar e Entregar Relatórios 1, 2 e 3, conforme
detalhes a seguir:
PROBLEMA I: GGS-BR (PRODUTOS)
PRODUZIR:
Primeiro Encontro, HOJE, QUARTA 10/08
- Relatório 1: Definição do Problema/Hipóteses
Segundo Encontro SEGUNDA 15/08
- Pesquisa e Construção da Apresentação
- Relato da Pesquisa com Lista de LIVROS e
SITES pesquisados
- Relatório 2: Construção do Conhecimento
Terceiro Encontro TERÇA 16/08
- Upload por todos da apresentação em Power
Point no AVA com nome grafado:
CASO_I_NOMEDAEQUIPE.PPT
- Realização da apresentação pelas duas equipes
sorteadas e promoção/condução do debate.
- Relatório 3 Síntese de Conhecimento (no
Pimeiro Encontro Problema II, QUARTA 17/08)
REFLEXÃO IMPORTANTE: O QUE É VALOR?
Então... Ao trabalho!
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