PRÉ-APROXIMAÇAO
PREPARO
ESPIRITUAL
TÉCNICO
MENTAL
FÍSICO
APROXIMAÇAO
NOME
toda a
Acumular
informação possível sobre
o PC
Nome
Profissão
Família
Relacionamentos
Amigos
Preferências
SAUDAÇÃO
POSTURA
Cuide da aparência
Fale com clareza
Sorria naturalmente
Seja sincero
Demonstre confiança
Elogie com sinceridade
PONTO DE CONTATO
OUVIR
Ouça com atenção!
Seja discreto, mas cortês!
Valorize as idéias do PC!
Faça perguntas curtas, que exijam
respostas benéficas para o seu propósito:
PONTO DE CONTATO
OUVIR
:
Como está a saúde da família?
O que acha dos últimos
acontecimentos na natureza?
Como o senhor vê o futuro da
humanidade?
Qual o seu conceito de felicidade?
Quais são os principais problemas da
nossa sociedade?
INTRODUÇÃO
DOMÍNIO
Usar todas as informações que
obteve a seu favor!
Despertar a curiosidade e
captar a atenção para o alvo!
Despertar o sentimento de
necessidade!
Estimular o desejo pela
solução!
INTRODUÇÃO
DOMÍNIO
Ajudar o PC a identificar sua realidade e
seu contexto Jr 5:21; Ap 3:17
Você faz as perguntas e dá as respostas!
Tenha tato!
Desperte o senso de perigo!
Conte uma história alarmante!
Apresente notícias e dados alarmantes!
APRESENTAÇÃO
ADAPTAÇÃO
Reúna toda a família!
Saiba usar o prospecto!
Chame o cliente diversas vezes
pelo nome durante a apresentação!
Fale com clareza, simpatia e
simplicidade!
APRESENTAÇÃO
ADAPTAÇÃO
Mostre os títulos com uma
bonita caneta na mão!
Faça perguntas, cuja as respostas
sejam afirmativas!
Antecipe o prazer da posse!
Neste momento da venda falar
muito não é sinônimo de sucesso
em vendas!
APRESENTAÇÃO
ADAPTAÇÃO
É preciso adaptar o livro às
necessidades, desejos e
temores do PC!
(Informações que você já
conseguiu no PONTO DE
CONTATO)
AQUI SE APLICA A PARÁBOLA
DOS DOIS CONSTRUTORES
[Rocha/Areia]
APRESENTAÇÃO
ADAPTAÇÃO
Falar o necessário fará toda
a diferença!
Mais importante que as
características do livro são os
benefícios em ter o livro!
Característica é o que o
livro é e benefício é o que o
livro faz!
Você deve conhecer todo o livro!
CONCLUSÃO
SEGURANÇA
O que dificulta fazer um bom
fechamento?
A insegurança.
O medo.
O PONTO DE CONTATO e
INTRODUÇÃO mal feitos.
Não ter descoberto as
necessidades do PC.
CONCLUSÃO
SEGURANÇA
Não despertou a curiosidade do PC.
Você não foi convincente porque
desconhecia o livro.
“A conclusão deve ser precisa,
breve e forte, e não difusa, profusa
e confusa.”
Pr. Benjamin Riffel
CONCLUSÃO
SEGURANÇA
A primeira proposta para
o pagamento é à vista![Dinheiro]
As outras opções são:
Cartão de crédito
Cartão do parente ou do amigo
Cheque
Cheque do parente ou do amigo
CONCLUSÃO
SEGURANÇA
Pedido com sinal.
Pedido sem sinal.
Não queime etapas!
Deus promete abençoar se oferecermos
nossos livros à vista!
Após colocar os livros nas mãos do cliente,
não diga nada até que ele se pronuncie...
INFORMAÇÃO
CLIENTES
Por que solicitar informações sobre
outros PCs?
Novos compradores em perspectiva!
Ter uma agenda repleta de interessados
Evitar as malditas janelas!
Se dirigir à pessoa indicada com referências
positivas!
Método mais em conta de maximizar
resultados!
ORAÇÃO
SEGURANÇA
Devo orar em que
circunstâncias?
Você deve explorar todas as
possibilidades!
Apresente a oração como um
princípio da sua vida!
Será um ato de altruísmo,
empatia e sensibilidade!
ORAÇÃO
FAMÍLIA
O seu foco será a família!
Dê a oportunidade para que
esse foco seja ampliado!
Momento propício para
atuação do Espírito Santo!
ORAÇÃO
FAMÍLIA
“Ao som da fervorosa oração, todo
o exército de Satanás treme”.
TI, pág. 346
“Aqueles que levam a efeito os maiores
resultados
são
os
que
mais
implicitamente confiam no braço do
Todo-Poderoso... Os homens de oração
são os homens de poder”
PP, pág. 509
DESPEDIDA
COMPROMISSO
Na CONCLUSÃO, trabalhamos como
possibilidade principal, a venda à vista,
que não possibilita ao colportor
retornar.
Como proceder nas entregas dos
pedidos?
Você deve ter no máximo duas datas de
entregas.
DESPEDIDA
COMPROMISSO
Se duas datas forem insuficientes, faça
entregas em horários que não
comprometam o seu programa de
trabalho e os alvos estabelecidos.
Preencha o contrato de compra.
Peça um sinal!
Enfatize a impossibilidade
moral de devolução!
DESPEDIDA
COMPROMISSO
Apele para a palavra da
pessoa – o caráter!
“O caráter é a
fisionomia moral do
homem”. Montegazza
DESPEDIDA
COMPROMISSO
“Caráter não é aquilo que dizemos ser –
Isto é profissão.
Caráter não é aquilo que fazemos –
Isto é conduta.
Caráter não é o que os outros pensam de
nós – Isto é reputação.
Caráter é aquilo que somos –
O âmago de nosso ser, o homem interior...”
Pr. Robert Pierson
DESPEDIDA
COMPROMISSO
Peça ao cliente que repita a data da
entrega.
Afirme que, confiando em sua palavra,
você estará lá PONTUALMENTE, na data
combinada.
Luis XVIII disse que a pontualidade é a
cortesia dos reis!
DESPEDIDA
COMPROMISSO
Lembre-se do troco!
Quando chegar o dia, se apresente ao
cliente amistosamente e com
entusiasmo!
Coloca os livros nas mãos do cliente
sugerindo que ele cumpra o
COMPROMISSO!
DESPEDIDA
COMPROMISSO
Ofereça mais livros!
Seja breve e direto sem ser rude!
Entrega não é momento para sociabilizar.
Você tem outros compromissos a cumprir.
Ore mais uma vez!
ORAI SEM CESSAR! 1Ts 5:17
DESPEDIDA
COMPROMISSO
A despedida não deve ter um tom final
de relacionamento.
Nós construímos pontes!
Nós abrirmos portas!
Nós preparamos o caminho!
Alguém voltará naquele lar outra vez!
Tudo deve ser feito com muita
responsabilidade!