SENAI
Pernambuco
Uma situação típica ...
CERTTEX
þ A Empresa X é do setor têxtil
þ Tamanho - Micro-Pequena (9 Operários)
þ Produção
F
F
Diversificada (aproximadamente 800
itens)
Cartela de cores com aproximadamente
100 cores variáveis
þ Pedido
F
F
mínimo: 60 m
médio: 420 m
þ Produção média mensal: 20.000 m
þ Ocupação da capacidade instalada:
abaixo de 60%
þ Idade média dos equipamentos: 5 anos
Qual o rumo das
ações a ser
sugerido para
esta empresa ?
SENAI
Depende ...
Pernambuco
ò
Outras informações a serem consideradas
þ ambiente
þ competências estratégicas
þ situação no mercado
þ vantagens competitivas
þ tecnologias-chave
þ perfil gerencial
þ situação dos recursos humanos
þ capital de giro
þ capacidade de investimento
CERTTEX
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Pernambuco
Consultoria Sistêmica
VENDAS &
MARKETING
CERTTEX
FINANÇAS
PRODUÇÃO
Fluxo de
Produção
Estoques
Tecnologia
Processos
ESTRATÉGIA
EMPRESARIAL
PCP
Pessoal
GERÊNCIA
&
ORGANIZAÇÃO
TALENTOS
HUMANOS
AMBIENTE
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Isto é uma
montanha
Isto é
uma folha
seca
CERTTEX
Isto é
uma cobra
Isto é
um galho
Isto é uma
árvore
Isto é uma
caverna
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Pernambuco
ò
CERTTEX
Peter Drucker (Exame 07/1990)
þ A fábrica de 1999 ‘deverá’ ser ágil e flexível como uma flotilha
de navios.
þ “A abordagem tradicional encara a fábrica apenas como uma
coleção de máquinas e de operações individuais.”
þ “Poucas companhias têm conhecimento sobre o que se
passa em suas unidades para administrá-las como sistemas.”
þ “A abordagem sistêmica é fabricar dentro do processo
econômico do negócio, ou seja o negócio de criar valor.”
SENAI
Pernambuco
Quebra de Empresas
CERTTEX
98% das pequenas empresas quebram por falta de
capacitação e inexperiência gerencial (Dun & Bradstreet, EUA)
Baixa competitividade
23%
Despesas
operacionais
elevadas Inadimplência
de clientes
12%
8%
Dificuldades
com estoques
7%
Vendas
inadequadas
45%
Excesso de
ativos fixos
3%
Má localização
2%
SENAI
Pernambuco
Mudanças Introduzidas
CERTTEX
De um total de 516 empresas de todos os Portes,
introduziram mudanças nos últimos 2 anos:
Ambas
76%
Organizacionais
15%
Tecnológicas
4%
Mais de 60%
pretendiam introduzir
mudanças até o
ano 2000
Fonte : SENAI. DN, Modernização, emprego e qualificação profissional. 1998.
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Vantagens Competitivas
do Sistema SENAI
ò
Foco setorial
ò
Capilaridade da rede de Centros
ò
Reputação técnica e tecnológica => Marca
ò
Parcelamento do pagamento pelos serviços
prestados
ò
Custo operacional garantido no Curto Prazo
ò
Amplitude das competências do quadro de
profissionais
CERTTEX
Pernambuco
Concepção Estratégica
Situação
Atual
Equipamentos
& Tecnologia
CERTTEX
EMPRESAS
SENAI
ATT
Treinamento Técnico
Serviços Laboratoriais
Formação Profissional
Consultoria
& Treinamento
Empresarial
SENAI
FORNECEDORES
DE EQUIPAMENTOS
CONSULTORIAS
& SEBRAE
SENAI
Pernambuco
EMPRESAS
CERTTEX
Situação
Pretendida
Consultoria Sistêmica
Equipamentos
& Tecnologia
ATT Serviços Laboratoriais
Treinamento Técnico Formação Profissional
Consultoria
& Treinamento
Empresarial
SENAI
FORNECEDORES
DE EQUIPAMENTOS
CONSULTORIAS
& SEBRAE
SENAI
Pernambuco
ò
Curso de Especialização
Alternativas de Implantação
Carga
Horária
Duração
Dedicação Exclusiva
4 Semanas
Dedicação Parcial
112h sala
de aula
+
48h Trabalho
de Campo
=
8 Semanas
160 horas
Dedicação Extensiva
12 Semanas
CERTTEX
SENAI
Pernambuco
ò
Metodologia Aplicada
CERTTEX
þ Aprendizagem participativa - “Aprender Fazendo”
þ Jogos de empresa
þ Estudos de Caso
þ Leituras complementares
þ Metaplan
þ Trabalhos de grupo
þ Apresentações de resultados
þ Pesquisa de mercado real
þ Processo real de consultoria
þ Acompanhamento (coaching)
þ Leitura do Manual
SENAI
ò
Programação do Curso
Pernambuco
CERTTEX
Sala de Aula
Etapa 1
Etapa 2
1- Histórico e definições
2- Elementos comportamentais
3- Aspectos básicos de consultoria
4- Instrumentos de diagnóstico
•Ambiental
•Estratégico
•Mercadológico
5- Preparação para a primeira
fase de consultoria
1- Instrumentos de diagnóstico
•Organização
•Produção e Custos
•Finanças
2- Comunicação em consultoria
3- Preparação para a segunda
fase de consultoria
Trabalho de Campo
1- Primeiro contato com o cliente
2- Definição das tarefas
3- Programação do trabalho
4- Diagnóstico preliminar
5- Preparação para a
apresentação dos resultados
da 1ª Parte
1- Diagnóstico
2- Preparação para a
apresentação dos resultados
da 2ª Parte
SENAI
Pernambuco
Etapa 3
CERTTEX
Sala de Aula
Trabalho de Campo
1- Conclusões, recomendações
e Plano de Ação
1- Conclusão do diagnóstico
2- Encerramento dos trabalhos
na empresa-cliente
3- Preparação do relatório
(Versão 1)
4- Preparação para a
apresentação em sala de aula
2- Relatório e apresentação
3- Estrutura do relatório
Etapa 4
1- Apresentação em Sala de Aula
2- Opções e pré-requisitos para a
implantação de um serviço de
consultoria no Centro
1- Revisão e correção do relatório
1- Revisão e correção do relatório
3- Preparação de uma proposta
para implantação de um serviço 2- Apresentação para o cliente
2- Apresentação para o cliente
de Consultoria Sistêmica
4- Avaliação do curso
5- Encerramento
SENAI
Pernambuco
Primeiro Ano do Programa
CERTTEX
Estratégia e
Procedimentos
Operacionais
Curso de Especialização
Estratégia de Marketing
Coaching
Cursos Temáticos
SENAI
Pernambuco
Segundo Ano do Programa
CERTTEX
Gerenciamento e Controle
Coaching
Cursos Temáticos
Networking
SENAI
Pernambuco
ò
Benefícios do Programa
para o SENAI
CERTTEX
Ampliação da base de captação de Recursos
Financeiros
þ Diversificação - Ampliação do Portfólio de Serviços
Oferecidos à Indústria
þ Quantidade - Aumento do número de horas de serviços
prestados às Indústrias
þ Preço - Incremento do valor da taxa média praticada
pelos Centros
SENAI
Pernambuco
ò
Benefícios do Programa
para o SENAI
CERTTEX
Visibilidade e aceitação pelo Mercado obtida
através de uma atuação pró-ativa em Marketing
þ Exposição às necessidades da Indústria - Estratégia
operacional orientada pelo Mercado
þ Novos Produtos - Criados e desenvolvidos para atender a
demanda
þ Novos Clientes - Ampliação da abrangência dos serviços
prestados (expansão das fronteiras setoriais)
þ Canalização da demanda - Incremento da venda de
Serviços já existentes
SENAI
Pernambuco
ò
Benefícios do Programa
para o SENAI
CERTTEX
Orientação organizacional para a prestação de
Serviços de Excelência ao Cliente
þ Agilização Organizacional - Viabilizada pela ligação estreita
e contínua com os Clientes.
þ Novas combinações com o know how disponível Integração maior dos serviços oferecidos pelos Centros
através de estratégias do Marketing Integrado das Ofertas
þ Vendas cruzadas de serviços - Integração entre os Centro e
troca de informações.
þ Liderança - Foco setorial traduzindo as necessidades da
indústria para os demais “S”
Benefícios do Programa para
a Indústria
SENAI
Pernambuco
ò
CERTTEX
Atendimento de suas necessidades
þ serviços sob medida
þ orientação ao mercado e ao aumento da rentabilidade do
negócio
ò
Incremento da rentabilidade
þ medidas de intervenção priorizadas pela lógica custobenefício
ò
Aumento da competitividade
þ medidas ajustadas ao mercado atual e potencial
Benefícios do Programa para
a Indústria
SENAI
Pernambuco
CERTTEX
ò
Acesso a serviços de qualidade a preços e
prazos compatíveis a sua capacidade de
pagamento
ò
Aumento do nível de informação dos serviços
ofertados pelos “S”
ò
Utilização eficiente da oferta de serviços
disponíveis nos “S”
Consultoria Sistêmica
SENAI
Pernambuco
um novo enfoque de mercado para o CERTTEX
ò
O que estamos fazendo e por que
(1) É uma das etapas do Programa de Consultoria
Sistêmica
(2) É o resultado de um processo de colocação de um
novo serviço no mercado
F
Dez 1998 -> Estudo Setorial
F
Ago-Set 1999 -> Curso de Especialização
F
Nov 1999 -> Pesquisa para formulação da
estratégia de marketing
CERTTEX
Pesquisa de Mercado e
Resultado Preliminares
SENAI
Pernambuco
ò
Questionário com 17 perguntas
ò
2 Amostras extraídas da base de dados da
RAIS:
þ Pernambuco
þ 5 estados do NE mais representativos em número
de empresas têxteis e de confecção
ò
Análise qualitativa da concorrência
CERTTEX
Conclusões Preliminares
SENAI
Pernambuco
42% dos questionários aplicados (60% PE; 42% NE5)
Perfil do Público-Alvo do Serviço de CS
þ Indústrias Pernambucanas.
F
F
F
F
PE
CE
BA
RN
Muito Interesse 54%
Muito Interesse 36%
Muito Interesse 30%
Muito Interesse 35%
Interesse 23%
Interesse 50%
Interesse 40%
Interesse 30%
Rejeição 18%
Rejeição 14%
Rejeição 10%
Rejeição 24%
O foco na indústria de Pernambuco é confirmado pela
pergunta que avalia as chances de contratação da CS:
F
PE Grandes chances 54%
NE5 17%
þ Indústrias que atuam no mercado há mais de 5 anos
F
PE 90%
NE5 86%
þ Indústrias que atendem mercados geográficos amplos
F
PE 80%
NE5 73%
þ Porte (faturamento ou no. de empregados) -> correlação baixa
þ Indústrias têxteis ou confecção -> Indícios ainda insuficientes
CERTTEX
SENAI
Pernambuco
CERTTEX
ò
Informações para a Estratégia de Marketing
þ Confirma-se a hipótese => consumidor=comprador=diretoria
F
PE 100%
NE5 98%
þ Pico de demanda pela CS
F
Março a maio - PE 82%
NE5 64%
F
Janeiro e fevereiro - PE 49%
NE5 45%
þ Preço de lançamento entre R$30 e R$40 - Promocional
F
PE 27%
NE5 52% - Igual ou maior a esta faixa
F
Concorrência R$ 50 a R$60
F
Mesma faixa da ATT
þ No médio prazo: preço real superior em 20 a 50%
ò
Cruzamentos possíveis de dados: 252
SENAI
Resultados Obtidos
Pernambuco
EMPRESA DE
FARDAMENTO
(80 horas)
þ
þ
þ
þ
Produção
Marketing
Vendas
Custos
Confecção do
V e s t u á r io
(120 horas)
þ Produção
þ Vendas
þ Marketing
þ Custos
Indústria Têxtil ( 02 )
(100 horas)
þ Qualidade
þ Produção
þ Vendas
lingerie
(120 horas)
þ Marketing
þ Vendas
þ Produção
þ Custos*
þ Qualidade*
þ Compras*
CERTTEX