MBA MARKETING: ÊNFASE EM VENDAS
TURMA 2012
N ego ciaçã o apl icada
a ven das
Prof. Dr. Cleverson Renan da Cunha
[email protected]
Caros
Vamos trabalhar juntos o conteúdo da disciplina Negociação
aplicada a vendas.
Para alncaçarmos nossos objeitvos, precisamos desenvolver
algunas atividades antes e durante nossos encontros.
EMENTA
Negociação estratégica.
Estratégias de negociação –
cooperação x cooperação.
Identificação dos estilos pessoais
de negociação; princípios de
negociação; etapas da
negociação. Estilos de
comunicação e avaliação final;
habilidades de comunicação e
influência interpessoal; estilos de
comunicação dos negociadores;
assertividade como fator de
eficácia em negociação;
condução, fechamento e avaliação
de resultados. Avaliação do
processo de negociação.
CONTEÚDO
PROGRAMÁTICO
Introdução à negociação e vendas
Processo de negociação
Etapas da negociação
Perfil do negociador
Diferentes estratégias de
negociação
Técnicas de negociação
Comunicação e negociação
Atividade de avaliação n. 1 (entrega dia 05/05)
Toda negociação, no contexto organizacional, precisa estar
amparada na estratégia de vendas e, principalmente, na estratégia
da organização. Para agilisar nosso aprendizado, sugiro que você
faça a leitura do texto Como Elaborar um plano de vendas,
disponível no link abaixo:
http://www.biblioteca.sebrae.com.br/bds/bds.nsf/
A15B930602D0F967832573D900489A03/$File/
NT00037492.pdf
Tendo este texto por referência, responda as seguintes questões
(nota 30 pontos):
1.Como é feito o planejamento de vendas sa sua organização?
2.Quais são os principais objetivos da equipe de vendas?
3.Qual a estratégia da equipe de vendas?
4.Como é feito o gerenciamento de vendas?
5.Como são estabelecidas cotas? Quais são as referências?
6.Descreva de forma sucinta os passos adotados por sua
empresa no atendimento e venda:
•Atendimento
•Pré-venda
•Abordagem
•Sondagem
•Demonstração do produto/serviço
•Venda adicional
•Fechamento da venda
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REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
BIBLIOGRAFIA BÁSICA
MELLO, José Carlos Martins F. Negociação baseada em
estratégia. 2. ed. São Paulo: Atlas, 2005.
LEWICKI, Roy; SAUNDERS, David; MINTON, John.
Fundamentos da Negociação. 2 ed. Porto Alegre: Bookman, 2002.
BIBLIOGRAFIA COMPLEMENTAR
LAX, David; SEBENIUS, James. Negociação 3-D. Porto Alegre:
Bookman, 2008
MACEDO, Marcelo Álvaro da Silva; ALYRIO, Rovigati Danilo;
ANDRADE, Otávio Bernardes. Princípios de negociação:
Ferramentas e gestão. 2. ed. São Paulo: Atlas, 2007
LEMPEREUN, A. P.; COLSON, A.; DUZERT,Y. Método de
negociação. São Paulo: Atlas, 2009
LEWICKI, Roy; SAUNDERS, David; MINTON, John.
Fundamentos da Negociação. 2 ed. Porto Alegre: Bookman, 2002.
MOORE, Christopher. O processo de mediação: estratégias para
a resolução de conflitos. 2ed. Porto Alegre: Artmed, 1998.
7.Quais são as estratégias de relacionamento com os clientes?
8.Quais são os recursos utilizados no processo de fidelização?
Os materiais abaixo serão necessários para o desenvolvimento das atividades no nosso primeiro
encontro
Para as outras atividades do dia 27/04 e 28/04 você precisará dos seguintes textos:
1.Estudo de caso vencendo barreiras
2.Estudo de caso venda de máquinas de embalagem
3.Entrevista com richard Shell
4.Textos e atividades de apoio (Como negociar; Teste 1; Teste 2)
5.Capítulo As diferentes formas de negociais
6.Capítulo Fundamentos da negociação
Estes materiais você pode baixar no link:
http://people.ufpr.br/~crcunha
Atividade de avaliação n. 2 (entrega dia 12/05) - Elaboração do mapa
conceitual sobre negociação (40 pontos) - Data da entrega: 12 de maio.
Você deverá elaborar um mapa conceitual sobre o tema da disciplina, integrando os textos e temas
estudados no curso. Procure explorar também sua experiências e outras informações que você tem
sobre o assunto.
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Algumas sugestões para a
elaborando um mapa de conceitos: passo
a passo
#1: Identifique os conceitos pertinentes
Quais são os conceitos mais importantes
sobre o tema a ser considerado?
Selecione entre 15-20 conceitos e faça
uma lista. Esses conceitos devem ser
compostos, preferencialmente, por uma
única palavra (use, no máximo 2 ou 3
palavras para designar um conceito).
Obs: Se der vontade de utilizar mais do
que 20 conceitos, considere a
possibilidade de preparar 2 MC,
subdividindo do tema inicial em 2 subtemas.
#2: Ordene os conceitos selecionados
Organize a lista de conceitos do seu
grupo colocando na parte superior da
lista os conceitos mais amplos e gerais,
deixando na parte inferior da lista os
conceitos mais específicos.
Obs: Essa etapa é fundamental para
organizar um MC de forma clara.
#3: Organize os conceitos do seu MC
Comece o seu MC colocando os
conceitos mais gerais na parte superior da
folha de sulfite. Freqüentemente, há
somente 1, 2 ou 3 conceitos gerais na
parte superior do MC.
Obs: Escolha os conceitos mais gerais!
Evite usar mais do que 3 conceitos no
início do seu MC (parte superior), pois
isso pode dificultar a leitura das
proposições.
#4: Incorpore outros conceitos
Agora, selecione outros 2, 3 ou 4 subconceitos para adicionar embaixo dos
conceitos gerais. Evite colocar mais do
que 3 ou 4 conceitos embaixo de
qualquer outro conceito. Quando
existirem 5 ou mais conceitos
relacionados com um conceito mais
amplo, você pode adicionar um conceito
intermediário entre eles, criando um
outro nível de hierarquia no seu mapa.
Inclua mais conceitos se você achar
necessário.
Obs: Se der vontade de relacionar um
conceito geral com mais do que 4
conceitos da sua lista, pense num
conceito intermediário. Esse exercício
fará você refletir profundamente sobre as
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idéias dos textos! Além disso, se for
pertinente, inclua mais conceitos no seu
MC: durante a montagem, você pode ter
novas boas idéias... mas não exagere! Use,
no máximo, 30 conceitos por MC
#5 Ligue os conceitos com Conexões
Explicativas
Faça setas (linhas que indicam o sentido
de leitura) entre os conceitos unindo-os 2
a 2. Sobre essa linha escreva 1 ou poucas
palavras que definam uma relação entre
os conceitos. Essa conexão deve criar
sentido, formando uma unidade
semântica. Por exemplo:
inseto --tem um par de--> antenas.
A leitura da proposição (conceito inicial
+ conexão explicativa + conceito final)
deve fazer sentido.
Obs: Dicas! [1] Sempre utilize um verbo
para expressar a relação entre 2
conceitos. [2] Tome cuidado com o uso
de conceitos no singular e/ou plural: o
verbo do termo explicativo deve
concordar com os conceitos. Por
exemplo:
aluno de Ciências -- gosta muito do -->
professor Amparo, ou alunos de Ciências
-- gostam muito do --> professor
Amparo.
#6: Revise e altere seu mapa
Dificilmente fazemos um bom MC na
primeira tentativa. Por outro lado, você
não precisa jogá-lo fora e começar tudo
novamente. Revise e altere a primeira
versão do seu MC. Você pode incluir,
retirar ou alterar os conceitos gerais e
específicos. Esse momento é muito
valioso, pois vai acelerar seu aprendizado:
quanto mais você tentar melhorar seu
mapa, mais você aprenderá sobre o
assunto em questão.
Obs: Revisar um MC é muito mais
valioso do que fazer um MC. Nessa
revisão, você fortalecerá seu aprendizado
e encontrará forma de deixar a relação
entre os conceitos ainda mais clara. Você
aprenderá para valer... e não esquecerá
de nada tão cedo!
#7: Verifique possíveis ligações cruzadas
Após refletir sobre seu MC você pode
achar importante ligar conceitos que
estão em diferentes partes do mapa.
Adicione novas ligações entre os
conceitos: as ligações cruzadas podem
ajudar você a observar novas maneiras de
relacionar os conceitos, ajudando no seu
aprendizado.
Obs: Essas relações entre conceitos
distantes no nosso MC são identificadas
quando a gente faz a revisão do mapa.
Nesse ponto, ele vai além de um mero
"resumo de texto", que apresenta uma
seqüência linear de conceitos e idéias. Por
isso, acredite no MC!
#8: Incorpore exemplos específicos a
alguns conceitos
Adicione exemplos específicos a alguns
conceitos do seu mapa para que você
consiga relacioná-lo com partes
específicas do seu tema de interesse.
#9: Entenda seu MC
É possível elaborar diferentes mapas para
o mesmo conjunto de conceitos. Por isso,
não se preocupe em buscar a “resposta
certa”, pois ela não existe. O MC é
pessoal e ele certamente vai mudando na
medida em que você vai adquirindo mais
conhecimentos. Assim, é natural que você
mude seu mapa de conceitos ao longo do
desenvolvimento do seu projeto de
pesquisa. Como as fotos, os MCs também
mudam com o tempo...
#10: Identifique a pergunta que seu MC
responde
Todo MC tenta responder uma pergunta
por meio de proposições que relacionam
conceitos. Após a revisão, leia seu MC
em voz alta e pense: qual a pergunta que
seu MC responde? Você pode pensar em
várias perguntas, mas selecione aquela
que é melhor respondida pelo seu MC.
Obs: Ao definir a pergunta, coloque-a em
destaque na parte de cima da folha. Isso
permitirá ao leitor do seu MC saber qual
pergunta você responde por meio dos
conceitos e das proposições propostas!