FATORES DETERMINANTES DE CONTRATAÇÃO PARA O SETOR DE VENDAS
NA EMPRESA TOTAL REPRESENTAÇÕES LTDA – CLARO TELEFONIA
Doutoranda. Giovana Bianchini, aluna do curso de pós-graduação da Universidade de Santa
Cruz do Sul – Doutorado em Desenvolvimento Regional, Santa Maria/RS,
Bel. Edson Puhle, bacharel em Administração de empresas, FISMA, Santa Maria/RS,
Resumo
O presente artigo é um estudo na área de marketing e RH acerca dos fatores determinantes de
contratação na área de vendas na empresa Total Representações Ltda.- Claro Telefonia. O
método utilizado foi um estudo de caso de caráter exploratório, descritivo e quali-quantitativo
e a coleta de dados foi realizada através da análise do banco de dados de currículos da
empresa, com relação aos funcionários tanto selecionados quanto dos não selecionados sendo
desenvolvida através da técnica de uma observação sistemática. De um censo de 82
candidatos, 74 candidatos não foram selecionados enquanto que apenas 8 o foram. A
tabulação utilizada foi no formato de simples contagem das freqüências das categorias e
realizada na forma manual. Verificou-se que o fator de maior prioridade para a empresa no
momento da contratação é a experiência profissional específica em telefonia móvel, o
segundo fator para a contratação ao cargo foi à comprovação de experiência na área de
vendas, o terceiro fator de contratação foi o fator gênero, o quarto fator foi o fato dos
candidatos possuírem carro ou moto e estarem devidamente habilitados para conduzi-los, o
quinto fator de contratação foi a ausência de curso superior dos candidatos selecionados, visto
que 100% dos mesmos não possuíam 3° grau. Constatou-se também que não são fatores
determinantes de contratação para o setor de vendas da empresa, a faixa etária, o fato de o
candidato ser fumante ou não, o estado civil do candidato e o fato de o candidato possuir
filhos.
Palavras-chave: Fatores de contratação, setor de vendas, RH.
The present article is a study on area of marketing & RH as for from the factors determining
of she hires on area of sales on company Total Representations Ltda. Clear Telephony. The
method used was a study of I wed of character exploratory descriptive & quality - quantitative
& the collection of data was realized via the analysis of the bank of data of curriculums of the
company, concerning from employees as many selected regarding from the no selected being
developed via the technique from an observation systematic. By one census of 82 candidates,
74 candidates no have been selected while barely 8 the have been. The tabulation used was
into the format of simple count from the frequencies from the categories & realized on she
forms manual. Verifies - if what the factor of major priority for company at the moment from
she hires is the experience professional specific on telephony motive , the second factor for
she hires the office was on the corroboration of experience on area of sales , the third factor of
she hires it was the factor class , the room factor it was the fact from the candidates owned car
or motorcycle & we shall be conveniently enable about to I drove los , the fifth factor of she
hires it was the absence of university study from the candidates selected , since 100% from
the states no owned 3° degree. I find that - if also that doesn't factors determining of she hires
about to the sector of sales of the company , the stripe old , the occurrence of the candidate be
smoker or not , the status citizen of the candidate & the occurrence of the candidate own sons.
Key-words: Factors of she hires, sector of sales, RH.
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1 - Revisão da literatura e análise da empresa
A seguir será realizada a análise dos itens relacionados ao macro e ao microambiente
da empresa em estudo.
1.1 - Análise do macroambiente
Segundo Kotler (l999, p.49). “O macroambiente consiste em forças sociais maiores
que afetam todo microambiente - forças demográficas, econômicas, político legal, sócio
cultural, tecnológicas, ambiente natural”.
O macroambiente é composto por forças que se encontram geralmente mais distante
das empresas e que afetam o ambiente externo e interno, são totalmente incontroláveis, por
isso deve-se estar atento a todas essas mudanças, para a empresa adaptar-se da melhor
maneira possível.
Foi observado que o macroambiente é composto por diversas variáveis e que
indiretamente influenciam no ambiente da empresa. Estas variáveis econômicas tais como
inflação, índices de preços e taxa de desemprego vão influenciar a empresa, agindo sobre o
poder de compra dos clientes. (THOMPSON E STRICKLAND, 2000).
1.1.1 - Ambiente demográfico
Hall (1984, p.164) afirma que “o número de pessoas atendidas, assim como a
distribuição por sexo e idade, faz uma grande diferença para todas as organizações”. É de
fundamental importância para a empresa conhecer muito bem as características demográficas
de sua região de atuação ou mesmo das regiões de interesse direto e indireto, pois, somente
com estas informações é que a empresa poderá desenvolver uma estratégia de vendas,
direcionando ao seu público alvo.
O município de Santa Maria, com uma população de 270.073 mil habitantes fixos,
segundo estimativa do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) para 2007, e
aproximadamente mais de 30 mil habitantes flutuantes - Segundo dados Fundação de
Economia e Estatística (FEE) - localiza-se no centro do Estado do Rio Grande do Sul a 286
km da capital Porto Alegre.
Santa Maria concentra na zona urbana em torno de 95% da população e na zona rural,
o equivalente 5,3%. Sua taxa de urbanização de 91,74 % também é superior a do Estado que é
de 78,66 %. No sistema urbano do Rio Grande do Sul (Dados IBGE), Santa Maria é a 5ª
maior cidade do Estado em população, depois de Porto Alegre, Caxias do Sul, Pelotas e
Canoas.
De posse das informações citadas e percebendo o desenvolvimento da cidade e da
região de Santa Maria, a empresa Total Representações Ltda., representante da Claro
telefonia, investiu e ampliou a sua capacidade de atendimento, passando a atender todo o tipo
de organizações de pequeno, médio e grande porte.
1.1.2 - Ambiente econômico
Hall (1984 p.163) afirma que as “condições econômicas que cercam as organizações
melhoram e declinam com as organizações reagindo à situação”. E essa reação implica um
amplo e sistematizado conhecimento do ambiente econômico no qual a organização se vê
envolvida, influenciando e sofrendo influência.
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As bases econômicas do município de Santa Maria são comprovadas pelos empregos
ofertados, pois revelam a alta importância do setor terciário, destacando-se o comércio, os
serviços públicos e os militares.
Estas funções urbanas terciárias absorvem mais de 80% da população ativa da cidade,
salientando-se principalmente o setor ocupado em atividade comercial e educacional. Ainda
no aspecto funcional da cidade, aparece em segundo lugar o setor primário (agropecuário) e
em terceiro lugar, o setor secundário, que no geral são indústrias de pequeno e médio porte,
voltadas principalmente para o beneficiamento de diversos produtos formando uma estrutura e
um delineamento econômico do município voltado para a prestação de serviços, acentuado
com o estabelecimento do comércio local.
Fazem parte deste contexto os militares federais e estaduais, a UFSM e a Prefeitura
Municipal entre outros órgãos públicos. Por serem instituições do governo e pelos
funcionários possuírem estabilidade de emprego, os órgãos governamentais que liberam
linhas de créditos e financiamentos com maior facilidade, isso tudo contribui para um
incremento nas vendas da empresa total representações ltda.
As empresas estão buscando, cada vez mais, uma melhor e maior penetração no
mercado através de contratos de exclusividade com clientes e através do aumento de
campanhas publicitárias, que demandam um investimento na qualificação profissional de seus
atuais e futuros colaboradores por acreditar ser esta a melhor forma de se obter a vantagem
competitiva frente aos seus concorrentes.
A Total Representação Ltda., por ser uma empresa de prestação de serviços de linhas
telefônicas de plano empresarial, identifica neste nicho oportunidades para usufruir das
organizações e das instituições de serviço público, uma vez que estas possuem um grande
número de pessoas e por conseqüência uma enorme capacidade de demanda por linhas
telefônicas.
1.1.3 - Ambiente político legal
Segundo Kotler (1998, p.153) “este ambiente é composto de leis, órgãos
governamentais e grupos de pressão que influenciam e limitam várias organizações e
indivíduos em sociedade.”
Atualmente, há uma forte expectativa da sociedade com relação a essa questão, para
tanto, há uma série de políticas governamentais municipais e estaduais que se traduzem em
esforços na atração de novos empreendimentos para o município, entre outras ações.
Muitos incentivos estão sendo fornecidos pelo governo municipal, iniciando dessa
forma, um incremento e uma maior diversificação do sistema produtivo da cidade e por
conseqüência abrindo novas frentes de trabalho.
O município de Santa Maria possui uma política de atração de investimentos
regulamentada através da Lei Complementar 037/06 - Empreende Santa Maria, a qual
estabelece normas e procedimentos para a concessão de incentivos municipais que venham
promover o Desenvolvimento Econômico de Santa Maria.
Tal Lei prevê a concessão de incentivos fiscais - como renúncia de impostos e taxas
municipais: isenção da taxa de licença para a execução de obras, taxa de coleta de lixo, taxa
de serviços urbanos, isenção do Imposto sobre a Propriedade Territorial Predial Urbana –
(IPTU), isenção do Imposto Sobre Serviço de Qualquer Natureza – (ISSQN) - e concessão
de incentivos econômicos, como apoio na infra-estrutura (serviços de terraplanagem,
topografia, entre outros), concessão de áreas, para instalação, em regime de comodato e
auxílio em locação de área física.
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Nos últimos anos aumentou significativamente o percentual de valores de incentivos
concedidos pelo município para o setor terciário, contribuindo para gerar mais de mil
empregos diretos e cerca de mil e quinhentos indiretos, nos últimos seis anos.
As empresas do ramo de telefonia e especificamente a empresa Total Representações
Ltda. acabam pagando caro a incidência de impostos sobre suas receitas com uma carga
tributária sobre o seu faturamento líquido que é composto pelos seguintes tributos e impostos:
Programa de Integração Social (PIS) - 0,65%; Contribuição para financiamento da seguridade
social sobre faturamento (COFINS) - 3%; Contribuição sobre o lucro líquido (CSLL)-9%
trimestral e - Imposto de Renda Pessoa Jurídica (IPRJ) - 15% trimestral.
1.1.4 - Ambiente sócio-cultural
Segundo Kotler (1998, p. 161), “a cultura é o determinante mais fundamental dos
desejos e do comportamento das pessoas. As subculturas, por sua vez, envolvem as
nacionalidades, religião, grupos raciais e regiões geográficas.”
O Brasil é um País que possui uma diversidade cultural muito grande, pois do sul até
o norte encontramos diferenças culturais, que dá a impressão que estamos em outro País. No
Rio Grande do Sul, por exemplo, o gaúcho tem a hábito de comer carne bovina, enquanto que
na Bahia há um consumo bastante grande de peixe.
Nota-se também, as diferenças nas formas de vestir, onde no Rio Grande do Sul há
uma vestimenta para enfrentar o frio enquanto que na Bahia é para enfrentar um clima de
muito calor. Essas peculiaridades precisam ser observadas, sendo um dever das organizações
atenderem a estes mais variados costumes e tradições.
O ambiente sócio-cultural sofre mutações constantes, devido o intercâmbio existente
entre as regiões e as facilidades vividas através dos meios de comunicações, tecnologia, etc.,
coisas que há alguns anos atrás não existiam.
Segundo Little (2002) questões sociais como políticas sócio-culturais contribuem
muito para uma melhor qualidade de vida e também fazem parte deste importante processo
dentro do ambiente sócio-cultural.
Estando a Claro Telefonia inserida no contexto social brasileiro contribui com ações
sociais através do portal Claro voluntariado que tem por objetivo ser um canal de
oportunidades, promovendo integração e envolvimento dos associados em causas sociais.
1.1.5 - Ambiente tecnológico
Segundo Hall (1984 p.165) “o índice de mudanças tecnológicas e de outras mudanças
ambientais não é constante para todas as organizações, e que o grau em que elas precisam
desenvolver mecanismo de resposta varia”,
Atualmente é necessário integrar às atividades organizacionais novas tecnologias que
possibilitem a modernização da empresa qualificando o atendimento ao cliente e as suas
necessidades.
As mudanças tecnológicas decorrentes das inovações freqüentes podem tornar
produtos ou processos de fabricação obsoletos, entretanto, os recursos tecnológicos podem
constituir-se numa poderosa vantagem competitiva no mercado atual. Kotler (1999).
Diante disso, percebe-se que o ambiente tecnológico de uma organização representa
ser muito importante para o desenvolvimento de suas atividades, pois, quanto mais
desenvolvida for sua tecnologia, maior será sua capacidade de conquistar novos clientes e de
aumentar sua demanda.
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Quando da introdução do serviço digital no Brasil, a Agência Nacional de
Telecomunicações (ANATEL) liberou as licenças para a operação das bandas A e B na faixa
de 850 MHz, onde era possível a escolha de somente duas tecnologias: Time Division
Multiple Access (TDMA) ou Code Division Multiple Accsess (CDMA).
Como resultado, das 22 operadoras que havia, apenas 4 optaram pela tecnologia
CDMA, como é o caso da Claro Telefonia e por conseqüência a empresa em estudo Total
Representações Ltda. e a decisão das outras 18 operadoras foi motivada principalmente pelos
baixos custos de desenvolvimento das redes TDMA em 1998.
Em decorrência das licitações do Serviço Móvel Pessoal (SMP), a ANATEL permitiu
a utilização das bandas C, D e E na faixa de operação de 1800 MHz, sendo possível apenas a
utilização da tecnologia Groupe Speciale Móbile (GSM). Desta forma, novos entrantes das
bandas D e E como a Oi, Telecom Américas e Telecom Itália Móvil (TIM) acabaram
entrando no mercado com operação em GSM.
A Oi, que é GSM, em toda a sua área de operação, teve a vantagem de não necessitar
de um overlay (revestimento). Como resultado, a paisagem tecnológica no Brasil é composta
por 4 diferentes tecnologias: ANALÓGICA, TDMA, CDMA e GSM.
Como as operadoras se movem para a direção de um overlay sobre suas redes, é fato
que, no futuro a tecnologia TDMA deixará de existir. Atualmente, a tecnologia GSM é a mais
empregada no mundo todo.
1.1.6 - Ambiente natural
Segundo KOTLER (2003, p.73) define-se ambiente natural como “os recursos naturais
utilizados como insumos pelos profissionais de marketing ou que são afetados pelas
atividades de marketing."
O ambiente físico ou natural relaciona-se à situação ecológica geral que cerca a
organização, incluindo as condições físicas e geográficas como o clima, e sua utilização pelo
homem.
As empresas estão partindo para uma intervenção juntamente com a sociedade que,
organizada em grupos ecológicos, pressionam as autoridades a fim de fazerem com que as
indústrias promovam ações contra a poluição na Terra.
São alarmantes os prejuízos que o descarte indevido de celulares e baterias podem
causar ao planeta, como a contaminação da água e solo, acúmulo de lixo tóxico e não
biodegradáveis são alguns exemplos do impacto ambiental.
A legislação brasileira tem avançado muito nos últimos anos e o Brasil tem exposto
ao mundo a grande importância de se conservar os recursos naturais presentes nas florestas
em geral para a manutenção da qualidade ambiental do planeta.
Para haver coerência, é necessário que se tenham recursos financeiros e humanos,
para fazer cumprir as leis que irão possibilitar o beneficiamento de uma qualidade ambiental
cada vez mais consciente, mantendo viva a importância da preservação.
Estando conscientizada da importância que se deve dar ao meio ambiente a Claro
Telefonia desenvolveu um projeto ambiental com o objetivo de reduzir drasticamente a
emissão de elementos poluentes como o telefone celular e as baterias que são descartados no
meio ambiente sem nenhuma preocupação.
Os números são preocupantes quanto ao descarte de baterias e aparelhos e a
porcentagem de indivíduos que descartam adequadamente está aquém do ideal, por esse
motivo foi criado o programa “Claro Recicla” que objetiva mudar esse quadro, pois
atualmente todas as lojas próprias da Claro e agentes autorizados em todo o País, como por
exemplo a Total Representações Ltda., disponibilizam urna caixa coletora específica para que
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todos os usuários de celular - de qualquer operadora - possam depositar seu celular, bateria ou
acessório fora de uso para reciclagem, sem custo e sem burocracia.
1.2 - Análise do microambiente
Segundo Kotler (1998), esse microambiente constitui uma parte específica do
ambiente geral e também é chamado de ambiente de tarefa ou ambiente de operações da
empresa. Na realidade, cada empresa opera em um microambiente específico, do qual retira
seus recursos e em que coloca seus produtos/serviços. É o nicho em que a empresa se situa e
procura estabelecer seu domínio.
O microambiente é composto pelas forças que afetam de forma direta ou indiretamente
as maneiras como os produtos e serviços chegarão até os clientes e sobre as quais a empresa
poderá intervir.
Observa-se aqui o ambiente mais próximo da organização, o microambiente e suas
influências. Serão observadas quais ações estão agregando valores para a empresa, e quais
devem ser melhoradas, para tornar a empresa mais competitiva.
Dessa forma, cada componente deve ser muito bem analisado a fim de que os
objetivos traçados possam ser alcançados pelas organizações. Esta análise envolve
fornecedores, clientes, concorrentes e órgãos reguladores.
1.2.1 - Fornecedores
De acordo com Kotler e Armstrong, (2003, p. 38): “o fornecedor é qualquer pessoa ou
organização que forneça recursos (entradas) a um processo. São indispensáveis para o
funcionamento da empresa em sua plenitude”.
Os fornecedores possuem a função de suprir as necessidades de material ou serviço de
uma organização, é através deles que a empresa terá condições de manter suas atividades,
fazendo com que estes produtos ou serviços cheguem ao consumidor final.
A Claro telefonia é a única fornecedora para a Total Representações Ltda., pois é ela
que sede o sinal das linhas telefônicas, os demais são fornecedores do comércio varejista
local, que fornecem materiais para o processamento operacional mensal da empresa como
material de escritório, limpeza etc.
1.2.2 - Clientes
Segundo Kotler (1999, p. 89), “o cliente é sem dúvida, a razão de ser de uma empresa,
já que sem ele, não haveria motivos para que a mesma pudesse existir.” Entendendo-se por
cliente, todas as pessoas físicas ou jurídicas que adquirem produtos da empresa para consumo
próprio ou para terceiros.
O cliente precisa ser estudado de forma incansável, pois junto com as questões já
mencionadas, há uma necessidade de selecioná-lo de forma a se ter um parceiro de negócios
que possa ter sustentabilidade financeira, portanto, é recomendável uma análise apurada para
se saber quais as condições financeiras deste cliente e disponibilizar um tratamento
diferenciado ao mesmo, com limites de créditos que possam evitar inadimplências, e ao
mesmo tempo possa viabilizar um maior ganho de escala com este cliente.
Os clientes da Total Representações Ltda. devem estar em atividade a pelo menos 03
meses, devidamente registradas nos órgãos competentes e não podem ter restrições de crédito
junto ao SERASA e SPC. Estes clientes atuam nos mais diversos segmentos, desde
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corporações militares, hospitais e micro empresas, e devem ter condições de contratar pelo
menos 02 linhas telefônicas.
Estando sempre preocupada com a satisfação dos seus clientes, a empresa Total
Representações Ltda. disponibiliza duas formas de atendimento aos seus clientes: o
telemarketing e o atendimento direto ao consumidor. Além disso, a Claro telefonia
disponibiliza a central de atendimento (Call Center) durante 24 horas, uma forma de atender
as reclamações, dúvidas e sugestões do consumidor final.
Vale lembrar que os altos investimentos feitos em marketing, são determinantes para
estabelecer um diferencial competitivo, criando assim, certo grau de lealdade entre os clientes
uma vez que a tecnologia é semelhante entre os maiores concorrentes de telefonia móvel
celular.
1.2.3 - Concorrentes
De acordo com Kotler e Armstrong (1998, p.48) “para ser bem sucedida, uma empresa
deve satisfazer as necessidades e desejos dos consumidores melhor do que seus concorrentes”.
Consideram-se concorrentes todos aqueles que de forma direta ou indireta, disputam
com a empresa, os recursos existentes no mercado, seja este recurso uma matéria-prima, um
insumo, tecnologia, recursos humanos, equipamentos ou até mesmo os clientes e
fornecedores.
Dessa forma, fica claro que o concorrente pode complicar todo um processo de gestão
estratégia de negócios da empresa, em toda a cadeia de suprimentos, desde o fornecedor até os
clientes e consumidores.
Por outro lado, este mesmo concorrente, faz com que a empresa melhore os seus
processos, de forma a oferecer produtos de qualidade com preços competitivos, se não,
correm o risco de sair do mercado. As principais concorrentes da Total Representações Ltda.
estão descritas no quadro a seguir.
Claro
Vivo
Tim
Franquia contratada em
R$. Desconta todos os
tipos de ligações: vc1,
vc2, vc3 e serviços
Claro.
Franquia
contratada em
minutos –
Desconta
somente ligações
vc1, interurbanas
e serviços
cobrados a parte.
Franquia
contratada
em minutos
– Desconta
somente
ligações vc1,
interurbanas
e serviços
cobrados a
parte.
O valor excedente é
igual ao valor
contratado. O cliente
não paga mais caro o
minuto excedente.
O valor do
excedente é mais
caro que o valor
contratado na
franquia.
Oi
Franquia
Excedente da
franquia
Franquia
contratada em
minutos mais
rádio
ilimitado:Des
conta ligações
vc1, vc2,vc3 e
são cobradas
antecipadamente,
no início do
período de
utilização. É fixa
por mês.
Excedente da Os serviços
franquia
cobrados por
contratadaevento ou por
O valor
minuto (torpedo
cobrado após SMS, ou uso de
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a franquia é
mais caro.
Créditos não utilizados
serão utilizados para
consumo em 60 dias em
ligação vc1 local e
serviço Claro.
Não acumula
franquia, créditos
não utilizados
serão perdidos.
Valor dos
minutos
Minutos mais baratos
de acordo com a sua
necessidade.
Minutos padrãoplano
engessados.
Adicional
Não cobra adicional em
toda a cobertura Claro
no Brasil e
deslocamento isento em
alguns planos (OFF
NET).
Cobra adicional e
deslocamento
fora do estado.
Alguns pacotes
são vendidos ON
NET.
Subsídios aos aparelhos
– Cliente compra
aparelho a partir de
R$1,00 cada, (não é
comodato).
Tendo que repor
em caso de perda
ou roubo. Venda
parcelada no
valor do varejo.
Isenção da franquia na
promoção para clientes
novos da concorrência.
Controle de minutos ou
bloqueio para cada tipo
de chamada, inclusive
utilização de SMS,
dados e chamadas a
cobrar.Define em quais
Não pratica esta
política.
minutos
adicionais) são
pagos após a
utilização e são
iguais aos
contratados.
Não acumula Não acumula
franquia,
franquia,
créditos não créditos não
utilizados
utilizados serão
serão
perdidos.
perdidos.
Minutos
Possui as
padrãomaiores tarifas
planos
por minuto: vão
engessados.
de R$0,50 a
R$0,60 min.,
dependendo do
plano.
Cobra
Comunicação
adicional e
tipo despacho
deslocament (push to talk)
o fora do
para um grupo.
estado.
Ilimitada com
todos os usuários
e em 6 países da
América.
Economia com
ligações
internacionais.
Tendo que
Variedade de
repor em
aparelhos
caso de
limitada.
perda ou
roubo.
Venda
parcelada no
valor do
varejo.
Não pratica
Não pratica esta
esta política política
Mais limitado.
Não permite
controle por tipo
de chamada e
utilização de
SMS e dados.
Não permite
controle de
recebimento
de ligações a
cobrar nem
utilização de
Acúmulo de
créditos
Subsídios
Trade-in
Gestor Online
Não possui
gestor online.
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horários e dias ligações
poderão ser feitas.
SMS e
dados.
Tem e não
funciona.
Não tem este
serviço.
Não tem este
serviço.
3G
Serviço gratuito.
Cliente visualiza sua
conta pela internet.
Maior cobertura do
país.
Muito restrito
nos grandes
centros. Não está
em todos os
Estados.
Não possui
cobertura 3G.
No Brasil
Cobertura em todos os
Estados do Brasil.
Não está presente
em todos os
Estados.
Muito
restrito nos
grandes
centros. Não
está em
todos os
Estados.
Presente em
todos os
Estados em
menor
participação.
Conta Online
Presente em um
pouco mais de
282 cidades do
Brasil.
Quadro 1 - Principais concorrentes da empresa Total Representações Ltda.
Fonte: Os autores
O quadro acima apresenta as principais concorrentes da Claro Telefonia, faz um breve
relato do início das atividades de cada empresa, do seu constante desenvolvimento
tecnológico e de suas principais estratégias de venda para atingir seu público alvo.
1.2.4 - Órgãos reguladores
Segundo Churchill (2003), uma organização, além de servir aos seus clientes, precisa
atender ao poder público na forma de governo (federal, estaduais e municipais) e aos grupos
de interesse especiais.
Quanto aos aspectos regulatórios, o mercado brasileiro ainda encontra-se em fase de
ajuste, frente à nova regulamentação do Serviço Móvel Celular (SMC), introduzida no ano de
2002 e que trouxe mudanças significativas para as operadoras.
Em relação aos players deste mercado, da mesma forma, também necessitam adaptar
suas estratégias ao novo ambiente competitivo e ao ambiente regulatório onde ANATEL Agência Nacional de Telecomunicações, estabeleceu uma série de regulamentações para as
operações das bandas A e B, denominadas de (SMC), quando do surgimento da telefonia
celular no Brasil. Estas regulamentações norteavam as ofertas de serviços sob aspectos de
qualidade de serviço (QoS), tarifas aplicáveis, acordos de interconexão, concessões, entre
outros.
De acordo com Kotler (2000), este setor é constituído por organizações que, de
alguma forma, controlam ou restringem as operações de uma organização. Abrangem os
órgãos do governo, sindicatos, associações entre organizações e associações de classe. O
controle por eles exercido reduz, de forma importante, o grau de liberdade no processo
decisório das organizações.
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Em 2001, quando do surgimento da nova regulamentação, o SMP – Serviço Móvel
Pessoal, a ANATEL estabeleceu um novo conjunto de regras, a serem seguidas pelas
operadoras. Dentre estas novas regras, têm-se alterações fundamentais, tais como no ambiente
regulatório, de forma a promover uma maior competição no país, com novos entrantes nas
bandas D e E, a livre negociação das tarifas de interconexão entre redes e a adoção de código
para chamadas de longa distância via celular.
Dado o percentual de crescimento da receita gerada pelo tráfego entrante das
operadoras, especialmente para clientes do serviço pré-pago, que praticamente só recebem
chamadas, as tarifas de interconexão terão impactos significativos na saúde financeira das
operadoras.
A ANATEL, ou outro órgão regulatório, deverá agir de forma justa nestas questões
para dirimir impasses quaisquer que houver, uma vez que as regras são para todas as
operadoras, independente das áreas de atuações.
A fim de fomentar a competição e evitar o estabelecimento de um único grupo
dominante no mercado, foi criada já no SMC uma série de leis e regulamentos. Estes proíbem
qualquer operador, ou acionista majoritário, de possuir duas licenças para oferta dos mesmos
serviços em uma mesma região.
2 - Metodologia
O método utilizado neste trabalho foi um estudo de caso de caráter exploratório,
descritivo e quali-quantitativo, pois segundo Gil (1999), o estudo de caso baseia-se em um
estudo profundo permitindo o seu conhecimento amplo e detalhado, sendo que o mesmo pode
ser feito com um ou poucos objetos.
Segundo Almeida (1996), exploratório porque a pesquisa terá como principal
finalidade desenvolver, esclarecer e modificar conceitos e idéias. Descritiva porque terá como
objetivo primordial a descrição das características de um determinado setor de uma
organização privada e verificar a possibilidade de melhoria neste processo.
A coleta de dados foi realizada através da análise do banco de dados de currículos da
empresa, com relação aos funcionários tanto selecionados para trabalharem na empresa
quanto aos não selecionados e a coleta foi desenvolvida com o auxílio da técnica de
observação sistemática, em que os códigos puderam ser obtidos nos currículos de candidatos
que visaram à função de vendas na empresa em estudo. De um censo de 82 candidatos,
participou da amostra um total de 74 candidatos que não foram selecionados enquanto que
deste mesmo total apenas 08 foram selecionados.
A tabulação utilizada foi no formato denominado por Gil (1999), “do primeiro tipo”,
que consiste na simples contagem das freqüências das categorias de cada conjunto dos dados
coletados e será realizada na forma mecânica, através do agrupamento e contagem de cada
categoria da análise.
3 - Resultados e conclusões
Perceber se um determinado candidato está apto e qualificado para uma determinada
função é imprescindível, pois não sendo bem conduzido esse processo, provavelmente
acarretará em prejuízos para a empresa.
De acordo com Rabaglio (2001), no cenário competitivo da atualidade, o que conta
são competências empresariais e humanas, que podem ser adquiridas através de educação e
treinamento, pois, todo indivíduo tem um perfil de competências que compreende
competências técnicas e comportamentais.
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De acordo com Lobus apud PONTES (1996, p.100), a regra de qualificação
profissional passou a ser a polivalência a multifuncionalidade dos cargos, além da
multiqualificação e da politécnica, onde o indivíduo opera diversos conhecimentos, através de
diferentes processos e instrumentos em vários postos de trabalho.
Por um lado, essa nova realidade traz à tona a importância de valorizar o chamado
capital intelectual e de reconhecer a relevância das pessoas e suas competências como fontes
primordiais de vantagens competitivas sustentáveis.
Verificou-se que o fator de maior prioridade para a empresa no momento da
contratação é a experiência profissional específica em telefonia móvel, visto que dos 82
(oitenta e dois) candidatos da população analisada, apenas 01 (um) possuía tal experiência e,
portanto foi contratado como supervisor.
O segundo fator em grau de importância para a contratação ao cargo foi à
comprovação de experiência na área de vendas o que pode ser comprovado pela análise dos
currículos onde todos os candidatos selecionados possuem tal experiência enquanto que os
não-selecionados não esboçaram tal prática.
Além da experiência na área de vendas o fator curso na área de vendas também pode
ser considerado de segunda importância para a contratação no setor de vendas da empresa,
pois todos os selecionados possuíam curso na área de vendas e na análise curricular do banco
de dados da empresa em relação aos não-selecionados apenas quinze apresentaram tal
requisito.
O terceiro fator de contratação, constatado na análise dos candidatos selecionados foi
o fator gênero, pois do total de 08 candidatos apenas 01 era mulher e o resto composto de
homens, porém tal quesito não pode ser considerado como um fator em si, pois como a
análise foi feita unicamente sobre o banco de dados de currículos não se sabe ao certo a
intencionalidade da contratação por gênero no contexto em que não houve uma entrevista
pessoal com a responsável pelas contratações, o que pode ser sugerido como meio para
reforçar as conclusões aqui obtidas.
O quarto fator de importância para seleção ao cargo de vendas na empresa Total
Representações Ltda. foi o fato dos candidatos possuírem carro ou moto e estarem
devidamente habilitados para conduzi-los, pois dos 8 candidatos selecionados, percebeu-se
que 07 possuem carro ou moto e apenas 01 não possui tal ferramenta de locomoção.
O quinto fator de contratação foi a ausência de curso superior dos candidatos
selecionados, visto que 100% dos mesmos não possuíam 3° grau, o que torna intrigante tal
verificação, no momento em que as pessoas no geral procuram aprimoramento profissional
como fator facilitador de ingresso no mercado de trabalho e as empresas em si buscam
profissionais com conhecimentos cada vez mais aprimorados.
Tal fenômeno talvez possa ser também explicado pelo fato de que o aprimoramento
acadêmico torna o profissional focado em determinados conhecimentos, não desenvolvendo
por essa perspectiva seus conhecimentos multidisciplinares requeridos pela empresa estudada
no setor de vendas e também pelo fato da remuneração de um técnico ser relativamente
inferior a de um bacharel e também indo ao encontro da busca incessante das empresas pela
redução geral de seus custos totais.
O conhecimento adquirido nos cursos de formação técnica ou universitária, por si só
não é suficiente para garantir a colocação de um profissional na empresa estudada ou a sua
permanência nesta, pois o conhecimento do trabalhador deve ser constantemente atualizado,
para acompanhar a evolução tecnológica do mercado de telefonia móvel e nas atividades
desenvolvidas pelo indivíduo na função desenvolvida, pois os funcionários que foram
contratados ao longo da história da empresa foram substituindo os colaboradores que não
apresentavam os fatores antes mencionados para o cargo estudado, percebendo-se que caso
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venham surgir novos pretendentes possuidores de tais exigências e havendo motivos para a
saída da organização há grandes possibilidades de serem substituídos.
Finalmente, constata-se também que não são fatores determinantes de contratação para
o setor de vendas da empresa Total Representações Ltda., a faixa etária, o fato de o candidato
ser fumante ou não, o estado civil do candidato, o fato de o candidato possuir filhos, pois
conforme constatado nos gráficos não há diferença de peso entre selecionados e não
selecionados com relação a estes quesitos.
A experiência profissional orientada para vendas não é conseguida da noite para o dia,
é um processo lento e incessante onde os candidatos a uma vaga de emprego devem estar
conscientes de que cada empresa é diferente nos quesitos buscados para seleção do seu grupo
operacional, caso contrário o candidato, por mais qualificado que seja, desenvolverá uma
miopia pessoal referente ao seu potencial de empregabilidade, pois representará para a
empresa altos custos de treinamento, gerando uma verdadeira demanda por oportunidades de
emprego que visam somente altos salários pelos mesmos.
Porém, como limitação e sugestão de melhoria de pesquisa em relação às conclusões
obtidas fica o fato de não ter ocorrido uma entrevista pessoal com a responsável pelas
contratações (dificuldade de acesso) para confirmar os fatores encontrados na análise do
banco de dados de currículos da empresa.
Recomenda-se o aprofundamento dos temas sobre a qualificação profissional como
um passo anterior à empregabilidade; bem como os novos desafios para a qualificação
profissional
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