Gestão Empresarial Voltada ao
Empreendedor Farmacêutico”
Geraldo Alécio de Oliveira
Universidade Anhembi Morumbi
São Paulo - SP
OBJETIVO DO EVENTO
– Prover aos participantes, um entendimento dos
fundamentos e tendências nos processos de Gestão
Organizacional, aliado a uma significativa necessidade
de administrar “com as pessoas” os mais importantes
desafios empresariais no mundo dos negócios.
– Criar o entendimento que a vantagem competitiva das
organizações
está
na
maneira
de
utilizar
o
conhecimento das pessoas e colocá-lo rapidamente em
ação, na busca de soluções.
– Estabelecer conceitos sobre organização e método de
trabalho no varejo farmacêutico.
– Expor conceitos aliados aos processos de indicadores e
metas, análise de investimentos e gestão à vista, aliado
ao aumento de resultados da organização.
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“Gestão Empresarial Voltada ao
Empreendedor Farmacêutico”
RESPONSABILIDADE PELA CRIAÇÃO E ELABORAÇÃO DO
MATERIAL DIDÁTICO DESTE EVENTO: (PALESTRANTES)
Geraldo Alécio de Oliveira
(Farmacêutico, mestre e doutor em Farmácia)
Luiz Antonio Carlos
(Engenheiro, mestre em Gestão Empresarial e Ambiental)
Carlos Robson da Silva Gomes
(Farmacêutico, mestre e doutor em Farmácia)
“Gestão Empresarial Voltada ao
Empreendedor Farmacêutico”
APRESENTAÇÃO: Prof. Geraldo Alécio de Oliveira
Farmacêutico formado nas áreas de Análises Clínicas, Alimentos e
Medicamentos pela UFJF em 1989.
Mestre e Doutor em Farmácia – Área de Análises Clínicas.
Coordenador e professor do Curso de Farmácia da Universidade Anhembi
Morumbi
Coordenador do Laboratório de Análises Clínicas do Hospital do Coração
(HCor) entre 2002 e 2007.
Atuou como Farmacêutico no ramo de Drogarias entre 1990 e 1997.
MBA em Gestão Empresarial em 2008.
Vice-Presidente da ABENFARBIO – Associação Brasileira de Ensino
Farmacêutico-Bioquímico
Farmacêutico: Agente de
Mudança do Negócio.
Século XXI
Sociologia das carreiras: redução das fronteiras entre as
profissões – surgimento de novas profissões em todas as
áreas.
“As profissões que detêm o conhecimento irão sobressair,
as demais ficarão em segundo plano ou irão desaparecer”.
“As profissões se transformam, adquirindo novas
características para responderem às novas demandas da
sociedade”.
Incapacidade do homem para acompanhar a evolução e o
volume de conhecimentos – especialização.
“A sociedade define as profissões que sobressaem e
as que ficam em segundo plano”.
6
Século XXI
“O diferencial competitivo de profissionais e empresas
está no potencial humano”.
• Num mercado altamente competitivo a presença de
diferenciais perceptíveis é obrigatória.
• É necessário que o usuário/paciente/cliente perceba
os diferenciais oferecidos e queira “pagar” por eles.
• Trabalhar com diferenciais é uma necessidade da
sociedade moderna.
Qual o diferencial competitivo do Farmacêutico?
7
Qual a imagem do
FARMACÊUTICO?
•
•
•
•
•
•
Análises clínicas, alimentos e medicamentos
Profissional de toda a cadeia do medicamento
Credibilidade e responsabilidade social
Segurança
Confiabilidade e ética
Conhecimento/informação
Qual a melhor imagem para o FARMACÊUTICO?
“Qual a demanda da sociedade pelo
farmacêutico?”
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Principal ferramenta na “Guerra de
Profissões”
• Utilizada por profissionais de nível superior:
“O Conhecimento”
• O médico mostra durante a consulta;
• O advogado durante o julgamento;
• O engenheiro durante a construção.
E o farmacêutico?
• É necessário agregar valor à profissão.
• É a sociedade que decide qual será o futuro das
profissões, pela sua escolha, pelo seu poder de
decisão e opção.
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Mas quem é o “usuário/paciente”
na área de saúde?
Fragilizado!
Sensibilizado!
Com medo!
Inseguro!
Preocupado!
Carente!
Este usuário/paciente deverá ser
compreendido e respeitado em sua totalidade!
Jatene, A. D. – Cartas a um jovem médico: uma escolha pela vida. Ed. Campus,
2007.
10
Fatores Determinantes de Doenças
10
20
50
20
Acesso a cuidados
Genética
Ambiente
Estilo de vida
http://www.cdc.gov/HealthyLiving, 2007
11
Principais Fatores Relacionados ao
Aumento de Longividade
Controle de peso
6-7 anos
Reduzir pressão
arterial
5 anos
Exercícios físicos
1-4 anos
Parar de fumar
10 anos
Pensar positivo
10 anos
Health Navigation, LLC, 2007
12
Terapias Complementares
Health Navigation, LLC, 2007
13
Média de Prescrições Anuais e Gastos com
Medicamentos por Doenças Crônicas, 2006
Number
of
Chronic
Conditio
ns
Prescripti
on Fills
Average
Drug
Spending
(dollars)
Percentage with
More than $2,000
in Drug Spending
0
8
$1,346
18%
1
12
$1,819
27%
2
18
$2,543
43%
3
24
$3,426
56%
4
30
$4,046
66%
5 or more
40
$5,673
75%
Average
23
$3,320
51%
Fonte: Urban Institute analysis of 1999 Medicare Current Beneficiary Survey. Excludes End-stage renal disease and
beneficiaries living full-year in a nursing facility. 2006 spending adjusted for Congressional Budget estimates.
14
Média de Custos Farmacêuticos
por Indivíduo entre 1997 e 2003
Pharmaceutical Costs per capita
Annual average variation 1997-2003
10.0%
7.5%
5.0%
2.5%
0.0%
Canadá
Francia
Grecia
Hungría
Japón
México
España
Estados Promedio
Unidos
Fonte: OECD, Health at a Glance, Indicators 2005.
15
Marketing de Relacionamento
Para conseguir satisfazer necessidades e desejos
dos clientes/pacientes é preciso conhecê-los, e
isso só é possível através do relacionamento.
– Você conhece os desejos e comportamento de alguém
com quem não se relaciona?
– Quais desejos você conhece melhor? Das pessoas
“próximas” ou de “conhecidos”?
– É fácil conhecer os desejos e necessidades dos outros?
E o comportamento? E quando eles são bem diferentes
de você?
16
Cada cliente/paciente tem um
valor para a Farmácia ?
Indivíduos com exatamente as mesmas
necessidades podem proporcionar resultados
financeiros completamente diferentes para a
empresa.
– Alguns compram mais assiduamente, gerando
maior fonte de receita;
– Alguns recomendam os produtos e serviços em
seu círculo de relacionamento;
– Outros necessitam de constante suporte dos
serviços de atendimento.
17
Alguns consumidores são mais
rentáveis que outros!
• Tanto pelo seu impacto na linha da receita ou da
despesa.
• A maximização dos retornos nas ações de
marketing somente será atingida quando a
empresa levar em conta essa dimensão ao
desenvolver sua estratégia de comunicação.
• É fundamental mapear os consumidores mais
valiosos e criar para eles ofertas e
atendimento diferenciados.
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A Lei de Pareto
O universo de consumidores lucrativos pode ser segmentado
em 3 categorias:
– os altamente lucrativos – em geral são em pequena quantidade
relativa, mas representam o maior montante absoluto de
rentabilidade da empresa
– os que proporcionam bons lucros – têm alto potencial de se
tornarem membros do grupo altamente lucrativo
– os que conferem lucro marginal.
Ordenando os consumidores por importância e dividindo a lista
em 5 grupos, é possível analisar a participação
proporcional de cada quintil na rentabilidade total:
– Em muitos negócios, é possível observar que um grupo pode
representar o dobro ou o triplo da rentabilidade do segmento
seguinte.
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A Lei de Pareto
“A maior parte da receita ou do lucro de uma marca
(tipicamente 80%) é obtida por meio de uma
pequena parcela de consumidores (tipicamente
20%)”
Regra prática universal que demonstra que, em
muitos casos, é possível atingir altos níveis de
eficiência mediante uma alocação rígida de
recursos.
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VOCÊ versus REDES
•
•
•
•
•
Abrir ou não uma filial?
A união faz a força.
Pequenas empresas em grandes redes.
Maior poder de negociação e compra.
Localização diferente: vantagens e desvantagens.
• Uma empresa de menor dimensão, teoricamente,
estará mais próxima do mercado e consegue
aperceber-se de mudanças mais rapidamente.
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O que a Farmácia deve oferecer?
Não me ofereça sapatos
Ofereça-me comodidade para meus pés e o prazer de caminhar
Não me ofereça casa
Ofereça-me segurança, conforto e um lugar que prime pela limpeza e
felicidade
Não me ofereça livros
Ofereça-me horas de prazer e o benefício do conhecimento
Não me ofereça ferramentas
Ofereça-me benefício e prazer de fazer coisas bonitas
Não me ofereça móveis
Ofereça-me conforto e a tranqüilidade de um ambiente aconchegante
Não me ofereça coisa
Ofereça-me idéias, emoções, ambiência, sentimentos e benefícios
Não me ofereça medicamentos
Ofereça-me .............................
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UM RECADO PESSOAL
“Num mundo de tecnologias onde o paradigma é a
velocidade, os pequenos gestos feitos com
amor, com o coração, as pequenas atitudes
ainda fazem a diferença”.
“O sucesso é obtido com pequenos acertos todos
os dias e o fracasso com pequenos erros que se
acumulam e culminam com a falência de
pessoas ou de empresas”
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COFFEE – BREAK
(aproximadamente às 10 horas)