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Vendas hemorrágicas
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1. Vendas hemorrágicas
Saiba como as empresas estão utilizando o Lean Costing através da UEP para reduzir a
sangria dos resultados
Nas edições anteriores do Tecnonews comentamos detalhadamente a respeito da importância da
precisão do cálculo de custos, demonstramos matematicamente como os métodos tradicionais de custeio
distorcem os resultados e como essas distorções impactam em importantes tomadas de decisão tais
como:
 Impossibilita a visualização da rentabilidade unitária real dos produtos (quem dá resultado e
quem perde) e, conseqüentemente, a visão de resultado considerando o volume produzido;
 Muda consideravelmente a priorização dos projetos de melhoria ou kaizens dentro da fábrica
além de distorcer a visão de retorno sobre o investimento destes respectivos projetos;
 Impossibilita realizar orçamentos com segurança, conhecer o que vender (mix mais lucrativo), a
que custo produzir, a que preço vender e até que ponto é possível negociar para não perder
dinheiro;
 Impossibilita simular cenários futuros confiáveis baseados no desdobramento matemático da
visão de futuro;
 Impossibilita montar estratégias de vendas focadas em mix de produtos mais lucrativos;
 Impossibilita a visualização e a premiação das vendas que trouxeram maior resultado e não
maior faturamento;
 Impossibilita a visualização correta de quais linhas de produtos devem ser realizados
investimentos em função de serem as mais lucrativas;
 Impossibilita realizar análises seguras de viabilidade econômica de produtos que ainda estão em
fase de pesquisa e desenvolvimento, ou seja, em prever se o futuro lançamento será ou não
lucrativo;
 Etc.
Também demonstramos como o Lean Costing através do método UEP Unidade de Esforço de
Produção corrige estas distorções através do princípio matemático das estratificações.
Uma vez de posse de informações detalhadas e confiáveis de custo, vamos estudar como
podemos utilizar estes números para evitar a “sangria” nos resultados da empresa, elaborando um mix
de vendas mais lucrativo e construindo uma área de vendas focada na obtenção de maiores resultados e
não apenas no aumento do faturamento.
As hemorragias financeiras nas empresas são provocadas primeiramente em função de que
maioria das empresas não possui números corretos de custos, falseando a visão de quais produtos
contribuem positivamente e/ou negativamente para o resultado da empresa, fator preponderante para a
realização de vendas hemorrágicas.
Segundo por que, a forma como as empresas estruturam a área de vendas, fazem com que elas
estejam focadas na maximização do faturamento e não dos resultados, ou seja, não importa se o pedido
contribuiu ou não positivamente para o resultado global da empresa. Independentemente se o pedido foi
hemorrágico ou não, o vendedor recebe sua comissão.
Em outras palavras, se alguns produtos de sua fábrica vendem muito melhor que seus
concorrentes e se o seu custo não for muito melhor que o da concorrência, muito provável que aí resida
um foco de vendas hemorrágicas.
“As vendas hemorrágicas foram amplamente estudadas por Jean Fievez, Jean-Paul Kieffer e Robert Zaia, engenheiros
franceses e autores do livro La Méthode UVA - méthode des Unités de Valeur Ajoutée (méthode UVA®). Todos são consultores do
LIA Conseil. A origem do método UVA remonta ao GP, mesma origem do método UEP – Unidade de Esforço de Produção®.
O método UVA é marca registrada do Lia Conseil e a UEP é marca registrada da Tecnosul Consulting.”
Vamos analisar uma situação exemplo de uma determinada indústria em um determinado
mês/ano. Os preços de vendas, os custos obtidos sem distorção através do sistema UEP e os respectivos
resultados foram os seguintes:
DESCRICAO
Prod A
Prod B
Prod C
Prod D
Prod E
Prod F
Prod G
Prod H
Prod I
Prod J
Prod K
Prod L
Prod M
Prod N
Prod O
Prod P
Prod Q
Prod R
Prod S
Prod T
Prod U
Prod V
Prod X
Prod Z
Prod A2
Prod B2
Prod C2
Prod D2
Prod E2
Prod F2
Prod G2
Prod H2
Prod I2
Prod J2
Prod K2
Prod L2
Prod M2
Prod N2
Prod O2
Prod P2
Prod Q2
RECEITA
CUSTO TOTAL
QTDE VENDIDA
RESULTADO
RESULTADO UNITARIO CUSTO UNITARIO
752.568,75000000
695.476,86290979 177.075,00000000
57.091,88709021
0,32241642
3,927583583
325.125,00000000
296.314,33724676 76.500,00000000
28.810,66275324
0,37660997
3,873390029
182.898,75000000
169.324,80448227 43.035,00000000
13.573,94551773
0,31541642
3,934583583
108.375,00000000
99.274,83307937 25.500,00000000
9.100,16692063
0,35686929
3,893130709
106,25000000
39,18598523
25,00000000
67,06401477
2,68256059
1,567439409
3.887,90000000
3.930,42241223
1.122,00000000
-42,52241223
-0,03789876
3,503050278
429,25000000
480,34399116
165,00000000
-51,09399116
-0,30966055
2,911175704
582,25000000
676,15396460
137,00000000
-93,90396460
-0,68543040
4,935430399
425,00000000
584,07123892
100,00000000
-159,07123892
-1,59071239
5,840712389
743,75000000
968,49307791
175,00000000
-224,74307791
-1,28424616
5,534246159
833,00000000
1.089,75777669
208,00000000
-256,75777669
-1,23441239
5,23922008
12.680,30000000
13.197,39874198
3.776,00000000
-517,09874197
-0,13694352
3,495073819
10.376,80000000
10.924,29407568
4.080,00000000
-547,49407568
-0,13418972
2,677523058
4.822,90000000
5.411,04325763
1.175,00000000
-588,14325763
-0,50054745
4,605143198
9.922,05000000
10.715,08839180
3.870,00000000
-793,03839180
-0,20491948
2,76875669
2.176,00000000
3.085,22636641
512,00000000
-909,22636641
-1,77583275
6,025832747
19.506,65000000
20.618,35545285
5.802,00000000
-1.111,70545285
-0,19160728
3,55366347
46.089,55000000
47.857,84861713 12.000,00000000
-1.768,29861713
-0,14735822
3,988154051
13.534,55000000
15.898,17810481
3.389,00000000
-2.363,62810481
-0,69744116
4,691111863
6.626,60000000
9.591,91194861
1.656,00000000
-2.965,31194861
-1,79064731
5,79221736
22.299,75000000
27.185,91052145
5.247,00000000
-4.886,16052145
-0,93122937
5,181229373
623.251,45000000
632.651,36912561 149.175,00000000
-9.399,91912561
-0,06301270
4,241001301
39.576,00000000
53.761,75078340
9.312,00000000
-14.185,75078340
-1,52338389
5,77338389
56.894,75000000
73.013,11181492 13.387,00000000
-16.118,36181492
-1,20403091
5,454030912
89.377,50000000
106.145,36481016 21.030,00000000
-16.767,86481016
-0,79733071
5,047330709
32.492,10000000
52.943,69198068
8.184,00000000
-20.451,59198068
-2,49897263
6,469170574
41.645,75000000
66.588,10070176
9.799,00000000
-24.942,35070176
-2,54539756
6,795397561
111.106,90000000
136.716,70688902 28.375,00000000
-25.609,80688902
-0,90254826
4,818209934
96.293,10000000
124.245,63426174 25.500,00000000
-27.952,53426174
-1,09617781
4,872377814
27.888,50000000
57.472,41998432
7.139,00000000
-29.583,91998432
-4,14398655
8,05048606
170.212,50000000
201.592,90489524 40.050,00000000
-31.380,40489524
-0,78353071
5,033530709
135.468,75000000
169.694,70276801 31.875,00000000
-34.225,95276801
-1,07375538
5,323755381
66.290,65000000
106.660,47790198 19.805,00000000
-40.369,82790198
-2,03836546
5,38553284
130.050,00000000
179.007,53975573 30.600,00000000
-48.957,53975573
-1,59991960
5,8499196
151.725,00000000
224.822,06310375 35.700,00000000
-73.097,06310375
-2,04753678
6,297536782
103.768,00000000
185.795,33024151 24.416,00000000
-82.027,33024151
-3,35957283
7,609572831
205.912,50000000
337.480,42936636 48.450,00000000 -131.567,92936636
-2,71554034
6,965540338
416.568,00000000
559.290,85805859 98.016,00000000 -142.722,85805859
-1,45611796
5,706117961
318.813,75000000
481.622,79315254 75.015,00000000 -162.809,04315254
-2,17035317
6,420353171
617.737,50000000
786.358,50794905 145.350,00000000 -168.621,00794905
-1,16010325
5,410103254
176.107,25000000
462.675,88526217 41.437,00000000 -286.568,63526217
-6,91576695
11,16576695
5.135.190,00000000 6.431.184,16444981
-1.295.994,16444981
Temos a seguinte situação:
Essa família de produtos deu um resultado negativo de R$ -1.295.994,16 que corresponde a uma
soma de resultados positivos e negativos.
Algumas análises importantes:
1. O produto V é o segundo produto que mais faturou desta família além de ser um produto de
alto volume, no entanto, é um produto cuja rentabilidade foi negativa. Faturou pouco mais de
623 mil reais, no entanto, deu um prejuízo de aproximadamente 9,3 mil reais. Em outras
palavras, o produto V, apesar da receita proporcionada, representou uma venda 100%
hemorrágica o que significa que a fábrica dedicou grandes esforços na produção de um
produto deficitário.
2. O produto B vendeu (em volume) aproximadamente 50% a menos do que vendeu o produto
V e, ao mesmo tempo também faturou aproximadamente a metade (em receita) do que
faturou o produto V, aproximadamente 325 mil reais, no entanto seu resultado foi o segundo
melhor resultado desta família de produtos, cerca de 28 mil reais. O que aconteceria com os
resultados desta empresa se ao invés de produzir e vender mais o V, produzir e vender mais
o B? Certamente o faturamento cairia, mas o resultado da empresa aumentaria.
3. O produto P2 foi o terceiro produto mais vendido em volume e faturamento, mas foi o
segundo maior prejuízo desta família de produtos. Perdeu mais de 168 mil reais apesar do
volume vendido e do faturamento apresentado. Em outras palavras: Produto de alto volume
com custo ruim é sinônimo de hemorragia grave nas vendas.
4. Alguns produtos faturaram pouco e deram resultado.
5. Outros produtos faturaram alto deram prejuízo. Vendas hemorrágicas.
6. Os grandes vilões do péssimo resultado são os produtos de alto volume e margens unitárias
negativas. Vendas realizadas desconhecendo-se os custos reais unitários impedindo que os
vendedores tenham noção de até que ponto é possível negociar e baixar o preço sem dar
prejuízo para a empresa.
7. A situação pode se agravar na falta de estratégias efetivas focadas no fazer com os produtos
deficitários (hemorrágicos) e se a empresa insistir em trabalhar somente com a visão da
margem de contribuição tendo uma cegueira completa em relação às sangrias. Um produto
com uma boa margem de contribuição está distante de ser sinônimo de um produto
que trás resultado positivo para a empresa.
Os produtos de alto volume e alto faturamento podem ser justamente o “ralo” do resultado da
empresa e a empresa, por não possuir informações confiáveis de custos, conseqüentemente não
possuem informações de rentabilidade confiáveis também e, deste modo, não é possível identificar as
causas das perdas que vão se acumulando em função das vendas hemorrágicas mascaradas. Ótimo para
o vendedor que vendeu e ganhou sua comissão, ruim para a empresa que amargou um belo prejuízo
com esta venda.
Faturar bem pode ser um sinônimo de perder dinheiro se seus custos não estiverem
criteriosamente medidos.
Vejam o gráfico dos resultados das vendas como fica:
Agora comparem com o gráfico do faturamento:
Apenas os produtos que estão em verde deram resultado positivo.
Observem que produtos de alto volume como o V, o P2, o N2,o O2, o M2 e outros, faturaram
bem, no entanto são vendas hemorrágicas, ou seja, deram resultado negativo.
O gráfico ilustra que grande parte da capacidade da fábrica e dos esforços de produção foi
alocada na produção de produtos que sagraram os resultados globais da empresa.
O produto E deu resultado positivo, mas sua representatividade é pequena uma vez que se trata
do produto com o mais baixo volume de vendas.
O produto A foi o que mais faturou e o que mais deu resultado. Isto é bom, mas não é uma regra
tanto é que o produto V foi o segundo que mais faturou e ao mesmo tempo foi o segundo maior
prejuízo.
O produto D apresentou o quarto melhor resultado, no entanto, foi o décimo quinto lugar em
faturamento, ou seja, um produto com um bom resultado não implica necessariamente em um produto
que faturou muito e um produto bom faturamento nem sempre significa que deu resultado. Estas
informações devem ser mais exploradas pela área de vendas a qual deve estar focada em metas de
vendas diferenciadas baseadas em um mix mais lucrativo.
Muitos produtos de alto volume que dão prejuízo explicam o péssimo resultado desta família de
produtos. O mais grave é que a maioria das empresas não dispõe destas informações de maneira
confiável, pois os custos estão distorcidos por algoritmos baseados em médias e rateios, ocultando a
origem da hemorragia.
Por isto surgem as perguntas tradicionais: Mas o faturamento foi bom, por que nosso resultado
está ruim? E ninguém sabe apontar onde está o ralo de dinheiro.
As conseqüências são as piores possíveis: as fontes de perda de dinheiro ficam mascaradas,
vendedores continuarão sendo premiados pelo faturamento realizado e não pelo resultado
proporcionado, a informação de que produtos contribuem positivamente ou negativamente para o
resultado global da empresa fica distorcida, dificultando tomadas de decisões certeiras do tipo: o que
fazer com produtos deficitários, em quais linhas de produtos deve-se investir, como elaborar um mix de
vendas mais lucrativo, e assim por diante.
Alguns defensores do conceito da Margem de Contribuição irão dizer que determinados produtos
deram resultado negativo, mas a margem de contribuição foi boa.
Ocorre que muitas, mas muitas vezes mesmo, a margem de contribuição é positiva, no entanto o
resultado é continuamente negativo. Se a empresa analisar somente sob a ótica da margem de
contribuição a sangria pode ser fatal. É importante reforçar que um produto com uma boa margem de
contribuição pode ser um ralo de dinheiro.
Além disso, produtos com margem de contribuição positiva e resultado negativo é sinal que parte
da capacidade produtiva instalada está sendo ocupada com a produção de um mix que contribui
fortemente com a sangria da empresa.
As conclusões são deduções matemáticas. Aliás, fábricas podem e devem ser transformadas em
modelos matemáticos, sendo que a visão de futuro só pode ser efetivamente alcançada se for feita a
engenharia reversa desta visão, etapa por etapa, calculando precisamente o que precisamos produzir, a
que custo, em que volume, vender a que preço, considerando as diversas variáveis que impactam nos
resultados tais como preço de mercado, variação cambial, dissídios salariais, preços de insumos, preços
de matérias primas, etc. Só assim saberemos se as metas estipuladas farão com que a empresa atinja
ou não os resultados pretendidos.
Importante: O modelo apresentado neste artigo é um modelo real de uma família de produtos de
uma empresa cliente da Tecnosul. O nome da empresa e dos produtos foram alterados por uma questão
de segurança.
2. Câmara Brasil Alemanha
É com grande orgulho e satisfação que a Tecnosul agora é associada da Câmara Brasil Alemanha
que está presente em mais de 80 países ao redor do mundo e colabora na formação de laços comerciais
entre as empresas da Alemanha e as companhias estabelecidas nos países anfitriões.
Além do fortalecimento dos contatos comerciais e profissionais nossa meta é intensificar
experiências e o intercâmbio de tecnologias entre os países parceiros além da formação de parcerias,
rodadas de negócios e viagens e missões empresariais.
Nosso objetivo é nos mantermos na dianteira e com isso poder oferecer aos nossos clientes
diferenciais e serviços com liderança tecnológica.
A Alemanha é um dos maiores players no comércio internacional e figura no topo do ranking
mundial em exportação e importação.
3. Feiras e Eventos
A Tecnosul participa de três eventos neste mês de outubro:

ENEGEP: O XXXI Encontro Nacional de Engenharia de Produção é um evento
nacional organizado pela ABEPRO - Associação Brasileira de Engenharia de
Produção.
Reúne a comunidade acadêmica, pesquisadores, professores e estudantes, empresários,
consultores, engenheiros, administradores e demais profissionais atuantes na Engenharia
de Produção. Constitui-se em um dos principais divulgadores da produção técnica e
científica da área e se consolidou como fórum de discussão de questões pertinentes à
Engenharia de Produção no âmbito nacional. Além de promover a integração/intercâmbio
do conhecimento acadêmico com o setor produtivo. Assim, o ENEGEP torna-se
oportunidade ímpar para a aglutinação dos esforços de todos os que atuam nesta área
vital para o desenvolvimento.
O ENEGEP busca um elo de integração da comunidade acadêmica com o restante da
sociedade.
Nosso sócio-diretor Valerio Allora estará presente na qualidade de palestrante
apresentando o conceito Lean Costing através do Método UEP Unidade de Esforço
de Produção.

Prêmio UBABEF de Pesquisa Avícola Aplicável: Nosso trabalho intitulado “Utilização
conjunta do método UEP – Unidade de Produção (UP) com o Diagrama de Pareto
para identificar as oportunidades de melhoria dos processos de fabricação - Um
estudo na agroindústria de abate de frango” foi aceito para exposição no Prêmio
UBABEF de Pesquisa Avícola Aplicável, que será realizado durante o 22°Congresso
Brasileiro de Avicultura, evento oficial da avicultura brasileira, programado entre 25 e 27
de outubro de 2011 no Centro de Exposições Imigrantes, em São Paulo (SP).Maiores
informações no site: http://www.abef.com.br/ubabef/index.php.

SIMPROD: IV SIMPÓSIO DE ENGENHARIA DE PRODUÇÃO DE SERGIPE: “A Evolução
Recente da Manufatura”, um evento promovido pelo Centro Acadêmico de Engenharia de
Produção (C.A.E.Pro) em parceria com o Núcleo de Engenharia de Produção da
Universidade Federal de Sergipe, cursos de Engenharia de Produção: da Faculdade de
Negócios de Sergipe, da Universidade Tiradentes e da Faculdade José Augusto Vieira,
organizado para difundir os papéis do Engenheiro de Produção na prática.
Confira
a
relação
de
palestrantes
convidados
no
link:
http://npr.4h.com.br/simprod2011/?page_id=6.
4. Webmeetings
A Tecnosul realiza semanalmente encontros virtuais abordando temas diversos: Lean Costing,
UEP Unidade de Esforço de Produção, ABC Activity Based Costing, Estratégia entre outros. Realizamos
estes encontros para grupos abertos e também realizamos apresentações virtuais customizadas e
exclusivas para uma empresa. Ambas são sem custo algum.
Quem desejar receber os avisos com os Webmeetings para se programar ou, se preferir, agendar
uma apresentação exclusiva para sua empresa, favor entrar em contato pelo e-mail
[email protected]. Só aceitaremos as inscrições que vierem com informações
completas identificando por completo o participante: nome completo, e-mail corporativo, empresa,
cargo e endereço.
5. Site novo
Convidamos a todos para conferirem nosso novo site. Disponibilizamos dezenas de artigos
científicos publicados em congressos nacionais e internacionais, press-releases, chat, acesso às redes
sociais, depoimentos de clientes, agenda, bibliografia e muita informação útil para pesquisar e agregar
valor ao seu conhecimento.