UNIVERSIDADE ESTADUAL DE GOIÁS
UNIDADE UNIVERSITÁRIA DE CIÊNCIAS SÓCIO-ECONÔMICAS E HUMANAS DE ANÁPOLIS
COORDENAÇÃO DO CURSO DE ADMINISTRAÇÃO
Plano de Curso – 2011
Disciplina: Técnicas de Negociação
Código:
Carga Horária Semanal: 02
Ano / Período: 3º Ano
Carga Horária Anual: 66
1. EMENTA
Negociação. Conceituação. Tipos de conflitos, fatores que influenciam. Ambiente, táticas, estilos, excesso de
confiança. Opções ou modelos e estratégias. Conhecimento mútuo de interesses, barganha. Importância da
comunicação verbal e não verbal. Superação de impasses e objeções. A negociação internacional: aspectos
jurídicos e legais, comerciais e cambiais. Alianças, equipes, joint ventures, apoio consular. Formalização de acordos.
Negociação e alianças para importação, exportação com organizações/indivíduos dos países do UE, ALCA e
MERCOSUL. Estudos de Casos.
2. OBJETIVOS
2.1. Geral
Desenvolver o estudo e a discussão para a importância da negociação como instrumento diferenciador na gestão
dos fatores internos e externos sobretudo nas relações com os clientes externos e com o mercado.
2. 2. Específicos
−
Perceber as Técnicas de Negociação como instrumento diferenciador e responsável pela eficácia nos
processos de negociação.
−
Apresentar de forma sistemática todos os aspectos relevantes numa negociação bem sucedida.
−
Desenvolver habilidades peculiares ao perfil de negociador como comunicação, argumentações e
relacionamento pessoal.
−
Desenvolver o pensamento reflexivo; ampliar a visão do contexto; desenvolver a capacidade de trabalhar
em equipe; conhecer e desenvolver atitudes próprias nas tomadas de decisão e resolução de problemas.
−
Reconhecer-se como agente negociador nas tomadas de decisões para o cumprimento de metas e objetivos
propostos pela organização pertencente.
−
Ater-se de uma formação concreta técnico-científica objetivando através da prática profissional às
demandas exigidas pelo mercado local, regional e mundial.
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COORDENAÇÃO DO CURSO DE ADMINISTRAÇÃO
Plano de Curso – 2011
Disciplina: Técnicas de Negociação
Código:
Carga Horária Semanal: 02
Ano / Período: 3º Ano
Carga Horária Anual: 66
3. CONTEÚDO TEÓRICO/PRÁTICO
NEGOCIAÇÃO: CONCEITOS BÁSICOS
− Principais definições
− Todo Administrador é um Negociador
− Habilidades básicas em negociação
− Negociações no mundo empresarial
− Negociações internacionais num contexto globalizado
− MIN – Modelo Integrado de Negociação
OS SEIS FUNDAMENTOS DA NEGOCIAÇÃO EFETIVA
− O estilo individual de cada negociador, metas e expectativas
− Padrões e normas dominantes
− Relacionamentos e os interesses da outra parte
− O poder da influência
O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
− A preparação de estratégias
− A troca de informações
− Propostas e concessões
− Como fechar acordos e obter compromissos
− A ética nas negociações
ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO
− Importância da utilização do conceito dos estilos de negociação
− Classificação dos diversos estilos de negociação
− Modelo de Jung
− Classificação de Gottschalk
− Quatro estilos Lifo
− Classificações de Marcondes
− Estilos comportamentais na realidade brasileira
ÉTICA E CONFLITO NAS TOMADAS DE DECISÃO E NEGOCIAÇÃO
− Ética nas negociações
− Conflito: conceito e características
− Tipologia do conflito
− Mecanismos sociais de tratamento do conflito
O MÉTODO DE HARVARD EM NEGOCIAÇÕES
− Não barganhe com as posições
− Alternativa a barganha de posições
− Mudando o jogo
SEPARE AS PESSOAS DO PROBLEMA
− Troque de lugar com o outro
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COORDENAÇÃO DO CURSO DE ADMINISTRAÇÃO
Plano de Curso – 2011
Disciplina: Técnicas de Negociação
Código:
−
−
−
−
−
Carga Horária Semanal: 02
Ano / Período: 3º Ano
Carga Horária Anual: 66
Todo negociador tem dois tipos de interesse: na substância e na relação
Equilibrando razão e emoção
Evitando falhas no processo de comunicação
Melhorando o processo de comunicação
Cuidado com os pressupostos não discutidos
CONCENTRE-SE NOS INTERESSES
− Interesses e posições
− Dificuldades em conciliar posições
− Explicitando os interesses em jogo
− Mudando o enquadramento
CRIE OPÇÕES DE GANHOS MÚTUOS
− Julgamento prematuro
− Busca de resposta única
− Pressuposição de bolo fixo
− Acreditar que resolver o problema deles não é problema seu
− Geração de novas idéias
INSISTA EM CRITÉRIOS OBJETIVOS
− Importância dos critérios objetivos
− Requisitos de um bom critério
− Construção de critérios objetivos
4. PROCEDIMENTOS
Metodologicamente será adotada a avaliação formativa, por meio da qual será possível prover formas diferenciadas
de intervenção, monitorando-se o desenvolvimento das competências propostas no perfil de conclusão de curso:
−
Identificação do conhecimento adquirido anteriormente pelo aluno e a definição de procedimentos
metodológicos que lhe possibilite um avanço nos estudos mediante demonstração de habilidades e domínio
de conhecimento;
− Atividade individual que desenvolva o espírito criativo, critica e de colaboração para a sociedade;
− Atividade em grupo, estudos de casos e pesquisa são acompanhadas de debates e apresentação de
relatórios;
− Leitura e interpretação de textos e vídeos, seguidos de discussões que promovam o respeito à
individualidade e valorize a experiência do aluno;
Aulas expositivas participativas como: seminários, palestras com profissionais do mercado para relatarem suas
experiências
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Plano de Curso – 2011
Disciplina: Técnicas de Negociação
Código:
Ano / Período: 3º Ano
Carga Horária Semanal: 02
Carga Horária Anual: 66
5. AVALIAÇÃO
O processo de avaliação constituir-se-á de um processo contínuo como forma de consolidar os conhecimentos a
partir do teórico-prático, observando, atitudes criativas e práticas que demonstrem a evolução do conhecer e do
saber fazer.
− Atendimento aos diferentes ritmos de aprendizagem dos alunos;
− Coerência entre procedimentos, técnicas e instrumentos e as competências a avaliar;
− Atendimento à natureza e especificidade da disciplina ao realizar trabalhos interdisciplinares;
− Diversificação de procedimentos e instrumentos (Avaliação continua;Trabalhos de pesquisa; Visitas
técnicas; Viagem de campo; Apresentação de relatórios; Apresentação de artigos);
− Observação de desempenho em situações reais de trabalho;
− Pontualidade, participação, interesse e assiduidade.
6. CRONOGRAMA
AULA
CONTEÚDO
NEGOCIAÇÃO: CONCEITOS BÁSICOS
Principais definições
Todo Administrador é um Negociador
Habilidades básicas em negociação
Negociações no mundo empresarial
Negociações internacionais num contexto globalizado
MIN – Modelo Integrado de Negociação
OS SEIS FUNDAMENTOS DA NEGOCIAÇÃO EFETIVA
O estilo individual de cada negociador, metas e expectativas
Padrões e normas dominantes
Relacionamentos e os interesses da outra parte
O poder da influência
O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
A preparação de estratégias
A troca de informações
Propostas e concessões
Como fechar acordos e obter compromissos
A ética nas negociações
1º V.A.
ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO
Importância da utilização do conceito dos estilos de negociação
Classificação dos diversos estilos de negociação
Modelo de Jung
Classificação de Gottschalk
Quatro estilos Lifo
Classificações de Marcondes
Estilos comportamentais na realidade brasileira
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Disciplina: Técnicas de Negociação
Código:
Carga Horária Semanal: 02
Ano / Período: 3º Ano
Carga Horária Anual: 66
ÉTICA E CONFLITO NAS TOMADAS DE DECISÃO E NEGOCIAÇÃO
Ética nas negociações
Conflito: conceito e características
Tipologia do conflito
Mecanismos sociais de tratamento do conflito
2º V.A.
O MÉTODO DE HARVARD EM NEGOCIAÇÕES
Não barganhe com as posições
Alternativa a barganha de posições
Mudando o jogo
SEPARE AS PESSOAS DO PROBLEMA
Troque de lugar com o outro
Todo negociador tem dois tipos de interesse: na substância e na relação
Equilibrando razão e emoção
Evitando falhas no processo de comunicação
Melhorando o processo de comunicação
Cuidado com os pressupostos não discutidos
3º V.A.
CONCENTRE-SE NOS INTERESSES
Interesses e posições
Dificuldades em conciliar posições
Explicitando os interesses em jogo
Mudando o enquadramento
CRIE OPÇÕES DE GANHOS MÚTUOS
Julgamento prematuro
Busca de resposta única
Pressuposição de bolo fixo
Acreditar que resolver o problema deles não é problema seu
Geração de novas idéias
INSISTA EM CRITÉRIOS OBJETIVOS
Importância dos critérios objetivos
Requisitos de um bom critério
Construção de critérios objetivos
4º V.A.
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COORDENAÇÃO DO CURSO DE ADMINISTRAÇÃO
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Disciplina: Técnicas de Negociação
Código:
Carga Horária Semanal: 02
Ano / Período: 3º Ano
Carga Horária Anual: 66
7. BIBLIOGRAFIA
7.1 Básica
MARTINELLI, D. P.; ALMEIDA, A. P. Negociação e Solução de Conflitos. São Paulo: Atlas.SPARKS, D. B. A
Dinâmica da Negociação Efetiva. São Paulo: Nobel.
7.2 Complementar
BAZERMAN, M. H.; NEALE, M. Negociando Racionalmente. São Paulo: Atlas.
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