PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO E GESTÃO DE CONFLITOS - 6ECTS
OBJETIVOS GERAIS
1.
Caracterizar os processos de negociação enquanto forma de resolução de conflitos.
2.
Caracterizar as diferentes fases de uma negociação.
3.
Descrever e analisar as principais estratégias negociais.
OBJETIVOS DE APRENDIZAGEM
No final da UC o estudante deverá:
OA*1. Saber como usar a negociação enquanto forma de gestão de conflitos e de distribuição de recursos
escassos.
OA2. Diagnosticar as fontes e a natureza do conflito.
OA3. Preparar uma negociação.
OA4. Usar as estratégias e tácticas negociais em função interacção futura com a outra parte, o poder relativo e a
importância dos resultados.
OA5 - Saber como lidar com negociações grupais.
* OA - Objectivo de Aprendizagem
PROGRAMA
CP*1. Tipologia dos conflitos nas organizações; o caso das relações laborais.
CP2. O processo de negociação como meio eficaz de resolução de conflitos organizacionais.
CP3. Negociação integrativa e negociação distributiva: estratégias e tácticas.
CP4. Tomada de decisão: impacte nos processos de negociação.
CP5. Processos de poder na negociação.
CP6. Relações interpessoais e emoções na negociação.
CP7. Preparação da negociação – elementos essenciais .
CP8. Estilos de gestão de conflitos e estratégias de negociação.
CP9. Negociação entre equipas e em grupos: processos específicos das negociações multilaterais.
- Etapas na preparação e abordagem de uma negociação entre equipas
(*) CP- Conteúdo programático
PROCESSO DE AVALIAÇÃO
Serão utilizados os seguintes instrumentos de avaliação: Assiduidade/participação nos exercícios na aula (20%);
Trabalho individual de análise de um caso, de acordo com guião estruturado a fornecer pelo docente (80%).
A avaliação pressupõe que a/o aluno/a assegura um grau de assiduidade (e pontualidade) igual ou superior a
80%.
Nos casos de não aprovação nos momentos de avaliação contínua, haverá lugar a um exame final. A aprovação
neste exame escrito implica a obtenção da classificação mínima de 9,5 valores.
PROCESSO DE ENSINO-APRENDIZAGEM
-Exposições e debates.
-Análise e discussão de casos em subgrupos.
-Simulação de situações de negociação e de gestão de conflitos (role play).
BIBLIOGRAFIA BÁSICA:
Fisher R., Ury, W. & Patton, B. (1992). Getting to yes: negotiating agreement without giving in -2nd Edition.
Boston: Houghton Mifflin. (Tradução portuguesa: Fisher, R.; Ury, W. e Patton, B. (1993)Como Conduzir uma
Negociação? Como Negociar um Acordo sem Desistir, Asa).
Lewicki, R., Barry, B., Saunders, D. M. & Minton, J. W. (2003). Negotiation (4th Ed.). N. York: McGraw-Hill.
Simões, E. (2008). Gerir conflitos. In J. Neves, M. Garrido & E. Simões, Manual de competências pessoais,
interpessoais e instrumentais - teoria e prática - 2ª Ed. Lisboa: Editora Sílabo.
Simões, E. (2008). Negociação nas organizações. Lisboa: Editora RH.
Simões, E. (2008). Negociar. In J. Neves, M. Garrido & E. Simões, Manual de competências pessoais, interpessoais
e instrumentais - teoria e prática - 2ª Ed. Lisboa: Editora Sílabo.
Thompson, L. (2008). A razão e o coração do negociador. Lisboa: Ed. Monitor.
BIBLIOGRAFIA COMPLEMENTAR:
Jesuíno, J. C. (1992). A negociação - estratégias e tácticas. Lisboa: Texto Editora.
Pruitt, D. G., & Carnevale, P. J. (1993). Negotiation in social conflict. Buckingham: Open University Press.
Robinson, R. J. (1995). The conflict-competent organization. A research agenda for emerging organizational
challenges. In R. M. Kramer &. D. M. Messick (Eds.), Negotiation as a social process (pp. 186-204). Thousand
Oaks, CA: Sage.
Stone, D., Patton, B., & Heen, S. (1999). Difficult conversations. Harmondsworth: Penguin.
Walton, R. E. & McKersie, R. B. (1965). A behavioral theory of labor negotiation. New York:McGraw-Hill.