Host-Beneficiary – geração de contactos
Bem aplicada esta estratégia colocam outras pessoas a fazer marketing por si.
Natureza dos relacionamentos Host-Beneficiary
O relacionamento Host-Beneficiary é o que existe quando você e outro negócio entram
numa relação fraca para se ajudar mutuamente a fazerem mais lucros. Por exemplo, um
cabeleireiro pode oferecer um estilo e corte livre à base de dados de clientes de um salão
de beleza. O cabeleireiro obtém novos clientes, o salão de beleza obtém mais fidelização
dos seus clientes e os clientes apreciam a oferta do dono do salão de beleza.
O que é uma estratégia Host -Beneficiary de sucesso?
A resposta a esta questão é simples. Se fizer mais dinheiro da mesma do que lhe custa é
porque foi um sucesso. Basicamente, qualquer campanha Host-Beneficiary que se paga a
si mesmo pode ser considerada como tendo obtido sucesso.
Mas mais uma vez, antes de começar, há algumas coisas que tem de pensar com alguma
profundidade.
Trabalhe os seus custos
Estes incluem os custos de impressão, envelopes, qualquer item que coloca no envelope,
chamadas telefónicas, negociar com outros empresários e tudo o mais de que se lembrar.
Conheça as suas margens
Precisa de saber o lucro líquido que faz de qualquer pessoa que vos compra o vosso
produto ou serviço. Entendendo o que faz de cada venda, será capaz de trabalhar a
percentagem de respostas necessárias para fazer a sua campanha lucrativa.
Tempo de vida útil
Não veja cada novo cliente que a sua campanha trás como uma única venda. Lembre-se
que provavelmente não fará dinheiro da primeira venda ao novo cliente. Trabalhe fundo
para o fazer regressar pelo menos mais duas vezes.
Host Beneficiary – pag. 1
O que faz uma estratégia Host-Beneficiary ter sucesso?
Antes, existem algumas coisas que devemos esclarecer para que saibamos o que
pretendemos atingir. Para tingir-mos isso vou listar os principais elementos para uma
campanha de sucesso.
Atitude correcta
Uma coisa que irá descobrir da leitura sobre a estratégia de host-beneficiary é que está a
fazer também um favor ao outro negócio. Precisa de entender que eles estão a obter tanto
benefício como você está a ter.
Listas alvo
Não vai querer mandar cartas a alguém que não estará interessada no seu produto ou
serviço. Desta forma deve escolher o outro negócio, o Host, com muito cuidado.
Oferta
Uma oferta forte irá fazer a diferença. Sem uma, pode esquecer as respostas. Com uma
oferta potente pode ter de contratar pessoal extra para tratar a fantástica resposta que vai
receber.
Suporte do outro negócio
Se o outro negócio se mantém apenas por detrás da ideia, terá menos hipóteses de sucesso.
Se ele começa a pensa do tipo “Ok, não gosto da ideia mas estou disposto a tentar” irá
ganhar uma batalha difícil pela frente.
Seguimento por telefone
A menos que esteja a vender directamente do documento, terá de ter um guião de
seguimento telefónico efectivo. Isto pode significar a diferença entre uma taxa de resposta
na casa dos 9% e uma taxa de 25%.
7 Passos para criar uma estratégia host-beneficiary de sucesso
Passo 1 – Porque usar host-beneficiarys?
Antes de escrever qualquer coisa, precisa de saber se esta estratégia é ou não para si.
Precisa de comparar os retornos potenciais contra outras estratégias para se promover.
Host Beneficiary – pag. 2
Por exemplo, se o seu mercado é amplo e a sua oferta é muito apetitosa, porque não usar
jornais? É mais fácil e provavelmente mais barato. E a rádio?
Host-Beneficiary é ideal quando tem um grupo específico de pessoas que quer alcançar, e
quando existe outros competidores não competitivos que já lidam com eles.
Aqui vai um exemplo perfeito – empresas de formação de organizações. Elas sabem qu al é
o seu mercado alvo (negócios que precisam de ajuda nas vendas e serviço ao cliente), e
ambos lidam com outros negócios como fornecedores de estacionários e compra por
computador. Uma estratégia de host-beneficiary pode resultar nesta situação. O fornecedor
de estacionários poderia enviar aos seus clientes uma oferta de uma hora grátis de análise
de necessidades com um treinador qualificado.
Por outro lado, uma estratégia host-beneficiary é provavelmente imprópria para uma
prateleira de comida fast-food. O mercado é se calhar tão alargado que é trabalhoso passar
pelos problemas e despesas de estabelecer esta estratégia.
Lembre-se, host-beneficiary funciona melhor porque o potencial cliente liga a oferta ao
outro negócio. Eles acreditam que o negócio foi à caça desta oferta, e depois passou-a a
eles. Por causa disto eles sentem-se na obrigação de aceitar. Tem de entregar negócios que
esteja dispostos a suportar a ideia a 100%.
Isto conduz-nos a outra consideração: Existe algum negócio lá fora que está preparado
para abrir a sua mente o suficiente com vista a aderir e comprometer-se com a ideia?
Claro, tudo depende da forma como traz a ideia a eles em primeiro lugar.. Se disser “Ouça
eu quero usar a vossa base de dados de clientes”, irá ter bastantes problemas a fechar
vendas. Por outro lado, poderia tentar uma aproximação do género “Bom dia. Tenho uma
forma de nos ajudarmos mutuamente.” Eu irei obter novos clientes e os vossos actuais
clientes irão pensar que você é o “maior”, a pessoa mais generosa do planeta. Depois, a
determinada altura mudam. É, assim, certo que irá obter uma melhor resposta do segundo
método.
Quem é o vosso mercado alvo?
Mesmo antes de começar a fazer uma lista de negócios potenciai para host, precisa de
identificar exactamente o está a tentar alcançar. Com precisão, quem é o vosso mercado
alvo?
Uma falha na resposta a esta questão irá conduzir a uma falha para sempre. Por exemplo,
imagine uma campanha que vende piscinas enviando cartas para um bloco de
apartamentos. Para evitar erros caros, precisa de saber quem são os seus potenciais clientes
antes de arranjar host-beneficiary com alguém.
Sabendo o seu mercado alvo permitirá também escrever de forma que os seus suspeitos se
revejam. Usando termos e frases que são usadas em geral por eles, irá aumentar fortemente
a eficácia das cartas aos clientes do negócio host.
Host Beneficiary – pag. 3
Assim, tem de ser específico. Quem são as pessoas mais interessadas potencialmente no
seu produto ou serviço? Aqui vão algumas dicas.
Idade – Que idade têm? Pense na idade que mais simboliza a maioria dos seus clientes.
Sexo – São homens ou mulheres? Qual o sexo que mais negócios faz consigo?
Rendimentos – Quanto ganham? É essencial que descubra isto.
Onde vivem? – São locais, ou vêm de longa distância para fazer negócios consigo.
Passo 3 – Que negócio irá ser um bom host para si?
Agora que identificou quem, precisa de encontrar o negócio certo para o ajudar a lá chegar.
Existem vários critérios de selecção. Se conseguir pensar num que encaixe cada um destes
pontos, você está no caminho certo. Se conseguir encontrar alguns que encaixem na
maioria dos critérios, poderá ainda valer a pena tentar a estratégia. Aqui vai a sua lista de
verificação.
Não concorrente
Isto significa que não vendem o que você vende, ou algo que possa ser considerado um
substituto do que você vende.
Por exemplo, um técnico de acupunctura e um massagista podem ser considerados
concorrentes porque ambos lidam com a terapia natural de relaxamento. Se os clientes
começarem a vir para uma massagem, podem deixar de ir à acupunctura.
O mesmo pode acontecer com uma loja de CD’s e de vídeos. Se as pessoas gastam todo o
seu rendimento disponível em CD’s, podem não ter mais para gastar em DVDs. Parece
estranho, mas é a realidade. As pessoas colocam de parte uma certa quantidade todos os
meses para um tipo de actividade. Se o seu negócio substitui-se ao outro negócio, vocês
são concorrenciais.
Claro, que se conseguir um negócio semi-concorrencial para o promover, então mais você
ganha. È perda deles não sua.
Normalmente, existe uma grande área obscura, pois podemos, no limite, concordar que
todos os negócios competem de uma forma ou de outra. Todos querem o mesmo tipo de
cliente: um com dinheiro para gastar.
Alguns proprietários ficam muito paranóicos com isto. Eles pensam que você lhes vai
roubar os clientes. Você não pode fazer muito com pessoas destas. Procure apenas os que
têm a melhor atitude.
Mesmo mercado alvo
Este é o aspecto mais importante. O negócio host deve ter o mesmo mercado alvo ou muito
semelhante.
Host Beneficiary – pag. 4
Por exemplo, um salão de beleza para a alta sociedade e uma loja de roupa exclusiva são
muito compatíveis. Um representante da Ford e um especialista em rádios Ford para
automóveis também são muito compatíveis. Uma loja de aparelhagens de som e uma de
CD’s também…
Se sabe quem é o vosso mercado alvo, deverá ter uma ideia clara das pessoas que pretende
atingir. Deverá saber que idade têm, quanto ganham, em que é que estão interessados, e
mais…
Agora pense nisto. Quem mais lida com eles? Poderá pensar também de outra forma – que
outro negócio estas pessoas lidam? Por exemplo, membros de um ginásio podem também
ir a uma loja de comida saudável, ou pessoas que compram carros de luxo podem também
gostar de quadros caros.
Eles têm uma base de dados
Não pode enviar cartas a ninguém se o host não tiver os nomes e endereços dos seus
clientes.
Claro que não é totalmente essencial, porque pode pedir ao host para simplesmente dar os
envelopes em mão aos seus clientes ou fazer recomendações verbais. O último caso tende
a funcionar menos bem.
Idealmente, encontre pessoas que têm uma base de dados em computador, ou na pior
situação em papel. Se os seus registos são em papel, pode-lhe oferecer-se para passar os
registos para meios informáticos. Veja, se vai fazer isto bem, teria de na mesma
transcrever para computador.
Atitude correcta
Existem muitos proprietários que julgam que todo o mundo está contra eles. Os grandes
estão a fazer grandes descontos para os forçar a sair dos negócios e estragar a economia.
Estas pessoas não gostam de ir a nada mais complicado do que folhetos nas caixas de
correio, as quais lhe vão dizer que não funcionam na mesma. Se são negativos
provavelmente você não se quer envolver com eles. Irão apenas matar a vossa promoção.
É melhor encontrar alguém que está desejoso de dar-lhe o suporte de que necessita.
Descubra pessoas que são suficientemente inteligentes para reconhecer uma boa ideia de
negócio quando ouvem uma. Existem pessoas destas ai fora que irão adorar estar
envolvidas.
Os clientes deles gostam deles e eles gostam dos seus clientes
Existem duas coisas que não quer. O primeiro é mandar cartas para uma base de dados
hostil que não quer nada a haver com o negócio host. O segundo é obter um conjunto de
novos clientes que são essencialmente cliente classe D. Aqueles que discutem preços,
irritam-no e estão sempre a reclamar com tudo.
Host Beneficiary – pag. 5
Precisa de verificar que os proprietários do negócio host pensam positivamente dos seus
clientes. Se não, na realidade não os quer adoptar para seus clientes.
Base de dados grande
Se o negócio host tem apenas 23 clientes nas suas listas, não valerá a pena enviar cartas a
eles (contudo, isto depende do seu negócio).
Se tiver uma grande base de dados, pode querer também oferecer exclusividade ao negócio
em troca do acesso a toda a lista, incluindo os números de telefone. Se for uma lista
pequena, esqueça a exclusividade.
Vontade de testar
É importante que o host aceite que faça apenas um pequeno número em primeiro lugar só
para testar antes de enviar todas as cartas.
Se o proprietário disser “Não, vamos enviar todos com a nossa newsletter” tonar-se numa
situação não ideal. Você quer mesmo testar primeiro antes de fazer em grandes
quantidades. È também importante que a sua carta siga sozinha, sem qualquer outro
material do host.
Poderá dizer então ao host “Penso que devemos fazer 100 primeiro, apenas para ver se
tudo está OK. Eu sei que claro tudo estará bem, mas você sabe, é a vossa base de dados,
assim, vamos respeita-la garantindo que todos estão confortáveis com isto”.
Passo 4 – O que quer dizer aos clientes do Host?
É importante que a sua estratégia tenha um foco claro e que saiba com precisão o que quer
alcançar.
A primeira coisa para pensar é se a carta para os clientes será de você ou do host.
Geralmente as cartas com mais sucesso vão do host. Por exemplo, uma carta que venha de
um salão de beleza poderá dizer algo como: “Olá. Eu conheço uma óptima cabeleireira
chamada Harry. Como prenda especial de mim, eu consegui para si que o Harry lhe faça
um corte por nada. Telefone para 123-123-123 para fazer a sua reserva. Diga ao Harry que
fui eu que lhe enviei”.
Este tipo de carta tende a funcionar bem. O cliente acredita que o dono do negócio esteve à
procura de uma forma de organizar um acordo especial para eles. Eles tende a sentir-se na
obrigação de lá ir.
Se você fosse escrever para os clientes do salão dizendo “Olá, Meu nome é Harry. Eu corte
cabelo e faço-o à 12 anos” é improvável que as pessoas o chamariam. Não há nada de
especial na oferta. De facto, não há qualquer oferta. È como todos os outros que reclamam
o quanto bons são e o quanto de experiência têm. É muito melhor quando alguém fala bem
de vocês.
Host Beneficiary – pag. 6
Uma vez decidido de que forma quer abordar, tem então de escrever a carta. Mesmo que
decida que a carta vai da parte do host é você quem a escreve. Eles apenas assinam e
colocam o seu nome.
A vossa carta deve ter um propósito claro e conduzir as pessoas do ponto A para o ponto
B. Ponto A é o vosso título que deve identificar onde estão agora. O corpo da carta conduz
então para o ponto B, que deverá dizer porque deverão actuar já e como fazer.
Mais importante é compreender os clientes para quem está a escrever. Se entende as suas
necessidades, desejos, e posições actuais, pode vender quase tudo a eles. Por exemplo,
mandar uma carta a uma mulher de 47 anos com um título que diz “Preocupada com a
menopausa? Aqui está porque não deve estar” pode dar bons resultados. Ou uma carta para
adolescentes de 17 anos que diz “Esqueça a falta de idade. Aqui está como pode ter acesso
às melhores discotecas antes dos 18”.
Estas cartas atingem e falam para as pessoas que as lêem. Se não sabe para quem está a
escrever, rapidamente fica esquecido. Antes de escrever qualquer coisa precisa de decidir
exactamente a mensagem que quer comunicar. Depois precisa decidir o que quer que os
receptores da sua carta façam com isso.
O primeiro exemplo (o salão de beleza que oferece um corte de graça) é um exemplo
excelente. Têm um propósito claro. O fluir do ponto A para o ponto B é claro. Aqui vai
uma explicação mais detalhada:
Ponto A – O cliente sabe do negócio e tem lidado com ele várias vezes antes. Eles têm
estado contentes com o serviço e confiam no dono.
Corpo da carta – Você conhece-me; Eu penso que você é um cliente especial. Eu desejo
agradecer, assim aqui vai uma oferta – um corte de cabelo grátis. Eu recomendo altamente
o Harry. Ele é excelente aqui vai porquê. Telefone o mais depressa possível. Eu estou
desejoso de ouvir notícias suas rapidamente.
Ponto B – O cliente telefona e faz uma reserva para um corte de cabelo grátis.
Convém lembrar que simplesmente pedir as pessoas para actuar agora é raramente
suficiente. Precisa de lhes dar uma boa razão porque devem fazer algo. Uma carta que
apenas tenha uma recomendação do host é ok, mas uma oferta irresistível que é limitada de
alguma forma irá funcionar 10 vezes melhor.
Lembre-se, a maioria das compras podem ser adiadas para sempre. Uma coisa é criar
desejo, mas outra é na realidade fazer com que elas nos dêem dinheiro.
A próxima pergunta que tem de responder é, como oferecer um óptimo negócio sem perder
drasticamente a sua margem de lucro? Existem algumas formas. Primeiro, garanta que está
a vender produtos de margem elevada. Muitas vezes isto não é possível, mas se tem
hipótese de conduzir o seu negócio para itens de margem elevada, faça-o, pois é muito
mais fácil fazer grandes negócios.
Host Beneficiary – pag. 7
Se não consegue, tem de encontrar itens ou serviços que são altamente valorizados pelos
seus clientes, contudo tendo baixos custos. Pode mesmo com um super truque arranjar um
host-beneficciary para o seu host-benefficiary.
Aqui vai como isto funciona: Você oferece aos clientes do seu Host algo extra se eles
vierem e comprarem de você. Você obtém este extra de outro negócio. Você agora é outro
host. Por exemplo o cabeleireiro poderia escrever para os clientes do salão de beleza
oferecendo uma garrafa grátis de champô do Mathew. Mathew, querendo converter
clientes para a sua marca, iria oferecer o champô.
Passo 5 – Como deve escrever a sua carta?
Mais uma vez, convém eliminar más interpretações. Você não tem de ser um perito a
trabalhar com palavras para escrever um carta que funcione. Qualquer um consegue. Só
precisa de conhecer as pessoas para quem está a escrever e saber como vir com uma boa
oferta.
Simplesmente ir a uma base de dados de executivos em stress e dizer “100% menos stress
em 10 minutos ou é grátis – garantido. Normalmente 15€. Nós vamos ter consigo. Chame
o 123-123-123 para uma introdução simples” é suficiente. Não interessa que linguagem
utiliza, ou mesmo se faz erros. Pode pensar estranho, mas acredite, a maioria das pessoas
nem sequer sabe.
Desde que a sua mensagem seja clara, rápida e bem direccionada, a sua carta irá funcionar.
A única coisa que não deve fazer é desviar-se do assunto ou estender-se muito. Em cada
palavra e parágrafo diga algo importante. Se a vossa carta está cheia de palha, as pessoas
perderão interesse muito rapidamente. Esta dicas também se aplicam a qualquer carta que
pode escrever ao negócio host, quando está a trabalhar a ideia ou criando o
relacionamento, ou cartas que escreve para os seus clientes.
Aqui vão algumas dicas para obter uma carta o suficientemente correcta.
O seu título
Diga exactamente às pessoas o que irão obter da leitura da carta. O título permite que os
prospectos saibam se se devem ou não incomodar a ler a carta. Necessita prometer
imediatamente benefícios. Por exemplo, “Aqui está como pode fazer 4500€ de rendimento
extra este mês (apenas dormindo duas horas mais tarde)” ou “poupe 50% na sua factura de
seguros”.
A outra aproximação é invocando curiosidade. Esta é mais difícil de se ser efectivo, mas
melhor se o seu produto não tem um benefício forte. Aqui vai um bom exemplo, “Veja
como 3 de 4 crianças locais irão perder o seu cabelo antes de atingir os 17”.
Mais importante, o seu título precisa de fazer parar os seus leitores. Outro truque é falar
directamente para eles no próprio título. Por exemplo “Jorge, aqui está como pode ganhar
um extra de 19000€ este ano e fazer a Maria feliz”. Se tiver os nomes dos seus clientes em
computador isto é muito fácil de se conseguir.
Host Beneficiary – pag. 8
Criar uma introdução forte
As primeira duas frases são incrivelmente importantes. Dizem às pessoas se devem
continuar a ler em profundidade ou começar a saltar. 1 em cada 10 irão começar a saltar e
ler por alto ou mesmo colocar no lixo.
Aqui vão algumas introduções fortes que ajudam a obter altos níveis de leitura.
“Antes de começar a saltar, pare. Pare e pense para onde está a levar a sua vida” ou “Você
não sabe ainda, mas os próximos 5 parágrafos contêm os segredos para ganhar uma
fortuna”.
Você precisa deixar as pessoas imediatamente saber que eles estão a fazer o que é certo
lendo. Aqui vai outro exemplo:
“Eu seu que está tentado a deitar esta carta fora sem a ler, mas eu tenho um aviso para lhe
fazer”
Claro, na maioria dos casos o seu primeiro parágrafo irá apenas suportar o seu título. Por
exemplo, “Você provavelmente é um pouco descrente. De facto, estou certo que pensa que
lhe estou a forçar o saco, mas deixe-me mostrar porque este título é 100% verdadeiro”
Geralmente, numa carta host-beneficiary, a introdução deve referir-se ao relacionamento
entre o host e o seu cliente. Por exemplo, “Eu quero escrever e dizer obrigado” ou mesmo
“É tão raro alguém agradecer”.
Inclua uma chamada forte para a acção
Aqui vai mais uma regra de ouro para se lembrar: Se não disser às pessoas o que têm de
fazer, elas provavelmente não fazem nada. Dê instruções precisas sobre o que têm de
fazer: a quem chamar, que número usar, quando ligar, o que perguntar. Aqui vai um bom
exemplo: “Telefone ao Ricardo agora no 296 381 411 e peça o seu gráfico de análise de
perfil psicológico”.
Melhor ainda, peça-lhe para actuar e mencione que lhe irá ligar dentro de poucos dias para
discutir melhor a carta e oferta. Naturalmente depende se o host quer vos dar os números
de telefone dos seus clientes. Devo dizer que raramente o fazem.
Inclua um corpo conciso e convincente
O corpo é o texto actual entre a introdução e a chamada por acção. Mais uma vez, não
necessita de ser um grande escritor para fazer esta parte bem. É muito mais importante que
vá ao assunto com clareza, no menor número de palavras possíveis, e de forma lógica.
Editar é outra tarefa vital. Todas as palavras devem contar. Assim, depois de escrever o
seu primeiro rascunho, reveja em profundidade. A seguir, leia alto para ver se flui. Por fim,
peça a outros para verificar e pergunte-lhes o que entenderam. Isto para garantir que está a
atingir o que quer. Pergunte quais as partes que foram maçadoras e não tenha medo das
críticas. Você não queria ser o melhor escritor de qualquer forma. Desta forma, todos os
comentários devem ajudar e não magoar.
Host Beneficiary – pag. 9
Sub-títulos
Se a sua carta é longa (mais de duas páginas), é importante partir o texto com sub-títulos.
Estes são títulos pequenos que guiam o leitor através da carta e vão tomando interesse.
Não há nada de errado em torná-los tão atractivos como o próprio título.
Utilize PS
Um dos aspectos mais importantes de um corpo é o PS. De facto PS é a parte mais lida das
cartas. Dá resultado incluir o ponto mais importante mesmo no fim.
Por exemplo, um bónus especial se a reserva é feita dentro dos próximos 3 dias.
As pessoas tendem a ler o PS, porque é inesperado.
Torne o layout agradável
Quando escrever a sua carta esqueça-se de tudo o que aprendeu na escola sobre como deve
escrever uma carta de negócios.
Idente os parágrafos, coloque bolas de itens e dê a tudo muito espaço. Se olhar para a sua
carta e pensar, “Meu deus, isto é muito” precisa de conseguir novo layout. Talvez precise
de ser dividida. Ou talvez precise de colocar os principais pontos como enumeração.
Olhe as cartas que são muito longas ou curtas
O número de páginas é menos importante do que o layout. Se o espaçamento conduz a
carta a 3 páginas em vez de uma, está ok desde que permita ler de forma agradável.
As pessoas pensam que uma carta de apenas uma página é sempre lida. Pode existir
alguma verdade, mas há também muita confusão misturada. Se carta está toda compacta as
pessoas irão desligar mais depressa do que 4 páginas com bons espaçamentos.
Da mesma forma, se não é interessante e está mal direccionada, as pessoas não lêem. Se
não tem suficientes razões para actuar, as pessoas não farão nada. Você precisa dizer o
suficiente para lhes inspirar a fazer algo, mas não muito que percam muito tempo e se
esgote, ou fiquem aborrecidas.
Para uma carta de host-beneficiary, é pouco provável que precisa de mais de duas páginas.
Se for o caso, ou é porque é um caso especial ou porque divagarão. A recomendação
pessoal do proprietário deve ser suficiente como ponto de venda para o fazer passar pela
maioria das objecções.
Evite tudo o que é difícil de ler
Escreva a sua carta na font standard Times New Roman ou Currier. Coloque sempre na
sua cabeça que apesar de uma font elaborada parecer mais bonita, será mais difícil de ler.
Host Beneficiary – pag. 10
Lembre-se, as pessoas não estão interessadas em jogar jogos tentando decifrar a letra
bizarra, apenas querem saber se se devem preocupar em ler ou não e se gostarem do que
estão a ler porque devem fazer.
Não torne as coisas confusas, pois irá apenas tornar obscura a mensagem. Evite ser um
artista, seja um homem de negócios em vez disso.
Inclua truques publicitários
As melhores cartas contêm algum truque publicitário. Algo fora no normal que as torna
memoráveis e interessantes.
Aqui vão alguns exemplos:
Uma carta com o título “Aqui está porque a sua vida é mais suave com a MGA Seguros”
Incluíram um lollipop.
40 cêntimos foram colados no topo de uma carta. O título era “Estou tão desejoso de
mostrar os novos modelos de motas que já lhe paguei a sua chamada telefónica para mim”.
Um pequeno saco de fertilizante foi enviado com uma carta a um grossista de produtos
agrícolas. O título era “Aqui está um kg do fertilizante mais avançado. Aqui está a razão
porque deverá rapidamente precisar de 30 toneladas deste produto”.
Um truque publicitário é uma forma brilhante de chamar a atenção e fazer parar as
pessoas. Também é excelente se seguir a sua carta com um telefonema de
acompanhamento. Imagine telefonar depois de enviar uma carta com um bocado de
presunto. Em vez do usual “não sei devo ter lido” você obtém “Oh aquela carta!”.
Se pode fazer isso depende muito dos donos do negócio e até onde querem ir.
Tente e siga a carta com um telefonema. A maioria das pessoas não irá telefonar logo
depois de receber a carta. Esta é a natureza do jogo. Contudo se mandar a carta e depois
telefonar logo após receberem, ficará surpreendido pelas respostas que recebe. Isto
acontece porque as pessoas têm a possibilidade de lhe colocar questões e de reservar ou
pedir directamente.
Uma nota especial sobre como abordar o negócio Host
A principal coisa a reter na mente é que está a fazer um favor aos proprietários do negócio
host. Se eles realmente entenderem o que está a propor, eles rapidamente aderem.
Aqui vai uma explicação simples: Você vai-lhes dar algo que vale x€ que eles podem dar
aos seus clientes de graça.
Quando os seus clientes receberem a oferta, vão pensar bem do proprietário e sentirem-se
apreciados. Provavelmente tornar-se-ão mais fidelizados e darão mais referências.
Host Beneficiary – pag. 11
Imagine que determinado negócio lhe manda uma oferta todos os meses. Um mês será um
corte de cabelo, no outro um voucher, depois uma oportunidade de obter uma massagem
grátis.
Sentir-se-ia bem feliz, não se sentia? Provavelmente sentir-se-ia privilegiado por ser parte
deste negócio e existe uma maior hipótese de querer fazer negócios com esta companhia.
Se você, como proprietário, consegue ver o benefício nisto, então lembre-se disto quando
abordar o host. Se quiser começar a enviar as suas próprias ofertas aos clientes, terá de ir lá
fora descobrir alguém que lhe irá oferecer algo. È mais difícil do que pensa.
Você está a tornar tudo mais fácil. Você está-lhe a oferecer uma oferta grátis que o dono
pode oferecer aos sues clientes. Existem certamente algumas concessões que precisa de
fazer para que o acordo se faça. Aqui vai uma lista de coisas que pode oferecer ao host se
existir alguma dúvida:
·
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·
Você paga os selos – se não perguntarem você paga os selos. Lembre-se que é a
sua ideia, desta forma você deve pagar. O melhor que consegue é rachar as
despesas a meio. O host pode oferecer-se para colocar no mail que já têm, mas é
melhor você pagar num mail separado.
Você envelopa – Não existe razão alguma para você pedir que o host faça alguma
coisa para além de lhe fornecer os nomes.
Você concorda só usar os nomes uma única vez – Se lhe derem a lista, você deve
provavelmente garantir que uma vez tendo terminado a promoção, você não usa
mais os nomes.
Você fará o mesmo por ele mais tarde – Se não estiver disposto a fazer por eles
porque estarão eles dispostos a fazer por si.
Passo 6 – Que mais precisa de pensar?
Utilize esta secção como uma lista de verificação final. Tendo a sua carta pronta percorra
esta lista e tenha a certeza que está pronto para começar. Aqui vão algumas coisas que
poderá não ter pensado:
Formação da equipa
Os membros da sua equipa compreendem completamente a estratégia que está a
implementar? É importante que eles compreendam a função vital que vão desempenhar
nela. Se os seus novos clientes vierem e encontrarem qualquer coisa abaixo do nível
elevado de serviço, a sua campanha falhará.
Objectos
Incluiu um item em cada carta? Verifique e tenha a certeza que todas as cartas contêm o
objecto que mencionou no parágrafo de abertura. A sua carta não fará sentido sem ele (isto
claro se a sua carta levar um).
Host Beneficiary – pag. 12
Verifique os níveis de stock e pessoal
É improvável que a sua campanha traga centenas de pessoas todas ao mesmo tempo, mas
você necessita de se preparar para o caso. Não existe nada pior do que ter uma forte
quantidade de clientes a entrar pela porta e depois não os conseguir servir.
Exemplos
Aqui está como pode dar a cada um dos seus clientes uma oferta surpresa …
… e não lhe custará nada
Caro João,
Você provavelmente deve estar a estranhar do que se trata, por isso vou-lhe dizer de
imediato – estou-lhe a propor oferecer de forma fácil uma forma de encantar os seus
clientes.
Melhor ainda, é que serei eu a pagar tudo. Deixe-me explicar…
Eu quero que envie a cada um dos seus clientes uma prenda – a oportunidade de agarrar
este acordo vantajoso e exclusivo. Aqui vai a oferta – 2 serviços principais por menos do
preço de um.
Se o seu cliente visitar a garagem do Carlos, iremos tratar os carros com um serviço
completo como nunca experimentaram antes a um preço que não vão acreditar. Isso
mesmo – eu quero dar a cada um dos seus clientes um conjunto de serviços totalizando um
valor de 169€ por apenas 75€.
Deve estar a perguntar nesta altura como isto lhe beneficia.
Simples – a oferta vai do vosso negócio e não do meu. Cada um dos seus clientes irá
pensar que se trata de um acordo especial que você lhes arranjou. Melhor ainda, toda esta
campanha não lhe custará nada. Tudo o que necessita de fazer é enviar a carta que inclui
como anexo a esta (tratarei dos custos de impressão e correio).
Na realidade, eu irei preparar todas as cartas – você só precisa de colocar uma etiqueta
com o endereço e colocar no correio.
Imagine como os seus clientes ficarão impressionados quando receberem esta oferta
inesperada. Melhor ainda, imagine a quantidade de amigos e outras pessoas a quem vão
contar. Esta é uma boa forma de manter os seus actuais clientes contentes e ainda ganhar
mais algumas referências.
Eu vou-lhe telefonar dentro de um a dois dias para trabalhar os pormenores consigo.
Obrigado, fico ansioso por lhe ver em breve…
Carlos
Host Beneficiary – pag. 13
Garagem do Carlos
PS – claro que não quero que nos recomende sem primeiro nos conhecer. Por favor aceite
a minha oferta de um serviço principal totalmente grátis.
Caro [Nome],
Primeiro deixe-me agradecer por trabalhar com a Serviços João SA. Clientes leais como
você realmente tornam um prazer estar no mundo dos negócios.
Como símbolo da minha gratidão, arranjei algo de especial para você – uma oferta única
da garagem do Carlos, uma oficina em Ponta Delgada.
O acordo é o seguinte – visite a garagem do Carlos e irá receber 2 serviços principais para
o seu carro pelo preço fantástico de 75€. Normalmente isto custar-lhe-ia 169€.
Arranjamos este acordo especial para os nosso clientes de topo como uma oferta surpresa.
Os Serviços João SA compreendem que os bons clientes merecem um tratamento e um
serviço especial e eu penso que é importante dizer “obrigado” de vez em quando e fazer
algo inesperado.
E para que saiba que irá lidar com uma das melhores oficinas, deixe-me dizer 3 coisas
sobre a garagem do Carlos…
1. Eles são sérios sobre os resultados … A garagem do Carlos não é uma garagem na
média. Utilizando os últimos equipamentos, eles trabalham com uma vasta gama de
carros e têm uma base de grande de clientes leais.
2. São profissionais e agradáveis... O Carlos irá pessoalmente lidar consigo antes,
durante e depois de trabalhar o seu carro e ele tem uma equipa de 4 mecânicos
altamente qualificados.
3. Você ficará totalmente satisfeito … quando a garagem do Carlos olhar pelo seu
carro, você ficará totalmente satisfeito com a experiência total garantida, ou
devolvem-lhe o dinheiro.
Seriamente, recomendo que aproveite esta oferta especial. Eu seu que aprecia esta
iniciativa. Simplesmente telefone ao Carlos e diga-lhe que tem esta carta.
Mais uma vez, queria-lhe dizer obrigado por ser um cliente de valor dos Serviços João SA,
e espero vê-lo outra vez em breve.
João
Serviços João SA
PS. Existe apenas um limite neste voucher - tem de o usar antes de 28 de Julho de 2008.
Vale a pena actuar cedo – esta é a única oportunidade que poderá ter para ter o dobro dos
serviços por menos do que lhe custaria apenas um.
Host Beneficiary – pag. 14
PPS. Inclui um cartão da garagem Carlos com os detalhes dos contactos deles. Telefone
para uma reunião pessoal, e garante que tenha esta carta consigo quando lá for.
Tem alguma jóia cara que já não utiliza?
Aqui está como pode tornar qualquer peça na moda outra vez.
Caro [Nome],
Recentemente surgiu-me esta excelente ideia.
Nãos sei se lhe acontece o mesmo, mas eu tenho montes de jóias que já não utilizo. Ou não
me servem ou saíram de moda. Estes anéis realmente têm ainda um grande valor
sentimental para mim – só que já não estão na moda.
Aqui está porque refazer é uma grande ideia. Aqui vai como funciona:
Você pega na sua jóia, extrai os materiais brutos (ouro, prata, pedras) e cria algo
completamente novo. Em vez de comprar uma peça completamente nova, você moderniza
o que já tem. Os resultados podem ser espantoso como mostra as figuras que anexo.
Claro que você pode estar contente com o estilo, pode ser apenas o problema de não lhe
servir. Problema fácil de resolver. Por menos do que pensa, o seu anel pode ser refeito para
se encaixar perfeitamente no seu dedo.
E melhor do que tudo, eu arranjei uma avaliação grátis para si. Esta é uma sessão de
análise de 15 minutos com uma das nossas melhores joalharias da cidade – Joalharia
Brilhante.
Mencione que é um cliente da Lejose e o Brilhante irá limpar e polir o seu anel de graça. A
seguir, depois de uma análise cuidada, ele irá explicar-lhe as possibilidades. Você ficará
encantado – a peça mais arcaica pode-se tornar em algo sofisticado.
Esta avaliação não tem qualquer obrigação. É simplesmente uma oportunidade de ver
como as suas jóias velhas podem ser transformadas.
Telefone ao Brilhante pelo 412 412 412 ou simplesmente passe por lá.
Júlia
Lejose
PS – se refizer o seu anel nos próximos 28 dias, irá receber um bónus especial – um
voucher de 50€ para gastar na Lejose.
Host Beneficiary – pag. 15