Estratégia, Juízo e Resultado
Matheus Cônsoli e Matheus Marino debatem sobre a falta de estratégia, juízo e
resultados nas empresas de distribuição de insumos.
Por Matheus Alberto Cônsoli, Matheus Kfouri Marino
Temos acompanhado o desenvolvimento do negócio de distribuição de insumos por uma década.
Vimos altos e baixos, avanços e retrocessos.
Mas desde meados do ano passado (2013) e primeiras semanas de 2014, onde estivemos várias vezes
no MT pudemos perceber uma preocupação que está (esperamos que sim) mudando a postura das
empresas quanto as operações de troca e exposição a riscos.
A propósito, escrevemos um artigo em Out/13 intitulado “Revendo o Conceito da Revenda 3” onde
tratamos desse assunto.
http://www.agrodistribuidor.com.br/publicacao.php?id_item=245
Os casos recentes de empresas em dificuldades financeiras, solicitação de recuperação judicial, e a
infeliz expectativa de que mais revendas se juntem a esse grupo nos próximos meses está
mobilizando o mercado. Empresas sérias tentam mostrar que as operações descasadas são um mal ao
setor. Formadores de opinião e mesmo as associações do setor, em especial a ANDAV e CEARPA
estão se mobilizando para mostrar a necessidade de profissionalização, organização e boa gestão das
operações estruturadas dos distribuidores de insumos. Parabéns a essas organizações e pessoas.
Fazemos nesse artigo um diagnóstico simples do porque as coisas chegaram até esse ponto.
Remetemos ao título desse artigo: Está faltando estratégia, juízo e resultados na distribuição de
insumos.
Quanto à estratégia, as empresas em geral pensam no curto prazo. Fazem loucuras operacionais,
comerciais e financeiras pensando apenas no ano safra ou ciclo. Não avaliam as questões estruturais,
estratégicas e fundamentos de mercado; e o sucesso pode ser mais definido pela sorte do que pelas
ações intencionais da empresa.
Falta também, na nossa visão, uma estratégia de relação com cliente, onde vender mais barato e
pagar mais caro pelo grão virou o diferencial. Poucos suportarão e sustentarão negócios se isso não
for nivelado a padrões viáveis para a operação dos negócios. Adicionalmente, falta em alguns casos
um alinhamento estratégico entre fornecedores, revendas e até tradings, que acabam validando ou até
mesmo “incentivando” esse tipo de negócio. Michel Porter disse já há algum tempo – “sem uma
estratégia competente ninguém sobreviverá nestes tempos globalizados”. Será que vamos ter que
pagar para ver?
Quanto ao juízo, gestores das duas pontas comerciais, tanto das revendas quanto dos fornecedores
de insumos carecem de “mais juízo”.
Revendas vendendo sem margem, negociando safras futuras que não existem (nem parâmetros de
custo, nem de preços de insumos, nem de preços de grãos!), pagando sobrepreço nos grãos,
vendendo sem garantia, não travando preços....a lista é longa. No negócio de insumos será necessário
voltar a ter margens no insumo, pois especular com preços de grãos parece não ser uma atitude de
muito juízo!
Do lado dos fornecedores também existe alguns excessos. Crédito sem critérios, “fulano” que sai da
empresa X e abre a empresa Y, recebem alguns milhões iniciais de crédito para começar negócio.
Empresários que já quebraram uma, duas vezes, abrem outra empresa, nome novo...e lá está um
novo fornecedor, investindo e ajudando com crédito e suporte. Será pressão de vendas,
desinformação, desespero, falta de juízo... ou tudo junto?
Quanto aos resultados, tivemos duas safras 11/12 e 12/13, exceto algumas regiões com seca, com
boa produção e bons preços de grãos. Mas interessantemente, em nossas análises as revendas
tiveram margens menores.
Isso parece resultado dos tópicos anteriores: falta de estratégia e juízo. Empresários se esqueceram
que faturamento é diferente de lucro. E que lucro é diferente de geração de caixa. Empresas vendem
sem margem para gerar recursos de curto prazo, fazem negócios em grãos e ficam expostas a
risco...no final não veem a cor do dinheiro! Que negócio é esse?
Existem muitas empresas que estão suportando a situação apenas com os rebates dos fornecedores.
Isso não nos parece saudável e sustentável.
Conforme tem discutido algumas empresas e organizações, principalmente no Mato Grosso (mas
acreditamos que isso não se limita ao MT) está na hora de rever o posicionamento e mudar a forma
de atuação. Novamente, se tivéssemos resumir o que eles estão querendo dizer: Tenham uma
estratégia, tenham juízo e foquem em resultados!
Assim como o conceito de Agribusiness, a solução deste impasse passa pela necessidade de
coordenação de toda cadeia produtiva. Fabricantes de insumos e revendedores precisarão rever as
praticas para sustentação do negócio. A crise se instaura após um longo período de bonança na
produção de grãos, o que acontecerá no momento de baixa? A busca desenfreada por resultados de
curto prazo, tanto dos fabricantes de insumos quanto dos agrodistribuidores, colocará a
sobrevivência do sistema em xeque.
Este é o momento para as instituições envolvidas promoverem um longo debate sobre o tema para a
construção de uma agenda positiva para agrodistribuidores e fabricantes. A agenda deverá atender
anseios dos agentes envolvidos com a definição de práticas que garantam a sustentabilidade do
sistema. Nós do AgroDistribuidor, colocamos a disposição para apoiar e trabalhar em conjunto esta
agenda, mas será necessário a adesão de revendas e fornecedores para discutir o tema.
Acreditamos que o futuro da distribuição de insumos vai ser muito melhor se essas três palavras
passarem a fazer parte do dia a dia das empresas – Estratégia, Juízo e Resultados. Bom trabalho a
todos!
Sobre Matheus Alberto Cônsoli, Matheus Kfouri Marino
Matheus Alberto Consoli - Especialista em Estratégias de Negócios, Gestão de Cadeias de
Suprimentos, Distribuição e Marketing, Vendas e Avaliação de Investimentos. Doutor pela
EESC/USP. Mestre em Administração pela FEA/USP. Administrador de Empresas pela FEARP/USP. Professor de MBA’s na FUNDACE, FIA, FAAP, PECEGE/ESALQ, entre outros.
Email: [email protected]
Matheus Kfouri Marino - Especialista em gestão de revendas e cooperativas agroindustriais. Doutor
em Administração pela FEA-USP (Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade da
Universidade de São Paulo) em 2005. Mestre em Engenharia de Produção pela UFSCar
(Universidade Federal de São Carlos) em 2001. Engenheiro Agrônomo na FCAVJ-UNESP. Foi
pesquisador e professor do PENSA (Centro de Conhecimento em Agronegócios) de 1997 a 2008.
Foi professor nos MBAs da FIA e FUNDACE. Atualmente é professor da FGV-EESP (Escola de
Economia de São Paulo) e coordenador acadêmico dos MBAs em agronegócios da FGV. Fundador
da Uni.Business Estratégia em 2004.