Conhecendo o material “O sucesso não depende tanto de talento, quanto de energia e boa vontade. Não é a posse de esplêndidos talentos que nos capacita a prestas serviço aceitável, mas a conscienciosa realização dos deveres diários. O espirito contente, o interesse sincero e sem afetação no bem-­‐estar de outros. Na mais humilde pessoa pode ser encontrada verdadeira excelência. As tarefas mais comuns, executadas com amorável fidelidade, são belas à vista de Deus.” PR, 219. O primeiro passo para ser um colportor é saber identificar todas as características e vantagens do livro que se vende e ter habilidade para transformar isso em benefícios que são valorizados pelo cliente. Um atendimento de qualidade depende de colportores bem informados. Até os colportores mais competentes poderão ser prejudicados caso não tenham a capacidade de responder as perguntas dos clientes ou transformar as características e vantagens dos produtos em benefícios. Conhecer o material é fundamental para se ter a capacidade de vende-­‐lo. Ninguém vende nada que não conhece, e digo mais, ninguém vende se não estiver encantado com o produto. A partir do momento que você passa a dominar as informações sobre aquilo que está oferecendo, sente-­‐se mais seguro, transmite confiança para o cliente e realiza mais vendas. Este primeiro capítulo permite ao colportor desenvolver a confiança necessária para identificar os principais argumentos de vendas de um livro e saber o que apresentar para o cliente. Conhecer o produto é o primeiro passo rumo ao sucesso. Para se conhecer um material é necessário estar com ele em mãos. Encontre também um papel e uma caneta, pois vai precisar. Siga todos os passos, será melhor para você. Com tudo isso em mãos mais o material que irá vender, vamos começar a conhece-­‐lo. Características As características de um livro é como você vê o livro, o formato, do que é feito, quantas paginas tem, se é capa dura, quantas cores foi usado na impressão. Olhe bem para o seu (você precisa estar com seu em mãos para poder estudá-­‐lo melhor) Olhe bem para ele... que tipo de capa ele tem? (cada pergunta feita aqui, escreva no papel a resposta, essa interatividade é necessária.) Qual é o tamanho? Qual é o tipo de papel utilizado? É capa dura? Quantas páginas? É colorido? Quantos capítulos? Sobre o que o livro trata? O autor É importante você ter conhecimento do autor, mesmo que você quase não usa na hora de vender. Mas você encontrará clientes que perguntará sobre o autor. Se for alguém que tem conhecimento do assunto fará toda a diferença quem escreveu o livro. Por exemplo, você chega na livraria e tem um livro de religião escrito pelo Pr. Bullon e outro pelo João da Cruzes, por você conhecer o Pr Bullon e saber que ele conhece do assunto dará mais crédito a ele. Tenha o máximo de informações possível sobre o autor. Quem é ele? O que estudou? Quantos livros já escreveu? Mora onde? É especialista em que? É cristão? É conhecido dos seus futuros clientes? Você pode saber mais sobre o autor pesquisando na internet, talvez ele possui facebook, site, blog ou até mesmo twitter e poderá trocar umas ideias com ele. Digite no google o nome dele, terá boas informações. Conteúdo Que tal nos determos no assunto do livro. É sobre o que mesmo? Sobre o que cada capítulo fala? Você consegue contar sobre quantos assuntos o autor aborda nesse livro? Por exemplo, se for sobre saúde, quais doenças ele trata. Quais são as principais? Tem tratamento? É com plantas ou com alimentos? O livro traz receitas? Se por acaso o livro for sobre relacionamento você poderia analisar quais assuntos o autor aborda. O livro possui teste para fazer? Se sim faça alguns. Quais são os capítulos que são mais interessantes no seu ponto de vista? Sobre qual assunto que o autor escreve você menos tem conhecimento? Qual é o que mais você conhece? Neste momento você deve ter gasto já um bom tempo conhecendo aquele “livro” que você vai deixar em muitos lares. Mas a partir de agora convido você a responder as seguintes perguntas sobre o material. Pegue uma caneta e responda detalhadamente cada uma. Parece um pouco chato esse momento, mas será de muita importância para o domínio que você precisa ter na hora de estar cara a cara com o cliente. Aqui estão as perguntas, não se esqueça de responder com propriedade cada uma delas. 1. Titulo do material: 2. Escreva tudo o que você sabe sobre o autor. 3. Escreva as características do material. Lembrando que características são do que ele é feito, quantas paginas, tipo do papel, quantos capítulos, é colorido ou preto e branco. Encadernado ou brochura. 3. O livro trata de que assunto? Se for sobre saúde responda as seguintes perguntas: 1. Quais doenças ele trata? Enumere as mais conhecidas. 2. Quais as causas de pelo menos as dez principais doenças que o livro traz? Escreva com propriedade, pois depois esse será seu material de estudo. 3. Que tipo de tratamento o autor sugere para cada uma? Pelo menos escreva sobre as dez principais. 4. Escreva duas dicas simples para o tratamento de cada uma das doenças. Quando falo simples, quero dizer que qualquer pessoa pode fazer em casa mesmo. Essa dica você vai usar na oferta, capriche. 5. Escolha três dados assustador sobre pelo menos as quatro principais doenças que o livro traz. Pode ser um dado sobre quantas morrem a cada ano de determinada doença ou o sofrimento que causa para o ser humano. Mas escolha algo que choque, que assuste, você pode fazer um teste com um amigo ou familiar seu se realmente é assustador. Se for sobre plantas responda as seguintes perguntas: 1. Quais doenças ele trata? Enumere as mais conhecidas. 2. Escolha as 20 plantas mais conhecidas de sua região que são uteis para as principais doenças que o livro apresenta. 3. Escolha as 10 doenças mais populares e encontre duas plantas que ajudam na prevenção e no tratamento. 4. Escolha uma planta conhecida de todos que é pouco conhecida como remédio. Depois decore para que ela serve e espalhe a noticia em cada casa que for visitada. Se for sobre educação de filhos responda as seguintes perguntas: 1. Quais são os assuntos de que o livro trata? 2. Como o livro apresenta os assuntos? Por temas? Por problemas na educação? Como faço para pesquisar os temas abordados? 3. Explique como foi escrito o livro em 30 segundos para seu colega. 4. Escolha 5 temas discutidos no livro que são os mais populares na atualidade. 5. Quais são as dicas ou soluções que o livro apresenta para esses temas. 6. Descubra 10 dicas importantes para educação de filhos hoje. 7. No seu ponto de vista o que mais chama atenção no livro que possa interessar alguém a compra-­‐lo? Se for sobre relacionamento familiar ou de namoro responda as seguintes questões: 1. Quais são os assuntos apresentados pelo livro? 2. Escolha os 5 temas mais importantes abordados no livro. 3. Escolha 3 dicas importantes e interessantes de cada tema abordado. Essa dica você deve mostrar para 3 amigos seus e eles devem se interessar. Deve chamar atenção deles. 4. Por que é importante ler esse livro? 5. O que o livro traz de novo? 6. Ao terminar a leitura do livro o que aprendi de significativo? 7. Apresente 5 problemas sérios apresentado em um relacionamento e como encontro a solução. 8. No seu ponto de vista, o que mais chama atenção no livro que possa interessar alguém a compra-­‐lo? Se for sobre religião responda as seguintes questões: 1.
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Qual é o assunto tratado pelo autor? Cite 5 pontos do livro que qualquer pessoa gostaria de ouvir. Cite 5 pontos do livro que a maioria dos leitores não sabe, mas precisam saber. Por que é importante a leitura desse livro? Do ponto de vista do cliente e não do vendedor. 5. Ao terminar a leitura do livro o que aprendi de significativo? Respondeu as perguntas do livro que venderá? Somente depois de conhecer bem o material é que você estará apto para vende-­‐lo para alguém. Depois de uma semana de trabalho é bom você reler o livro pois terá uma visão diferente do material. Benefícios Agora você tem o conhecimento do material que irá vender. Isso é importantíssimo e fará toda a diferença quando estiver cara a cara com o cliente. Mas uma coisa é conhecer o material e outra bem diferente é transformar esse conhecimento em benefícios. Característica: Capa dura Benefício: Por ser de capa dura ele é muito mais durável e poderá ser usado por muito mais tempo. Característica: colorido Benefício: Todas as páginas são coloridas facilitando a leitura e favorecendo o entendimento. Característica: O assunto do livro é sobre câncer Benefício: Esse material lhe ajuda a prevenir 5 tipos de câncer, dentre eles o de mama, que ataca 15% das mulheres. Você precisa transformar este material que está em suas mãos em benefícios para os clientes. Pois ninguém compra livros, mas todo mundo compra a cura de uma doença que está atormentando sua família. Ninguém compra livro, mas todos compram uma boa educação de filhos. Ninguém tem dinheiro para comprar livros, mas todos querem ser felizes no casamento e estão dispostos a gastar muita grana nisso. Agora que você conhece bem o seu material e tem condições de explicar o conteúdo dele, será necessário transformar esse conhecimento em benefícios para o cliente. Continue com seu papel e sua caneta em mãos e escreva 20 benefícios desde livro para seu cliente. Ate você não ter 20 benefícios na ponta da língua não estará apto para seguir ao próximo capitulo. Está é uma das partes mais importantes do treinamento, dedique-­‐se, geralmente se gasta horas nessa parte, mas será de grande importância para o seu futuro como colportor. Vá em frente, e somente depois de terminar, vá ao próximo capitulo. Perguntas: O que é características do produto? a.
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É como o cliente irá usá-­‐lo É como você o livro. (Formato, assunto, etc.) É o nome do autor. Nenhuma das alternativas. Qual é a importância do autor para o livro? a.
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Simplesmente porque precisa alguém para escrever. A importância é quase nenhuma. É o autor que dará crédito ao livro, o livro depende do conhecimento dele. Nenhuma das alternativas. O que são benefícios? a.
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São as características do livro. É do que o livro é feito. É o assunto do livro. É o resultado produzido pelo livro ao cliente. Rodrigo Bertotti