UNIVERSIDADE DO EXTREMO SUL CATARINENSE - UNESC
CURSO DE ADMINISTRAÇÃO DE EMPRESAS
NAISE GARBIN
O ESTUDO PARA A REALIZAÇÃO DE UMA PREVISÃO DE
DEMANDA EM UMA EMPRESA DO SEGMENTO DO VESTUÁRIO
LOCALIZADA NA CIDADE DE CRICIÚMA, SC.
CRICIÚMA, JULHO DE 2010.
NAISE GARBIN
O ESTUDO PARA A REALIZAÇÃO DE UMA PREVISÃO DE
DEMANDA EM UMA EMPRESA DO SEGMENTO DO VESTUÁRIO
LOCALIZADA NA CIDADE DE CRICIÚMA, SC.
Monografia apresentada para obtenção do grau de
Bacharel em Administração de Empresas, no curso
de Administração de Empresas com linha específica
Geral, da Universidade do Extremo Sul Catarinense,
UNESC.
Orientador: Prof. Wagner Blauth
CRICIÚMA, JULHO DE 2010.
NAISE GARBIN
O ESTUDO PARA A REALIZAÇÃO DE UMA PREVISÃO DE
DEMANDA EM UMA EMPRESA DO SEGMENTO DO VESTUÁRIO
LOCALIZADA NA CIDADE DE CRICIÚMA, SC.
Monografia aprovada pela Banca Examinadora para
obtenção do Grau de Bacharel em Administração de
Empresas, no Curso de Administração de Empresas
com linha específica Geral, da Universidade do
Extremo Sul Catarinense, UNESC.
Criciúma, 02 de Julho de 2010.
BANCA EXAMINADORA
________________________________________________
Wagner Blauth - Especialista - (UNESC) - Orientador
_______________________________________________
Ricardo D. Zambrano - Especialista - (UNESC)
_______________________________________________
Miguel Ângelo Mastella - Especialista - (UNESC)
Dedico este trabalho aos meus pais Zunima e
Luiz Carlos, que sempre me apoiaram e
estiveram ao meu lado me guiando para o
caminho do conhecimento.
AGRADECIMENTOS
Primeiramente a Deus por ter me dado o dom da vida e a existência.
Aos meus pais, pelo enorme carinho, paciência nesta etapa da minha
vida, pela compreensão e confiança que depositaram em mim.
Ao meu namorado, Ricardo, pela paciência, companheirismo e por toda
força dada em muitos momentos difíceis desta caminhada.
Ao Cris, Elaine, Giovana e Natália pela ajuda, parceria e companheirismo
prestados em toda esta jornada de nossas vidas.
Ao professor e meu orientador Wagner Blauth, por toda a ajuda,
competência e dedicação prestados a mim.
E a todos que de alguma forma contribuíram e estiveram ao meu lado
para a realização deste estudo.
Muito obrigada!
“É graça divina começar bem. Graça maior
persistir na caminhada certa. Mas graça das
graças é não desistir nunca.”
Dom Hélder Câmara.
RESUMO
GARBIN, Naise. O estudo para a realização de uma previsão de demanda em
uma empresa do segmento do vestuário localizada na cidade de Criciúma, SC.
2010. 105 p. Monografia do Curso de Administração de Empresas, da Universidade
do Extremo Sul Catarinense, UNESC, Criciúma.
O presente estudo tem como objetivos identificar qual modelo de previsão de
demanda pode ser eficaz no momento de iniciar e gerar as produções de uma
empresa do ramo da confecção. Primeiramente, a pesquisa buscou elencar os
modelos quantitativos e qualitativos de previsão de demanda. Em seguida verificouse qual o método de previsão que melhor se enquadraria com o intuito de evitar os
principais problemas encontrados no momento de iniciar o processo de
planejamento da produção, a geração de estoques, a falta de produto acabado para
o cumprimento da entrega do pedido dentro do prazo estipulado. Através de toda
esta análise e também de dados da última coleção de verão da marca da empresa,
foi selecionado um método qualitativo para ser aplicado e a partir dos dados e
resultados obtidos foi visto a sua eficiência e eficácia. Foram realizados três
questionários para que se obtivesse o maior número de informações mais similares
possíveis. E a partir dos dados coletados foi iniciado um estudo do Método Delphi
para se realizar a previsão de demanda para a próxima coleção de verão.
Palavras-chave: Previsão de demanda. Planejamento. Estoques. Prazo. Método
Delphi.
LISTA DE ILUSTRAÇÕES
Figura 1 – O conceito de Marketing...........................................................................17
Figura 2 – Etapas do modelo de previsão.................................................................26
Figura 3 – Características de uma série temporal.....................................................32
Figura 4 – Região de vendas.....................................................................................48
Figura 5 – Maior número de vendas..........................................................................49
Figura 6 – Maior faturamento....................................................................................50
Figura 7 – Percentual de vendas...............................................................................51
Figura 8 – Processo lento na criação........................................................................52
Figura 9 – Fatores na criação de uma peça..............................................................53
Figura 10 – Grau de satisfação cliente-produto........................................................54
Figura 11 – Público-alvo.........…...............................................................................55
Figura 12 – Grau de satisfação cliente-empresa.......................................................56
Figura 13 – Motivo para o cliente deixar de comprar................................................57
Figura 14 – Atendimento comercial ao cliente..........................................................58
Figura 15 – Atributos para satisfazer o cliente..........................................................59
Figura 16 – O que o consumidor-final procura..........................................................60
Figura 17 – Grau de satisfação na entrega de insumos............................................61
Figura 18 – Atraso na entrega de M.P.......................................................................62
Figura 19 – Fatores complicadores na compra de M.P.............................................64
Figura 20 – Grau de qualidade dos serviços terceirizados.......................................66
Figura 21 – Sobra de estoque...................................................................................67
Figura 22 – Regiões com maior incidência de vendas..............................................69
Figura 23 – Da maior à menor venda........................................................................70
Figura 24 – 70% das vendas totais...........................................................................72
Figura 25 – Lentos no processo de criação..............................................................73
Figura 26 – Fator não considerado na criação de um produto..................................74
Figura 27 – Motivos do mercado deixar de trabalhar com o produto........................75
Figura 28 – Principal atributo para satisfação do cliente...........................................76
Figura 29 – Principal exigência do consumidor na compra.......................................77
Figura 30 – Atraso na entrega da M.P......................................................................78
Figura 31 – Fator comprometedor em fazer a compra de M.P.................................79
Figura 32 – Sobra de estoque em relação a 50.000 pçs.........................................80
Figura 33 – Fator determinante na criação de um produto.......................................81
Figura 34 – Produto com maior e menor venda........................................................83
Figura 35 – Representam mais de 50% das vendas.................................................84
Figura 36 – Determinante na criação de um produto................................................85
Figura 37 – Satisfazer o cliente.................................................................................86
Figura 38 – Exigência do consumidor na hora da compra........................................87
Figura 39 – Motivo no atraso da entrega de M.P......................................................88
LISTA DE TABELAS
Tabela 1 – Projeção de consumo segundo estilo de consumidor.............................21
Tabela 2 – Foco de vendas.......................................................................................47
Tabela 3 – Região de vendas....................................................................................48
Tabela 4 – Maior percentual de vendas.....................................................................49
Tabela 5 – Maior percentual no faturamento.............................................................50
Tabela 6 – Percentual de vendas..............................................................................51
Tabela 7 – Processo lento na criação........................................................................52
Tabela 8 – Fatores na criação de uma peça.............................................................53
Tabela 9 – Grau de satisfação do cliente-produto.....................................................54
Tabela 10 – Público-alvo...........................................................................................55
Tabela 11 – Grau de satisfação do cliente-empresa.................................................56
Tabela 12 – Motivo para o cliente deixar de compra.................................................57
Tabela 13 – Atendimento comercial ao cliente..........................................................58
Tabela 14 – Atributos para satisfazer o cliente..........................................................59
Tabela 15 – O consumidor-final procura....................................................................60
Tabela 16 – Grau de satisfação na entrega de insumos...........................................61
Tabela 17 – Atraso na entrega de M.P......................................................................62
Tabela 18 – Fatores complicadores para compra de M.P.........................................64
Tabela 19 – Qualidade dos produtos terceirizados...................................................66
Tabela 20 – Sobra de estoque..................................................................................67
Tabela 21 – Maior incidência de vendas...................................................................69
Tabela 22 – Da maior à menor venda.......................................................................70
Tabela 23 – 70% das vendas totais...........................................................................72
Tabela 24 – Lentos no processo de criação..............................................................73
Tabela 25 – Fator não considerado na criação de um produto.................................74
Tabela 26 – Motivos do mercado deixar de trabalhar com o produto........................75
Tabela 27 – Atributos para satisfação do cliente.......................................................76
Tabela 28 – Exigência do consumidor na compra.....................................................77
Tabela 29 – Atraso na entrega da M.P......................................................................78
Tabela 30 – Fator comprometedor em fazer compra de M.P....................................79
Tabela 31 – Sobra de estoque sobre 50.000 pçs.....................................................80
Tabela 32 – Fator determinante na criação de um produto.......................................81
Tabela 33 – Produto com maior e menor venda........................................................83
Tabela 34 – Representam mais de 50% das vendas................................................84
Tabela 35 – Principal fator na criação de um produto...............................................85
Tabela 36 – Principal atributo para satisfazer o cliente.............................................86
Tabela 37 – Exigência do consumidor na hora da compra.......................................87
Tabela 38 – Motivo do atraso na entrega da M.P.....................................................88
SUMÁRIO
1 INTRODUÇÃO........................................................................................................13
1.1 TEMA...................................................................................................................14
1.2 PROBLEMA.........................................................................................................14
1.3 OBJETIVOS.........................................................................................................14
1.3.1 Objetivo Geral..................................................................................................14
1.3.2 Objetivos Específicos.....................................................................................14
1.4 JUSTIFICATIVA...................................................................................................15
2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA..............................................................................16
2.1 ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS.........................................................................16
2.2 GERENCIAMENTO DE ESTOQUES...................................................................17
2.2.1 Impacto Negativo no Fluxo de Caixa.............................................................18
2.3 O PRODUTO E O CONSUMIDOR DE MODA.....................................................20
2.3.1 Comportamento dos Consumidores.............................................................21
2.4 PREVISÃO DE DEMANDA.................................................................................24
2.5 PLANEJAMENTO................................................................................................28
2.6 CARACTERÍSTICAS DA PREVISÃO DE DEMANDA........................................28
2.6.1 Precisão da Demanda.....................................................................................31
2.6.2 Componentes da Demanda............................................................................31
2.6.3 Erros de Previsão............................................................................................33
2.7 MODELOS QUANTITATIVOS DE PREVISÃO DE DEMANDA..........................33
2.7.1 Séries Temporais.............................................................................................34
2.7.2 Métodos Causais.............................................................................................35
2.8 MODELOS QUALITATIVOS DE PREVISÃO DE DEMANDA............................35
2.8.1 Opinião de Executivos....................................................................................36
2.8.2 Método Delphi..................................................................................................38
2.8.3 Opinião da força de Vendas...........................................................................39
2.8.4 Pesquisa de Clientes......................................................................................40
3 PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS...............................................................42
3.1 TIPOS DE PESQUISA.........................................................................................42
3.1.1 Pesquisa Bibliográfica...................................................................................42
3.2 ABORDAGEM DE PESQUISA...........................................................................43
3.3 POPULAÇÃO E AMOSTRA................................................................................44
3.4 INSTRUMENTO DE COLETA DE DADOS.........................................................44
3.5 AMBIENTE DE PESQUISA.................................................................................45
3.6 ANÁLISE E INTERPRETAÇÃO DOS DADOS...................................................46
4 CONCLUSÃO.........................................................................................................90
REFERÊNCIAS..........................................................................................................92
APÊNDICE.................................................................................................................95
13
1 INTRODUÇÃO
Prever o futuro do mercado com total certeza e garantia é algo impossível
de ser feito. Porém, empresas de alguns ramos precisam trabalhar com métodos de
prever o futuro, para que através de tal método seja possível fazer uma previsão de
demanda onde a eficácia desta pode garantir a fidelidade de clientes e a
permanência da empresa no mercado onde está inserida.
A antecipação no mercado é um ponto que, hoje, é o diferencial para as
organizações. Iniciar os processos de produção internamente, antes das vendas se
efetivarem pode fazer com que a empresa adiante o fluxo de operações, e garanta a
satisfação do cliente por parte da entrega de pedidos dentro do prazo estipulado.
Porém, definir qual método que melhor se encaixe ao perfil da empresa é
um passo muito importante para quem faz todo o planejamento da produção. A
quantidade a produzir, sem ter pedidos em mãos, o risco da sobra de matéria prima
e de produtos acabados no estoque que geram custos para a empresa, são alguns
fatores que são justificadores de se trabalhar com um método de previsão de
demanda.
A previsão de demanda pode ser a base para definir quais os problemas
que a empresa enfrenta, quais são as soluções para esses problemas, que possam
contribuir para o crescimento interno e externo da empresa.
Definir qual a melhor forma de previsão de demanda a ser instalada em
uma empresa é o primeiro passo para um bom planejamento. Seguido de resultados
positivos atingidos através de informações corretas, de coerência de dados, de
estimativas, de haver suposições de um futuro.
Portanto, a previsão de demanda se resume como sendo a base de
planejamento estratégico de produção, de finanças e de vendas de uma empresa. E
é desempenhada através do departamento responsável em antever o futuro e
planejar adequadamente certas ações e providências que garantam atingir os
objetivos.
14
1.1 TEMA
O estudo de modelos de planejamento para a realização de uma previsão
de demanda de uma empresa do segmento do vestuário localizada na cidade de
Criciúma, SC.
1.2 PROBLEMA
A empresa do presente estudo, “K” Indústria e Comércio de Confecções
Ltda., atua no mercado de vestuário com marca própria apenas há um ano,
confeccionando malha, jeans e moda-praia.
Quando o planejamento é feito são analisados vários fatores, entre eles
citam-se: prazos de entrega, apostas de vendas que são levadas em consideração
quantidades estudadas para que não gere estoque e/ou falta de produto disponível.
Atualmente esta empresa enfrenta um problema relacionado com a
previsão de vendas (demanda) que realiza-se em forma de apostas as projeções de
vendas futuras, sendo positiva com as vendas dos produtos confeccionados, ou
negativos com a sobra de peças já que foi apostada uma quantidade de venda e no
fim acabou não superando esta estimativa. Com base nas situações citadas acima,
apresenta-se a seguinte questão de pesquisa: Quais os métodos qualitativos para
realizar a previsão de demanda em uma empresa do segmento do vestuário
localizada no município de Criciúma, SC, que atua no mercado há apenas um ano?
1.3 OBJETIVOS
1.3.1 Objetivo Geral
Identificar os métodos qualitativos para realizar a previsão de demanda de
uma empresa do segmento do vestuário localizada no município de Criciúma, SC.
1.3.2 Objetivos Específicos
15
• Levantar o histórico das vendas de produtos de coleções anteriores;
• Classificar a venda por tipo de produto;
• Verificar o crescimento das vendas ao longo do tempo por tipo de
produto;
• Identificar a aplicabilidade de métodos qualitativos de previsão;
• Propor um método para a realização da previsão de demanda.
1.4 JUSTIFICATIVA
Atualmente, o ramo da confecção tem apresentado um aumento
considerável entre concorrentes da área. Cada vez mais, as organizações estão à
procura de um diferencial para que possam continuar inseridos neste mercado.
O planejamento é a base de uma empresa. É a partir dele que a
organização vai começar a produzir. Um planejamento mal feito, pode interferir na
situação da empresa de se manter ou não no mercado, esta situação tanto pode ser
financeira, como de consolidação da marca no mesmo. Prazos de entrega
cumpridos, o produto destinado com qualidade, a melhoria de processos, o bom
atendimento aos clientes são algumas qualidades essenciais para desenvolver o
crescimento de uma nova marca no mercado.
A presente pesquisa mostra-se de grande importância para a própria
empresa em estudo, já que deve beneficiar a mesma em melhorar a sua previsão de
demanda para que não gere estoque e/ou a falta de produto disponível, tendo em
vista alcançar seus prazos de entrega, e assim ir à caminho do aprimoramento.
Tal estudo é oportuno, pois é apropriado ao momento em que a empresa
encontra-se, pois apresenta uma grande dificuldade na previsão da demanda e nos
prazos de entregas, uma vez que este mercado mostra-se muito concorrido.
O projeto aqui apresentado é viável, pois todos os dados aqui relatados
foram fornecidos pela empresa, sendo que a acadêmica possui a autorização dos
gestores para divulgá-los, tendo como conseqüência um resultado mais próximo da
realidade, uma vez que o pesquisador atua no setor de planejamento da empresa.
16
2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA
Os sistemas de produção têm, desde o seu surgimento até nos dias
atuais,
buscado
adequação
às
novas
regras
de
negócio
impostas
pelo
desenvolvimento natural das relações humanas.
Neste capítulo serão apresentados conceitos de obras literárias que
abrangem assuntos sobre administração de vendas, métodos de planejamento de
previsão de demanda, juntamente com seus procedimentos e mecanismos para que
possam ser desempenhados da melhor forma.
2.1 ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS
Para Cobra (1990) o mercado nem sempre exige, hoje, produtos de boa
qualidade e com preços acessíveis, mas sim produtos que atendam as exigências
dos consumidores, ou seja, que estejam de acordo com a satisfação das
necessidades. Sendo então que o mercado de hoje tem o produto como um dos
focos principais para a conquista de espaço, pois é ele que deverá se adequar as
necessidades e preferências do consumidor.
As definições de metas de vendas, o planejamento de demanda por região
e/ou por representantes, o posicionamento e conhecimento do mercado, são pontos
decisivos para o desempenho positivo ou negativo da empresa. (DIAS, 2005).
Há muitos anos as vendas foram diagnosticadas como uma fraqueza
dentro do mercado consumidor, e a partir desta análise esta área passou a ser um
ponto especial a ser trabalhado com muita atenção, sendo hoje em muitas
organizações a maior preocupação. (COBRA, 1990).
É realidade que os gostos e a procura dos consumidores na maioria dos
casos se distinguem entre si.
As preferências nem sempre são para o mesmo
produto. Visando este ponto é visto a necessidade da análise, planejamento,
seleção e cuidado para que se atinja os objetivos relacionados a volume de venda e
principalmente a conquista do cliente e do mercado. (DIAS, 2005).
17
PONTO
FOCO
SIGNIFICADO
FIM
Produtos
Venda e
Promoção
Lucro através
do volume de vendas
PARTIDA
Fábrica
Mercado
Necessidades
Consumidores
Coordenação do
Lucro através da
Marketing
satisfação do consumidor
Figura 1: O conceito de marketing
Fonte: KOTLER (1998) adaptado pela pesquisadora.
A figura 1 ajuda a deixar clara a importância da percepção de que a área
de vendas é uma função do marketing.
O marketing entra em ação com a tarefa de descobrir o que o mercado
necessita, que tipo de produto satisfaz e se enquadra ao gosto do consumidor,
criando assim um fator positivo para a garantia da continuidade e a abertura para
futuras vendas. (COBRA, 1990).
Las Casas (1988, p.35) complementa afirmando que:
[...] o departamento de vendas desempenha papel essencial na adaptação
das empresas à tendência ao esclarecimento, orientação e informação aos
clientes. O vendedor passa a ser um assessor e o departamento de vendas
um prestador de serviços.
Portanto, é clara a importância da administração de vendas de uma
organização, uma vez que quando entra em ação tem como grandes metas ganhar
e manter seus consumidores, gerando assim, a garantia de vendas e a garantia do
lucro desejado.
2.2 GERENCIAMENTO DE ESTOQUES
18
Esta etapa do estudo apresenta a importância do gerenciamento de
estoques para uma organização, onde tem como principal função evitar o excesso
de estoque que gera custos para a empresa.
Para Moreira (1993, p.463):
Entende-se por estoque quaisquer quantidades de bens físicos que sejam
conservadores, de forma improdutiva, por algum intervalo de tempo;
constituem estoques tanto os produtos acabados que aguardam venda ou
despacho, como matérias-primas e componentes que aguardam utilização
na produção.
O foco em administração de estoques é evitar a sobra de produto
acabado e/ou matérias-primas, que representam para empresa custos, ou ainda
melhor, estoque representa dinheiro parado.
Segundo Daft (2005, p.530):
Uma grande parte do trabalho dos gerentes de operações consiste na
administração do estoque. O estoque inclui os produtos que a organização
mantém em mãos para o uso do processo de produção até o ponto de
venda dos produtos finais para os clientes.
Wanke (2003) coloca em estudos que as organizações buscam cada vez
mais um nível baixo de disponibilidade em estoque. Ainda afirma que um dos fatores
que influenciam na geração de estoque é a grande variedade de produtos
disponíveis, fazendo com que seja mais complexo o momento de gerar lotes de
produção.
Para Tubino (2007, p.67), “as empresas trabalham com estoques de
diferentes
tipos
que necessitam
ser administrados,
centralizados
em um
almoxarifado, ou distribuídos por vários pontos da empresa”.
De acordo com Wanke (2003, p.11), “é crescente a importância atribuída
à gestão de estoques como elemento fundamental para a redução e o controle dos
custos totais e melhoria do nível de serviço prestado pela empresa”.
Para Slack (1997) não há importância com o que está sendo armazenado,
ou seja, que seja gerado estoque ou então onde está posicionado na operação, o
que importa é que ele existe por razão de uma diferença de ritmo ou então existe
uma taxa entre o fornecimento e a demanda, pois se o fornecimento de um produto
ocorresse de forma igual a demanda gerada, o produto nunca ficaria estocado.
2.2.1 Impacto negativo no fluxo de caixa
19
O estoque de produto acabado significa dinheiro parado na empresa.
Para
Arnold
(1999)
através
das
vendas
efetivas,
o
estoque
conseqüentemente vai diminuindo, resultando na conversão de dinheiro para
empresa, melhorando o fluxo de caixa, e tendo o retorno esperado com os
investimentos.
A gestão estratégica de estoque tem como principal objetivo a diminuição
de custos gerados pela formação de um estoque, garantindo menor incidência de
custos.
Todo material estocado gera determinados custos, aos quais denomina-se
custos de estoques ou custos de estocagem. Os custos de estoques
dependem de duas variáveis, a saber: a quantidade em estoque e o tempo
de permanência em estoque. Quanto maior a quantidade e quanto maior o
tempo de permanência tanto maiores serão os custos de estoque.
(CHIAVENATO, 1991, p. 91).
Para Arnold (1999), na administração de estoques existem alguns custos
relacionados a seguir:
- Custos por item;
- Custos de estocagem;
- Custos de pedidos;
- Custos de falta de estoque;
- Custos associados à capacidade.
O custo por item é o valor que está sendo pago na compra de um item,
tendo incluso também, o transporte, taxas e seguro, ou seja, é o custo direto como o
de trazê-lo até a fábrica. (ARNOLD, 1999).
O custo de estocagem está relacionado ao volume de estoque mantido na
empresa, sendo que de acordo com o aumento deste número, maior será o custo da
mesma. (ARNOLD, 1999).
O custo de pedidos é o custo gerado para emissão de um pedido, este
podendo ser efetuado através de um representante ou diretamente com a fábrica. O
numero de itens no pedido não interfere no custo da emissão de um pedido.
(ARNOLD, 1999).
O custo de falta de estoque é o custo gerado pela falta de algum item
disponível no estoque, ou seja, o período para produção do item excedeu a
previsão, e por conta disto poderá ocorrer o não atendimento de um pedido, o
20
cancelamento do mesmo feito pelo cliente, e até mesmo a perda deste cliente na
carteira comercial. (ARNOLD, 1999).
Já o custo associado à capacidade representa a falta de produto no
estoque, onde poderá gerar um aumento no ritmo e capacidade da empresa por
conta de horas-extras, novas contratações, treinamentos e demissões. Para evitar
estes problemas, poderia ser feito um planejamento em períodos de folga para
produzir um número maior de itens, que em momento de pico já estariam
disponíveis no estoque. (ARNOLD, 1999).
Para Ching (2001), o estoque é sinônimo de capital parado que poderia
ter sido investido em outros setores, em outras áreas ou ainda investido de outras
maneiras.
Nos dias atuais as empresas buscam cada vez mais um nível seguro de
disponibilidade de produto acabado no estoque. Porém, alguns itens acabam
dificultando esta atividade. Segundo Wanke (2003) são estes os itens:
- Um grande número de produtos variados, ou seja, um mix de produtos
que acaba dificultando o momento de gerar lotes de produção, para que se obtenha
um estoque de segurança;
- E ainda a formação de estoque implica em parte de seu capital de giro,
pois está cada vez mais caro conseguir manter um estoque.
2.3 O PRODUTO E O CONSUMIDOR DE MODA
O caminho da moda se define em 4 fases: o lançamento, a aceitação, a
cópia e o desgaste.
Para Joffily (1999, p.27), “Moda é o fenômeno social ou cultural, de
caráter mais ou menos coercitivo, que consiste na mudança periódica de estilo, e
cuja vitalidade provém da necessidade de conquistar ou manter uma determinada
posição social”.
O consumidor está dividido em três estilos existentes hoje no mercado: o
tradicional, sendo este indiferente à propaganda e marca, gosta de conforto,
durabilidade e preço, além de não se preocupar em querer chamar atenção; o estilo
fashion que segue as tendências da moda, a etiqueta, aceita as novidades, aprecia
21
o estilo contemporâneo; e por fim o estilo vanguarda que julga-se rebelde, particular,
cria, é inovador, gosta de se sentir diferente, sem medo de críticas. (TREPTOW,
2005).
Tabela 1: Projeção de consumo segundo estilo de consumidor
Estilo de
consumidor
Percentual no Qtde de pçs Qtde de consumidores num
mercado
adquiridas mercado de 100 mil habitantes
Qtde de pçs
adquiridas
Tradicional
60%
1
60.000
60.000
Fashion
30%
6
30.000
180.000
3
10.000
30.000
Vanguarda
10%
Fonte: TREPTOW (2005, p. 52)
A tabela 1 apresenta o percentual de divisão dos três estilos existentes
hoje na sociedade, onde é visível que o estilo fashion é quem consome mais, pois
enquanto um consumidor tradicional compra uma peça e o consumidor vanguarda
produz ou compra três peças, o fashion acaba adquirindo um total de seis peças.
2.3.1 Comportamento dos Consumidores
Estudar o comportamento dos consumidores, quais são seus gostos,
preferências e necessidades pode ser um ponto positivo para quem desenvolve um
produto e que tem como principal objetivo: a venda.
Segundo Cobra (1990, p.32) “[...] a compra de determinados produtos ou
marcas são necessidades muitas vezes levadas a nível emocional e não
necessariamente a um nível racional”.
Para Kotler (1998), o consumidor no momento de fazer algum tipo de
escolha de produto é influenciado por alguns fatores, como principais: fatores
culturais, fatores sociais, fatores pessoais e fatores psicológicos.
Com relação aos fatores culturais, Kotler (1998) entende como sendo
fator principal no que diz respeito ao consumo, desejo e comportamento do
consumidor.
Dias (2005) afirma que o ser humano desde o momento do seu
nascimento já passa a ser influenciado profundamente pela sociedade em que vive.
Kotler (1998) subdivide os fatores culturais em:
22
- Cultura: é adquirida desde o momento inicial, por exemplo, do
nascimento de uma criança que ao longo de seu desenvolvimento vai
adquirindo valores, crenças, comportamentos, opiniões, estes sendo
adquiridos através da vida e convívio familiar, escolar, social entre outros;
- Subcultura: nesta etapa é onde são definidas a nacionalidade, a religião,
a região geográfica e os grupos sociais;
- Classe social: aqui está relacionada não apenas a renda, mas também o
grau de instrução, a área que reside e ocupa, o nível educacional, o
comportamento, a postura, o vestuário, atividades de lazer, entre outros.
Com relação aos fatores sociais, Churchill e Peter (2000, p.160), afirmam
que “os grupos de referência são aqueles grupos de pessoas que influenciam os
pensamentos, os sentimentos e os comportamentos do consumidor”.
Segundo Kotler (1998), o consumidor além de ser influenciado pelo fator
cultural, é também influenciado pelo fator social, este sendo determinado através de
grupos de referência, família, papéis e posição social, sendo que:
- Grupo de referência: são os grupos que a pessoa mais mantém contato,
como a família, os amigos, colegas de trabalho e até mesmo os vizinhos;
- Família: este é o grupo mais influente, é chamada de família de
orientação e é composta pelos pais; após, se for o caso, vem a família de
procriação que seria formada pelo marido, a esposa e filhos;
- Papéis e posições sociais: é o mesmo que o status da pessoa. Kotler
(1998, p.168) explica:
Uma pessoa participa de muitos grupos no decorrer de sua vida - família,
clubes, organizações. A posição da pessoa em cada grupo pode ser
definida em termos de papel e posições sociais. Um papel consiste em
atividades que se espera que uma pessoa desempenhe.
Fatores Pessoais: o consumidor também é influenciado por fatores
pessoais, tais como idade, ciclo de vida, ocupação, situação econômica, estilo de
vida, personalidade e auto-estima. (KOTLER, 1998).
- Idade e ciclo de vida: é o ciclo natural por qual o ser humano passa:
nasce, cresce, se desenvolve e envelhece. Em cada uma destas etapas,
o gosto e ações são diferentes, por exemplo, um bebê quando nasce se
alimenta com comida para bebês, após este período ele passa a consumir
alimentos para a fase de crescimento, já na velhice muitas pessoas já
23
acabam fazendo dietas especiais. Este mesmo ciclo de mudança ocorre
com o consumo de roupas. (KOTLER, 1998).
Em relação ao ciclo da vida familiar, Churchill e Peter (2000, p.162)
complementam que é o “conjunto de estágios pelos quais as famílias passam e que
influenciam suas necessidades e a capacidade de satisfazê-las”.
- Ocupação: este tem como exemplo básico um operário tem como
necessidade a compra de roupa, calçado para o trabalho e alimento, ou
melhor, a marmita para sustento; já um grande empresário gastará com
ternos caríssimos, passagens aéreas, títulos em clubes de alta classe,
entre outros;
- Ocupação econômica: está relacionada ao item anterior, ou seja, a
compra de um certo produto dependerá das condições econômicas de
uma pessoa;
- Estilo de vida: Kotler (1998, p.172) diz que “O estilo de vida de uma
pessoa representa seu padrão de vida expresso em termos de atividades,
interesses e opiniões. Retrata a ‘pessoa por inteiro’ interagindo com seu
ambiente”;
-
Personalidade
e
auto-conceito:
ainda
Kotler
(1998,
p.172)
“Personalidade é o conjunto de características psicológicas distintas de
uma pessoa que levam a respostas consistentes e duradouras em seu
ambiente”.
Tem
como
principais
características
a
autoconfiança,
personalidade, possui autonomia, é adaptável, entre outros.
Fatores Psicológicos: segundo Sant’Anna (1989), no momento do
consumidor se decidir na hora da compra é necessário que em sua mente se
desenvolvam alguns estados, estes sendo a existência de uma necessidade, a
consciência desta necessidade, o conhecimento do objeto que poderá satisfazer
esta necessidade, e ainda o desejo de satisfazê-lo e por fim a decisão por
determinado produto.
Para Kotler (1998) a escolha na hora da compra também sofre influência
dos fatores psicológicos, estes classificados como: motivação, percepção,
aprendizagem e crenças e atitudes.
24
- Motivação: são as necessidades de um ser humano, estas podendo ser
fisiológica como fome, sede, e psicológica que surge da tensão, como a
necessidade de posse de algo, necessidade de estima para se sentir
bem;
- Percepção: é um ato que a pessoa tem quando ela age em determinada
situação e é influenciada por sua percepção, interpretação e/ou análise;
- Aprendizagem: basicamente é o aprendizado, ou seja, o conhecimento
adquirido através de uma ação. Ainda para Kotler (1998, p.175) “A
aprendizagem envolve as mudanças no comportamento de um individuo
decorrentes da experiência”;
- Crenças e atitudes: segundo Kotler (1998), a crença é um ponto de vista
formado pela pessoa e esta acredita naquilo. Já a atitude é uma
característica que a pessoa tem quando resiste às situações favoráveis
ou desfavoráveis em relação a uma ideia, ou seja, as pessoas possuem
muitas atitudes com relação, por exemplo, a religião, a estilos, roupas,
alimentação, entre outros. Ainda, como afirma Solomon (2002, p. 165),
“uma atitude é duradoura porque tende a persistir ao longo do tempo”.
2.4 PREVISÃO DE DEMANDA
Para Oliveira (2002) previsão “corresponde ao esforço para verificar quais
serão os eventos que poderão ocorrer, com base no registro de uma série de
probabilidades”.
Para Corrêa; Gianesi e Caon, (2001) o processo de previsão de vendas
pode ser considerado o passo mais importante dentro da área de gestão de
demanda de uma organização.
Segundo Moreira (2004, p.317):
Há necessidade de se planejar para cinco ou dez anos no futuro, tanto
quanto há necessidade de se planejar os próximos dias ou semanas,
embora o grau de detalhe seja muito diferente nos dois casos. De uma
forma geral, quanto maior o período coberto pelo planejamento, menos a
previsão com que podemos contar, com a eliminação cada vez maior de
detalhes.
25
Na visão de Ritzman (2004, p.260), “As previsões são necessárias para
auxiliar na determinação de que recursos são necessários, da programação dos
recursos existentes e da aquisição de recursos adicionais“.
Segundo Kotler (1991, p.22) a demanda de um tipo de produto é “o
volume total que seria comprado por um grupo definido de consumidores em uma
área geográfica definida, em um período de tempo definido, em um ambiente de
mercado definido e mediante a um programa definido de marketing”.
Martins e Laugeni (2005) definem previsão como sendo um processo
metodológico baseado em dados estatísticos, matemáticos ou econômicos
diretamente ligados a resultados futuros. É preciso tomar cuidado com as previsões,
pois elas também apresentam erros, estes sendo, por exemplo, no momento da
coleta de dados ou então na escolha do método de previsão mais eficaz.
Quando é feito o planejamento devem ser determinadas no presente
quais ações deverão ser tomadas para o futuro. Para iniciar o planejamento é
preciso primeiramente prever ou estimar a demanda futura e definir quais os
recursos necessários para produzir os produtos. (GAITHER; FRAZIER, 2005).
A ação planejar, independente do porte da empresa, está inserido no
plano de funções de qualquer organização. De alguma forma, todas as áreas estão
envolvidas com o planejamento de maneira formal ou informal. Diversos são os itens
a serem planejados, entre eles, Moreira (2004) destaca:
•
A quantidade a ser produzida nos próximos dias, por tipo de
produto;
•
Variedade de produtos que podem ser oferecidos nos próximos
anos;
•
A evolução da tecnologia ao longo do tempo, e a possibilidade de
investimentos;
•
Qual a necessidade de investimentos futuros na empresa;
•
Ampliação da estrutura física e também de contratações, etc.
Ainda, segundo Moreira (2004), é necessário a empresa ter noção do
quanto ela pretende vender de seus produtos para que ela possa fazer o
planejamento, ou seja, este processo é uma busca de informações da estimativa de
26
vendas futuras, sendo denominada como previsão de demanda, que mesmo sendo
imperfeita, em uma empresa sempre é necessária.
Para Las Casas, (1988, p.75):
É necessário que a previsão de vendas seja feita com cautela, pois o seu
impacto nos demais departamentos é bastante expressivo e influencia os
setores de produção, pessoal, finanças e a maioria dos outros
departamentos da empresa.
Para Corrêa e Corrêa (2007) a previsão é o efeito de uma ação, onde
acaba envolvendo ações como a coleta de informações necessárias, o tratamento
adotado para as informações adquiridas, a busca de métodos, estes muitas vezes
sendo qualitativos ou quantitativos, a relevância dos erros de previsão e também do
padrão de comportamento.
A figura 2 representa quais as etapas resumidas para se efetuar um
modelo de previsão.
Figura 2: Etapas do modelo de previsão
Fonte: TUBINO (2007).
Uma previsão do futuro é uma avaliação de necessidade que é feita a
partir do planejamento. A variação do mercado, as mudanças tecnológicas, a
27
concorrência acirrada, são ações que podem mudar o resultado de um planejamento
e provocar assim, uma dificuldade em gerar previsões precisas. (RITZMAN;
KRAJEWSKI, 2004).
Tubino (2007), afirma que a previsão da demanda é a base para um
planejamento estratégico das áreas de produção, vendas e finanças e as previsões
permitem aos administradores destes sistemas a preparação e planejamento de
ações para o futuro.
Corrêa e Corrêa (2007) advertem que é comum as empresas confundirem
os conceitos de previsões e metas. Previsões são especulações do comportamento
do mercado demandante no futuro, enquanto que metas é a parcela dessa demanda
que a empresa deseja atender, seja qual for o motivo, produtividade, capacidade,
estratégia, entre outros.
Estudos de Corrêa; Gianesi e Caon, (2001) relatam que as incertezas e
os erros surgem de dois fatores: um é o próprio mercado, que pode se apresentar
instável e com baixa previsibilidade, já o outro fator é o sistema de previsão utilizado,
que é baseado em dados históricos e informações coletadas no mercado,
informações essas que podem conter incertezas em virtude da própria eficácia do
sistema de previsão de demanda utilizado.
Para Corrêa; Corrêa (2007, p.278):
Gestão de demanda e, dentro dela, o processo de previsão de vendas têm
impacto estratégico para o desempenho operacional e financeiro das
organizações que, por vezes, é negligenciado. A razão do impacto
estratégico é de que as previsões estão diretamente ligadas à qualidade
das decisões tomadas, sempre que estas envolverem algum tipo de inércia
(sempre que as decisões levarem tempo para tomar efeito).
É preciso ter a consciência de que uma previsão perfeita é geralmente
impossível, pois depende de fatores no ambiente de negócios que podem não ser
previstos. Contudo, é muito mais importante que buscar a previsão perfeita, fazer o
acompanhamento contínuo das previsões e a partir disso se adaptar com previsões
imprecisas, levando principalmente em consideração a busca constante do melhor e
mais eficaz método de previsão disponível. (CHASE; JACOBS; AQUILANO, 2006).
28
2.5 PLANEJAMENTO
O planejamento é a melhor maneira que existe para garantir se existe ou
não a probabilidade de atingir todos os objetivos e metas pelos quais é responsável.
É através deste que será previsto, examinado e tomado as devidas providências em
relação às ações para enfrentar as dificuldades que serão encontradas.
Para Slack (1997) o principal propósito e função do planejamento é
garantir que a produção ocorra eficazmente, e que também produza os produtos e
serviços necessários como deve. É a partir do planejamento que sai a determinação
de uma previsão de demanda.
A função do planejamento da capacidade é de grande relevância dentro
do processo de planejamento estratégico inseridos nas empresas. Um dos prérequisitos para um bom planejamento da capacidade é ter disponível, como
instrumento de trabalho, um sistema de previsão de demanda consistente e eficaz.
Para Tubino (2007, p.33):
O planejamento estratégico busca maximizar os resultados das operações e
minimizar os riscos nas tomadas de decisões das empresas. (...) Para
efetuar um planejamento estratégico, a empresa deve entender os limites
de suas forças e habilidades no relacionamento com o meio ambiente, de
maneira a criar vantagens competitivas em relação a concorrência.
Para Corrêa; Gianesi e Caon, (2001) a área de planejamento acaba
trabalhando apenas com dados históricos, estes que não contêm informações que
geram resultados 100% satisfatórios. Isto acontece pela falta de comprometimento
por parte da área comercial, que acaba não tendo coerência com o planejamento
feito e que consequentemente acaba comprometendo o desempenho da empresa,
tanto em relação a sobra de produto acabado (uma vez produzido, sem venda
efetiva) e também compromete o serviço prestado ao cliente (prazos de entrega).
A previsão de demanda é essencialmente a base do planejamento. É
através dela que serão desenvolvidos os planos de capacidade e produção, além de
fornecerem dados aos gestores que os permitirão antecipar e prever o futuro, e a
partir deste ponto, planejar adequadamente as ações futuras. (TUBINO, 2007).
O planejamento se dá basicamente em estimar a demanda futura, e
verificar quais os recursos disponíveis e necessários para executar a produção
(capacidade, mão-de-obra disponível, maquinários, entre outros). Ou seja, quando é
29
feito um planejamento já são determinadas quais as ações que serão necessárias
para o futuro. (GAITHER; FRAZIER, 2005).
2.6 CARACTERÍSTICAS DA PREVISÃO DE DEMANDA
Para iniciar uma previsão, existem métodos que podem auxiliar na origem
de uma estimativa futura de vendas. Segundo Moreira (2004), existem alguns
fatores que devem ser levados em consideração:
•
Horizonte de previsão: alguns métodos são os melhores para se
trabalhar com previsões a longo prazo (anos), e outros a curto
prazo, como meses, semanas e até dias;
•
A disponibilidade de informações, dados, recursos e tempo:
existem alguns métodos mais complexos que envolvem um certo
número de modelos matemáticos e também existe a presença de
profissionais da área, além da disponibilidade de computadores, se
caso for necessário. Ritzman; Krajewski (2004) afirmam que
algumas organizações estimam a demanda de um produto novo
tendo por base todo o histórico de demanda do produto que está
sendo substituído no futuro.
As previsões, como já citadas por Moreira (2004), são classificadas em
curto, médio e longo prazo. Nas previsões de curto prazo (até 3 meses)
normalmente são empregados os métodos estatísticos que são baseados em
médias ou em ajustamento de retas, ou seja, o comportamento passado é similar ao
tempo futuro, este tendo praticamente o mesmo crescimento ou declínio que no
passado. (CORRÊA; CORRÊA, 2007).
Ainda para Corrêa e Corrêa (2007), a previsão de médio prazo (até 2 ou 3
anos), consiste em adotar modelos cujas hipóteses sejam válidas para períodos
maiores, como os modelos causais ou de explicação. Neste caso a hipótese é de
que a relação do passado com as vendas e outras variáveis continua valendo no
futuro, e que através desta relação possa-se avaliar o comportamento.
Já a previsão de longo prazo (acima de 2 anos) é necessária para apoiar
as decisões estratégicas em relação ao planejamento de produtos, processos,
30
tecnologias e instalações. Alguns exemplos podem ser citados como decisões
importantes: o projeto de um novo produto em relação a sua produção, a
determinação da capacidade de produção para este novo produto e também
planejar o estabelecimento de materiais necessários em longo prazo. (GAITHER;
FRAZIER, 2005).
Tubino (2007) classifica as etapas de previsão de demanda em cinco
etapas básicas: primeiro define-se o objetivo do modelo, com base em dados;
segundo é feito coleta e análise de dados históricos; terceiro deve-se selecionar qual
a técnica de previsão a ser utilizada; quarto é a obtenção das previsões; e
finalizando monitoram-se e atualizam-se os parâmetros empregados.
Para Corrêa; Gianesi e Caon, (2001) existem algumas informações que
devem ser consideradas no momento da previsão, tais como:
•
Período de vendas passadas com dados históricos;
•
Algumas
justificativas
e
informações
da
ocorrência
de
comportamentos atípicos de vendas passadas;
•
Informações sobre o mercado concorrente;
•
Informações da área comercial, já que esta está diretamente ligada
à representantes e clientes.
Ainda, existem algumas características que são comuns nos métodos de
previsão de demanda, Moreira (2004) cita algumas como principais:
•
As mesmas causas que estão presentes em previsões passadas,
estarão sempre presentes no futuro, ou seja, os resultados do
passado são pontos que darão início às previsões futuras;
•
Nem sempre os métodos são 100% eficazes, e nunca é descartada
a chance de erro, este podendo ser maior que acertos, já que
existem fatores aleatórios que são impossíveis de se captar
quando é feito uma previsão.
Estudos de Moreira (2004) definem que existem métodos usados para se
efetuar uma previsão de demanda, na qual podem ser classificados em duas
principais categorias: quantitativos e qualitativos. Os métodos qualitativos envolvem
31
estimação subjetiva através de opiniões de especialistas. Os métodos quantitativos
demonstram efetivamente como a previsão é determinada e a lógica utilizada é
claramente determinada e as operações são matemáticas.
Sendo assim, prever qual a demanda futura requer descobrir qual o
melhor
método
para
prever
com
eficiência
e
efeito
positivo
e
assim,
conseqüentemente atingir resultados precisos. (RITZMAN; KRAJEWSKI, 2004).
2.6.1 Precisão da Demanda
Tubino (2007 p. 17) através de estudos considera que “com a definição da
técnica de previsão e a aplicação dos dados passados para obtenção dos
parâmetros necessários, podem-se obter as projeções futuras da demanda.”.
Esta etapa do estudo refere-se à proximidade das previsões com os
dados reais. As previsões que se aproximam aos dados reais são chamadas de alta
precisão e o erro de previsão é considerado baixo. No momento em que as
previsões não se aproximam, ou seja, quando a precisão for baixa, é modificada a
técnica utilizada ou é escolhido um novo método. (GAITHER; FRAZIER, 2005).
Portanto, torna-se muito importante para uma empresa saber utilizar as
ferramentas que estão disponíveis para conseguir se antecipar e garantir uma
previsão de demanda futura com alguma precisão. (CORRÊA; GIANESI; CAON,
2001).
2.6.2 Componentes da Demanda
Na visão de Corrêa e Corrêa, (2007) os componentes da demanda
possuem características de uma série temporal:
•
Média: neste caso é observado que a demanda não se altera
significativamente ao longo do tempo;
•
Tendência é basicamente uma orientação geral dos dados históricos,
sendo estes de crescimento ou de queda ao longo do tempo;
•
Sazonalidade: aqui a demanda é influenciada por fatores sazonais,
como por exemplo, épocas e estações do ano, dias da semana, etc.;
32
•
Ciclo é a demanda influenciada pelas flutuações da economia, são
padrões de mutação dos dados de uma série que se repetem em
determinado espaço de tempo e ainda são ciclos muito maiores que
os ciclos de sazonalidade;
•
A Aleatoriedade é a variação aleatória da demanda, ou seja, são as
variações dos dados históricos que não são devidas variáveis
presentes no atual modelo de previsão de demanda.
Figura 3: Características de uma série temporal
Fonte: MAKRIDAKIS (1998).
A figura 3 apresenta cada uma das características integrantes de uma
série temporal, demonstrando graficamente qual o ciclo de cada uma, conforme os
conceitos já foram citados anteriormente.
A realidade confirma que é difícil prever uma variação de ciclo de
negócios e também é nula a possibilidade de não existir erros assim como “prever o
ritmo do aumento ou do declínio da demanda no ciclo de vida”. RITZMAN e
KRAJEWSKI, (2004, p.261).
33
2.6.3 Erros de Previsão
Para Novaes (2007, p.160) o cargo de prever a demanda é função
essencial dos superiores de uma organização e com isto afirma que a “previsão de
demanda não se pode esperar resultados preciosos, pois tudo que envolve decisões
humanas está sujeito a muitos fatores, como variação na renda dos indivíduos,
preços, linhas de crédito, mudanças de hábitos etc.”.
Em casos de analisar erros de previsão, o ideal é fazer um
relacionamento dos erros com o tipo de sistema produtivo que se está utilizando.
Esta avaliação servirá de base para estabelecer os estoques e também de
acompanhar como estão os parâmetros do modelo de previsão. (TUBINO, 2007).
Ballou (2001) afirma que o momento em que o futuro não está
acontecendo como no passado, a previsão de demanda futura conterá possíveis
erros. Então, é considerada ideal, a utilização de métodos que minimizam erros de
previsão ao longo do tempo, como por exemplo, valores constantes de ponderação.
Ritzman e Krajewski, (2004) confirmam que previsões sempre contêm
erros. Estes erros possuem a seguinte classificação: erros de viés que resultam dos
enganos consistentes, ou seja, a previsão ou é muito alta ou muito baixa, ou ainda
não é estimada precisamente os padrões da demanda, assim como o padrão
sazonal ou cíclico. E também são citados os erros aleatórios, que é resultado de
fatores que são imprevisíveis, fazendo com que a previsão se afaste da demanda
real.
Existem algumas razões de existirem previsões ineficazes, como a falha
da organização no momento de seleção das pessoas na realização da previsão; no
momento em que deixarem de reconhecer que a previsão é fundamental para
qualquer tipo de planejamento dos negócios; no momento em que deixarem de
escolher o método de previsão mais apropriado; e ainda quando deixarem de
acompanhar o desempenho dos modelos de previsão. (GAITHER; FRAZIER, 2005).
2.7 MODELOS QUANTITATIVOS DE PREVISÃO DE DEMANDA
Estes são modelos matemáticos de previsão de demanda, e são
34
baseados em dados históricos, ou seja, dados do passado são relevantes para o
futuro. (GAITHER; FRAZIER, 2005). Este método pode ser considerado complexo,
porém é considerada uma previsão que proporciona bons resultados no quesito
prever pontos de desvio na demanda. (RITZMAN; KRAJEWSKI, 2004).
Moreira, (2004) subdivide este modelo de previsão em séries temporais e
métodos causais:
- Séries temporais: trabalha com o conhecimento de valores passados da
demanda, ou então da variável que se quer prever. Na série temporal é esperado
que o padrão observado nos valores passados forneça informação necessária para
a previsão de valores futuros de demanda;
- Métodos causais: são variáveis presentes interna ou externamente à
empresa relacionadas a um item ou a um conjunto de itens que formam a demanda,
como por exemplo, o consumo de certos produtos ou campanhas de propaganda.
O uso de métodos quantitativos tem por objetivo que a previsão feita para
o futuro depende dos dados do passado, ou seja, os padrões que permanecem no
futuro são os mesmos identificados no passado. (CORRÊA; CORRÊA, 2007).
2.7.1 Séries Temporais
As séries temporais estão subdividas em: regressão linear, média móvel
simples, média móvel ponderada, exponencial móvel e exponencial móvel com
tendência. Segundo Gaither, (2005):
- Regressão Linear: é um método de previsão que constitui uma relação
entre uma variável dependente e uma ou mais variáveis independentes;
- Média Móvel Simples: este é um tipo de modelo de previsão elaborado
para curto prazo, que prevê a demanda para o período seguinte;
- Média Móvel Ponderada: é similar ao modelo da média móvel, porém,
ao invés de uma média aritmética de demandas passadas, a média ponderada das
demandas passadas é a previsão para o período de tempo seguinte;
- Exponencial Móvel: mais um modelo de previsão com série temporal
de curto prazo, que prevê a demanda para o período seguinte. Neste método, a
demanda prevista para o período passado é modificada levando-se em
consideração o erro previsto do último período;
35
- Exponencial Móvel com Tendência: é o modelo exponencial móvel,
porém é modificado para acomodar informações com um padrão de tendência.
2.7.2 Métodos Causais
Ainda Gaither, (2005) explica os métodos causais em análise de
regressão, modelos de entrada/saída e principais indicadores:
•
Análise de Regressão: é semelhante ao método das séries
temporais, porém pode apresentar múltiplas variáveis.
•
Modelos de Entrada/Saída: focaliza a demanda de cada indústria
para outras empresas e governos.
•
Principais Indicadores: estatísticas que se movimentam na mesma
direção das séries previstas, mas se alteram após estas.
2.8 MODELOS QUALITATIVOS DE PREVISÃO DE DEMANDA
Os modelos qualitativos de previsão de demanda são métodos baseados
no julgamento. Basicamente estes modelos são métodos que se baseiam no
julgamento de pessoas, que de alguma forma tenham condições de dar sua opinião
sobre a demanda futura que está sendo planejada. Alguns exemplos dessas
pessoas são os próprios gerentes, vendedores (área comercial), clientes,
fornecedores, etc. (MOREIRA, 2004).
Segundo Ritzman e Krajewski, (2004) quando existe a falta de dados
históricos apropriados, principalmente quando é criado um novo produto para ser
lançado no mercado, as organizações partem para o julgamento e para a
experiência da gerência, para então gerar previsões futuras.
Os modelos de previsão qualitativos são basicamente subjetivos. Estes
modelos de baseiam no julgamento e na opinião de alguém para fazer a previsão. É
indicada a utilização desses modelos quando existem poucos dados históricos
disponíveis ou ainda, quando os especialistas têm inteligência e conhecimento de
mercado, crucial para poder efetuar previsões. (CHOPRA, 2003).
Por se tratar de ser um método mais rápido de se preparar, os modelos
36
qualitativos são utilizados quando não se dispõe de tempo para a coleta e a análise
de dados da demanda passada, ou ainda, são utilizados quando entra um produto
novo, em que não há informações históricas para se apoiar. (TUBINO, 2007).
Os métodos qualitativos incorporam fatores de julgamento e intuição que
geralmente são considerados mais subjetivos nas análises de dados disponíveis.
Esses métodos são extremamente úteis quando se espera que a subjetividade
possa ter mais habilidade de explicar o futuro. (CORRÊA; CORRÊA, 2007).
Ainda Moreira (2004) complementa afirmando que o julgamento é
baseado na experiência de pessoas com características e conhecimentos, e que
este julgamento não se limita somente às previsões de demanda, mas também é
usado na análise de movimentos do comércio internacional, rumos da tecnologia,
futuras condições econômicas, tendência e aceitação de novos produtos no
mercado, etc.
Estudos de Ballou, (2001) afirmam que o estudo de dados históricos pode
não haver disponibilidade ou então, pode ser uma previsão de pouca relevância. Os
métodos, por terem uma natureza não-científica, torna-os difíceis de colocar em
padrão. Porém, este método pode ser o único disponibilizando informações para a
tentativa de prever a demanda, e através deste, obter o sucesso, por exemplo, de
produtos novos.
Os métodos qualitativos de previsão podem envolver diversos níveis de
sofisticação, ou seja, acaba envolvendo pesquisas de opiniões cientificamente
conduzidas a teorias intuitivas sobre os acontecimentos futuros. (GAITHER;
FRAZIER, 2005).
Finalmente pode-se destacar que a previsão por julgamento deve ser
usada somente quando há falta de dados para se usar métodos quantitativos.
Porém, a utilização do método qualitativo juntamente com o método quantitativo irá
proporcionar melhor qualidade no resultado de uma previsão de demanda.
(RITZMAN; KRAJEWSKI, 2004).
2.8.1 Opinião de Executivos
Este método é um procedimento de previsão que são levados em
37
consideração a experiência e o conhecimento técnico da parte da gerência, que com
opiniões semelhantes se edificará a uma previsão única. (RITZMAN; KRAJEWSKI,
2004).
Segundo Corrêa; Gianesi e Caon, (2001), inevitavelmente uma previsão
conseguirá ser formada sem opiniões, sem o sentimento e sem a intuição de
pessoas, porém é preciso ter cuidado para não depender apenas deste tipo de
insumo para uma elaboração das previsões, pois uma boa previsão não é somente
trabalhar com meras opiniões e sim, trabalhar com fatos.
Gaither e Frazier, (2005), afirmam que a Opinião de Executivos é o
método mais comum. O comitê de executivos pode dispor de muitas informações
(inputs) vindas de várias áreas da organização staff (pessoas que dão apoio, neste
caso, na previsão). Este método de previsão tende a ser previsões de compromisso
entre os integrantes, em que os resultados não atingirão apenas um individuo, se
caso, a previsão tivesse sido feita apenas por ele.
Neste método como é solicitada a participação de executivos, pode
ocorrer em alguns casos, que as previsões serão influenciadas por fatores sociais e
pode ocasionar o não consenso verdadeiro entre os membros. (BALLOU, 2001).
Os membros da parte dirigente da organização que participarão da
previsão são compostos por executivos de áreas diversas, como produção,
marketing, finanças, desenvolvimento, etc. Este procedimento tem como vantagem a
reunião de talentos de várias áreas, e com visões diferentes relacionados ao
assunto, o que poderá resultar em qualidade e precisão ao consenso que se obterá.
Porém, tem como desvantagem a presença de uma das pessoas, como sendo
considerada
de
maior
influência
e/ou
com
maior
personalidade,
que
conseqüentemente afetará como sendo uma ordem de um maior ou menor grau de
opinião, que poderá influenciar o grupo. (MOREIRA, 2004).
Ainda como desvantagem, Ritzman e Krajewski (2004) afirmam que há
um alto custo, pois irá exigir tempos valiosos por parte dos executivos. Outra
desvantagem é a possibilidade do não acordo coletivo, que também resultará em
uma previsão sem utilidade. O ideal desta previsão consiste no consenso entre os
executivos, evitando modificações independentes e gerando assim uma previsão
única.
38
Portanto, Corrêa e Corrêa (2007) reforçam que existe a fragilidade no
sentido de que a decisão final dos executivos possa não ser de concordância de
todos, ou seja, que nem todos os membros entraram em consenso.
2.8.2 Método Delphi
Ritzman e Krajewski (2004) conceituam este método de previsão de
vendas como um processo para obter o acordo de certo grupo de especialistas,
mantendo sigilo quanto à identificação dos mesmos. Estudos de Moreira (2004)
afirmam que o nome Delphi é resultado do oráculo de Delfos, na Grécia antiga, que
supostamente tinha condições de efetuar previsões de eventos futuros.
Dalkey (1972) afirma que este método foi criado com o intuito de acabar
com os métodos tradicionais de especialistas, pois além de lentas e com custo alto,
há sobrecargas de informações irrelevantes e supérfluas. Ainda Moreira (2004), diz
que este método envolve na maioria das vezes situações de longo prazo, pois os
dados muitas vezes não existem ou são escassos para serem feitas previsões.
O método Delphi envolve de 6 a 12 especialistas no processo, que muitas
vezes esses especialistas estão localizados uns distantes dos outros, aplicando
seus conhecimentos e opiniões subjetivas ao processo de previsão. Este método
evita, por exemplo, que a opinião de um participante, de maior escalão hierárquico
ou com destaque entre os outros participantes, influencie direta e exclusivamente no
método de previsão. (CORRÊA; CORRÊA, 2007).
Este método funciona partindo de um questionário respondido por
especialistas. Logo, um moderador codifica os resultados e formula um novo
questionário destinado ao grupo. (CHASE; JABOCS; AQUILINO, 2006). São
coletados dados de forma sigilosa por parte dos integrantes, após feita novamente
análise dos resultados, novamente recolhem-se para novamente opinar, até que se
alcance um resultado com o nível desejado. (CORRÊA; CORRÊA, 2007).
As respostas são passadas aos participantes, para então ser repetido o
processo de responder a uma série de perguntas em turnos sucessivos. Podem ser
necessários até seis turnos para se atingir o consenso referente à previsão. Mesmo
tendo uma discordância inicial, este processo resulta em um método que a maioria
39
dos participantes tenha concordado. (GAITHER; FRAZIER, 2005).
O coordenador da pesquisa pode querer abrir um espaço para discussão
entre os membros no momento em que o processo de convergência parar por parte
das opiniões de cada integrante. Assim, poderão ser vistas quais as opiniões
discordantes e os responsáveis pelas mesmas poderão argumentar e assim
conseguir resultar em uma previsão ainda mais consensual. (CORRÊA; CORRÊA,
2007).
Pode-se concluir a partir das palavras de Moreira (2004) que a principal
vantagem do uso deste método, é o resultado de opiniões pessoais, sem que haja
influência dentro do grupo, no qual poderia distorcer os resultados desejados.
Porém, como este resultado é obtido sem o contato pessoal, é possível que não haja
um debate caso tenham tido opiniões ambíguas de algumas questões.
2.8.3 Opinião da Força de Vendas
A equipe de vendas possui contato diário com o mercado e com o produto
oferecido, pois estão envolvidos diretamente com as vendas, e conhecem o
desenvolvimento dos produtos e acompanham o crescimento do mercado. Este
pode ser um fator positivo e uma alternativa atraente de previsão. (MOREIRA,
2004).
As vendas feitas por distritos e em regiões podem ajudar com
informações detalhadas para fins de gerenciamento de estoque, distribuição e
formação dos componentes da equipe de vendas. (RITZMAN; KRAJEWSKI, 2004).
Ritzman e Krajewski (2004) citam alguns fatores negativos na utilização
deste método, tais como:
•
As opiniões divergentes por parte dos integrantes da equipe de
vendas são pontos negativos deste método, pois algumas pessoas
são otimistas em relação às vendas, já outras são mais cautelosas;
•
Existem casos em que a equipe de vendas não consegue
diferenciar o que o cliente “deseja” e o que o cliente “necessita” na
hora da compra;
•
Caso
a
empresa utilize
meta
de
vendas
individuais
por
40
representante, estes podem subestimar suas previsões, fazendo
com que a meta seja pequena e que facilmente será atingida,
tornando assim este representante “eficiente” quanto as metas a
serem cumpridas.
Finalmente Gaither e Frazier, (2005), destacam que este método são
estimativas combinadas que formarão uma estimativa de venda agregada única para
todas as regiões, e que deve ser transformada pelos gerentes em uma previsão de
vendas para garantir estimativas reais. Funciona muito bem em empresas em que a
equipe de vendas trabalha diretamente com o cliente, e também é vantajosa em
empresas com um bom sistema de comunicação em funcionamento.
2.8.4 Pesquisa de Clientes
Ritzman e Krajewski (2004), definem este método como tendo o
funcionamento através de um levantamento de dados, a partir de pesquisas feitas
com consumidores a fim de descobrir os interesses em um produto ou serviço. Para
utilizar este método são necessários alguns estudos:
• A criação de um questionário com perguntas relacionadas à
informações econômicas e demográficas, e que este questionário
contribua para conhecer se o entrevistado já teria interesse no
produto ou serviço;
• Deve-se decidir se este levantamento de dados será via telefone,
correspondência, meio eletrônico ou através de entrevistas pessoais;
• Selecionar uma quantidade representativa de residências a serem
pesquisadas;
• Usar ferramentas para interpretação das respostas, determinar sua
adaptação e analisar se a pesquisa foi feita aleatoriamente dentro do
mercado.
Os consumidores são quem determinam a demanda. Porém, o número de
consumidores potenciais é muito grande para que seja feita a pesquisa com cada
um, motivo este que são realizadas as amostragens. Para tal análise de uma
41
pesquisa de mercado são necessários profissionais da área para que possa ser
montada a estrutura da pesquisa, quais serão os instrumentos de coleta de dados,
qual o plano de execução, e sem falar no momento de interpretação dos resultados.
(MOREIRA, 2004).
Todavia Corrêa e Corrêa (2007) alertam na questão em que as pessoas
que responderam aos questionários nem sempre podem ter respondido somente
com a verdade, e que na hora de falar em “intenções de compras” são somente
“intenções” por parte deles. Sendo este método eficaz, ele resulta na combinação
das respostas dos consumidores entrevistados, e é um método muito utilizado por
empresas com poucos clientes. (GAITHER; FRAZIER, 2005).
Pode-se concluir que este método de pesquisa de mercado pode ser
utilizado para prever demanda a curto, médio e longo prazos, porém é mais eficaz a
curto prazo. Uma falha deste método é que o resultado da pesquisa não atenda as
necessidades e opiniões do mercado, e ainda podem resultar em idéias imitativas ao
invés de inovadoras, pois muitas vezes o cliente pode ter seu ponto de referência
limitado. (RITZMAN; KRAJEWSKI, 2004).
42
3 PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS
Neste capítulo serão apresentados os procedimentos metodológicos
adotados, sendo eles a classificação da pesquisa e sua concepção relacionada com
os objetivos estabelecidos.
3.1 TIPOS DE PESQUISA
Através da pesquisa são coletados dados para execução de estudos
científicos, que justificam os resultados obtidos através do estudo apresentado,
possibilitando chegar mais próximo de resultados coerentes e que possam ser
considerados como realidade e utilização para futuros estudos. Com relação a isto,
segundo Gil (2007, p.17) a definição de pesquisa consiste em “a pesquisa é
requerida quando não se dispõe de informação suficiente para responder ao
problema, ou então quando a informação disponível se encontra em tal estado de
desordem que não possa ser adequadamente relacionada ao problema”.
3.1.1 Pesquisa bibliográfica
Esta etapa do estudo refere-se a realização da pesquisa bibliográfica, que
prima pelo embasamento teórico com base em estudos de renomados autores,
assim como afirma Gil (1996, p. 127) [...] “a pesquisa bibliográfica tem por finalidade
conhecer as diferentes formas de contribuição científica que se realizaram sobre
determinado assunto ou fenômeno”.
Ainda Cervo e Bervian (1996, p.48) afirmam que “a pesquisa bibliográfica
procura explicar um problema a partir de referências teóricas publicadas em
documentos”. Ou seja, a pesquisa bibliográfica se baseia somente em estudos
teóricos que já se constituíram como documento que possa ser tirado as dúvidas de
um problema, que possa ser pesquisado e estudado.
3.1.2 Pesquisa descritiva
43
Para a realização do presente estudo foi abordado também o estudo de
pesquisa descritiva que para Gil (1991, p.46) “têm como objetivo primordial a
descrição das características de determinada população ou fenômeno ou, então, o
estabelecimento de relações entre variáveis”.
Segundo Cervo e Bervian (1996) a pesquisa descritiva se desenvolve
quando se tem como objetivo o estudo das Ciências Humanas e Sociais, tendo
como principal intuito a abordagem de dados e problemas que precisam ser
estudados e que não constam em nenhum tipo de documento.
A abordagem será com a pesquisa documental, onde serão coletados os
dados e informação de documentos. Ainda Cervo e Bervian (1996, p.50) afirmam
que a pesquisa documental “estuda a realidade presente e não o passado, como
ocorre com a pesquisa histórica”.
3.2 ABORDAGEM DE PESQUISA
Muitos são os tipos de pesquisa disponível, porém no presente estudo
serão abordadas as pesquisas qualitativa e a quantitativa, onde os dados obtidos
traduzem-se em números e em respostas escritas em banco de dados.
Segundo estudos de Diehl e Paim (2002, p.74):
Os estudos qualitativos podem descrever a complexidade de determinado
problema, a interação de certas variáveis, compreender e classificar os
processos dinâmicos vividos por grupos sociais, contribuir no processo de
mudança de determinado grupo e possibilitar, em maior nível de
profundidade, o entendimento das particularidades do comportamento dos
indivíduos.
Sendo considerada a afirmação acima, na abordagem qualitativa os
dados não podem ou não têm como serem medidos e tem como objetivo obter
informações relacionadas às atitudes, pensamentos, sentimentos, valores e opiniões
humanas. Neste tipo de estudo é focado a interpretação textual detalhada das
informações colhidas e também tem como objetivo alcançar o conhecimento e/ou
idéia do entrevistado.
Já no que se diz respeito à pesquisa quantitativa é onde são utilizados
dados que exigem cálculos, estatísticas, gráficos, tabelas entre outros. Richardson
44
(1999 p.70) afirma que existe “a intenção de garantir a precisão dos resultados,
evitar distorções de análise e interpretação [...]”.
3.3 POPULAÇÃO E AMOSTRA
Estudos de Carvalho (2002, p.257) afirmam que a população refere-se:
”[...] a totalidade dos indivíduos ou objetos do fenômeno em que estamos
interessados. Os elementos que compõem a população devem apresentar pelo
menos uma característica comum”.
Segundo Gil (1991, p.97):
O mais freqüente é trabalhar com uma amostra, ou seja, com uma pequena
parte dos elementos que compõem o universo. Quando essa amostra é
rigorosamente selecionada, os resultados obtidos no levantamento tendem
a aproximar-se bastante daqueles que seriam obtidos caso fosse possível
pesquisar todos os elementos do universo.
O estudo foi realizado através de questionários que foram aplicados para
10 pessoas que foram selecionadas por conta da função que exercem na instituição,
que trabalham em uma empresa de confecção que mantêm 100 funcionários, na
cidade de Criciúma.
3.4 INSTRUMENTO DE COLETA DE DADOS
Estudos de Barros e Lehfeld (1986, p.108) afirmam que “a coleta de
dados significa a fase da pesquisa em que se indaga e se obtém dados da realidade
pela aplicação de técnicas”.
Esta etapa tem como principal objetivo levantar os dados previstos, onde,
segundo Carvalho (2002), no momento de analisar um fenômeno ou um problema é
necessário ter como base o planejamento com exatidão referente à natureza e
também a quantidade das informações e dados que se deseja obter.
Sendo assim, a coleta de dados ocorreu no período entre Março e Abril,
sendo diretamente de documentos, históricos e informações obtidas através de três
questionários que foram aplicados dentro da própria empresa pela pesquisadora, o
primeiro contendo 19 perguntas fechadas, o segundo com 12 perguntas fechadas e
45
o último questionário contendo 6 perguntas fechadas.
A consulta foi realizada através do Método Delphi, este sendo aplicado
através de questionários, onde é assegurado o anonimato às respostas de cada
integrante da pesquisa. No total foi necessário a realização de três questionários,
sendo aplicados para 10 especialistas, estes incluindo a área de engenharia e
desenvolvimento de produto, a área comercial, a área de compras e também
composta pela gerência e direção da empresa.
O primeiro questionário foi o que teve maior número de questionamentos
e opções de respostas, ou seja, foi o mais amplo e abrangente, tendo com isso o
objetivo de identificar quais assuntos e pontos que foi necessário aprofundar mais o
estudo.
Através do resultado do primeiro questionário, foi possível gerar o
segundo questionário, este contendo uma reformulação das perguntas que
obtiveram maior divergência de respostas no primeiro questionário e tendo menos
opções de escolha no momento da resposta. Com isto, o objetivo era verificar se a
divergência de respostas iria diminuir. Porém, com o resultado do segundo
questionário houve a necessidade de gerar um terceiro questionário contendo as
perguntas que ainda obtiveram divergência de respostas e opiniões, tanto no
primeiro como no segundo questionário.
O terceiro questionário foi formulado com apenas seis questões fechadas
e o menor número de alternativas de resposta possíveis, estas que são as que mais
foram citadas na opinião dos entrevistados.
O principal objetivo foi diminuir e reunir as opiniões que são distintas entre
si, e fazer com que o resultado no final da aplicação dos questionários fosse obtido
um consenso de opiniões e que fique claro quais os itens que deverão ser revistos e
trabalhados com mais profundidade, cuidado e atenção.
3.5 AMBIENTE DE PESQUISA
O ambiente onde todo o estudo e pesquisa foram realizados é em uma
indústria de confecção, onde esta teve como início de suas atividades o ano de
1994, iniciando com uma pequena instalação situada em Criciúma.
46
Em 1995 foi iniciada a fabricação de modinha feminina, estas sendo de
grandes marcas e magazines, como exemplo, a C&A e Riachuelo. Ao longo do
tempo com a qualificação dos produtos a empresa foi gerando seu espaço no
mercado e passou a produzir para conceituadas marcas, como Triton, Fórum, Fause
Haten, Boby Blues, Billabong entre outras.
Com os investimentos que foram necessários e com toda a experiência
adquirida, a empresa passou a crescer rapidamente, onde, através de estudos e
levantamentos de oportunidade decidiu-se criar uma marca própria, e tendo como
diferencial um produto exclusivo e com qualidade, para poder garantir uma posição
no mercado.
3.6 ANÁLISE E INTERPRETAÇÃO DOS DADOS
Estudos elaborados por Gil (1991, p.102) afirmam que “o processo de
análise dos dados envolve diversos procedimentos: codificação das respostas,
tabulação dos dados e cálculos estatísticos”.
Serão utilizadas ferramentas informatizadas para a aquisição de
resultados e dados através do uso do excel, este sendo para elaboração de gráficos
e planilhas, e também como ferramenta serão utilizados materiais escritos para uso
de conceitos, sendo métodos de fácil entendimento para o pesquisador
Ainda Gil (1991, p.102) diz que [...] “pode ocorrer também a interpretação
dos dados, que consiste, fundamentalmente, em estabelecer a ligação entre os
resultados obtidos com outros já conhecidos, quer sejam derivados de teorias, quer
sejam de estudos realizados anteriormente”.
47
ANÁLISE DOS DADOS
1º MOMENTO: Instrumento de coleta Inicial
O primeiro questionamento realizado levou em consideração o foco nas
vendas da empresa em estudo onde obteve-se o seguinte resultado:
Tabela 2: Foco de vendas
Foco de vendas
Frequência absoluta
Malha
10
100%
Jeans
0
0%
0
0%
Moda-praia
Fonte: Dados da pesquisa, 2010.
Frequência relativa
Percebe-se a partir dos resultados que as respostas dos entrevistados
dos diversos setores convergem no sentido de que a malha representa o foco nas
vendas da empresa. De fato, a empresa em estudo tem seu foco voltado à modinha
feminina, criando e confeccionando malha, jeans e também a moda-praia, e tendo
como principal e forte produto de venda a malha.
48
O segundo questionamento está relacionado às regiões que apresentam
maior volume de venda, onde o resultado obtido demonstra que existem diferentes
opiniões e conhecimento no que diz respeito à região com maior incidência de
vendas, conforme a tabela e gráfico apresentados a seguir.
Tabela 3: Região de vendas
Região de vendas
Frequência absoluta
Frequência relativa
Norte
0
0%
Nordeste
2
20%
Centro-oeste
3
30%
Sudeste
5
50%
0
0%
Sul
Fonte: Dados da pesquisa, 2010.
Região de vendas
Norte 0%
Sul 0%
Sudeste 50%
Nordeste 20%
Centro-oeste
30%
Figura 4: Região de vendas
Fonte: Dados da pesquisa, 2010.
Percebe-se que para os entrevistados a região que apresenta maior
incidência de venda é a região Sudeste, esta que é composta por estados como São
Paulo, Minas Gerais, Rio de Janeiro e Espírito Santo obtendo 50% das respostas.
Em seguida seguem outras duas regiões, o Centro-oeste e Nordeste, apresentando
cerca de 30% e 20% das opiniões, respectivamente.
49
O terceiro questionamento se refere ao produto que representa maior
volume de vendas, em relação a quantidade de peças vendidas.
Tabela 4: Maior percentual de vendas
Maior percentual de vendas (pç)
Frequência absoluta
Frequência relativa
Vestidos
5
50%
Blusas
5
50%
Regatas
0
0%
Calça/short jeans
0
0%
0
0%
Moda-praia em geral
Fonte: Dados da pesquisa, 2010.
Maior número de vendas
Calça/short
jeans 0%
Regatas 0%
Blusas 50%
Moda-praia em
geral 0%
Vestidos 50%
Figura 5: Maior número de vendas
Fonte: Dados da pesquisa, 2010.
É visto que dois produtos estão empatados com 50% cada, na opinião
dos entrevistados, sendo estes produtos o vestido e a blusa. De acordo com um
levantamento através de dados e documentos com histórico das vendas da coleção
anterior de verão, o produto que representa um maior número de peças vendidas é o
vestido, representando 41% do total de peças vendidas, tendo na sequência as
blusas representando 28% da venda total.
50
O próximo questionamento está relacionado ao produto que apresenta
maior volume em relação ao faturamento (R$).
Tabela 5: Maior percentual no faturamento
Maior percentual no faturamento
Frequência absoluta
Frequência relativa
Vestidos
5
50%
Blusas
4
40%
Regatas
0
0%
Calça/short jeans
1
10%
0
0,00%
Moda-praia em geral
Fonte: Dados da pesquisa, 2010.
Maior faturamento
Calça/short
jeans 10%
Moda-praia em
geral 0%
Regatas 0%
Vestidos 50%
Blusas 40%
Figura 6: Maior faturamento
Fonte: Dados da pesquisa, 2010.
Percebe-se que a opinião dos entrevistados se divide em dois produtos,
vestidos com 50% das opiniões e blusas com 40%. Ainda como citado tem-se o
jeans que obteve 10% das opiniões. De acordo com o levantamento de dados da
última coleção, o produto que representa maior valor percentual de vendas em
relação ao faturamento (R$) é o vestido com 47% do faturamento, e em seguida
vem a blusa representando 25% do faturamento total.
51
Na quinta questão foi solicitado para que o entrevistado enumerasse o
percentual que acreditava representar as vendas na malha, no jeans e na modapraia.
Tabela 6: Percentual de vendas
% de vendas
Frequência absoluta
Frequência relativa
Malha
-
59%
Jeans
-
19%
-
22%
Moda-praia
Fonte: Dados da pesquisa, 2010.
% de vendas
Moda-praia
22%
Jeans 19%
Malha 59%
Figura 7: Percentual de vendas
Fonte: Dados da pesquisa, 2010.
O resultado obtido através da média das opiniões de quanto representa a
venda da malha, do jeans e da moda-praia, estes números apresentados acima em
percentual. Atingindo mais da metade das opiniões, a malha ficou com 59%, seguida
da moda-praia, e por último o jeans. Porém, com o levantamento feito com a ultima
coleção de verão obteve-se em primeiro lugar a malha, seguida do jeans e por
último vem a moda-praia, estas duas últimas com diferença de apenas 3%. Porém, o
mix disponível de produto no jeans é maior que o da moda-praia, sendo que este
possui 26 produtos, e o jeans possui 36 produtos.
52
A próxima questão tem como objetivo identificar, na opinião dos
entrevistados, qual dos produtos listados abaixo apresenta um processo de criação
e desenvolvimento mais lento.
Tabela 7: Processo lento na criação
Processo lento na criação
Frequência absoluta
Frequência relativa
Macaquinho
0
0%
Vestido
5
30%
Body
0
0%
Regata
0
0%
Blusa
0
0%
Calça jeans
6
35%
Short/bermuda
3
18%
Biquíni/Maiô
2
12%
1
5%
Saída de banho
Fonte: Dados da pesquisa, 2010.
Processo lento na criação
Saída de banho
5%
Macaquinho
0%
Vestido 30%
Biquíni/Maiô
12%
Blusa 0%
Regata 0%
Short/bermuda
18%
Body 0%
Calça jeans
35%
Figura 8: Processo lento na criação
Fonte: Dados da pesquisa, 2010.
Através do gráfico pode-se observar que dois produtos estão próximos
entre si em relação a opinião dos entrevistados, sendo a calça jeans com 35% e os
vestidos com 30%. Ainda como citados apresenta-se o short/bermuda com 18%, o
biquíni/maiô com 12% e as saídas de banho com 5%.
53
A próxima questão se refere aos fatores que precisam ser levados em
consideração ao criar um novo produto, uma nova peça, tendo como foco principal o
sucesso nas vendas do que é lançado no mercado.
Tabela 8: Fatores na criação de uma peça
Fatores na criação de uma peça
Frequência absoluta
Frequência relativa
O custo
9
18%
O visual
9
18%
O tecido exclusivo
1
2%
Os aviamentos
4
8%
O tema da coleção
2
4%
O público-alvo
8
16%
Pesquisa de mercado
5
10%
A tendência da moda
7
14%
4
8%
Características diferenciais
Fonte: Dados da pesquisa, 2010.
Fatores na criação de uma peça
A tendência da
moda 14%
Características
diferenciais 8%
O custo 18%
Pesquisa de
mercado 10%
O tema da
O público-alvo coleção 4%
16%
O visual 18%
O tecido
exclusivo 2%
Os aviamentos
8%
Figura 9: Fatores na criação de uma peça
Fonte: Dados da pesquisa, 2010.
Segundo o resultado da pesquisa deste questionamento, observa-se que
é grande o leque de pontos que precisam ser levados em consideração no momento
de criação de uma peça. Porém, citados como principais e que, preterivelmente
devem ser os pontos base de criação de um produto foram o custo e o visual, com
54
18% cada. Também foram citados a necessidade de trabalhar com o público-alvo a
atingir e as tendências lançadas pelo mercado da moda para não acabar fugindo
daquilo que a estação pretende oferecer.
A próxima pergunta feita foi com relação ao que cada um dos
entrevistados, de acordo com sua visão dentro da empresa, acredita que esteja
sendo o grau de satisfação dos clientes (lojistas) com o produto que está sendo
oferecido.
Tabela 9: Grau de satisfação do cliente-produto
Grau de satisfação do cliente com o produto
Frequência absoluta Frequência relativa
Muito satisfeito com o produto
0
0%
Relativamente satisfeito
9
90%
Pouco satisfeito
1
10%
0
0%
Consumidor não satisfeito
Fonte: Dados da pesquisa, 2010.
Grau de satisfação cliente-produto
Pouco
satisfeito 10%
Muito satisfeito
com o produto
0%
Consumidor
não satisfeito
0%
Relativamente
satisfeito 90%
Figura 10: Grau de satisfação cliente-produto
Fonte: Dados da pesquisa, 2010.
A visão interna quanto a este questionamento obteve um resultado
positivo. A figura 10 demonstra que para 90% dos entrevistados os produtos que são
oferecidos para os seus clientes estão relativamente satisfeitos, e que apenas 10%
apresentam o cliente como pouco satisfeito.
55
O questionamento a seguir é para saber qual o público-alvo que a
empresa procura e direciona as vendas dos seus produtos. Este questionamento é
importante para identificar o estilo do consumidor alvo e analisar se os produtos que
estão sendo desenvolvidos são realmente o que estes consumidores procuram no
mercado.
Tabela 10: Público-alvo
Público-alvo
Frequência absoluta Frequência relativa
Vanguarda
1
10%
Fashion
8
80%
1
10%
Tradicional
Fonte: Dados da pesquisa, 2010.
Público-alvo
Vanguarda 10%
Tradicional 10%
Fashion 80%
Figura 11: Público-alvo
Fonte: Dados da pesquisa, 2010.
O gráfico da figura 11 apresenta que 80% das opiniões dos entrevistados
é que o produto que está sendo oferecido pela empresa é destinado ao público
fashion, este que representa 30% dos consumidores de moda, e é o público que
mais consome, pois valoriza a moda, as tendências, a etiqueta, e aceitam as
novidades com extrema facilidade.
56
O questionamento a seguir é o que os entrevistados acreditam ser em
relação ao grau de satisfação dos clientes em relação a empresa, ao seu
atendimento, suporte entre outras ações que partem da instituição.
Tabela 11: Grau de satisfação do cliente-empresa
Grau de satisfação do cliente com a empresa
Frequência absoluta Frequência relativa
Muito satisfeito em ser cliente
1
10%
Relativamente satisfeito
8
80%
Pouco satisfeito
1
10%
0
0%
Consumidor não satisfeito
Fonte: Dados da pesquisa, 2010.
Grau de satisfação cliente-empresa
Consumidor
não satisfeito
0%
Pouco
satisfeito 10%
Muito satisfeito
em ser cliente
10%
Relativamente
satisfeito 80%
Figura 12: Grau de satisfação cliente-empresa
Fonte: Dados da pesquisa, 2010.
O resultado apresentado com a figura 12 permite observar que o
atendimento aos clientes feito pela empresa mostra-se relativamente satisfeito, ou
seja, pode-se considerar que o suporte e atendimento prestado pela empresa aos
seus clientes é significativamente eficaz e eficiente, garantido com 80% das
opiniões. Ainda como citados tem-se 10% como pouco satisfeito e 10% para muito
satisfeito em ser cliente.
57
Muitos são os motivos que os clientes deixam de trabalhar com um
produto. Na tabela abaixo estão listados alguns desses motivos, que através da
pesquisa pode-se levantar os que mais se justificam para os clientes deixarem de
comprar tal produto.
Tabela 12: Motivo para o ciente deixar de comprar
Motivo para o cliente deixar de comprar
Frequência absoluta Frequência relativa
Má qualidade
6
33%
Atraso na entrega
1
6%
Falta de produto que procura
1
6%
Preço alto
2
11%
Mau atendimento por parte comercial
3
16%
5
28%
Concorrência
Fonte: Dados da pesquisa, 2010.
Motivo para o cliente de deixar de comprar
Concorrência
28%
Má qualidade
33%
Atraso na
entrega 6%
Mau
atendimento
por parte
comercial 16%
Preço alto 11%
Falta de
produto que
procura 6%
Figura 13: Motivo para o cliente deixar de comprar
Fonte: Dados da pesquisa, 2010.
O instrumento de pesquisa demonstrou que para os entrevistados muitos
são os motivos que o cliente pode deixar de trabalhar, porém a má qualidade foi o
mais citado, com 33% das opiniões, seguida da concorrência que ficou com 28%, o
mau atendimento comercial com 16% das respostas, o preço alto que apresentou
11% das opiniões, e o atraso na entrega e a falta do produto que o consumidor
procura foram os dois menos relevantes, totalizando 6% cada.
58
Como o mau atendimento comercial é um dos motivos que um cliente
possa deixar de trabalhar com um produto, foi questionado para os entrevistados
qual o nível de atendimento proporcionado pelos representantes, estes que são os
que mantêm contato direto com o cliente, são eles que inicialmente precisam
conquistar o cliente, para em seguida apresentar o seu produto comercial.
Tabela 13: Atendimento comercial ao cliente
Atendimento comercial ao cliente
Frequência absoluta
Frequência relativa
Muito satisfatório
2
20%
Relativamente satisfatório
6
60%
Pouco satisfatório
2
20%
Nada satisfatório
Fonte: Dados da pesquisa, 2010.
0
0%
Atendimento comercial ao cliente
Pouco
satisfatório
20%
Nada
satisfatório 0%
Muito
satisfatório
20%
Relativamente
satisfatório
60%
Figura 14: Atendimento comercial ao cliente
Fonte: Dados da pesquisa, 2010.
Através dos dados obtidos, contendo também opinião do pessoal do
departamento comercial, 60% representam que o atendimento comercial executado
pelos representantes se encontra relativamente satisfeito, 20% representa muito
satisfatório e outros 20% representa pouco satisfatório.
59
Alguns atributos são essenciais para a satisfação do cliente. O próximo
questionamento teve como objetivo levantar os atributos, que na opinião dos
entrevistados representam maior importância.
Tabela 14: Atributos para satisfazer o cliente
Atributos para satisfazer o cliente
Frequência absoluta
Frequência relativa
Variedade + Preço
8
17%
Atendimento com qualidade + Exclusividade
8
17%
Preço + qualidade do produto
8
17%
Qualidade do produto + Prazo de entrega
7
15%
Variedade + Qualidade do produto
7
15%
9
19%
Preço + Prazo de entrega
Fonte: Dados da pesquisa, 2010.
Atributos para satisfazer o cliente
Preço + Prazo
de entrega 19%
Variedade +
Qualidade do
produto 15%
Qualidade do
produto +
Prazo de
entrega 15%
Variedade +
Preço 17%
Atendimento
com qualidade
+ Exclusividade
17%
Preço +
qualidade do
produto 17%
Figura 15: Atributos para satisfazer o cliente
Fonte: Dados da pesquisa, 2010.
Através do resultado obtido observa-se que todos os atributos foram
mencionados, e tendo um índice de respostas praticamente igual. Os mais citados
foram o preço + o prazo de entrega, com 19% das opiniões. Logo em seguida o
atendimento com qualidade + exclusividade, o preço + qualidade do produto e a
variedade + preço obtiveram cada, 17% das opiniões dos entrevistados, enquanto a
qualidade do produto + o prazo de entrega e a variedade + a qualidade do produto
ficaram com 15% cada.
60
Para saber o que o consumidor final procura, questiona-se o que ele
procura hoje em um produto, segundo a percepção da empresa.
Tabela 15: O que o consumidor-final procura
O que o consumidor-final procura
Frequência absoluta
Frequência relativa
Preço acessível
7
35%
Qualidade
4
20%
Variedade de produto
0
0%
Conforto
2
10%
Fama da marca
2
10%
Modelagem que "cai bem"
3
15%
2
10%
Peças exclusivas
Fonte: Dados da pesquisa, 2010.
O que o consumidor-final procura
Modelagem que
"cai bem" 15%
Peças
exclusivas 10%
Preço acessível
35%
Fama da marca
10%
Qualidade 20%
Conforto 10%
Variedade de
produto 0%
Figura 16: O que o consumidor-final procura
Fonte: Dados da pesquisa, 2010.
Através dos dados coletados conclui-se que o preço acessível é o que o
consumidor mais procura hoje no mercado, representado por 35% das opiniões dos
entrevistados. Enquanto 20% acreditam que a qualidade do produto é o que o
consumidor procura. A modelagem que “cai bem” ao vestir ficou com 15%, e peças
exclusivas, a fama da marca e o conforto ficaram com 10% das opiniões.
61
É questionado aos funcionários qual é o grau de satisfação quanto à
entrega dos insumos (matéria-prima, tecidos, aviamentos), para verificar se ali existe
algum problema relacionado à dependência de outra pessoa para que seja
executado algum trabalho, neste caso a pessoa citada é o fornecedor.
Tabela 16: Grau de satisfação na entrega de insumos
Grau de satisfação na entrega de insumos
Frequência absoluta
Frequência relativa
Ótimo
0
0%
Bom
4
40%
Regular
6
60%
Ruim
0
0%
0
0%
Péssimo
Fonte: Dados da pesquisa, 2010.
Grau de satisfação na entrega de insumos
Ruim 0%
Péssimo 0%
Ótimo 0%
Bom 40%
Regular 60%
Figura 17: Grau de satisfação na entrega de insumos
Fonte: Dados da pesquisa, 2010.
Através deste instrumento de coleta de dados, conclui-se que o grau de
satisfação na entrega de insumos encontra-se regular apresentando 60% das
opiniões. O bom atendimento por parte dos fornecedores ficou com os 40%
restantes.
62
O questionamento a seguir está diretamente ligado a questão anterior.
Neste é questionado qual o principal fator que pode-se dizer que é o principal
gerador de atraso na entrega da matéria-prima, segundo a percepção da própria
empresa.
Tabela 17: Atraso na entrega da M.P.
Fator gerador de atraso na entrega de M.P.
Frequência absoluta
Frequência relativa
Falta de comprometimento do fornecedor
2
17%
Falta de comunicação
0
0%
Falta do pedido de compra
1
8%
Atraso na geração do pedido de compra
1
8%
"Time" demorado na produção da M.P.
4
34%
Atraso de transportadora no momento da entrega
1
8%
Não cumprimento do faturamento pelo fornecedor
Fonte: Dados da pesquisa, 2010.
3
25%
Atraso na entrega de M.P.
Falta de
comprometime
nto do
fornecedor 17%
Não
cumprimento
do faturamento
por parte do
fornecedor 25%
Atraso de
transportadora
no momento da
entrega 8%
Falta de
comunicação
0%
Falta do pedido
de compra 8%
"Time"
demorado na
produção da
M.P. 34%
Atraso na
geração do
pedido de
compra 8%
Figura 18: Atraso na entrega de M.P.
Fonte: Dados da pesquisa, 2010.
Citado como principal motivo de atraso na entrega da matéria-prima,
obtendo 34% das opiniões, foi o time de produção da mesma, onde passa um longo
processo até que este material fique pronto e disponível para faturar para o cliente.
Com 25% do total o não cumprimento do faturamento por parte do fornecedor
também é um dos motivos no atraso da entrega da matéria-prima. Já a falta de
63
comprometimento do fornecedor quanto ao cumprimento da data de faturamento
alcançou 17% das respostas, sendo que este item está interligado a questão
anterior, onde falava sobre o grau de satisfação por parte dos fornecedores.
Por final ficaram o atraso de transportadora no momento da entrega, a
falta do pedido de compra e o atraso ao gerar o pedido de compra obtiveram cada,
8% das opiniões. A falta de comunicação entre a empresa e o fornecedor não foi
citado como causador de atraso na entrega de matéria-prima.
64
No ramo da confecção muitas são as incertezas e inseguranças que
estão presentes diariamente nas empresas deste ramo. Ao efetuar a compra de
matéria-prima, por exemplo, o comprador e se necessário algum superior presente,
no momento de fazer a compra tem como complicadores alguns itens que são
estudados e levados em consideração na hora da compra. O questionamento a
seguir é de verificar, na percepção da empresa, quais os fatores que complicam
mais o momento de fazer o pedido de compra de matéria-prima.
Tabela 18: Fatores complicadores para compra de M.P.
Fatores que complicam para fazer a compra
de M.P.
Frequência absoluta
Frequência relativa
A quantidade M.P. para pedir
0
0%
A sobra de M.P. no final da coleção
3
25%
A falta de M.P. para entrega de pedidos
2
17%
O tempo de entrega por parte do fornecedor
3
25%
O desconhecimento do que comprar
3
25%
Por se tratar um grande número de fornecedores
0
0%
1
8%
Por se tratar um grande número de artigos
Fonte: Dados da pesquisa, 2010.
Fatores complicadores na compra de M.P.
Por se tratar
um grande
número de
fornecedores
0%
Por se tratar
um grande
número de
artigos 8%
O
desconhecimen
to do que
comprar 25%
A quantidade
M.P. para pedir
0%
A sobra de
M.P. no final da
coleção 25%
A falta de M.P.
para entrega de
pedidos 17%
O tempo de
entrega por
parte do
fornecedor 25%
Figura 19: Fatores complicadores na compra de M.P.
Fonte: Dados da pesquisa, 2010.
Através do resultado apresentado no gráfico 19 pode-se observar que os
fatores que complicam o momento de efetuar a compra da matéria-prima são
65
muitos. E os itens que atingiram maior número de indicação, obtendo 25% cada das
opiniões, foi a sobra de matéria-prima no final da coleção, onde pode ser que muitos
artigos fiquem parados em estoque por um bom tempo, sem ter utilidade, outro item
foi o tempo de entrega por parte do fornecedor que compromete o processo de
produção dos produtos, e também citado o desconhecimento do que comprar, uma
vez que deve ser feito uma previsão de vendas e através desta previsão, estimar
uma quantidade necessária para produzir, correndo o risco de ter sobra ou falta no
meio do processo e assim comprometer a entrega do pedido dentro do prazo
estipulado.
Ainda foi considerado como um ponto que dificulta a compra, obtendo
17%, a falta da matéria-prima para entrega de pedidos, como por exemplo, a
finalização da produção de um artigo que sai de linha, onde a empresa não
conseguirá entregar o que foi pedido pelo cliente. E ainda, com 8% das opiniões,
outro ponto que dificulta a compra é o grande número de artigos para administrar e
acompanhar, pois se não houver um acompanhamento de todos os artigos, poderá
no final da coleção ter alguns casos que pelo atraso do pedido de compra, faça com
que não se tenha mais o tempo disponível para receber e produzir o produto para
entrega de pedidos.
66
A tabela 19 está relacionada ao processo de produção das peças. Através
da percepção dos entrevistados pode-se ter uma base de como está o grau de
qualidade dos serviços terceirizados, tendo incluso o tempo de entrega, o custo, a
qualidade do serviço prestado, o comprometimento, a parceria, e fidelidade como
fornecedor e prestador de serviços. Estes serviços são os prestados por
estamparias, bordados, lavanderias, facções, enfim todo serviço que é terceirizado.
Tabela 19: Qualidade dos serviços terceirizados
Grau de qualidade de serviços terceirizados
Frequência absoluta
Frequência relativa
Ótimo
0
0%
Bom
3
30%
Regular
7
70%
Ruim
0
0%
0
0%
Péssimo
Fonte: Dados da pesquisa, 2010.
Grau de qualidade de serviços terceirizados
Ruim 0%
Péssimo 0%
Ótimo 0%
Bom 30%
Regular 70%
Figura 20: Grau de qualidade de serviços terceirizados
Fonte: Dados da pesquisa, 2010.
Através do levantamento de dados e apresentação da figura 20, o
resultado apresenta 70% das opiniões, onde o serviço prestado por terceiros é
regular. E com apenas 30%, representa que é um serviço que pode ser considerado
como bom.
67
Um problema que também é enfrentado pelas empresas é o de sobra de
estoque de produto acabado. Como não se tem informações de como o mercado se
comportará no futuro, muitas são as apostas e previsões feitas para a realização de
uma produção de produtos.
O questionamento a seguir é de identificar na opinião dos entrevistados
qual o percentual médio de sobra de estoque, este não sendo o ideal para uma
empresa, mas sim o real que está ocorrendo hoje na empresa onde trabalha.
Tabela 20: Sobra de estoque
Percentual médio de sobra de estoque
Frequência absoluta Frequência relativa
5% da venda total
1
10%
10% da venda total
5
50%
15% da venda total
2
20%
20% da venda total
1
10%
25% da venda total
0
0%
30% da venda total
0
0%
35% da venda total
Fonte: Dados da pesquisa, 2010.
1
10%
Sobra de estoque
30% da venda
total
25% da venda 0%
total
0%
20% da venda
total
10%
15% da venda
total
20%
35% da venda
total
10%
5% da venda
total
10%
10% da venda
total
50%
Figura 21: Sobra de estoque
Fonte: Dados da pesquisa, 2010.
Os dados apresentados permitem concluir que com 50% das opiniões das
pessoas selecionadas para responder o questionário tem como percepção em
68
relação ao estoque de produto acabado, que a sobra representa no final da coleção,
10% sobre a venda total. Já os 15% de sobra de estoque ficou com a pontuação de
20% das opiniões. 5%, 20% e 35% de sobra de estoque sobre a venda total
alcançou 10% cada na percepção dos entrevistados.
69
2º MOMENTO: Instrumento de coleta intermediário
Neste segundo questionário serão apresentadas as questões que, no
primeiro questionário, se mostraram com maior número de divergências quanto a
opinião dos entrevistados, o principal objetivo é diminuir o número de alternativas de
respostas, para ver se diminui a divergência, tendo a intenção de fazer com que as
respostas sejam mais similares possíveis.
O primeiro questionamento é em relação as duas regiões que possuem
maior incidência de venda, cita-se a primeira seguida da segunda que mais
apresenta venda.
Tabela 21: Maior incidência de vendas
Duas regiões com maior incidência de vendas
Frequência absoluta
Frequência relativa
Sudeste e Centro-oeste
1
10%
Sudeste e Sul
6
60%
Nordeste e Centro-oeste
0
0%
Centro-oeste e Sul
2
20%
Norte e Nordeste
1
10%
Sul e Sudeste
0
0%
0
0%
Nordeste e Sudeste
Fonte: Dados da pesquisa, 2010.
Duas regiões com maior incidência de vendas
Norte e Nordeste
10%
Sul e Sudeste 0%
Nordeste e
Sudeste 0%
Sudeste e Centrooeste 10%
Centro-oeste e Sul
20%
Nordeste e Centrooeste 0%
Figura 22: Regiões com maior incidência de vendas
Fonte: Dados da pesquisa, 2010.
Sudeste e Sul
60%
70
O resultado obtido apresenta que com 60% das respostas as regiões
Sudeste e Sul, apresentam respectivamente maior incidência de vendas por região
do país. Ainda citadas temos com 20% as regiões Centro-oeste seguida do Sul, e
com 10% cada cita-se as regiões Sudeste e Centro-oeste e as regiões Norte e
Nordeste.
O segundo questionamento tem a intenção de saber qual a classificação
por produto que representa mais venda até a que representa menos venda,
considerando a coleção que foi feito o levantamento de dados, que no caso desta
pesquisa é a coleção de verão passada.
Tabela 22: Da maior à menor venda
Do que representa maior venda à menor
Frequência absoluta
Frequência relativa
1º jeans, 2º malha e 3º moda-praia
0
0%
1º malha, 2º moda-praia e 3º jeans
5
50%
1º moda-praia, 2º malha e 3º jeans
0
0%
1º malha, 2º jeans e 3º moda-praia
5
50%
1º jeans, 2º moda-praia e 3º malha
Fonte: Dados da pesquisa, 2010.
0
0%
Da maior à menor venda
1º jeans, 2º malha
e 3º moda-praia
0%
1º jeans, 2º modapraia e 3º malha
0%
1º malha, 2º jeans
e 3º moda-praia
50%
1º malha, 2º modapraia e 3º jeans
50%
1º moda-praia, 2º
malha e 3º jeans
0%
Figura 23: Da maior à menor venda
Fonte: Dados da pesquisa, 2010.
71
Através do gráfico é possível analisar que dois produtos são os que
apresentam dúvidas em relação ao produto que representa em número de peças
maior venda. Resultando que com 50% das opiniões a malha, seguida do jeans e
por último a moda-praia, em ordem decrescente, representam maior venda. E os
outros 50% ficaram para a malha, a moda-praia e por fim o jeans.
Sendo que através do levantamento feito em cima dos rankings de
vendas, a sequência de venda é a malha representando 79% das vendas, o jeans
com 12% e por último ficou a moda-praia com 9% da venda total. Este é um assunto
que deverá ser trabalhado no próximo questionário.
72
Existe, hoje, um ranking dos produtos que são os mais vendidos, este
ranking é chamado de curva ABC. O questionamento a seguir é em relação aos
produtos que representam maior volume de venda. São dois produtos que,
somados, representam cerca de 70% da venda total.
Tabela 23: 70% das vendas totais
Representam 70% das vendas totais
Frequência absoluta
Frequência relativa
Vestidos seguido de blusas
2
20%
Blusas seguidas de regatas
2
20%
Regatas seguidas de calça jeans
0
0%
Blusas seguidas de vestidos
6
60%
0
0%
Calça jeans seguidas de vestidos
Fonte: Dados da pesquisa, 2010.
Representam 70% das vendas totais
Calça jeans
seguidas de
vestidos 0%
Vestidos seguido
de blusas 20%
Blusas seguidas
de vestidos 60%
Blusas seguidas
de regatas 20%
Regatas seguidas
de calça jeans 0%
Figura 24: 70% das vendas totais
Fonte: Dados da pesquisa, 2010.
Conforme a figura 24 observa-se que segundo a visão de cada um dos
entrevistados os produtos que representam maior saída, são as blusas seguidas de
vestidos, atingindo 60% das opiniões. Em seguida, tem-se vestidos seguidos de
blusas e blusas seguidas de regatas, cada um alcançando 20% cada, das opiniões.
Porém, através de dados, quem representa cerca de 70% das vendas totais são os
73
vestidos seguidos das blusas. Esta é mais uma pergunta que deverá ser trabalhada
no próximo questionário.
O questionamento a seguir está ligado a tempo de processo de criação
(modelagem, definição de tecido para caimento, aviamentos adequados, estampas,
bordados, entre outros processos que agregam valor à peça). Dois produtos são
citados como os que apresentam um tempo mais lento e com processo mais longo
na etapa de criação.
Tabela 24: Lentos no processo de criação
Lentos no processo de criação
Frequência absoluta
Frequência relativa
Calça jeans e biquíni
1
10%
Regata e vestido
0
0%
Vestido e blusa
1
10%
Blusa e regata
0
0%
8
80%
Calça jeans e vestido
Fonte: Dados da pesquisa, 2010.
Lentos no processo de criação
Calça jeans e
biquíni 10%
Regata e vestido
0%
Vestido e blusa
10%
Blusa e regata 0%
Calça jeans e
vestido 80%
Figura 25: Lentos no processo de criação
Fonte: Dados da pesquisa, 2010.
O resultado que pode ser observado na figura 25 é que a calça jeans e o
vestido são os dois produtos que apresentam um processo mais lento na etapa de
74
criação, obtendo 80% das opiniões dos entrevistados. A calça jeans e o biquíni
atingiram apenas 10% das opiniões, e mais 10% ficou para o vestido e blusa.
A próxima questão é relacionada a fatores que precisam ser levados em
consideração, no momento de criação de um produto. Porém, o questionamento
feito foi o contrário, sendo qual o fator que pode ser considerado menos relevante,
ou seja, não precisa ser levado em consideração na etapa de criação de uma nova
peça.
Tabela 25: Fator não considerado na criação de um produto
Fator que não precisa ser considerado na criação de
um produto
Frequência
absoluta
Frequência
relativa
O tema da coleção
2
20%
O visual
0
0%
O custo
0
0%
O tecido exclusivo
2
20%
Público-alvo
2
20%
3
30%
Customização
Fonte: Dados da pesquisa, 2010.
Fator não considerado na criação de um produto
O tema da coleção
20%
Customização
30%
O custo 0%
O visual 0%
Público-alvo 20%
Figura 26: Fator não considerado na criação do produto
Fonte: Dados da pesquisa, 2010.
O tecido exclusivo
20%
75
Praticamente todos os fatores foram citados, porém o que foi considerado
o que menos importa na criação de um produto foi a customização de uma peça (um
bordado, uma plaquinha, estampa...), obtendo 30% das opiniões. Os fatores tema da
coleção, o tecido exclusivo e o público-alvo tiveram empate, resultando 20% das
opiniões para cada um. Porém os que não foram citados, que são o visual e o custo,
pode-se considerar que, na concepção dos entrevistados, são fatores que devem
ser levados em consideração na criação de um produto. Este questionamento
deverá ser trabalhado no questionário seguinte.
Atualmente existem diversos fatores e motivos que são usados como
justificativa para o mercado deixar de trabalhar com tal produto. O questionamento
seguinte é em relação aos mais citados e que representam cerca 60% desses
motivos.
Tabela 26: Motivos do mercado deixar de trabalhar com o produto
60% dos motivos do mercado deixar de trabalhar
com o produto
Frequência
absoluta
Frequência
relativa
Mau atendimento comercial seguido da má qualidade
2
20%
Concorrência seguida do preço alto
2
20%
Atraso na entrega seguido da concorrência
1
10%
5
50%
Má qualidade seguida da concorrência
Fonte: Dados da pesquisa, 2010.
Representam 60% dos motivos do mercado deixar de
trabalhar com o prdouto
Mau atendimento
comercial seguido
da má qualidade
20%
Concorrência
seguida do preço
alto 20%
Má qualidade
seguida da
concorrência 50%
Atraso na entrega
seguido da
concorrência 10%
Figura 27: Motivos do mercado deixar de trabalhar com o produto
Fonte: Dados da pesquisa, 2010.
76
O resultado obtido mostra que a opinião dos entrevistados em relação aos
motivos que são dados pelo cliente para deixar de comprar um produto é a má
qualidade do produto seguida da concorrência, que representa 50% das opiniões. O
mau atendimento comercial seguido da má qualidade ficou com 20%. a concorrência
e o preço alto também atingiram 20% das opiniões. E por fim, o atraso seguido da
concorrência atingiu 10% das opiniões dos entrevistados.
Muitos são os atributos que satisfazem o cliente. O questionamento a
seguir quer saber, na percepção da empresa, qual desses atributos listados abaixo é
considerado como principal.
Tabela 27: Atributo para satisfação do cliente
Principal atributo para satisfação do cliente
(lojista)
Frequência absoluta
Frequência relativa
Preço
2
20%
Variedade de produto
1
10%
Qualidade do produto
4
40%
Prazo de entrega
0
0%
Atendimento com qualidade
3
30%
0
0%
Produtos exclusivos
Fonte: Dados da pesquisa, 2010.
Principal atributo para satisfação do cliente
Preço 20%
Produtos
exclusivos 0%
Atendimento com
qualidade 30%
Variedade de
produto 10%
Prazo de entrega
0%
Qualidade do
produto 40%
Figura 28: Principal atributo para satisfação do cliente
Fonte: Dados da pesquisa, 2010.
77
O resultado deste gráfico está diretamente ligado ao questionamento feito
anteriormente a este, que perguntou qual o principal motivo para um cliente deixar
de trabalhar com o produto, onde resultou a má qualidade como sendo este motivo.
Neste questionamento, temos como resultado de satisfação do cliente a qualidade
do produto atingindo 40% das opiniões. Logo em seguida tem-se o atendimento com
qualidade que representa 30% das opiniões. O preço do produto ficou com 20%, e
por último a variedade de produtos com apenas 10%.
Esta questão deverá ser trabalhada no próximo questionário, já que é
visto que ainda existe a falta de consenso de toda equipe.
A questão a seguir abordou novamente o tema de exigência do
consumidor na hora de efetuar a compra de um produto. Já que são muitas as
exigências, a intenção é de listar a mais importante para que seja possível fazer um
trabalho sobre esta exigência.
Tabela 28: Exigência do consumidor na compra
Principal exigência do consumidor na hora da
compra
Frequência absoluta Frequência relativa
A modelagem que "cai bem"
2
20%
O preço acessível
1
10%
A qualidade
3
30%
Peças exclusivas
1
10%
3
30%
Fama da marca
Fonte: Dados da pesquisa, 2010.
Principal exigência do consumidor na compra
Fama da marca
30%
A modelagem que
"cai bem" 20%
O preço acessível
10%
Peças exclusivas
10%
A qualidade 30%
Figura 29: Principal exigência do consumidor na compra
Fonte: Dados da pesquisa, 2010.
78
Através do resultado que pode ser observado, ainda não está claro qual
seria a principal exigência de um consumidor. Com 30% das opiniões a fama de
uma marca é que conta na hora de efetuar uma compra, outros 30% ficaram com o
quesito qualidade do produto. Já a modelagem que “cai bem” ao vestir atingiu 20%
do total. E por fim, considerados menos importantes foram o preço e peças
exclusivas, totalizando cada um 10% das opiniões. É necessário que seja refeito
este questionamento no próximo questionário.
O atraso na entrega da matéria-prima, como já foi dito, pode interferir no
processo de produção. Diante disto, o questionamento a seguir necessita saber qual
o principal causador do atraso na entrega da matéria-prima.
Tabela 29: Atraso na entrega da M.P.
Atraso na entrega da M.P.
Frequência absoluta Frequência relativa
A falta de comprometimento do fornecedor
1
10%
O não cumprimento de data por parte do fornecedor
4
40%
O "time" demorado na produção da M.P.
3
30%
2
20%
Atraso da empresa no momento de fazer o pedido
Fonte: Dados da pesquisa, 2010.
Atraso na entrega da M.P.
Atraso do
clientes/empresa
no momento de
fazer o pedido
20%
O "time"
demorado na
produção da M.P.
30%
Figura 30: Atraso na entrega da M.P.
Fonte: Dados da pesquisa, 2010.
A falta de
comprometimento
do fornecedor 10%
O não
cumprimento de
data por parte do
fornecedor 40%
79
Através das respostas dos entrevistados, obtêm-se com 40% das
opiniões como causador de atraso na entrega da matéria-prima o não cumprimento
da data de faturamento por parte do fornecedor. Em seguida, com 30%, tem-se o
time demorado na produção da matéria-prima. Ainda como citado tem-se o atraso
da própria empresa em fazer o pedido de compra, obtendo 20% das opiniões. E por
fim, a falta de comprometimento do fornecedor atingiu 10% das respostas. Este
questionamento também deverá aparecer no próximo questionário.
O questionamento que procede tem o propósito de descobrir qual o
principal problema que é enfrentado hoje pela empresa, em fazer um pedido de
compra, já que o trabalho feito é em cima de previsões, que nem sempre são
eficazes.
Tabela 30: Fator comprometedor em fazer compra de M.P.
Fator comprometedor em fazer a compra de M.P.
Frequência absoluta Frequência relativa
O desconhecimento da qtidade de M.P. para comprar
4
40%
A sobra de M.P. no final da coleção
5
50%
1
10%
O tempo de entrega por parte do fornecedor
Fonte: Dados da pesquisa, 2010.
Fator comprometedor no momento de fazer compra de
M.P.
O tempo de
entrega por parte
do fornecedor 10%
A sobra de M.P.
no final da coleção
50%
Figura 31: Fator comprometedor em fazer a compra de M.P.
Fonte: Dados da pesquisa, 2010.
O
desconhecimento
da quantidade de
M.P. para comprar
40%
80
Com o levantamento dos dados, tem-se como fator que complica o
comprador a fazer um pedido de compra, a sobra que poderá ter no final da coleção
atingindo 50% das opiniões, uma vez que esta sobra poderá ser considerada
dinheiro parado, se caso não tiver aproveitamento na próxima coleção. Em seguida,
com 40% das opiniões, existe o problema da quantidade de matéria-prima a ser
pedida, já que como foi dito, é preciso trabalhar com previsões, estas nem sempre
sendo totalmente eficazes. E por fim também citado, com 10%, foi o tempo de
entrega por parte do fornecedor, que obriga a empresa fazer uma compra sem ter
ainda um número garantido de venda total.
A tabela seguinte está ligado à sobra de produto acabado em estoque.
Questionou-se qual, na opinião de cada, seria a média de sobra de peças no final de
uma coleção, considerando uma venda total de 50.000 peças.
Tabela 31: Sobra de estoque sobre 50.000 pçs
% de sobra de estoque considerando a venda de
50.000 pçs
Frequência
absoluta
Frequência relativa
5% da venda total
3
30%
10% da venda total
4
40%
15% da venda total
3
30%
20% da venda total
Fonte: Dados da pesquisa, 2010.
0
0%
% de sobra de estoque sobre uma venda 50.000pçs
20% da venda
total 0%
15% da venda
total 30%
10% da venda
total 40%
Figura 32: Sobra de estoque em relação a 50.000 pçs
Fonte: Dados da pesquisa, 2010.
5% da venda total
30%
81
O resultado obtido, como pode-se observar na figura 32, que na opinião
de 40% dos entrevistados acreditam que existe, no final de uma coleção, uma sobra
de 10% sobre a venda, considerando que esta foi de 50.000 peças. Em seguida,
30% dos entrevistados acreditam numa sobra de 5% sobre a venda total. E por fim,
outros 30% acreditam na sobra de 15% em relação a 50.000 peças produzidas.
A criação de um produto parte através de informações absorvidas das
tendências de moda, de pesquisas, e informações que guiam o pessoal do
departamento de estilo a criar novidades. Neste momento de criação pode-se dizer
que muitos são os fatores que devem ser levados em consideração no momento da
criação. Porém, questiona-se o principal fator, que nunca pode ser deixado de lado.
Tabela 32: Fator determinante na criação de um produto
Fator determinante na criação de um produto
Frequência absoluta
Frequência relativa
Definição do público-alvo
1
10%
Utilização de tecidos diferenciados
0
0%
Tema da coleção a ser seguido
0
0%
70%
Um melhor planejamento no mix de produto
7
Formulação de um pré-custo
Fonte: Dados da pesquisa, 2010.
20%
2
Fator determinante na criação de um produto
Definição do
público-alvo 10%
Formulação de um
pré-custo 20%
Utilização de
tecidos
diferenciados 0%
Tema da coleção
a ser seguido 0%
Um melhor
planejamento no
mix de produto
70%
Figura 33: Fator determinante na criação de um produto
Fonte: Dados da pesquisa, 2010.
82
Através da pesquisa aplicada compreende-se que o fator determinante na
criação de um produto, atingindo 70% das opiniões, é um planejamento no mix de
produto, ou seja, determinar o número de vestidos, blusas, calças, enfim um número
de produtos que seja suficiente e que estes produtos estejam de acordo com o que o
consumidor procura. Seguido deste, outro fator que foi citado como determinante é a
formulação de um pré-custo, atingindo 20% das opiniões, e por fim, com 10% tem-se
a definição do público-alvo que se quer conquistar com tal produto.
83
3º MOMENTO: Instrumento de coleta final
Neste
terceiro
e
último
momento
da
pesquisa,
tem-se
como
questionamentos os pontos que mais obtiveram divergência de resposta, na qual
entende-se que existe um trabalho a ser feito em relação aos assuntos questionados
a seguir.
Nos dois primeiros questionários, os produtos que representam maior
incidência de venda não tiveram como resultado um consenso de respostas. Então,
diminuiu-se o número de alternativas para respostas, para que então se obtivesse o
melhor resultado possível de opiniões.
Tabela 33: Produto com maior e menor venda
Da maior a menor venda
Frequência absoluta
Frequência relativa
1º jeans, 2º malha e 3º moda-praia
0
0%
1º moda-praia, 2º malha e 3º jeans
0
0%
1º malha, 2º jeans e 3º moda-praia
10
1º jeans, 2º moda-praia e 3º malha
Fonte: Dados da pesquisa, 2010.
0
100%
0%
Da maior a menor venda
1º moda-praia,
2º malha e 3º
jeans
0%
1º jeans, 2º
malha e 3º
moda-praia
0%
1º jeans, 2º
moda-praia e 3º
malha
0%
1º malha, 2º
jeans e 3º
moda-praia
100%
Figura 34: Produto com maior e menor venda
Fonte: Dados da pesquisa, 2010.
O resultado obtido foi positivo, já que o resultado foi unânime quanto ao
produto que possui mais, respectivamente, é a malha, em seguida o jeans e por
último o que representa menor volume de vendas é a moda-praia.
84
O questionamento referente a tabela 34 é relacionado aos produtos que
representam mais de 50% do total de vendas.
Tabela 34: Representam mais de 50% das vendas
Representam mais de 50% das vendas totais
Frequência absoluta
Frequência relativa
Vestidos seguidos de blusas
8
80%
Regatas seguidas de calça jeans
0
0%
Calça jeans seguidas de vestidos
Fonte: Dados da pesquisa, 2010.
2
20%
Representam mais de 50% das vendas
Calça jeans
seguidas de
vestidos 20%
Regatas
seguidas de
calça jeans 0%
Vestidos
seguido de
blusas 80%
Figura 35: Representam mais de 50% das vendas
Fonte: Dados da pesquisa, 2010.
Constata-se que com 80% das opiniões dos entrevistados, os dois
produtos que representam mais de 50% das vendas são os vestidos seguidos de
blusas, em seguida com 20% das opiniões cita-se a calça jeans seguida dos
vestidos.
85
Como já foi comentado, existem vários fatores que são importantes no
momento de criação de um produto. Porém, é necessário saber qual é o fator
principal e que não pode deixar de lado na criação de um novo produto.
Tabela 35: Principal fator na criação de um produto
Principal fator na criação de um produto
Frequência absoluta
Frequência relativa
O tema da coleção
2
20%
O custo
6
60%
2
20%
O público-alvo
Fonte: Dados da pesquisa, 2010.
Fator considerado na criação do produto
O tema da
coleção 20%
Público-alvo
20%
O custo 60%
Figura 36: Fator determinante na criação de um produto
Fonte: Dados da pesquisa, 2010.
O resultado obtido foi o de 60% das opiniões dos entrevistados considera
que o fator mais importante na criação de um produto é o custo, também citados
tem-se com 20% o público-alvo a focar, e outros 20% para o tema da coleção a ser
seguido. Este ainda é um tema a ser trabalhado, uma vez que, ainda existe
divergência de opiniões em três alternativas, e deve-se estudar a viabilidade de
tentar trabalhar com os três fatores ao mesmo tempo, já que foram citados nos três
questionários e foram listados como os mais importantes ao se criar um no produto
para lançar ao mercado.
86
Muitos são os atributos que devem existir para satisfação do cliente.
Porém, questiona-se qual dos listados a seguir tem maior importância e não pode
faltar no que diz respeito a satisfação do cliente (lojista).
Tabela 36: Principal atributo para satisfazer o cliente
Principal atributo para satisfazer o cliente
(lojista)
Frequência absoluta
Frequência relativa
Preço
2
20%
Qualidade do produto
6
60%
2
20%
Atendimento com qualidade
Fonte: Dados da pesquisa, 2010.
Satisfaz o cliente (lojista)
Preço 20%
Atendimento
com qualidade
20%
Qualidade do
produto 60%
Figura 37: Satisfaz o cliente
Fonte: Dados da pesquisa, 2010.
Através da figura 37 é possível observar que, na opinião das pessoas
entrevistadas é que o principal atributo para satisfazer o cliente (lojista) é a
qualidade do produto atingindo 60% das opiniões. Ainda, como citado tem-se o
preço com 20% das opiniões e outros 20% para o atendimento com qualidade por
parte comercial da empresa ao seu cliente.
Muitas são as exigências do mercado. Porém, questiona-se qual, na
opinião dos 10 entrevistados, representa a principal exigência do consumidor na
hora de efetuar uma compra.
87
Tabela 37: Exigência do consumidor na hora da compra
Principal exigência do consumidor na hora da
compra
Frequência absoluta
Frequência relativa
A modelagem que “cai bem”
3
30%
Qualidade
5
50%
2
20%
Fama da marca
Fonte: Dados da pesquisa, 2010.
Exigência do consumidor na compra
Fama da marca
20%
A modelagem
que "cai bem"
30%
A qualidade
50%
Figura 38: Exigência do consumidor na compra
Fonte: Dados da pesquisa, 2010.
A principal exigência do consumidor no momento de efetuar a compra é a
qualidade do produto, com 50% das opiniões. Com 30% das respostas a
modelagem que “cai bem” foi considerada como principal exigência do consumidor
quando veste uma peça para compra. E por fim, com 20% das opiniões a fama da
marca é considerada uma exigência do consumidor ao efetuar uma compra.
88
A empresa enfrenta alguns problemas relacionados ao fornecedor. Então,
foi questionado qual o principal motivo do atraso na entrega de matéria-prima.
Tabela 38: Motivo do atraso na entrega da M.P.
Motivo do atraso na entrega da M.P.
Frequência
absoluta
Frequência
relativa
O não cumprimento de data por parte do fornecedor
7
70%
Atraso do cliente/empresa no momento de fazer o pedido
Fonte: Dados da pesquisa, 2010.
3
30%
Atraso na entrega da M.P.
Atraso do
clientes/empres
a no momento
de fazer o
pedido 30%
O não
cumprimento
de data por
parte do
fornecedor 70%
Figura 39: Motivo no atraso da entrega de M.P.
Fonte: Dados da pesquisa, 2010.
A figura 39 apresenta que com 70% das opiniões o principal motivo do
atraso na entrega da matéria-prima é o não cumprimento de data do faturamento por
parte do fornecedor. E com 30% das opiniões ficou para o atraso do cliente/empresa
em efetuar o pedido de compra é o principal motivo dos atrasos que ocorrem com
fornecedores.
ANÁLISE GERAL DOS RESULTADOS
No âmbito geral observa-se que existe hoje uma divergência de opiniões
em relação aos itens estudados na pesquisa, ou seja, existe a falta de informações
onde estas devem ser convergentes dentro da organização.
89
Deve-se efetivamente trabalhar com os pontos que se obteve maior
divergência, estes sendo como os produtos que tem mais saída e aceitação do
público, quais as peças que são as indicadas para tal região de venda.
Também deverá ser trabalhado as regiões que não possuem um número
de vendas considerado o ideal, e ver quais os causadores da pouca venda, se deve
ser focado no produto, no custo, na modelagem ou no treinamento da equipe de
vendas, ou seja, deve-se trabalhar efetivamente neste sentido, já que estes forma os
itens mais citados na pesquisa, para que seja atingido o número de vendas
desejável.
Se existe realmente uma deficiência em relação as entregas de matériaprima, deve-se estudar a permanência de um fornecedor que é considerado
“problemático”. Enfim, todas as informações devem constituir em uma aposta por
parte da empresa para a próxima coleção, minimizando risco de estoques e
aumentando a eficácia na distribuição.
É necessário um trabalho mais específico em relação aos itens que
estiveram presentes nos três questionários, uma vez visto que são os que mais
representam divergência de opiniões. Pois é através das opiniões mais similares
possíveis que poderá ser obtido um resultado positivo com o método de previsão de
demanda selecionado.
90
CONCLUSÃO
Diante do estudo realizado em uma empresa de confecção, percebeuse que o método mais eficiente para que se pudesse coletar dados para a previsão
de demanda seria o qualitativo, visto a deficiência em termos de dados estatísticos
de vendas em função de a empresa estar atuando no mercado com marca própria
há pouco tempo.
Toda a parte da fundamentação teórica proporcionou um conhecimento
mais amplo referente a área de vendas, sobre o consumidor, o mercado, os
problemas ocorridos com a falta de um planejamento e também os problemas
encontrados através da falta de uma previsão de mercado, onde o principal objetivo
é o estudo de métodos de previsão de demanda, na qual foi selecionado um para
estudo.
As informações para realização da pesquisa, referente ao estudo do
método escolhido, foram adquiridas através de questionários feitos com profissionais
de departamentos específicos de uma empresa de confecção. Foi possível levantar
onde estão os problemas e as divergências, estas que muitas vezes não são vistas
pela organização, e que passam apenas como informações, e que com um trabalho
bem feito e específico, devem gerar um consenso de equipe, onde a conclusão geral
deve fornecer as informações necessárias para que a empresa promova suas
apostas tornando seu sistema como um todo mais eficaz.
Os principais objetivos foram alcançados, estes sendo o levantamento do
histórico de venda da coleção de verão anterior, a classificação de venda em relação
ao tipo de produto, estudar os métodos de previsão de demanda, selecionar um
método para que fosse possível efetuar a pesquisa e aplicar na empresa.
Em contexto geral o estudo presente foi de suma importância para a
pesquisadora, pois foi possível auxiliar a empresa, diante dos resultados obtidos
através deste estudo, a buscar melhorias e soluções referentes aos itens que
obtiveram maior divergência e opiniões, na qual poderá auxiliar na equipe de
vendas, no processo de desenvolvimento de um produto, na decisão de qual
segmento de mercado é necessário e possível focar, através do produto
apresentado pela empresa ao mercado, este estando cada vez mais concorrido e
91
difícil de se estabilizar.
De posse dos dados que foram coletados, através da análise feita em
relação aos resultados, aponta-se como necessidade para a organização em estudo,
as seguintes propostas:
• Trabalhar com a equipe de vendas das regiões que apresentam menor
incidência de venda com o objetivo de verificar os motivos que
ocasionam uma venda com volume menor em relação as outras
regiões, e também nas regiões que apresentam maior incidência de
vendas para manter e melhorar ainda mais o volume de vendas;
• Já que foi possível analisar qual produto tem mais saída, deve ser
trabalhado um pouco mais os produtos com menos aceitação de
mercado;
• Analisar se os produtos que estão sendo criados suprem a necessidade
do cliente em determinada região do país;
• Relacionar os fornecedores que mais apresentam problemas no
fornecimento de matéria-prima, e tentar eliminá-los buscando outras
opções;
• Tentar se possível, realizar uma reunião semanal de todos os
departamentos que foram envolvidos nesta pesquisa, para discutir as
dificuldades e também para trocar informações referentes a cada
departamento, uma vez que, cada um está interligado ao outro;
• Trabalhar mais especificamente com as exigências que são feitas pelo
mercado, e que hoje não estão sendo executadas pela empresa;
• Determinar para os representantes a meta que cada um deve alcançar
e propor quando esta meta não foi alcançada, que seja repassado um
relatório para empresa dos motivos para que seja possível efetuar um
trabalho em cima destes motivos;
• Propor pesquisas de mercado com o público-alvo.
Todas essas necessidades que foram elencadas poderão conduzir a
empresa a obter melhores resultados em relação as vendas, a produção, e também
em relação a comunicação interna convergente que deve existir entre os
funcionários, além da comunicação externa com o mercado.
92
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93
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94
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95
APÊNDICE
_______________________________________________________________
UNIVERSIDADE DO EXTREMO SUL CATARINENSE – UNESC
Curso de Administração de Empresas
Acadêmica: Naise Garbin
_______________________________________________________________
QUESTIONÁRIO – INSTRUMENTO DE COLETA DE DADOS
Este questionário tem como finalidade a obtenção de dados para base de Pesquisa
Acadêmica em nível de Graduação do Curso de Administração de Empresas,
realizado pela acadêmica Naise Garbin.
Peço a sua gentileza e atenção para responder as perguntas abaixo:
1 – Para você o foco das vendas está concentrado em que tipo de produto?
( ) Malha
( ) Jeans
( ) Moda-praia
2 – Em que região do país você acredita que existe maior venda de produto?
( ) Região Norte
( ) Região Nordeste
( ) Centro-Oeste
( ) Sudeste
( ) Região Sul
3 – Qual dos produtos abaixo representa na sua visão, maior percentual em
relação à quantidade de peças vendidas?
( ) Vestidos
( ) Blusas
( ) Regatas
( ) Calça/short jeans
( ) Moda-praia em geral
4 – E qual você acredita ser o maior percentual de vendas de cada produto em
relação ao faturamento?
( ) Vestidos
( ) Blusas
( ) Regatas
( ) Calça/short jeans
( ) Moda-praia em geral
5 – Na sua opinião qual percentual de vendas representa:
Malha _______
Jeans ________
Moda-praia _______
TOTAL: 100%
6 – Qual dos produtos abaixo você acredita ter um processo mais lento na fase
da criação e desenvolvimento deste tal produto?
( ) Macaquinho
( ) Vestido
( ) Blusa
( ) Body
( ) Regata
( ) Calça jeans
( ) Short/bermuda jeans
( ) Biquíni/maiô
( ) Saídas de banho
7 – Que fatores você acredita que deve ser levado em consideração no
momento da criação de uma peça? (Pode assinalar mais de uma resposta).
( ) O Custo
( ) O Visual
( ) O Tecido exclusivo
( ) Os Aviamentos
( ) O tema da coleção
( ) A Customização
( ) O público-alvo
( ) Pesquisa de mercado
( ) A tendência da moda
( ) Características diferenciais
8 – Qual o grau de satisfação você acredita que seu cliente esteja em relação
aos produtos desenvolvidos?
( ) Muito satisfeito com o produto
( ) Relativamente satisfeito
( ) Pouco satisfeito
( ) Consumidor não satisfeito
9 – Para qual público-alvo você acredita que é destinado o produto?
( ) Vanguarda
( ) Fashion
( ) Tradicional
( ) Outros ____________________
10 – Qual sua percepção em relação ao grau de satisfação por parte do cliente
em relação à empresa? (Atendimento, suporte...)
( ) Muito satisfeito em ser cliente
( ) Relativamente satisfeito
( ) Pouco satisfeito
( ) Consumidor não satisfeito
11 – O que você acredita ser o principal motivo para que um cliente deixe de
trabalhar com tal produto?
( ) Má qualidade
( ) Atraso na entrega
( ) Falta de produto que procura
( ) Preço alto
( ) Mau atendimento por parte de representante/comercial/empresa
( ) Concorrência
12 – Como você acredita que seja o atendimento por parte da área comercial
(representantes, departamento comercial) em relação ao seu cliente?
( ) Muito satisfatório
( ) Relativamente satisfatório
( ) Pouco satisfatório
( ) Nada satisfatório
13 – Que atributos você acredita ser suficientes e ideais para que o seu cliente
(lojista) se sinta satisfeito?
( ) Variedade + preço
( ) Atendimento com qualidade + exclusividade
( ) Peço + qualidade do produto
( ) Qualidade do produto + prazo de entrega
( ) Variedade + qualidade do produto
( ) Preço + prazo de entrega
( ) Todos os atributos mencionados
14 – O que você acredita que o consumidor-final procura hoje em um produto?
(Assinale até dois itens).
( ) Preço acessível
( ) Qualidade
( ) Variedade de produto
( ) Conforto
( ) Fama da marca
( ) Modelagem que “cai bem”
( ) Peças exclusivas
15 – Para você qual o grau de satisfação em relação à entrega de insumos
(M.P. + aviamentos)?
( ) Ótimo
( ) Bom
( ) Regular
( ) Ruim
( ) Péssimo
16 – Qual você acredita ser o fator gerador de, por exemplo, um atraso na
entrega de uma M.P.?
( ) Falta de comprometimento do fornecedor
( ) Falta de comunicação
( ) Falta do pedido de compra
( ) Atraso na geração do pedido de compra
( ) “Time” demorado na produção da M.P.
( ) Atraso de transportadora no momento da entrega
( ) O não cumprimento da data de faturamento por parte do fornecedor
17 – O que você acredita ser um dos fatores mais complicados no momento de
fazer a compra de M.P.?
( ) A quantidade de M.P. para pedir
( ) A sobra de M.P. no final da coleção
( ) A falta de M.P. para entrega de pedidos
( ) O tempo de entrega por parte do fornecedor
( ) O desconhecimento por parte do que comprar “mais ou menos”
( ) Por se tratar de um número muito grande de fornecedores
( ) Por se tratar de um número muito grande de artigos
18 – Qual o grau de qualidade dos serviços prestados por terceiros (estampa,
bordado, facção):
( ) Ótimo
( ) Bom
( ) Regular
( ) Ruim
( ) Péssimo
19 – Para você qual o percentual médio de sobra de estoque gerada em cada
coleção? (O real e não ideal)?
( ) 5% da venda total
( ) 10% da venda total
( ) 15% da venda total
( ) 20% da venda total
( ) 25% da venda total
( ) 30% da venda total
( ) 35% da venda total
Muito obrigada pela disposição e colaboração.
______________________________________________________________
UNIVERSIDADE DO EXTREMO SUL CATARINENSE – UNESC
Curso de Administração de Empresas
Acadêmica: Naise Garbin
_______________________________________________________________
QUESTIONÁRIO II – INSTRUMENTO DE COLETA DE DADOS
Este questionário tem como finalidade a obtenção de dados para base de Pesquisa
Acadêmica em nível de Graduação do Curso de Administração de Empresas,
realizado pela acadêmica Naise Garbin.
Peço a sua gentileza e atenção para responder as perguntas abaixo:
1 – Com base nas questões do 1º questionário, foram citadas duas regiões
como as que possuem maior incidência de vendas. São elas, respectivamente:
( ) Sudeste e Centro-oeste
( ) Sudeste e Sul
( ) Nordeste e Centro-oeste
( ) Centro-oeste e Sul
( ) Norte e Nordeste
( ) Sul e Sudeste
( ) Nordeste e Sudeste
2 – Existe hoje, um ranking de produtos que são os mais vendidos. Qual você
acredita ser este ranking, considerando do que possui maior número de
vendas ao que menos apresenta vendas, respectivamente:
( ) Primeiro o jeans, depois a malha, seguido da moda-praia
( ) Primeiro a malha, seguida do jeans e por último o jeans
( ) Primeiro a moda-praia, seguida da malha e por último o jeans
( ) Primeiro a malha, depois o jeans, seguido da moda-praia
( )Primeiro o jeans, a moda-praia e por último a malha
3 – Dois produtos representam praticamente 70% das vendas totais na
coleção. Quais você acredita que sejam estes produtos:
( ) Vestidos seguidos de blusas
( ) Blusas seguidas de regatas
( ) Regatas seguidas de calça jeans
( ) Blusas seguidas de vestidos
( ) Calça jeans seguidas de vestidos
4 – Alguns produtos são mais lentos no processo de criação (modelagem,
definição de tecido para caimento, aviamentos adequados, estampas,
bordados, entre outros processos que agregam valor à peça). Dois produtos
são citados como os que mais apresentam um tempo mais lento na criação.
São eles:
( ) Calça jeans e biquíni
( ) Regata e vestido
( ) Vestido e blusa
( ) Blusa e regata
( ) Calça jeans e vestido
5 – Atualmente, existem fatores que segundo a pesquisa anterior, não
precisam ser levados em consideração no momento da criação de um produto.
O mais citado como “fator menos relevante” é:
( ) O tema da coleção
( ) O visual
( ) O custo
( ) O tecido exclusivo
( ) Público-alvo
( ) Customização
6 – Temos hoje diversos fatores e motivos que são usados como justificativa
para o mercado deixar de trabalhar com tal produto. Os mais citados e que
representam cerca 60% desses motivos, são:
( ) Mau atendimento comercial seguido da má qualidade
( ) Concorrência seguida do preço alto
( ) Atraso na entrega seguido da concorrência
( ) Má qualidade seguida da concorrência.
7 - Muitos são os atributos que são gerados para a satisfação do cliente
(lojista). Porém, cita-se como o primeiro e principal atributo o/a:
( ) Preço
( ) Variedade de produto
( ) Qualidade do produto
( ) Prazo de entrega
( ) Atendimento com qualidade
( ) Produtos exclusivos
8 – Muitas são as exigências do consumidor-final. Porém, segundo os
pesquisados, existe uma exigência que faz a diferença para este consumidor
na hora da compra. Esta sendo:
( ) A Modelagem “que cai bem”
( ) O preço acessível
( ) A qualidade
( ) Peças exclusivas
( ) Fama da marca
9 – Segundo o instrumento aplicado anteriormente, alguns são os motivos na
qual geram o atraso da entrega da MP. O principal motivo que representa ser o
gerador de todo este atraso para você é:
(
(
(
(
) A falta de comprometimento do fornecedor
) O não cumprimento de data por parte do fornecedor
) O “time” demorado na produção da MP
) Atraso do cliente/empresa no momento de fazer o pedido
10 – Ainda em relação aos insumos, alguns fatores foram citados como
complicadores para se efetuar a compra da MP e que precisam ser levados em
consideração no momento do planejamento de compra. Três são os mais
citados, porém para você, qual deles é o mais comprometedor:
( ) O desconhecimento da quantidade de MP para comprar
( ) A sobra da MP no final da coleção
( ) O tempo de entrega por parte do fornecedor
11 – Obtendo uma estimativa de venda de 50.000 peças em uma coleção de
verão, qual é a média de sobra de estoque que é gerado a partir das previsões
de demanda na sua opinião:
( ) 5% da venda total
( ) 10% da venda total
( ) 15% da venda total
( ) 20% da venda total
12 – Para você, qual dos fatores elencados abaixo deve ser determinante na
criação/desenvolvimento de um produto para que se obtenha sucesso nas
vendas:
( ) Definição do público-alvo
( ) Utilização de tecidos diferenciados
( ) Tema da coleção a ser seguido
( ) Um melhor planejamento no mix de produto
( ) Formulação de um pré-custo
Muito obrigada pela colaboração!
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UNIVERSIDADE DO EXTREMO SUL CATARINENSE – UNESC
Curso de Administração de Empresas
Acadêmica: Naise Garbin
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QUESTIONÁRIO III – INSTRUMENTO DE COLETA DE DADOS
Este questionário tem como finalidade a obtenção de dados para base de Pesquisa
Acadêmica em nível de Graduação do Curso de Administração de Empresas,
realizado pela acadêmica Naise Garbin.
Peço a sua gentileza e atenção para responder as perguntas abaixo:
1 – Qual a ordem de produto que você considera que possui do maior número
de vendas ao que menos apresenta vendas, respectivamente:
( ) Primeiro o jeans, depois a malha, seguido da moda-praia
( ) Primeiro a moda-praia, seguida da malha e por último o jeans
( ) Primeiro a malha, depois o jeans, seguido da moda-praia
( )Primeiro o jeans, a moda-praia e por último a malha
2 – Dois produtos representam mais de 50% das vendas totais na coleção.
Estes produtos são:
( ) Vestidos seguidos de blusas
( ) Regatas seguidas de calça jeans
( ) Calça jeans seguidas de vestidos
3 – Qual dos fatores abaixo deve ser levado em consideração no momento da
criação de um produto?
( ) O tema da coleção
( ) O custo
( ) Público-alvo
4 - Alguns são os atributos que são gerados para a satisfação do cliente
(lojista). Porém, cita-se como principal atributo o/a:
( ) Preço
( ) Qualidade do produto
( ) Atendimento com qualidade
5 – Atualmente, existe uma exigência que faz a diferença para o consumidor na
hora da compra. Esta sendo:
( ) A Modelagem “que cai bem”
( ) A qualidade
( ) Fama da marca
6 – O principal motivo que representa ser o gerador do atraso que existe hoje
na entrega de matéria-prima, é:
( ) O não cumprimento de data por parte do fornecedor
( ) Atraso do cliente/empresa no momento de fazer o pedido
Muito obrigada pela colaboração!