SLAUGHTER HUSBANDRY: AN EXPLORATORY STUDY IN
NEGOTIATION RELATIONSHIPS BETWEEN AN INDUSTRY OF
MINERAL SUPPLEMENTS AND ITS CLIENTS, IN THE REGION OF
RIBEIRÃO PRETO-SP
Luciano Eduardo Morello Polaquini
Mestrando em Zootecnia (bolsista Capes) FCAV-UNESP, Campus Jaboticabal, Departamento de
Economia Rural. Via de Acesso Prof. Paulo Donato Castellane, s/n – Jaboticabal – SP - CEP.14884900 - Telefone 55 16 32043345
[email protected]
Silvia Helena Carvalho Ramos Valladão Camargo
Doutoranda em Administração pela FEA/USP de Ribeirão Preto e Professora no Centro Universitário
Moura Lacerda, de Ribeirão Preto. Rua Bahia nº1413, Ribeirão Preto – SP – CEP.14060480 –
Telefone 55 16 6225691 – 91354685
[email protected]
Dante Pinheiro Martinelli
Livre Docente em Administração e Pós- Doutorado nas Universidades de Quebec, em Trois Rivières
e na HEC (École des Hautes Études Commerciales), em Montreal, e Professor na FEA-USP Campus Ribeirão Preto. Avenida dos Bandeirantes nº3900, Ribeirão Preto – SP - CEP.14040-900 SP - Telefone 55 16 6023892
[email protected]
José Gilberto de Souza
Professor Doutor da FCAV-UNESP, Campus de Jaboticabal, Departamento de Economia Rural. Via
de Acesso Prof. Paulo Donato Castellane, s/n – Jaboticabal – SP - CEP. 14884-900 - Telefone: 55 16
32092634
[email protected]
Abstract
This work analysed some important topics in business to demonstrate how the
relationship between a cattle mineral nutrition enterprise and its customers (small
cattle producers) occurs. It was observed the industry does not worry with to keep its
small customers nor to create conditions to the producers can buy directly from it. In
addition, the most of the transation is made in cash. Among the variables utilized in
the business process, it was observed that prices, time and delivery were the most
notable and they difficult a good administration these organizations. However, the
power and dependency relations between the industry and the small cattle producer
does not exist because when the small cattle producer needs few quantities of the
product, it buies from stores and its negociation power ends being very reduced. The
industry uses the information as a helpfull instrument to negociate with the customer.
Key words: negociation, beef cattle, relationship.
SLAUGHTER HUSBANDRY: AN EXPLORATORY STUDY IN NEGOTIATION RELATIONSHIPS BETWEEN
AN INDUSTRY OF MINERAL SUPPLEMENTS AND ITS CLIENTS, IN THE REGION OF RIBEIRÃO PRETOSP
PECUÁRIA DE CORTE: UM ESTUDO EXPLORATÓRIO NAS
RELAÇÕES DE NEGOCIAÇÃO ENTRE UMA INDÚSTRIA DE
SUPLEMENTOS MINERAIS E SEUS CLIENTES, NA REGIÃO DE
RIBEIRÃO PRETO – SP
Luciano Eduardo Morello Polaquini
Mestrando em Zootecnia (bolsista Capes) FCAV-UNESP, Campus Jaboticabal, Departamento de
Economia Rural. Via de Acesso Prof. Paulo Donato Castellane, s/n – Jaboticabal – SP - CEP.14884900 - Telefone 55 16 32043345
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Silvia Helena Carvalho Ramos Valladão Camargo
Doutoranda em Administração pela FEA/USP de Ribeirão Preto e Professora no Centro Universitário
Moura Lacerda, de Ribeirão Preto. Rua Bahia nº1413, Ribeirão Preto – SP – CEP.14060480 –
Telefone 55 16 6225691 – 91354685
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Dante Pinheiro Martinelli
Livre Docente em Administração e Pós- Doutorado nas Universidades de Quebec, em Trois Rivières
e na HEC (École des Hautes Études Commerciales), em Montreal, e Professor na FEA-USP Campus Ribeirão Preto. Avenida dos Bandeirantes nº3900, Ribeirão Preto – SP - CEP.14040-900 SP - Telefone 55 16 6023892
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José Gilberto de Souza
Professor Doutor da FCAV-UNESP, Campus de Jaboticabal, Departamento de Economia Rural. Via
de Acesso Prof. Paulo Donato Castellane, s/n – Jaboticabal – SP - CEP. 14884-900 - Telefone: 55 16
32092634
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Resumo
Este estudo abordou alguns tópicos considerados importantes no ambiente de uma
negociação, para demostrar como ocorre o relacionamento de uma empresa do
ramo de suplementação mineral com seus clientes, pecuaristas, de médio e
pequeno porte. Observa-se que a indústria não se preocupa em cultivar seus
clientes de pequeno e médio porte, nem tão pouco criar condições para que os
mesmos adquiram produtos diretamente da fábrica. Percebe-se também que, no
segmento, as compras e vendas acontecem em sua maioria a vista. Dentro das
variáveis utilizadas no processo de negociação nota-se que os preços, prazos e
entrega são os que mais se destacam, e que, acabam por dificultar a melhor
administração dessas organizações. Já a relação de poder e a dependência entre a
indústria e o pequeno e médio produtor não existe, uma vez que, quando, necessita
de pequenas quantidades precisa recorrer a varejistas e o seu poder de barganha
acaba sendo pequeno, em função da quantidade de insumos que adquire. Além
disso, a indústria utiliza a informação como um instrumento de auxilio nas suas
investidas ao cliente.
Palavras-chaves: negociação, pecuária de corte, relações comerciais.
Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade de Ribeirão Preto / USP – Outubro de 2003
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POLAQUINI, L.E.M. et alli
Introdução
A bovinocultura se desenvolveu em quase todos os estados do Brasil,
apresentando diferentes sistemas de produção e grande variabilidade nos níveis de
produtividade, em função de diversos fatores, tais como a estrutura fundiária e a
organização do capital produtivo.
O país possui o maior rebanho bovino comercial do mundo: em 2 milhões de
propriedades, a pecuária de corte ocupa 2 em cada 3 hectares empregados em
atividades rurais. Estima-se que a cadeia (insumos, produção animal, indústria e
comércio de carnes e couros) empregue diariamente 7,2 milhões de pessoas e
produza um dos principais alimentos da dieta dos brasileiros. O país abate 32/34
milhões de cabeças anualmente, movimentando perto de R$ 12 bilhões, se somadas
as receitas com cortes de carne, couro, miúdos e outros subprodutos. (Anuário DBO,
2002)
Outra informação que reforça o impacto de uma melhoria nos índices da atividade
pecuária em recente período, é que fundamentalmente as áreas de pastagem
nativas foram as que mais cederam área em relação às demais culturas, havendo
um potencial aumento de desempenho das novas pastagens cultivadas, em relação
àquelas e não somente o efeito horizontal dentro do setor (Anualpec, 2001).
No campo nutricional os avanços foram extraordinários. Desenvolveram-se
tecnologias, que revolucionaram a engorda e a terminação de bovinos de corte.
Nesse contexto podemos destacar a evolução do número de animais terminados em
confinamento entre os anos de 1992 e de 2001 (no final do referido período foram
abatidos quase 2 milhões de cabeças). Destaca-se também o aprimoramento da
terminação de animais semi-confinados (em 2001 – 2.565 milhões de cabeças).
Mais significativo, contudo, foi o desenvolvimento de tecnologias capazes de finalizar
ou mesmo antecipar a terminação de bovinos de corte sob pastejo (no mesmo
período, ocorreu um acréscimo de mais de 60% no número de animais abatidos sob
o sistema de pastejo, chegando a mais de 1,2 milhões cab.), buscando com isso a
minimização das despesas administrativas (ANUALPEC, 2002).
O setor preocupa-se atualmente com a maximização dos resultados econômicos
dessa atividade, pois como conseqüência, os avanços tecnológicos, ao mesmo
tempo que propiciam a elevação do número de animais abatidos durante a
entresafra, favorecem a redução do diferencial de preços entre a safra e entresafra,
em função da maior oferta de animais no período.
O setor de suplementos minerais e a pecuária brasileira vivem um momento
especial: a maior exigência em relação à qualidade, otimização dos custos e
incorporação de sistemas de rastreabilidade, acrescente-se a isso processos que
garantem a segurança alimentar, a sustentabilidade na produção e a certificação de
origem e produção. O setor produziu em 2000 um volume pouco superior a 1 milhão
de toneladas. Em 2001, foram mais de 1,3 milhões de toneladas comercializadas e
espera-se um acréscimo de 10% desse volume para o ano de 2002. Dados apontam
que para atender o rebanho nacional (161,8 milhões cabeças), seriam necessárias
três milhões de toneladas. (Anuário DBO, 2002)
IV Congresso Internacional de Economia e Gestão de Redes Agroalimentares
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SLAUGHTER HUSBANDRY: AN EXPLORATORY STUDY IN NEGOTIATION RELATIONSHIPS BETWEEN
AN INDUSTRY OF MINERAL SUPPLEMENTS AND ITS CLIENTS, IN THE REGION OF RIBEIRÃO PRETOSP
Metodologia
Nesse artigo analisa-se as negociações entre uma indústria de suplementação
mineral no interior do estado de São Paulo e alguns de seus principais clientes de
pequeno e médio porte.
A diversidade de objetivos dos estudos de cadeias agroalimentares e a
multiplicidade de questões relacionadas com recursos físicos, financeiros e
humanos, disponíveis para os estudos, impedem uma recomendação universal de
opção metodológica para a busca de informações. Os objetivos do estudo, o período
de execução, tornam recomendável a adoção do enfoque metodológico denominado
como “método de pesquisa rápida” (rapid assessment ou quick appraisal). Esse
enfoque tem sido utilizado em análises de sistemas agroalimentares quando as
restrições de tempo ou de recursos financeiros impedem a realização de avaliações
baseadas em métodos convencionais de pesquisa amostral (surveys), ou quando o
interesse está em obter conhecimento amplo sobre os componentes do sistema
estudado (Morris, 1995; Holtzman, 1993, citados por IEL, 2002).
Trata-se, na verdade, de um enfoque pragmático, que utiliza, de forma combinada,
métodos de coleta de informação convencionais e no qual o rigor estatístico é
flexibilizado, em favor da eficiência operacional. Sua associação ao referencial
conceitual sistêmico tem orientado diversos estudos de sistemas agroalimentares
em países em desenvolvimento (Morris, 1995; Holtzman, 1993, citados por IEL,
2002).
A pesquisa se baseou na revisão de literatura, além da aplicação de questionários
tanto na indústria quanto em alguns de seus clientes. Os dados utilizados nesse
estudo são de caráter primário, uma vez que foram obtidos através da aplicação
direta de questionários junto aos produtores rurais e a um empresa produtora de
insumos, caracterizando um método exploratório de pesquisa.
Fachin (2001) menciona que a pesquisa de campo se detém na observação do
contexto no qual é detectado um fato social (problema), que a princípio passa a ser
examinado e, posteriormente, é encaminhado para explicações por meio de métodos
e das técnicas específicas. É freqüentemente empregada em investigações que
procuram avaliar a eficácia de um conjunto de processos para auxiliar a sociedade,
busca controlar a influência de obstáculos no meio social e que poderão interferir na
relação que há entre as variáveis independentes e dependentes.
Para a análise dos resultados os dados foram tabulados de forma separada, sendo
divididos da seguinte maneira: Empresa e Clientes. Nos questionários aplicados as
perguntas eram diferentes por se tratar de uma indústria e seus clientes, como
sendo pequeno, e médios produtores.
Resultados e Discussão
Balanço e indicadores da pecuária
Os rebanhos de corte em todo mundo apresentam comportamento cíclico,
alternando períodos de baixas de preços com períodos de altas, principalmente
devido às oscilações do estoque de matrizes.
O antigo ciclo pecuário, que determinava com certa precisão o movimento
ascendente ou descendente dos preços do boi, tinha sua origem na divergência
entre a disponibilidade efetiva de boi gordo e a demanda final de carne. Assim uma
Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade de Ribeirão Preto / USP – Outubro de 2003
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POLAQUINI, L.E.M. et alli
situação de escassez levava a uma direta elevação do preço do boi gordo, que se
transmitia em cadeia até o bezerro, tornando-se então mais lucrativa a retenção de
matrizes, cuja oferta para o abate se reduzia, formando assim um “ciclo vicioso”.
Segundo o Anualpec (2002), em 2001 intensificou-se o grande movimento de
migração para a atividade de cria, que vem dominando a pecuária brasileira desde
1997 e caracteriza a atual fase de alta do ciclo pecuário. Esse movimento é
conseqüência direta dos grandes abates de matrizes realizados nos anos de 1995 e
1996 e também da tendência de redução da idade de abate, que exacerba a
demanda por bezerros nos últimos anos.
Com isso, a participação das fêmeas no rebanho nacional aumenta ano a ano,
enquanto a dos machos, notadamente os machos “erados” (de maior idade) vem
diminuindo (Anualpec 2002, p.75). Os pecuaristas visando oportunidade de melhor
remuneração para seus animais passaram a investir e a desenvolver tecnologias
capazes de redirecionar determinada parcela de seu rebanho para o abate na
entresafra (ocorrendo um aumento significativo no número de animais abatidos sob
os sistemas de confinamento e semi-confinamento, e principalmente sob o sistema
de pastejo). (Anualpec, 2001)
Atualmente, o crescimento deve dar-se tão somente pelo aumento da produtividade
(produção por área). Da eficiência com que é conseguida essa maior produtividade,
extrai-se o desfecho econômico de sucesso ou fracasso do produtor.
Desde a mudança da política cambial nos primeiros meses de 1999, o Brasil vem
ganhando espaço no mercado internacional de carne bovina e seus derivados,
embora ainda as exportações brasileiras representem apenas um pouco mais de
13% da produção nacional (Anualpec, 2003). Segundo os levantamento do
Departamento de Agricultura dos Estados Unidos (USDA), o Brasil pode chegar a
14,1% da produção dos principais países produtores de carne do mundo em 2002,
com uma produção calculada em 6,9 milhões de toneladas em equivalente-carcaça.
Nos três primeiros anos da década de noventa, a desvalorização da moeda
contribuiu para o crescimento das exportações do Brasil e renovou os investimentos
nos setores agropecuários de exportação, tais como carne bovina, aves e complexo
soja (McClain, 1993)
O incremento das nossas exportações de carne bovina nos próximos anos deve
trazer reflexos para toda a bovinocultura de corte do país. Certamente um primeiro
efeito direto do aumento das exportações será a maior sustentação dos preços
internos do próprio boi gordo e dos animais de reposição, que por sua vez devem
provocar uma melhoria de rentabilidade do negócio como um todo.
Perosa (1999), lembra, no entanto, que o poder de barganha que ora se apresenta
maior para os pecuaristas, ora para os frigoríficos e, mais recentemente, para os
distribuidores varejistas, observa ainda que a postura oportunista de uns e de outros
em auferir ganhos momentâneos. Tal postura prejudica, em muito, estabelecer-se
uma coordenação na cadeia como um todo, dificultando o planejamento e
modernização ao longo de toda a cadeia produtiva da carne.
Justificativa
O conceito geral de administração rural tem apontado para a necessidade de
controlar e gerenciar um número cada vez maior de atividades que podem ser
desenvolvidas dentro de uma propriedade do setor agropecuário.
Basicamente, qualquer tipo de ação tomada pelo proprietário ou administrador de
uma propriedade no sentido de monitorar algum animal, vem sendo considerada
IV Congresso Internacional de Economia e Gestão de Redes Agroalimentares
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SLAUGHTER HUSBANDRY: AN EXPLORATORY STUDY IN NEGOTIATION RELATIONSHIPS BETWEEN
AN INDUSTRY OF MINERAL SUPPLEMENTS AND ITS CLIENTS, IN THE REGION OF RIBEIRÃO PRETOSP
como uma atividade ligada à prática de administração rural. (...) Qualquer pequena
ou média empresa urbana precisa investir na sua estrutura administrativa e nos
controles de seus custos para poder ser competitiva no mercado, se não o fizer,
certamente, sua permanência no mercado estará comprometida. O capital
movimentado nestas empresas urbanas é muito menor do que o capital imobilizado
e o investimento necessário para gerar uma lavoura de médio e grande porte. (...)
Não se produz apenas administrando os meios de produção. Os recursos financeiros
merecem atenção igual, ou maior da parte do administrador. (Antunes e Engel,
1999)
O setor agropecuário brasileiro, há mais de uma década, vem enfrentando enormes
problemas de desenvolvimento e mesmo de subsistência às grandes mudanças que
a economia mundial e, particularmente, a economia de nosso país vem sofrendo.
Se por um lado a diminuição nas linhas de crédito disponíveis, associada às altas
taxas de juros impostas ao pouco dinheiro que existe no mercado, vem dificultando
enormemente a continuidade das atividades agropecuárias, por outro lado, a
globalização da economia e a abertura dos mercados (principalmente a blocos como
o Mercosul) vêm fazendo com que os preços dos produtos primários caiam ainda
mais, diminuindo a capacidade do produtor rural de auto financiar as suas atividades
produtivas. Os países em desenvolvimento intervêm sistematicamente na formação
de preços das commodities agropecuárias. Para Kruger et al (1998), as
conseqüências são, na maioria das vezes, preços menores pagos aos produtores e
consumidores subsidiados.
Por isso o produtor rural brasileiro que se acostumou a trabalhar, por décadas,
distantes da realidade dos mercados financeiros, encontrou-se desorientado com o
fim do padrão de financiamento dos Estados brasileiros que esteve presente ao
longo das décadas de sessenta e setenta, até meados da década de oitenta. Deve
ser somado a isso, a falta de conhecimentos “técnicos, administrativos e gerências”
desse setor, justamente causada por esses longos anos de uma mentalidade que foi
necessariamente sendo constituída como condição sine qua nom para o
desenvolvimento de atividades no país.
Assim sendo, para que as atividades agropecuárias possam continuar a serem
desenvolvidas em nosso país com bons resultados, é fundamental que uma
mentalidade “empresarial” seja levada ao homem do campo e que o termo
“viabilidade econômica das atividades desenvolvidas” passe a ser o objetivo principal
a ser alcançado por todos (Antunes e Engel, 1999).
Para Medeiros (1999) os produtores rurais ainda não perceberam que é necessário
haver uma estratégia competitiva para os seus negócios. É fundamental que deixem
para o passado a atividade agropecuária de baixa renda, que está em processo de
desaparecimento no sentido econômico-negocial, uma vez que a manutenção da
atividade não comercial e não organizada não condiz com o perfil das empresas
competitivas em uma economia globalizada.
Para Marion (1992) conhecer o custo real de cada lote ou do rebanho a qualquer
momento é uma informação imprescindível à gerência, não só para se apurar a
rentabilidade após a venda, mas também (o que é mais importante) para determinar
o ponto ótimo de venda, ou seja, não manter o gado quando os custos passam a ser
maiores que o ganho de peso (ou mantê-lo se o preço de mercado está baixo).
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POLAQUINI, L.E.M. et alli
Negociação
Para Mello (2003) a negociação é um processo social utilizado para fazer acordos
e resolver ou evitar conflitos. É utilizada quando as partes interessadas desejam
estabelecer regras de relacionamento mútuo ou quando desejam mudar as regras
de um acordo já existente (Mello,2003).
Segundo Matos (2003) a negociação é um instrumento eminentemente
educacional. Seu exercício efetivo conduz ao desenvolvimento cultural, à qualidade
do relacionamento humano, À melhoria das condições de vida, ao esforço
consentido, à cooperação espontânea e ao trabalho como meio de auto-realização.
Negociação é basicamente conversação, significando a prática habitual do diálogo.
(Matos, 2003)
De acordo com Martinelli (2002) numa negociações deve-se sempre buscar a
satisfação de ambos os lados envolvidos, que significa o “ganha-ganha”, deve-se
procurar continuamente aplicar a visão sistêmica no processo, pois ela apresenta
uma visão global da negociação, possibilitando enxergar, de maneira mais clara, os
diferentes envolvidos (Martinelli,2002).
De acordo com Scare e Martinelli (2001), a negociação é um conceito em contínua
formação, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados. No
entanto, para estes autores, houve uma mudança de foco no objetivo do negociador
ao longo de sua história. No passado, o negociador buscava resultados satisfatórios
momentâneos e, nos tempos atuais, esse mesmo negociador busca um
relacionamento duradouro e contínuo, para que a médio e longo prazo, atinja-se os
benefícios para todos os envolvidos na negociação.
A negociação é uma forma básica, especial da comunicação humana, mas não é
sempre que percebemos que a estamos praticando. Uma negociação é um processo
de comunicação interativa que pode ocorrer quando queremos algo de outra pessoa
ou quando outra pessoa quer algo de nós (Shell, 2001).
Fisher (1997) define o perfil ideal de um negociador, como “firme, amistoso e
criativo”. E, para que uma negociação seja eficiente, todo negociador deve ter como
habilidade uma comunicação eficaz, bom relacionamento, descobrir o interesse da
outra parte, elaborar os diversos acordos possíveis, convencer a outra parte de que
está sendo tratada com justiça, definir quais são as opções para o acordo e chegar
ao compromisso final.
Para Colosi (1998), o limite de qualquer negociação é estabelecido pela
organização que colocou você na mesa, seu relacionamento mais importante,
portanto, não é com o “outro lado”, mas com sua própria empresa, com as pessoas
que estão mais próximas, tendo elas portanto, autoridade para aprovar ou recusar
qualquer acordo.
È importante fazer uma ligação entre os processos de negociação de uma forma
geral, e a comercialização, pois é através dos processo de negociação que podemos
comercializar produtos e serviços.
Entende-se por comercialização o processo intermediário entre o produtor e o
consumidor. Consiste em colocar os bens e serviços produzidos à disposição do
consumidor na forma, tempo e local em que esteja disposto a adquiri-los. A
comercialização deve sempre se adequar ao tipo de produto e ao mercado ao qual
se destina (Antunes e Ries, 2001).
Quando um produtor coloca a semente na terra ou um boi no pasto, está sendo
iniciado um ciclo produtivo, uma atividade econômica que, para apresentar
resultados positivos, dependerá basicamente de três fatores: produtividade, custos
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SLAUGHTER HUSBANDRY: AN EXPLORATORY STUDY IN NEGOTIATION RELATIONSHIPS BETWEEN
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de produção e preço de venda. Em função dos custos de produção e produtividade
que teremos, podemos saber, com precisão, por quanto precisamos vender nossos
produtos para atingirmos um resultado razoável (Antunes e Ries, 2001).
A “Produtividade”, depende principalmente de fatores técnicos e climáticos. Porém,
muitos dos produtores brasileiros, hoje em dia, dominam e utilizam bem estas
técnicas. É por isso que se diz que o produtor tecnificado brasileiro sabe plantar,
sabe colher e sabe criar, e que não é aí que residem os problemas de rentabilidade
da agropecuária brasileira.
Os “Custos de Produção” ainda não são dominados plenamente por grande parte
dos produtores. No entanto é necessário conhecer quanto vai gastar, para que o
produtor possa determinar com precisão, dentro de uma expectativa de produção
razoável, qual o preço de venda que garantirá rentabilidade adequada ao seu
sistema de produção.
Já o “Preço de Venda” é o fator mais imponderável desta equação para o produtor
(Antunes e Engel, 2000), não sendo o segmento de produção que determina o preço
de venda de seus produtos, mas sim o mercado.
Análise dos Resultados
A)
Empresa
Com relação a busca de negociação com seus clientes, a empresa relata que não
negocia preços e nem prazos em seus produtos. Destacando que conseguem
agregar valor aos seus produtos através da qualidade e da quantidade de itens a
serem oferecidos á seus clientes.
Observa-se que cerca de 40% de seus clientes são fiéis a sua marca, isto ocorre
segundo a empresa, porque a mesma atua na pré e no pós-venda, buscando uma
diferenciação no atendimento aos seus clientes.
Um dado levantado pela empresa mostra que a mesma não consegue atender à
pequenos e médios produtores em função de: a) o valor a ser faturado não atinge
um mínimo; ou b) quando a logística não permite a entrega em função das distâncias
a serem percorridas, porém, a empresa direciona estes clientes para revendas locais
que possam efetuar a referida venda.
Com relação aos pontos fortes e fracos a empresa atribui como pontos fortes a
presença de distribuidores regionais e não forneceu os pontos fracos, alegando não
os possuir, em função de estarem estrategicamente localizados e pôr possuírem
uma grande linha de produtos.
Quanto a negociação a empresa acredita que uma dificuldade encontrada é que os
clientes de forma geral estão buscando um menor custo, sem ampliar os benefícios,
causando muita dificuldade na aquisição de seus produtos. Uma estratégia adotada,
mostra que é importante descobrir a necessidade do cliente, através de uma
entrevista de venda, em seguida apresentar programas para suprir as necessidades
do referido cliente, tanto em custo como em resultados econômicos.
No que se refere ao processo de negociação da empresa com seus clientes, a
mesma declara possuir uma equipe de supervisores regionais, conhecedores do
mercado e que atuam em conjunto com uma equipe de representantes
estrategicamente localizados e que sempre demonstram o desempenho de toda a
sua linha de produtos com base na relação de custo x benefícios.
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POLAQUINI, L.E.M. et alli
Segundo a empresa, em suas negociações a utilização da variável poder não
ocorre, quanto a variável tempo a mesma se preocupa em que o mesmo seja o
menor possível, evitando assim, que o cliente possa cotar preços nos concorrentes,
e por fim, a variável informação é necessária para que possam conhecer o dia a dia
do mercado.
Quanto as habilidades para um negociador no segmento de suplementos minerais,
a empresa acredita que é necessário conhecer o mercado e ter habilidades para a
área comercial. Dentre um leque de opções fornecidas à empresa para caracterizar
as habilidades mais importantes, destaca-se em ordem crescente as anotadas pele
referida empresa:
a)
as mais importantes:
conhecimento de mercado
bom atendimento, cordialidade
saber fazer contra-proposta
ser ético
ser pontual
comunicativo
firme nas decisões
bom relacionamento
b)
importantes:
possuir resistência até o final da negociação
persuadir
A empresa se utiliza de algumas ferramentas para manter o contato com seus
clientes entre elas, pode-se destacar a mala direta, o pós-venda e as visitas
constantes de técnicos e representantes, além de acreditar que este processo de
comunicação quando bem direcionado é ótimo.
B)
Clientes
Percebemos que no segmento as compras e vendas acontecem em sua maioria a
vista o que nos faz entender que o índice de inadimplência é baixo em relação a
outros segmentos que fazem suas vendas a prazo.
Em termos de negociação os clientes alegam que as maiores dificuldades
encontradas no processo de aquisição de produtos desejados da referida fábrica de
suplementos minerais são com relação, principalmente, aos preços e prazos,
segundo os mesmos os preços são elevados e os prazos são curtos
Acredita-se que as queixas com relação ao preço e prazo, ocorrem principalmente
em função do ciclo de produção pecuário ser longo (em alguns sistemas pode
chegar à cinco anos) e o produtor descapitalizado ter que custear os animais por
longos períodos, sem receber nada, ou seja, a receita da venda dos animais demora
a acontecer ao passo que a manutenção tem que ser diária.
Com relação ao processo de negociação, os clientes descrevem os procedimentos
a serem tomados antes de efetuarem as compras, sendo que eles procuram
pesquisar os preços, dos produtos que pretendem comprar, em vários fabricantes,
posteriormente questionam sobre as condições de pagamento e por fim definem
qual a proposta que vai atender melhor as suas necessidades.
Um outro aspecto levantado nos questionários demostra que existe ainda, mesmo
que em pequena parcela dos entrevistados (cerca de 12,5%) uma preocupação com
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SLAUGHTER HUSBANDRY: AN EXPLORATORY STUDY IN NEGOTIATION RELATIONSHIPS BETWEEN
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o pós-venda, ou seja, se irão receber alguma orientação na utilização dos produtos
adquiridos. Este dado relata a pouca preocupação que existe por parte dos
pecuaristas em receber alguma orientação, fato este que evidencia a real situação
da pecuária brasileira, principalmente às de baixa tecnologia e geralmente
associados a pequenos produtores destecnificados.
Quando questionados sobre a relação de poder e dependência nas suas
negociações com a empresa, os clientes alegaram que existe uma dificuldade muito
grande em estabelecer uma relação adequada, pois a empresa faz o que quer com
os preços e prazos, e se quiserem adquirir os seus produtos tem que se adequar as
normas pré estabelecidas pela referida empresa. Uma pequena parcela dos clientes
(aproximadamente 13%) abordou um dado que também foi evidenciado pela
empresa, no que se refere ao baixo volume de compra, o que segundo estes
clientes dificulta o processo de negociação, e por conseqüência as vantagens que
poderiam desfrutar se comprassem mais.
No que se refere às habilidades necessárias para um negociador no segmento de
suplementos minerais foi constatado que para os clientes algumas habilidades são
excenciais, a maioria (75%) acredita que o conhecimento do mercado é a mais
importante, seguido por conhecimentos dos custos de produção (30%), algumas
outras são citadas, entre elas: saber conversar, estar bem informado sobre preços,
saber o perfil da pessoa com quem se esta negociando e ter habilidades para a área
comercial.
Sobre a comunicação com a empresa, os clientes demostraram que a totalidade
(100%) fazem o contato inicial por telefone, quando querem adquirir produtos,
alguns (13%) declararam que recebem visita de representantes locais ou regionais,
quando lhes foi solicitado avaliar este tipo de comunicação, chegou-se aos seguintes
resultados: 75% acredita que este tipo de comunicação é boa ou satisfatória, 10%
acha que é eficiente e 15% acredita que é ruim.
Constatamos que o dinheiro vale e custa muito, e a sua boa administração trará
resultados surpreendentes para os administradores que com um pouco de
conhecimento em administrar custos e recursos financeiros sobreviverá no mercado.
Considerações finais
Na pesquisa realizada observamos que a indústria não se preocupa em cultivar seu
cliente de pequeno porte, nem tão pouco criar condições para que a pequena ou
média empresa adquira seus produtos diretamente da fábrica.
Observa-se que tanto o comprador quanto o vendedor dependem de todos os
fatores responsáveis pela formação do preço do produto para realizar a venda do
mesmo. Tais fatores como preço, prazo, condições, qualidade e maior volume de
itens adquiridos são negociáveis e que a logística se houver interesse da fábrica em
atender os pequenos e médios produtores precisa ser melhor trabalhada o que pode
fazer com que aumente o percentual de 40% de clientes fiéis a ela.
Percebemos que no segmento as compras e vendas acontecem em sua maioria a
vista o que nos faz entender que o índice de inadimplência é baixo em relação a
outros segmentos que fazem suas vendas a prazo.
Dentro das variáveis utilizadas no processo de negociação notou-se que os preços,
prazos e entrega são os que mais se destacaram e que acabam por dificultar a
melhor administração dessas organizações. E para que a negociação ocorra que
maneira satisfatória é necessário que o indivíduo conheça o mercado em que está
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POLAQUINI, L.E.M. et alli
atuando, possua habilidades na área comercial, conheça custos e tenha tino
empresarial para conhecer a pessoa com quem está negociando.
Para identificar este negociador a indústria nos informou as habilidades
necessárias como sendo: conhecimento do mercado, bom atendimento e
cordialidade, saber fazer contra proposta, ser ético, pontual, firme nas decisões e
possuir bom relacionamento e como uma Segunda classificação possuir resistência
até o término de uma negociação e saber persuadir o que nos faz entender que o
tempo é um fator de extrema importância na atividade da pecuária de corte. Já a
relação de poder e a dependência entre a indústria e o pequeno e médio produtor
não existe uma vez que quando necessita de pequenas quantidades precisa recorrer
a varejistas e o seu poder de barganha acaba sendo pequeno em relação a
quantidade de insumos que adquire.
Observamos que a indústria utiliza a informação como um instrumento de auxilio
nas suas investidas ao cliente como consta das teorias administrativas e quando se
trata do pequeno e médio produtor o contato pessoal ainda é o fator principal no
direcionamento de suas compras e vendas. O que nos demonstrou que as empresas
pesquisadas buscam a ética através de acordos sólidos o que nos faz entender
que sendo assim é um elemento essencial no sucesso dos produtores rurais e suas
organizações.
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