COACHING COMERCIAL, a fórmula para a Mudança: M = (i+ o + a) > c *
Há medida que o tempo passa, temos cada vez mais a certeza de que o Comércio,
tal como existe actualmente, tem os dias contados! Trata-se de uma constatação
e não de uma opinião. Para o confirmar não é preciso encomendar um estudo de
mercado. Pode testar você mesmo. Saia de casa, em qualquer localidade de
Portugal, e pergunte ao primeiro Comerciante que encontrar “Amigo, como vai o
seu negócio?”. Apostamos consigo que ele lhe responderá: “Não me diga nada,
isto está mesmo mau”. Se, por acaso, for mesmo amigo dele e o tiver sentido
verdadeiramente em pânico, não o console, pois estará a prejudicá-lo, uma vez
que estar verdadeiramente insatisfeito com a situação actual (letra “i” da fórmula
da Mudança) é a primeira condição para alguém conseguir mudar.
Caso o Comerciante que inquiriu lhe tenha respondido utilizando um tom de voz
apenas ligeiramente sofrido, então não há razões para preocupação. Trata-se de
um daqueles que já não precisam de mudar, mas que acham que têm de se
queixar para não parecerem “fora de moda”. Os negócios destes podem até estar
decadentes mas a renda da loja é miserável, já têm os filhos criados e formados
em áreas que nada têm a ver com Comércio, têm património e a conta bancária
bem recheada para o resto da vida e continuam a viajar para destinos exóticos à
conta
das
marcas.
Ou
seja,
na
prática
não
têm
motivos
para
estar
verdadeiramente insatisfeitos com a sua situação actual.
Continue a conversa com o Comerciante que lhe pareceu verdadeiramente em
pânico perguntando-lhe se ele já definiu um objectivo a atingir, uma meta (letra
“o” da fórmula da mudança) para sair da má situação em que se encontra. Se ele
lhe responder que a culpa é das grandes superfícies abrirem ao Domingo e dos
preços baixos que elas praticam, que é do Governo, que a culpa é deste, daquele
e do outro… Mau sinal! Isso significa que ele ainda não percebeu que precisa de
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se reinventar, de criar um Conceito que cative novos clientes e que responda aos
novos estilos de vida. Que é ele que precisa de mudar e que, para isso, há que
pensar para onde se deve dirigir. Como poderá alguém chegar a um destino que
desconhece?
Pelo contrário, se ele lhe tiver respondido que já percebeu que tem de apostar
num novo consumidor, que tem de passar da venda de produtos para a venda de
soluções adequadas aos novos estilos de vida, de um Merchandising TM (tudo ao
monte) para um Merchandising de Sedução, de uma promoção assente no preço
para uma promoção assente na dinamização do ponto de venda, de uma aposta
no curto prazo para uma aposta no médio e longo prazo, de uma atitude
individual, passiva e egoísta para uma atitude de colaboração com outros
Comerciantes, nomeadamente no âmbito da Central de Compras de que já é
sócio, mas à qual até aqui só tem exigido preços baratos e viagens à borla para
destinos exóticos onde se fala português, então o seu amigo está no bom
caminho porque descobriu para onde se deve dirigir!
Mas não se fique por aqui. Averigue um pouco mais para ter a certeza de que a
conversa do seu amigo não passa apenas de um conjunto de boas intenções…
Pergunte-lhe que medidas é que ele já tomou, que passos é que já deu? Se ele lhe
responder apenas que está a pensar candidatar-se a uns subsídios e que só em
função do que vier é que vai decidir por onde começar… Mau sinal! Está
demasiado dependente de terceiros. Enquanto demora a pensar já o seu alvo
pode ter mudado de local e quando (e se) o subsídio vier pode já ser tarde
demais. Por outro lado, se o seu amigo lhe disser que já integrou uma visita
profissional de Empresários do Comércio a Nova Iorque, com o objectivo de
conhecer lojas com Conceito, de perceber a dinâmica do ponto de venda, da
organização dos estímulos à compra, das estratégias para complementar o
negócio e para criar experiências comerciais positivas e que já contratou
profissionais para o apoiarem no desenvolvimento de um Conceito inovador e
verdadeiramente diferenciador da concorrência, que lhe permitirá oferecer uma
loja e um serviço que as grandes superfícies não conseguirão combater, então o
seu amigo está no bom caminho! Incentive-o: o caminho faz-se com o primeiro
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passo! A acção (letra “a” da fórmula da mudança) é indispensável para a
concretização dos objectivos que nos propomos alcançar.
Explique ao seu amigo a fórmula da Mudança, fazendo-o ver que a INSATISFAÇÃO
face à situação actual em que se encontra, o estabelecimento de OBJECTIVOS para
mudar e o compromisso com ACÇÕES concretas para mudar, conseguirão superar
os custos da mudança (letra “c” da fórmula da mudança) e saiba que é
exactamente este processo e esta caminhada que o INV – Instituto de Negociação
e Vendas apoia cada empresário a percorrer, através do COACHING COMERCIAL.
De facto, conseguir a motivação para descobrir o potencial que há em si,
conseguir estabelecer metas e responsabilizar-se por desenvolver as acções para
lá chegar não é um processo simples de percorrer sozinho e o Coaching
Comercial veio afirmar-se como a ferramenta mais adequada ao apoio dos
empresários nesta caminhada. O Coaching Comercial, praticado pelo INV, é uma
metodologia, que passa por uma relação individual e confidencial entre
Coach/Cliente (Empresário), concretizada em sessões semanais ou quinzenais de
uma
ou
duas
horas,
que
está
centrada
na
descoberta,
prossecução
e
concretização dos objectivos pessoais e profissionais do Cliente, para Negócios
com Futuro.
* a fórmula para a Mudança é um instrumento desenvolvido pelo INV e serve de
suporte à sua metodologia de Coaching Comercial.
Ana Teresa Penim
Coach Profissional
Master em Coaching
Membro: ICF, IAC, ASESCO
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