[uma chancela do grupo LeYa]
Rua Cidade de Córdova, n.° 2 – 2610-038 Alfragide
http://twitter.com/editoracaderno
[email protected] :: www.leya.pt
© 2009, João Garcia e Rui Nabeiro com Patrícia Cascão
Todos os direitos reservados.
1.ª Edição / Novembro de 2009
2.ª Edição / Novembro de 2009
ISBN : 978-989-23-0660-5
Depósito Legal n.º: 300208/09
Índice
Introdução :: 7
Capítulo 1 Objectivo - Escolha a montanha que quer subir :: 11
Quais são as oportunidades do mercado?
Capítulo 2 Know how - Adquira os conhecimentos necessários :: 27
Tem a certeza de que conhece o sector?
Capítulo 3 Equipa - Não o faça sozinho :: 43
Reúna a equipa de colaboradores e especialistas e seduza os clientes.
Capítulo 4 Planeamento - Prepare-se para todas as contingências :: 65
Preveja a evolução do mercado segundo diferentes cenários e antecipe
as respostas a dar.
Capítulo 5 Logística - Reúna o equipamento :: 83
Garanta a logística de produção e distribuição.
Capítulo 6 Timing - Comece do melhor ponto de acesso :: 101
O produto certo ao melhor preço. Não perca oportunidades.
10 PASSOS PARA CHEGAR AO TOPO :: JOÃO GARCIA E RUI NABEIRO
5
Capítulo 7 Mobilidade - Viaje com pouco peso :: 123
Mantenha a estrutura e os colaboradores necessários.
Capítulo 8 Avaliação - Dê um passo de cada vez :: 145
Observe constantemente o mercado e os resultados. Reveja a estratégia.
Capítulo 9 Foco – Mantenha a rota :: 165
Siga os objectivos traçados, mas sem ficar estagnado.
Capítulo 10 Missão cumprida – Aprecie a vista antes de descer :: 181
Atingir uma meta é apenas o início do próximo projecto.
Conclusão :: 193
Anexos :: 199
Percurso profissional de João Garcia e de Rui Nabeiro
6
Introdução
Poderão a vida do homem que criou no interior alentejano um
grupo empresarial com um volume de negócios de 276 milhões
de euros, e a de um atleta de alta competição, que está prestes a
tornar-se um dos únicos 10 homens que conseguiram subir ao
cume das 14 montanhas mais altas do mundo, ter alguma coisa em
comum?
A costela alentejana de João Garcia está limitada ao facto de
a mãe ser de Montemor-o-Novo, onde passou algumas férias em
criança, a pescar com o avô, que era médico. Quando o alpinista
nasceu, a Delta já existia há seis anos e o empresário Rui Nabeiro
estava a abandonar o cargo de presidente substituto da Câmara
Municipal de Campo Maior. Estão afastados por uma geração.
Um cresceu no meio de um negócio familiar que agora gere mais
de 2.600 pessoas. O outro está habituado à solidão da montanha.
Aos 78 anos, Rui Nabeiro não tenciona reformar-se. João Garcia sabe que um atleta tem uma carreira limitada pelo tempo. Os
10 PASSOS PARA CHEGAR AO TOPO :: JOÃO GARCIA E RUI NABEIRO
7
seus percursos são tão diferentes, que é fascinante descobrir que
as lições que aprenderam pelo caminho são muito semelhantes.
Logo à partida, se há algo que une estes dois homens aparentemente tão distantes, é o facto de ambos terem nascido em momentos difíceis para as finanças do País. Um mês antes do nascimento
de Manuel Rui Azinhais Nabeiro, a 28 de Março de 1931, os lisboetas tinham saído à rua para protestar contra o aumento do
preço do pão. Foi a Revolta da Farinha, uma das primeiras consequências da “ditadura financeira” imposta por Oliveira Salazar.
Enquanto Rui Nabeiro cresce em Campo Maior, aumenta
também o poder do Estado, que decide a continuação ou o desaparecimento de empresas. Mas esta zona rural pobre do interior
alentejano tem uma vantagem em relação a outras regiões: beneficia da proximidade e das trocas comerciais com Espanha. A família cria uma pequena indústria de cafés. O jovem Nabeiro trabalha
de dia e de noite na torrefacção. Aprende o negócio. O pai morre
cedo e com apenas 19 anos assume a gestão da empresa. Sobrevive aos condicionamentos de matéria-prima durante os anos do
Estado Novo e à falta de produto no período pós 25 de Abril.
Contorna os problemas da maquinaria nacional comprando no
estrangeiro. Resiste às investidas das multinacionais fortalecendo
o grupo com novos negócios, e alarga o mercado com a internacionalização. Recusa a entrada na Bolsa, mantém a empresa familiar,
e nunca abandona Campo Maior. Transforma a marca de cafés
Delta na actual líder de mercado.
Um ano antes de Salazar abandonar o poder, em 1967, nasce
João Garcia. É uma década esgotada pelo esforço financeiro da
Guerra em Angola, Guiné e Moçambique, e o ritmo de crescimento da economia portuguesa começa pela primeira vez a ser
inferior ao espanhol. A agricultura sofre muito, mas a indústria
é um pólo de desenvolvimento. A Delta está em expansão, para o
8
Norte de Portugal e para a Galiza, e Rui Nabeiro aventura-se em
Angola, para comprar o café directamente.
Na adolescência, João Garcia também começa a planear as
suas próprias aventuras. Quer saber mais sobre montanhismo e
faz quilómetros de bicicleta para chegar à Serra da Estrela. Nos
anos 70, os portugueses tinham feito as primeiras escaladas tecnicamente difíceis nos Alpes. Até a Mocidade Portuguesa tinha
actividades nesta área. Mas é na década de 80, curiosamente ao
mesmo tempo que João Garcia descobre o montanhismo nos escuteiros, que aumenta o número de clubes e de praticantes.
Ainda está no serviço militar quando o primeiro português
sobe uma montanha com mais de 8 mil metros. Fica muito impressionado. É por conselho desse alpinista que João Garcia sobe também, dois anos depois, a um cume acima dos 8 mil metros. O
primeiro de um projecto de 14. Depois de duas tentativas falhadas
no “Tecto do Mundo”, tornou-se o mais famoso alpinista português ao conseguir finalmente atingir o cume do Evereste em 1999.
É nessa experiência dura, nessa expedição em que o amigo e companheiro de subida morreu, que João Garcia se baseia para apresentar as suas palestras de Motivação Pessoal. Parte do alpinismo
para abordar temas do mundo empresarial, como perseverança,
planeamento, capacidade de trabalho interdisciplinar, inteligência
emocional, perspectivação de optimismo, e espírito de liderança.
Assim é mais fácil de perceber o que João Garcia e Rui Nabeiro
têm em comum. São dois exemplos de ambição e de luta contra a
adversidade. Estabeleceram os seus objectivos muito cedo. Fazem
aquilo de que gostam. Trabalham muito. Não hesitam. Contam
neste livro como é que definiram a sua rota, como constroem e
gerem as equipas, e como decidem quando avançar ou recuar
perante o risco. No fundo, revelam os segredos do percurso que
os levou até ao topo da montanha: ao sucesso.
10 PASSOS PARA CHEGAR AO TOPO :: JOÃO GARCIA E RUI NABEIRO
9
CAPÍTULO 1
Objectivo
– Escolha a montanha
que quer subir
Quais são as oportunidades do mercado?
Ou conseguia um parceiro para subir
os 14 cumes ou calava-me para sempre
O meu percurso levou-me, em 1999, ao cume do Evereste.
Quase morri. Mas reencarnei naquele provérbio milenar chinês:
“o magnífico não está em nunca cairmos, mas em sabermos levantar-nos quando caímos”. Foi o que fiz. Não só voltei à montanha,
como percebi que tinha condições para continuar a sonhar com o
projecto de subir os 14 cumes mais altos do mundo.
Escalar montanhas é a empresa da minha vida. E embora existam mil e um objectivos aliciantes para um alpinista, nem todos
têm a capacidade de entusiasmar o público. Existem os cumes mais
altos dos sete continentes, mas esse projecto já foi concluído por
mais de 400 pessoas. Coloquei a fasquia mais alta. O meu objectivo
era escalar sem oxigénio artificial as 14 montanhas com mais de
8 mil metros. Esta é a minha missão. Na altura em que o decidi,
em 2005, só havia cinco pessoas no mundo que o tinham feito.
Pareceu-me um projecto com visibilidade na sociedade, que reconhece facilmente a estatística. Se até hoje só nove homens no mundo
10 PASSOS PARA CHEGAR AO TOPO :: JOÃO GARCIA E RUI NABEIRO
13
conseguiram fazê-lo, é porque deve ser difícil. Já há mais pessoas
a terem ido ao espaço. Se conseguir subir ao Annapurna (8.091m,
no Nepal), na Primavera de 2010, serei o décimo homem da história a ter conquistado os 14 cumes. Como é que o fiz?
Precisava de criar uma rampa de lançamento para o projecto
e foi esse o objectivo de onde parti. Em 2002 percebi que, se queria continuar a ousar pensar em atingir os 14 cumes, ou arranjava
um parceiro que conseguisse ajudar-me a acelerar o processo ou
fazia como nos casamentos: calava-me para sempre. Mas nada é
imediato. Só vi frutos ao fim de três, quatro anos. Em 2003, 2004
e 2005 fui com uma expedição de portugueses ao Himalaia. Primeiro ao Pumori (7.161m), depois ao Ama Dablam (6.856m) e a
seguir ao Lhotse (8.516m). Tinha alguns patrocínios que nunca
chegavam a cobrir a totalidade das despesas. Do nosso bolso pagávamos, sempre, cerca de metade. Mas foi um investimento que nos
permitiu finalmente arranjar um media partner.
Em 2005 regressámos com boas imagens, que passaram na
televisão e me deram a tal credibilidade de que necessitava para me
tornar um veículo publicitário. Finalmente, uma grande instituição viu que eu já tinha uma máquina promocional meio montada
e interessou-se pelo projecto. Muitos invejosos disseram: “Grande
sorte, João, um patrocinador”. Os portugueses são muitas vezes
assim. Têm tendência para achar que se os outros têm sucesso é
porque tiveram sorte; mas, se eles têm sucesso, é por serem muito
bons. A minha sorte foi fruto de muitos anos de trabalho.
TRÊS ALTOS VALORES
Um dos três valores que sempre defendo é o trabalho. O primeiro é o gosto por aquilo que se faz. É isso que nos leva a superar
14
momentos menos bons. O segundo é a honestidade para connosco.
É por isso que escalo sem oxigénio, para saber que me estou a superar a mim próprio e que não estou a usar estratagemas. Seria como
um atleta da maratona fazer metade dos 42 quilómetros a correr
e a outra metade de lambreta. Ou uma equipa de futebol usar 20
jogadores em campo. Para mim, usar oxigénio é uma aldrabice.
O oxigénio artificial permite a subida a pessoas que não são
suficientemente fortes para subir pelos seus próprios meios. É
uma espécie de injecção de capital numa empresa que não tem
viabilidade. Essas pessoas começam a usá-lo a partir dos 7.500
metros e ficam imediatamente dependentes do esquema logístico. Já há 2 a 3 por cento de pessoas que não aguentam subir até
ao Campo Base, que geralmente fica por volta dos 5 mil metros,
e têm de ir-se embora. A partir do Campo 3 há cerca de 20 por
cento de pessoas que têm de usar oxigénio para chegar ao Campo 4. Ou seja, vão precisar de uma garrafa para subirem, de uma
segunda garrafa para dormirem, mais duas para irem ao cume e
descerem, e uma quinta para o caso de passarem uma segunda
noite no Campo 4. Portanto, cada pessoa precisa de, pelo menos,
cinco garrafas. E, se por alguma razão falhar alguma, a pessoa
não aguenta horas em altitude. Em minutos começa a definhar
e já não consegue descer. Quando as pessoas dizem que usar
oxigénio é mais seguro, não é bem assim. O organismo sente-se
melhor, é verdade. Mas ficarmos dependentes da logística, e não
de nós próprios, é um grave erro. Cada garrafa pesa uns 3 quilos, portanto é preciso pagar a um carregador só para levar as
garrafas. E se ele cai ou se aleija? É o fim da expedição. Eu tenho
de respeitar quem sobe com oxigénio, porque se o faz é porque
provavelmente não o conseguia fazer de outra forma. É nessa
honestidade interior, que é o meu segundo valor, que encontro
justificação para correr riscos.
10 PASSOS PARA CHEGAR AO TOPO :: JOÃO GARCIA E RUI NABEIRO
15
O trabalho é o terceiro valor. Que, no meu caso, é o treino.
Transformar o meu corpo numa máquina de queimar calorias,
com capacidade de endurance. Num dia de cume passo por quase
20 horas de esforço ininterrupto, e isso não se consegue treinar em
seis meses, nem num ano. Como estou num projecto em que passo
metade do ano fora de Portugal, tenho de usar a outra metade para
treinar. Depois das expedições, há que recuperar o peso perdido
e trabalhar os grupos musculares que mais se usam na subida de
montanhas: os quadricípedes, os glúteos e a parte do tronco. Ou
seja, fazer marcha, alpinismo, corrida, andar de bicicleta. Mas o
órgão fundamental do meu corpo é o coração. Tem de ser muito
eficiente para, quando é necessário, conseguir levar a todo o corpo
uma quantidade enorme de circulação sanguínea, desde os membros em esforço, gelados, até ao cérebro. Muitas pessoas, quando
fazem um esforço violento, desmaiam. O sangue vai para os membros e não chega à cabeça. Claro que desmaiar na alta montanha
é particularmente perigoso. E um coração forte exige um treino
que leva uma vida inteira. Como diz um norte-americano sobre
o himalaísmo: “Isto é um vício, como o tabaco. Tenho de deixar,
ou ainda me mata!”
DIÁRIO
:: Criar um projecto que desperte o interesse do público
:: Encontrar o parceiro que o financie
:: Trabalhar muito, mas com prazer e honestidade
16
NÃO PASSAM ASNEIRAS NA TELEVISÃO
Foi um momento de viragem quando percebi que não podíamos tirar
apenas fotografias das expedições, pois só a televisão pode dar
os níveis de retorno que os patrocinadores querem. Em 2003 levámos
uma câmara de filmar nossa, sem grande qualidade. Em 2004 já adquiri
uma melhor. Eram câmaras pequenas, amadoras, digitais. Mas com
alguma técnica conseguimos trazer imagens que pareciam profissionais.
Usámos tripé. Evitámos brincar com o zoom. Passámos a ter atenção
ao que dizíamos, a fazer comentários inteligentes, a não dizer asneiras,
nem a estar sempre aos piropos, porque isso depois não entra
na televisão. A seguir, evoluímos para sermos nós a fazer a montagem
do filme, e percebemos que filmávamos mal. Precisávamos de mais
detalhes, de mais planos de corte, de mais material, para termos
uma história que fizesse sentido. Uma das coisas que alimentou
a cobertura das expedições foi o facto de começar a reportar em directo
as expedições em blogs, que foi ganhando peso. No ano 2002/2003 fiz
um grande investimento num telefone por satélite, que permitia enviar
notícias durante a expedição. Na televisão começaram a chamar-me
“monstro” e eu, de início, não percebia porquê. Depois explicaram-me
que era porque, sempre que anunciavam o meu nome, numa entrevista
ou reportagem, roubava audiências aos outros canais. Comecei
a perceber que tinha ali aliados, interessados no que eu lhes podia dar,
e por isso tinha de aprender a gerir a mágoa que tinha com os média,
que sempre me ignoraram e que só me ligaram quando eu fiz a asneira
da minha vida, no Evereste, em 1999. Em todas as situações existem
sempre duas formas de ver as coisas. Antes do Evereste, eu andava
com o copo meio vazio. E depois percebi que, afinal, ele estava era
meio cheio.
10 PASSOS PARA CHEGAR AO TOPO :: JOÃO GARCIA E RUI NABEIRO
17