Curso Usados Risco Zero – 2ª turma de 03/10/05 a 09/12/05 UNIVERSIDADE DO CONCESSIONÁRIO DO FUTURO Palestra USADOS RISCO ZERO Como captar e gerir recursos financeiros Jayme Antonio dos Santos Consultor financeiro especializado no Setor Automotivo Palestra USADOS RISCO ZERO Como captar e gerir recursos financeiros Panorama do Mercado de Usados Avaliação de Produtos Financeiros Fatores chave na Captação e Gestão de Recursos Financeiros Palestra USADOS RISCO ZERO Como captar e gerir recursos financeiros Panorama do Mercado de Usados PANORAMA DO MERCADO DE USADOS FROTA NACIONAL 36,7 MILHÕES DE VEÍCULOS 40% ACIMA DE 10 ANOS BRASIL 8,8 HABITANTES POR VEÍCULO USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros PANORAMA DO MERCADO DE USADOS COMERCIALIZAÇÃO * 5 mil concessionários * 45 mil lojas multimarcas * Para cada veículo novo são vendidos 5 usados * Em 60% das vendas de um novo entra 1 usado * Passam pelos concessionários 2 milhões de usados * Lojas comercializam mais de 5 milhões de veíc/ano USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros PANORAMA DO MERCADO DE USADOS SEGMENTO DE VEÍCULOS PESADOS * 1,88 milhões são a frota de caminhões * 46,5 mil transportadoras de carga * 500 mil transportadores autônomos * 52,5 mil transportadores de carga própria USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros PANORAMA DO MERCADO DE USADOS SEGMENTO DE VEÍCULOS PESADOS •5,9% do PIB (carga e passageiros) •* 846 mil reboques e semi-reboques * 69% dos caminhões com mais de 10 anos * 1,8 milhões de km de malha rodoviária * 60% modal rodoviário USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros PANORAMA DO MERCADO DE USADOS SEGMENTO DE VEÍCULOS LEVES * Frota de 34 milhões de veículos * 40% da frota com mais de 10 anos * Automóveis bi-combustível * 1 milhão de veículos gnv * No futuro automóveis diesel e programa de renovação da frota USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros PANORAMA DO MERCADO DE USADOS INSTITUIÇÕES FINANCEIRAS ATUAÇÃO NACIONAL ABN REAL BANCO BMC BANCO FIAT BANCO GM BANCO OMNI BMG BV BANCO VOLKS DAIMLER BENZ DIBENS FINASA BRADESCO USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros PANORAMA DO MERCADO DE USADOS INSTITUIÇÕES FINANCEIRAS COM ATUAÇÃO NACIONAL FORD CREDIT HSBC ITAÚ PANAMERICANO SAFRA SANTANDER BANESPA UNIBANCO VOLVO SERVIÇOS FINANCEIROS USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros PANORAMA DO MERCADO DE USADOS INSTITUIÇÕES FINANCEIRAS PRODUTOS DE GESTÃO DO NEGÓCIO * CASH MANAGEMENT * FLOORPLAN * CONTA GARANTIDA (PEÇAS, GIRO, ESTOQUES,ETC...) * REPASSES MOEDA ESTRANGEIRA * FINAME - POC * LEASE-BACK IMOBILIÁRIO/FROTA * EMPRÉSTIMOS DIVERSOS USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros PANORAMA DO MERCADO DE USADOS INSTITUIÇÕES FINANCEIRAS FINANCIAMENTOS PARA CLIENTES * CDC e CDCI / * LEASING * FINAME LEASING / * FINAME (NOVOS e USADOS) * CONSÓRCIO / * CARTÃO DE CRÉDITO SEGUROS USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros PANORAMA DO MERCADO DE USADOS INSTITUIÇÕES FINANCEIRAS Evolução e Tendências * Velocidade com qualidade na captura de fichas de financiamento * Automação no crédito: - Pré-aprovado - Modelos estatísticos comportamentais USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros PANORAMA DO MERCADO DE USADOS INSTITUIÇÕES FINANCEIRAS Evolução e Tendências * Redução de custos com perdas e retrabalhos * Parceria possível com concessionário USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros PANORAMA DO MERCADO DE USADOS INSTITUIÇÕES FINANCEIRAS Evolução e Tendências * Concessionário como correspondente bancário, vendendo: - Cartão de crédito - Empréstimos pessoais - Financiamento de serviços - Pós-venda dos financiamentos USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros PANORAMA DO MERCADO DE USADOS INSTITUIÇÕES FINANCEIRAS Evolução e Tendências * Crédito para clientes sub-prime *Venda de financiamentos direto ao cliente: -Ofertas no banco - Histórico de pagamento do cliente - Carta do consórcio x lance USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros PANORAMA DO MERCADO DE USADOS INSTITUIÇÕES FINANCEIRAS CONCLUSÃO: A parceria de negócios será o melhor caminho para concessionários e instituições financeiras USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros Palestra USADOS RISCO ZERO Como captar e gerir recursos financeiros Avaliação de Produtos Financeiros AVALIAÇÃO DE PRODUTOS FINANCEIROS VARIÁVEIS A SEREM CONSIDERADAS * Carência * Taxa de juros e demais tarifas * Permanência no estoque * Tamanho da linha de crédito * Equilíbrio entre capital próprio e crédito * Bancos de montadora x demais bancos USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros AVALIAÇÃO DE PRODUTOS FINANCEIROS FLOORPLAN USADOS * Produto ofertado pelos bancos de montadoras. Limite de crédito varia em função do risco do negócio PRO S CON S * Taxas líquidas menores que o capital de giro * Limite em geral concorre com o floorplan de novos USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros AVALIAÇÃO DE PRODUTOS FINANCEIROS CONTA GARANTIDA “CRÉDITO ROTATIVO” * Linha de crédito ofertada por bancos que atuam no segmento. Alguns limites são sem garantias, alguns com duplicatas, imóveis, e veículos em estoque ou da frota PRO S CON S * Limites mais elevados que o capital de giro * Taxas menores que capital de giro * Quando o conceito é de floorplan o prazo e pagto esta atrelado a cada veículo * Tarifas e processo de formalização USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros AVALIAÇÃO DE PRODUTOS FINANCEIROS LINHAS DE CRÉDITO DE LONGO PRAZO * Linhas de crédito de uso geral porém com maior efeito para a movimentação do negócio: repasses externos, lease-back imobiliário / frota, empréstimos com garantias reais, etc... PRO S CON S * Limites elevados em relação as demais linhas * Taxas menores * Prazos de pagto x fluxo de negócios * Custos nas formalizações das garantias * Aprovação de crédito em geral lenta USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros AVALIAÇÃO DE PRODUTOS FINANCEIROS OPERAÇÕES ESTRUTURADAS * Em geral através de fundo de recebíveis e fundo imobiliário visando a obtenção de crédito de longo prazo PRO S CON S * Fôlego maior ao negócio considerando que as linhas de curto prazo já estão tomadas * Taxas de juros embutidas favoráveis •Custos no desenvolvimento e colocação do produto * Para grandes volumes * Gestão requer especialização USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros Palestra USADOS RISCO ZERO Como captar e gerir recursos financeiros Fatores chave na Captação e Gestão de Recursos Financeiros FATORES CHAVE NA CAPTAÇÃO E GESTÃO DE RECURSOS FINANCEIROS ESPECIALIZAÇÃO NO NEGÓCIO DE USADOS * Conhecimento profundo do seu mercado de usados * Gestão financeira do melhor funding X custo de estoque e exploração de receitas agregadas USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros FATORES CHAVE NA CAPTAÇÃO E GESTÃO DE RECURSOS FINANCEIROS ESPECIALIZAÇÃO NO NEGÓCIO DE USADOS * Equipe especializada: conhecimento do produto, avaliação e compra, margem e preço e com poder de vendas - VISÃO BANCOS Bom parceiro de negócios USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros FATORES CHAVE NA CAPTAÇÃO E GESTÃO DE RECURSOS FINANCEIROS PROXIMIDADE COM SEUS CLIENTES * Venda com pós-venda estruturado (manutenção, seguro e financiamento) * Criação de promoções e planos diferenciados, baseado em estudos e informações USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros FATORES CHAVE NA CAPTAÇÃO E GESTÃO DE RECURSOS FINANCEIROS PROXIMIDADE COM SEUS CLIENTES * Histórico de negócios do cliente e dos produtos e serviços * Importância do cliente e do seu perfil em toda a operação - VISÃO BANCOS Modernidade e poder de vendas USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros FATORES CHAVE NA CAPTAÇÃO E GESTÃO DE RECURSOS FINANCEIROS GESTÃO EMPRESARIAL MODERNA E PROFISSIONAL * Gestão de caixa * Endividamento x Imobilizado x Rentabilidade do Negócio * Redução de despesas como filosofia USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros FATORES CHAVE NA CAPTAÇÃO E GESTÃO DE RECURSOS FINANCEIROS GESTÃO EMPRESARIAL MODERNA E PROFISSIONAL * Formação e desenvolvimento das suas equipes * Adoção de ferramentas modernas (custo x benefício) * Controle e garantia do que comercializa e da sua rentabilidade VISÃO BANCOS Bom cadastro para limites de crédito USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros FATORES CHAVE NA CAPTAÇÃO E GESTÃO DE RECURSOS FINANCEIROS PROXIMIDADE COM PARCEIROS E FORNECEDORES * Acompanha a performance de pagtos dos financiamentos * Tem controle sobre os vencimentos de seguros e financiamentos * Promove ações de vendas em conjunto com instituições financeiras (pré-aprovados, usados com planos especiais) USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros FATORES CHAVE NA CAPTAÇÃO E GESTÃO DE RECURSOS FINANCEIROS PROXIMIDADE COM PARCEIROS E FORNECEDORES * Desenvolve campanhas conjuntas visando motivação em vendas * Negociação de retornos e outras receitas dentro de um plano de negócios conjunto e de longo prazo USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros FATORES CHAVE NA CAPTAÇÃO E GESTÃO DE RECURSOS FINANCEIROS PROXIMIDADE COM PARCEIROS E FORNECEDORES * Receptividade para desenvolvimento de novos negócios: abertura de c/c no momento da venda, seguro prestamista, consórcio planejado, cartão de credito, financiamento de acessórios embutido e outros USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros Palestra USADOS RISCO ZERO Como captar e gerir recursos financeiros Jayme Antonio dos Santos Consultor financeiro especializado no Setor Automotivo MUITO OBRIGADO!
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