UNIVERSIDADE
TUIUTI DO PARANA
CONSULTORIA
BUSCANDO
A MELHOR
FORMA PARA TRABALHAR
ALIMENTOS
CURITmA
2002
EM UMA EMPRESA
DE
II
ELIANE ORTIZ PERES
CONSULTORIA
BUSCANDO A MELHOR FORMA PARA TRABALHAR
EM UMA EMPRESA DE
ALIMENTOS
Monografia apresentada como requisito
para conclusao do curso de Administra<;ao
- Marketing da Faculdade de Ciencias
Sociais Aplicada da Universidade Tuiuti
do Parana.
Comissao
formada
pelos
professores:
Professor: Paulo Martinelli
Professora: Silvana Hastreiter
CURITIBA
2002
AGRADECrMENTO
Agrade90
minha vida.
aos meus pais por me dar mais esra oporrunidade
de concluir
mais uma crapa na
IV
LIST A DE GRAFICOS
GrMicos do resultado do questionario aplicado ...
..
64
v
LISTA DE FIGURAS
Figura 8.1 Estrutura para consultoria
Figura 14 Responsabilidade
10
dos consultores
Figura 19.1 Estrutura da consultoria Foccus
Figura exemplos de alimentos frios, anexo 4
Figura exemplos de alimentos frios anexo 4
....27
.
..
....... .41
.
.
..77
78
vi
LIST A DE T ABELA
Tabela de FreqUencia, anexo 02 ..
.
.55
VII
LISTAS
Lista de gnificos
Lista de i'iguras
Lista de tabela
iv
.
..............................•........................
...................................................................................................................
v
vi
SUMARIO
1.0 II1lrodu~ao..
0I
.
2.0 Delimita~ao do problema
03
3.0 Problema
04
4.0 Objeli vos
.
4.1 Geral ..
.
05
.
05
4.2 Especffico
05
..
5.0 .Iustificativas .
.
.
..
06
5.1 Legais
06
5.2 OUlras
.
.......... 06
..
6.0 Metodologia e Desenvolvimento ..
07
7.0 Caracleriza~ao da empresa
7.1 Hist6rico
08
........................................................
.
08
.
8.0 Fundamenta~ao te6rica ..
9.0 Consultoria um estilo de vida
10
1I
..
9.1 Conceitua~ao
.11
9.20 ganho de se tornar consultor
9J Contextualiza~ao
12
..
13
hist6rica
10. Por que se contratam trabalhos de consultoria
..........................................
10.1 Projetos de curra dura~ao sem aumento de quadro
10.2 Visiio de especialista..
..
17
..
..
.
17
17
10J Ponto de vista independente...
.. 17
10.4 Treinamento do pessoal interno das empresas
17
10.5 Projetos para 6rgaos piiblicos ou fontes de financiamento
18
19
II Quem conlrata consultores
I 1.1 Grandes empresas
..
I 1.2 Medias empresas ..
.................. 19
I 1.3 Pequenas empresas
12. A venda de consultoria
19
...19
..
21
13. Ferramentas
22
13.1 Marketing direto
...22
13.2 Telemarketing
13.3 Anuncios ..
22
.
22
13.4 Rede de relacionamento
7
-.)
1
.,
13.5 Marketing indireto
23
13.6 Apresenta90es
23
13.7 Artigos e entrevistas ..
..
13.8 Newsletters ..
23
.
23
13.9 Forma9ao de parcerias ou entidades profissionais
.
..
24
14. Como os consultores trabalham
25
14.1 Alguns papeis do consultor
14.1.1 Parceiros
14. I .2 Professor
........................ 25
.
.
25
.
..
14.1.3 Modelador de comportamento
25
.
.
25
14.1.4 Especialista em determinado assunto
14.1.5 Assessor tecnico ..
............. 26
..
26
14.1.6 Conselheiro
14.1.7 Facilitador
26
.
.
14.1.8 Coach
.
26
..
14.1.9 Observador refletivo
26
15 Atua9iio de consultores
15.1 Consultor autonomo
.
..
.
15.2 Participante
28
..
.
.
15.3 Lfder do grupo
15.5 Funcionario de grande empresa de consultoria
15.6 Cooperativa
16 Caracterfsticas e habilidades dos consultores
28
28
28
15.4 Dono de pequena empresa
16.1 Qualidades basicas e essenciais
26
29
............................................
29
30
31
31
..31
16.2 Gosto pela pesquisa ..
......... .31
16.3 Cultura geral e especializa~ao
........................... _
16.4 Habilidade e sociabilidade.
.31
16.5 Lidar com imprevistos
32
16.6 Perspicacia
.32
17 Habilidades de um consultor
.
18 Colocando a consultoria em pnitica
...................... 33
_
18.1 Prospec\Oao de mercado e contalO inicial
18.1.1 Informa\Oao previa sobre
0
.
_.....
cliente
..
..34
_
_
.
. 34
.
..
18.1.2 Primeiro contato ...
.
18.2 Entendimento e proposta de trabalho
_
35
..
.
18.2.1 Entendimento
.35
...35
.
18.2.2 Pontos importantes
_
18.2.3 Proposta de trabalho
_
_
.35
_.........
18.3 Contrato de trabalho
...36
_.......
..36
18.4 Coleta de dados e diagnosticos..
...37
18.4.1 Metodologia utilizada para fazer uma consullOria..
..
18.4.2 Visao global..
18.5 Decisao sobre
0
que fazer
_
37
..
.40
_
ou termino do trabalho
.40
_
19 Planejamento do negocio
19.20 futuro dos alimentos
_
...40
.41
.42
..42
.
..
19.3 Mercado
19.4 Produtos
.
_
........... _
19.1 Analise da sitlla\Oao
37
_._
_.
18.6 Implementa~ao e controle de prazo e or\Oamento
18.7 Extensao, acompanhamento
34
.43
..43
.
19.5 Concorrencia
.
.
.43
19.6 Tendencias ..
. .44
19.7 Canais de venda e distribui~ao ..
. .....44
19.8 Oportunidades
.
.
.45
......... ..45
19.9 Objetivos de Marketing
20.ConcJusao ..
21.Referencia bibliognifica
..._.........
.
A6
..48
1.1NTRODU<;AO
A consultoria
e
historicamcnlc,
uma atividade das mais anti gas, pcla ideia, toda vez
quc voce ajuda alguem a Fazer alguma coisa esta preslando consultoria.
Um excmplo de (
Mocsanyi, 1997), que quando ajudamos uma crianc;:a a aprender a fazer alguma coisa, como
comer, andar, falar ou usar bem
0
dinheiro, no fundo estamos sendo "consultores"
dessa "
crianc;:a-cliente".
Mas estamos vivendo a era do desemprego,
realizado continuarem
alternativa
a pesar do volume de trabalho a ser
altos. Talvez por causa disso muitos tem procurando
de trabalho;
a do profissional
contratac;:ao de consultoria,
0
independente.
Todavia,
uma terceira
para que haja uma
consultor tem que ser segura e ainda deve parecer segura e
mesmo assi m as vezes nao basta.
Para se trabalhar com consultoria os membros da empresa prccisam pesquisar, avaliar e
analisar dados, para que seu servic;:o seja eficaz e apresente resultado para a contratante
do
serviyo.
No entanto nem todos os protissionais e as novas empresas de consultoria, que surgem
todos os dias, tem sucesso. E uma das causas principais do insucesso e a Falta de preparac;:ao
melodol6gica e mercadol6gica
Consultoria
passageira.
necessaria para exercer essa atividade.
e uma maneira especifica
Consequentemente,
de exercer a profissao, e nao uma ocupac;:iio
alem da capacitac;:ao tecnica,
desenvolver
atividade
de
consultor exige uma serie de requisitos que precisam ser aprendidos.
Com
consulloria,
0
presente
trabalho,
exemplificando
0
objetivo
com uma empresa
e de conhecer
melhor
0
trabalho
de uma
criada para a execuc;:ao desle lrabalho, a
empresa "Foccus".
Com a constante mudanc;:a no mercado, a area de alimentos se torna uma das areas mais
privilegiadas
para podermos
investir.
A area de alimentos
hoje possui uma abrangencia
2
signiFicariva, principalmente em grandes empresas como a Sadia, Perdigao e Baravo, com uma
linha extensa de alimentos Frios como nos anexo 04.
A consultoria
vem com isto oferecer ajuda e ofertar novas maneiras para enfrentar
as
dificuldades, buscando suprir e atender as expectativas de seus cJientes.
A empresa inventada
voltada a organiza9ao
" Foccus"
possuinl uma consultoria
com problemas especfficos,
com visao de especialista,
visando atender com profundidade
do
assunlO visando atender com profuncJicJade do assunto rirancJo assim a preocupa9uo da empresa
consullada e Ter que agregar mais lllll profissional ao seu staff
A empresa de Consultoria
Foccus lrabalharia
na linha de alimentos frios e congelados,
inicialmente com empresas de medio pone que fabriquem este tipo de produto ou ate mesmo
prestar consultoria aqueles que adotam esse lipo de produto nas cozinhas de suas empresas
independenle
do ramo. Pois atualmente as empresas estao se preocupando
vender produtos com qualidade e as organiza90es
mais com a saude de seus funciomirios,
cada vez mais em
em gerais estao se preocupando
on de este trabalho pode
cada vez
ser iniciado na pr6pria
emprcsa que busca alimentar de acordo os sells fllnciomirios atraves de alimenta9ao sauduvel ,
o que automaticamente
o
ira melhorar
0
desempenho do funcionario.
objetivo maior desta Consultoria
forma as expectativas
voltada para os alimentos
dos clientes iniciais para que
0
consumidor
e atender
da melhor
se sinta cada vez mais
salisfeilo e perceba mudan9as trabalhadas para eles.
Assim a empresa de Consultoria Foccus, construiria automaticamente
uma imagem de
consistencia, perenidade, organiza9ao, e referencia com escopo de trabalho especializacJo sem
ser Iimitado.
3
2. DELIMITA<;AO DO PROBLEMA
Segundo, Mocsanyl, Dino Carlos, para a maioria das pessoas, abraqar uma carreira a
tra~ar um projeto de vida. Quando opramos pOl' uma profissao, estamos, ao mesmo tempo,
tomando uma decisao que determinani, em grande parte, nosso proprio futuro.
Decidir ser consultor exige refiexao previa, seria e consciente do que se pretende para
a propria vida.
Essa decisao deve contar inclusive com a participaqao da famflia, pois se trata de uma
atividade
profissional
"flexibilidade"
que envolve
enorme de honirios,
alegria
e tristezas,
riscos e oportunidades
[mpares,
as vezes sem hora para comeqar nem para terminar,
freqlientemente com muitas viagens. POI'outro lado, da para alcanvar muita qualidade de vida
se
0
profissional sou bel' se disciplinar.
4
3. PROBLEMA
A empresa Foccus,
e
uma empresa ficticia com uma estrutura de porte pequeno, com
localizac;ao em Curitiba. Que presta servic;o de consultoria
o
problema analisado
e de
identificar
0
a empresas
de aJimentos.
que leva uma empresa de alimentos, contratar
uma consultoria especiaJizada em introduzir novos produtos no mercado.
Como
0
trabalho de consultoria
exige precisao, e uma minima margem de erro, a
confianc;a em lanc;ar uma pesquisa, fornecer uma inter-relac;ao melhor com
0
seu cliente, para
se chegar a um resultado que antes serao avaliados para na~ COlTerrisco, pois
muitas vezes pode ser grande.
0
investimento
5
4. OBJETIVOS
4.1 Geral
Analisar
especializada
externo
e Avaliar
0
em introdllzir
e suas implica~6es
necessidades
de consumo.
que leva lima cmprcsa
novos produtos
na empresa,
Analisar,
de alimentos,
no mcrcado
adequando
adequar
os produtos
e colocar
contratar
identificando
ou servi~os
em pnitica
empresa.
4.2 Esped fi cos
4.2.1 Conhccer,
como funciona
4.2.2 Como um consultor
4.2.3 Como trabalhar
4.2.4 As perspectiva
uma empresa de consultoria.
devc trabalhar
com outras empresas.
da atividade
de consultoria.
POI·que se contratam
uma consliitoria
as for~as do ambiente
trabalhos de consultoria.
a proposta
da empresa
as
de venda da
6
5. JUSTIFICATIVAS
5 I Legais
De acordo com.
0
parecer 433/93 de 07 de dezembro de 1977, do curriculum mfnimo
do Curso de Administrayao
- Marketing,
da Facliidade de Ciencias
Sociais Aplicadas da
Universidade Tuiuti do Parana, exige a realizayao do estagio supervisionado
conclusao
do curso , cumprindo
obrigatorio para a
a lei n° 6.494/82, na forma do artigo 2° e 3°, do Decreto
87.497/82.
5.20utras
porque
o estudo de como desenvolver uma empresa
e uma area que esta crescendo muito no
pesqllisa nacional e mundial, apresentando
de Consultoria de alimentos, foi escolhida
mercado, pois atua em diversas areas de
portanto enormes potenciais a serem explorados
em diversos setores e ramos de alimentos a ate mesmo em outras areas das empresas.
Alem de que a Consultoria
ja tem um surgimento
de longo tempo alnls, segundo
Mocsanyl,
Dino Carlos, mas que no Brasil, nao houve uma expansao
atividade,
e exige
responsabilidade
que
as
pessoas
pelo gerenciamento
que
desenvolvem
este
trabalho,
tao grande desta
busquem
de si mesmo e pelo trabalho que fazem com
0
mais
mfnimo de
supervisao direta, nao somente em um setor de trabalho e sim se empenhando como um lodo
na empresn.
7
6. METODOLOGIA
o presente
E DESENVOLVIMENTO
trabalho teve seu referencial bibliogrrifico pesquisado pelo procedimento de
segmenta~50 de mercado com etapas que varia entre 0 estagio de levantamento,
pesquisa com questionario
apLicados,
a
fUllciollarios que la exercem
atraves de
sua atividade,
e a
estudantes da area de nutri~ao, devido a dificuldade encontrada para se aplicar os questiolHlrio
em grandes empresas que possui algum vinculo com esta area de servi~o, con forme anexo 01,
ourra etapa foi a do estagio de analise e estagio de classifica~ao de perfil das empresas que
cOlltratam a consultoria,
analise de questionarios
con forme anexo 02 e 03, onde
sao utilizados
e graficos aplicados, estudos comparativos
procedimentos
de
feito alraves de dados e
reoriaja declarados por tecnicos.
Marketing na atividade de consultoria.
Verificar os principais
pontos fortes e pontos fracos da empresa e as oportunidades
amea~as do ambiente, anaLisando os resultados operacionais de cada esfor~o de Marketing
desenvolvido.
Problema de imagem do consultor.
Marketing direlo e indireto.
o dia-a-dia
de uma consultoria.
Apresenta~6es convincentes
Fases do trabalho de consultoria.
Prospec~ao de mercado e contato inicial.
Coleta de dados e diagnosticos.
Extensao e acompanhamento
do trabalho
e
8
7. CARACTERIZA<;:AO DA EMPRESA
7.1 Hist6rico
Como estudante da area de adminisrra~ao Marketing. verifiquei a area de consultoria e
para estudar,
pesquisei sua ex pan sao dentro do mercado, notanda que a area cle consultoria
proclll'a atender todas as areas cle denIm de uma empresa, ap6s uma analise externa do
ambiente, assim procurei levar
0
momenta
responsavel
0
ali mento, continua
estudo cle consultoria
para a area cle alimentos, que no
pela maior reten~ao
da faria de salario
do
trabalhaclor, ainda mais agora que os alimentos naturais vem crescendo cada vez mais diante
do mercado.
No Brasil, uma pesquisa do Instituto Brasileiro dos Consultores
!BCO) realizada em 1996 indica que
0
mercado de consultoria
milh6es de reais por ano. 0 mesmo levantamento tambem aponta
de Organiza~iio
movimenta
0
crescimento
(
mais de 250
de 20% ao
ana da ati vidacle.
Segundo Mocsanyi, Dino - cita atraves do artigo sobre as "Perspectiva da consultoria",
de acordo com
0
artigo, as perspectivas
imediatas e futuras da consultoria organizacional
no
Brasil se mostram favoraveis em razao de as empresas terem de se adaptar as novas realidades
conjunturais do mercado, buscando procedimentos
inovadores e ousados com a finalidade de
crescer e sobreviver em muitos casos.
" 0 mercado de consultoria esta vivendo um momenta ascendente, porque as empresas
tornaram·se
mais competitivas
por for~a do acirramento
da concorrencia,
oriunda
da
globaliza~ao, da estabilidade econ6mica, cia imposi~ao cle novas tecnologia que afetam clesde
o chao cia fabrica ate os metod os de gestao e da busca da melhoria da qualidade de vida das
pessoas".
A decisiio de implementar
e trabalhar em cima de uma empresa de consultoria
em
alimentos nao deve ser realizada antes de analisar os processos, investimentos e adeqlla~ao ao
mercado. Assim este trabalho tentan! explicar os enormes desafios que voce tera de enfrentar
ao montar uma empresa de consultoria voltada para a area de alimentos. Mas que depois cle se
desenvolver, podera facilitar os esfor~os aplicados no come~o e a1can~ar recompensas
boas.
muilO
9
o prop6sito
consultoria,
do meu estudo e fornecer
uma analise de como funciona
prat.icada atraves de uma abordagcm
em alimcntos.
uma empresa de
L1STA DE FIGURA
Figura 8. I Estrutura para Consultoria
to
8. FUNDAMENTA<;::AO TEORICA
Neste
contexto
localiza~ao do assunto e
serao
0
levantadas
desenvolvimento
uma empresa de alimentos,
contratar
algumas
defini~6es,
estudos
anteriores,
do tema, visando a questao: ldentificar
uma consultoria
especializada
Trabalho de consultoria
1
I
~
Conceitualiza~ao
Contextualiza~ao
Hist6rica
Porque se contrata a consultoria
Quem contrata
Quem contrata
Como e fei ta a venda
Ferramentas para divulga~ao
o papel e a atua~ao do consultor
Proposta de trabalho
Primeiros passos
Coleta de dados
Requisitos para contratar consultoria
Figura 8.1 : Estrutura para uma consultoria
•...1
que leva
em introduzir
produtos no mercado, seguindo:
I
0
Exemplo de consultoria
"Foccus"
+
Estrutura de organiza~ao
uma
novos
II
9. CONSULTORIA,
Para a maioria
optamos
por
determinara,
UM ESTILO DE VIDA
profissao,
estamos,
ao
em grande parte, 110SS0pr6prio
A consultoria
e
das pessoas, abra9ar uma carreira
uma
mesmo
tra<;:ar um projeto
tempo,
tomando
as dificuldades;
essa tarefa precisa ser bem estruturada
mas para 0 consultor
e abordada criteriosamente.
que come9am pOI' acaso talvez tenham temporariamente
lrabalho,
0 que Ihes da uma impressao
come9ar
um pequeno
demanda ou satisfazer
e
neg6cio
e a consultoria
falsa de como
analisar
as necessidades
Quando
decisao
que
futuro. (Mocsanyi., 1997).
vem sendo aplicada em diversas empresas com 0 objetivo
e ofertar novas maneiras de enfrentar
Consultores
de vida.
uma
0 mercado
e, entao,
do mercado. (Weinberg.,
de oferecer
ajuda
ser bem sucedido,
a quantidade
. 0 jeilo
planejar
exata de
" aprovado"
como
gerar
de
uma
1990 p.194).
9.1 COl1ceitua<;:ao
Da
mesma
suplantando
forma
que
a agricultura
varios pafses do mundo,
cicio do emprego
fixo.
a indllstria
em momentos
inclusive
assumiu
hist6ricos
no Brasil,
Um sinal evidente
mas agora sem 0 vfnculo
Estamos
realizado
lornam
vivendo
continuarem
quanta
do desemprego",
e
as novas
p.IS)
em uma mercadoria
do tipo servi90
sao as estatfsticas
de
ao final do
de desemprego,
e formas de realiza9ao
apesar de os volumes
que as empresas
aclmiss6es
de trabalho
de todo 0 mundo
cle pessoal,
a ser
a cada dia se
principalmel1te
bem como das "regras"
as novas exigencias
ou servi90
sao desenvolvidos
cle servi90s requer uma profunda
dos servi90s,
economico
nos nfveis
( Mocsanyi, 1997 p.37).
se veem embutidas
acess6rios
neste momento,
com novas oportunidades
As empresas tem que levar em consiclera9ao
economia
processo
empregatfcio.
altos. A questao
rnais reticentes
aclministrativos
a "era
estamos assistindo,
dessa mudan9a
cada vez mais expressi va, em contrapartida
do lrabalho,
a lideran<;:a do
distinlOS da evolu<;:ao s6cio-economico
e inc1uiclos na oferta.
compreensao
para gerenciar
clo mercado para que
Consequentemente,
mais servi90s
A nova concorrencia
da natureza da produ9ao
a situa9ao
competitiva.
e
na
e consumo
(Gronro05,
1993
12
Talvez por causa disso muiros tem procurado uma rerceira alternativa de trabalho: a de
profissional independente.
Trata-se de uma op~ao que permite trabalhar com autonomia, como
ocon-e num neg6cio pr6prio, porem na mesma area na qual a pessoa se aperfei~oou durante
anos. Essa e uma das principais caracrerfsricas da consulroria, que rem vfnculo empregatfcio
mas tambem nao abremmao dos conhecimentos
"Dar consultoria
acumulados durante a vivencia empresarial.
nao esta bem certo ...O correro e vende-Ia. Consultoria
atividade altrufsta nem beneficente. Defino
0
nao e uma
trabalho de consultoria como uma forma especial
de exercer a pr6pria profissao ( Mocsanyi, 1997 ).
Dellno consultoria como a arte de influenciar as pessoas que nos pedem para faze-Io.
Quando as pessoas desejam algum tipo de mudan~a - ou temem algum tipo de mudan~a
procuram
conselhos,
de
uma
forma
ou
de
Olitra
(Weinberg,
1990
p.21
).
Muitos consultores veem suas atividades promocionais transformadas
Fonte de renda. Mesmo se isso nao acontece,
0
em sua principal
tipo de renda proporcionado
por essas
atividades tende a percorrer um cicio diferente das rendas de consultoria. (Weinberg, 1990 p_
197)
o que
fica para tras quando se deixa
0
emprego fixo, no requisito de valores tangfveis:
Bonus anuais
Assistencia medica
AUlom6vei
Reembolso de des pes as
Reembolso de refei~5es
Descontos em aquisi~ao
No reqtiisito de valores intangfveis,
garantia do salario no emprego
abra~amos
remunerados,
a carreira
de consultor
balizamento
aparece a previsibilidade
financeira,
fixo e a primeira coisa que deixamos
de carreira,
Mocsanyi, 1997 ).
9.1.2 0 ganho de se tornar consultor:
independente.
infra-estrutura
Fins de semana,
e
0
que e a
para tfilS quando
feriados
convfvio profissional
e folgas
e social. (
13
Ser um consultor, assessor ou simplesmente
empregaticio
e
com nenhuma empresa,
seguran~a, auto-sustentabilidade
profissional
independente,
scm vinculo
um ganho fundamental em term os de independencia,
e flexibi lidade.
A flexibilidade se refere a capacidade
de rea~ao aos desequilibrios
da economia por
meio da busca de novas alternati vas de sobrevi vencia fora do mercado formal de trabalho, que
reduz cada vez mais. (Mocsiinyi, 1997 p.49 ).
A pouca flexibilidade,
consultores
consultor
internos,
por exemplo de ter apenas um clienre acontece
um empregado.
exrerno cujo neg6cio
Mas ate empregados
mais com
rem varias vantagens
sobre
0
seja cem por cenro com um (lI1ico clienre, pois tem os
beneficios de empregados e um bom seguro de rrabalho, mesmo assim, os conslilrores internos
devem observar e nao se deixar ficar preso a um unico defensor
em sua organiza~ao.
(Weinberg., 1990 p.199)
Para Maria Aparecida Zaccarelli, consultora da area de educa<;:ao do Instituto Hebert
Levy, da Gazeta Mercantil, "
0
consultor ideal, na sua visao deve dispor tambem de senso
critico, ter poder de lideran~a e capacidade de persuadir.
As empresas quando contratam consultores, esperam sempre a melhor solll~ao de seus
problemas, pois veem
0
sujeito como lll11milagreiro, com poderes messianicos.
0 consultor
tem que ser segura e , ainda mais parecer segura. 0 cliente espera resultado e seguran~a.
o que
os clientes recebem em suas inrera~6es com a empresa e cIaramente importante
para eles e para sua avalia~ao da qualidade. Como existe um sem-n(1I11erOde illtera~ao entre
0
prestador de servi<;:os e
a
0
cliente, incluindo horas da verdade mal ou bem aclministradas,
dimensao da qualidade tecnica nao conta para a qualidade total que
0
c1iente perce be que
recebeu. 0 c1iente obviamente
tambem sera influenciado
tecnica, as conseqUencias ou
resultado final de um pracesso sao transferidos
0
pela maneira como a qualidade
para ele ou
ela.(Gronroos, 1993 p.49).
9.1.3
Contextualiza~ao
Hist6rica
Uma pesquisa realizada nos Estados Unidos e comentada em 1996 em um livro intitulado
The Complete Book of Consulting,
publicado pela Round Lake Publishing,
demostra que na
l~-<"~\
;"". 5~;'," ..,CI\'O:::j\
~:",s"'J
,~jri;.~'
r;'s':,,~~
14
decada de 70, as empresas
norte-americanas
investiam
I bilhao de d61ares por ano em
consultoria. Na decada seguinte, esse volume subiu para 2 bilhoes de d61ares por ano e, dez
anos depois, n decada de 90, ele dobrou novamente, para cera de 4 bilhoes de d61ares por ano.
Esse desempenho
ocorre por causa das mudan~as nas rela~oes de trabalho. As empresas
demitiram grande numero de funcionarios
e agora precisam de pessoas que Ihes resolvam os
problemas, mas nao representem um custo fixo.
No Brasil, uma pesquisa do Instituto Brasileiro dos Consultores
realizada em 1996 indica que
0
mercado de consultoria
de Organiza~ao (lBCO)
movimenta mais de 250 milhoes de
reais por ano, excluindo-se desse universo as atividades de treinamento.
Se juntarmos
0
treinamento
,\ consultoria,
mesmo levantamento tambem aponta
0
esse volume nacional pode ate triplicar. 0
crescimento de 20% ao ano da atividade .. ( Mocsanyi,
1997, p.71).
A respeito
de um artigo sobre "As perspectiva
da consultoria"
publicado no segundo semestre de 1996, de acordo com
futuras da consultoria
empresas
organizacional
terem de se adaptar
procedimentos
inovadores
0
artigo, as perspectivas
no Brasil se mostram
as novas realidades
cita~oes
favoniveis
conjunturais
do IBCO,
imediatas e
em razao de as
do mercado,
e ousados com a finalidade de crescer e sobreviver
buscando
em muitos
casos.
No en tanto, as necessidades
dos clientes impoem posturas mais agressivas dos consultores.
Eles precisam sair da " mesmice" que tem caracterizado
suas atividades ao longo dos (dtimos
anos, buscando novos nichos de atividades e dando maior visibilidade
as suas ideias, pois
tambem estao sujeitos a enfrentar a concorrencia com a vinda de profissionais que deixaram a
comodidade e
0
conforto de um cargo executivo. (SKACEL, 1990)
" 0 mercado de consultoria
tornaram-se
mais competitivas
esta vivendo um momenta ascendente,
por for~a do acirramento
porque as empresas
da concorrencia,
oriunda
da
globaliza~ao, da estabilidade economica ( a administra~ao empresarial deixou de ser norteada
pela infla~ao), da imposi~ao de novas tecnologias que afetam desde
0
chao da fabrica ate os
metodos de gestao e da busca da melhoria da qualidade de vida das pessoas." Essa e a opiniiio
de Luiz Affonso Romano, ex-presidente do !BCO e diretor da OPC Consultoria.
Os executivos e os profissionais brasileiros demitidos das empresas seguem uma tendencia
mundial: tornam-se consultores,
dominando
llIll
saber de excelencia
especializado,
de uma
15
unica empresa e de um unico setor, sem conhecimento
fazer trabalhos de terceiriza~ao
associar-se
das tecnicas de consultoria. Eles podem
dentro da institui~ao contratante
a uma empresa de consultoria
ou trabalha por conta propria, "mas sempre de
maneira precaria, pois carecem do saber diversificado
e capaz
consultoria organizacional
bom consultor
E
que apenas
0
exercfcio continuo da
de assegurar", ainda segundo Romano.
Como meio cle atingir sucesso profissional,
visibiLidade diante do mercado.
por tempo determinado,
e necessario
que
0
consultor
amplie sua
necessario que diga como se faz e amaneira de reaLizar. 0
deve ser participativo,
influinclo no processo
cle clesenvolvimento
social,
economico e politico do pais ao manifestar suas ideias e propor solu~6es atl'aves de artigos em
jornais e revistas, palestras e conferencias em entidades de classe. Faltu ao seu pllblico-alvo e
aos demais para formatar seu conceito de consultoria no mercado.
Aqui esta uma revisao clas nove primeiras leis de mercado segundo, (Weinberg, 1990).
o consultor
existe em um clestes dois estados: Estado I (Tnativo) ou Estado 0 (Ocupado).
A melhor maneira de conseguir cliente
e ter cliente.
Reserve ao menos um dia cia semana para divulgar seus servi~os.
Os dentes
sao mais importante para voce do quejamais
voce sera para eles.
Nunca deixe um unico c1iente reter mais clo que quarto de seus negocios.
o melhor
marketing e um cliente satisfeito.
Passe adiante suas melhores ideias.
Fica melhor quando voce da 11 ideia.
Manter um tempo para descanso.
Carlos Sanchotene, diretor de desenvolvimento
Consulting, responsavel pela pesquisa "Termometro
profissional do IBCO e consultor cia LBM
da consultoria"
, atesta
0
crescimento do
mercado de cOlisultoria pelo fato de movimentar por ano cerca cle 300 milh6es cle clolares (
1995 - 1996), alcan~ando
0
triplo desse valor se acrescido clo setor de treinamento.
Existem uma tendencia pal pavel de aumento da demanda de servi~os de consultoria, fato
constatado
pela pesquisa.
Destacando-se
alguns
pontos
relevantes
que demostram
essa
afirmativa:
o drastico
crescimento do setor de comunicac;:ao, em virtude das oportunidades
geradas pelo processo de privatiza~ao da area de telecomunica~6es.
16
Agribusiness,
setor
que
vern deslanchando
lentarnente,
talvez
por raz6es
emocionais.
Os setores de manufatllra
e industria de processos,
tambem indicados
com a
possibi lidade de expansao nos pr6ximos cinco anos, come~am a se desenvolver.
Todos os indicadores apontam para
0
cresci men to consideravel dos investimentos
externos no Brasil, atrafdos pelo grande mercado, ampLiado com
estabilidade
alltomobilfstica,
econ6rnica.
Isso
acontece
com
os
com reflexos tambem nas indllstrias
siderllrgica e de vidro.( Mocsanyi, 1997)
0
anuncios
Mercoslll, e pela
da
de alltope9as,
industria
eletr6nica,
17
10. POR QUE SE CONTRATAM
Con forme apresentado
TRABALHOS DE CONSULTORIA
por Mocsanyi ( 1997 ), existem algumas razoes diferentes pelas
quais as empresas contraram servi~os de profissionais como consultores ( pensar no que vem a
seguir quando planejar seu marketing e suas vendas).
10.1
Projetos de curta dura~ao sem aumento de quadro
Depois
da reengenharia,
do clownsizing,
da readequa~ao
da economia
a
globaliza~ao e ao plano brasileiro de estabilidade economica, as empresas chegaram a quadros
de pessoal extremamente
enxutos. 0 consultor pode ser contratado para realizar trabalhos que
os funcionarios fixos nao conseguem fazer, segundo ( Mocsanyi, 1997). Para (Weinberg, 1990),
as leis de pre~o nos ensinam que
0
pre~o determina as condi~oes de trabalho, mas, em geml,
nao determina se voce con segue ou nao
10.2
0
trabalho.
Visao de especialista
A visao de especialistas
vezes, a organiza~ao
tambem e motive de contrata~ao de servi~os do consultor. As
tem um problema
especffico,
nao ha ninguem
que entenda
em
profundidade daquele assunto e nao quer agregar mais um profissional ao seu staff
10.3
Ponto de vista independente
De fora da estrutura organizacional,
e detentor de experiencia
profissional
diversifica,
0
consultor tem concli~oes de visualizar alternativas e solu~oes que atenclam de forma ideal as
necessiclacles cia empresa.
10.4
Treinamento do pessoal interne das empresas
Muitas
empresas
nao tem recursos
financeiros
para pagar
consultoria. Entao contratam profissionais que transfiram Knuw-Huw
horas e mais horas de
ao pessoal interne para
~<''''-'
--:::r
~(:~:::.\
18
que possa fazer 0 trabalho sozinho. Esse papel tem 0 nome de coach ou estilo coaching de
consultoria.
0 consultor
treina toda equipe em novas tecnicas
Oll
abordagem
e depois da
assessoria complementar para implementa9ao e consolida9i'io.
10.5
Projetos para 6rguo publicos
Oll
fontes de financiamento
As empresas freqUentemente contratam servi90s de consultoria para desenvolver projetos
destin ados a obter recursos de fontes de financiamento
internacionais
caso de BNDES, Finame, Finep entre outros.( Mocsanyi, 1997)
ou nacionais, como
e0
19
11. QUEM CONTRATA CONSULTORES
Oependendo
do comportamento
do consultor,
os c1ientes correm
0
risco de perder
dinheiro, emprego ou a boa reputa~ao. A facilidade com que deixam de confiar no consultor e
o modo instintivo de aumentar
0
risco deste ultimo, para que fique igual ao deles pr6prios. 0
conhecimento
0
consultor a nao cometer erros, nem cle capaciclade nem cle
disso incentiva
integriclacle. (Weinberg, \990, p.22S).
I I. I
Grandes empresas
Sao cLientes assfduos de consultoria
mercado possui uma peculiaridade;
por grandes empresas
de toclos os portes. No en tan to, esse segmento de
geralmente sao sociedades an6nimas, comumente apoiadas
de auditoria
como Price Waterhouse,
KPMG, Arthur Andersen
e
Coopers & Lybrand .. ( Mocsanyi, 1997)
As barreiras
para as consultorias,
representadas
pelas grandes
auditorias
que ja estao
"dentro dos c1ientes", podem ser positivas ou negativas para estes. Ha empresas que dao
trabalhos de consultoria para suas auclitorias em razao clo alto grau de confian~a existente entre
os dois lados. A contrata~ao
conhecimento
profissional
de um trabalho de consultoria
muitas vezes e decorrente
do
ou ate cia amizacle existente entre um executivo da empresa e
0
consultor, e esse fato influencia na decisao pela compra do servi~o (Mocsanyi, 1997).
I 1.2
Medias empresas
Nao contratam consultoria com a mesma freqUencia das grandes, mas nesse setor ocorre
um fato interessante: as associa~6es cle classe patronais costumam contratar muito treinamento
para grupos fechaclos em seu segmento empresarial ( Mocsanyi, 1997).
I 1.3
Pequenas e microempresas
20
Quase nunca contratam
urn consultor sozinhas, pois
0
pre~o e bastante elevado para
porte dos neg6cios desse mercado. As pequenas e microempresas
sao clientes
0
nos quais
geralmente a venda e dificil, com muitas visitas de negocia~ao para chegar ao pre~o tina!. 0
que geralmente acontece sao os fechamento de projetos em cooperativas, com institui~6es que
atendem as pequenas e microempresas,
ensino
profissionaLizante
independentes,
tern side
como Sebrae, Senai e Senac, essas institui~6es
gran des contratadoras
de servi~os
de
de profissionais
em parcerias ou como subcontraLa~6es de programa de desenvolvimento
de
Lecnologia educacional, de treinamento tecnico ou gerencial e de projetos variados (Mocsanyi,
1997 p. 84).
21
12. A VENDA DE CONSUL TORIA
Sao tres os ponlOs de venda de trabalho cle consultoria
o nome
da empresa, a griffe.
Preocupa-se
referencias,
favonivel
imagem
e bem conhecida,
empresa, porque
comunica~ao
as refen!l1cias.
uma
escopo de trabalho especializado,
Uma imagem
qualquer
em cOl1struir
segundo Mocs,\nyi. (1997).
a imagem
cle cOl1sistencia,
pereniclacle,
POl'em sem ser limitado
corporativa
tem um impacto
e/ou local,
(Mocsanyi,
e um
1997).
patrimonio
sobre a visao que 0 cliente
e das opera~oes cia cmpresa em muitos aspectos (Gronroos.
A metodologia
organiza~ao,
para
tem cia
1993. p.214).
de trabalho.
Uti liza-se de ferramentas
e maneiras de se trabalhar
para chegar a algum resultado.
A reputa~ao do consultor.
Nao vencla sua capacidade
alingir
de aclministrar
os fins a que cada trabalho
No final
conjunto.
Ambas
tinham
visando fortalecer
a certeza de saber como
se propoe.
dos 90, ocorreu
A venda pas sou a ficar mais dividida
de trabalho.
"produtos",
dos an os 80 e infcio
os meios: vencla-lhe
pesos iguais.
uma mudan~a
nos pesos relativos
entre a grife das consultorias
Foi quando
a imagem e aumentar
muitas
organiza~6es
as chances no mercado.
visavam demostrar aos clientes que as abordagens eram confiaveis e seguras.
desse
e as metoclologias
lan~aram
novos
As metodologias
22
13. FERRAMENT AS
13.1
Marketing direlO - Mala direta
A mala direta
pode ser encarada e utilizado como instrumento de marketing, desde que
seja encarada com certas restri<;:oes, pois oferece
medida que a comunica<;:ao muitas vezes nao
risco de banalizar a atividade do consultor a
0
e
feita de forma muito personalizada.
consultor que esta no inicio da carreira, a confec,ao
Se
0
mercado nao
0
Para
0
de uma mala direta pode ser bastante uti\,
conhece ainda, essa ferramenta pode apresenta-Io de forma interessante.
A mala direta tambem e um bom canal de comunica<;:ao de mudan<;:a que ocon-em com
0
consultor.( Mocsllnyi. 1997 p.97).
13.2
Telemarketing
Outra ferramenta
mercado
pod eros a que
e 0 telemarketing.
produtos de massa, para
0
0
consultor
pode utilizar para tornar-se
Nao se trata daquele telemarketing desenvolvido
conhecido
no
para a venda de
varejo, mas de uma atividade promovida pelo proprio consultor de
forma bastante pessoal e direta.
Os objetivos e as indica<;:oes do telemarketing
e menos
caso a atividade
13.3
o
sao os mesmos da mala direta, so que no
formal, menos fria .. ( Mocsanyi, 1997 p.WS).
Anllncios
consultor
pode colocar
comunica<;:ao especializados,
anuncios
da empresa
e do seu trabalho
em veiculos
de
como guias, anuario, revistas e jornais cujos leitores sejam seu
publico - alvo. Revistas especializadas ou setoriais sao as dirigidas particularmente
aos leitores
de determinadas areas.
o anuncio
na midia segmentada apresenta grandes vantagens em rela,ao ao publicado na '
grande midia", sempre mais generalizada_
23
13.4
E
Rede de relacionamento
uma das atividades
antigos empregadores,
( networking)
de marketing direto mais eficiente,
e pode ser feita atraves dos
c1ientes atuais e recentes, pessoas da familia, amigos e vizinho, ou ate
mesmo atraves de outros consultores ( Mocsanyi, 1997 ),
13,5
o
Marketing indireto
que normalmente
E uma
indireto,
da resultado muito mais consistente
a longo prazo
e
0
marketing
forma de construir sua imagem de maneira:
Eficaz
Consistente
Barata, apesar de consumir muito tempo,
Elegante, mais sutil, mais discreta
Confere mais credibilidade
Resultados de maio vida util (Mocsanyi, 1997 p,113),
13,6
Apresenta90es
Seminarios, cursos e congressos direcionados ao marketing,
Saber
0
que acontece no mercado de eventos, e nao perder a oportunidade de participar de
algum, e preciso estar sempre acompanhando jornais, revistas e demais Fontes de inl'orma9iio,
13,7
Artigos
e entrevistas
Voce pode estar na mfdia de tres fOl'mas: escrevendo um artigo, pela participa9iio em uma
reportagem maior ou em entrevista na qual seja
13,8
Newsletters
0
unico entrevistado,
24
Trata-se de publica~6es
novidades
consultores
e materias
de poucas paginas, com 0 mfnimo
escritas
por voce
com quem pode estabelecer
mesmo,
parceria
de duas ate cerca de oito, com
pela equipe
do escrit6rio
ou por outros
para esse fim ou ainda transcritas
vefculos.
13.9
Forma~ao de parcerias com entidades
E muito
tfpico de um segmento empresarial
Escrever Iivros: Pode ser distribufdo
profissionais
ou profissional.
em eventos,ja
inclufdos
no valor das inscri~6es.
Vfdeos: Vender fitas de treinamentos
Internet e e-mail: Manter cadastros nas home page (Mocsanyi,
1997).
de outros
25
14. COMO OS CONSULTORES
TRABALHAM
A atua9ao em consultoria
pode ser realizada
de muitas
formas diferentes.
Em um
interessante artigo do professor Aguinaldo Neri. da Pontiffcia Universidade Cat6lica (PUC) de
campinas,
em Sao Paulo, foi encontrado
uma das melhores
descri90es
dos papeis que
consultores podem desempenhar junto aos sues clientes. Independentemente
da area tecnica ou
do neg6cio, quando um executivo procura urn consultor tem necessidade
tanto de resultado
quanta de desenvolvimento
14.1
e crescirnento pessoal.
Alguns papeis do consultor
14.1.1 Parceiro
Consultor e clientes produzern resultados e desenvolvem mutuamente.
14.1.2 Professor
Estu sernpre urn pequeno pas so u frente de seus clientes no que diz respeito a novos
conhecimentos.
Organiza as liltimos e principais contribui90es
no mercado para que
0
te6ricas e praricas disponfveis
C\iente se atualize.
14.1.3 Modelador de comportamentos
E
0
que acontece quando um c1iente quer comprar
formamos multiplicadores.
S6 vende Know-how
modelo.
14.1.4 Especialista em determinado assunto
0
0
nosso Know-How
consultor que tiver
0
ou quando
que oferecer corno
26
Eo que faz e diz
0
que deve ser feilo, costuma apresentar resultados, mas nao ensina
nem desenvolve as pessoas e, normalmente, cria dependencia
de seu trabalho,
14, 1.5 Assessor tecnico
Oferece respostas as questoes tecnicas, desde que
0
cliente fac;a as perguntas certas.
14.1.6 Conselheiro
Tem pouca interferencia
executivos precisam para
0
direta nos resultados,
desenvolvimenlo
mas e exatamente
0
que muitos
pessoal e profissional.
14.1.7 Facilitador
Acompanha
pessoal durante
0
0
cliente que esta envolvido em algum projeto e oferece ajuda tecnica e
processo,
on de avalia
0
and amen to do processo,
oferece
tecnologia
e
instrumentos, organiza informac;oes.
14.1.8 Coach
Transfonna
a consultoria
num
programa
de
treinamento
e
desenvolvimento
individualizado ou grupal, usa com precisao tecnicas de feedback e modelac;ao.
14.1.9 Observador refletivo ou aller ego
Acompanha
0
cliente ou uma empresa ao Iongo de anos e oferece analise e conclusoes.
Nao tem responsabilidade
direta por resultados
clientes, mas pode ser muito (Itil em processos
organizac;ao ( Mocsanyi, 1997).
nem pelo desenvolvimento
longos de reestruturac;ao
imediatos
e crescimento
dos
da
LISTA DE FIGURA
Figura 14 Responsabilidade dos consultores
27
Responsabilidadc do consultor por resultados
Figura 14: Responsabilidades
dos consultores
28
15. Atua~ao de consultores
Cada forma de atua~1io tem caracterfstica
, implica~6es,
diferentes, que vao influenciar, sem duvida nenhuma,
0
vantagens
e desvantagens
trabalho do consultor. E nem sempre a
op~ao acontece de forma planejada.
No infcio da carreira convem estabelecer
llTna sociedade
informal com alguem, aos
poucos, ir ajustando gostos e habilidades ( Mocsanyi, 1997, p.138).
15.1
Consultor aut6nomo
Ou consultor independente,
Na atua~ao independente
assumi tarefas nas quais e bom e aquelas em que nao
e
bom.
voce tem total liberdade de decidir sobre sua vida profissional,
inclusive no que se refere a tipo e forma do trabalho que quer fazer, a horarios e carga de
trabalho
que quer assumir,
it montagem
da infra-estrutura,
como escrit6rio
e pessoal (
Mocsanyi, 1997, p.139).
15.2
Participante, parceiro de um grupo ou associ ado
Os consultores tem missao, polftica, e valores comuns, enquanto
visa
11
redu~1io dos
desenvolvimento
custos
fixos,
de metodologia
administrativa e jurfdica, onde
0
nesse
modelo,
os recursos
de trabalho ocon'e em parceria,
consultor
e especializado
0
modelo organizacional
sao compartilhados,
0
mas existe autonomia
numa area especffica. Possuindo a
vantagem de pennitir que todos continuem com elevado grau de liberdade de trabalhar, onde
cada um tem sua empresa formalizada, com documentos, notas fiscais e tudo
0
que a lei exige.
A desvantagem fica por conta de alguns acertos que precisam estar sempre feitos. Trata-se de
uma "sociedade"
permanentemente
15.3
cujas regras sao muito informais,
e por isso mesmo
negociado cada situa~ao ( Mocsanyi, 1997, p.141).
Lfder de um grupo
e
preciso
estar
29
o consultor
come<;a a ter muita proje<;ao em determinado
acaba liderando um grupo, que
0
tipo de servi<;o ou de mercado e
ajuda na execu<;ao dos projetos, em razao de nao conseguir
dar conta do volume de trabalho que Ihe pedem .. ( Mocs,\nyi, 1997, p.143).
15.4
Dono de pequena ou media empresa
Trabalhar
como dono de empresa de consultoria
estrutura de servi<;o, funcionarios
significa
Ter escrit6rio,
mobiliario,
e todos os problemas oriundos dessa situa<;ao. A principal
dil1culdade desse modo de atua<;ao sao os custos elevados.
Manter uma equipe fixa de
consultores significa sofrer grandes press6es para gera<;ao de trabalho, a ponto de nao poder
escolher
0
que fazer e
0
que nao fazer.
Ter uma pequena empresa ou media empresa significa assumir uma carga de burocracia e
de responsabilidade
fiscais grande, que chega a prejudicar
que mais interessa no negocio: a
0
atividade criativa. Ao contrario das gran des empresas de consultoria, nas quais via de regra as
receitas superam de longe as despesas, as organiza<;6es menores demandam
volume muito
maior de trabalho em razao de os honorarios cobrados dos clientes nao serem iguais aos das
gran des (Mocsanyi, 1997, p.144).
15.5
Funcionario de grande empresa de consultoria
Existe um modus operandi que muitas consultorias
grandes continuam seguindo ate
hoje, embora algumas empresas aceitem falar disso, que e
0
procedimento
s6cios venderem os projetos, enquanto equipes de nfvel gerencial realizam
trainees os executam.
Mas
algumas
considerando-se
consultoria
0
diagn6stico
e
(GUERREIRO, 1999)
empresas
de
a hierarquia
desse estilo sao
empresa de consultoria
de diretores ou
consultoria
ainda
atuam
como
pequeno
funcional. Os postos de maior destaque
0
de vice-presidente
e
0
de uma empresa de
de s6cio. Participar
tem pr6s e contI'as, As vantagens
" exercito",
de uma grande
principais estao ligadas ao nfvel
maior de seguran<;a financeira e de carreira, a possibilidade de aprender continuamente
tecnologias e
a
desvantagem
nesse tipo de empresa,
construtiva
convivencia
com outros profissionais
pela necessidade
mais experientes,
de garantir
novas
A maior
pad roes uniformes
de
30
quaJidade atI'aves do trabalho de muitas pessoas deixam pouea liberdade para eriar e "fazer do
seujeito"
15.6
(Mocsanyi, 1997, p.146).
Cooperativa
Na eooperativa
compartilhados,
hri lilna taxa de participa~ao
como infra estrutura
consultor faz parte de um grupo,
p.147).
0
de escrit6rio
para beneficiar-se
de certos
ou aces so a tecnologia
que traz certa credibilidade
reeursos
adquiridas.
0
e seriedade ( Mocsanyi, 1997.
31
16. CARACTERiSTICAS
E HABILIDADES
DOS
CONSULTORES,
SEGUNDO
(
MOCSANYI,1997)
16.1 Qualidades basicas e essenciais
A empresa que contrata um consultor. invariavelmente,
que tem conhecimentos
criatividade,
0
ecleticos e diversificados.
bom consultor
e aquele
valoriza muito
Alem de conhecimento
profissional
0
tecnico talento e
que se destaca por uma serie de outras caracteristieas,
sejam elas profissionais, culturais, polfticas e ate psicol6gicas.
16.2 Gosto pela pesquisa
o consultor
s6 se mantem atuulizado se investir muito em pesquisa e desenvolvimento.
Em consultoria, pesquisa e desenvolvimento
informa~iio a que
0
tem conceito amplo. Sao a soma de todo tipo de
profissional tem aces so atraves dos mais variados eanais.
16.3 Cultura geral e especiaLiza~ao
Deve apareeer em varios nfveis distintos, como gestao empresarial, comportamental
e
tecnica. Quando se e consultor, torna-se imprescindivel saber definir com muita c1areza quanta
investir, em termos financeiros e horas nao trabalhadas, em autodesenvolvimento
e atualiza~ao
tecnica.
No ponto de vista da especializa~ao, a dois caminhos a serem perseguidos,
trabalho e mais de assessoramento
autodesenvolvimento
generalista para ter conhecimento
mais amplo, mas se
estiver centrado entre a media gerencia e os niveis operacionais,
0
0
foco principal
se especialize nos servi~os
que considere essenciais a busca da excelencia nus areas de atua~ao.
16.4 Habilidade e sociabilidade
como se
a alta dire~ao da empresa, invista tempo e dinheiro em
32
Visao ampla tambem fornece ao consultor subsiclios para ponclerar aclequaclamente os
componentes
tecnicos, economicos
e politicos cia cultura clas empresas a fim cle viabilizar a
implcmcntagiio clas icleias e clos projetos. Pois nao basta encontrar solugoes para
0
problema;
e
preciso saber como se relacionar bern com as pessoas, em toclos os niveis cia organiza~ao, para
obter colabora~iio e conseguir colocar as icleias em pratica.
16.5 Liclar com imprevistos
Depenclenclo cia sua forma de atua~ao e do porte do seu negocio, voce vai precisar
realizar varias tarefas praticamente
elabora~ao e follow-up de propostas,
juntas:
planejamento
de trabalho,
marketing
vendas de trabalhos de consultoria,
pessoal,
administra~ao
execu~ao de projetos e emissiio do faturamento dos servi~os prestados ( Mocsanyi, 1997).
16.6 Perspicacia
Significa saber captar as necessidades do cliente, considerando
do
negocio.
Pensar
importantissi mas.
depressa
e
agir
com
perspicacia
sao
todas as peculiaridades
outras
duas
qualidades
e
33
17. HABILIDADES
DE UM CONSULTOR
=>Tecnicas
Born infcio de carreira.
Carreira diversi ficada Oll especializada,
onde possa ter oClIpado varias posi90es ou ata
melhor em uma unica area.
=>Habilidades tecnico-cientfficas.
=>Habilidades pessoais e interpessoais
Saber ollvir.
Saber observar.
Saber investigar.
Saber levantar dados e informa90es.
Chegar a concilisoes.
Raciocinar baseado em hip6teses.
Saber comunicar.
Ter born humor e espfrito esportivo. (GUERREIRO,
1999)
34
18. COLOCANDO
A CONSULTORIA
EM PRATICA
Podemos definir algumas fases principais do trabalho de consultoria:
18.1 Prospec<;;ao de mercado e contato inicial.
18.2 Entendimento e proposta de trabalho.
18.3 Contrato de traballio.
18.4 Coleta de dados e diagnostico.
18.5 Decisao sobre
0
que fazer.
18.6 Implementa<;;ao e controle de prazo e or<;;amento.
18.7 Extensao, acompanhamento
18.1
ou termino do trabalho ( Mocsanyi, 1997).
Prospec<;;ao de mercado e contato inicial
Em servi<;;os, e na maioria das situa<;;oes de marketing de negocios,
as empresas
tem
contatos mais estreitos com os clientes. Se, entretanto, uma empresa persegue uma estrategia
de marketing de transa<;;ao e nao tem como objetivo
0
desenvolvimento
duradouros e de longo prazo com os clientes, provavelmente
de relacionamento
uma grande propor<;;ao de sua
base de ciientes sera nova, em qualquer perfodo dado.
Quando os clientes vem e vao embora,
mercado
e desnecessariamente
0
custo de manuten<;;ao de uma determinada
alto, porque atingir novos clientes com marketing
fatia de
e
sempre
muito oneroso. (Gronroos, 1993 p.190).
o
primeiro contato do consultor com
0
ciiente pode ocorrer por uma infinidade de
razoes. 0 cliente pode ter visto uma apresenta<;;iio dele num congresso, lido um artigo assinado
ou
0
proprio consultor pod era tomar a iniciativa e escolher certos clientes-alvo para os quais
tinha a inten<;;iiode vender algum trabalho, ou introduzir novo produto, trata-se de maneira
altamente eficaz de abordar ciientes, uma vez que uma recomenda<;;ao id6nea quase sempre
abre as portas ao primeiro contato ( Mocsanyi, 1997).
I8. I . II nforma<;;iioprevi a sobre
0
elien te
3S
Pesquise a respeito do cliente, de seu mercado e de seu segmento empresarial
na
Internet, leia revistas de neg6cios e jornais, principalmente as se~6es de neg6cios, colete tantas
informa~6es basicas quanta possiveL
18, 1,2 Primeiro Contato
Procurar abrir novos assuntos entrando em areas correlatas,
para que possa ter uma
visao geral da organiza~ao, do setor em que ela atua e do momenta que vive, procurando nao
demostrar conhecimento
ern excesso, pois voce acaba "dando" consultoria,
e nao vendendo,
(Mocsanyi, 1997, p, 207) ,
18,2
Entendimento e proposta de trabalho
18,2, I Entendimento
No primeiro contato,
0
consultor deve procurar obter uma visao bastante global da
empresa para depois chegar especificamente
ao que
0
cLiente deseja, ou seja,
0
motivo pelo
qual roi chamado, tendo tres considera~6es:
Q 0 que 0 c1iente pede e diz que esta precisando nem sempre
e 0 que
ele quer - 0 c1iente tem
uma visfio da situa~ao e das conseqUencias e mentaliza solu~6es que, via de regra, nao sao as
mais corretas,
Q 0 que 0 cliente quer nem sempre
e 0 que
ele precisa,
Q 0 que 0 c1iente precisa nem sempre pode ser aplicado
aquilo que a empresa necessita as vezes
- 0 consultor pocle perceber que
e
inviavel e deve Ter bom senso de dizer isso ao
0
consultor deve se preocupar em abrir um leque de
cliente, (Mocsanyi, 1997 p,208 e 209),
18,2,2 Pontos importantes
Q Pensamento
divergente/convergente
assuntos para amp liar
0
-
assunto, gerando perguntas para melhorar a abordagem do problema,
36
<:>Prioridade do momenta
prioridade do que
0
- onde
0
consultor
faz perguntas
que
0
orientem
sobre a real
cliente deseja
<:>Defina que apoio interno haveni por parte do cliente - defini~ao das pessoas que trabalharao
jUiHo com voce no projeto.
<:>Definir claramente
0
cliente quer
<:>Discutir a remunera~ao e encerrar a primeira conversa com cliente. (Mocsnnyi,
1997 p.212
exatamente e
0
0
escopo e a dura~ao do trabalho - deixar claro
tempo que ten! para realizar
0
0
que
trabalho.
e 213)
18.2.3 Pro posta de trabalho
E
i'roposta descritiva'
requerem
0
indicada para clientes mais formais ou para empresas estatais, que
cumprimento
de todo um processo.
Quando
a consultoria
e
contratada
por
licita~iio, na maior'ia das vezes existe um padriio de itens a ser seguido.
i'roposta em forma de apresenta~ao:
Procurar fazer uma apresenta~ao que cause impacto
sem ser luxuosa, com bom visual, palavra-chave marcante. Durante a apresenta~ao de venda,
0
consultor jn devera Ter identificado que sao seus reais compradores, ou seja, os tomadores de
decisao da contrata~ao.
i'roposta sintetica:_Uma
terceira forma de proposta e a verbal, que ocorre depois que
consultor jn teve diversas reuni6es com
0
0
cliente, nas quais foram detalhados todas as fases da
condu~ao do trabalho. Neste caso costumam-se mandar carras confirmando todos os principais
pontos combinados nas conversas anteriores. (Mocsanyi, 1997 p.219).
18.3
ContI'ato de trabalho
Follow-up: Enviar sua proposta, e depois de alguns dias sem manifesta~iio do cliente, e
aconselhnvel que
Quanto
cobrar:
0
consultor fa~a um follow-up.
o
consultor
deve cobrar
exclusividade e pensar tambem em quanto
0
sobre,
0
impacto
sobre
os resultados,
cliente quer e quanto ele pode pagar.
a
37
Quando dar desconto:_As
psicologicamente,
precisam
vezes, e necess'lrio ceder lllll pouco pOl'que existem pessoas que,
reduzir alguma coisa no pre~o para estar satisfeitas
consigo
mesma ou para dar satisfal;ao a algum superior. (Mocsanyi, (997)
18.4
Coleta de dados e diagnostico
o consultor,
facilidade
para
como prestador de servil;o independente,
trabalhar,
microinformulica,
nao esquecendo
de
precisa ter algumlipo
checar
0
local
on de
ira
de eSlrutura e
lrabalhar,
a
a comunical;iio e seus apoiadores inlernos.
18.4.1 Melodologia utiLizada para fazer um consulloria
Se
0
produto esta sendo criado especificamente
bastante clara para
0
para a empresa, a necessidade de tornar
cLiente, para os apoiadores e todas as pessoas envolvidas no projeto. Essa
fase de coleta de dados e diagnosticos pode ser bastante curta, de algumas horas, ou exigir um
investimento
de tempo substancial,
de ate alguns meses. Pode ser feila atraves de um
questionario ou conversas informais e anotar tudo. (Mocsanyi, 1997 p.228)
18.4.2 Visao global
Pedir explica~ao de como e
0
processo inlegral da empresa: principais produtos ou
servil;os, como compra, vende, em que mercado alua, quais sao os principais
process os
inlernos de lrabalho. (Mocsanyi, 1997 p.229)
A lista apresentada
corpo estrutural para
0
nao precisa ser considerada
inicio de qualquer consultoria.
Check-list de avalia~ao inicial
Perguntas:
"Por que?" para obtenl;ao de resposlas mais amp las
"Para que?" para obtenl;ao de resposta mais focadas
como algo definitivo e sim com um
38
"Como?" para obten~ao de respostas mais descri tivas.
Estrategias:
Missao, princfpios e valores.
Pianos de ex pan sao e investimentos.
Novos mercados/exporta~ao.
Novos produtos e servi~os.
Mercado interno e externo atuais.
Modelo de gestao.
Pontos fortes e fracos.
Fatores crfticos de sucesso.
Principais indicadores.
Mercados:
Produtos/servi~os
atuais.
Marketshare
Mercado total.
Clientes.
Fornecedores.
Concorrentes.
Possibilidade de expansiio de produtos, servi~os, mercados.
Finan~as:
Cash flow, luero, mat'gens, dfvidas, bancos.
o sistema
de custo retrata fielmente a opera~ao?
Custos de oao qualidade.
Estrutura de custos.
Margem por produto/servi~o.
Administra~ao:
Processos administrativos.
Como entra e e processado
Qual e a origem?
Recursos humanos:
0
pedido.
39
Departamento especffico
Comunica~ao
Organograma
Qual a satisfa~ao do usuario da area.
Politica de treinamento.
Politica salaria!.
Rela~oes sindicais.
Tempo medio de casa/turnover.
Opera~ao
Fluxo de opera~ao
Produ~ao por encomenda, para estoque, para industrializa~ao;
Logistica e distribui<;:ao fisica.
Quantidades de turnos.
Sistema de qualidade.
Program as de competitividade,
produtividade,
quaJidade.
Planejamento:
Quantidade de altera~oes das metas de planejamento.
Funcionamento do planejamento.
Feedback e controles.
Aferi~ao de desempenho.
Sazonalidade.
Sistemas:
Qual
0
sistema implantado?
lntegra<;:ao rede.
Sistema de informa~oes gerenciais.
Levantamento quantitativo e qualitativo:
Clima organizaciona!.
Organograma informal.
lnten<;:oesestrategicas .
lnforma<;:oes retirada do (Mocsanyi, 1997)
comercializa<;:ao.
40
As entrevistas
requerem cuidados,
como agendar as entrevistas
com 0 apoio de uma
pessoa da propria empresa, anotar tudo de maneira informal, levar um pequeno bloco para
anota~6es.
IS.5
Decisao sobre 0 que fazer
Se 0 trabalho come~ou com levantamento de dados iniciais, ele tem tudo para alcan~ar seu
objelivo mais depressa, identificando sua 0p0rlunidade.
Validade do objetivo de trabalho
e, consequentemente,
Identificar,
- verificar junto ao cliente se 0 objetivo inicial do trabalho
de sua conlrala~ao se mantem valido.
classificar
e localizar
as oportunidades
- encontrar oportunidades
de melhoria
que nao estavam previstas no infcio do trabalho.
Neccss,irio versus possivclA~ocs de curto prazo
respeitar as limita~6es de tempo e de or~amento.
versus a~ocs de longo a1cance - envolvimento
com 0 cliente para
sugerir ou criar a~6es que gerem resultado de curto prazo para poder refor~ar a credibilidade.
IS.6
Implementa~ao e controle de prazo e or~amento
Apos entra na fase de implemenla~ao, deve preocupar-se
com a prepara~ao, treinamento
ou capacita~iio, comunica~ao, implementa~iio e controle permanente de resultados.
IS.7 Extensiio, acompanhamento
Manter 0 relacionamento
ou termino do trabalho
e um instrumento de marketing porque da ao consultor a chance
de ligar ao cJiente pelo menos uma vez pOl' mes, para demonstrar 0 interesse do consultor e seu
comprometimento
com 0 que foi feito .. ( MATIAR, 1997)
LISTA DE FIGURA
Figura 19.1 Estrutura da consultoria Foccus
41
19. PLANEJAMENTO
DO NEGOCIO ( ALIMENTOS FRIOS/CONGELADOS)
Razao Social: Foccus Consultoria LTDA
Nome de Guerra: Eliane Consultoria
Neg6cio: Consultoria especializacia em alimentos
Missao: lntrociuzir produtos congelacios naturais. para ampliar linhas cie ummesmo produto.
Princfpios: Base de empresa s61icia ( Etica, Idoneidade, Credibilidade,
Conquistar
Atraves de um sistema administrativo
informatizado,
ConfiabiLidade)
treinamento
operacional,
sistema de qualiciade e comunica9ao interna.
Estrutura Organizacional
Financeiro
Cons
II
I tor 01
Consllitor
02
Figura 19.1: Estrutura da consultoria Foccus
Pesquisacior
Analista de
dados
42
19.2 Analise da situa~ao
A Foccus, praticaria muitas a~oes voltada ao produto, visando tanto as necessidades
resultaclo quanto de desenvolvimento
Atendendo
0
de
e crescimento pessoal para a empresa contratante.
mercado de alimentos frios/congelados
a Foccus, procuraria trabalhar junto
com as empresas a questao dos alimentos mais naturais possfveis, veriFicancio a a1uilise das
inForma~oes referentes as necessidades do consumidor final junto a analise clo pre~o de vencla
1997),
.( MAHAR,
Um dos problemas que a Foccus Consultoria
iria ter
e
em relac;ao ao Falor tecnologico,
pois este se torn a caro e os alimentos consultados exigiria esta tecnologia para proporcional'
oportunidades
importantes para melhorar
outro problema seria a questao
concorrencia
monopolista,
0
valor oferecido aos clientes, con forme anexo 05,
cia analise constante
na qual os produtos
da concorrencia,
frios possuem
principalmente
servic;o similar
a
mas com
algumas diferenciac;oes cle mercaclo, mas que recolhe uma fatia de mercado muito produtivo.
19.30 futuro dos alimentos
"Somos
observar"
0
que comemos"
e
muitas vezes entreouvido
nos corredores,
pois para nos
a forma como comemos" eqUivale as confissoes verdadeiras de um consumidor.
As tendencias na minoria das vezes tem sua genese nos habitos alimentares. Pois todos
temos de comer. Todos falamos sobre comida. Em compara~ao 11compra de bens duraveis, os
alimentos sao relativamente baratos e uma forma fncil de experimentar algo novo ou diferente.
Do ponto de vista do consumidor,
ha sempre mais alguma coisa a belisca!", outra refeic;ao a
poucas horas dali. Um mau investimento
em comida
e
apenas uma pequena perda. (Popcorn,
1993 p.132).
Os alimentos
necessidades
p.162)
19.4Mercado
personalizados
serao
0
proximo
passo.
Seni
reconhecido
que as
nutricionais do seu cor po sao diferentes das do corpo dos outros. (Popcorn, 1993
43
Ern urn rnercado
corn rnuitos concorrentes,
0
cornpetitiva, pode se tornar algo mais dificil para
0
desenvolvirnento
de urna vantagem
consultor que teni que buscar inova~ao e
arratividade ao seus clientes.
Na caregoria de produtos como pre-prontos
ou instantaneo
0
rnercado ja esta de certo
modo saturado, apresentando um mix de produtos congelados que possui rnuitos conservantes .
.Ia a Foccus direcionaria
seus clientes para a inlrodu~ao de produtos naturais, no qual esta
surgindo mais oportunidades, ja que a popula~ao esta preocupando cada vez rnais corn saude.
Com iSlO um consultor
enquadrar
ao avaliar uma nova linha de produtos
no rnercado com pre~o competilivo
devera
e com niveis de qualidade
procurar
se
e satisfa<;:ao
compativeis com a concorrencia.
19.5Produtos
As linhas de produtos frios/congelados,
poderia ser dividido em duas partes, devido a sua
composi~ao e sua categoria e validade.
Linha de alimentos de frios/congelados
especiais (Trabalhar
em cima das linhas industriais).
Desde - Pizza, Carnes temperadas, leites.
Linha de alimentos frios/congelados
naturais
Desde - Legumes, Frangos, carnes, voltado para as refei~6es, lanches dos funcionarios.
Analisar
as icteias de novos produtos
verificando
a participa~ao
relacionando
itens sujeitos
no
11
que irao atender
planejamento
as necessidades
e desenvolvimento
legisla~ao e regulamenta~ao
de
do cliente,
novos
do produto, verificar
0
produtos,
sistema de
garantia da qualidade no lan9amento de novos produtos, nao esquecendo de fazer uma analise
da seguran9a do produto, verificar custo no cicio total de vida do produto, sua reputa~ao face a
concorrencia antes de implantar.( MATTAR, 1997)
19.6Concorrencia
Muit.os produtos existern no mercado e disputa urn espa~o, para um consultor a expectativa
gerada ern torno do lan~amento de um produto se torn a cada vez mais dificil.
44
o novo
procluto se deparara com muitos concorrentes diretas e incliretas que cle certa forma
ja estao no mercado e ja tem algum esfor90 cle comunica9ao.
A preocupa9ao em posicionar 0 procluto como natural tambem e comum a todas as marcas,
que pretendem clessa forma, eliminar ou mini mizar qualquer tipo de barreira ou preocupa9ao
do publico com os efeitos negativos.
Para se ter um n09ao de proclutos vencliclos foi pesquisado alguns sites como 0 da Sadia,
Parmalat, Sadia, ver anexo 02.
19.7Tendencias
Antes de lan9ar novos produtos a consultoria cleve analisar as mudan9as ocorridas como
pessoas que preferem este tipo de ali mento, como:
Tempo disponfvel para a prepara9ao.
Disponibilidade
para pagamento
A melhor forma de ver indfcios precoces das "novas" tendencias
das tendencias
atuais. A ergonomia
medida que surgir a necessidade
capacidade
de perceber
e 0 mercado de nichos ganharao
e en tender
a evolu9ao
nova importiincia,
a
de produtos dirigidos aos Cias. Uma das formas de agu9ar a
tendencias
e
pres tar muita
aten9ao
aos sinais
cle alerta
em
determinadas categorias de novidacle como:
Alimentos: novos produtos, restaurantes da moda, livros cle receitas best-sellers.
Qualquer novo lan9amento de produto, bem-sucedido ou nao.
Transforma9ao
na estrutura fami liar.
Mudan9as no local de trabalho.
o meio : ambiente:
as pessoas estao dispostas a mudar?
A economia: 0 nfvel de meclo esta alto.
o estado
de espfrito cultural geral: ansioso ou esperan90so?
Se usarmos as tendencias atuais como ponto de referencia, seremos capazes de interpretar
as coisas, tentando fazer conex6es pr6prias com as tendencias (Popcorn, 1993 p.162)
19.8Canais de Venda e distribui9ao
45
A Foccus Consultoria,
vendidos a supermercados
precisa definir se estes produtos
frios/congelados
sao apenas
ou pretende distribuir a linha de produtos em locais menores como
panificadoras, mercados pequenos.
19.90portunidades
Os produtos da concorrencia
direta e indireta nao possui uma grande linha de produtos
naturais. Os consultores da Foccus poderao introduzir cada vez mais para as empresas na linha
de produto natural esta ideia, para assil1l dar nova segl1lenta~ao de l1lercado.
19.10 Objetivo de marketing
Fazer com que os produtos congelados/frios
naturais conquiste 30% de participa~ao no
mercado de alimentos em 2 anos.
o
objetivo
principal
e
gerar uma nova marca conhecida
consul1lidores da concorrencia em todos os segmentos de linha.
por no minima 60% dos
46
CONCLUSAO
A consullOria possui uma area muito ampla em diversos
disciplina para poder obter resultado para si proprio.
demostrar
0
E
mercados
e exige muita
uma area onde voce so con segue
seu trabalho apos realizar algumas ativiclades que tenham sucesso garantido, ao
contrario pedidos de servi~os pode demorar para aparecer.
Neste trabalho, procurei en tender
0
maximo possfvel como e
0
funcionamento
sistema de consultoria, para colocar em pratica futuramente, nao necessariamente
alimentos. A area escolhida para exemplificar neste projeto foi
0
de um
nesta area de
de alimentos, para facilitar
0
andarneniO clo processo.
Apos coletar informa~oes teoricas sobre " consultoria"
foi aplicado um questionario
para coleta de dados, para saber quais os tipos de organiza~oes estao buscando consultoria e
0
que elas esperam desta consultoria.
Apos a ant\lise dos questionario
aplicados ern um total de cento e setenta e quatro a
conclusao foi que a maioria das empresas possui porte medio num total de 51, I %
e a minoria
foi as empresas grandes num total de 19,5%, onde metade dos entrevistados
demonstrou
conhecer algum tipo de consultoria, as empresas entrevistadas
50% acredita que uma empresa
de consultoria trabalha com pianos estrategicos e 9,8 % com mudan~as internas e externas.
Todas os entrevistados
principalmente
na area de alimentos com 50% , possuindo cada uma delas departamentos
exciusivo de consultoria
terceirizada
possuem algum tipo de consultoria na empresa em que trabalha,
dentro da empresa com 50% e as que procuram
ficam com 19,5%. A prioridade para se contratar consultoria
questao da garantia de que
0
serviyo sera realizaclo com 43,7% dos entrevistados,
maioria trabalha do departamento
de RH com 35,6% e
o de material com 9,8%. Para os entrevistados
eo cle RH com 40,2% e
0
primeiramente
0
0
menor departamento
faiaram diretamente com
um relatorio, sobre qual
0
e a
onde a
entrevistado
foi
departamento que decide contratar consultoria
que menos decide se deve contratar ou nao
10,3%, onde os departamentos
por consultoria
especializada
procedimento
0
e 0 de
produ~ao com
consultor com 30% e 10% fazem
para organizar
um projeto, e que
quando contratada uma consultoria esta por sua vez resolve tudo para a empresa com 100%
dos entrevistados,
e est a contratayao e decidida normalmente com 60,3% atI'aves das reunioes
47
na propria empresa ou atraves de indica~ao com 39,7%, e os entrevistados
confirmam que
indicaria sua empresa de consultoria para outros ramos num total de 70,7%.
As empresas entrevistadas
confirma tambem que ja obtiveram custos altos com outras
consultorias que erram no projeto com 60,9%, mas quando acertado 0 projeto 0 seu problema
fica totalmente resolvido com 69,5% dos entrevistados
uma consultoria
contratada
necessario. Os entrevistados
com consultoria,
projeto
contratar
somente
quando
tem sempre interesse de conhecer novas empresa que trabalham
mas contratariam
Fosse executado
onde cada empresa procura manter
com 50% e outras que preferem
sobre terceiriza~ao
com sucesso,
com 40,8%
quando tivessem garantia de que 0
e deixaria
de contratar
um servi~o
terceirizado se so tivesse uma indica~ao com 9,8%. Onde 0 que tem mais importiincia para a
e
empresa
a garantia de servi90, a qualidade garantida a empresa e a sua imagem dentro do
mercado com 20% cad a uma, e 0 que mais satisFaz as empresa e com certeza a garantia do
servi90 prestado.
Os entrevistados
possuem uma renda entre R$I.614 reais com 46,6% e com 0,6%com
renda entre R$ 3.743 reais, on de a maioria dos entrevistados
e do sexo
feminino solteira com
idade entre 26/30 anos, com 50% que trabalham como funcionarios com fun9ao de chefia com
30,5% e representando
como dono 19,5% , com empresas na ativa desde 1991.
Apos estes dados a consultoria Foccus, busca a melhor maneira de se posicionar diante
do mercado.
Espero que os resultados
correspondam
tambem aos objetivos
e anseio do
mercado atua!' Mas sei que a cada consu1toria prestada novos dados terao que ser formados e
que a atualiza9ao
e fundamental
e necessario
para poder prestar um servi90 inovador e
coerente com 0 proposito que a empresa espera, ja que 0 mercado esta sempre em constante
mudan9a.
o
processo de consultoria
sempre atualizado.
nao e simples e nem um pouco barato, precisa-se
manter
48
REFERENCIA
CLARET, Marrin. 0 poder do marketing.
BIBLIOGRAFICA
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(Cole~ao 0 pocler do pocler 38).
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2° ed. Sao Paulo: Atlas, 1999,62 -64 p .
KOTLER,
3° ed. Sao Paulo: Atlas, 1998.33 - 383.265-
Philip. Administra~iio
Marketing.
297
MATTAR, Fause Najib. Pesquisa de Marketing.
MOCSANYI,
Dino Carlos. Consultoria
0
2° ed. Sao Paulo: Atlas, 1997.66 - 94 p.
que fazer como vender. Sao Paulo: Genre, 1997.
22 a 215 p.ISBN 85-7312-137-8
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Robert K. Plano de Marketing. Sao Paulo: Nobel, 1990. 14 - 73 p.
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Gerald M. Consultoria
Newstee, 1990. 194 - 21 - 197 - 199 p.
0
segredo
do sucesso. Sao Paulo: Me Graw-Hill
ANEXOOI
ESle questiomirio tem por objelivo colelar infonnayoes que irao auxiliar 0 desenvolvimento
do projero de concJusao de curso do 4° ano de Administrayao - Marketing da Universidade
Tuiuli do Parana da Aluna Eliane Ortiz Peres, que busca avatiar 0 que as empresas buscam
para contratar uma empresa de Consultoria.
Conramos com a sua colaborayao para 0 preenchimento do mesmo, ressaltado que todas as
informayoes aqui contidas serao tratadas de forma sigilosa
I. A sua empresa possui quantos
I(
)entreOa
100
funcionarios
2( ) entre 101 a 300
3( ) entre 30 I a 500
2. Voce conhece alguma consultoria de aLimentos?
I( ) Sil1l
2( ) Nao
3. Como voce acha que uma el1lpresa de Consultoria trabalha?
I ( ) Busca inovayao para a el1lpresa
3( ) Com pianos estrategicos
2( ) Mudanyas internas e externas
4( ) Nao sei
4. Sua empresa possui consultoria?
I( ) Sil1l
2(
) Nao, pule para 17
5. Qual e 0 ramo que a empresa onde voce trabalha exerce?
I( ) Alimentos
2( ) Atimentos Frios 3( ) Alimentos
congelados
4( ) Olltro, Qual? __
6. Como a empresa em que voce trabalha contrata consultoria?
I( ) Terceirizada
3( ) Possui um departamento exclusivo na
el1lpresa
2( ) Especializada
4( ) Contrato Temponirio
7. Com relayao a pergunta acima, porque a empresa onde voce trabalha, contratou a
consultoria por este l1leio?
8. Qual e 0 departamento que voce trabalha, dentro da empresa?
I ( ) Marketing
3( ) Vendas
2( ) Compras
4( ) Outros, Qual?
9. Quem decide contratar esta consultoria por esta forma?
I( ) Meu departamento
3( ) Marketing
2( ) Financeiro
4( ) Compras
5(
6(
_
) RH
)Outro, qual?
_
10. Se a sua empresa precisou de uma consultoria urgente. Quais foram os procedimentos?
I( ) Falou diretamente com 0 consultor
4( ) Deixou pOI'conta do consultor
2( ) Montou um relatorio
5( ) Nunca precisou de consultoria urgente
3( ) Fez uma rela~ao com os objetivos
6() Outro, qual?
_
11.0 que uma empresa de consulroria fez pela sua empresa?
I( ) Tomou algumas providencias iniciais mas depois voce teve que COlTeratras.
2( ) Nilo se envolveu e deixou rudo pOI'sua conta.
3( ) Resolveu tudo para a empresa.
4( ) Ourro, qual?
12. Como sua empresa busca conhecer empresas
I( ) Revistas
4(
2( ) Indica~6es
5(
3( ) Mala direta
6(
de consultoria?
) Reuniao na empresa
) Telemarketing
) Outros, qual?
13. Sua empresa indicaria a empresa de consultoria a outras empresas sendo ela de outra
area
I( ) Sim
2( ) Nito
14. Sua empresaja teve custos muito alto com consulrorias que erram ao introcluzir novos
produtos no mercado?
I( )Sim
2( )Nao
15. Usanclo 0 servi~o de consultoria, como roi resolvido 0 problema da empresa?
I( ) Foi resolvido
3( ) Foi resolvido em parte
2( ) Foi roralmenre resolvido
4( ) Nito foi resolvido
16. Sua empresa pretende acessar os servi~os de consultoria, quando?
I( ) Contratar s6 quando necessario
2( ) Manter uma contratada
17. Voce tem interesse em conhecer melhor
I( )Sim
18.0
I( )
2( )
3( )
0
trabalho das consulrorias de alimentos?
2( )Nito
que levari a voce a conrratar uma consultoria pOl' meio de uma terceiriza~ao?
Pre~o
4( ) Seguran~a
Garantia
5( ) Qualidade
Inclica~ao
6( ) Ourro, qual?
_
19. Com base nesta tabela ordene os 5 itens de acordo com a importfincia que ele tem ou
teria para a 'sua empresa na hora de escolher uma consultoria especializacla. On de 0
primeiro item e 0 que a sua empresa considera 0 mais importante na decisao pela
consultoria, em seguida 0 secrundo mais e assim or diante :
I(
2(
3(
4(
5(
6(
) Pre~o
) Condi~6es de pagamento
) Descon to na hora
) Garan ria de servi~o
) Qualidade garantida
) Imagem no mercado
7( ) Seguran~a
8( ) Outro, qual?
_
20. Com base nesta escala que vai desde muito insatisfeito ate satisfeito na hora de analisar
a consultoria da empresa on de voce trabalha, qual
( I )Pouco
(2 )Insatisfeito
(3)Nem
Satisfeito
Satisfeito INem
Insatisfeito
I( ) Pre~o
2( ) Condi~6es de pagamento
3( ) Desconto
4( ) Garantia de servic;o
5( ) Qualidade garantida
6( ) Imagem no mercado
7( ) Seguranc;a
8( ) Outro, qual?
_
e 0 grau
(4
de satisfac;ao com:
)Satisfeito
(5 )Muito
satisfeito
21. Agora vou fazer-Ihe algumas perguntas apenas para fins de classifica~ao estatistica das
pessoas que estao respondendo esta pesquisa.
Ate que ano da escola o/a chefe da familia, no seu Chefe da
Entrevistado
domicilio, estudou'! E voce'!
familia
Analfabeto I Primario incompleto
Primario completol Ginasio incompleto
Ginasio completo/Colegial incompleto
Coleaial comoletol Suoerior incompleto
Superior completo
Voce tem na sua cas a '?auantos'?
Televisao em cores
V ideo cassete
Radio( menos de carro)
Banheiro ( inc. Lavabo e empregada)
Autom6vel de passeio proprio
Empregados mensalistas
Aspirador de PO
Maauina de lavar rouoa
Geladeira sem freezer
Geladeira duplex
22. Dados pessoais:
22.1 Sexo
I( ) MascuLino
Idade:
I ( ) de 18 a 25
2( ) de 26 a 30
22.2 Estado Civil:
I( ) Solteiro
2( ) Feminino
3( ) de 30 a 35
) mais de 35 an os
4(
3( ) Separado
4( ) Viuvo
2( ) CasadolYivemjunto
22.3 Voce rem filhos?
I( )Sim
23. Qual
e 0 seu cargo
2(
na empresa ?
24. Descle que ano sua empresa est,\ na ativa.
) Nao
ANEX002
55
RESULTADO
{PRIVATEJOutput
DO QUESTIONARIO
Consultoria
APLICADO
29-MAY-200209.·58:28
Creared
Comments
FiIter
Weight
Split File
N of Rows in Working
Data File
Input
Missing Value
Handling
<none>
<none>
<none>
174
User-defined missing values are treated as
missing.
Statistics are based on all cases with valid data.
FREQUENCIES
V ARIABLES=p I p2 p3 p4 p5 p6 p7 p8 p9
plO pll pl2 pl3 pl4 piS pl6 pl7 pl8
p21 p23 p24
/ORDER= ANALYSIS.
Definition of Missing
Cases Used
Syntax
18724
0:00:00,38
Total Values Allowed
Elapsed Time
Resources
Frequency
Table
PI
Fill
I
{PRIVATE}
I
2
Numero de funcionarios
I
Frequency
Percent
I
13
I Total .
Valid Percent
Cumulative
Percent
51
29,3
29,3
29,3
891
34
51,1
51,1
19,51
19,51
80,5
100,0
174
100,0
I
100,0
P2
Consultoria de alimentos
Fil
I
{PRIVATE}
Total
~
Frequency
.1 Percent
871
87L
174~1
50,0
50,0
J
Valid Percent
50,01
50,0
100,0
I
Cumulative
Percent
50.0
100,0
56
P3
Como uma consultorin trabalha
Fill
1 {PRIVATE}
1 Frequency
69RI
17
88
rz-I
L
I
3
Percent
1
FI
I
Valid Percent
9,81
50,61
174
Cumulative Percent
39,7
39,7
9,81
50,61
49,4
100,0
100,0
100,01
P4
F
Possui Consultoria
l
{PRIVATI
E)
FreqUency.
I Valid [11
Percent
1741
I
Valid Percent
Cumulative Percent
100,0
100,0 I
100,0
PS
Servi~o de Consultoria que a Empresa Exerce
1 {PRIVATE}
1 Frequency
r----~I
rz-I
I ~
1
Percent
50,0
I
81
FI
Valid Percent
Cumulative Percent
50,0
20,1
50,0
70,1
89,7
19,51
2,9
2,91
2,91
51
51
31
51
I
1
j
20,1 I
19,51
351
341
FFI 5
Valid
1
871
92,5
95,4
2,91
1,7
1,71
2,91
97,1
100,0
2,91
100,01
174~1
P6
Contrata Consultoria
1
{PRIVATE}
Frequency
il
~I
F
~I
1 Total i-1---1-7-4
1
Percent
1
Valid Percent
Cumulative Percent
531
30,51
30,5
87 I
341
50,0 1
19,5 f-I
50,0
.:...:19..::,5_1-
~I
100,0
I
30,5
80,5
---=-1.:...00:..:..,0:....
1
57
P7
I
(PRIVATE)
I
11112
POI'que Contratar
I
Frequency
Cumulative Percent
43,71
43,7
43,7
5I
341
29,31
19,5
2,31
29,3
73,0
Valid~1
41
91
rs-I
FI
Valid Percent
761
I
131
I
Percent
C-
Consultoria
I
92,5
94.S
100,0
19,51
2,31
5,21
5,21
100,0
174~1
P8
Departamen to
I
I
{PRIV ATE}
Frequency
Percent
Valid Percent
r----~r-I----~17~~--~9,7Sr---------~9,~8-r-------------~9,~81
rs-I
\
Valid
6
t~~I
7
521
621
I
I
29,91
35,6
Cumulative Percent
29,9
35,6
39,7
75,3
17
9,S
9'sl
==~~~~2~6~~--~14~,~9r-------~1~4,79r-----------~1700~,0~1
I Total I
174~1
85,1
100,0
P9
Decisao de Contratar
{PRIVATE}
F'I
I
I
I
2
I
1
!I
I Total I
I Percent I
Frequency
Consultoria
Valid Percent
521
29,91
1
29,91
341
18\
70 \
195
10,3
40,21
19,5
10,3
40,2
1741
100,OJ
100,01
I
Cumulative Percent
29,9
49,4
59,S
100.0
PIO
r-:::::::-:-:-:-:-=:-:-_r{PRIVATE}
P_ro_cedimentos para Contratar
Frequency
I
Percent
I
Consultoria
Valid Percent
Cumulative Percent
58
I
I
1
I
2
1
29,91
29,9
29,9
IS]
10,31
10,31
20,11
19,5
20,1
40,2
60,3
l
h
~I
Valid~1
l
521
51
FI
3S
34
19,5J
351
20,1
1741
100,01
o que
Frequency
I
I
100,0
PH
uma Consultoria Faz
Percent
1741
79,9
100,0
Cumulative Percent
Valid Percent
100,0
100,0]
P12
Busca a Consultoria
(PRIVATE)
1
Frequency
1
691
1051
1
F'"FI
.~I
I
Percent
Valid Percent
39,71
I
39,7
100,0
39,71
60,3
60,31
100,0
174~1
Cumulative Percent
I
P13
Indica~iio
(PRIVATE)
1
l
Valid
Frequency
1
Percent
1
Valid Percent
r---zl
1231
51
I
70,71
29,3]
70,7
29,3
Total
1741
100,01
100,0
1
l
1
1
1
1
Cumulative Percent
70,7
100,0
P14
Custos com Consultoria
FIFI
(PRIVATE)
1
2
1
]
Frequency
Percent
106
6s1
174~1
Valid Percent
60,9
39,1
1
60,9
39,1
100,0
Cumulative Percent
60,9
100,0
59
PIS
Fn-I
FI
{PRIVATE}
I
Resolll~iio do Problema
I
Frequency
Percent
121
~I
II
69,S
s31
30,S
II
Valid Percent
I
Cumulative Percent
69,5
100,0
695
I
I~~:~ .
174~1
1
PI6
I
Acessar ConslIltoria
{PRIVATE}
Valid
I
I
Frequency
I
1
871
ITotal.
Valid Percent
Percent
~RI
l
Cumulative Percent
SO,O
50,0
SO,O
50,0
SO,O
100,0
100,0
174~1
PI7
Conhecer ConslIltoria de Alimentos
I
{PRIVA
TE}
Frequency
I Valid II
I
Percent
1741
100,0
I
I
Valid Percent
I
100,0
I
Cumulative Percent
100,0
PIS
Consultoria por Terceiriza~ao
(PRIVATE)
FI21R=
I
.Frequency
II
71
171
Percent
I
Valid Percent
40,81
521
9,81
29,9
S
341
19,5\
Total
174~'
l
I
I
40,8
9,8
40,8
50,6
29,91
80,5
100,0
19,51
100,0
P2I
Classifica~ao Estatfstica
Cumulative Percent
I
{PRIVATE}
I
I
Frequency
:--~I
II
51
~I
Valid r-s-I
81 1
77
~I
10
I
{PRIVATE}
l
60
Valid Percent
I
2,91
46,6 '
341
53
52
~I
Valid 13\
35
~I
50,0
94,3
100,0
44,3
5,7
P23
Carao
e
I
11
,6
3,4
100,0
. Percent
Frequency
Percent
,6
2,91
46,61
44,31
5,7
174~
I
Cumulative
,6
131
FI
I
Percent
I
Valid Percent
Cumulative
19,51
19,5
30,51
29,91
20,1 1
30,51
Percent
19,5
50,0
79,9
29,9\
20,1
100,0
100,0
174~1
P24
Ano de Ativa
I
{PRIVATE}
I
Frequency
r-~I
~I
131
Valid~1
~I
FI
J Percent
1
Valid Percent
Cumulative
341
521
19,51
29,91
53K,1
18
19,5
29,9
30,5
10,31
10,3
17~1
174
100,01
100,0
9,81
Percent
19,5
49,4
79,9
90,2
100,0
Notes
29-MA Y -2002 10:00: 15
I
Split File
I<none>
61
II
N of Rows in
Working Data File
174
MULT RESPONSE
GROUPS=$pI9 'PI9'(pI9.1 p19.2 p19.3 p19.4 p19.5 (1,100))
$p20 'P20' (p20.1
p20.2 p20J p20.4 p20.5 p20.6 p20.7 p20.8 (I, I00)) $p22
'P22' (p22.1 p22.2
p22.3 p22.4 (I, I00))
IFREQUENCIES=$p 19 $p20 $p22 .
Syntax
l:r:se:
I
Elapsed Time
0:00:00,05
I
Importancia:
Group$Pl9
PI9
Pet of Pet of
Code
Count Responses
Category label
o missing
I
2
4
5
6
7
140
34
174
174
174
174
16,1
3,9
20,0
20,0
20,0
20,0
80,5
19,5
100,0
100,0
100,0
100,0
Total responses
870
100,0
500,0
cases;
Cases
174 valid cases
Nivel de Satisfa~iio:
Group $P20 P20
Category label
o missing
Code
Pet of Pet of
Count Responses
2
3
4
5
70
242
871
35
5,7
19,9
71,5
2,9
40,2
139,1
500,6
20, I
Total responses
1218
100,0
700,0
cases;
174 valid cases
Cases
62
Group $P22 P22
Pct of Pct of
Code
Count Responses
Category label
I
2
3
Total responses
o missing
cases;
174 valid cases
312
348
36
696
44,8 179,3
50,0 200,0
5,2
20,7
100,0
400,0
Cases
ANEX003
64
Graficos:
Figura 01
A maioria dos entrevistados trabalham em empresas medias .
•0
50,~-----'~------------1
40'~----~~------------1
::~Hi-
DPcqucmlcmpr('s,""i
DMl1dlaclIlllrcsa
IiIGraudcclII
res ••
o
Pcqucnu
Emprcsu
Mlldl..
Emprcsu
Grundc
Empresu
Figura 02
Este gnifico apresenta resultados, onde metade conhece consultorias
alimentos e outra metade na~ conhece.
A"lIlllIrj",
Conhecc
dn
C!!Ulwdu ••.nt"
Nilo ConhcCi:
'ho Gw",l1nr!u
df.,,1jmf!l!ns
que trabalham com
65
Figura 03
Este grafico demostra que a maioria dos entrevistados,
consultoria trabalha com pianos estrategicos.
acha que uma empresa de
:1
Llllu!ICulullm'iuu
ClMLldall'iusllltcrna.~
Ol'lunuscstrulc
Icl,ls
Figura 04
Todas as empresas entrevistadas
possui algum tipo de consultoria.
'i""fDlllr!'Y'Itf ••",r·,h'"mJ!,,"drcm!5l1l1nrh
80
100~
60
40
20
o
01
i~
.. ~
B
P055ui
consultorla
I
.l'ossuICUll"lllllurlu
p().'l~ulc()nstllt()rlul
_Null
66
Figura 05
Neste graJico esta especificado que a maioria das empresas entrevistadas
a alimentos frios.
SfU!!"IIS!h'(:!t!!suU!tr["(!'1I"
,nu"O'S/I!'urn'
I3Alltncnlns
DA-l'rlllS
I!!IA.Congchlllo
.Vcnda.~
B!\IcrC-.ld.)
[JPrudullls
• Malerla
Figura 06
A maioria das empresas possui departamentos exclusivos.
r,•••
)rnll!s""
••,I!"rjp
40
so~
30
.Tcrccrlz~u;iio
"
10
iii Dcpurtumcilio
0",
.~n
<D
~
t-
Tcrccrl7.U~uo
r::
"
0
t:lJ
8. ~
~
g
0
£~
8R
I!
E
.2!
I:xdus[\'(,
OCtJlllflilutcmpnnlrlu
est a relacionado
67
Figura 07
A maioria das empresas entrevistadas
servi<;:osera realizado de forma correta.
'·"WII"
contratam consultoria, para ter mais garantia que
•." ••'r.'urC,!I1w'h.r'!1
I!IGaruntlll
I!lExdush'ldudc
I!ll'rl'\:IJ
o Ncccssllhl!lc
.I{c~ ~",~uhilldudc
Figura 08
Os entrevistados com maior freqUencia, foi
0
pessoal de RH.
0
68
Figura 09
Quem decide contratar a consultoria
e 0 departamento
de RH.
1l~d.,il"tI~Confr,""rConslllf"rI"
'"6
40
i-
30
2.
10
Meu
o
~
~
departamento
Meu c.Jepartamento
miFinanaeeiro
OProt.lu~llo
I
.RH
~
i ~
•
E
~
Figura 10
Quando a empresa que 0 funcionario trabalha precisou de consultoria,
diretamente com 0 consultor sobre 0 procedimento.
"rn •.•·dlnl£nt"sp!1C"!!"on!r·!llIrn"!5"]I
••rln
Nunca
preclsou
Dlretamcnlc
0
responsavel falou
69
Figura 11
Para as empresas que possuem consultoria, os entrevistados
consultoria resolveu seu problema.
Q,,'I!'
IIQ!"I"1!IlSU"urr·,
na maioria responderam que a
I'!'l
8.
,.
IO'~
• Rcso!n:utudupI
cmprcsa
4.
20
.••
o
III
~f ~
~I!.:;.
.3 ~ E
- ~~
~
C7
Rcsolnu tudo
pi emprcsil
"li~
~ <:i
~;5
o I'n,\"idcnclussunHmle
Inlcl:ds
Figura 12
A maioria dos entrevistados respondeu que procuram uma consultoria atraves da reuniiio
na propria empresa, e a segunda e por meio de indica~ao.
""'fII"fJ"""'tprio
""8'~
4.
,.
o~
e
'5
.5
I
[;Jlndlca\:ilu
Indlcuc;uo
11 RClluJUo
113
cmprc.~111
70
Figura 13
A maioria dos entrevistados
ramo de trabalho.
indicaria sua consultoria a outros que nao Fosse do seu
--
~o§l----Il
0511\1
EJNAO
~
/SIM
SIM
NAO
Figura 14
A maioria das empresas
introduzir novos produtos.
teve custos a mais com consultorias
C!ls'n5rnmro",,,lrprb
~
NAO
SIM
0
10
20
30
40
50
••
70
M
que erraram
ao
71
Figura 15
A maioria das empresas tiveram seu problema resolvido quando selecionadas.
.'
.•.".'""~"':
"''I'.,.I",."",.".I,ld"
~
20~T""IO"O"
o
.g
rcsolvldo
~~
e
Figura 16
Nas empresas entrevistadas
quando necessario a consultoria.
metade mantem contratada e outra metade s6 contrata
'f!'S5!rrnI!511]l!!rh
I!lM:mter
cOlltutudo
M,""',"O''''''d"mm
coO""""q."odO~««"lo~
o
10
20
30
40
so
!!lContrntar
quundo
lIeccssario
72
l?igura 17
Todos os entrevistados tern interesse em conhecer
Cu,,!wn-r r,,,,~,,I!,,rh fir
0
trabalho de urna consultoria.
IIlltlw!!1US
80
100~
60
40
20
o
IIDCunhcccr
I
II~Nu"c"ntH:ccrl
Conilcccr
SIM
NAO
Figura 18
Por rneio de urna terceiriza<;ao, a rnaioria contrataria por garantia de servi<;o.
h'[rririw£1°
CQI!5!1irori!!llnr
50
40
30
20
10
73
Figura 19
Em termos de importancia para a empresa,
garantida e imagem de mercado de igualaram.
fio
ffi
.1 1
~
. _
a garantia
de servic;:o, qualidade
~I---III
_
_
D
::~:·:.tI' 01,""""
Q",IId,d,"""tid"
. •
GCulld[~Ocsdc
Figura 20
Com
0
servic;:ode consultoria,
0
que mais satisfaz
.Cundhri"~sdc
pagantcntn
60
'"~
.I)csconlos
40
20
o
e a garantia
_
IIj
BOG
.Gurnnlla
~
&
de
sen"'""
Cumll\:ij.csdc
pugumcntu
OQuulldudcgllrllnUdu
de servic;:o.
74
Figura 21
A renda dos entrevistados gira em torno de R$ 1.614,00.
Figura 22
A maioria dos entrevistado
solteira.
e
do sexo feminino,
com idade entre 26/30 anos,
••
s.lI-----;__------i
••
iii MusclIlIno
.ldlldccntrc26130
.Sultclro
QFcndllltm
30
2.
.'
1.1Ho.J----I •. --~---.lI19
Ma.~ullno
IdiW.e
SoUclro
Fcmlnlno
01
75
Figura 23
A maioria dos entrevistados sao funcionario da empresa com func;:aode chefia .
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Figura 24
A maioria das empresas esta na ativa desde 1991.
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77
Linha SADIA
78
Anexo:
ANEXOOS
83
Anexo
A Fischer, em sua busca constante para a satisfa9ao plena de seus clientes, acredita na
tecnologia.
Equipamentos de ultima gera9ao, realizam 0 processo de pre-classifica9ao das frutas por
calibre e cor.
Sistemas computadorizados
garantem 0 funcionamento e manuten9ao constante das
condi90es ambientais das ciimaras de Atmosfera Controlada.