Como Desenvolver Seu Time
Onde encontrar as futuras Iniciadas?
Existem vários lugares onde você pode iniciar Consultoras. Mas se uma Consultora vem até você e
diz que está pesando seriamente em desenvolver um time e tornar-se uma Diretora rapidamente e
pergunta como encontrar novas consultoras, você poderia responder: "Em uma Sessão de Cuidados
com a Pele ou de Maquiagem, em uma Sessão de Cuidados com a Pele ou de Maquiagem,em uma
Sessão de Cuidados com a Pele ou de Maquiagem!"
Quem quer se tornar uma especialista em Abordagens Frias?
Em primeiro lugar tenha em mente que as pessoas que você vai abordar são tão especiais quanto você
e se elas disserem não, lembre-se que elas estão dizendo não para a Oportunidade Mary Kay e não
para você. A Diretora Nacional Executiva de Vendas Independente americana Glória Mayfield Banks
sabe exatamente o que cada Consultora pensa quando ela está tentando fazer uma abordagem fria.
Há algum tempo atrás, Glória estava no jogo de basquete do seu filho e sentou-se ao lado de uma
mulher muito carismática e imaginem o que ela pensou: "Falo com ela? Não falo com ela. Vou falar
com ela. Não, não devo falar com ela, afinal estou no jogo de basquete do meu filho. Acho que devo
falar com ela! Vou falar com ela, quero ser Diretora Nacional!" E pegou um cartão pessoal e foi
dizendo: " Alguém já te ofereceu Mary Kay?" E a mulher respondeu: "Você vende Mary Kay!"
Não tenha receio, esteja sempre de bom humor, bem vestida e lembre-se: uma abordagem fria só é
considerada uma abordagem quando você recebe o nome e o telefone da pessoa, e não quando você
apenas dá o seu cartão, porque na maioria das vezes, elas não ligam de volta.
Glória coplementa: " Se você estivesse na minha Unidade e quisesse ser uma Diretora, eu
recomendaria que você fizesse 5 novos contatos por dia. Porque este é o único jeito de você controlar
o seu negócio, através dos números."
Se você está numa Sessão de Cuidados com a Pele ou de Maquiagem, e nesta Sessão tem uma mulher
que você acha que seria uma excelente Consultora, o que você faz? Primeiro termine a Sessão e no
fechamento você diz: "Maria, você concerteza já pensou em ganhar um dinheiro extra! Eu imagino
que você nunca deve ter pensado em ser Consultora Mary Kay. Eu estou desenvolvendo um time
excelente na região que você mora e eu gosto muito de falar para as mulheres como eu ganho
dinheiro. Adoraria te encontrar nos próximos 5 dias e te falar um pouco sobre o que eu faço. Nesse
primeiro tempo, eu vou te dar alguns folhetos (The Look e Mary Kay a oportunidade perfeita) e
gostaria que enquanto você estivesse lendo, sublinhasse os tópicos em que você tiver dúvida. "Esteja
preparada para a resposta, você pode vir acompanhada de objeções. Sempre que oferecemos algo na
Mary Kay, existem duas formas de se preparar para a resposta.
Você pode ficar pensando: "Por favor, diga sim! Por favor, diga sim!" , mas esta não é uma maneira
certa de pensar e sim: "Ela vai fazer uma objeção, e seja qual for eu estou pronta para responder."
Desta maneira, você se prepara pisicologicamente, pois sabe que vai encontrar uma objeção. Do
contrário, você não espera que escutará uma objeção e, quando ela vem, te surpreende, você perde a
calma e não sabe como responder.
A seguir veremos algumas dicas sobre como vencer as objeções e o que é necessário para se tornar
uma especialista em lidar com pessoas.
1. As Objeções devem ser memorizadas
Pegue uma ficha e escreva as objeções na frente e as respostas atrás. quando você for ao dentista ou
ao médico, ao invés de folhear revistas, estude as objeções, você tem que ficar afiada no assunto.
" Eu não sou como você"
"Eu sei como se sente, você não é como eu.
E eu não estou procurando pessoas como eu,
e sim pessoas que possuem sua própria personalidade.
Eu sou boa no que eu faço porque eu gosto do meu
modo de ser e você vai ser boa naquilo que vai fazer,
porque você gosta de ser como você é! Eu sei
também que você tem os seus talentos e que pode
compartilhá-los com outras pessoas. Talentos
qe talvez eu não possua! Existe alguma razão para
você não conversar comigo hoje por 45 minutos
ou 1 hora para ouvir o que eu tenho para dizer?"
É muito importante que você entenda o método:
a. "Eu sei como você se sente..."
b. "Eu me sentia da mesma maneira..." ou "Alguém da minha unidade se sentia como você..."
c. "Mas eu descobri que..."
Use este método para cada objeção.
" Eu não tenho tempo"
" Eu entendo como você se sente, eu já me senti da
mesma maneira. Quando eu entrei na Mary Kay, eu
trabelhava 10 horas por dia mas o que eu descobri é
que Mary Kay realmente encaixou-se na minha vida."
" Eu não conheço muita gente"
" Eu sei como você se sente, a Lucia também se sentiu
assim quando entrou na Mary Kay, mas ela descobriu
que você não constrói esse negócio com família e amigos
e sim que no negócio Mary Kay, você faz novos amigos.
Você tem que se tornar uma especialista neste método, como também na habilidade de lidar com
pessoas. Isto é essencial para se construir um time.
2. O que é necessário para ser uma especialista em lidar com pessoas
• Tenha uma boa atitude! Saiba que você é responsável por desenvolve-la. Uma boa atitude não é
algo que simplismente acontece e sim algo que você cultiva. Sorria sempre, você é uma transmissora
de energia
• Tenha uma boa imagem, sempre sorridente, transmita uma boa energia
• Esteja sempre bem vestida e com o cabelo arrumado
E lembre-se: você não pode conduzir mulheres a lugar nenhum, tendo uma atitude negativa.
Veja a seguir algumas objeções que você vai ouvir nas Sessões de Cuidados da Pele ou Maquiagem.
Neste momento, tenha sempre em mãos , papel e caneta e anote o que você ouviu:
" Eu não sou uma típica vendedora, não tenho muito jeito
para as vendas"
" O que ela considera uma típica vendedora?" Anote tudo
e pergunte: "Você acha que uma vendedora típica é do tipo
insistente? Você acha que eu fui insistente durante a
Sessão? Você sentiu algum tipo de pressão?" E em
seguida você pode falar: " Eu me senti como você na Sessão
em que eu fui abordada, mas eu descobri que vender é
uma profissão e todo mundo vende algo. A roupa que você
está usando, alguém vendeu para você; o corte de cabelo
que você está usando aconteceu porque o seu cabeleireiro
vendeu os serviços dele; você não moraria na casa que
você mora, se alguém não tivesse vendido esta casa para
você. Mas me diga: Se eu te ensinar como fazer, você
está disposta a aprender?"
" Eu não tenho tempo"
" Sei como você se sente, eu estava muito ocupada quando
entrei na Mary Kay, mas descobri que minha necessidade
de obter as coisas que me faziam falta, era mais importante
que algumas coisas que eu fazia na vida. Assim encontrei
tempo."
ou
"Sei como se sente. Basta você organizar os seus horários
que você encontrará o tempo que precisa para se dedicar para
o seu negócio."
Às vezes, quando você oferece a oportunidade Mary Kay, mostrando todo o plano de Carreira
Independente, algumas mulheres ficam com medo a até paralizadas. É como se estivessem diante de
um sanduíche muito grande para comer com apenas uma mordida. Glória relata: "Geralmente
quando eu ofereço a oportunidade Mary Kay, eu pergunto: "Você está ineteressada em ter um
passatempo, em ter uma renda extra ou em dedicar-se em tempo integral a esta carreira? Quais são
seus interesses? Eu posso falar sobre como fazer isso."
Durante a entrevista não se torne persuasiva. Quando somos muito persuasivas, as potencias
iniciadas acabam aceitando entrar no negócio Mary Kay devido ao seu poder de persuasão e não
conseguem se desenvolver na carreira. Elas precisam realmente querer a carreira independente para
se desenvolver. Um exemplo de uma conversa persuasiva acontece quando ela diz algo e você se
defende, ela fala outra coisa e você fica novamente na defensiva. A conversa não deve ser persuasiva,
tem que ser um diálogo no qual você trasmite informações.
" Meu marido não me deixaria fazer isso."
" Eu sei como você se sente, existem milhares de histórias na
Mary Kay de maridos que não davam apoio para as suas
mulheres trabalharem e depois mudaram de opinião."
ou
" Eu sei como você se sente e você pode estar certa. Talvez
ele não concorde que você entre para a Mary Kay. Em primeiro
lugar vamos decidir se você quer e se você decidir que realmente
que fazer Mary Kay, você vai vender o seu sonho para ele!
Essa vai ser a sua atividade!
" Eu não tenho dinheiro."
Quando isto acontecer, olhe bem nos olhos de sua entrevistada,
e diga: "Se você não tem o dinheiro, você precisa fazer Mary Kay.
Esta é uma oportunidade que vai te dar habilidade de ter controle
sobre o seu dinheiro. Quando você vai estar pronta para ter total
controle sobre suas finanças?"
" Este não é o momento certo para eu entrar na Mary Kay"
"Eu entendo como você se sente, e também achava que não era
a hora certa pra mim quando me ofereceram a oportunidade
durante uma Sessão. Mas naquele momento eu só conseguia
pensar nas circunstâncias ao meu redor e não nos benefícios que
esta oportunidade me traria.