Módulo IV
ESTUDO DE CASO E EXERCÍCIOS
Empreedendorismo - Estudo de Caso-?
Estudo de Caso - A Casa De Comida Russa*
* Caso extraído do livro: DORNELAS, José Carlos Assis. Empreendedorismo:
transformando
idéias
em
negócios.
Rio
de
Janeiro:
Campus,
2001.
Quando Sérgio saiu de seu último emprego, decidiu que aquele tinha sido seu último
chefe. Afinal, tinha reservas financeiras, um excelente capital, e podia iniciar um negócio.
Por muito tempo leu revistas, jornais, andou por todos os lados, conversou com amigos,
mas não tinha muita certeza do que queria fazer. Havia encontrado um pequeno local
perto de sua casa em Ipanema, muito abaixo do custo real. Era uma oportunidade. Mas o
que poderia montar lá?
Uma noite sonhou com uma viagem que tinha feito à Rússia. Fora a trabalho, e chegara
muito assustado: era um regime político estranho, outra cultura. Surpreendeu-se com a
cordialidade do povo, a alegria. E lembrava-se de ter comido uma sopa de tartaruga.
Primeiro não queria, era muito gordurosa. Depois descobriu que poucas coisas poderiam
ser tão saborosas. Além disso, quando acabou de tomar, parecia que o frio havia
desaparecido.
Quando acordou, pensou que aquele sonho tinha sido uma inspiração. Por que não abrir
um restaurante de comida russa? Tinha ido à Rússia (na época União Soviética) três vezes,
e em uma das viagens, chegara a ficar trinta dias. Conhecia vários pratos típicos. E a
verdade era que aquela comida combinara com seu paladar. O local que Sérgio estava
querendo comprar era pequeno, mas comportava um restaurante com trinta pessoas
sentadas
confortavelmente.
Além da sopa, poderia colocar mais três ou quatro pratos no cardápio, bebidas, petiscos e
doces. Nada muito variado, porque o local era pequeno, não havia muito espaço para
cozinhar.
Aquele tipo de negócio comemorou Sérgio, tinha tudo a ver com ele. Os amigos o viam
como um homem de grande cultura, viajado. Não seria seu estilo abrir uma loja de sucos,
uma lanchonete. Aquilo sim tinha a ver com sua personalidade. Sérgio sabia que para ter
sucesso nos negócios é preciso fazer algo de que se gosta, com o que você possa se divertir.
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Faculdade Machado de Assis
Os dias prósperos não vêm por acaso; nascem de muita fadiga e persistência.
Henry Ford.
Em pouco tempo montou o cardápio, definiu a média dos preços. Era preciso cobrar caro,
porque muitos elementos precisariam ser importados.
Nas três semanas seguintes, trabalhou alucinadamente. Fez planejamento financeiro,
projetou todos os custos, calculou as receitas esperadas. Procurou um cozinheiro
competente, pessoal para trabalhar. Finalmente comprou o local e começou as obras de
decoração.
Três meses depois...
Sérgio se perguntava se alguma coisa estava errada. Calculara tudo minuciosamente... a
imprensa tinha divulgado o local, e nas primeiras semanas muitas pessoas apareceram
para experimentar. Sérgio havia feito uma previsão de 100 clientes por dia. Em um cálculo
conservador, segundo seus estudos, obteria mensalmente uma boa receita bruta, que lhe
permitiria cobrir todos os custos e ainda lucrar para manter o padrão de vida a que estava
habituado.
Mas até agora, estava fazendo uma média de apenas 10 clientes por dia. Com isso, tinha
prejuízos, e sua provisão para suportar os primeiros meses estava se consumindo
rapidamente. Onde tinha errado? Ele pensava.
Resolveu então ligar para seu antigo colega de trabalho, que ainda é diretor de marketing
na empresa. Ele certamente poderia lhe dar alguma dica para promoção de vendas.
Antônio Almeida foi muito cordial e procurou encorajá-lo:
- Sérgio, você não pode perguntar para mim porque as pessoas não estão indo ao seu
restaurante. Você tem que perguntar a elas, só elas podem te dizer. Eu te digo porque eu
não iria: meu organismo não lida muito bem com comida gordurosa, embora eu adore.
Aquela sopa de tartaruga é ótima quando faz 10 graus abaixo de zero, mas aqui no Rio...
Mas isso sou eu. Eu talvez não seja seu público-alvo.
Sérgio gostou da idéia e resolveu fazer uma pesquisa informal. Pediu à mulher e às filhas
que sondassem com as pessoas: os vizinhos, as pessoas que passavam na rua... Uma
pesquisa bem superficial e amadora foi suficiente para descobrir que:
• Poucos conhecem comida russa no Rio.
• Poucos querem comida gordurosa. Em Ipanema, em geral, são preferidas as casas de
comidas leves, de preferência com baixas calorias.
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Faculdade Machado de Assis
Os dias prósperos não vêm por acaso; nascem de muita fadiga e persistência.
Henry Ford.
• As pessoas são sensíveis a preço quando se trata de restaurante. Não estão dispostas a
pagar caro por uma sopa, a não ser em circunstâncias e lugares muito especiais.
Havia mais, muito mais para pesquisar. Sérgio tentou colocar-se no lugar dos clientes.
Imaginou-se na praia de Ipanema, aquele sol escaldante. Aí ele volta para casa, tomava um
banho e... tomava sopa de tartaruga e uma vodka? Neste momento colocou as mãos na
cabeça. Como foi tão ingênuo?
Pergunta:
1. Sérgio estava diante de uma real oportunidade de negócio? Justifique.
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Os dias prósperos não vêm por acaso; nascem de muita fadiga e persistência.
Henry Ford.