tem a palavra...
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“A cloud é uma ameaça ao volume
de negócio, mas não à rentabilidade
e ao volume de serviços”
A Divultec terminou 2014 com um
volume de negócios de seis milhões
de euros e um crescimento de
11% em relação ao ano anterior,
resultados suportados pela venda
de soluções de datacenter e
infraestrutura. Os serviços cresceram
40% e, com a cloud, Brás Araújo,
diretor-geral da empresa, prevê que
esteja a abrir-se uma nova porta de
negócio. Questões como a segurança
e os ambientes híbridos não ficaram
de fora da conversa
P
restes a celebrar oitos anos de existência, em
abril, a Divultec tem o objetivo de alcançar
os 10 milhões de euros de volume de negócio pela altura em que celebrar o décimo aniversário. Brás Araújo explica a estratégia por detrás
da intenção e também a confiança que as médias
e grandes empresas começam agora a denotar e
que deverá traduzir-se em maiores oportunidades
de negócio para as empresas de TI
Que áreas de negócio mais contribuíram para
o crescimento da Divultec?
O nosso volume de negócios assenta essencialmente
em três fabricantes, HP, Dell e Microsoft, estando
centrado em soluções de datacenter e em toda a
infraestrutura – servidores, armazenamento, networking, sistemas de backup. No entanto, também
fazemos uma gestão das necessidades do cliente.
Abordamos ainda o negócio ao nível do utilizador,
tendo uma componente importante de PCs, impressoras, portáteis que, não sendo o nosso negócio
principal, decorre das necessidades e das oportunidades que encontramos nos clientes. O que nos
diferencia é o conhecimento que temos nestas áreas
de negócio e das soluções, não só na venda como
também em todo o processo de implementação e
suporte.
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A componente de serviços apresentou um
crescimento significativo em 2014...
Para nós é muito importante, porque acaba por ser
aquilo que tem mais continuidade no negócio, ao
nível das renovações de suporte e de licenciamento.
Neste aspeto, a componente Microsoft é muito importante, porque representa um negócio recorrente
e muitas vezes o valor acrescentado não é percebido
pelos clientes. O negócio de licenciamento é importante e exige um conhecimento grande para se
perceber exatamente qual a melhor solução.
Não é percebido em que sentido?
O cliente tem muitas vezes programas e contratos
de licenciamento que mantém ao longo do tempo
e, frequentemente, não está a usufruir de soluções
atualizadas. O nosso valor acrescentando tenta ser,
em cada momento, ir ajustando o contacto, ajudando-o a perceber melhor as necessidades que tem
e aquilo que o fabricante está a oferecer, para que
ano após ano o contrato de licenciamento se ajuste
às suas reais necessidades.
Esperam que a componente de serviços continue a crescer a um ritmo elevado?
O que aconteceu foi consequência do alargamento
significativo da nossa base instalada e do portfólio que
endereçámos. Em 2013 já tínhamos crescido em torno
de 38% face ao ano anterior. O que 2014 representou
de muito positivo foi uma base de clientes muito mais
alargada, aos quais prestamos gestão e suporte.
A expetativa para 2015 não será um crescimento tão
acentuado, mas temos condições para crescer acima
de dois dígitos, quer em volume quer na componente
de serviços. O ideal seria que os serviços representassem cerca de 30% do nosso negócio. Isto é um
caminho que temos que percorrer, porque a empresa
é relativamente jovem. A nossa expetativa é crescer,
nos serviços, o dobro do que crescemos em volume.
Sentem que a cloud coloca de alguma forma
entraves ao vosso crescimento?
Vejo a cloud como uma ameaça ao volume de negócio, mas não necessariamente à rentabilidade da
empresa e ao volume de serviços. O que a cloud
pode trazer é uma transferência, ou seja, deixamos
de vender tanto produto para passarmos a vender
a cloud, tendo margem com isso. Mas continuaremos a ter a componente de serviços que temos
no modelo tradicional. Até admito que neste cenário
possamos vir a ter uma componente de serviços mais
reforçada. O peso aumentará por via da perda do
volume de faturação.
O volume de faturação é importante porque arrasta
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um conjunto de serviços, mas se substituirmos a
venda de produto por cloud continuaremos a ter o
mesmo valor de serviços – que poderão até vir a ter
maior peso.
Não vejo nisso uma ameaça. É uma transformação
que irá acontecer gradualmente. Há clientes e modelos de negócio onde a cloud faz mais sentido,
mas pretendemos ver sempre o tipo de necessidade
do cliente e apresentar-lhe a solução que melhor se
ajuste. Temos até olhado para a cloud numa perspetiva de implementação de disaster recovery. Temos
muitos casos de clientes que querem criar uma solução de disaster recovery e, não tendo um segundo
site com caraterísticas que lhes permitam fazê-lo,
estamos a propor-lhes a cloud como alternativa. Isto
é algo que já está a acontecer.
Sentem que a cloud híbrida é mais bem recebida?
Sim, e há duas situações. Muitas vezes o cliente,
percebendo a vantagem de uma solução perante a
outra, e tendo dentro da própria organização serviços com caraterísticas diferentes, acaba por colocar
os serviços que são utilizados de uma forma dispersa
na cloud e por deixar alguns serviços mais críticos,
com informação sensível, sob a sua alçada.
Por outro lado, existe um factor que diz respeito ao
ganho de confiança gradual. Os clientes querem experimentar a cloud com serviços mais periféricos. A
adesão que muitos clientes estão a ter ao Office365
é um bom exemplo
disso. Se estivermos a
falar de empresas que
têm desenvolvimento
de produto próprio, em
sectores como o farmacêutico, por exemplo, as
preocupações de segurança são tão grandes
que os clientes não se
sentem confortáveis
com as garantias que
a cloud lhes pode dar,
mesmo sabendo onde o datacenter está localizado.
O ambiente misto pode ser uma forma de responder
às exigências do negócio e também pode ser uma
forma de teste, de ganho de confiança. Na minha
opinião é o que está a acontecer em relação ao
custo-benefício. Existe o receio de, num determinado
momento, os preços serem muito competitivos para
angariar clientes, e de que posteriormente a sua
manutenção seja realizada com preços não tão vantajosos. Estamos nesta fase de transição e o cliente
quer experimentar os dois ambientes sem fechar a
porta a nenhuma das soluções.
estamos a falar de infraestruturas que já começam
a ter custos de manutenção muito elevados. Esse é
um dos factores que já temos vindo a sentir desde
o ano passado e creio que este ano irá acentuar-se.
O segundo motivo está relacionado como uma
certa recuperação do próprio ambiente económico,
que também é fundamental. Estou convencido que
houve empresas que não investiram durante o ano
passado, não porque não podiam, mas porque sentiam que o clima económico não era o mais propício.
Encaro 2015 com algum otimismo, porque a ideia
de que estamos a recuperar já se sente no meio
empresarial. Há uma disponibilidade e uma intenção
de investimento diferente do que houve nos últimos
anos, nomeadamente em 2014.
Que desafios vos tem trazido a complexidade
crescente das TI?
Os clientes só se socorrem de empresas de TI quando
se deparam com tecnologias que não dominam.
A complexidade dos sistemas, para quem trabalha
neste negócio e para quem desenvolve serviços, é
importante e é positiva porque cria um conjunto de
oportunidades. Por isso acredito que os serviços vão
crescer, por uma via ou por outra. O cliente tem cada
vez mais facilidade em aceder ao produto, mas nem
sempre o faz porque tem dificuldade em fazer as melhores escolhas e em garantir a boa implementação
dessas soluções. Temos que estar muito atentos ao
que o mercado disponibiliza
e, principalmente, conseguir
fazer uma triagem do que
realmente interessa para
o modelo de negócio do
cliente.
“No processo de venda
temos que introduzir
novas variáveis,
nomeadamente a
rentabilidade, para
conseguir a concretização
do negócio”
Prevê-se que este ano haja uma grande renovação
da infraestrutura de datacenter em Portugal, o que
para a Divultec é uma boa notícia...
Temos vindo a sentir uma melhoria dessas oportunidades, por dois motivos. Muitos clientes travaram alguns investimentos nesta área, adiando-os, e por isso
O próprio processo de
venda está diferente...
Sentimos que os nossos
clientes procuram soluções
com uma relação de custo
benefício equilibrada. O pedido não é feito em termos de tecnologia. Nós vamos
à procura da tecnologia em função da necessidade
do cliente.
Cada euro investido é resultante de uma análise
bastante profunda. Acabamos por ter que ser nós
a identificar a necessidade e apresentar a solução,
desenvolvendo um conjunto de argumentos para justificar economicamente aquele investimento. Hoje,
propor uma solução ao cliente implica acompanhá-la
de uma análise de rentabilidade (custo da infraestrutura antiga e custo de exploração de uma infraestrutura nova), com soluções de renting associadas.
No processo de venda temos que introduzir novas variáveis, nomeadamente a rentabilidade, para conseguir a concretização do negócio. Gastamos muita da
nossa energia não só a defender a tecnologia, mas
a defender o seu benefício financeiro. Antigamente
a perspetiva que importava era a dos resultados diretos, agora temos acrescentar mais variáveis.
A segurança não começa a ser uma preocupação para as empresas?
Está presente na cabeça de todos os gestores de TI.
No entanto, acaba por ser uma das áreas que menos
orçamento tem. As médias empresas têm outras
preocupações de investimento, antes de chegarem à
segurança. Porém, as que já estão bem organizadas
e detêm uma estrutura modernizada começam a
olhar agora para essa componente com outros olhos.
Para nós, redes e segurança são áreas mais difíceis
de trabalhar e que surgem depois. Dentro do nosso
próprio negócio são uma aposta porque têm bastante potencial de crescimento. Toda a parte de
networking, intrinsecamente relacionada com a segurança, é uma das áreas em que não vemos as
empresas a apostar em termos de renovação. Ainda
existem redes antigas e lentas. Quando os clientes
se queixam das performances dos sistemas, muitas
vezes o problema não está nos sistemas, mas na
rede, que é crucial, até pela própria cloud.
O potencial da área da segurança acaba por ser
maior porque as organizações estão a abrir as portas
a mais dispositivos, com o BYOD, o que aumenta
a complexidade da gestão da segurança da organização. Muitas vezes a organização nem conhece
bem os dispositivos de forma a definir uma política
de segurança adequada. Sentimos que a oportunidade de negócio para esta questão existe e o cliente
a seu tempo vai ter que olhar para ela com outros
olhos e fazer alguns investimentos nesta área.
Info
Divultec
www.divultec.pt
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