Portugal permanece no "Top 10"
dos destinos da TUI Alemanha,
com o Algarve a mostrar sinais
de recuperação para este Verão
e os Açores a registar um
aumento da procura. Com 95%
das suas vendas asseguradas
pelas agências de viagens, a
continuidade da aposta neste
canal é um facto para o operador
alemão, pese embora a oferta de
pacotes dinâmicos comece a
ganhar alguma expressão. Em
entrevista à REVISTA APAVT, o
CEO da TUI Alemanha, Volker
Böttcher, fala da atractividade de
Portugal para os seus clientes,
de low costs, all-inclusive e na
aposta que faz na exclusividade
da sua oferta.
Volker Böttcher (TUI Alemanha):
"As Agências de Viagens são
o principal canal de vendas"
Entrevista de Paulo Brehm
18
fimbloco2.pmd
REVISTA APAVT · MAIO 2010
18
30-06-2010, 15:33
Entrevista
Q
uais as perspectivas da TUI
Alemanha relativamente às
vendas 2010?
Creio que atingiremos os nossos objectivos
económicos, que são ambiciosos, apesar da
quebra de receita. A principal razão para isto
foi o facto de, no ano passado, termos
transferido o negócio dos city flights da
TUIfly que causava prejuízos. As nossas
receitas no Inverno - tal como aconteceu de
uma forma geral no mercado alemão - vão
estar bem abaixo do ano anterior, mas, para
o Verão 2010, espero um ligeiro aumento das
receitas.
Para onde foi o negócio dos city
flights?
Para a Air Berlin. De facto, a TUI Travel e a
Air Berlin estabeleceram uma parceria
estratégica, na qual uma subsidiária da TUI
Travel ficou com 19,9% da Air Berlin e,
reciprocamente, a Air Berlin ficou com 19,9%
da Hapag-Lloyd Fluggesellschaft mbH/Tuifly.
Com base neste acordo, o negócio dos "city
flights" da TUIfly, de que 99% se refere à
venda "seat-only", foi transferido para a Air
Berlin, pelo que passou a ser da sua
responsabilidade comercial, desde o Inverno
2009/2010. Dos 38 aviões que a TUIfly irá
operar em 2010, cerca de 17 vão ser
contratados pela Air Berlin através de um
leasing (wet-lease) de longo prazo. Os 21
que sobram serão operados exclusivamente
para o turismo puro, pela TUI Alemanha, sob
a marca TUIfly.
Em que segmentos de produto
antecipa um maior crescimento?
O longo curso é o sector onde estamos a
registar o maior crescimento. Nesta área
estamos neste momento a ganhar quota de
mercado com um crescimento percentual a
dois dígitos. No médio curso, os conceitos de
grupos-alvo que implementámos são os que
registam maior sucesso. "Sensimar", que é o
nosso novo conceito para casais, está
mesmo a exceder todas as expectativas.
Até ao momento, temos cinco hotéis
"Sensimar" em oferta, três dos quais na
Grécia, um na Turquia e outro no Egipto. E
vamos aumentar a velocidade de expansão.
E quais os destinos que estão a
crescer mais?
Já é evidente que a Turquia vai voltar a ser o
“Apesar do peso crescente da
Internet, as agências de
viagens clássicas permanecem,
de longe, o mais importante
canal de vendas.”
ganhador deste ano. Estamos a registar
neste destino um crescimento recorde a dois
dígitos. Mas também o Egipto, Menorca e
numerosos destinos de longo curso,
especialmente na América do Norte e na
Ásia, onde estamos igualmente bem.
No longo curso, quais são mesmo os
principais destinos?
Até agora, as reservas para o Verão 2010
indicam crescimentos significativos para a
Tailândia, Estados Unidos, Canadá,
Austrália, África do sul, Cuba e Maurícias,
assim como em destinos de menor volume,
como a Costa Rica, a China e a Namíbia.
O mercado futuro para o longo curso está a
consolidar-se. Duma forma geral estamos a
registar um crescimento a dois dígitos deste
sector.
E aqueles em que sentem quebra?
Muito abaixo do ano passado está, acima de
tudo, a Espanha, em particular Maiorca.
Quais são as principais alterações na
vossa estratégia?
No que diz respeito ao médio curso estamos
cada vez mais a utilizar ofertas hoteleiras
exclusivas que, também em termos de
qualidade, estão um nível acima da gama
geral em oferta. É de registar que neste
momento, mais do que uma em cada duas
camas de hotel à volta do Mediterrâneo é
uma cama que temos em exclusividade no
nosso portfolio. Nos próximos dois a três
anos queremos aumentar isto para cerca de
70%. "Conteúdo diferenciado" é a nossa
fórmula para o sucesso no futuro.
Qual o impacto da crescente oferta de
voos low cost na operação turística?
A inundação de ofertas de voos baratos que
vemos todos os dias está a resultar, de
momento, num boom dos pacotes dinâmicos.
Os operadores turísticos alemães estão,
cada vez mais, a recorrer aos baixos
preços destas companhias, que estão
muitas vezes abaixo dos preços de
brochura, para comprar voos e combinálos com os hotéis dos seus próprios
programas. Actualmente, a proporção
desta chamada Produção-X (pacotes
dinâmicos) já representa cerca de 5% a
7%. Num futuro próximo vamos entrar
neste mercado de rápido crescimento
com a 1-2-Fly. (unidade de negócio de
pacotes dinâmicos da TUI, com site em
www.1-2-fly.com).
O mercado dos pacotes tradicionais
está a perder terreno por causa das
Low Cost?
A razão das tradicionais férias de pacote
terem vindo a perder terreno nos anos
mais recentes tem muitas razões. Desde
logo, efectivamente, o facto de haver
uma elevada oferta de voos low cost,
mas também pelo facto de as reservas de
componentes individuais de férias
através da Internet ser cada vez mais
popular. Como operadores turísticos não
podemos ignorar por completo esta
tendência e é por isso que expandimos
consideravelmente a nossa oferta de
voos a par das ofertas de produtos
modulares. Ao mesmo tempo, no
entanto, estamos a reforçar o nosso
negócio principal, que são os pacotes
turísticos, apostando cada vez mais nos
conteúdos exclusivos e marcas fortes.
Qual a percentagem de vendas da TUI
Alemanha através das agências de
viagens?
Apesar do peso crescente da Internet, as
agências de viagens clássicas permanecem,
de longe, o mais importante canal de
vendas. Isto aplica-se acima de tudo aos
pacotes de férias tradicionais, 95% dos
quais vendemos ainda através dos balcões
das agências de viagens.
Pode-se então dizer que as agências
retalhistas são ainda um canal
importante de distribuição para os
Operadores turísticos…
Sim, em absoluto. É por isso que estamos a
investir massivamente na aquisição de novas
e atractivas agências de viagens.
19
REVISTA APAVT · MAIO 2010
fimbloco2.pmd
19
30-06-2010, 15:33
Entrevista
A distribuição é feita a todas as
agências ou apenas na vossa rede?
Os produtos TUI podem ser adquiridos em
cerca de 10.000 agências de viagens que
têm um contrato connosco. Destas, cerca
de 1.500 são da nossa própria rede,
incluindo franchisados.
Antecipa alguma mudança na
relação OT/AV's, nomeadamente
pelo aumento das vendas directas?
As relações vão certamente continuar a
mudar ao longo dos próximos anos. A
I nternet e a s ve n da s di r e c t a s vã o
continuar a ganhar importância, embora
este desenvolvimento esteja a ter
lugar significativamente mais devagar
do que em outros mercados, como a
Inglaterra.
Com
base
numa
comparação internacional, temos na
Alemanha, de longe, a maior densidade
de agências de viagens e, muito
importante, a consultadoria nas
agências de viagens é gratuita. Por
estas razões, estou plenamente
convencido que as lojas de agências de
v i a g e n s v ã o c o n t i n u a r a ser o mais
importante canal de vendas dos nossos
produtos nos próximos anos.
"Não posso descartar a
possibilidade de os nossos
preços net virem a ser uma
realidade nas vendas das
agências de viagens."
E no que diz respeito à política de
comissionamento? As vendas a
preços net estão no horizonte?
Não posso descartar a possibilidade de os
nossos preços net virem a ser uma realidade
nas vendas das agências de viagens. De
momento, no entanto, isto ainda não se
perspectiva. Estamos actualmente a rever o
nosso sistema de comissionamento para as
vendas através das agências de viagens,
de forma a melhorar ainda mais as nossas
vantagens como parceiro das agências.
Vamos, em defini tivo, acabar com o
sistema de penalidades, ou seja, por
exemplo, de futuro as agências de
viagens, no caso de terem uma má
performance, não terão de nos
reembolsar na base de qualquer prépagamento que tenhamos já feito.
Num outro tema, crê que a estratégia
de alguns destinos no apoio/subsídio
às Low Cost põe em risco as
operações charter?
Subsidiar transportadoras aéreas low cost
conduz a uma oferta de voos superior à
procura. Estas sobre-capacidades criadas
artificialmente colocam pressão nos preços e
ameaçam a viabilidade e a rentabilidade das
companhias aéreas. Este desenvolvimento
não é bom para nenhum dos agentes de
mercado. O único ganhador é o consumidor.
A imagem dos nossos produtos de alta
qualidade sofre em consequência disto.
Entretanto, e devido ao dumping no preços
dos voos, o cliente perdeu completamente
qualquer noção que tivesse do verdadeiro
valor de um produto de férias.
E os apoios aos Operadores Turísticos
não são comparáveis com estes?
O
problema
básico
assenta
na
sobrecapacidade em termos de voos, que é
encorajado pelos subsídios artificiais às
transportadoras low cost. Como Operador
Turístico, temos desde há muitos anos
estabelecido boas e consolidadas parcerias
com destinos. Estas são, é claro, muito
importantes porque nos permitem oferecer
20
fimbloco2.pmd
REVISTA APAVT · MAIO 2010
20
30-06-2010, 15:33
Entrevista
21
REVISTA APAVT · MAIO 2010
fimbloco2.pmd
21
30-06-2010, 15:33
Entrevista
aos nossos clientes os melhores produtos.
Subsidiar low cost's não pode, por isso, ser
comparado com isto.
“Subsidiar transportadoras
bastante dinheiro em souvenirs, roupas e
outras prendas para levar no regresso a
casa.
aéreas low cost conduz a uma
Quais são as perspectivas então para
o mercado dos pacotes turísticos
tradicionais na Europa?
Quem quer que ofereça os produtos do tipo
"Maria-vai-com-as-outras", idênticos aos
demais, vai no futuro, e mais que nunca, ser
apenas capaz de vender pela melhor oferta
de preço. Isto não acrescenta valor e, de
forma alguma, fideliza o cliente. Nós estamos
a seguir um caminho diferente. A TUI assume-se pela qualidade e pela exclusividade.
Considera essencial a existência de
hotéis/resorts all-inclusive para um
operador continuar a investir num
destino?
As ofertas de all-inclusive são, hoje em dia,
uma parte e uma parcela importante da
nossa oferta. Os destinos de maior sucesso
têm, de uma forma geral, uma elevada
percentagem de hotéis com uma oferta
desta natureza. A Turquia, por exemplo,
oferta de voos superior à
procura.”
onde, actualmente, oito em cada dez hotéis
oferece um pacote com tudo incluído. O allinclusive tornou-se, assim, um factor real de
sucesso que nenhum destino e nenhum
operador turístico se pode dar ao luxo de
não ter.
Há quem defenda que os all-inclusive
acrescentam pouco valor a um
destino…
Não é verdade. Não passa de um rumor
dizer-se que os clientes all-inclusive não
saem do seu hotel e não gastam dinheiro
fora. Efectivamente, o caso é precisamente
o contrário. Os clientes all-inclusive são
pessoas que gostam de fazer coisas e gastar
Portugal é um destino atractivo para
os clientes TUI?
Portugal está no "Top 10" dos destinos de
férias mais populares na TUI, oferecendo
aos clientes diversos tipos de férias, desde
férias de praia no Algarve, a férias activas e
de bem-estar na Madeira, ou férias de
cidade em Lisboa. A possibilidade de integrar
a natureza e a cultura é muito forte em
várias regiões. Mesmo destinos menos
conhecidos como o Norte de Portugal ou os
Açores estão a tornar-se cada vez mais
interessantes para os turistas alemães, e
por isso mesmo podem ser encontrados no
programa da TUI.
E o que mais procuram os vossos
clientes no nosso País?
Os nossos clientes que vão a Portugal
procuram essencialmente as férias de praia
mas também pretendem experiências de
natureza e cultura. Frequentemente, são
22
fimbloco2.pmd
REVISTA APAVT · MAIO 2010
22
30-06-2010, 15:33
Entrevista
precisamente
os
aspectos
relacionados com as actividades que
constituem a maior atractividade, tais
como caminhadas, jogging, golfe, ciclo
turismo e circuitos.
No entanto, no que diz respeito a
alguns destes aspectos, a realidade e
a imagem do destino não coincidem. É
necessária acção relativa a esta
questão e a clarificação de alguns
pontos. A quebra de reservas no
Inverno indica, por exemplo, que
muitos turistas alemães não sabem
que um clima moderado prevalece no
Algarve no Inverno e que os hóspedes
podem passar aí alguns dias muito
agradáveis nessa época do ano. Os
preços neste período são, ainda por
cima, muito atractivos. No que diz
respeito ao Verão Portugal está
agarrado à imagem de ser um destino
muito caro. Muitos hotéis já melhoraram esta
situação e, entretanto, há bons hotéis de 3 e
4 estrelas disponíveis a preços atractivos.
Nos 4-estrelas mais caros e nas unidades de
5-estrelas a oferta de serviços aos clientes é
adequada e de boa qualidade.
Quais são as perspectivas para a
operação da TUI para Portugal?
As reservas para Portugal estão, de uma
forma
geral,
ligeiramente
abaixo
relativamente ao ano passado. No entanto,
o Algarve está com um desenvolvimento
positivo no momento, com as reservas
ligeiramente acima das do ano passado.
No caso da Madeira, o mau tempo (temporal
de 20 de Fevereiro) gerou algumas
incertezas entre os turistas. Nós estamos a
chamar a atenção das nossas agências de
viagens e dos nossos clientes, através de
diversas acções, para o facto de pouco
depois do mau tempo muito do trabalho de
recuperação se ter concluído e do facto da
popular parte velha do Funchal ter sido
completamente renovada. Foi por isso
possível viajar para a Madeira, sem
quaisquer restrições, mesmo logo a seguir ao
mau tempo. Mesmo assim, as reservas para
a Madeira estão neste momento abaixo dos
números do ano passado.
Os Açores, apesar de partirem de uma base
mais pequena, estão a progredir de forma
positiva. Continuamos a registar bons
índices de crescimento.
E o que há de novo na vossa oferta de
Verão, no que diz respeito a Portugal?
Na brochura "TUI Schöne Ferien
Portugal"(Férias Bonitas em Portugal),
temos cinco novos hotéis no Algarve, Eurotel
Altura, um 3-estrelas superior em Altura, o
CS São Rafael, um 5-estrelas em Albufeira, o
Pedra dos Bicos, 4-estrelas também em
Albufeira, o Vila Galé Albacora, 4-estrelas em
Tavira e o Grande Real Santa Eulália, um 5estrelas em Olhos de Água.
Também temos uma nova oferta de "Fly &
Drive", chamado "Huelva entdecken und
erleben" (Huelva Descubra e Experimente),
que consiste num circuito individual em
automóvel de aluguer, incluindo uma visita a
Sevilha, e dois novos pacotes de excursões
opcionais para o Verão . O pacote
"Discovery Tour around the Algarve &
Lisbon", que inclui três viagens a Lisboa,
a Monchique/Sagres, assim como um
safari em jeep pelo interior e custa 159
Euros por pessoa. Um pacote "Family Fun
Package", por 79 euros por pessoa, cujo
nome reflecte a experiência: as
excursões passam pelo parque aquático
"Aquashow" e pelo mercado de Loulé.
Outra novidade, na brochura "TUI
Weltentdecker Mediterran" (Exploradores
do Mundo Mediterrâneo), é um pacote de 5
dias de caminhadas, intitulado "Actively explore the nature on the Azores" (Explore
activamente a Natureza nos Açores), na ilha
de São Miguel.
O que considera essencial para
regressar ao crescimento das vendas
para Portugal?
De uma forma geral, os clientes hoje em dia
esperam mais e mais serviços incluídos pelo
mesmo preço, ou se possível a menor preço.
Ao oferecer serviços extra, tais como uma
área de wellness atractiva, é possível
conquistar a faixa mais elevada do mercado à
concorrência. Está-se a tornar cada vez mais
importante reconhecer as tendências e pô-las
em prática. Basicamente, continua a ser
verdade que o que é oferecido tem de reflectir
valor, uma boa relação preço/qualidade. Se o
preço é elevado, o cliente espera ter um
elevado nível de serviço e performance.
Qual deveria ser, na sua opinião, a
estratégia de Portugal para atrair
mais
clientes
dos
operadores
turísticos?
No que nos diz respeito, existe um número
de acções que estão a ser levadas a cabo
pelas associações/entidades de turismo,
assim como actividades de marketing em
joint-venture com a TUI. De uma forma
geral, todos os esforços deviam ser
concentrados no reforço de uma estratégia
de longo prazo segmentada em termos de
clientes para os atrair a fazerem férias em
Portugal. No longo prazo, o objectivo deveria
ser convencer os novos segmentos acerca da
beleza do país e das suas ilhas, assim como
das opções de férias activas aí existentes.
23
REVISTA APAVT · MAIO 2010
fimbloco2.pmd
23
30-06-2010, 15:33