AS MICRO, PEQUENAS E MÉDIAS EMPRESAS E AS PRINCIPAIS
BARREIRAS À EXPORTAÇÃO
Lincoln Etchebéhère Junior
Doutor em História pela USP e professor da Universidade São Marcos
Nelson Alonso Junior
Mestre em Educação, Administração e Comunicação pela Universidade São Marcos
Pesquisa em Debate, edição especial, 2009
ISSN 1808-978X
AS MICRO, PEQUENAS E MÉDIAS EMPRESAS E AS PRINCIPAIS BARREIRAS À
EXPORTAÇÃO
Lincoln Etchebéhère Junior, Nelson Alonso Junior
Resumo
O reduzido número de pequenas, micro e médias empresas exportadoras no Brasil,
segundo os indicadores do Comércio Exterior do Brasil, é que motivou este artigo, uma
vez que noventa e cinco por cento das empresas brasileiras são formadas por esses tipos
de organizações. Procurou-se identificar as barreiras que impedem a sua participação
ativa no comércio exterior. O artigo apresenta possibilidades para que as empresas
nacionais possam dinamizar suas atividades, uma vez que elas estão comprometidas
com milhões de trabalhadores vinculados a essas empresas.
Palavras-chaves: barreiras à exportação, micro, pequenas e medias em empresas.
Abstract
The reduced number of small, micro and medium exporting enterprises in Brazil,
according to Brazil’s Foreign Trade Indicators, is what propelled this article, since
ninety five per cent of Brazilian companies are formed by this kind of organization. The
article sought to identify the barriers that prevent their active role in foreign trade. The
article presents possibilities for them so that national companies may increase their
activities, since they are connected to millions of workers that they employ.
Keywords: Barriers towards exports; micro, small and medium enterprises
2
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ISSN 1808-978X
AS MICRO, PEQUENAS E MÉDIAS EMPRESAS E AS PRINCIPAIS BARREIRAS À
EXPORTAÇÃO
Lincoln Etchebéhère Junior, Nelson Alonso Junior
Introdução
O papel das micro, pequenas e médias empresas na transformação e no
incremento das exportações brasileiras têm sido relativamente pouco expressivos. O
canal de comercialização externa exige competitividade singular associada às
estratégias de comercialização, à informação e à logística e à capacitação de seus
colaboradores. A micro, a pequena e a média empresa, geralmente, não suportam os
custos envolvidos na operação do mercado internacional; com freqüência elas se
deparam com dificuldades para especificar o mercado: o cliente, o cana de distribuição,
a economia e a legislação do país. Mais precisamente, micros, pequenas e médias
empresas enfrentam barreiras consideráveis para entrar e se manter no comércio
internacional.
A principal barreira encontrada à pequena empresa é o acesso à informação
sobre o potencial. Seja, por dificuldades de formação, seja por não conhecer “os
lugares” onde obtê-las.
Para Pierre, André Julien 1, a principal causa da reduzida participação das
pequenas e médias empresas nas exportações é a limitada capacidade para adquirir
informação. Esses autores enfatizam a informação e o conhecimento sobre as
especificidades do mercado objeto de atuação como um recurso crucial para a entrada
no mercado externo. O conhecimento reduzido sobre os mercados externos adicionados
à falta de controle sobre as atividades internacionais são os principais responsáveis pela
baixa capacidade de exportar das pequenas e médias empresas.
Uma empresa interessada em exportar deve seguir alguns passos importantes
para realizar uma inserção no mercado internacional.
Para Minervini2, em primeiro lugar, a empresa deve identificar o grau de
potencialidades do mercado em que irá atuar comercialmente. A decisão de entrar em
determinado mercado externo e de vender através de certo canal de distribuição deve ser
baseada mais em pesquisa e menos em feeling. Ainda que a empresa já tenha alcançado
respeitável sucesso no mercado interno, no exterior ela é, muitas vezes, um aprendiz. A
1
PIERRE, André Julien: RAMMANGALAHY, Charles. Competite Strategyand Perfomance of
Exporting SMEs: an Empirical Investigation of the impact of their Export Information Search
Competencies. Journal of Small Business Managememnt. Rio de Janeiro,nov. 2000.
2
MINERVINI, Nicolas. O exportador. São Paulo: Makron Books, 2000.
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pesquisa permite encontrar o caminho mais adequado para tomar decisões sobre temas
como mercados, produtos, preços praticados e canais de distribuição.
A pesquisa mais usual é a de campo, que se caracteriza pela coleta de dados no
próprio mercado alvo, objetivando buscar informações necessárias à análise da situação
e à tomada de decisões. A outra a pesquisa de gabinete (Desk Research)3 trabalha com a
coleta de dados já existentes em diversas e diferentes fontes de informação. Tanto no
tocante a pesquisas sobre o mercado internacional (tendências, conjunturas, etc.) quanto,
especificamente, sobre o produto a ser exportado, o mercado selecionado e mostra as
possibilidades para surgimento de parcerias.
As principais fontes de informação são: as internas, entidades oficiais, bancos de
dados, mercado externo, publicações especializadas, feiras e eventos específicos,
câmaras de comércio, universidades e centros de formação, empresas de pesquisa,
prestação de serviços na área e concorrentes, o mercado internacional, estatísticas para
definir essas tendências a curto, médio e longo prazo sobre determinado
produto/serviço, bem como informações sobre áreas econômicas específicas como:
MERCOSUL, União Européia, Ásia, etc.
Em relação à conjuntura internacional, procurar informações gerais sobre o país
que se deseja estudar mais profundamente. Por serem amplas as informações a serem
arroladas trazem aspectos históricos, econômicos, políticos, legais, culturais e
tecnológicos.
As estatísticas de produção, importação e exportação relativas a determinados
produtos ou segmentos de mercado. Conhecer o volume do que se produz e do que se
importa e exporta, em determinada área ou país em que se produz e do que se deseja
operar, objetivando avaliar a dimensão da oferta e da demanda, bem como o nível da
concorrência nacional e internacional.
Conhecer os acordos internacionais existentes entre o Brasil e o país cujo
mercado se deseja alcançar, buscando aproveitar as vantagens competitivas e os
possíveis incentivos existentes.
As principais instituições financeiras devem ser conhecidas tanto no Brasil como
no país alvo, o operam com o mercado externo, visando obter linhas de crédito e
facilitar os procedimentos bancários em futuras negociações internacionais.
3
Desk Research – Pesquisa de Gabinete.
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A identificação das principais rotas navais, aéreas e terrestres, como também os
acordos de transporte entre o Brasil e o mercado-alvo.
Identificar os principais usos e costumes da população-alvo em relação aos
aspectos culturais que possam influenciar o produto que se deseja exportar, com
respeito a padrões, cores, embalagens, aromas, etc.
A imagem do país exportador deve ser sempre observada sob a ótica do
importador e de seu país, ou seja, como é vista a atual conjuntura política e econômica
do Brasil. Deve-se, por outro lado, manter os clientes externos informados sobre a
situação geral do país.
A segunda fase é a definição do “que” exportar e para onde. Aonde as principais
buscas deverão ser:
Informações sobre as tendências de hábitos e preferências do consumidor e a
análise dos costumes e práticas de compra e venda do país importador é indispensável
para a inserção no mercado-alvo.
As normas técnicas, em princípio, todo produto a ser exportado. São raras as
exceções. Alguns produtos, no entanto, carecem de certificados, que são normas
técnicas exigidas pelo país importador, tais como os certificados de origem, os
certificados fitossanitários, o selo ecológico (selo verde), certificações de Isso, etc.
Devem-se observar as características especiais de determinados produtos. O
mercado importador solicita essas especificações técnicas como garantias de adequação
do produto aos seus consumidores.
O comércio internacional absorve, usualmente, grandes lotes de mercadorias. No
entanto, há lugar para vender pequenas quantidades. Esse é um grande filão para as
pequenas e médias empresas, por representar um nível de produção mais próximo da
realidade.
Em caso de volume maior, além de salutar, constitui maturidade empresarial a
formação de alianças com outras pequenas ou médias empresas para alcançar a
quantidade que atenda à satisfação do cliente.
Atualmente, numa economia globalizada e altamente competitiva, o mercado
determina o preço dos produtos. Nesse sentido, é fundamental a capacidade de
administrar os custos e o lucro pretendido para viabilizar a venda.
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Para Minvervini4, o produto a ser exportado deve ser amplamente e adequado
ao mercado, não podendo, ser o mesmo que se comercializa internamente no país, pois
existe a necessidade de customizarmos o mesmo para atender a demanda de outros
lugares, e respondendo aos desejos dos consumidores locais, o que poderá significar a
simplificação do produto, automatização ou não. Dessa forma as mudanças na qualidade
e/o preço, na margem de tolerância, na adequação às normas técnicas visam uma
caracterização do produto a ser exportado às necessidades do público consumidor.
As embalagens deverão ser definidas em função do gosto do mercado
importador, respeitando cores, formatos, materiais recicláveis, etc.
A aceitação da marca do produto deve ser trabalhada, observando-se design5,
pronúncia do nome, etc. Podem ser feitos, inclusive, testes de aceitação e concurso no
mercado importador, a título de promoções de lançamento.
Ainda segundo o autor, a terceira fase é a da identificação dos ambientes
econômicos, legais e culturais de um país, onde está situado o futuro potencial
comprador. Teoricamente, exporta-se para locais onde se encontram condições
comerciais mais rentáveis, além de um mínimo custo e risco. Na prática as empresas
começam quase sempre de forma casual quando deveriam estudar a dimensão desse
mercado e averiguar em que proporção relativa pode atingi-lo. Conhecer os níveis de
produção, importação e exportação desses mercados, os níveis de preços praticados,
com o objetivo de adequar o preço do exportador do produto ao mercado. Estudar as
principais logísticas para ser utilizada no mercado selecionado. Observar se a
concorrência pratica preços promocionais ou qualquer outro tipo de merchandising6
para colocação do produto.
Observar o comportamento histórico do produto no mercado tem sido crescente,
estável ou decrescente. Pesquisas sobre o interesse do governo local na fabricação do
produto a ser importado e verificar a existência de benefícios fiscais para a fabricação
local do produto a ser exportado.
A proteção da marca através de pesquisa de similares no mercado objetivado.
4
MINERVINI, Nicolas, op. cit.
Projeto visual e funcional de um produto.
6
Merchandising é a parte operativa do marketing que se traduz no ajustamento de produto, preço,
comunicação, vendas e distribuição.
5
6
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A identificação da carga tributária na importação do produto no mercado alvo
atentando sempre para os acordos comerciais entre o Brasil e os países que se quer
pesquisar.
Procurar analisar criteriosamente os riscos do mercado externo almejado,
incluindo a análise financeira dos seus concorrentes.
Avaliar se a exportação será apenas de oportunidade ou se existe a pretensão de
se manter no mercado.
Quanto aos aspectos legais, Basso7 diz que se transitam antes por uma fase de
negociações preliminares, que podem ser curtas ou longas, na qual discutem e
determinam as cláusulas do contrato pretendido. Pode-se dizer que é um período em que
se analisam as máquinas ou mercadorias objeto do negócio, onde a qualidade, o
consumo, formas de pagamentos e até visitas periódicas a indústria fornecedora para
compor o negócio. Isso é necessário, quando as partes não estão preparadas para fechar
o acordo imediatamente, e a vontade se submete a um processo sedimentar. Não se pode
confundir oferta firme, como se diz no comércio internacional, com negociações
preliminares ou tratativas. Como se sabe, não há contrato sem oferta e aceitação,
imprescindíveis do contrato. As negociações preliminares, por outro lado, são atos
meramente preparatórios, que possuem carga jurídica diferente da oferta e da aceitação,
uma vez que podem ou não fazer presentes na fase de formação do ajuste.
No comércio internacional, quando o vendedor ou comprador propõe a venda ou
compra de uma mercadoria cuja qualidade ou quantidade, bem como as condições, são
indeterminadas, não está apresentando uma proposta definitiva, mas, sim, uma proposta
para discussão, abrindo um período de discussões.
O maior problema é que esses fatores são gerenciados pelos próprios
empresários, fazendo com que esses depois não consigam tempo para dedicação aos
aspectos estratégicos ou operacionais dos mercados, resultando na possibilidade de
perder espaço no mercado exportador.
A quarta fase é a adaptação da linha de produção para exportação, sendo
necessária à preparação de uma área especial de processo.
7
BASSO, Maristela. Contratos de Comércio Internacional. Porto Alegre: Livraria do Advogado
Limitada, 1994.
7
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As grandes empresas exportadoras obtiveram ganhos de parcelas nos mercados
externos por meio de um aprendizado8. No mercado externo, elas procuraram adaptar o
seu produto em conformidade aos requisitos da demanda externa: firmar sua marcaidentidade, fixar o preço mais conveniente e compor uma logística de produção
condizente com a expansão, bem como os recursos necessários à transformação das
vantagens comparativas estáticas em dinâmicas. A empresa, geralmente não nasce
grande e tampouco exportadora. A capacidade ociosa é o que a empresa deixa de
produzir por não encontrar demanda. Investindo em novos mercados no exterior, a em
empresa poderá aumentar sua produção de bens e de serviços.
A quinta fase é a que trata da capacidade, dos recursos humanos para exportação
existe a necessidade de entendimento dos aspectos culturais, idiomas, sensação de que a
empresa é uma extensão da família, diferenças de gostos e hábitos dos consumidores9,
etc.
Treinar e capacitar uma empresa para exportar é a essência do grande desafio de
proporcionar as empresas de pequeno porte o acesso à informação. Informação não se
resume em indicar as oportunidades de mercado, ou ensinar como exportar, ou ainda dar
a conhecer as exigências dó mercado quanto a normas e regulamentos. Não termina
quando se aprende a preparar uma planilha de preços em dólares ou quando se lê um
manual de participação em feiras. Tudo isso e muito mais deve e pode ser aprendido nos
treinamentos organizados pelas instituições que tem projetos apoiados por organismos
governamentais e também os não governamentais.
Uma empresa que visa internacionalizar-se deve desmistificar a idéia de que é
difícil, porém, proceder a sua integração interna e completa, com sintonia entre todos os
seus departamentos: faturamento, contabilidade, exame de cartões de crédito, produção
para acompanhar os prazos de entregas, eventuais atrasos, no departamento técnico, no
que se refere às modificações pedidas pelos clientes, provas técnicas específicas a serem
realizadas, etc., evitando-se ações isoladas de seus membros, o que pode contribuir para
o enfraquecimento do cenário da mudança. Evitar esse comportamento é criar a
possibilidade de obter uma atuação satisfatória e rentável no mercado externo.
8
PERTELI, Edson Guimarães. Política de Exportação Brasileira para Pequenas e Médias Empresas.
BNDES, Rio de Janeiro, 2002, cap. 10, pág. 449. .
9
FONSECA, Renato. Diversificação Regional das Exportações Brasileiras.
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A obtenção de informações e os canais de comunicação
Os sistemas de informação compreendem um conjunto organizado de pessoas,
hardwawe, solfware, redes de comunicação e recursos de dados que coleta, transforma e
dissemina informações10. As características dos sistemas de informação já denotam sua
principal vocação que é a de fornecer informações para o controle e agilidade na tomada
de decisão. A qualidade de decisão depende das informações disponíveis no momento
em que é tomada.
O conteúdo básico da informação pode ser apresentado da seguinte forma:
Velocidade, rapidez no acesso à informação procurada com perda de tempo
mínima; definição, a peça informativa, livre de erros, nos ajudará a projetar conclusões
definitivas, descrevendo um fato específico, o seu caminho atual e o futuro; objetividade
quando uma peça de informação é o produto de correções transparentes de
procedimentos, é marcante a redução da possibilidade de erros subjetivos; relatividade,
o usuário colherá as informações no sentido de aplicá-las a uma situação real e
existente; totalidade, o usuário terá acesso a toda informação necessária a realização e
implementação de sua proposta; up to date11numa modificação sempre constante, a
informação decresce de valor conforme o tempo em que ela ficou disponível e de como
esta disponibilidade é aproveitada pelos interessados. A viabilização imediata da
informação pelos seus veículos de divulgação tem seu valor agregado em alto caso ela
seja colocada à disposição do usuário assim que lê a necessite. A necessidade de
analisar o conteúdo e o significado do termo informação é muito importante, desde que
o primeiro passo metodológico seja o delinear claro dos componentes, os quais
construirão um relacionamento super importante e desprovido do conceito: o
relacionamento entre homem e informação.
Classificação dos canais de informação12:
Canais formais: livros, texto, artigos de periódicos, manuais, revisões, trabalhos
de congressos, índices e bibliografias, abstracts13, catálogos de bibliotecas, meio, áudio
10
TOMAS Daveporte. Missão crítica – otendo vantangens competitiva com sistema e gestão. 1ª. ed.
Porto Alegre, Bookman, 2002.
11
Marca da tecnologia.
12
BACK, H.B. What information dissemination studes imply concernen diseng of on line, reference
retrieval-system.soc. J AM Soc. Inf. SCI 1972, may Jun 1972; 120 pgs.
13
Abstracts – resumo.
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visual: Canais semi-formais: teses e relatórios não publicados, catálogos de
fornecedores, manuscritos e periódicos comerciais; Canais informais: discussões
pessoais, chamadas telefônicas, correspondência privada, encontros locais e seminários.
A vantagem dos canais informais é a informação corrente, disseminando de
forma seletiva o conhecimento, eliminando os itens irrelevantes e direcionando a
pesquisa14. Como desvantagem, os fatos que as informações disponíveis se constituem
dados incompletos bem como, o de que poucas pessoas têm acesso a elas. Em relação
aos canais formais possui como vantagens um esforço para cobrir tudo dentro de uma
área, ser públicas e acessivas além de permanentes já que envolvem um registro. Como
desvantagem a publicação e o aparecimento em uma fonte, e, ainda, seu formato ser
fixado é igual a todos os seus usuários.
Processo de aprendizagem na atividade de exportação
Existem três arenas onde a criação e uso da informação desempenha um papel
estratégico no crescimento e na capacidade de adaptação das organizações 15. Primeiro, a
organização usa a informação para dar sentido às percepções e mudanças do ambiente
externo. Criar sentido é reduzir é reduzir ambigüidades e seu produto é o ambiente
interpretado. A segunda arena o uso estratégico da informação é a chamada pelo autor
de construção do conhecimento. Nesse espaço, a organização cria, organiza e processa a
informação de maneira que possa gerar novos conhecimentos por meio do aprendizado.
Isso é conseguido quando se reconhece a sinergia do relacionamento entre o
conhecimento tácito e explícito e quando são elaborados processos sociais capazes de
executar a conversão de conhecimento tácito em explícito, criando novos
conhecimentos. Os ambientes organizacionais devem permitir e estimular os processos
de conversão, compreendidos da maneira proposta por Nonaka e Takeuchi16.
Finalmente, por uma vez criados os significados e construídos os conhecimentos para a
ação, a organização precisa escolher uma das várias possibilidades de ação. Aí na
terceira arena as organizações buscam e avaliam informações de modo a tomar
14
DALLA ZEN, A.M. Canais, fontes e uso da informação científica – uma abordagem teórica. São
Paulo: R bibliotecoom & Comum, 1989 – 4: 2941.
15
CHOO, Chum Wei. A organização do conhecimento. São Paulo: Editora Senac, 2003, págs. 27-29.
16
NONAKA, & TAKEUCI. The knowledge-Creating Company: how Japanese Companhies Creat the
Dynamics of Innovation, abril 1988, v26 n2 p.32.
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decisões. E processo esse de tomada de decisão é importante, pois é ancorado em
premissas que constituem o ambiente organizacional e é o por elas orientado.
Ainda segundo o autor, o sucesso da empresa japonesa está em sua competência
na construção do conhecimento. Afirmam que a organização dos negócios não só
processa o conhecimento, mas também o cria. A criação do conhecimento é a fonte
principal de competitividade de uma organização. Constataram ainda que as empresas
japonesas entendem que o conhecimento explícito é o conhecimento formal, fácil de
transmitir entre indivíduos e grupos, é a ponta do iceberg17 do conhecimento. Por sua
vez conhecimento tácito é pessoal, difícil de formalizar e comunicar aos outros, sendo a
parte escondida do iceberg, ou seja, em suas dimensões cognitivas é o know how
subjetivo, dos insites e intuições que uma pessoa tem depois de estarem imersas em uma
atividade por longo tempo. E consideram o conhecimento, em suas dimensões
epistemológicas (aqui considerada os níveis de entidades criadoras do conhecimento:
individual, grupal organizacional, inter-organizacional), como o espaço onde ocorre “a
espiral” da criação do conhecimento. A espiral acontece quando a interação social entre
o conhecimento tácito e explícito eleva-se dinamicamente de um nível ontológico
inferior até mais altos. O núcleo da teoria dos autores está na descrição dessa espiral: da
interação entre os dois tipos de conhecimento ocasionando quatro tipos de conversão do
conhecimento – a socialização (do tácito em tácito), exteriorização (do tácito em
explícito), combinação (do explícito em explícito) e internalização (do explícito em
tácito). É capaz de executar a conversão de conhecimento tácito em explícito, criando
novos conhecimentos. Os ambientes organizacionais devem permitir e estimular os
processos de conversão, compreendidos, da maneira proposta por Nonaka e Takeuchi.
Finalmente uma vez criados os significados e construídos os conhecimentos para a ação,
a organização precisa escolher uma as várias possibilidades de ação. Aí na terceira arena
as organizações buscam e avaliam informações de modo tomar decisões. E processo
esse de tomada de decisão é importante, pois é ancorado em premissas que constituem o
ambiente organizacional e é por elas orientado.
Apontados as possíveis barreiras à exportação das Micro, Pequenas e Médias
Empresas, faz-se necessário difundi-las entre os empresários, pois é vital que estes as
conheçam e assim poderão tornar-se prováveis exportadores. As Micro, Pequenas e
17
Termo de língua inglesa que denomina uma grande massa de gelo.
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Médias Empresas são responsáveis pelo emprego de grande número de trabalhadores no
Brasil e ao tornar-se exportadoras poderão oferecer emprego a milhões de pessoas.
Bibliografia
BACK, H. B. What information dissemination studes imply disenig of on line, reference
retrieval system. JAM Soc. Inf. SCI 1972, may/jun 1972.
BASSO, Maristela. Contratos de Comércio Internacional. Porto Alegre: Livraria do
Advogado Limitada, 1994.
CHOO, Chun Wei. A organização do conhecimento. São Paulo: Editora Senac, 2003.
DALLA ZEN, A.M. Canais, fontes e uso da informação científica – uma abordagem
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