NEGOCIAÇÕES FINANCEIRAS:
Tema 54
COMO PREPARAR-SE PARA
Sessão 21 UMA NEGOCIAÇÃO FINANCEIRA
COMUNIQUE-SE COM CONFIANÇA
PROGRAMA DE EDUCAÇÃO FINANCEIRA // TEMA 5 // Negociações Financeiras: Comunique-se com Confiança.
O conteúdo desta cartilha foi adaptado pela ANDE com base na metodologia do Programa Global de
Educação Financeira, desenvolvido pelas organizações Microfinance Opportunities e Freedom from
Hunger, com investimento da Citi Foundation (NY).
Trechos desta cartilha podem ser reproduzidos, traduzidos ou adaptados mediante anuência e citação da
fonte para atender às necessidades locais, desde que sejam distribuídos sem fins lucrativos, e que quaisquer
alterações preservem a integridade do conteúdo. Pede-se informar à Microfinance Opportunities e/ou à
Freedom from Hunger sobre planos de tradução destes materiais. Posteriormente, cópias das traduções
deverão ser encaminhadas a cada uma das duas instituições.
©2005 Microfinance Opportunities. Todos os direitos reservados.
É necessária autorização escrita da Microfinance Opportunities para quaisquer mudanças significativas.
DÚVIDAS RELATIVAS A DIREITOS AUTORAIS:
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PROMOÇÃO
Agência Nacional de Desenvolvimento Microempresarial – ANDE
Av. Dantas Barreto, 1200, sala 3, Bairro São José, Recife-PE CEP 50020-902
Fone: 81-3425-2900 // e-mail: [email protected]
www.agenciaande.org.br
Citi Foundation
Site: www.citifoundation.com
Adaptação de Conteúdo: Denise Cátia Maia Batista e Silveira
Colaboração e Revisão: Adelma Nascimento, Juliana da Paz, Lívia Bem
Ilustração: Sérgio de Sá
Diagramação: Publicité Comunicação
Arte Finalização: boxcriativo.com
Esta cartilha foi produzida, publicada e distribuída por meio da colaboração técnica e financeira da Citi Foundation com a ANDE.
A Agência Nacional de Desenvolvimento Microempresarial – ANDE – é uma
organização fundada pela Visão Mundial em 2004, especializada em oferecer
microcrédito produtivo orientado a empreendedores como você.
A ANDE tem um grande compromisso com seus clientes – criar oportunidades
e transformar vidas.
Esta cartilha é mais uma oportunidade que a ANDE oferece a você para entender
os conceitos sobre finanças e como administrar melhor seu dinheiro.
Este programa de Educação Financeira é importante porque te prepara lidar
melhor com o seu dinheiro. É uma grande oportunidade de você aprender noções
básicas relacionadas a receitas, gastos, orçamento, poupança e empréstimo.
Isto com certeza vai facilitar sua tomada de decisões! Você será estimulado(a) a
se comprometer com o seu orçamento de forma planejada, realizará gastos mais
prudentes, contratará financiamento de forma sensata e ainda será desafiado(a) a
sonhar com o futuro, por meio da poupança.
Este módulo é sobre Negociação Financeira: Comunique-se com Confiança e tem
por objetivo ajudar as pessoas a aprender técnicas para negociar condições de
produtos financeiro junto a instituições financeiras.
As instituições financeiras oferecem diferentes tipos de produtos e é importante
saber que suas condições podem ser negociadas, sempre favorecendo o bom pagador.
Este é o último tema do programa, mas esperamos que seja apenas o primeiro
passo para seu sucesso financeiro.
Bom trabalho!
Diretora Executiva da ANDE
PROGRAMA DE EDUCAÇÃO FINANCEIRA // TEMA 5 // Negociações Financeiras: Comunique-se com Confiança.
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SUMÁRIO:
1.Introdução................................................................................5
2.Como preparar-se para uma Negociação Financeira...............7
3.Prepare-se para Negociar........................................................8
4.Preparação para a Negociação................................................11
5.Mensagem Final.......................................................................19
6.Bibliografia...............................................................................19
A Educação Financeira é importante para qualquer um que tome decisões sobre
dinheiro e finanças. Especialmente as mulheres que assumem a responsabilidade
pelo dinheiro da casa em circunstâncias instáveis e com poucos recursos para usar.
A cultura financeira pode prepará-las para prever as necessidades de cada ciclo da
vida e lidar com emergências inesperadas sem contrair dívidas desnecessárias. Para
os jovens, a cultura financeira pode reduzir sua vulnerabilidade aos muitos riscos
associados à transição para a vida adulta, e aperfeiçoar os seus conhecimentos sobre
a administração do dinheiro à medida que entram no mundo do trabalho.
O Programa de Educação Financeira da ANDE possui cinco
módulos de capacitação, com temas diferentes. São os seguintes:
AGÊNCI
A NAC
$$$$
IONAL
ENVOLV
IMEN
TO MIC
ROEMPR
ESARIAL
$
$$
$
DE DES
AGÊNCIA NACIONAL
$
DE DESENVOLVIMENTO
MICROEMPRESARIAL
AGÊNCIA NACIONAL DE
IAL
DESENVOLVIMENTO MICROEMPRESAR
EMPRESARIAL
O MICRO
AGÊNCIA
Tema 1
Sessão
5
NACIONAL
VOLVIMENT
IAL
PRESAR
DE DESEN
ROEM
ENTO
MIC
LVIM
ENVO
ORÇAME
NTO
USE O DINH :
COM SAB EIRO
EDORIA
NAL
CIA
AGÊN
DE DES
NACIO
DECIDA
COMO
GASTAR
ORÇAMENTO:
USE O DINHEIRO
COM SABEDORIA
Tema 1
Sessão 4
ELABORE
SEU ORÇAMENTO
•Orçamento:Use o Dinheiro com Sabedoria
•Poupar: Você Consegue!
•Gerenciamento de Dívidas: Maneje com Cuidado
•Serviços Bancários: Conheça suas Opções
•Negociações Financeiras: Comunique-se com Confiança
ORÇAMENTO:
USE O DINHEIRO
COM SABEDORIA
Tema 1
Sessão 3
IMPORTÂNCIA DE
TER UM ORÇAMENTO
ORÇAMENTO: IRO
USE SEU DINHE
ORIA
COM SABED
Tema 1
Sessão 2
ANALISE COMO IRO
DINHE
GASTAR SEU
ENTO:
ORÇAM HEIRO
DIN
USE O EDORIA
COM SAB
LEÇA
AS
ESTABE FINANCEIR
METAS
1
Tema 1
o
Sessã
Você pode optar por utilizar estes módulos em qualquer ordem
ou quantidade que atenda às suas necessidades de aprendizagem.
Mas sugerimos que você siga a ordem apresentada.
5
PROGRAMA DE EDUCAÇÃO FINANCEIRA // TEMA 5 // Negociações Financeiras: Comunique-se com Confiança.
NEGOCIAÇÃO FINANCEIRA:
COMUNIQUE-SE COM CONFIANÇA!
NEGOCIAÇÕES FINANCEIRAS:
COMUNIQUE-SE COM CONFIANÇA
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COMO PREPARAR-SE PARA UMA NEGOCIAÇÃO FINANCEIRA.
Existem várias maneiras de se preparar para uma negociação para que aumente as probabilidades
de sucesso.
Primeiro, é importante coletar o máximo de informações possíveis que sirvam de apoio na
negociação.
Segundo, na negociação é fundamental conhecer os interesses da outra pessoa. Isso ajudará você
a pensar sobre como a outra pessoa pode ganhar alguma coisa e você também.
Terceiro, é decidir o que você deseja na negociação. Ser claro sobre isso e saber qual será o
resultado aceitável nesta negociação.
E por último, em uma negociação é bom saber o que você fará se a negociação não atender às suas
necessidades, se o resultado não for o esperado.
PROGRAMA DE EDUCAÇÃO FINANCEIRA // TEMA 5 // Negociações Financeiras: Comunique-se com Confiança.
2ª SESSÃO:
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NEGOCIAÇÕES FINANCEIRAS:
COMUNIQUE-SE COM CONFIANÇA
PROGRAMA DE EDUCAÇÃO FINANCEIRA // TEMA 5 // Negociações Financeiras: Comunique-se com Confiança.
2ª SESSÃO:
COMO PREPARAR-SE PARA UMA NEGOCIAÇÃO FINANCEIRA.
História de Carmem
Carmem deseja comprar alguns cobertores. Ela está fazendo compras quando vê alguns
cobertores bonitos em um local, cujo proprietário é Luis. Os seus preços são altos – R$150
por um cobertor. Por acaso, ela escuta um cliente negociando com Luis. Luis fica muito
irritado e se recusa a baixar os seus preços. Ela continua fazendo suas compras, pesquisando
outros cobertores disponíveis e os seus preços. Ela encontra cobertores por R$100, mas
nenhuma loja tem cobertores tão bonitos como os do Luis. Carmem sabe que Luis pode ser
uma pessoa difícil de tratar, mas ela decide conhecê-lo para compreendê-lo melhor.
Ela vai até Luis e diz: “Olá Sr. Luis. Como vai?”
Luis: “Bem.”
Carmem: “Parece que você ficou aborrecido com o outro cliente. Por quê?”
Luis: “O cliente queria comprar a crédito. Eu quero ser pago à vista. Quando você vende a
crédito, muitos não pagam. Sou responsável pela minha família, pelos meus três filhos e a
minha esposa está grávida.”
Carmem: “Que a sua vida seja bastante longa para sustentar os seus filhos!”
O que Carmem fez para preparar a sua negociação?
NEGOCIAÇÕES FINANCEIRAS:
COMUNIQUE-SE COM CONFIANÇA
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COMO PREPARAR-SE PARA UMA NEGOCIAÇÃO FINANCEIRA.
Carmem sabe que deve pensar muito sobre como negociar com Luis. Ela vai para casa e conversa
com a sua irmã. Diz: “Eu quero comprar os cobertores do Luis. Ele não vende a crédito. Direi a ele
que posso pagar R$120 à vista por um cobertor. Se ele não aceitar, oferecerei R$130. Se ele recusar
a oferta, irei a outro vendedor de cobertores. O que você acha?”
A irmã de Carmem responde que considera a oferta razoável, segundo a sua própria experiência
com os preços do mercado.
Agora responda:
O que mais Carmem fez para preparar a sua negociação?
Outra etapa é decidir o que vocês desejam da negociação. Sejam muito claros sobre isso. Carmem
decidiu quanto ela desejava oferecer por um cobertor e qual seria a sua maior oferta. Ela sabia qual
resultado seria aceitável para ela.
Carmem também foi aconselhar-se com outra pessoa.
Em uma negociação, é bom saber o que você fará se a negociação não atender às suas necessidades.
Carmem decide que comprará um cobertor mais barato de outro vendedor se Luis não aceitar o seu
preço.
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2ª SESSÃO:
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NEGOCIAÇÕES FINANCEIRAS:
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2ª SESSÃO:
COMO PREPARAR-SE PARA UMA NEGOCIAÇÃO FINANCEIRA.
No dia seguinte Carmem foi ao mercado outra vez para comprar legumes. Ela encontrou
Luis no caminho. Ela o cumprimentou dizendo: “Como estão os seus filhos? E como vai a
sua esposa?” O encontro foi bastante cordial.
No dia anterior Carmem havia planejado negociar com Luis, e ela pensa em como falará
com ele. Decide ouvir atentamente o que ele tem a dizer e a não dizer algo negativo, mesmo
se ele for grosseiro. Dirá claramente o que ela quer e porque quer, explicando que viu outros
cobertores à venda no comércio por muito menos do que os de Luis, mas que como ela aprecia
a qualidade dos seus cobertores, ela pagará mais, mas não tanto quanto ele está pedindo.
Carmem lembra a si própria que permanecerá calma e firme durante a sua discussão com
Luis.
O que mais Carmem fez para preparar a sua negociação com Luis?
Nas negociações sempre é útil manter uma relação boa e respeitosa com a outra pessoa.
Carmem interessou-se por Luis quando ela o viu no mercado.
Também é importante planejar a melhor maneira de se comunicar
efetivamente. Carmem decidiu manter a sua negociação positiva e
permanecer calma.
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COMUNIQUE-SE COM CONFIANÇA
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COMO PREPARAR-SE PARA UMA NEGOCIAÇÃO FINANCEIRA.
O que você aprendeu sobre a preparação da negociação?
Aqui estão algumas perguntas que podem orientar você.
1. “O que você deseja e por quê?”
Pense sobre os seus desejos, necessidades, interesses e preocupações. Por que você deseja isso?
Para que finalidade?
Exemplo:
Eu desejo conseguir um bom preço quando compro alimentos no mercado. Tenho uma quantidade
de dinheiro limitada para alimentar e cuidar da minha família e devo fazer com que ele dure o suficiente.
Se eu pudesse pagar um pouco menos pela comida hoje, eu teria algum dinheiro para colocar na
poupança para lidar com as emergências.
2. Quais são os interesses e motivações da outra pessoa?
Saber o que a outra pessoa deseja ajuda você a encontrar uma solução com benefícios mútuos
(“ganha-ganha”).
Um erro comum na negociação é não pensar sobre a posição da outra pessoa, compreender somente o
seu ponto de vista e os seus próprios interesses pode levar ao insucesso.
É importante trabalhar ao lado daqueles com quem você está negociando para chegar a um acordo
apropriado para todos. Faça perguntas à pessoa com quem você está negociando para entender a sua
posição e interesses subjacentes.
Exemplo:
O vendedor também quer obter um bom preço. Ele precisa cobrir os seus custos com produtos e
de administração do negócio. Deseja ter lucro para atender às necessidades da sua própria
família.
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2ª SESSÃO:
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2ª SESSÃO:
COMO PREPARAR-SE PARA UMA NEGOCIAÇÃO FINANCEIRA.
3. Quais são os acordos possíveis que atenderão a todas as partes da negociação?
Reconheça que você e a outra pessoa têm diferenças. Pense sobre todas as opções possíveis que
resultarão em um resultado positivo para ambos os lados.
Exemplo:
O comprador quer um bom preço, mas também se preocupa com a qualidade e a disponibilidade do
produto, facilidade de compra, e transporte. O vendedor deseja fazer um bom negócio tendo clientes
regulares, superar a concorrência, receber à vista e reduzir o tempo de cada transação. Algumas áreas
de concordância podem ser as seguintes:
Se o vendedor reduzir o preço, o comprador pagará à vista ao invés de a crédito.
O vendedor oferece uma redução de preço se o comprador adquirir mais cada vez que fizer compras.
4. O que você fará se não puder chegar a um acordo?
A negociação nem sempre resulta em um acordo. Você deve identificar as alternativas, caso isso
aconteça.
Conhecer as suas opções tornará mais fácil decidir o momento de desistir da negociação e ir
embora.
As alternativas podem não ser as desejadas, mas algumas vezes o único acordo possível é tão
insatisfatório para ser aceito, e uma solução alternativa pode ser mais adequada.
Exemplo:
O comprador pensa que o preço é demasiado alto e o vendedor não oferece qualquer alternativa
aceitável. As decisões incluem o seguinte:
O comprador vai a um diferente vendedor (talvez sacrificando algumas preferências com relação à
qualidade do produto, variedade ou aparência).
O vendedor decide não vender para este cliente.
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COMUNIQUE-SE COM CONFIANÇA
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COMO PREPARAR-SE PARA UMA NEGOCIAÇÃO FINANCEIRA.
5. Como você pode utilizar outras experiências para sustentar os seus argumentos ou
garantir uma negociação justa?
Você pode pensar sobre exemplos de soluções comumente aceitas em situações similares?
Apresentar diretrizes tiradas de outras situações pode ser persuasivo. Para fazer isso com
eficácia, você deve realizar algumas pesquisas para encontrar as informações corretas e
exemplos relevantes. Isso leva tempo, mas a informação é uma ferramenta poderosa na
negociação.
Exemplo:
O comprador possui os mesmos preços oferecidos por outros vendedores para o mesmo
produto. Ou troca informações sobre o preço real de produção do produto e a margem de
lucro geralmente aceita.
6. Como você se comunicará efetivamente?
Lembre-se dos dois lados da comunicação: falar claramente e escutar cuidadosamente.
Decida o que você quer e expresse claramente seus interesses. Pense sobre como você
deseja dizer tais coisas e utilize palavras que a outra pessoa escutará e entenderá.
Então, escute com muita atenção a outra pessoa. Algumas vezes é difícil ouvir o que ela está
dizendo realmente, porque você está absorto em suas próprias idéias, ou pensa que já conhece
as suas intenções, ou é distraído pelas suas emoções. Você pode confirmar que ouviu corretamente
a outra pessoa, repetindo para ela o que foi dito com as suas próprias palavras.
Mantenha o foco da discussão no assunto. Não se deixe desviar das negociações retornando aos
pontos de conflito. Tente não reagir a alguma coisa dita pela outra pessoa que não seja relevante.
Retome a conversa e reafirme o que você deseja falando novamente sobre o assunto.
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2ª SESSÃO:
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2ª SESSÃO:
COMO PREPARAR-SE PARA UMA NEGOCIAÇÃO FINANCEIRA.
Exemplo:
Esposa: Estou preocupada com o fato de não termos dinheiro extra para as emergências.
Eu gostaria de economizar mais dinheiro com o meu grupo de mulheres.
Marido: O que você realmente quer é esconder o dinheiro para comprar roupas novas.
Esposa (reconhece os seus sentimentos, mas se atém ao que deseja):
Vejo que você está aborrecido com a minha poupança em grupo. Quero encontrar uma
maneira que nos ajude a evitar empréstimos caros do agiota, como aquele que fizemos no
ano passado quando a nossa filha adoeceu. O grupo possui uma conta no banco. Eu posso
poupar pequenas quantias e o dinheiro estará seguro.
Marido: Você está somente mudando de assunto! Muito em breve você estará comprando
sapatos com o nosso dinheiro.
Esposa (sem reagir à sua explosão, permanecendo na mensagem):
Eu te amo e amo nossa família. Quero guardar algum dinheiro por segurança. Vejo outras
famílias tão endividadas que precisam cortar gastos com a comida. Eu não desejo isso para
nós se ocorrer uma inundação ou enfermidade. Talvez eu possa pegar alguns centavos do
dinheiro da casa todas as semanas que eu gastaria com chás, e guardá-lo na conta de
poupança do grupo.
Marido: Ah! Tudo bem. Podemos experimentar e ver o que acontece.
NEGOCIAÇÕES FINANCEIRAS:
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COMO PREPARAR-SE PARA UMA NEGOCIAÇÃO FINANCEIRA.
7. E se você estiver negociando com um amigo ou com alguém que você conhece?
Estabeleça uma boa relação com a pessoa com quem você negocia, mas separe a relação
do problema que você está negociando. Se você tiver uma boa relação de trabalho com
alguém, a negociação ocorrerá mais facilmente.
As suas relações serão mais positivas se você puder:
? Comunicar-se bem – procurar conselhos, ouvir e perguntar, passar um tempo com uma pessoa;
? Ser confiável, consistente, e honesto; e
? Honrar e cumprir os seus compromissos com aquilo que você prometeu.
Tenha certeza de separar a sua relação com a pessoa das questões que você deseja negociar.
Uma relação envolve aceitação, respeito, confiança e outras emoções.
Questões a serem negociadas podem incluir um valor em dinheiro (por exemplo, o preço
cobrado por um serviço ou o valor de um empréstimo), termos e condições de um empréstimo,
estabelecimento de datas (para a conclusão de um serviço contratado ou para o pagamento de
um empréstimo) e assim por diante.
As soluções para estabelecer relações e solucionar problemas são muito diferentes.
Exemplo: Para estabelecer uma boa relação, o vendedor freqüentemente pergunta ao comprador
coisas relativas a uma situação pessoal. Como vai a sua família? Como andam os negócios? Como
está a sua saúde? Ele também pergunta quão satisfeito o comprador está com o seu produto. O
vendedor escuta e quando o comprador retorna descobre que ele fez as melhorias sugeridas.
Por outro lado, o comprador diz ao vendedor que trará seus amigos para comprar o seu produto.
Com isso, o vendedor ganha novos clientes e percebe que esta pessoa faz aquilo que ela diz que fará.
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2ª SESSÃO:
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2ª SESSÃO:
COMO PREPARAR-SE PARA UMA NEGOCIAÇÃO FINANCEIRA.
8. O que preciso fazer para garantir que a decisão combinada realmente ocorrerá?
Decida quais compromissos são necessários para alcançar o resultado desejado. Isso é
especialmente útil se as negociações forem demoradas.
Exemplo:
Os resultados esperados da negociação no caso do comprador e vendedor descrita acima
podem ser os seguintes:
? O comprador concordou em comprar produtos a granel.
? O vendedor concordou em fornecê-los em uma determinada data ao preço combinado.
O que mais se faz para preparar uma negociação?
Nas negociações sempre é útil manter uma relação boa e respeitosa com a outra pessoa.
Também é importante planejar a melhor maneira de se comunicar efetivamente. Manter a
sua negociação positiva e permanecer calmo.
O que você aprendeu sobre a preparação de uma negociação?
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COMO PREPARAR-SE PARA UMA NEGOCIAÇÃO FINANCEIRA.
Prepare-se para Negociar:
1.Decida o que você deseja obter da negociação
2.Colete informações
3.Compreenda os interesses e motivações das outras pessoas
4.Saiba antecipadamente qual resultado será aceitável
5.Peça conselhos a outras pessoas
6.Decida o que você fará se a negociação não for satisfatória
7.Colete informações e opiniões de outros para apresentar um argumento convincente
8.Estabeleça boas relações com a outra pessoa
9.Planeje como você irá se comunicar efetivamente com a outra pessoa
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2ª SESSÃO:
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2ª SESSÃO:
COMO PREPARAR-SE PARA UMA NEGOCIAÇÃO FINANCEIRA.
Primeiro responda as seguintes perguntas:
Qual é a situação que exige negociação?
Quais são os passos que você irá adotar para se preparar para a negociação?
Quem utilizará estes passos de preparação da negociação?
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MENSAGEM FINAL
Nesta sessão você teve a oportunidade de conhecer os passos de uma negociação e como
se preparar para ter êxito numa negociação financeira.
É importante que você esteja preparado para enfrentar os desafios que vem pela frente,
administrar e aplicar bem o dinheiro, tomar decisões e principalmente negociar bem com
as pessoas para que os resultados sejam alcançados.
Saiba que os reais vencedores na vida são aqueles que encaram cada situação com uma
expectativa de realizá-la ou de realizá-la melhor.
Obrigado pela presença!
Contamos com você na próxima Sessão Educativa!
Bibliografia
1. Ficha Temática – Negociações Financeiras: Comunique-se com Confiança! Programa Global Educação Financeira
PROGRAMA DE EDUCAÇÃO FINANCEIRA // TEMA 5 // Negociações Financeiras: Comunique-se com Confiança.
2ª SESSÃO:
Negociação é uma arte que se aprende na prática.
Você precisa se aprimorar, desenvolver
habilidades, adotar técnicas visando melhorar a
cada dia o seu processo de negociação.
Apoio:
Patrocínio: