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Avaliação de vendedores
Fontes de informação:
• relatórios periódicos
• plano anual
• relatório de visitas
• relatórios de despesas
• relatório de negócios
perdidos
• relatório de condições
ambientais
• observações pessoais
• cartas de clientes
• outros vendedores
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Treinamento
• O treinamento pode envolver quatro
tipos principais de mudanças de
comportamento:
- Transmissão de informações;
- Desenvolvimento de habilidades;
- Desenvolvimento ou modificação de
atitudes;
- Desenvolvimento de conceitos.
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Fatores a Serem Considerados no Processo de
Desenvolvimento dos Colaboradores
• Conhecer bem os aspectos estratégicos / financeiros que
envolvem o negócio;
• Conhecer o impacto que suas ações provocam no resultado
final do negócio;
• Submeter empregados a situações reais em seus ambientes
de trabalho;
• Fazer treinamento na função, em casos de férias,
afastamentos ou rodízios;
• Estimular trocas de experiências entre empregados de áreas
diferentes;
• Desenvolver uma cultura de aprendizado permanente entre
os empregados;
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Fatores a Serem Considerados no Processo de
Desenvolvimento dos Colaboradores
• Transformar os empregados em agentes multiplicadores do
processo de aprendizagem;
• Recompensar empregados que adquiram novas habilidades de
forma efetiva;
• Criar caminhos para o desenvolvimento dos empregados via
treinamento:
- treinamento de habilidades;
- aperfeiçoamento de tomadas de decisão e solução de problemas;
- desenvolvimento de habilidades técnicas e gerenciais;
- programas de desenvolvimento comportamental;
- gerar metas de desenvolvimento individual para o corpo de
empregados.
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Tipos de Motivação para um
Vendedor
• Motivação externa:
–
–
–
–
remuneração monetária;
férias;
bonificações;
“tapinhas nas costas”.
• Motivação interna:
– sensação pessoal de realização;
– obtenção de prestígio;
– obtenção de status.
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“Tapinhas nas Costas”
• O gerente de vendas pode, para motivar o
vendedor, fazer várias coisas que não têm
nada a ver com dinheiro, nem direta nem
indiretamente:
–
–
–
–
Reconhecimento;
Prêmios;
Confiança;
Participação.
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Motivação Interna
•
•
•
•
•
Habilidade e variedade;
Autonomia;
Importância;
Identidade da tarefa;
Feedback.
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O que estimula o empregado
• Do ponto de vista da chefia
–
–
–
–
–
–
–
–
–
maior salário
segurança no emprego
promoção/crescimento
boas condições de trabalho
trabalho interessante
disciplina natural
lealdade
ajuda com problemas pessoais
envolvimento
Fonte: Estudo de K. Kovich - Advanced Mngt Journal
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O que estimula o empregado
• Do ponto de vista dele mesmo
–
–
–
–
–
–
–
–
–
–
trabalho interessante
apreciação
envolvimento
segurança no emprego
maior salário
promoção/crescimento
boas condições de trabalho
lealdade
ajuda com problemas pessoais
disciplina natural
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Estilos de Liderança:
seus reflexos nas
performances de
equipes comerciais.
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Obrigações Básicas do Líder
Contemporâneo
LÍDER
Influenciar
pessoas
Gerar
resultados
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Características de um Líder
• Empatia,
• Auto-motivação
• Relacionamento
Interpessoal
• Auto-disciplina
• Carisma
• Credibilidade
• Capacidade de Motivar
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Tarefas Básicas do Líder
•
•
•
•
•
•
Definir visão e compartilhá-la
com todos;
Criar ambiente que valorize e
desenvolva pessoas;
Remodelar cultura buscando
criatividade, autonomia,
aprendizagem contínua, crescimento
de longo prazo;
Transformar pirâmides em networks;
Encorajar inovação, experimentação,
risco;
Preparar empresa e pessoas para o
futuro;
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Tarefas Básicas do Líder
• Desenvolver novas conexões internas / fortalecer
links existentes;
• Fazer novas alianças externas;
• Fazer a organização evoluir continuamente;
• Pensar globalmente, além de cidade, estado, país;
• Identificar e responder a novas necessidades na
força de trabalho;
• Ser proativo e estar confortável com
ambigüidades/incertezas.
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Líderes & Confiança
• Constância
“São sempre a mesma pessoa”
• Coerência
“Praticam o que pregam”
• Confiabilidade
“Estão lá, quando preciso”
• Integridade
“Honram compromisso e promessas”
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Líderes & Mudança
• Os Líderes abrem espaço para as pessoas
promoverem mudanças
• Os Líderes sabem atuar sobre a cultura quando
ela é obstáculo para mudanças inovadoras
• “Confusões criativas” são trabalhadas
positivamente pelos líderes
• Líderes acreditam em mudanças (de pessoas e
organizações); identificam mudanças com
evolução
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O
Administrador
do
Relacionamento
não precisa de
um Gerente.
Precisa de
LIDER !!!