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Fórum IT Channel
Como anda e para onde caminha a
impressão?
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Neste Especial de Impressão lançámos o desafio aos principais players do mercado
para nos sentarmos à mesma mesa e debater os principais assuntos que marcam
este sector, que continua a mostrar surpreendentes sinais de vitalidade e energia.
Aceitaram o nosso convite a Epson, a HP, a Konica-Minolta e a Xerox, assim como o
distribuidor especializado Adveo
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as páginas que se seguem ficará a conhecer
a sua visão sobre o mercado atual e futuro,
modelos de negócio que estão a funcionar
e novas oportunidades. Os dados em número de
unidades vendidas revelam que o mercado voltou a
crescer, desde 2013, para números que são similares
aos que antecederam a crise. Mas igual número de
unidades não traduz necessariamente igual valor, e
hoje é preciso trabalhar mais e melhor para ter um
retorno sustentável. Isso implica reinventar o modelo
de fazer negócios e o lugar dos parceiros na cadeia
de valor.
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Panorama do mercado
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Para José Esfola, Channels General Manager European Channel Group da Xerox, o mercado está
numa fase de crescimento, “necessariamente mais
conhecedor, mais experiente e à procura de soluções mais completas”. Este diagnóstico do mercado nacional é compartilhado por todos os que
marcaram presença no debate, mas Miguel Saldanha, responsável de Canal e Contas Corporate
de Printing and Personal Systems, da HP, relembra
que “viemos de uma situação verdadeiramente
dramática, vivida nos últimos anos”, acrescentando que o sector público continua a ser o grande
motor da nossa economia. “Quando alguns negócios de maior dimensão acontecem, acabam
por mexer indiretamente com todo o restante
mercado”. Na sua opinião, a gestão do negócio
continua muito sujeita às mudanças rápidas do
ambiente económico. “Se em qualquer órgão de
comunicação há um indicador menos positivo,
há uma reação imediata no dia seguinte. Existem
negócios que estamos prestes a fechar e, imediatamente, surge uma suspensão”. Esse nervosismo
ou volatilidade nas decisões ainda é prejudicial,
porque, acrescenta, “os negócios que vêm acontecendo não são negócios de investimento, são
essencialmente de substituição de parques informáticos envelhecidos”.
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Carlos Gouveia, Corporate Sales Manager da Epson,
revela que o segmento empresarial está a crescer na
Península Ibérica cerca de 12 a 13% para a marca
japonesa, com Portugal a registar um crescimento
de 8%, muito suportado nos negócios das PME,
porque, adianta, a marca conseguiu “trazer para
estas empresas modelos de negócio que estavam
reservados às grandes organizações, nomeadamente
o MPS, que acabam por ser um benefício porque
não implicam um investimento inicial, têm custos
mais previsíveis e controlados”. E, acrescenta, “são
as PME que estão a fazer o nosso crescimento neste
momento”. Para a Epson, mercados verticais especializados são muito importantes: “O mercado de
impressão industrial é neste momento fundamental,
como a impressão em termos de produção, que
são essencialmente rotativas print-to-plate (…). O
mercado da saúde é onde estamos a desenvolver
um ecossistema de equipamentos onde podemos
fornecer todo um ambiente hospitalar ou clínico”.
Também Jorge Pimentel, Sales & Marketing Senior
Manager na área de Business Solutions da Konica
Minolta, vê uma recuperação no mercado português
de impressão business-to-business para office. “O
mercado cresceu bastante em unidades, mas isso
não significa que esteja a crescer em valor. Basta que
o mix de equipamentos se altere, como, por exemplo,
crescer no segmento A4 monocromático em detrimento do segmento A3 Cor, onde os fabricantes conseguem mais valor. No entanto, fazendo um balanço
“Sobre os dados conhecidos em vendas de unidades,
alerta que “há um efeito algo enganador para quem
não esteja atento em termos de retorno para as empresas”. Sobre o mercado da produção industrial, revelou que no seu todo tem estado a cair ligeiramente.
Apesar disso, a Konica Minolta aumentou a sua quota
de mercado para perto de 70%. “Neste segmento de
produção é complicado para as empresas iniciarem
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José Esfola
Xerox
Miguel Saldanha
Hewlett Packard
Paulo Matos
Adveo
Corporate Sales Manager
Sales & Marketing Senior
Manager
Channels General Manager
European Channel Group
Resp. de Canal e Contas Corporate
de Printing and Personal Systems
Managing Director Portugal
Jorge Pimentel, Konica-Minolta
Paulo Matos, Adveo
Para a Adveo, o mercado dos consumíveis está estabilizado, “porque, mal ou bem, e mesmo com o
parque envelhecido, as pessoas precisam de continuar
a comprá-los”, afirma Paulo Matos. “No hardware, o
mercado está muito dependente dos grandes negócios, o run-rate do dia a dia está baixo e pontualmente
acontecem alguns grandes negócios de renovação que
animam o mercado”. Mas, para o distribuidor, a alteração estratégica do seu próprio modelo de negócio
muda a escala de volume: “Há quatro anos endereçávamos um mercado de 90 milhões no IT supplies.
Hoje, com o novo posicionamento, endereçamos um
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Muito se tem falado da desmaterialização nas organizações, o que, supostamente, significaria menos
documentos impressos. Mas nenhum dado, tanto
ao nível da venda de papel e dos consumíveis de
impressão como da venda do hardware, parece corroborar este conceito. Se a impressão doméstica,
nomeadamente a que está ligada ao hobby da fotografia, conhece um declínio, o que está a acontecer
realmente nos sectores profissionais?
“O mito de que o papel vai acabar existe desde que
me lembro”, afirma José Esfola, da Xerox. “Existe
de facto algum impacto, mas a verdade é que hoje
existem muitos mais dispositivos e aplicações a partir
dos quais podemos imprimir. Por exemplo, em medicina ninguém imprimia radiografias ou ecografias
em equipamentos como os que a Xerox agora tem.
Veja-se a impressão transacional, como as faturas
(...). Hoje imprimimos a cores, por norma, e isso em
termos de faturação vale grosso modo dez vezes o
print mono. O mix de equipamentos está mais distribuído, portanto existem factores que compensam”.
Para a Xerox, o negócio B2B é muito o pós-venda
“e não há muitas flutuações, porque existem estas
novas aplicações e muitos mais equipamentos”.
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“O atual mercado da
impressão B2B está com
alguma dinâmica, mas não
por um sentimento positivo de
investimento, apenas porque
as empresas receiam que, se
nada fizerem, o problema vai
‘rebentar-lhes’ nas mãos”
Impacto da desmaterialização
e custos de impressão
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“O mercado de IT
supplies tem hoje a
mesma dimensão de há
quatro anos, isto significa
que já caímos e que já
recuperamos”
mercado de 500 milhões de euros, que é o mercado
total de office”. Para o distribuidor, a sua base continua muito ligada à impressão, a origem da atividade
em Portugal. “Esta reconversão estratégica para o
mercado office está a demorar mais tempo porque o
mercado é muito conservador e tem muitos players”.
A Adveo é, na área dos IT supplies, o segundo player
mais importante em Portugal. “Esperamos ter algum
crescimento no mercado de impressão este ano para
tentarmos chegar a número um”.
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Paulo Matos, da Adveo, por sua vez, confirma a
exaustão dos parques de impressão: “As empresas
de serviços estão a crescer nos contratos de extensão
de garantia, e acabam por nos comprar componentes
utilizados nessas extensões”. O mercado de IT supplies, que o distribuidor trabalha, tem hoje a mesma
dimensão de há quatro anos em Portugal e vale cerca
de 90 milhões de euros. “A diferença nestes quatro
anos, para a Adveo, é a de que passámos de uma
distribuição exclusiva de IT supplies e impressão para
a distribuição de economato e produtos office, onde
a impressão está inserida”.
Para Paulo Matos, a impressão “está a mudar de
sítio”, uma vez que “deixaram de ser a grandes empresas a imprimir e somos nós, consumidores, que
estamos a imprimir em casa; para as empresas existe
uma racionalização de custos”.
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Em suma, a Konica-Minolta vê o atual mercado da
impressão B2B com “alguma dinâmica, mas não por
um sentimento positivo de investimento”, advertiu o
responsável. “O que motiva as empresas é o receio
de que, se nada fizerem, o problema pode ‘rebentar-lhes’ nas mãos (...) e isso é negativo para as próprias
organizações. Há hoje um conjunto de inovações
tecnológicas que muitas vezes não conseguimos endereçar porque os clientes não conseguem identificar
como uma mais-valia, dado que querem ter um retorno mais rápido do investimento”.
Jorge Pimentel
Konica-Minolta
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Sobre a importância do sector público, Jorge Pimentel
entende que o Estado “não está a ter um papel dinamizador em termos de procura”. Por outro lado,
diz, “há varias organizações que nos últimos anos
têm vindo a adiar a renovação e atualização dos seus
parques de impressão. Chega a uma altura em que é
impossível não fazer nada, o que muitas vezes provoca
más decisões. Passa a existir uma perpetiva de curto
prazo para poupar dinheiro e não uma perpetiva de
médio prazo, onde se poderiam tomar decisões mais
sensatas e adequadas para os contribuintes”.
Carlos Gouveia
Epson
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novos ciclos de investimento, e isso está relacionado
com financiamento e com a perspetiva de viabilização
da própria empresa, onde os modelos de negócio são
hoje para ciclos mais curtos e os investimentos têm
de ser muito bem planeados. A janela de retorno no
passado poderia ser a três anos. Hoje, a tendência é
para fazer o cálculo com retorno no primeiro ano”.
Segundo Miguel Saldanha, “existe uma redução na
impressão doméstica de fotografia, mas a parte empresarial continua e isto acontece por duas variáveis:
hoje em dia já se pode imprimir a partir de qualquer
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estavam reservados às grandes contas
institucionais, mas que hoje chegam cada vez
mais às PME, seja prestação de serviços base,
sejam modelos mais complexos de Managed Print
Services (MPS), para os quais o Canal de TI terá um
papel determinante.
Também Carlos Gouveia, da Epson, entende “que
o grande motor que leva a impressão a continuar é a
grande redução de custos, porque hoje imprimimos a
cores pelo preço que imprimíamos a preto há quatro ou
cinco anos”. O responsável da multinacional japonesa diz
mesmo que “o papel é ainda o suporte mais produtivo”.
Neste campo, José Esfola alerta para a importância
de “distinguir o que é MPS do que é o serviço básico
de assistência técnica, com o consumível incluído”.
Assim, adverte, “uma coisa é fazermos uma gestão
proativa, adicionar ferramentas que permitam integração das soluções multifuncionais com workflow,
outra é termos um dispositivo de 200 euros onde se
cobra por cada clique e se inclui a manutenção e os
consumíveis – essa distinção deve ser feita quando
todos dizem que praticam MPS”.
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dispositivo e isso facilita brutalmente a impressão, pois
basta chegar com o telemóvel perto da impressora
para esta reconhecer imediatamente o que tem para
imprimir. Por outro lado, verifica-se a redução do custo
da impressão, que acaba por facilitar a utilização”.
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Carlos Gouveia, Epson
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“Acreditamos que o
grande motor que leva
a impressão a continuar
é a grande redução de
custos, hoje imprimimos
a cores pelo preço que
imprimíamos a preto há
quatro ou cinco anos”
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Num mercado onde a relação entre fabricante, parceiro e cliente é cada vez mais um serviço, Miguel
Saldanha, da HP, afirma que este se “move para uma
relação contratual, sobretudo no middle-market e no
SMB, onde hoje ainda é mais frequente um sistema
transacional e não um sistema contratual. Essas PME
estão atentas à evolução que este mercado oferece em
termos de soluções e pretendem chegar lá, obter uma
redução de custos e terem acesso a um conjunto de soluções que até aqui não tinham”. Para a HP, esses são
segmentos de mercado “muito apetecíveis” e onde a
empresa está a apostar bastante. “Esta ‘pacotização’
de soluções tem de ser muito específica, porque estas
empresas vivem realidades muito distintas”. Miguel
Saldanha adianta que “cada vez existirão mais clientes
inicialmente com pacotes básicos”, mas aos quais, com
o tempo, será possível “oferecer soluções que foram
desenhadas para grandes empresas”.
Para José Esfola, da Xerox, “todos tentamos ter uma
cobertura de mercado muito realizada pelo canal”.
No entanto, “a dificuldade é ‘channelizar’ essa oferta,
que todos temos a preocupação de fazer, que, no caso
da Xerox, não inclui necessariamente um click-price.
Pode apenas ser a gestão remota dos consumíveis”,
adianta. “É possível fazer uma analogia com as frotas
automóvel, porque há uns anos o renting era um
exclusivo das grandes empresas (...). O cliente quer
uma solução e não liga muito se se trata da marca
A ou B. Pretende um serviço e nós não estamos tão
distantes desta realidade, porque a necessidade do
cliente existe”.
Também Carlos Gouveia sente que “todo este caminho conduz cada vez mais ao print as a service.
Temos um segmento que hoje é mais coeso e integrado, que precisa mais de serviço do que precisava
há cinco anos”.
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Para Jorge Pimentel, da Konica-Minolta, “assistimos
hoje a um aumento significativo de documentos nas
organizações, o que, aliado à facilidade de imprimir
a partir de qualquer device, ajuda a que a impressão
e o consumo de papel não estejam a cair como alguns anteciparam”. E aponta também a redução do
custo da impressão como um fator que cria maior
apetência para imprimir, alertando, no entanto, que
“é importante reduzir o desperdício que existe nas
organizações”, aludindo aos softwares que a Konica
Minolta comercializa, “que permitem reduzir o consumo” e que o responsável da empresa afirma ser
uma das suas “vantagens competitivas”.
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Modelos de negócio
A forma como se vende o print tem-se alterado
muito nos últimos anos. Da venda do hardware,
da assistência e dos consumíveis caminhamos,
rapidamente, para modelos que inicialmente
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“O mercado move-se para uma relação
contratual, sobretudo no
middle-market e no SMB,
onde hoje ainda é mais
frequente um sistema
transacional e não um
sistema contratual”
Miguel Saldanha, HP
A Adveo, por sua vez, detetou aqui uma necessidade
de mercado. “Os fabricantes que nos contratos de um
milhão de páginas para cima controlam o mercado
não têm no radar os outros clientes. Assim, somos
o primeiro distribuidor a apresentar ao mercado um
programa de custo por página com o objetivo de
complementar a oferta do fabricante num segundo
nível, para clientes que precisam de uma solução de
custo por página e que não têm acesso ao fabricante.
“A Adveo propõe um programa multi-marca, dentro
do nosso portfólio, com contrato associado de instalação, reposição e assistência técnica (...). Com base
num estudo EMEA, da IDC, estimamos que o mercado português que pode vir a estar sob um contrato
por página vale 2,8 mil milhões de páginas ou 14
milhões de euros. Acreditamos que sobra aqui algum
espaço para fazer crescer o mercado com uma oferta
para clientes que não têm ainda acesso a uma oferta
tão especializada nesta área”.
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A Xerox tem uma oferta para parceiros de Management Print Services que contempla essas ferramentas. “Fazemos 75% do nosso negócio via
parceiros e somos o líder de mercado em MPS.
As empresas têm à disposição desde a oferta mais
básica às soluções mais elaboradas. Quando se
vende serviço, a confiança é um fator determinante
e isso relaciona-se com toda a infraestrutura que
existe por detrás”.
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Ideias-chave
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❚ O mercado de impressão B2B está a crescer,
mas em grande parte pela necessidade de
substituir parques envelhecidos
❚ A subida dos número de unidades vendidas
pode não ter uma proporção direta de maior
valor para o mercado
❚ A evolução do modelo de negócio é tendencialmente para a contratualização de serviços
em segmentos Middle-Market e SMB
Miguel Saldanha salienta que a HP tem “uma tradição muito antiga” com os parceiros. “Hoje conseguimos ter parceiros sólidos que podem endereçar
este tipo de negócio (...) São empresas com especialização, porque este modelo exige aos parceiros investimento, certificações e nem todos os revendedores
querem dar esse passo. Mas, claramente, existe uma
recetividade muito grande do Canal em relação a
este modelo de soluções contratuais”.
❚ A facilidade de imprimir a partir de qualquer
dispositivo tem contribuído para que a impressao e o consumo de papel não tenham
caído tanto como se julgaria
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José Esfola, Xerox
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❚ O nível de investimento, formação e especialização dos parceiros tem de ser elevada para
endereçar estas soluções
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“Para o parceiro, o
problema não é por quanto
vende, isso é determinado
pelo mercado, mas quais
as ferramentas que tem
à sua disposição para
fazer uma gestão que lhe
permita ser sustentável”
❚ Existe grande apetência no Canal para a adoção
destes modelos contratuais
❚ O tipo de soluções a propor pelos parceiros a
cada cliente deverá ser customizada a partir das
soluções base dos fabricantes
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Jorge Pimentel concorda e adianta que “a palavra-chave é adaptar a oferta à maturidade da organização. Hoje temos uma parte muito significativa do
nosso negócio realizada via Canal”. A Konica Minolta
dispõe de uma lista de pedidos de empresas que pretendem ser seus parceiros, mas o responsável revela
que, por existir um standard de qualidade e compromisso com o cliente, a multinacional se depara com a
necessidade de ser muito rigorosa com as empresas
que endereçam a marca e as suas soluções. “Quando
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Estando ainda numa fase de crescimento, este tipo
de relação entre o parceiro de Canal e o seu cliente
tem ainda muito campo para crescer.
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Na perspetiva de José Esfola, o desafio do Canal
não é tanto uma questão da rentabilidade, mas sim
os meios disponíveis. “Para o parceiro, o problema
não é por quanto vende, isso será determinado pelo
mercado, mas quais as ferramentas que tem à sua
disposição para fazer uma gestão que lhe permita
ser sustentável”.
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“O Canal tem muito a dizer nestas soluções”, adianta
Carlos Gouveia. “Temos parceiros que conseguiram
criar soluções a partir dos nossos mecanismos standard e que têm ofertas personalizadas, conseguindo
ter serviços com uma gestão à página para contratos
de 500 páginas por mês com equipamento integrado, por valores muito competitivos”.
existem problemas entre o parceiro e o cliente, este
acaba por ir ter com a marca (...). De qualquer modo,
uma grande fonte de crescimento da Konica-Minolta
tem sido o Canal. Este ano estamos a crescer perto
de 18%, e queremos continuar neste caminho”.
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Num modelo de negócio que passará cada vez mais
pela contratualização de serviços, como podem os
parceiros de Canal adaptarem-se a esta realidade e
oferecer ao middle-market e SMB soluções de print
as a service?
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O papel do Canal
Final da Parte 1 do Fórum de Impressão
Na Edição de Abril do IT Channel vamos continuar a
partilhar as conclusões deste encontro e abordar os
seguintes tópicos:
❚ Gestão Documental e Workflow – quais as novidades? ❚ Expansão das necessidades e dispositivos – mobilidade e BYOD ❚ Quais os desafios da cloud e do BYOD no controlo
e segurança? ❚ Tecnologias de impressão – a tinta desafia novamente o laser?
❚ Impressão 3D – para quando um mercado real?
❚ A confiança é determinante no modelo de
serviços contratualizados, mais do que uma
relação transacional
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