Alair Martins
Grupo Martins
UCAM – Curso Gestão de Projetos – Fev/2008
Módulo: Planejamento Estratégico para Gestão de Projetos
Prof. : Mauri Gerhardt
Grupo : Barbara Alcantara
Luise Soares
Luiz Fernando Penello
1 - Origem
Em Martinésia, a 20 km de Uberlândia (MG) nascia o
sonho de Alair Martins do Nascimento:
“Estudar em Uberlândia, Minas Gerais”
Ele sabia que a vida na roça não era sua sina.
Sonhava em trocar a enxada pelo comércio.
Aos 17 anos, conseguiu dissuadir o pai da
idéia de manter toda a família unida no sítio
para sempre e recebeu a tão esperada permissão para
trabalhar e estudar em Uberlândia.
Iria morar com seus tios, pequenos comerciantes da
região.
Havia um prazo estipulado: se não obtivesse sucesso
em um ano e meio, voltaria para casa.
Lá se foi o menino tentar a sorte na cidade ...
Alair provava a cada dia sua tremenda habilidade em
lidar com os negócios.
Após anos de trabalho, a tia se posicionou a favor do sobrinho,
assegurando a seus pais que ele já havia provado.
sua competência, seu dom e, principalmente,
sua vontade de atuar no comércio.
O pai de Alair não só se convenceu da competência do filho
como também resolveu mudar com toda a família para Uberlândia
de forma a iniciar seu próprio empreendimento.
O dinheiro veio da venda do sítio e de um pequeno caminhão - tudo
que a família possuía.
Deu certo!
Começava aí, então, a história de sucesso que
acompanha Alair até hoje.
Em 17 de dezembro de 1953,
foi inaugurado
O Armazéns Martins
(com 110 metros quadrados).
2 – Formação
Alair não chegou a completar o Ensino Fundamental.
Aprendeu Fazendo!
Formado na Escola da Vida.
3 - Experiência Profissional
Durante
a infância e adolescência
Cuidava da roça dos seus pais
17
anos
Comerciante - Em Uberlândia trabalha no comércio
dos tios
19
anos
Varejista – Dono do seu próprio Empreendimento.

Em pouco tempo, transformou-se em um grande
distribuidor-atacadista.
4 – Filosofia de Vida
“Desde pequeno era muito competitivo e sentia que o meu lugar não era na
roça, fazendo sempre o mesmo serviço.”
“Os primeiros anos foram de trabalho ininterrupto, sem descanso nem
férias.”
“Tenho a maior convicção em reconhecer que uma coisa foi fundamental
para o sucesso de nossa empresa: os bons princípios que meu pai ensinou,
cujo cumprimento exigia e que assimilamos para toda a vida. Isso foi
a herança que meu pai me deixou: ensinamentos e valores.”
Alair Martins
5 – Linha Estratégica

1953 – O primeiro armazém
Instalado na Avenida Brasil,
era próximo ao ponto de
“jardineiras” que faziam o
transporte para os
distritos próximos.
Assim, já começava facilitando as compras de quem
morava longe do centro de Uberlândia.

1956 – Setor Atacado-Distribuidor
Os excedentes de estoque começam ser
revendidos para
outros comerciantes.
Era o início da atuação do Martins no
setor de atacado-distribuidor.
 No fim dos anos 50
Borges Martins adquiria uma pequena frota de
caminhonetes, compradas de segunda mão, e já se
destacava no abastecimento de caminhoneiros
que viajavam pelo Planalto Central.

Novo rumo: início dos anos 60
O atacado passa a ser a única atividade da
empresa, encerrando o varejo, e começando a
conquista de novas fronteiras.
Brasília foi inaugurada, mas as obras ainda
duraram algum tempo, e Uberlândia tornou-se
fornecedora para a nova cidade.

Pronto para o futuro: No final dos anos 60
O armazém já se expandiu, com o aluguel de
depósitos.
A empresa se prepara para a virada da década
com a perspectiva de ampliação.
 1976 – Diversificação das atividades
Instala a Metalgrampo, hoje a maior fábrica de
grampos não ligada ao setor metalúrgico e
adquire a Radio Visão.
Passa a atender também nas capitais.
Nova tecnologia decide apostar nos computadores e
se informatiza, para realizar os balanços da empresa e
ganhar mais agilidade em sua administração.
 Nos anos 80
Competência
Com a grande crise econômica, transforma a situação
em oportunidade e consolida sua posição
no segmento de atacado, expandindo
sua estrutura física e criando novos serviços.
 1984
Contrato de compra de veículos que viabiliza a linha
de produção de caminhões da Volkswagen.
Expansão, é iniciada a construção da Central de
Distribuição no Distrito Industrial de Uberlândia.
 1989
É implantado o Tele Martins, com a
finalidade de dar informações,
ouvir críticas e sugestões.
 A partir do início dos anos 90
Reestruturação
Uma nova geração passa a compor a
administração do Grupo Martins,
representada pelos filhos
de Alair Martins: Juscelino e Alair Jr.
Juscelino e Alair Jr
A última década do século traz o signo da
especialização e da agilidade.
 1990
É inaugurado o Tribanco
Com o objetivo de financiar
o varejista e o fornecedor,
encarados como parceiros
do Martins.
 1990
É criada a Universidade Martins do Varejo (UVM)
Ensinando soluções ágeis aos profissionais do varejo.
 1994
Apoiado em toda a sua experiência de varejo, o
Martins desenvolve seu modelo de loja, oferecendo ao
varejista um projeto completo que abrange desde
seu layout até o gerenciamento, em um modelo de
associação.
Associação ao Varejista: oferece um projeto
completo de suporte aos varejistas. Os representantes
comerciais autônomos passam a usar terminais
portáteis para realizar o atendimento de clientes e
envio de pedidos.
 Novo milênio
O Martins entra no novo milênio ampliando
sua capacidade de desenvolvimento através
de cursos à distância, via internet, que
podem ser acessados pelo Representante
Comercial Autônomo.
 2001 – Campo dos Sonhos
“Onde houvesse uma estrada e um rio
navegável, o Martins teria de estar.”
 2002 - é lançado o maior B2B do Brasil
Um canal de marketing e distribuição
alternativo, com aderência total a todos os
seus processos, sistemas de informação,
regras de negócio e cultura organizacional.
Com o objetivo de promover as vendas, estimular as compras,
facilitar a emissão de pedidos e agilizar o processo de
atendimento, com uma relação custo-benefício superior à do
sistema tradicional de vendas.
2006 - Bandeira Smart
Para manter sua trajetória de crescimento, o Grupo
Martins, cujo segredo é a atenção total ao cliente,
principalmente os de menor poder aquisitivo, criou
a bandeira denominada Smart, que em inglês
significa esperto.
Com essa bandeira, o Martins vem fechando
parceria com pequenos comerciantes, justamente
aqueles que mais sofrem a concorrência das
grandes redes de supermercados. Até pequenas
redes de supermercados e farmácias já estão sendo
atendidas pelo Grupo Martins.
Ter a bandeira Smart na porta significa para o
comerciante ser abastecido por produtos de
qualidade, a preços competitivos.
A mesma mensagem serve para os consumidores
que, para ter acesso a bons produtos, não é preciso
freqüentar as grandes redes.
Ao criar a marca Smart, Martins descobriu o ovo de
Colombo, pois em vez de investir diretamente na
compra de lojas para distribuir seus produtos, ele
se associa ao pequeno comerciante num processo
que o deixa livre para gerir o negócio da maneira
que considerar mais eficiente. E o resultado tende a
ser de bom a melhor, pois o comerciante tem a
garantia de receber produtos de qualidade, na hora
certa, e preços competitivos.
 2007 - Sistema Integrado Martins
investe em seu canal de vendas
Inauguração da nova sede do seu
Televendas.
Com capacidade para 1200 pessoas, este canal de vendas
acelerará ainda mais o crescimento da corporação e poderá
representar 10% do faturamento total do Sistema.
Em apenas seis meses foi totalmente reformado um prédio
equipado e adaptado para acolher também profissionais
que possuam algum tipo de deficiência física.
6 – Resultados / Evolução
FROTA
1953
BICICLETA
CARGUEIRA
1961
1964
1º
2º
CAMINHÃO
CAMINHÃO
Final Déc.
60
Inclui 10
Caminhões
1973
45
Caminhões
1982
1993
1995
Inclui 160
Caminhões
Inclui 1303
caminhões e
90 veículos de
apoio
2012
caminhões
2001 – 2.600 veículos
ARMAZÉNS
1953
110 m2
1973
Inauguração
do armazém
3000 m2
1982
1º modulo do
Depósito Central
com 13.000 m2
1987
2º modulo do
Depósito Central
com 20.000 m2
1988
1996
24 Centros
Avançados de
Distribuição que
funcionam em
18 estados
É inaugurado em Uberlândia o
novo depósito totalmente
automatizado. Com 10 mil m2
de área e 20m de pé-direito, o
novo módulo de
armazenagem é um projeto
pioneiro todo controlado por
computador e com
capacidade para 26.000
posições de paletes e
100.000t.
QUADRO DE FUNCIONÁRIOS
Final da
Década de 60
Pouco mais de
30 funcionários
(adm, vend e o
mesmo numero
de motoristas)
1970
Funcionários
da sede
pouco mais
de 70
pessoas
1973
Menos de 100
funcionários
cerca de 80
vendedores
1977
Década
de 90
1995
2003
333
funcionários
com 3.324
pessoas
envolvidas
nos
esforços
diretos de
vendas
2.250 motoristas
gerando
4.000 empregos
diretos, 3.000
representantes
autônomos
Mais de 4.800
colaboradores e
4.300
Representantes
autônomos
FATURAMENTO
1954
1964
1976
100 mil
dólares
900 mil
dólares
US$
20M
1982
1988
Década
de 90
1994
1995
2003
US$ 73,4M
US$
241,2M
US$ 421,2
milhões
1 bilhão de
reais
R$ 1.217
milhões
R$ 2,5
bilhões de
reais
Na década de 90 com um faturamento de: US$
421,2 milhões, torna-se o maior
distribuidor-atacadista da América Latina.
São comercializados 7 mil itens com 3.324 pessoas
envolvidas nos esforços
 diretos de vendas. São expedidas 28.000 t mês e
são realizadas
 198.400 entregas por mês.
Primeiro atacadista
brasileiro a atingir a marca
de 1 bilhão de reais de
faturamento
7 – Próximos Passos
SEGREDO!
Depende dele e da equipe de
planejamento estratégico.
8 – Bibliografia
http://www.martins.com.br/site/content/home/default.asp?secao_id=2
http://www.martins.com.br/site/content/institucional/home/default.asp?secao_id=3
http://www.ag2.com.br/site/content/cases/detalhe.asp?id=43
http://www.manager.com.br/reportagem/reportagem.php?id_reportagem=1757
http://portal.tribanco.com.br/portal/portal/filepublisher/downloadFile.k?id=809
http://veja.abril.com.br/100500/p_146.html
http://www.revistanegocios.com.br/ver_noticias.asp?tp=1&cat=20&nt=877
http://www.informata.com.br/clientes/medicamentos_grupo_martins.php
http://www.pro.poli.usp.br/sala_de_imprensa/clipping/mais-ageis-e-mais-lucrativas
http://www.unicap.br/marina/empreend.html
http://www.terra.com.br/istoedinheiro/325/negocios/325_varejo_martins.htm
http://veja.abril.com.br/181202/p_122.html
http://www.terra.com.br/dinheironaweb/201/negocios/201_indo_alem_dos_limites3.htm
Moral da História
“E tudo isso começou num sítio, com agricultura
de subsistência, algumas vacas leiteiras e um
garotinho cheio de vontade e garra para mudar
seu destino, com determinação e uma jornada de
trabalho de 16 horas por dia.
Nesses dados estão nítidos o Amor, a Dedicação e
o Prazer em realizar o Trabalho.”