Gestão da Produtividade Estratégica:
Da Estratégia à Execução
GESTÃO DA PRODUTIVIDADE
ESTRATÉGICA - DA ESTRATÉGIA À
EXECUÇÃO
III Fórum Internacional de Pesquisa e Inteligência Competitiva – Out. 2013
Roberto Mafra
Gestão da Produtividade Estratégica:
Da Estratégia à Execução
Roberto Mafra
EXECUÇÃO E ESTRATÉGIA
“O “gap” que ninguém conhece, é a diferença entre o que a
liderança de uma Companhia quer atingir e a capacidade de sua
organização em alcançá-lo.” (Larry Bossidy and Ram Charam)
“Menos de 10% das estratégias efetivamente formuladas são
efetivamente executadas” (Fortune Magazine)
“Na maior parte dos casos – estimamos em 70% - o problema real
não é uma má estratégia, mas uma má execução.” (Fortune Magazine)
“90% de estratégias bem formuladas falham por causa de uma
execução pobre.“ (R. Kaplan e D. Norton – Harward Business School)
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Da Estratégia à Execução
Roberto Mafra
EXECUÇÃO E ESTRATÉGIA
“A Execução deve ser parte da Estratégia.”
(Larry Bossidy and Ram Charam)
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Gestão da Produtividade Estratégica:
Da Estratégia à Execução
Roberto Mafra
PORQUE A EXECUÇÃO FALHA?
“95% de uma Força de Vendas normal não entende a Estratégia
de sua Empresa.”
“60% das organizações não conectam de forma clara sua
Estratégia com os Objetivos Comerciais e Financeiros”
organizations do not link strategy to budgeting.”
“ É na fase de implantação e execução – e não na fase de
planejamento – onde os maiores impedimentos aos
resultados esperados acontecem.”
(Howard M. Armitage, and Cameron Scholey)
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Gestão da Produtividade Estratégica:
Da Estratégia à Execução
Roberto Mafra
GESTÃO DA EXECUÇÃO ESTRATÉGICA: CONTROLANDO O “GAP”
acompanhamento da produtividade
objetivos
estratégia
execução
avaliação da
estratégia
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resultados
comerciais
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GESTÃO DA EXECUÇÃO ESTRATÉGICA: CONTROLANDO O “GAP”
acompanhamento da produtividade
objetivos
avaliação da
estratégia
estratégia
execução
execução da
estratégia
?
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resultados
comerciais
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Da Estratégia à Execução
Roberto Mafra
GESTÃO DA EXECUÇÃO ESTRATÉGICA: CONTROLANDO O “GAP”
acompanhamento da produtividade
objetivos
avaliação da
estratégia
estratégia
resultados
comerciais
execução
execução
da
estratégia
objetivos
estratégicos
kpi’s
estratégicos
resultados
estratégicos
avaliação da produtividade estratégica
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Da Estratégia à Execução
Roberto Mafra
GESTÃO DA EXECUÇÃO ESTRATÉGICA: CONTROLANDO O “GAP”
acompanhamento da produtividade
objetivos
avaliação da
estratégia
estratégia
resultados
comerciais
execução
execução
da
estratégia
objetivos
estratégicos
kpi’s
estratégicos
resultados
estratégicos
avaliação da produtividade estratégica
avaliação da estratégia e da execução
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Gestão da Produtividade Estratégica:
Da Estratégia à Execução
Roberto Mafra
GESTÃO DA EXECUÇÃO ESTRATÉGICA: CONTROLANDO O “GAP”
acompanhamento da produtividade
objetivos
avaliação da
estratégia
estratégia
execução
da
estratégia
objetivos
estratégicos
PROGRAMA DE
GPE
resultados
comerciais
execução
kpi’s
estratégicos
resultados
estratégicos
avaliação da produtividade estratégica
avaliação da estratégia e da execução
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Gestão da Produtividade Estratégica:
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Roberto Mafra
BALANCE SCORECARDS – CONCEITO INSPIRADOR
Perspectivas do Balance
Scorecard
Gestão da
Execução
Resultados Financeiros
Objetivos Comerciais
Clientes
Identificação de Targets
Processos
Controles Claros e Objetivos
Pessoas
Conhecimento e Motivação
PERFORMANCE
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Gestão da Produtividade Estratégica:
Da Estratégia à Execução
Roberto Mafra
BALANCE SCORECARDS – CONCEITO INSPIRADOR
Perspectivas do Balance
Scorecard
Gestão da Produtividade
Estratégica
Gestão da Execução
Resultados Financeiros
Objetivos Estratégicos
Objetivos Comerciais
Clientes
KPIs Estratégicos
Identificação de Targets
Processos
Medidas Específicas de
Desempenho
Controles Claros e Objetivos
Pessoas
Entendimento e Compreensão
Conhecimento e Motivação
GESTÃO DA PERFORMANCE
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Gestão da Produtividade Estratégica:
Da Estratégia à Execução
Roberto Mafra
DINÂMICA
CADA PRODUTO TEM SUAS METAS
ESTRATÉGICAS
CADA META ESTRATÉGICA TEM SEUS
INDICADORES DE PERFORMANCE
CADA INDICADOR DE PERFORMANCE É
MEDIDO É MEDIDO POR
REPRESENTANTE
A FORÇA DE VENDAS É RANKEADA
PELOS RESULTADOS E PONTUADA PELA
POSIÇÃO DE CADA UM NO RANKING
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Gestão da Produtividade Estratégica:
Da Estratégia à Execução
Roberto Mafra
DINÂMICA
• O OBJETIVO A SER ALCANÇADO É O MELHOR EQUILIBRIO DE
PERFORMANCES EM TODAS AS METAS ESTRATÉGICAS.
• RECONHECER O REPRESENTANTE DE MELHOR PERFORMANCE
GERAL PARA A EMPRESA E NÃO O LEÃO DE UM PRODUTO SÓ.
• VALORIZAR A MELHOR MATRIZ DE RESULTADO
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Gestão da Produtividade Estratégica:
Da Estratégia à Execução
VISÃO VERTICAL – PERFORMANCE NA CORPORAÇÃO
Roberto Mafra
REVER
METAS
BENCHMARK
REVER REP
VISÃO HORIZONTAL – PERFORMANCE NO MERCADO
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REVER
METAS
Gestão da Produtividade Estratégica:
Da Estratégia à Execução
VISÃO VERTICAL – PERFORMANCE NA CORPORAÇÃO
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REVER
METAS
BENCHMARK
POSIÇÃO
IDEAL PARA O
GRUPO
REVER REP
VISÃO HORIZONTAL – PERFORMANCE NO MERCADO
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REVER
METAS
Gestão da Produtividade Estratégica:
Da Estratégia à Execução
Roberto Mafra
“HUB ESTRATÉGICO” – APLICATIVO DE ACOMPANHAMENTO
FERRAMENTA DE ACOMPANHAMENTO COM POSSIBILIDADE DE SIMULAÇÕES E APROFUNDAMENTO
DE INFORMAÇÕES DIRETAS DE NEGÓCIOS, INTEGRANDO MILHÕES DE REGISTROS EM DE 3 A 5
INFORMAÇÕES DIRETAS PARA NEGÓCIOS, PERSONALIZADAS PARA CADA USUÁRIO
300.000
MÉDICOS E OS
PRODUTOS
QUE
PRESCREVEM
ENTRE 50 E
200 REPS E
SEUS SETORES
DE TRABALHO
ENTRE 4 A 12
PRODUTOS E
CERCA DE 4
CONCORRENTES
POR PRODUTO
VENDAS DE
MEDICAMENTOS
EM 10.000
GRUPOS DE CEPS
DADOS
INTERNOS
COMO NOTAS
DE TESTES DE
CONHECIMENTOS,
AVALIAÇÕES DE
DESEMPENHO,
ETC...
VENDAS DE
MEDICAMENTOS
EM 70.000
CNPJS
DE 3 A 5 INDICADRES OBJETIVOS DE DESEMPENHO PARA
APOIAR OS NEGÓCIOS
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Gestão da Produtividade Estratégica:
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CONCEITOS LÚDICOS PARA COMUICAÇÃO
DA ESTRATÉGIA
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Gestão da Produtividade Estratégica:
Da Estratégia à Execução
Roberto Mafra
PORQUE A EXECUÇÃO FALHA?
“95% de uma Força de Vendas normal não entende a Estratégia
de sua Empresa.”
CONCEITO LÚDICO DE COMUNICAÇÃO
“60% das organizações não conectam de forma clara sua
Estratégia com os Objetivos Comerciais e Financeiros.”
“HUB ESTRATÉGICO” – INDICADORES DE DESEMPENHO
III Fórum Internacional de Pesquisa e Inteligência Competitiva – Out. 2013
Gestão da Produtividade Estratégica:
Da Estratégia à Execução
Roberto Mafra
GESTÃO DA PRODUTIVIDADE ESTRATÉGICA: ESTABELECENDO O PROJETO EM 7
PASSOS
1.
Definição dos produtos a participar do Projeto
2.
Definição dos objetivos estratégicos a serem abordados por produto
3.
Definição dos KPIs para medir exatamente os resultados de execução da estratégia
adotada por produto
4.
Definição das Metas Estratégicas: por produto
5.
Integração de todos os resultados de produtos individuais em um único resultado
para a Unidade de Negócios
6.
Acompanhar mensalmente os resultados e informar à Força de Vendas,
permitindo-lhes interagir com a ferramenta de medição – identificar suas posições,
simular resultados, definir metas individuais.
7.
“Vestir" o projeto com uma Campanha Motivacional para a Força de Vendas,
através de processo de comunicação integrado, lúdico, por produto e geral
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Gestão da Produtividade Estratégica:
Da Estratégia à Execução
Roberto Mafra
NOSSO PORTFÓLIO – ALGUNS EXEMPLOS
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Gestão da Produtividade Estratégica:
Da Estratégia à Execução
Roberto Mafra
1º LUGAR NA 35º LUPA DE OURO (2011)
NA CATEGORIA •
“PROJETO PRODUTIVIDADE E
EFETIVIDADE”
III Fórum Internacional de Pesquisa e Inteligência Competitiva – Out. 2013
3º LUGAR NA 36º LUPA DE OURO (2012)
NA CATEGORIA •
“PROJETO PRODUTIVIDADE E
EFETIVIDADE”